تعظيم الزخم في دولاب الموازنة RevOps الخاص بك

إن النهج المنعزل لإدارة العمليات ليس وسيلة فعالة للعمل في عصر سريع الخطى نعمل فيه.

في حين قد يجادل البعض بأن دمج التخصص هو وسيلة أكثر كفاءة لإدارة العمليات؛ عند النظر إليها من منظور أوسع، فمن الواضح أن هذا النهج يؤدي غالبًا إلى فجوات في التواصل وعدم الكفاءة بين الفرق، مما يؤثر في النهاية على رضا العملاء - وهو الهدف النهائي النهائي.

في عالم SaaS، حيث تعتبر التجديدات المستمرة والدعوة والإحالات ذات أهمية قصوى، فإن نموذج التحويل التقليدي يفسح المجال لمفهوم أكثر ديناميكية - دولاب الموازنة.

في هذه المدونة، نتعمق في مفهوم دولاب الموازنة، وكيف أنها أفضل من نموذج القمع التقليدي، والقوة والاحتكاك داخل دولاب الموازنة، وأخيرًا نستكشف كيف تظهر RevOps كحل استراتيجي لزيادة الزخم إلى أقصى حد، ومعالجة التحديات التي تعيق أداء دولاب الموازنة الأمثل.

مقدمة إلى دولاب الموازنة

يمثل نموذج دولاب الموازنة الحركة الدائمة المكتسبة عندما تتمحور المؤسسة حول تقديم تجربة استثنائية للعملاء.

مع وجود المنهجية الداخلية في جوهرها، إليك كيفية عمل دولاب الموازنة:

1. اجذب:

تدور مرحلة الجذب في نموذج دولاب الموازنة حول جذب انتباه العملاء المحتملين من خلال محتوى جذاب وغني بالمعلومات. من خلال التركيز على إنشاء موارد قيمة وتقديم رؤى مقنعة، يمكن لفريق التسويق الخاص بك وضع الأساس لبناء علاقات قوية وتحويل هؤلاء العملاء المحتملين في نهاية المطاف إلى عملاء مخلصين

2. المشاركة

بمجرد رعاية هؤلاء العملاء المحتملين من قبل فريق التسويق الخاص بك، يتدخل فريق المبيعات للتعامل مع هؤلاء العملاء المحتملين بطريقة مخصصة لتحويلهم إلى عملاء. فكر في كيفية تواصل عملك مع الأفراد - ما هي نقاط الاتصال المختلفة التي يمتلكها عملاؤك المحتملون مع شركتك؟ تتضمن هذه الخطوة الحاسمة في نموذج دولاب الموازنة بناء علاقات قوية وفهم الاحتياجات المحددة ونقاط الألم لكل عميل محتمل.

3. البهجة:

وبعد أن يتحول هؤلاء العملاء المحتملون إلى عملاء مخلصين، يتحول التركيز إلى إسعادهم باستمرار. هذا هو المكان الذي يلعب فيه فريق الخدمة المتفاني دورًا حيويًا، حيث يوفر دعمًا لا يتزعزع خلال جميع العمليات الضرورية ويتحقق معهم بانتظام.

دولاب الموازنة مقابل القمع التقليدي

لم يعد من الممكن النظر إلى دورات حياة العملاء ونموهم من خلال مسار التحويل التقليدي بعد الآن. لقد قطعنا شوطًا طويلًا في تحسين العمليات، مما ساعدنا على إدراك أن تحليل رحلة تجربة العميل من خلال مسار التحويل ليس طريقة شاملة للنظر إليها.

المصدر: ما هو مسار تحويل المبيعات؟، HubSpot

تقليديًا، نظرت الشركات إلى رحلات العملاء على أنها عمليات خطية تبدأ بجذب العملاء المحتملين، وتحويلهم إلى عملاء، ومن ثم النظر في إنجاز المهمة. ومع ذلك، فإن هذا النهج الذي عفا عليه الزمن يفشل في الاعتراف بالطبيعة المستمرة للعلاقات مع العملاء وإمكانية النمو المستمر.

يتضمن مسار التحويل نهاية، وهذا ليس هو الحال أبدًا مع رحلات العملاء لأنها لا تنتهي أبدًا - مثل الدائرة! تعتبر رحلة العميل عملية ديناميكية ومتطورة باستمرار وتتطلب من الشركات التكيف والتفاعل مع عملائها باستمرار.

ومن الضروري للشركات أن تتبنى المنظور الجديد - منظور يدرك الطبيعة الدورية لدورة حياة العميل. بدلاً من النظر إلى رحلة العميل على أنها مسار تحويلي خطي، يجب على الشركات أن تتبنى مفهوم دولاب الموازنة.

ومن خلال التحول من عقلية القمع إلى عقلية دولاب الموازنة، يمكن للشركات إنشاء دورة حميدة من النمو. فبدلاً من التركيز فقط على اكتساب عملاء جدد، يمكنهم الاستثمار في بناء علاقات قوية وتقديم قيمة مستمرة لعملائهم الحاليين. ولا يؤدي هذا إلى زيادة رضا العملاء فحسب، بل يؤدي أيضًا إلى دعم العملاء والإحالات وفي النهاية النمو المستدام.

تدوير دولاب الموازنة: القوة والاحتكاك

المصدر: عمليات الإيرادات، أكاديمية HubSpot

عندما تبدأ مكونات دولاب الموازنة في العمل معًا، تبدأ دولاب الموازنة في الدوران. اعتمادًا على أداء الفريق وكفاءته التشغيلية، قد تدور بسرعة أو ببطء، وهذا ما يسمى بتأثير دولاب الموازنة.

أي شيء يفعله فريقك لجعل دولاب الموازنة يدور بشكل أسرع وبأقل جهد يسمى قوة ، على العكس من ذلك فإن أي عائق يبطئ دولاب الموازنة يسمى احتكاكًا .

قوة

القوة تدور حول تحديد المجالات لتحسين جذب العملاء ومشاركتهم وإسعادهم.

يمكن أن تؤدي مراجعة عمليات المبيعات والتسويق لديك وتعديلها للتركيز على رضا العملاء إلى إنشاء دورة إيجابية، مما يدفع النمو من خلال الكلام الشفهي ومناصرة العملاء.

يعد الاستثمار في إسعاد عملائك طريقة رائعة لضمان النمو المستدام. يتضمن هذا في الأساس أكثر من مجرد دعم العملاء التقليدي؛ يمتد إلى الفرص غير الواضحة في التسويق والمبيعات. قد يشمل ذلك الاستثمار في تحسين تجربة العملاء، وإدخال برامج الدردشة الآلية، وإنشاء قوائم موسعة لمجموعات المواضيع لتوفير القيمة، وتحفيز استراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء - على سبيل المثال لا الحصر.

احتكاك

يدور الاحتكاك حول تحديد المناطق التي تخلق عقبات في رحلات العميل الخاصة بك - يمكن أن تكون هذه العوائق داخلية وخارجية.

خارجيًا، يجب عليك تحديد المجالات التي يواجه فيها العملاء تحديات، مثل أوقات الانتظار الطويلة، أو عدم الاستجابة، أو صعوبات في الحصول على المعلومات. إن تحديد أولويات هذه المشكلات ومعالجتها على الفور يمكن أن يعزز تجربة العملاء بشكل كبير.

داخليًا، ابحث عن العمليات التي تعيق الفرق التي تتعامل مع العملاء. ويشمل ذلك تبسيط الأنظمة، وتقليل العمليات المكررة، وتوفير التدريب المناسب للموظفين. إن التركيز على هذه التحسينات الداخلية يضمن أن يتمكن فريقك من تقديم تجربة عالمية المستوى للعملاء دون عوائق غير ضرورية.

على الرغم من أنه قد يبدو أن كل الاحتكاكات سيئة لأنها تؤدي إلى إبطاء النمو، إلا أن هذا ليس هو الحال حقًا، حيث يمكن أن يكون الاحتكاك مفيدًا في بعض الحالات. على سبيل المثال، قد يؤدي تطبيق معايير صارمة لتأهيل العملاء المحتملين إلى تعقيد العملية وتضييق عدد الأشخاص الذين يجب التواصل معهم؛ ومع ذلك، فإن هذا التعقيد الإضافي يسمح فقط للجمهور المناسب بالدخول إلى دولاب الموازنة، وبالتالي يبسط العملية من خلال السماح لفريق المبيعات بالتركيز فقط على العملاء المحتملين الذين يناسبون برنامج المقارنات الدولية وشخصيتنا بشكل أفضل.

RevOps قيد التنفيذ

الآن بعد أن حددنا الفرق بين القوة والاحتكاك وكذلك الاحتكاك الجيد والسيئ، من الضروري تحسين الاحتكاك الجيد وإزالة الاحتكاك السيئ لضمان دوران دولاب الموازنة بسلاسة، وبالتالي زيادة فرص التوسع والنمو.

1. زيادة التعاون والمواءمة بين الفرق

مع احتلال RevOps مركز دولاب الموازنة، يصبح كل فريق تشغيل داخل الشركة متوافقًا ويتعاون بشكل فعال للعمل على تحقيق هدف مشترك. يركز كل فريق على بناء أسس RevOps - الأشخاص والعمليات والتكنولوجيا والبيانات، التي تعمل دولاب الموازنة من خلالها بشكل أساسي .

من خلال مواءمة جميع الفرق للعمل معًا، يتيح RevOps مساحة لتحسين رحلة العميل من خلال تحليل دولاب الموازنة بالكامل وكيف يساهم كل فريق في جعلها تدور بشكل أسرع.

ومن خلال رسم هذه الرحلة، يستطيع محترفو RevOps تحديد نقاط الاحتكاك والعمل على تبسيط العملية برمتها.

2. ركز على القيام بعمل أقل

يعد القيام بالقليل باستخدام المزيد أمرًا أساسيًا في RevOps، حيث يساعد الفرق على زيادة السرعة عن طريق إزالة أوجه القصور المختلفة التي يتعرضون لها في عملياتهم و/أو تقنياتهم و/أو بياناتهم. ومن خلال تبسيط العمليات والتخلص من المهام غير الضرورية، يمكن للفرق التركيز على ما يهم حقًا وتخصيص مواردها بشكل أكثر فعالية. يتيح لهم هذا النهج تحقيق قدر أكبر من الكفاءة والإنتاجية، مما يؤدي في النهاية إلى تحسين الأداء ونتائج أفضل.

ومن خلال بذل جهد أقل، يمكن للفرق أيضًا تحرير الموارد القيمة التي يمكن إعادة توجيهها نحو الأنشطة ذات القيمة الأعلى. وقد يتضمن ذلك أتمتة المهام المتكررة، أو تبسيط العمليات، أو الاستفادة من التكنولوجيا لتحسين الكفاءة. ومن خلال القضاء على أوجه القصور وتقليل الوقت والجهد المبذول في الأنشطة التي تتيح الاحتكاك، يمكن للفرق تخصيص المزيد من الوقت والطاقة للأنشطة التي تدفع النمو وتقدم قيمة للمؤسسة.

3. المعلومات المركزية

عندما تعمل الفرق في صوامع، فإنها تخلق بيئة مجزأة حيث يقتصر تبادل المعلومات والبيانات على الأقسام الفردية. ويصبح هذا النقص في التعاون أرضًا خصبة لفجوات المعلومات، وسوء التواصل، وعمليات التسليم غير الفعالة، والتأخير في حل المشكلات. فهو لا يعيق الإنتاجية فحسب، بل يؤثر أيضًا على تجربة العملاء بشكل عام.

ومع ذلك، من خلال مواءمة جميع الفرق ومركزية المعلومات والبيانات، تلعب عمليات الإيرادات (RevOps) دورًا محوريًا في كسر هذه الصوامع وضمان وصول جميع الفرق إلى معلومات دقيقة وحديثة. تعمل هذه المركزية على تعزيز الشفافية والتعاون وتحسين قنوات الاتصال بين الإدارات.

من خلال وجود نظام معلومات مركزي، يمكن للفرق مشاركة البيانات والرؤى والتحديثات بسهولة، مما يتيح فهمًا أكثر شمولاً لرحلة العميل. تسمح هذه المعرفة المشتركة بالتنسيق والتعاون بشكل أفضل، حيث يمكن للفرق مواءمة جهودها نحو هدف مشترك.

4. تحسين العملية

باستخدام RevOps المحسنة، يمكن للفرق تحليل العمليات الحالية بشكل فعال لتحديد أوجه القصور والاختناقات. ومن خلال إجراء تقييم شامل، يمكنهم تحديد المناطق التي تسبب الاحتكاك في رحلة العميل. يتضمن ذلك فحص سير العمل عن كثب والتأكد من أن كل خطوة تتوافق مع الاحتياجات والتفضيلات المحددة للعملاء.

من خلال عملية التحسين هذه، يمكن لمحترفي RevOps التخلص من أي خطوات غير ضرورية تساهم في حدوث احتكاك سيئ. ومن خلال تبسيط العمليات وإزالة العقبات، فإنها تخلق تجربة أكثر سلاسة ومتعة للعملاء مع تعزيز الكفاءة الإجمالية للعمليات التجارية.

يتيح هذا النهج الذي يركز على العملاء للشركات تقديم تجارب مخصصة تلقى صدى لدى جمهورها المستهدف. ومن خلال فهم نقاط الضعف لدى العملاء ومعالجتها، يمكن لمحترفي RevOps إجراء تعديلات استراتيجية تزيد من تعزيز رحلة العميل.

5. التدريب والتطوير المستمر

تساعد برامج التدريب والتطوير المستمرة الموظفين على البقاء على اطلاع بأحدث اتجاهات الصناعة والاستراتيجيات وأفضل الممارسات. وهذا يتيح لهم تقديم تجارب استثنائية للعملاء، وتقليل الأخطاء، وتقليل احتمالية سوء الفهم. كما أنه يمكّن الفرق من تحديد ومعالجة أي مشكلات قد تساهم في الاحتكاك السيئ في رحلة العميل بشكل استباقي.

ومن خلال إعطاء الأولوية للتدريب والتطوير المستمر لفرق المبيعات والتسويق والخدمة، يمكن للشركات التأكد من أن موظفيها لديهم المعرفة والمهارات والثقة اللازمة لتقديم تجارب استثنائية للعملاء.

في الختام، من خلال اعتماد نهج داخلي وفهم الحلقة الكاملة لدورة حياة العميل، يمكن للمؤسسات الاستفادة من RevOps لتحسين القوة ومعالجة الاحتكاك

لتحسين دولاب الموازنة في عملك، من الضروري إتقان فن موازنة القوة والاحتكاك. ابدأ بتخطيط دولاب الموازنة بدقة، وتحديد المناطق التي تلعب فيها القوة والاحتكاك دورًا، وإعطاء الأولوية لتقليل أي عناصر سلبية. أثناء إحرازك للتقدم، من الضروري فهم وتقدير التفاعل المعقد بين القوة الإيجابية والسلبية والاحتكاك، مما يؤدي إلى إنشاء دولاب الموازنة المضبوط بدقة والذي يدفع أعمالك نحو النمو المستدام.