مايكل د. ويلسون حول العمليات الرقمية الذكية التي من شأنها زيادة كفاءة العمليات التجارية

نعم ، شكرا لاستضافتي. أنا متحمس.

نعم ، بدأت ، كما قلت ، في شركة العائلة ، حوالي 17 عامًا. وكان لدينا بالفعل ممارسة ضريبية في ذلك الوقت ، في عدد قليل من المواقع ، ودخلنا في ذلك نوعًا ما مع العائلة. وفي النهاية وصلت إلى نقطة بدء عملي الخاص وكان ذلك في صناعة الضرائب أيضًا. وما بدأت حقًا في اكتشافه هو ، بمرور الوقت ، أنني بدأت أعمالًا متعددة في غضون بضع سنوات بعد ذلك في وقت مبكر ، أدركت أن أكثر ما أحبه هو حل المشكلات. وكان هذا هو الشيء الذي أثار اهتمامي بشأن الأعمال ، هو أن هناك دائمًا شيء يجب حله. تريد أن تبدأ العمل. إنهم يعرفون ذلك ، أليس كذلك؟ لقد مروا بذلك. وبدأت أجعل الناس يأتون إلي ويسألونني ، أوه ، كيف حالك ، كيف حللت ذلك؟ وبدأت أستمتع أكثر وأستمتع بإعطاء هذه النصيحة أكثر مما كنت أدير عملي في ذلك الوقت. لذلك قررت ، لماذا لا تميل حقًا إلى ذلك.
وما رأيته هو أن الكثير من ذلك أدى حقًا إلى العملية ، وهو ما يدور حوله علم العمليات. بدأ الكثير من الناس أعمالهم ، بمن فيهم أنا في البداية ، جو] [سانت لأن لدي فكرة رائعة ، ولكن ليس في الحقيقة أي خطة حول كيفية القيام بذلك.
الصحيح. هذا هو حقًا كيف وصلت إلى تلك النقطة ، وقد تم خلعها من هناك. لذلك كان الأمر مثيرًا.

نعم. لذلك ، عندما يتعلق الأمر بالمعالجات ، حقًا ، الشركة ، بدأت هذه الشركة للتركيز بنسبة 100٪ على العملية ، ودائمًا ما أخبر الناس أن هذه العملية ليست موضوعًا مثيرًا. لذلك نحن نحاول أن نجعلها ممتعة. نحن نحاول أن نجعله شيئًا تستمتع به بالفعل لأنه شيء يمثل تحسينًا مستمرًا. لقد رأيت أشخاصًا يعملون مع المتخصصين في العملية ، سيقومون بإنشاء العملية ويعتقدون أنها ستعمل إلى الأبد. لذا فإن ما أرسلته لك هو أن عملك يتغير ويتطور باستمرار وصناعتك تتغير ويجب أن تفعل عملياتك نفس الشيء. هذا ما نفعله مع عملائنا. نحن نركز على مساعدتهم في إعطاء فرقهم وموظفيهم توجيهات واضحة. إنه نوع ما في بعض المستويات. لذلك عندما نتحدث عن إطار عملنا ، لدينا ما نسميه خارطة طريق التحسين الأساسي. لكن الطريقة التي تعمل بشكل أساسي هي أننا نحاول حقًا مساعدة عملائنا على إخراج عملياتهم من رؤوسهم ، أليس كذلك؟ لذلك إذا كانت لديك عملية في رأسك وتعرف كيفية القيام بالمهمة ، ولكن إذا كنت ستوظف لذلك ، فهل يمكنك شرحها بطريقة يفهمها الشخص التالي حتى يتمكن من تولي المهمة هذا الموقف؟
ليس هذا فقط ، إذا كان لديك أعضاء فريق ، أشخاص في فريقك لديهم عملية في رؤوسهم ، إذا غادروا ، خمن ما ستخلفه العملية معهم ، أليس كذلك؟ لذلك إذا كان لدى عضو الفريق هذا عملية تجلب العملاء المحتملين لعملك ثم غادروا والآن فجأة لا تعرف كيف كانوا يجمعون العملاء المحتملين. هذا ضار جدا. لذلك نحاول مساعدة عملائنا على حماية عملياتهم والطريقة التي يديرون بها أعمالهم من خلال إخراج هذه العمليات من رؤوسهم وتوثيقها على الورق حتى يكون لديهم شيء يشيرون إليه. هذا مثل المرحلة الأولى. المرحلة الثانية تبحث عن فرصة التحسين هذه. أين يمكننا التحسن ، وأين يمكننا التوسع؟ وجزء من ذلك هو الفهم. أين يمكننا قياس هذا لفهم ما إذا كان يعمل أم لا ، أليس كذلك؟ ومن هناك ، ننتقل إلى المنصات. هذا هو المكان الذي نحاول فيه مساعدتك في العثور على نظام CRM أو نظام الموارد البشرية أو نظام الأفلام. يمكن أن يكون هذا إلى حد كبير أي شيء يدعم العملية. أعتقد أن الكثير من الناس يذهبون في الاتجاه الآخر عندما يذهبون ويشترون نظامًا ثم يحاولون تعديل أعمالهم لتتناسب مع النظام الأساسي. والطريقة التي أنظر بها إلى ذلك بشكل منطقي هي أنني لا أريد قصر عملي على قدرات النظام الأساسي. أفضل تصميم عملي وإيجاد منصة تناسبني ، ويمكن أن تدعمني فيما أحاول القيام به.
لذلك نمر بهذه المرحلة ونساعد ذلك العميل في الواقع على تطوير كل ذلك. ثم ننتقل إلى المرحلة الأخيرة ، وهي الإدارة. وهذا يدخل في توثيق أكثر تفصيلاً وهيكلية وتدريب على تمكين العملية حتى تتمكن من الحصول على أفضل عملية في العالم ، ولكن إذا كان فريقك لا يعرف كيفية استخدامها ، فهذا لا طائل من ورائه. لذلك نمر بهذه المراحل الأربع مع عملائنا ونحاول حقًا مساعدتهم على رؤية الصورة الأكبر ، أليس كذلك؟ كما أقول دائمًا ، صمم عملك ، ليس حيث أنت اليوم قبل أن تريد أن تكون غدًا. إذن كيف يمكنك أن تتخذ الخطوة التالية؟ إذن لديك مكان ما للمشي ، أليس كذلك؟ هذا كل ما في الأمر.

نعم. لذا فإن الطريقة التي نتغلب بها على ذلك هي جعل الأمر ممتعًا للجميع ، أليس كذلك؟ لذلك نحن بالفعل نشرك الفريق. لذلك في مجال الأعمال ، لديك جميع أنواع الأشخاص الذين هم من أصحاب المصلحة في هذه العملية. لديك الأشخاص الذين يقومون بالعمل بالفعل ، لديك فريق الإدارة الذي يشرف ، لديك الفريق التشغيلي الذي يرى كل شيء في العمل ، ومن ثم يكون لديك مستواك التنفيذي أعلى من ذلك. لذلك نحن ننظر حقًا إلى من يشارك ومن يهتم بالعملية ودعونا نشركهم. ومع عملائنا ، نتفق معهم ، ولدينا صفقة معهم. نقول ، سوف نتحدث إلى فريقك الذي يفعل ذلك بالفعل ، ولن نخبرك من يقول ماذا ، سنخبرك فقط بما يقوله. والسبب في ذلك هو أنه في كثير من الأحيان ما سيحدث هو أنه سيكون لديك بعض الموظفين يخشون التحدث عن التحديات لأنهم قد يعرضون وظائفهم على الإنترنت أو أي شيء من هذا القبيل. لذا ، لأننا قادرون على التحدث إلى هذا الفريق والحصول على المعلومات لمعرفة ما يحدث حقًا ، فلماذا يعتقدون أنه يحدث خطأ؟
نحن قادرون على جمع مستوى المعلومات التي لا تستطيع الشركات جمعها داخليًا. وهذا يعطينا الصورة الكاملة لنكون قادرين على تحسين العملية. وبعد ذلك ، نحن أيضًا ، مثل ، نقوم بعملية رسم الخرائط. نحن نعيش من خلال عملية رسم الخرائط. لذلك إذا لم تسمعوا يا رفاق عن عملية رسم الخرائط ، فانتقلوا إلى Google. من المؤكد أنه يستحق الاستثمار لأنه يسمح لك فقط برؤية الأشياء التي لا يمكنك رؤيتها. لذلك عندما نكون قادرين على قول شيء ما لفريق ونقول ، أوه ، حسنًا ، نرى فجوة هنا ، نحصل عليها دائمًا. لقد كنت أحاول شرح ذلك لمدة ستة أشهر حتى الآن ، وهم لا يعرفون كيفية التعبير عنه.
ولذا فنحن نساعدهم على معرفة ماهية تلك الأشياء. لذلك تصبح حقًا عملية ممتعة للجميع. لذلك بمجرد الانتهاء من العملية ، كان الفريق متحمسًا للقيام بذلك بالفعل لأن لديهم مدخلات ، وشعروا أنه تم الاستماع إليهم. وهذا ما نحصل عليه من عملائنا طوال الوقت ، سواء كان ذلك من فريق الإدارة أو الموظفين ، هو أنهم شعروا بأنهم سمعوا أو كان فريق الإدارة كذلك ، لم أكن أعرف حتى أنهم شعروا بهذه الطريقة ، أو لم أفعل أعلم أن هذا كان شيئًا كانوا يكافحون معه. وهذا يجعل الأمر فقط حيث يكون تمكين هذه العملية أسهل بكثير.

نعم على الاطلاق. عليك أن تفعل ذلك مرارا وتكرارا. عليك أن تظهر أنك تفهم. وفي كثير من الأحيان يكون هذا صعبًا على الشركات لأنها تحاول الحفاظ على نوع من التسلسل الهرمي داخليًا. لذلك نحن لا نعمل في الشركة بهذا المعنى. لذلك نحن لا نمانع في طرح الأسئلة الصعبة. سواء كانوا تنفيذيين أم لا ، سنطرح السؤال. لذلك نذهب إلى الاجتماعات طوال الوقت ونحب ، لماذا نفعل هذا؟ لماذا هذه العملية موجودة في المقام الأول؟ ونطرح تلك الأسئلة الصعبة وأحيانًا يقول الناس ، أوه ، حسنًا ، لقد احتجنا إليها منذ عامين بسبب هذا. أنا معجب ، ما هي الحاجة التي ما زالت هنا؟ وأحيانًا بدلاً من تحسين عملية ما ، سنقوم بحذف عملية بأكملها لأنها لا طائل من ورائها ، ولا داعي لأن تكون هناك.

بالنسبة لنا ، يبدأ الأمر فعليًا بمكالمة استكشافية. بمجرد إجراء مكالمة استكشافية ، نفهم العميل. وبالنسبة لنا ، فهي مؤهلة حقًا إذا كانت مشكلة عملية فعلية. أقول للناس طوال الوقت ، إنهم يرون ، أوه ، يا رفاق تتحدثون عن التسويق ، تتحدثون عن المبيعات ، لكننا في الواقع لا نبيع في السوق. لذا فنحن جميعًا على الجانب الآخر منه. يستخدم البرنامج العمليات التي تتابعها. إذا كنت تنشر منشورات اجتماعية ، فكيف ستمر بالفعل في عملية الموافقة على تلك المنشورات الاجتماعية؟ نحن نساعد في أشياء من هذا القبيل. لذلك من المؤهل حقًا أن يكون هذا هو المكان الذي تكمن فيه المشكلة. وبمجرد أن نحدد ذلك ونحصل على الشخص الذي تعمل فيه الشركة كعميل ، نذهب إلى مرحلة الاكتشاف وهذا هو الجزء الأول من خارطة الطريق حيث نمر ونطرح على العملاء مثل مليون سؤال ، ولكن كل تم طرح السؤال استراتيجيًا لسبب ما. لذلك نطرح جميع الأسئلة للحصول على جميع المعلومات حقًا ونقوم بتسجيل تلك الجلسات ويعود فريقنا بعد تحليل كل تلك التسجيلات ، ثم نأتي إلى العميل في مرحلة التحسين بفرص التحسين لأعماله والاقتراحات التي نقوم بها في الواقع تساعدهم في تصنيف هؤلاء.
مثل ما سيكون له التأثير الأكبر في أقرب وقت ودعنا نبدأ العمل هناك أولاً. وبعد ذلك ، ننتقل إلى مرحلة النظام الأساسي حيث نساعدهم في العثور على منصة أو نساعدهم على مواءمة النظام الأساسي الحالي مع تلك العمليات. وبعد ذلك ، ننتقل إلى مرحلة الإدارة ، والتي تدور حول التوثيق والتدريب.

لا تمتلك معظم الشركات في الواقع ما نقدمه داخليًا. قد يكون لديهم شخص العمليات ، لكن شخص العمليات لا يفعل ما نفعله. والسبب في ذلك هو أننا مهتمون جدًا بالتفاصيل. أخبر عملائنا دائمًا أننا نحبهم بشكل أساسي ، إذا كنت تستخدم خرائط Google أو خرائط Apple أو شيء من هذا القبيل ، للانتقال من النقطة أ إلى النقطة ب ، فإننا نصمم هذه العملية. ونقوم بذلك عن طريق الهندسة العكسية للعملية. بمجرد أن نساعدك في توضيح الهدف من العملية ، يمكننا إجراء هندسة عكسية لها ويمكننا حساب الحواجز التي ستصطدم بها وأشياء من هذا القبيل في وقت مبكر ، أليس كذلك. لذلك مع ما يقال ، فإنه يمنحنا تلك القدرة الفريدة على رؤية ما هو. لذلك عندما نأتي إلى العميل. الطريقة التي نضع بها أنفسنا مع العميل هي أننا أصبحنا أكثر من أي شيء آخر كمراقب ومدقق للعمليات المعاكس. لأننا سنأتي ونساعدك على رؤية الأشياء التي قد لا تراها لأن الكثير من ذلك سوف ترى الكثير من المشاكل المخفية في متناول اليد من العمليات.
بين الأقسام. بين الفرق. حق؟ وهذا هو المكان الذي ترى فيه الكثير من ذلك. لذلك نظرًا لأننا قادرون على الوصول إلى مستوى عالٍ من الرؤية والعمل في طريقنا عبر الشركة ، فنحن قادرون فقط على رؤية أكثر مما يراه معظمنا. لكن نعم ، سأقول ذلك وهو مضحك لأننا تحدثنا عن هذا داخليًا ، أين نلائم مخطط العمل ، أليس كذلك؟ كشركة ، كيف نلائم الشركة؟ وفي معظم الحالات ، ليس هناك حقًا أي عمل يناسبنا لأننا نقوم بشيء لا تقوم به معظم الشركات بالفعل ، وقد وصل إلى النقطة التي بدأوا فيها لأنه مع تطور التكنولوجيا ، أصبح الأمر أكثر وأكثر معقدة للتكامل والإعداد وهم يحاولون معرفة كيف يعمل كل هذا معًا. لكن ، نعم ، إنه سؤال مثير جدًا للاهتمام وهذا شيء نحاول حقًا وضع اسم له داخليًا أيضًا ، لذلك عندما نتحدث مع العملاء المحتملين ، يمكنك القول ، هذا هو المكان المناسب لنا.

قطعاً. لذا فإن أهم شيء سأقوله بالنسبة لي هو أنه من المهم حقًا أن يعرف العميل من يتحدث إليه ، ومن هو الجمهور ، لأنه صدق أو لا تصدق ، يمكن أن تكون العملية مختلفة بالنسبة لجمهور مختلف ، أليس كذلك؟ على سبيل المثال ، إذا كنت من B إلى C ، فمن المحتمل أن تكون لديك عملية مبيعات سريعة حقًا في معظم الحالات. بينما إذا كنت من B إلى B ، فستكون في الغالب عملية مبيعات أطول لأن هناك الكثير من الأشخاص الذين يحتاجون إلى التوقيع عليها. إذن ، فهم حقًا من هو العميل ، ومن نتحدث معه ، ومن ثم أين هم؟ حق؟ لذلك عندما يتعلق الأمر بأجزاء إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، فهل هذا هو الشخص الذي تحتاج إلى الحصول عليه ، دعنا نقول ، من الإعلانات لملء إعلان ، ثم ينتقلون مباشرة من الإعلان إلى نوع من الحملات التسويقية؟ أم أن هذا الشخص سيذهب إلى صفحة مقصودة ويملأ صفحة مقصودة لأنهم يريدون معرفة المزيد؟ لذلك فهو حقًا فهم من هو العميل ومن هو الجمهور. حتى نتمكن حقًا من تكييف العملية للجمهور.
وإذا كان العميل لا يعرف من هو الجمهور ، فسأخبره بسرعة كبيرة ، فأنت بحاجة إلى التحدث إلى شخص تسويق لمعرفة هذه القطعة ثم العودة إلينا وسنساعدك في بناء البنية التحتية للحصول على هذا الشخص. لكنني أقول إن هذا يفهم حقًا من يسعى الجمهور وراءه. وبعد ذلك بمجرد أن تفهم من يسعى الجمهور وراءه ، ما هو المسار الذي تريد أن تقوده إلى أسفل؟ مثل ، ما هو الهدف النهائي لهم؟ يجب أن يكون هذا واضحًا للغاية لأنه كما قلت من قبل ، فإننا نقوم بالهندسة العكسية حتى لا نعرف من هم ، وأين بدأوا وأين نحاول أخذهم. لا توجد طريقة لك لعكس هندسة ذلك. الصحيح. لذلك بمجرد أن نساعدهم وهذا هو الجزء الذي نساعدهم على القيام به ، هو حقًا الاتصال بهذا الهدف ثم نقوم بهندسة عكسية لتلك العملية لمساعدتهم على الرغبة في ذلك. لذلك هذا هو واحد كبير. أود أن أقول هذين الكبيرين. الشيء التالي الذي سأقوله هو مواءمة جانب التسويق والمبيعات لأنهم أصبحوا حقًا قسمًا واحدًا اليوم.
يبدو الأمر منفصلاً ، ولكن أسوأ شيء يمكن أن يحدث هو التسويق الخاص بك. يبدو أن إحدى الرسائل نفسها شيء مختلف تمامًا ، أليس كذلك؟ لذا ، فهو يتأكد من أن هذه التسريبات سلسة للغاية ومتسقة أثناء تمرير مدونتك هناك. لكني سأطرح الكثير من الأسئلة. لدينا في الواقع مشاركة مدونة ، على ما أعتقد. إنه مثل السؤال عن السبب. وهو مثل طرح السؤال لماذا الكثير. لماذا نلاحق هذا الجمهور؟ لماذا ننزعهم من الخيط؟ لماذا نريد هذا الهدف؟ اسأل هؤلاء عن السبب الذي سيساعدك كثيرًا حقًا في التعمق في السبب وراء ما تفعله. فهمتك.

نعم. لذلك أود أن أقول إن أكبر الأخطاء التي رأيتها ليست طريقة فعالة لجمع بيانات التسويق. وهذا مهم لأنه إذا كنت لا تستطيع قياس ما تفعله ، فأنت لا تعرف ما إذا كان هذا هو سبب نجاحه ، أو ما إذا كان يعمل أم لا. وفي كثير من الأحيان قد تفعل شيئًا يبدو أنه يعمل ، لكنه في الحقيقة ليس كذلك. الصحيح. لذلك أود أن أقول بالتأكيد أن جانب البيانات أصبح واضحًا للغاية ، حيث يتم الإبلاغ عن ما يحدث ، وكيف تقوم بجمع العملاء المحتملين ، ومن أين أتوا ، وما الذي يفعلونه بعد دخولهم إلى النظام الأساسي الخاص بك ، وأشياء من هذا القبيل. لذلك هذا هو واحد كبير. الآخر الذي سأقوله هو في منتصف الطريق أثناء العمليات ولديهم فكرة أنهم كتبوها ، لكنهم لم يمروا بالعملية الكاملة. الصحيح. وأرى أن الناس يفعلون ذلك كثيرًا حيث يبدو الأمر ، أوه ، سنحاول القيام بذلك بأنفسنا ، لكن ليس لديهم خبرة في معرفة كيفية القيام بذلك ، وبالتالي سيقومون ببناء شيء ما ، ثم تشغيل إعلانات التسويق و ثم يضيعون الكثير من المال أو سيحاولون بعد عامين فعل نفس الشيء بالضبط لأنهم لم يفعلوا ذلك بشكل صحيح منذ البداية.
لذلك أود أن أقول حقًا تعال مع شخص يعرف ما يفعله. ودائمًا ما أخبر الناس أنك بحاجة إلى شخص تسويقي رائع في التسويق وتحتاج إلى شخص معالجة رائع في العملية. وهذا شيء سأقوله للسماح لي بإلقاء هذا الشيء الأخير هناك لأنني أعتقد أن الأشخاص الذين يحاولون الإعجاب بالأعمال التجارية يضعون مسؤولية عمليات المعالجة على عاتق فريق التسويق. عندما يكون شخص التسويق الخاص بك خبيرًا في إنشاء المحتوى ، فربما يكون خبيرًا في المجال الاجتماعي ، أو خبيرًا في التصميم ، لكنهم ليسوا عمليات تشغيل مثلهم ليسوا أفرادًا في العمليات ، فهم ليسوا مطورين ومهندسين. ولذلك عندما يضعونهم في هذا الدور ، يمكنهم فقط القيام بذلك بأفضل ما في وسعهم. حتى تتمكن من الحصول على أفضل نسخة ، يمكنك الحصول على أفضل تصميم ولا يزال لا يعمل.

نعم ، سأقول أن هناك الكثير من العوامل التي تلعب دورًا هناك ، لكن العوامل الرئيسية بالنسبة لي ستكون الهدف كشركات طوال الوقت لأننا نعمل بالفعل مع شركات من رواد الأعمال المنفردين إلى الشركات التي لديها أكثر من 500 موظف وأكثر وهذا يعتمد حقًا على الهدف. لذا ، إذا كنت تتطلع إلى ذلك ، فلنفترض أن لدي شخصًا يأتي إلي ويقولون ، أريد فقط أن أكون قادرًا على إرسال رسائل بريد إلكتروني لهذه الحملة لمدة أسبوعين. حسنًا ، حسنًا ، هناك الكثير من المنصات التي يوجد بها الكثير من المنصات الرخيصة التي ستقوم بذلك. لكن إذا أتت إلي شركة وقالت إننا نريد بناء نظام حيث يمكننا أخذ جهات الاتصال ، دعنا نقول في رحلة ثم نفهم ما يفعلونه في تلك الرحلة ، فهذه الكثير من القطع التي تحتاج إلى الاتصال. حق؟ لأنني بحاجة إلى أن أكون قادرًا على معرفة من هو الشخص ، والصفحات التي يصطفون معها ، والنماذج التي تملأها ، أحتاج إلى أن أكون قادرًا على رسم صورة لهذا الشخص. ودائمًا ما أخبر الناس أن يحصلوا على فكرتك ثم كيف ترسم صورة لتعرف ما إذا كان هذا الشخص يطابق البيانات؟
انها حقا تعتمد على احتياجاتهم. لذلك نحاول مساعدتهم على توضيح ما هي احتياجاتهم وما هو الشيء على المدى الطويل. إذا كان لديك شركة مثل أوه ، فأنا أريد فقط أن أجني 100000 دولار سنويًا مقابل شركة تريد أن تربح 100 مليون دولار سنويًا ، فستكون منصات مختلفة تمامًا. لذلك يعتمد الأمر على الهدف ، ويعتمد على الميزانية ، ثم يعتمد على الخبرة مثل من هو في الفريق لأنه يمكنك وضع أفضل نظام ولكن إذا لم يستخدمه أحد ، فسيكون هناك إنفاق أموال بدون سبب.

نعم. لذا سأعود إلى بعض الأشياء التي قلتها سابقًا. لقد كان واضحًا حقًا ما هو هدف الأتمتة ، أليس كذلك؟ لذا ، إذا كان الهدف هو الحصول على شخص ما ، دعنا نقول للتحويل من ، دعنا نقول لا تعرف من أنت ، زائر مجهول ليكون قائدًا فعليًا ولديك أتمتة ستساعد في القيام بذلك ، فمن ثم فهم حقًا ، حسنًا ، من هو هذا الشخص المجهول الذي أحاول جذبه والتركيز عليه حقًا. وأعتقد أنه من المهم التركيز حقًا على الشخص الذي تريده لأنه سيكون لديك الكثير من الزوار ، ولديك الكثير من النقرات ، ولكن قد لا يكون الشخص الذي تريده. إذن ، كيف نقوم بتصفية الأفراد من خلال المحتوى الخاص بنا ومن خلال التشغيل الآلي لدينا بحيث عندما نحصل عليهم ، دعنا نقول ، ربما يكون الهدف من حجز مكالمة استكشافية معنا ، أننا نحجز مكالمة استكشافية مع شخص بنسبة 70٪ تصل إلى 80٪ لعملائنا المثاليين. ولذا بالنسبة لي ، أود أن أقول أنه يجب أن يكون الهدف واضحًا حقًا ، ثم كما قلت من قبل ، قم بالهندسة العكسية له. ماذا يريدون أن يسمعوا؟ في كثير من الأحيان يكون لدى العملاء شيء واحد في رؤوسهم حول ما يعتقدون أنهم يريدونه وأنت تعلم أن خدمتك هي ما يحتاجون إليه بالفعل.
لكن لا تحاول تغيير رأيهم من خلال هذا المحتوى. بالنسبة لي ، ارتبط بهم. وبعد ذلك بمجرد أن يصبحوا عملاء ، يمكنك حقًا أن تقول أن هذه هي الطريقة التي نصل بها إلى ما تريد. حق؟ لذلك أنا لا أركز حقًا على الكثير مما يعتقد العملاء أنهم بحاجة إلى التركيز على ما يريدون وهذا أكثر من ذلك ، أود أن أقول ، سأقول التركيز هناك وتأكد فقط من أنك تبقي الأمر بسيطًا قدر الإمكان. أقول دائمًا إن ما أقوله لفريقي هو أن الأمر ببساطة معقد هو أنه قد يكون معقدًا ولكننا نريده بسيطًا قدر الإمكان إذا كان ذلك منطقيًا. لذا ركز حقًا وتذكر أن تسأل هذا السؤال: هل نحتاج إلى هذه القطعة؟ هل من الضروري؟ هل هناك طريقة أسهل للقيام بذلك؟ وسيساعدك ذلك في الوصول إلى أفضل أتمتة يمكنك الوصول إليها حيث يمكنك استخدام الأتمتة في العديد من الأماكن في الشركة لنقل الأشخاص وفهم حقًا أفضل مكان للأتمتة وأين يكون الشخص الفعلي هو الأفضل. هذا مهم ، صحيح؟ هذا مهم للغاية لأنه إذا كنت في عيادة الطبيب وعليك أن تعطي ، دعنا نقول ، أخبارًا سيئة لمريض ، فربما لا تريد روبوتًا آليًا يقول إنك ترسل هذه الأخبار.
قد ترغب في شخص ما يمكن أن يرتبط بالفعل بشخصية تنقل هذه الرسالة.

نعم ، أود أن أقول إن أحد أكبر هذه الأمور هو جعل فريق المبيعات يتواصل مع فريق التسويق. من المهم التأكد من أن لديهم نفس الرسالة حتى عندما يكون لديهم هذا التسليم من التسويق ، سواء كان ذلك من الأتمتة ، تلك الرسائل التي تحدث عندما يذهبون إلى المبيعات ، يجب أن تكون المبيعات مثل أحد الوالدين. إنهم بحاجة إلى تكرار نفس الأشياء ، صحيح ، القيام بنفس الأشياء لأن هذا هو ما جعل العملاء يصبحون رائدًا في المقام الأول. ومن أجل جعلهم عملاء ، فأنت تريد التأكد من أنك تحتفظ بنفس الشيء. لذلك هذا مهم. هذا واحد ، اثنان ، أود أن أقول تأكد من أن لديك نوعًا من عمليات البيع المؤتمتة بحيث لا يزال يتم متابعة هؤلاء العملاء المتوقعين الآخرين عندما يكون فريق المبيعات مشغولاً. ما زالوا يتلقون بريدًا إلكترونيًا ، وما زالوا يتلقون هذه الأشياء. وما وجدته مع عملائنا هو أنني أحاول حقًا حملهم على استخدام أشياء مثل الأدوات التي تسمح لهم بجدولة الرسائل أو استخدام التسلسلات أو شيء من هذا القبيل لأنه من السهل جدًا بالنسبة لي اليوم بينما أفكر في ذلك.
لإنشاء رسالة مقنعة حول ما سأتابعه معك إذا لم تتواصل معي مرة أخرى. لكن إذا انتظرت بعد سبعة أيام ، فقد تحدثت إلى 30 شخصًا آخر. إنه مهم للغاية. ثم أقوم أيضًا بتدوين ملاحظات رائعة. الشيء في الأمر هو أنك كفريق مبيعات ، سوف تتحدث إلى الكثير من الناس. ولذا فمن المهم للغاية أن يشعر كل عميل بأنه العميل الوحيد. الصحيح. من المهم للغاية أن تجعلهم يشعرون أنك ملتزم بنسبة 100٪ بما يريدون. وهذا صعب فعلاً إذا كنت لا تمنح نفسك. سأقول ما إذا كنت لا تساعد نفسك من خلال إنشاء ملاحظات جيدة وإنشاء المهام والقيام بكل خطوة من رسائل البريد الإلكتروني لأنك يجب أن تنسى. وعندما يشعر العميل أنك تنسى أمره ، لا تسير الأمور على ما يرام دائمًا. فهمتك.

نعم بشكل ملحوظ ، لذلك سأقول واحدًا من الأشخاص الذين سأتحدث عنه ، هذا على وجه التحديد لأن ما اعتقدنا أنه تم حله. لم يكن ما حلناه. ولذا فنحن نعمل مع أقسام تكنولوجيا المعلومات في الشركة التي كانت تحاول حل مشكلة تنفيذاً. كانوا يواجهون مشاكل في الصعود إلى الطائرة وعملائك ، وما كان يحدث أساسًا هو أن العملاء يسقطون في الشقوق. سيوقعون عقدًا ، ويوقعون عرضًا ، ويوقعون عقدًا بقيمة 100،000 مليون دولار. ومن ثم فإن فريق الإعداد لن يشاركهم أبدًا ، أليس كذلك؟ إذن هنا يأتي العميل يتصل مثل ، مهلا ، لقد وقعنا هذا العقد. ماذا حدث؟ لذا بعد أن مررنا ، مررنا بالفعل بعملية مدتها ثلاثة أشهر لمساعدتهم على تحليل العملية وفهم سبب حدوث هذه الأشياء وإيجاد الفجوات. واكتشفنا حقًا أن ما كان يحدث هو أن المشكلة لم تكن في الفيلم. كان في فريق المبيعات. وهكذا لم يكن فريق المبيعات لا يعرفون ماذا يرسلون لتصويره. لم يكونوا يعرفون حتى أنهم بحاجة إلى فعل ذلك حقًا. لذا كانوا يفعلون ذلك نوعًا ما من خلال رسالة شفهية أو نصية ، أنا آسف ، بريد إلكتروني أو شيء من هذا القبيل.
ونعلم جميعًا مدى السرعة التي يمكن أن يسقط بها البريد الإلكتروني في الجزء السفلي من صندوق الوارد الخاص بك ، أليس كذلك؟ لذلك لم يكن لديهم عملية تسليم واضحة مطبقة حول كيفية نقل شيء من واحد إلى آخر. لذا ما فعلناه معهم هو أننا التقينا بهم ، وساعدناهم في تنظيف ذلك. نحن نساعدهم على وضع العملية في مكانها الصحيح. لقد ساعدناهم في مواءمة منصاتهم بحيث تعرف المبيعات بالضبط ما يحتاجه فريق الإعداد. من أجل القيام بعملية تأهيل ناجحة ، يتعين علينا وضع كل هذه الأشياء في مكانها الصحيح ووضع بعض الحدود في مكانها الصحيح. مثل أننا لا نستطيع المضي قدما إذا لم يكن هذا في مكانه. وهذا النوع أجبر الفريق على تولي هذه العملية من هناك. النتائج التي خرجت من ذلك هي أنها انتهت في الواقع إلى الإغلاق. أريد أن أقول إنهم انتهوا من إبرام صفقة مع مدينتهم المحلية كانت قيمتها أكثر من 1.5 مليون دولار والتي ارتبطوا بها بشكل مباشر بتحسين عملية الإعداد. نظرًا لأنهم كانوا قادرين على إظهار المدينة فعليًا عملية تأهيل موثقة لكيفية عملها ، شعرت المدينة بمزيد من الثقة في العمل معهم. لذلك حدث ذلك.
ولكننا أيضًا نقلنا عملية الإعداد الخاصة بهم من 90 يومًا إلى 30 يومًا. لذلك تمكنوا من ضم عميل جديد في أقل من شهر أو أقل. ومن ثم فقد أدى ذلك حقًا إلى تحسين عملية الإعداد. وكان لدي الكثير أيضًا من إشراك العميل في عملية الإعداد لمعرفة ما يمكن توقعه مسبقًا والتواصل معه ، مهلاً ، عندما نأتي إلى هذا الاجتماع ، هذا ما نحتاجه. نقوم بأتمتة الكثير من تلك الأشياء حتى لا يضطروا إلى التفكير في الأمر.

أود أن أقول في وقت سابق في العمل ، لم أكن مثل ، ما نقوم به معقد للغاية ، على الرغم من أننا شرحناه بطريقة بسيطة. يتطلب الأمر الكثير من التخطيط والكثير من التصميم من أجل الحصول على هذه العمليات بالشكل الصحيح. وفي وقت مبكر ، لم أقم بعمل رائع في إيصال ما سيحدث بالضبط. وهكذا أصبح الأمر مربكًا للعميل لأنه بمجرد أن بدأنا العملية ، لم يفهموا ما كان يحدث. وفي نهاية هذا المشروع ، كانوا متحمسين حقًا لأنهم تمكنوا بالفعل من رؤية كل شيء. لكن طوال فترة المشروع ، شعروا أنه قد أسيء فهمهم وسُمعوا. على الرغم من سماعهم وفهمهم ، إلا أنه ليس من السهل التواصل. هل هذا منطقي؟ ما تعلمته هو أنني اضطررت إلى قضاء بعض الوقت في التفكير حقًا في العميل في هذه العملية وليس فقط القول ، لأنني شخص من النوع التحليلي للغاية ، لذلك أنا معجب جدًا ، لديك مشكلة ، يمكنني إصلاحه بينما نتحدث عن الأشياء. حق؟ لذلك كان عليّ أن أدرك أن هذه ليست الطريقة التي تعمل بها الأعمال وأنني بحاجة إلى الاتصال بالفعل بعملية الإعداد لعملائنا الذين كانوا أكثر تعاونًا ، في حين لم يكن الأمر تعاونيًا كما هو الآن.

نعم ، انطلق في عملياتك واستثمر في عملياتك. هذا مهم للغاية. سيوفر عليك الكثير من الوقت والكثير من الصداع ، خاصة في تسويق أنفسهم. إنه أمر ضروري للغاية في عالم اليوم حيث نقوم جميعًا بعمل رسائل البريد الإلكتروني والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، والتسويق عبر الرسائل النصية ، والتسويق الاجتماعي ، وكل هذه الأشياء. كيف يتواصلون جميعًا؟ كيف ينتقل الشخص من واحد إلى آخر؟ كل هذه الأمور يجب معالجتها. وإذا لم نقم برسم خرائط لها ، فكيف نعرف مكان التقاطعات وما هي الأعطال؟

شكراً جزيلاً. قطعاً. شكرا لاستضافتي. لقد كانت ممتعة بالتأكيد.