التسويق لأصحاب الأعمال الصغيرة: ما يحتاج عملاؤك إلى معرفته

إلى جميع المسوقين التكنولوجيين الموجودين هناك ، إليك سؤال لك:

ما المبلغ الذي ستدفعه للحصول على كرة بلورية تخبرك بالضبط بما يرغب عملاؤك المحتملون في شرائه في السنوات القليلة المقبلة؟

على الأرجح ، كثيرًا.

يعد التحدي المتمثل في إنشاء حملات تسويقية ثاقبة ومتحركة وتغيير الصناعة أمرًا صعبًا بشكل خاص في صناعة التكنولوجيا بسبب معدل التغيير السريع.

كيف يمكن لبائعي البرامج جذب انتباه العملاء المحتملين عندما يبدو أن هناك ابتكارات تقنية جديدة لامعة كل شهر؟

للتسويق الناجح للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم (SMBs) في عام 2019 ، يحتاج مسوقو البرامج إلى رؤى حول الاعتبارات التقنية وأهداف الأعمال والأنشطة الاستثمارية للشركات الصغيرة والمتوسطة.

للحصول على هذه الأفكار ، قامت شركة Gartner Digital Markets باستطلاع آراء الشركات الصغيرة والمتوسطة حول استثماراتها التكنولوجية وسلوكيات تحديد الأهداف ، والتي سنعرضها في هذه المقالة.

نقدم أيضًا اقتراحات لبائعي البرامج وفرق التسويق الخاصة بهم لإنشاء حملات تسويقية وتطوير ميزات المنتج التي تتعامل مع أهداف وتوقعات الشركات الصغيرة والمتوسطة المحددة في هذا البحث.

يجب أن تقود هذه التوصيات استراتيجية التسويق عالية المستوى والتخطيط من 2019 إلى 2020.

منهجية المسح

في يونيو 2017 ، أجاب 699 فردًا من 14 صناعة على الأسئلة المتعلقة بتكنولوجيا الأعمال لاستطلاع رأي جارتنر للأسواق الرقمية. كان جميع المستجيبين من الشركات الصغيرة إلى المتوسطة الحجم التي يقل عدد موظفيها عن 499 موظفًا وتبلغ عائداتها السنوية أقل من 100 مليون دولار.

فيما يلي أربع نصائح رئيسية من بيانات الاستطلاع هذه ، بهدف مساعدتك في إنشاء أو إعادة تنسيق حملاتك التسويقية الحالية للمشترين من الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم في عام 2019.

1. شكل تسويق منتجك حول أهداف الشركات الصغيرة والمتوسطة

إذا تمكنت من مواءمة تسويق منتجك مع أهداف عملائك ، فسيكون منتجك مناسبًا لهم بشكل طبيعي مثل البدلة المخصصة.

لكن أولاً ، عليك أن تعرف ما هي أهداف عملائك.

سألنا الشركات الصغيرة ومتوسطة الحجم عن أهم أهداف أعمالها ، وكانت الإجابة متوقعة:

حدد 179 من أصل 699 من الشركات الصغيرة والمتوسطة المجيبين "زيادة الإيرادات" على أنه الهدف الرئيسي لأعمالهم (أسواق جارتنر الرقمية)

كان "زيادة الإيرادات" ، بشكل كبير ، الهدف الأعلى للشركات الصغيرة ومتوسطة الحجم التي شملها الاستطلاع ، حيث حدد 26٪ من 699 مشاركًا هذا الهدف على أنه الهدف الأعلى.

ماذا يعني هذا بالنسبة لحملتك التسويقية لمنتجك؟

إذا قدمت برنامجًا يوفر وقت العمل ، فسيقومون بدورهم بتوفير المال. بعد كل شيء ، الوقت هو المال.

إن الحملة التسويقية التي تحدد جوانب البرنامج التي تزيد من الكفاءة أو قابلية الاستخدام ، وبالتالي توفير المال وزيادة الإيرادات ، من المرجح أن تجعلها في قوائم المشترين المختصرة. هذا يعني أنه يجب عليك إبراز تجربة مستخدم يمكن الوصول إليها (UX) وواجهة مستخدم (UI).

يمكنك تشكيل رسالتك على النحو التالي: كل دقيقة يقضيها عملاؤك في تعلم كيفية استخدام منتج عديم الفائدة هي دقيقة لا تنفقها في توليد تدفقات الإيرادات المحتملة.

غالبًا ما تكون عمليات وسير العمل SMB فريدة من نوعها وتأتي مع تحديات لا يواجهها المستهلكون على مستوى المؤسسة. إذا كان لديك تصميم منتج بديهي يجعل هذه العمليات أسهل ، فأخبر عملاء الأعمال المحتملين الصغار ومتوسطي الحجم بكيفية بناء منتجك لجعل حياتهم أسهل.

2. حدد الأهداف: حوّل استراتيجيات الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى نقاط قوتك التسويقية

وصف واحد وأربعون بالمائة من 699 مشاركًا أن "المنافسة في مجالك" عامل مهم في تشكيل أهداف أعمالهم.

يجب أن تتناول الحملات التسويقية لعام 2019 كيف يمكن لتقنيتك أن تساعد الشركات الصغيرة والمتوسطة في التغلب على منافستها ، أو على الأقل ، تشير إلى أنك تدرك مستوى المنافسة التي يواجهونها.

ومع ذلك ، فهذه ليست الفرصة الوحيدة لمسوقي البرامج. بينما أشار أكبر عدد من الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم إلى "المنافسة في مجالك" ، أشار 37٪ من الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى أن "التقدم التكنولوجي" هو العامل الرئيسي الذي يشكل أهداف أعمالهم.

أشار 37 بالمائة (261) من أصل 699 شركة صغيرة ومتوسطة الحجم شملهم الاستطلاع إلى أن "التقدم التكنولوجي" هو العامل الأكثر أهمية في تشكيل أهداف أعمالهم (Gartner Digital Markets)

ماذا يعني هذا لتسويقك؟ إذا كان بإمكانك إبراز الطرق التي يكون بها منتجك في طليعة أحدث التطورات ، فمن المحتمل أن تضع العملاء المحتملين في مكان جيد ، وتضع على الأقل بعض مخاوفهم في الفراش.

تعد الحملة التسويقية التي تطمئن العملاء أنهم يستفيدون من شيء جديد ، والتي يمكن أن تضعهم أيضًا في رأس صناعتهم ، طريقة رائعة للحصول على الكثير من الأعمال.

3. التخطيط للمستقبل: الشركات الصغيرة والمتوسطة تريد أحدث التقنيات

قال جورج جيسيل في عام 1941: "أعط الناس ما يريدون وسيأتون لرؤيته".

إنه عرض تجاري قديم يقول إنه لا يزال يعمل في مجال التسويق: إذا أعطيتهم ما يتوقعونه بمفاجأة صغيرة ، فسيتم بيع منتجك.

تعرف الشركات الصغيرة والمتوسطة بالفعل (نوعًا ما) ما تريده. يحتاج مقدمو البرامج فقط إلى وضع القليل من الإثارة في عروضهم.

تعد هذه اللعبة بمثابة ميزات تقنية متطورة تستحق النشر.

تخطط الشركات الصغيرة والمتوسطة في الصناعات المتباينة لاستخدام أحدث التقنيات التي تؤثر بشكل كبير على أعمالها في العام أو العامين القادمين:

لقطة من ست صناعات متباينة والتقنيات التي أشار المشاركون فيها إلى أنهم يعتقدون أنها ستؤثر بشكل كبير على أعمالهم في العام أو العامين القادمين (أسواق جارتنر الرقمية)

للاستفادة من العقلية المستقبلية للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ، يجب على موفري البرامج النظر في تقديم ميزات أو حلول من أجل:

• طباعة ثلاثية الأبعاد
• الذكاء الاصطناعي (AI) والتعلم الآلي (ML)
• وظائف السيارة المستقلة
• بلوكشين
• وظائف Chatbot
• واجهات المستخدم التخاطبية
• طائرات بدون طيار
• الواقع الافتراضي والواقع المعزز
• أجهزة قابلة للارتداء

لكي نكون واضحين: لا يحتاج مقدمو حلول البرمجيات إلى الذهاب إلى فريق المنتج الخاص بهم وإجراء إصلاح شامل لعروضهم بالكامل لتلبية كل هذه الأحلام التكنولوجية. الفكرة هنا هي استغلال نقاط قوتك الموجودة بالفعل برسالتك التسويقية.

على سبيل المثال ، إذا كان لدى مقدم حلول FSM برنامج يمكن أن يتكامل بسهولة مع رغبة العميل في استخدام الأجهزة القابلة للارتداء في قوته العاملة ، فقم بتقديم رسالة تسويقية تسلط الضوء على هذه الإمكانية.

4. ساعد المشترين في تحديد التكنولوجيا المناسبة: لك

أشارت غالبية (54٪) من المستجيبين البالغ عددهم 699 شخصًا إلى أن تحديد التكنولوجيا المناسبة كان التحدي الأكبر الذي تواجهه مؤسساتهم عند التخطيط للاستثمار في التكنولوجيا الجديدة.

غير ممول (34٪). ليست مهارات داخلية (34٪). عدم تعطيل الممارسات التجارية الحالية (28٪).

أشار 368 من أصل 699 مشاركًا إلى أن تحديد التكنولوجيا المناسبة كان التحدي الأكبر الذي يواجهونه عند التخطيط للاستثمار في التكنولوجيا الجديدة (Gartner Digital Markets)

كيف يمكن لمقدمي البرامج تسهيل التعرف على التكنولوجيا المناسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة؟

احصل على منتجك أمام عملائك المحتملين بشكل أسرع.

يستخدم موفرو البرامج الذين يمتلكون بصمات رقمية رائعة بالفعل أفضل ممارسات تحسين محركات البحث وينشئون محتوى ممتازًا ، ولكن هذا نصف العملية فقط يتم العثور عليها عبر الإنترنت.

التحسين من أجل تحسين محركات البحث لم يعد كافيًا ؛ الاعتماد على منتجك للظهور في نتائج البحث ليس سوى جزء من الصورة التسويقية. يجب أن يظهر برنامجك في محتوى ذي صلة خارج موقع منزلك لإظهار أن خبراء الصناعة يستخدمون منتجك ويحبونه.

للقيام بذلك ، تحتاج إلى إدراج عروضك في أدلة البرامج ، بالإضافة إلى الوصول إلى قادة الفكر في الصناعة لجعلهم يستخدمون منتجك ويراجعونه لجمهورهم.

بناء ثقة العملاء المحتملين في عرضك.

في العصر الرقمي ، تُبنى الثقة من خلال تقييمات المستخدمين. المنطق الكامن وراء مراجعات المستخدم صالح: إذا استخدم شخص آخر منتجًا وأعطاه مراجعة إيجابية ، يفترض المستخدمون أنه من المرجح أن يتمتعوا بتجربة إيجابية أيضًا.

يحصل المسوقون على فائدة إضافية تتمثل في زيادة تحسين محركات البحث عند ظهور مراجعات إيجابية لمنتجاتهم على Google ومنصات البحث الأخرى ، لذلك تعتبر التقييمات بمثابة فوز شامل.

الوجبات الجاهزة لبائع التكنولوجيا

"في النهاية ، يتم تحديد التقنيات التي تستثمر فيها الشركات الصغيرة من خلال مجموعة معقدة من العوامل الفريدة لأهدافها وظروفها."

ستحتاج إلى مراقبة أسواقك الفردية للحصول على رسائل أكثر دقة للعملاء المحتملين.