إتقان التنبؤ بالمبيعات: دليل للتنبؤ بدقة بالمبيعات المستقبلية

في حين أن مستقبل الإيرادات قد لا يكون قابلاً للتنبؤ به مثل شروق الشمس وهبوطها يوميًا، إلا أن فن وعلم التنبؤ بالمبيعات يمكن أن يقربك بشكل لافت للنظر. يمكن للتنبؤ بالمبيعات، عند القيام به بدقة، أن يوفر نظرة ثاقبة تقريبًا حول إيرادات المبيعات المستقبلية.

إن القدرة على التنبؤ بدقة بالمبيعات المستقبلية تمنحك القدرة على تخصيص الموارد بكفاءة، وتحديد المشكلات المحتملة، والاستفادة من الفرص الناشئة.

ومع ذلك، قد يكون تحقيق توقعات دقيقة للمبيعات أمرًا صعبًا، خاصة مع ديناميكيات السوق المتغيرة باستمرار وزيادة المنافسة. الأمر ليس سهلاً مثل أن يقوم ممثلوك بإعطائك رقمًا. يتطلب التنبؤ بالمبيعات نظرة ثاقبة على خط الأنابيب الخاص بك، والمؤشرات الرائدة، والكثير من التعاون.

أهمية التنبؤ بالمبيعات

إن فوائد التنبؤ بالمبيعات متعددة الأوجه، ولكن إحدى المزايا الأكثر أهمية تكمن في الرؤية التي توفرها لسلامة خط الأنابيب لديك.

يوفر خط الأنابيب الشفاف رؤية واضحة لكيفية تقدم الصفقات، وما هي المراحل التي تشهد عنق الزجاجة، وما هي المجالات التي تتطلب اهتمامًا فوريًا. تعتبر هذه الرؤية لا تقدر بثمن لأنها تسمح باتخاذ قرارات استراتيجية، وتمكن فريقك من القيام بالتدخلات اللازمة، وفي النهاية تؤدي إلى تنبؤ أكثر موثوقية وتحسين أداء المبيعات.

إن الحصول على رؤية واضحة لسلامة خطوط الأنابيب الخاصة بك يحمل قيمة هائلة لمؤسستك. تساعد:

• تحديد الاختناقات والعقبات التي قد تؤدي إلى إبطاء عملية البيع
  
• تقييم كفاءة استراتيجيات المبيعات الخاصة بك
• افهم الأماكن التي تكون هناك حاجة إلى الموارد فيها بشدة للحصول على أفضل النتائج
• العمل كنظام إنذار مبكر للمشكلات التي قد تؤثر على إيراداتك
  
  

بالإضافة إلى الرؤية، يوفر التنبؤ بالمبيعات فوائد إضافية:

• اكتساب الزخم: يمنح التنبؤ الدقيق لفريقك طريقًا واضحًا للنجاح، مما يخلق حلقة إيجابية ويحافظ على الزخم للأمام.
  
  
• إدارة المخاطر: تمكن ممثلي المبيعات لديك من تحديد ومعالجة المخاطر في الصفقات في وقت مبكر، وبالتالي تخفيف الخسائر المحتملة.
  
  
• إنشاء روتين: يساعد التنبؤ المتسق على إنشاء روتين منتظم، وتحسين الكفاءة التشغيلية وتسهيل التخطيط والتنفيذ الأفضل لاستراتيجيات المبيعات.

تأثير التنبؤ الدقيق بالمبيعات على نمو الإيرادات

ظاهريًا، قد يبدو أن إرسال التوقعات الأسبوعية بانتظام لن يؤدي بشكل مباشر إلى نمو الإيرادات. فهي في النهاية مجرد توقعات للمبيعات المستقبلية وليست مبيعات فعلية. ومع ذلك، فإن تأثير الدومينو لهذه الممارسة هو الذي يحمل حقًا المفتاح لدفع نمو الإيرادات.

يمكن أن يؤثر تحقيق رؤية قوية من خلال التنبؤ بالمبيعات على نمو الإيرادات بعدة طرق:

• تحديد الصفقات المعرضة للخطر: من خلال الحصول على رؤية واضحة لمسار مبيعاتك، يمكنك تحديد الصفقات المعرضة لخطر عدم الإغلاق. ويسمح هذا الاكتشاف المبكر باتخاذ تدابير استباقية، مما قد يؤدي إلى إنقاذ الصفقة وتأمين الإيرادات المتوقعة.
  
  
• تكتيكات المبيعات غير الفعالة: يتيح لك خط الرؤية الواضح تحديد تكتيكات المبيعات التي لا تحقق النتائج المتوقعة. ومن خلال التعرف على هذه الأمور مبكرًا، يمكنك تحويل استراتيجية المبيعات إلى نهج أكثر إثمارًا، وبالتالي تجنب خسارة الإيرادات غير الضرورية.
  
  
• تحديد أولويات الصفقات: من خلال الرؤية الكاملة، يمكنك تحديد الصفقات التي تتمتع بأكبر قدر من الإيرادات ويجب منحها الأولوية. وهذا يضمن أن فريق المبيعات الخاص بك يركز جهوده حيث سيكون له التأثير الأكبر على الإيرادات.
  
  
• اكتشاف أوجه القصور في العملية: يتيح لك خط الرؤية الواضح في عملية المبيعات الخاصة بك تحديد أجزاء من العملية التي قد لا تكون فعالة بقدر الإمكان، مما يتيح تحسين العملية وتحسين توليد الإيرادات.
  
  
• مراجعة الصفقات المغلقة والخاسرة: إن فهم العوامل التي أدت إلى إغلاق الصفقة على أنها خاسرة يسمح لك بالتعلم من أخطاء الماضي. يمكن استخدام هذه الرؤية لتبسيط عملية المبيعات وتكتيكاتها، مما يؤدي في النهاية إلى تحسين معدل الإغلاق وزيادة الإيرادات.

دليل خطوة بخطوة لإنشاء توقعات المبيعات

يتطلب بناء توقعات المبيعات الفعالة اتباع نهج منظم ودراسة متأنية للعوامل المختلفة.

الخطوة الأولى: اختر أسلوبك في التنبؤ بالمبيعات

هناك عدة طرق مختلفة للتنبؤ بالمبيعات:

فيما يلي الطرق المختلفة للتنبؤ بالمبيعات:

تعتمد هذه الطريقة على آراء الخبراء وأبحاث السوق والحدس بدلاً من البيانات التاريخية. يتم استخدامه عادةً عندما لا تكون البيانات التاريخية متاحة، مثل إطلاق المنتجات الجديدة أو دخول أسواق جديدة.

• الفوائد: يتيح المرونة ودمج رؤى الصناعة المتنوعة.
• العيوب: الاعتماد الكبير على حكم الخبراء يمكن أن يؤدي إلى التحيز وعدم الدقة.
  
  

يعتمد هذا النهج على بيانات المبيعات التاريخية ويفترض أن التوقعات المستقبلية ستتبع نمطًا مماثلاً. يمكن أن تشمل التقنيات المستخدمة المتوسطات المتحركة، أو التجانس الأسي، أو تحليل الاتجاه.

• الفوائد: تعتمد على البيانات وموضوعية، مما يجعلها موثوقة عندما تكون الأنماط التاريخية مستقرة.
• العيوب: أقل فعالية في الأسواق المتقلبة أو مع المنتجات الجديدة التي تفتقر إلى البيانات التاريخية أو لا تنطبق عليها.
  

يفترض هذا النموذج أن العامل الذي يتم التنبؤ به يعتمد على عامل واحد أو أكثر. على سبيل المثال، يمكن أن تعتمد المبيعات على اتجاهات السوق أو المؤشرات الاقتصادية أو الإنفاق الإعلاني.

• الفوائد: يمكن تقديم تنبؤات دقيقة عندما تكون العلاقة بين المتغيرات مفهومة ومستقرة بشكل جيد.
• العيوب: يتطلب بيانات واسعة النطاق وفهمًا عميقًا للعلاقات السببية، والتي قد لا تكون متاحة دائمًا.
  
  

يبدأ هذا النهج بمنظور أكبر للسوق أو الصناعة ثم يقسمه إلى توقعات محددة للشركة. يبدأ الأمر بأبحاث السوق الكلية واتجاهات الصناعة.

• الفوائد: يوفر منظورًا واسعًا يتضمن اتجاهات وظروف السوق العامة.
• العيوب: قد يتجاهل تفاصيل العمل، مما يؤدي إلى عدم الدقة إذا كان أداء الشركة لا يتماشى مع اتجاه الصناعة.

يبدأ هذا النموذج على مستوى مندوبي المبيعات الفرديين، حيث يتنبأ بأداء كل مندوب بناءً على تدفقاته ثم يصل إلى إجمالي توقعات الشركة.

• الفوائد: يميل إلى أن يكون أكثر دقة لأنه يعتمد على الصفقات الفعلية قيد التنفيذ، ويأخذ في الاعتبار تفاصيل العمل.
• العيوب: يمكن أن يستغرق وقتًا طويلاً ويعتمد على دقة المدخلات من مندوبي المبيعات. يمكن أن يؤدي التحيز والتفاؤل المفرط للممثلين إلى المبالغة في التقدير.
  

الخطوة الثانية: إنشاء أسس البيانات الخاصة بك

يعتمد التنبؤ الدقيق بالمبيعات على جودة البيانات ضمن نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك. في حين أن البيانات الأساسية مثل الأسماء وأسماء الشركات وعناوين البريد الإلكتروني مهمة بالتأكيد، فإن ما نشير إليه هنا هو المؤشرات الرائدة التي تم الحصول عليها من رحلة العميل بأكملها. وتشمل هذه:

1. نقاط المشاركة: توفر هذه نظرة ثاقبة حول مدى تفاعل العميل المحتمل مع علامتك التجارية. يمكن أن يساعد تتبع التفاعلات مثل زيارات موقع الويب ونشاط الوسائط الاجتماعية والاستجابة للمواد التسويقية في قياس ذلك.
   
   
2. نقاط العلاقة: يقوم هذا المقياس بتقييم قوة العلاقة بين عملك والعميل المحتمل. تتأثر درجة العلاقة هذه بالملف التعريفي المثالي للعميل وعدد العلاقات التي تتم عبر الملف التعريفي للشركة.
   
   
3. نقاط المؤهل: يتم إنشاء هذه النتيجة من خلال جمع مقاييس التأهيل. كلما تأثرت معايير التأهيل هذه، كلما كانت النتيجة أقوى. على سبيل المثال، بالرجوع إلى منهجية MEDDPICC، إذا كنت قادرًا على الحصول على المقاييس، وإشراك المشتري الاقتصادي، وفهم معايير القرار، وما إلى ذلك، كلما كانت درجة التأهيل أفضل.
   
   
4. الوقت في المرحلة: يتتبع هذا المقياس طول الوقت الذي يقضيه العميل المحتمل في كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات. قد تشير الفترات الطويلة التي تتجاوز متوسط ​​الأطوال في مرحلة واحدة إلى المشكلات المحتملة التي تحتاج إلى معالجة.
   
   

من خلال مراقبة هذه المؤشرات الرائدة، يمكنك إثراء بيانات إدارة علاقات العملاء الخاصة بك، مما يتيح توقعات مبيعات أكثر تفصيلاً ودقة.

الخطوة الثالثة: تعيين حالة لكل صفقة

للبدء، من المهم لكل مندوب مبيعات تخصيص حالة لكل صفقة من صفقاته النشطة. يجب أن تشير هذه الحالات بدقة إلى احتمالية إغلاق صفقة محددة خلال الإطار الزمني المتوقع، والذي يكون في حالتنا على أساس أسبوعي.

في Six & Flow، نستخدم الفئات التالية بما يتماشى مع أداة التنبؤ الخاصة بـ HubSpot:

1. خط الأنابيب: هذه هي الصفقات التي لا تزال قيد التفاوض. إنها غير مضمونة للإغلاق ولا تزال قيد العمل.
2. أفضل حالة: هذه الصفقات لديها احتمال كبير للإغلاق، لكنها ليست مؤكدة بعد. إنها الصفقات التي تقع في منتصف الطريق بين كونها صفقة خط أنابيب والالتزام.
3. الالتزام: يكاد يكون إغلاق هذه الصفقات مضمونًا، مع استيفاء جميع الشروط اللازمة لصفقة ناجحة تقريبًا.
   
   

تقرير توقعات خط الأنابيب المرجح وأداة التنبؤ الخاصة بـ HubSpot

يعد تقرير توقعات خط الأنابيب المرجح وأداة التنبؤ من HubSpot فعالين في إنشاء توقعات مبيعات أكثر واقعية.

تقرير توقعات خط الأنابيب المرجح: يستخدم هذا التقرير مبدأ تعيين الاحتمالات المرجحة للصفقات اعتمادًا على المرحلة التي تمر بها في عملية المبيعات. والفكرة هي أنه كلما اقتربت الصفقة من الإغلاق، زادت احتمالية إغلاقها، وبالتالي زاد وزنها في التوقعات. يوفر هذا التقرير رؤية أكثر دقة لخط الأنابيب الخاص بك، مع مراعاة عدم اليقين المتأصل في نتائج الصفقة.

أداة التنبؤ: تم تصميم أداة التنبؤ في HubSpot لمساعدة فرق المبيعات على التنبؤ بإيرادات مبيعاتهم. ويستخدم فئات الصفقات (خط الأنابيب، أفضل حالة، الالتزام) لحساب الإيرادات المتوقعة لفترة معينة. باستخدام هذه الأداة، يستطيع مندوبو المبيعات تحديث مبالغ الصفقات وتواريخ الإغلاق بسهولة، مما يسمح بتوقعات ديناميكية وأكثر دقة للمبيعات.

الخطوة الخامسة: إنشاء توقعات تراكمية شاملة

يعد إنشاء توقعات تراكمية شاملة جزءًا أساسيًا من أي عملية ناجحة للتنبؤ بالمبيعات. التنبؤ التراكمي هو ملخص لجميع التنبؤات الفردية التي تشكل إجمالي التنبؤ. بعد ذلك، يمكن لمديري المبيعات أخذ هذه التوقعات ومشاركتها مع القيادة.

من المهم التأكد من أن التوقعات المجمعة دقيقة وحديثة من أجل اتخاذ القرارات الأكثر استنارة بشأن المبيعات المستقبلية.

وينبغي مراجعة التوقعات المجمعة وتحديثها بانتظام. سيضمن ذلك أن التوقعات محدثة وتعكس أحدث التغييرات في السوق. بالإضافة إلى ذلك، من المهم مراجعة التوقعات مع أصحاب المصلحة للتأكد من أن الجميع على نفس الصفحة وأن التوقعات دقيقة. ومن خلال مراجعة التنبؤات المجمعة وتحديثها بانتظام، يمكنك التأكد من أن عملية التنبؤ بالمبيعات لديك دقيقة وموثوقة قدر الإمكان.

الأخطاء الشائعة التي يجب تجنبها في التنبؤ بالمبيعات

عندما يتعلق الأمر بالتنبؤ بالمبيعات، هناك مخاطر شائعة يجب على الشركات أن تكون على دراية بها وتتجنبها. ومن خلال التعلم من هذه الأخطاء، يمكنك تحسين دقة وفعالية توقعات مبيعاتك.

دعونا نستكشف بعض الأخطاء الشائعة التي ترتكبها الشركات في التنبؤ بالمبيعات وكيفية تجنبها:

خط أنابيب منتفخ

يشير خط الأنابيب المتضخم إلى خط أنابيب المبيعات الذي يحتوي على كمية زائدة من الصفقات في وقت واحد. في حين أن هذا قد يبدو للوهلة الأولى أمرًا إيجابيًا - ثروة من المبيعات المحتملة - إلا أنه يمكن أن يكون له في الواقع آثار سلبية على دقة التنبؤ. ومع وجود خط أنابيب متضخم، يصبح من الصعب بطبيعته تتبع كل صفقة وإدارتها بشكل صحيح، مما يؤدي إلى فقدان التركيز واحتمال إهمال الفرص ذات القيمة العالية.

علاوة على ذلك، لن تؤتي كل صفقة في خط الأنابيب المتضخم ثمارها. إن المبالغة في تقدير احتمالية إغلاق هذه الصفقات يمكن أن تؤدي إلى توقعات مفرطة في التفاؤل، مما يخلق توقعات غير واقعية للإيرادات التي سيتم تحقيقها. يمكن أن يؤدي هذا لاحقًا إلى خيبة الأمل وعدم كفاية تخطيط الموارد عندما لا تتحقق المبيعات المتوقعة.

وأخيرًا، يمكن أن تستغرق صيانة خط الأنابيب المتضخم وقتًا طويلاً وتستهلك الكثير من الموارد. قد تقضي فرق المبيعات قدرًا غير متناسب من الوقت في الصفقات ذات الاحتمالية المنخفضة، مما يتسبب في تسلل الفرص ذات الاحتمالية العالية عبر الشقوق. لذلك من الضروري مراجعة الصفقات قيد التنفيذ وتأهيلها بانتظام، مما يضمن أن توقعات المبيعات تستند إلى تقييم واقعي للفرص المتاحة.

التنبؤ بالعواطف، بدلاً من البيانات

من الأخطاء الشائعة الأخرى في التنبؤ بالمبيعات هو السماح للعواطف، وليس البيانات، بتوجيه التوقعات. من الطبيعي أن يستثمر مندوبو المبيعات في صفقاتهم، خاصة تلك التي تتطلب وقتًا وجهدًا كبيرًا. يمكن أن يؤدي هذا الاستثمار العاطفي إلى الانحياز للتفاؤل، حيث يبالغ المندوبون في تقدير احتمالية إغلاق الصفقة لمجرد أنهم يريدون إغلاقها. ومع ذلك، فإن مجرد الرغبة في إتمام الصفقة لا يضمن إتمامها. وهذا يمكن أن يؤدي إلى أخطاء مكلفة عندما يتعلق الأمر بالتنبؤ.

قد يؤدي عدم الاستعداد لاجتماعات التنبؤ وعدم الاستفادة من البيانات المتاحة إلى تنبؤات غير دقيقة. ومن الضروري التعامل مع هذه التوقعات برؤية واضحة وموضوعية، مع الاستفادة من المقاييس المحددة أعلاه لاتخاذ القرارات المستنيرة. ومن خلال ترسيخ التوقعات على بيانات قوية، يمكن للمندوبين تقديم تنبؤات أكثر دقة تعكس حقيقة مشهد المبيعات. يمكن أن يؤدي ذلك إلى تحسين الدقة الإجمالية لتوقعات المبيعات والمساعدة في تجنب المبالغة في التقدير المكلف أو التقليل من تقدير الإيرادات المحتملة.

الاستفادة من تنبؤ HubSpot AI للتنبؤ الدقيق

توفر وظيفة التنبؤ بالذكاء الاصطناعي (AI) في HubSpot نهجًا متطورًا للتنبؤ بالمبيعات. تستخدم هذه الوظيفة، المعروفة باسم التنبؤ التنبؤي، خوارزميات التعلم الآلي لتحليل بيانات المبيعات التاريخية وإنشاء توقعات مبيعات دقيقة للغاية. يأخذ في الاعتبار عوامل واتجاهات متعددة في بيانات مبيعاتك لتوفير توقعات أكثر واقعية وموثوقية.

على عكس طرق التنبؤ التقليدية، يمكن للتنبؤ التنبؤي معالجة كميات هائلة من البيانات والكشف عن الأنماط المعقدة التي قد لا تكون واضحة للمحللين البشريين. ويمكنه أيضًا التكيف مع التغيرات في البيانات بمرور الوقت، مما يسمح بإجراء تحسينات مستمرة في دقة التنبؤ.

علاوة على ذلك، يتكامل نظام التنبؤ بالذكاء الاصطناعي الخاص بـ HubSpot بسلاسة مع نظام إدارة علاقات العملاء HubSpot الموجود لديك. وهذا يعني أنه يأخذ في الاعتبار جميع معلومات الصفقة ذات الصلة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك، بما في ذلك مرحلة الصفقة ومبلغ الصفقة وتاريخ الإغلاق والمزيد، عند حساب التوقعات. ونتيجة لذلك، فهو يوفر رؤية شاملة تعتمد على البيانات لأداء المبيعات المستقبلية ويساعد الشركات على اتخاذ قرارات مستنيرة.

تحقيق نمو الأعمال من خلال التنبؤ الدقيق بالمبيعات

يعد التنبؤ بالمبيعات أمرًا ضروريًا لأي شركة تتطلع إلى النمو والنجاح. يسمح التنبؤ الدقيق للشركات بالتخطيط للمستقبل، وتوقع احتياجات العملاء، واتخاذ قرارات مستنيرة بشأن عملياتها. ومن خلال فهم الاتجاهات في صناعتها، يمكن للشركات اتخاذ قرارات أفضل بشأن استراتيجيات المبيعات الخاصة بها والتأكد من أنها في وضع جيد للاستفادة من الفرص.

في الختام، يعد التنبؤ بالمبيعات أداة أساسية للشركات للتنبؤ بدقة بالمبيعات المستقبلية ودفع نمو الأعمال. من خلال فهم أهمية التنبؤ بالمبيعات، والعوامل الرئيسية التي تؤثر عليها، والخطوات اللازمة لإنشاء توقعات مبيعات فعالة، يمكن للشركات التأكد من أنها تحقق أقصى استفادة من فرص مبيعاتها. بالإضافة إلى ذلك، من خلال تجنب الأخطاء الشائعة، والاستفادة من توقعات HubSpot AI، والتقييم المستمر لفرص المبيعات، يمكن للشركات تعزيز دقة توقعات المبيعات وتحقيق نمو الأعمال. باستخدام النهج والأدوات الصحيحة، يمكن للشركات إتقان التنبؤ بالمبيعات وإطلاق العنان لإمكاناتها لتحقيق النجاح.