تجنيد وسائل الإعلام: 3 خطوات لتوظيف أفضل المواهب في المبيعات
نشرت: 2023-06-26في الخريف الماضي ، حضرت مؤتمرًا مع بعض كبار قادة مبيعات وسائل الإعلام في البلاد. في جلسة بعد جلسة ، اتفق الجميع على أن أحد أكبر التحديات المشتركة عبر الصناعة هو توظيف وسائل الإعلام. اتفق الجميع تقريبًا على أن توظيف أفضل المواهب في المبيعات يمثل تحديًا ، وقد أصبح أكثر صعوبة في العصر الرقمي.
تعرف على كيفية إنشاء ثقافة مبيعات رقمية أولاً في وسائل الإعلام وإنشاء تدفقات إيرادات جديدة لتزدهر في مشهد مشترٍ سريع التطور. تنزيل "دليل المسؤول الإعلامي لتسريع الإيرادات الرقمية."
في طاولة مستديرة للتوظيف ، طرح الوسيط سؤالاً: ما أهم خمسة أشياء تبحث عنها في تعيين مندوب مبيعات جديد؟ لقد فوجئت عندما علمت أن كل شخص على الطاولة تقريبًا كان يبحث عن خبرة مبيعات سابقة ، وخبرة إعلامية سابقة ، ومعرفة قوية بالمنتج الرقمي ، ومقاومة منخفضة للمكالمات.
ومع ذلك ، في رأيي ، تتجاهل هذه المعايير الصفات الأساسية التي تحدد المواهب الاستثنائية حقًا.
إن قائمتي الخاصة بتجنيد وسائل الإعلام مختلفة تمامًا: التعايش ، والعزيمة ، والمرونة ، والعقلية الاستشارية ، وروح المبادرة. بالنسبة لي ، لا يختلف تعيين مندوب مبيعات في وسائل الإعلام عما هو عليه في مبيعات السيارات أو الفراغ أو الهوت دوج. مع المواهب الأساسية المناسبة ، يمكن لأي شخص أن يتعلم أن يكون خبيرًا في المنتج. خبرة المبيعات السابقة - ما لم يكن لدى شخص ما سجل نجاح مذهل - قريبة من أسفل قائمتي. أفضل توظيف شخص مرن ومرن وتحويله إلى آلة بيع استشارية بدلاً من توظيف شخص لديه خبرة لديه طريقة يفعلون بها الأشياء دائمًا.
ينحصر تجنيد وسائل الإعلام في خمسة أشياء:
- خط أنابيب قوي للتجنيد
- تدريب قوي ويمكن الوصول إليه
- توظيف المواهب الأساسية
- مسارات واضحة للدفع
- الرغبة في تمرير الخير الكافي أثناء البحث عن شيء عظيم
دعنا نتعمق في عدد قليل من هؤلاء.
العثور على البائع المثالي الخاص بك
عندما تقوم بالتوظيف لشركتك الإعلامية ، فإن البائع الذي تبحث عنه يعمل بالفعل بأجر وربما لا يبحث عن وظيفة. يتطلب تجنيد وسائل الإعلام المشاركة النشطة في العملية والعمل بقوة على شبكتك. حدد البائع المثالي الذي ترغب في تجنيده وحاول إجراء مقابلة معه.
إجراء المقابلات في التوظيف الإعلامي
لقد تواصلت مع البائع المثالي الذي وافق على إجراء مقابلة. ماذا الآن؟
عندما يتعلق الأمر بتعيين متخصصي مبيعات من الدرجة الأولى ، فإن طرح الأسئلة الصحيحة أثناء المقابلة أمر بالغ الأهمية.
من خلال الخوض في ما وراء المؤهلات السطحية ، يمكنك الكشف عن الصفات الأساسية التي تحدد حقًا الموهبة الاستثنائية. فيما يلي خمسة من أسئلة المقابلة الموصى بها والتي ستساعدك على تقييم مدى ملاءمة المرشح للوظيفة ، ونهجهم في تحسين الذات ، ومهاراتهم في حل المشكلات ، وعقليتهم التي تركز على العملاء ، وقدرتهم على التعاون بفعالية مع مدير المبيعات.
- ما أكثر شيء تكرهه في الاتصال البارد؟ هناك العديد من الإجابات الصحيحة على هذا السؤال ، ولكن ما تبحث عنه حقًا هو ما إذا كان المرشح يعترض على الاتصال البارد. ما مدى حساسيتهم للرفض؟ هل هم بائع معاملات أم بائع استشاري حقيقي؟ هل يجدون إشباعًا في توليد العملاء المحتملين؟ أنت تبحث عن المرشح الذي قد يكره الحصول على صندوق بريد صوتي ممتلئ ، وليس المرشح الذي يكره عندما يغلق أحدهم.
- كيف تجعل نفسك مندوب مبيعات أفضل؟ لأخذ خطوة أخرى إلى الأمام ، قد تسأل كيف / أين يخصصون الوقت للتعلم. يمتلك المتعلمون مدى الحياة مفاتيح القلعة. من المرجح أن يسعوا إلى مزيد من المسؤولية ، وبيع المزيد ، والارتقاء في السلم داخل الشركة الإعلامية الخاصة بك. نريد توظيف الأشخاص الذين يتقنون حرفتهم باستمرار. فهم أكثر مرونة ومرونة ودراية. تريد الهروب من مندوبي المبيعات الذين "ليس لديهم وقت" للتعلم المستمر والتطوير .. الرد المثالي هو أن يخصص شخص ما وقتًا كل يوم للتطوير المهني (قراءة مقال ، حضور ندوة عبر الإنترنت ، معرفة المزيد عن منتج معين ، إلخ.).
- هل يمكنك أن تعلمني شيئًا؟ يختبر هذا السؤال الجرأة والمرونة وروح المبادرة. الموضوع غير ذي صلة. ما يهم هو كيفية تعليمك لك ، لأن الطريقة التي يتفاعلون بها معك ستكون انعكاسًا شديدًا لكيفية تفاعلهم مع العميل لأول مرة. هناك شيء حاسم حقًا في قدرة مندوب المبيعات على التفكير مليًا ، وهذا السؤال سيختبر ذلك.
- ما هو الأهم بالنسبة لك ، تحقيق هدف المبيعات الخاص بك أو الحصول على رضا العملاء بنسبة 100٪؟ المفتاح هنا هو أنك تريد شخصًا منافسًا ويريد تحقيق هدفه ، ولكن يدرك أن رضا العملاء هو المفتاح. توازن. كل شيء عن التوازن.
- من المقرر أن تقوم أنت ومدير المبيعات بإجراء العديد من مكالمات المبيعات معًا اليوم. بعد كل مكالمة مبيعات ، سيرغب مدير المبيعات في استخلاص المعلومات والتحدث عن مختلف جوانب المكالمة. هل هذا شيء تستمتع به أم أنه أسوأ كابوس لك؟ مع هذا السؤال ، أنت تتطلع إلى تحديد مندوب مبيعات قابل للتكيف يتوق إلى تحسين حرفته.
خلق مسار واضح للدفع
يحتاج البائع المختص إلى مسار واضح للدفع. خطط التعويض الغامضة أو المعقدة للغاية أو غير الواضحة ليست بداية لبائع عظيم.
من الضروري أن تضع خطة تعويض قوية وواضحة قبل البدء في تعيين مندوبي مبيعات وسائل الإعلام.
كنت أعمل في شركة إعلامية حيث يرسل المكتب المالي مكافآت شهرية وحسابات العمولات إلى مديري المبيعات في نهاية كل شهر. يقوم مديرو المبيعات بعد ذلك بإرسالها إلى البائعين بالبريد الإلكتروني "أخبرني إذا كان لديك أي أسئلة". كانت المشكلة أن شخصًا ما كان لديه دائمًا سؤال. ولم يعرف مدير المبيعات الإجابة أبدًا ، لأن الحسابات كانت معقدة للغاية لدرجة أن شخصًا ما في مكتب الشؤون المالية كان يقوم بذلك.
لا أعرف ما إذا كان لديك بائع يشعر بأنه لم يكسب العمولة الصحيحة ومن ثم جعلته ينتظر لمدة يومين للحصول على إجابات لأسئلتهم. يمكنني أن أعدك بأن الروح المعنوية والإنتاجية تأخذان انخفاضًا حادًا عندما يتضح أنه لا أحد متأكد من صحة المدفوعات.
تعد خطة التعويض الفعالة والمحفزة جزءًا من دليل مبيعات وسائل الإعلام الفائز.
تجنيد وسائل الإعلام في المشهد الإعلامي المتغير باستمرار
في سياق مبيعات الوسائط ، تعتبر القدرة على التعلم والتكيف أمرًا بالغ الأهمية. بينما يمكن اكتساب الخبرة في المنتجات بمرور الوقت ، فإن توظيف الأفراد الذين يظهرون التعايش والمرونة يفتح الباب لتحويلهم إلى مراكز بيع استشارية. إن التأكيد على هذه الصفات يسمح بتكوين فريق مبيعات قادر على تجاوز التوقعات والتكيف مع المشهد الإعلامي المتغير باستمرار.
من خلال توسيع نطاق ما نسعى إليه في المرشحين المحتملين للمبيعات ، نزيد من فرصنا في العثور على الأفراد الذين يمتلكون الصفات الجوهرية التي تقود النجاح في أي دور مبيعات. في حين أن الخبرة يمكن أن تكون ذات قيمة ، إلا أنها لا ينبغي أن تلقي بظلالها على السمات الأساسية التي تميز حقًا مندوبي المبيعات الاستثنائيين.
