إتقان استراتيجيات القنوات: تحسين التجارة الإلكترونية بين الشركات، والسوق، ودروبشيب، وDTC، والمزيد

إتقان استراتيجيات القنوات: تحسين التجارة الإلكترونية بين الشركات، والسوق، ودروبشيب، وDTC، والمزيد

جلسة مميزة من B2B Online Chicago 2024 تسلط الضوء على إستراتيجيات قنوات B2B

في جلسة بعنوان "إتقان استراتيجيات القنوات: تحسين التجارة الإلكترونية بين الشركات، والسوق، ودروبشيب، وDTC، والمزيد" في حدث B2B Online 2024، قدم مقدم البرنامج توم مكفادين، الرئيس التنفيذي لشركة McFadyen Digital ومؤلف العديد من الكتب حول موضوع التجارة الرقمية، الغوص العميق في تعقيدات واستراتيجيات قنوات التجارة B2B الحديثة. وشدد توم على أهمية أن يكون لدى المؤسسات التي تتعامل في مجال التجارة الإلكترونية بين الشركات استراتيجية قناة شاملة تركز على مسارات متعددة لتحقيق الدخل والأرباح. وشملت الاستراتيجيات الرئيسية التي تمت مناقشتها الاستفادة من منصات التجارة الإلكترونية والأسواق والدروبشيبينغ ونماذج البيع المباشر للمستهلك (DTC) والقنوات الناشئة الأخرى.

اعتبارات هامة لتنسيق القناة

أصبح تمكين استراتيجية تجارية متسقة متعددة القنوات أمرًا ضروريًا بشكل متزايد لتلبية توقعات العملاء، وتساعد اعتبارات تنسيق القنوات الرئيسية هذه على ضمان تجربة خالية من الاحتكاك.

1. EDI (تبادل البيانات الإلكترونية)
يعد التبادل الإلكتروني للبيانات (EDI) طريقة طويلة الأمد لتبادل مستندات الأعمال إلكترونيًا. إنه مثالي للمعاملات المتكررة ذات الحجم الكبير ويمكنه أتمتة عملية التجديد. على الرغم من أن التبادل الإلكتروني للبيانات هو تقنية قديمة، إلا أنه مسؤول عن عدد كبير من المعاملات على أساس يومي وهو أمر يجب أخذه في الاعتبار في أي معادلة تجارية حديثة بين الشركات لأنه لا يزال يتم الاعتماد عليه بشدة.

على سبيل المثال: تستخدم Walmart التبادل الإلكتروني للبيانات (EDI) لإدارة سلسلة التوريد الواسعة الخاصة بها بكفاءة، مما يضمن تلبية الطلبات بدقة وفي الوقت المناسب على نطاق واسع.

2. منصات التجارة الإلكترونية B2B
توفر منصات التجارة الإلكترونية B2B للشركات طريقة لبيع المنتجات مباشرة إلى الشركات الأخرى عبر الإنترنت، مما يشكل العمود الفقري لقدرات المعاملات الرقمية للمؤسسة. تتكامل هذه المنصات مع أنظمة ERP وPIMs ومنصات OMS وبوابات الدفع والمزيد لإدارة الطلبات والمخزون وبيانات العملاء. يمكن أن تكون القدرات المتزايدة باستمرار وخيارات البنية المحسنة مربكة، ولكنها تعني أن هناك خيارات متعددة تناسب كل حالة استخدام. المفتاح هو اختيار مجموعة التكنولوجيا المناسبة لتتناسب مع فلسفة مؤسستك واحتياجاتها المستقبلية.

على سبيل المثال: تتيح منصة التعاملات بين الشركات على بابا ــ وهي عبارة عن تنسيق متكامل لعشرات من التكنولوجيات المنسقة ــ للشركات الحصول على المنتجات على مستوى العالم، وتوفير الأدوات اللازمة للمعاملات الآمنة، والاتصالات، وإدارة الخدمات اللوجستية.

3. لكمة خارج / لكمة في الأنظمة
تمكن أنظمة Punch out المشترين من الوصول إلى كتالوجات الموردين عبر الإنترنت مباشرة من أنظمة الشراء الخاصة بهم، مما يؤدي إلى تبسيط عملية الشراء. يعد هذا مثاليًا عندما يتم إعطاء الأولوية لتكامل الكتالوج وقوائم التسوق المجمعة على إمكانيات الدفع متعددة البائعين. يمكّن Punchout كل بائع من تلقي طلبه الخاص بموجب نظامه الخاص مع توفير الراحة للعملاء من خلال التسوق متعدد البائعين.

على سبيل المثال: توفر Ariba Network إمكانات مذهلة تسمح للشركات بربط أنظمة الشراء الخاصة بها بكتالوجات الموردين من أجل الطلب السلس.

4. الأسواق
توفر الأسواق، سواء التي يديرها الموزع أو الشركة المصنعة، منصة للبائعين الخارجيين للوصول إلى جمهور أوسع. أنها توفر قابلية التوسع وزيادة عروض المنتجات. لم يعد وجود استراتيجية للسوق خيارًا، بل أصبح مطلبًا للشركات الحديثة التي تعمل بنظام B2B والتي تتوقع الريادة. سواء "الدفع" إلى أسواق أخرى مثل Amazon وWalmart وما إلى ذلك، أو "جذب" البائعين الآخرين إلى السوق الذي تديره، أو مزيج من الاثنين. وفقًا للتقديرات الأخيرة، يتم إجراء ما يقرب من 59% من جميع مبيعات التجارة الإلكترونية العالمية من خلال الأسواق عبر الإنترنت. (تايمز التجارة الإلكترونية)

مثال: يسمح سوق ChemDirect، الذي طورته شركة McFadyen Digital، لموردي المواد الكيميائية بالوصول إلى عملاء جدد وتبسيط المعاملات من خلال منصة واحدة، مما يؤدي إلى تعطيل صناعة كانت بطيئة التطور في السابق.

5. دروبشيبينغ
يلغي Dropshipping الحاجة إلى إدارة المخزون من خلال قيام الموردين بشحن المنتجات مباشرة إلى العملاء. فهو يقلل من التكاليف العامة ويسمح للشركات بتقديم مجموعة واسعة من المنتجات. غالبًا ما يستخدم هذا النموذج للعناصر الأثقل والأكبر حجمًا والتي نادرًا ما تتغير وحيث يتم التحكم في الأسعار من قبل مشغل الموقع. يعد Dropshipping بمثابة مكمل لنموذج السوق من منظور عرض الذيل القصير مقابل الذيل الطويل.

مثال: تستخدم شركة Wayfair خدمة دروبشيبينغ لإدارة مخزونها الواسع، مما يسمح لها بتقديم مجموعة واسعة من السلع المنزلية دون الاحتفاظ بمخزون مادي.

6. المباشر إلى المستهلك (DTC)
تمكن نماذج DTC الشركات المصنعة من البيع مباشرة للمستهلكين، متجاوزة قنوات التوزيع التقليدية. يوفر هذا النموذج للمصنعين تحكمًا أكبر في العلامات التجارية وبيانات العملاء. يمكن أن يتخذ مسار DTC هذا أشكالًا متعددة، بما في ذلك الإدراج في الأسواق، أو إنشاء سوق "بيت العلامات التجارية"، أو ببساطة إعداد بوابة تجارة إلكترونية مباشرة من الشركة المصنعة إلى الجمهور. يؤدي هذا غالبًا إلى احتمالات "صراع القنوات"، حيث يمكن استبعاد الموزعين وتجار التجزئة من العملية، لذلك هناك فن للقيام بذلك بنجاح.

مثال: نجحت شركة Nike في تنفيذ استراتيجية DTC، مما أدى إلى تعزيز قدراتها في مجال التجارة الإلكترونية وفتح متاجر ذات علامات تجارية للوصول مباشرة إلى المستهلكين.

الوجبات السريعة الرئيسية والاستنتاج

أصبحت مساحة التجارة الإلكترونية B2B أكثر تنافسية وتطلبًا من أي وقت مضى، ولكن مع المزيج الصحيح من القنوات والتعاون، يمكن بناء كل نظام بيئي للتجارة الإلكترونية ليزدهر ويتطور باستمرار. أهم الأشياء التي يجب على ممارسي B2B مراعاتها في عام 2024:

1. الابتكار وزيادة الكفاءة
في مواجهة تباطؤ نمو المبيعات بين الشركات، يجب على الشركات أن تبتكر وتعزز الكفاءة لتظل قادرة على المنافسة. يعد تبني التحول الرقمي وتحسين إستراتيجيات القناة خطوات حاسمة.

2. توسيع القنوات وتحسينها
يجب على الشركات استكشاف وتحسين قنوات البيع المتعددة، بما في ذلك منصات التجارة الإلكترونية والأسواق ونماذج البيع المباشر للمستهلك، للوصول إلى أسواق جديدة وتعزيز تجربة العملاء.

3. الاستفادة من البيانات للحصول على رؤى
يعد جمع بيانات الطرف الأول والاستفادة منها أمرًا ضروريًا للحصول على رؤى حول سلوك العملاء وتحسين عمليات صنع القرار.

4. تعزيز التعاون بين القنوات
يمكن للتعاون بين المصنعين والموزعين أن يخفف من تضارب القنوات ويخلق فرصًا تآزرية للنمو.
يتطلب إتقان استراتيجيات القنوات في التجارة B2B اتباع نهج متعدد الأوجه يتضمن تبني التحول الرقمي، وتحسين قنوات المبيعات، وتعزيز التركيز على العملاء.

توفر خبرة McFadyen Digital في حلول التجارة الإلكترونية والأسواق مخططًا للنجاح في هذا المشهد الديناميكي. من خلال الحفاظ على المرونة والابتكار، يمكن لشركات B2B التغلب على تعقيدات التجارة الحديثة ودفع النمو المستدام.

للحصول على رؤى واستراتيجيات أكثر تفصيلاً، راجع منشورات McFadyen Digital أو اتصل بهم على [email protected] لتكون على اتصال بخبير التجارة B2B.