جيسون رينبيرد ، العضو المنتدب من وكالة Flowbird حول CRMs ونصائح الاحتفاظ بالعملاء

شكرا جزيلا لك. شكرًا لك. نتطلع إلى ذلك.

نعم ، لا تقلق على الإطلاق. لذلك بشكل أساسي ، بدأت في إجراء CRM قبل أن يتواجد معظم الناس ، كنا على شاشة خضراء ، وكما تعلمون ، كنا ننتقل بعيدًا. وهكذا بدأ كل شيء شغفي نوعًا ما بـ CRM لإدارة العملاء في ذلك الوقت ، ثم أخذت وظيفة في ذلك اليوم وبدأت في بيع البرامج.
ثم تركت العمل في الأساس وذهبت للعمل في شركة متخصصة كانت تبيع. وكنت متورطًا جدًا. المبيعات واللوجستيات ومنجم الذهب ، والعمل كنظم لإدارة علاقات العملاء ، مما يساعد في العملية برمتها ، ويساعد في تحديد نوع ما كان عليه الأشخاص بعد تحديدهم ، ونوع متطلباتهم ، ثم المساعدة في التدريب وتنفيذ تلك العمليات.
في النهاية تركت ذلك وذهبت للعمل لدى شركة أخرى تعمل هناك لعدة سنوات كنوع من مدير CRM. في وقت لاحق من عام 2013 ، بدأت Flowbird في المقام الأول كمستشار لإدارة علاقات العملاء. كان هذا اول شي. لذلك كنا نساعد العملاء بنوع من إعدادهم وتشغيلهم جميعًا والقيام بالمبيعات.
ما نسميه تمكين المبيعات ، جعل مندوبي المبيعات وأفراد التسويق يعملون معًا. وكان هذا دائمًا ، ومن الواضح أنه كان دائمًا تحديًا لحملهم على التحدث. هذا جزء من عمليتنا الآن ، إذن. على ما يرام. نحن سوف

في عام 2013 ، كان أحد منتجاتنا الأولى التي ما زلنا نشارك فيها بنشاط هو حملة نشطة. لست متأكدًا ، لكنني أعتقد أننا كنا من أوائل الشركاء الذين عملوا بالفعل مع ذلك كمنتج ، وهو حقًا أداة أتمتة تسويقية جيدة. لها مكانة خاصة جدًا جدًا. ونحن نعمل مع هذا النظام منذ ذلك الحين.
لقد واجهنا اثنين آخرين. لذا فإن محرك الأنابيب هو أحد أنظمة CRM الرئيسية لدينا ثم HubSpot و SharpSpring. إذن ما نفعله هو إجراء مناقشة أولية مع أحد العملاء ثم نقرر بشكل أساسي ، حسنًا ، هذا ما نعتقد أنه مناسب لك ولعملك. وبعد ذلك سنساعد في التنفيذ والتدريب وإعداد الخدمات المستمرة التي نقوم بها كجزء من هذه العملية.
الصحيح. هذا هو الأمر ، والشيء الآخر هو أننا أيضًا حريصون جدًا على العمل. طرف ثالث ، كما تعلم ، أشخاص مثل ، كما تعلم ، شركات تحسين محركات البحث وشركات الدفع لكل نقرة. نحن لا نفعل ذلك كخدمة. نحن واضحون جدًا بشأن ذلك مع عملائنا مقدمًا ، لكننا نعمل جيدًا مع تلك الأنواع من الصناعات ، لأنه من الواضح أن لديهم حركة مرور قادمة.
ثم نلتقط تلك الحركة ثم نتطلع إلى زيادة ذلك إلى أقصى حد كجزء من العملية. لذلك ربما مثل شريك الاستعانة بمصادر خارجية ، هذا النوع من الأشياء التي تفعلها ، أو مثلك تحيل عملائك بشكل أساسي إلى تلك ، كما تعلم ، الوكالات أو البرامج. نعم ، لا ، أعني ، أقول إننا صريحون جدًا مع عملائنا حيال ذلك.
نحن لا نتطلع إلى التسمية البيضاء بهذا المعنى. نحن نتطلع كثيرًا إلى القول ، حسنًا ، حسنًا ، كما تعلمون ، حصلت على هذه الشركة أيضًا.
لديهم بالفعل. نحن نعمل معهم. إذا لم يكن لديهم وكالة وكانوا يبحثون عن شخص ما سنقوله ، حسنًا ، حسنًا. بناءً على عملك وتجربتنا ، نوصيك بالتحدث مع هؤلاء الأشخاص ومن ثم سيضعونهم ، على اتصال مباشر مع شركة تحسين محركات البحث أو شركة الدفع بالنقرة (PPC) ، للقيام بما يحتاجون إلى القيام به. نعم. وهذه هي الطريقة التي نعمل بها ، وهي تعمل بشكل جيد من وجهة نظرنا.

نعم ، لا ، فنحن نقسمها أساسًا إلى ما أسميه أربع فئات ، خمس فئات ، إذا قمت بتضمين الشيء. إذن أولها هو ما نسميه عملية تمكين المبيعات.
هذا هو تطبيق نظام CRM حرفياً. لذلك سنتحدث معهم حول عملية البيع. سنتحدث معهم حول التكامل مع أجزاء وأجزاء أخرى. سنقوم بتدريب موظفي المبيعات على كيفية استخدام نظام CRM وسنعمل على المضي قدمًا بهم. وهذا ، بالنسبة لي ، هو أحد أهم الأشياء التي تحدد من هم عملاؤك ، ومن هم آفاقك؟ ومن هم المشتبه بهم ، ويضعهم في موقع مركزي لإدارتهم. لا يزال يذهلني اليوم أن العديد من الشركات تدير عمليات مبيعاتها في جداول بيانات Excel وفي أنظمة جداول البيانات الأخرى أو ، كما تعلم ، حتى أجزاء من البطاقات تطفو في جميع أنحاء المكتب.
ولذا فنحن ، كما تعلمون ، نركزها كثيرًا. اجعلها تعمل ، ثم ننتقل إلى نوع من المراحل التالية نسميها برامج. لدينا أربعة برامج في عمليتنا. لذلك لدينا عملية الالتقاط. هذا صحيح حرفيا. كيف سنجذب المزيد من الأشخاص إلى النظام؟ كيف سنلتقط المزيد من الاستفسارات؟
ونحن نبحث في أشياء مثل الحث على اتخاذ إجراء على موقع الويب. نحن نبحث في النماذج على الموقع. نحن نبحث في مغناطيس الرصاص ، ونجذب الناس في العملية التالية. ثم البرنامج التالي هو التنشئة. لذلك نحن الآن ننظر في كيفية رعاية هؤلاء الناس؟ قد تأتي ، يمكنك ملء استمارة على الموقع.
قد تكون على اتصال ، ولكن قد لا تكون بالضرورة مستعدًا للشراء اليوم. كما تعلم ، قد يمر عام على الطريق. أعتقد أن أطول حملة أجريناها مع أحد عملائنا كانت سبع سنوات قبل أن يشتروا بالفعل. وكان لديه قصة مضحكة. لقد كان مثل ، كما تعلم ، أنا مسرور جدًا. لقد بقيت على اتصال لأنه في النهاية ، كما تعلم ، عدنا وقمنا بعملنا.
إذن من يدري ، ولكن بعد ذلك عمليات التنشئة. إرشادهم من خلال. ما يسمى برحلة المشتري ، الحصول على مزيد من المعلومات ، توفير البيانات ، مراقبتها أثناء قيامهم بالغطس والغطس. كما تعلم ، وجدنا الكثير من الأشخاص يأتون إلى الموقع. سوف يتباطأون قليلاً ، لذلك علينا الاحتفاظ بهم. إنها معلومات كافية لتزويدهم بما يحتاجون إليه ، ولكن ليس كثيرًا حيث سيتم إلغاء الاشتراك والاختفاء.
لذا فإن التوازن الجيد حقًا الذي يتعين عليك بناء المرحلة التالية منه هو التحويل. بسيط جدا. كيف نحول هؤلاء الأشخاص إلى عملاء؟ كيف نضعهم في خط أنابيب المبيعات؟ كيف نجعل مندوب المبيعات يلتقط نوعًا ما هذا العمل الشخصي معهم؟ إنه جزء مهم. أنا من أشد المؤمنين ، كما تعلمون ، الأتمتة ليست طريقة البيع ، لا سيما في سوق B2B.
تريد أن يكون هؤلاء الأشخاص ، يلتقطون الهاتف ، ويتحدثون إلى الناس ، وينخرطون في قاعدة بشرية. كل ما نفعله هو أننا نجهزهم بهذا النوع من المعلومات. إنهم بحاجة إلى اتخاذ قرار بإدخالهم ، فنحن في حالة توقف. ثم المرحلة الأخيرة بالنسبة لنا ، وهي مرحلة الاستبقاء ، هي برنامج الاستبقاء.
كيف نسمي ، كيف نحافظ الآن على تلك العلاقة؟ كيف ننمي الأعمال؟ من حيث الإيرادات ، وتكرار الشراء ، وكيف ننمو من حيث ، كما تعلم ، منتجات المحفظة التي يأخذونها من عملائنا؟ لذا ، كما تعلمون ، إذا كانوا وسيط رهن عقاري ، كما تعلمون ، هل يأخذون الرهن العقاري ، هل يأخذون التأمين على الحياة؟
هل يأخذون نوع الحماية الذي يحتاجونه بشكل عام؟ وهكذا كانت كل هذه الأشياء ترشد هؤلاء الناس من خلالها ولدينا عملية نسميها الإيرادات. تمام. وهي طريقة ذكية للمراقبة.
ما إذا كان الناس ينزلون ببطء ولم يعودوا يشترون منك وما نحتاج إلى القيام به ومن الواضح أنه مزيج من العملاء المحتملين. إنه مزيج من المشاركة أيضًا. ماذا نفعل لإبقاء هؤلاء الناس على متن الطائرة؟ أعتقد أننا جميعًا نعرف ذلك ، كما تعلم ، كلنا نعرف الإحصائيات. من الأرخص بست مرات الاحتفاظ بعميل محتفظ به ، لكن محرك الأقراص هو نفسه دائمًا. أوه ، عمل جديد ، عمل جديد يؤدي. يؤدي بشكل جيد ، في الواقع.
إذا كنت تعتني بقاعدة العملاء هذه وتنميها. نعم. إنها أكثر فاعلية ، لقد حصلت على خدمة جديدة لك ولديك منتج جديد لك. نعم. سنأخذها وبالتالي فإن الاحتفاظ بها جزء كبير. إنه أحد الأسباب التي تجعلنا نعمل بشكل عام مع الشركات الراسخة ، كما تعلمون ، يلجأون إلينا.
لديهم قاعدة بيانات موجودة. نعم. يمكن أن يكون Excel. لذلك سنقوم بنقل ذلك ومن ثم سندير ذلك وننمي هذا العمل. الحق وبعد ذلك ، فإن الجزء العلوي من العمل الجديد هو بالضبط أنه يمثل زيادة في تدفق الإيرادات هذا. أعتقد أن بعض الشركات ، لأي سبب من الأسباب ، تخشى نوعًا ما من إزعاج عملائها الحاليين بهذا الوضع أو لا نريد التحدث عن ذلك لأنك حصلت على هذا بالفعل. دعونا نرى ما يمكننا القيام به لتنمية هؤلاء الناس.
حسنا. ونحن ننظر إلى تطوير المنتجات وننظر إلى التعبئة والتغليف ، وليس التغليف من منظور الطباعة ، ولكن تغليف المنتجات معًا أو الخدمات معًا بحيث يمكنك بعد ذلك تقديمها إلى عميلك.
حسنا. شيء واحد معين قمنا به مع عميل واحد ، كانوا أخصائي علاج طبيعي ، كانوا يبيعون لساعات ، 90 جنيهاً للساعة ، مهما كان ، وقمنا بتعبئة منتج لهم. وقلت لهم ، لا يجوز لك بيع هذا المنتج أبدًا. كما تعلم ، كان مثل خدمات 6000 جنيه إسترليني ، ولكن في الواقع لمجرد أنك حصلت عليها على موقع الويب الخاص بك وأنت تروج لها ، فإنها ترفع ملفك الشخصي بالكامل ، كما تعلم ، فجأة لن تكون مجرد ساعة واحدة بالوعة ساعة.
لذلك فهو أحد الأشياء التي نتطلع إلى القيام بها كجزء من العملية.

حدود. وذلك لأننا نقدرهم من التسويق. كما تعلم ، يسعى الناس وراء العملاء المحتملين ، والعملاء المحتملين ، والعملاء المحتملين. وهذا أمر رائع بالنسبة لنا. لكنك تعلم ، ماذا عن هؤلاء ، كما تعلم ، آلاف العملاء الذين لديك أو هؤلاء المئات من العملاء الذين لديك ، ماذا تفعل معهم؟
حسنًا ، كما تعلم ، هم يشترون فقط ، حسنًا. كما تعلم ، نكتةنا هي المرة الوحيدة التي تتصل فيها بهم عندما ترسل لهم فاتورة. لذلك دعونا نرى ما إذا كان بإمكاننا تغيير هذه العملية قليلاً. لنكن لطيفين معهم وسيشترون المزيد منك. وكما تعلم ، علينا جميعًا أن نقول ، لم أكن أعرف أنك تفعل ذلك.
لا أعلم أنك فعلت. تمام. هذا جزء مما نحاول التغلب عليه أيضًا. لذلك جزء كبير من العملية. بكل صدق.

لذا فإن أول 30 يومًا ، الشيء الذي نسعى إليه في أول 30 يومًا من العلاقة هو ما نسميه سريعًا. لذلك نريد أن نثبت للعميل بسرعة كبيرة ، كما تعلمون ، أنه يمكننا تحقيق بعض الإيرادات ، ويمكننا توليد بعض الأعمال ، ويمكننا المضي قدمًا. وبالتالي فإن المرحلة الأولى هي تدقيق سريع.
لذلك ننظر إلى ما يفعلونه. نحن ننظر إلى رسم الخرائط ، كما تعلمون ، نوعًا من هذه المراحل المختلفة الأخرى. ربما سننشئ حملة صغيرة ونستهدف إما العملاء الحاليين على سبيل المثال ، في محاولة لجعلهم يشعرون بالملل. أو نستهدف ما نسميه الفاكهة المتدلية.
وهكذا يمكن أن يكون هؤلاء هم الأشخاص الذين تم الحصول عليهم ، ولكن لم يتم شراؤهم في الواقع.
وهكذا ننتقل ، نحن نؤيد الرأي القائل بأننا نريد أن نقوم ببعض العمل معًا قبل أن نتحدث ، كما تعلمون ، عن الخدم المستمرة وهذا الجانب منها. لذلك نقوم بمشروع سريع ، نبدأ الأمور ، نستقر. إنها تمكن من وجهة نظرنا ومن وجهة نظر العميل ، نوعًا ما يمكننا العمل معًا؟
هل تعلم ، هل لدينا تفاهم؟ هل نحب بعضنا البعض؟ ثم قمنا بتأسيس ذلك في هذه العملية. ثم نقول ، صحيح. الآن هذا ما سنفعله كل شهر من أجلك. سننظر في المجالات التي يعتقدون أنها مهمة. لذا سننظر إلى البرامج الأربعة ثم نقول ، حسنًا.
تمام. نعتقد أننا يجب أن نركز على برنامج الأشهر الثلاثة الأولى الأول أو الثاني أو الثالث ، مهما كان.
وبعد ذلك سنقوم بتنفيذ ذلك وبعد ذلك بمجرد أن يتم تشغيله وتشغيله ، سننظر بعد ذلك إلى البرامج الأخرى كنوع من الانغلاق على المدى الطويل. كما تعلم ، نحن نتفهم أن العمل معقد للغاية ، كما تعلم ، يأتي العملاء ويذهبون للعمل ، ويأتون ويذهبون.
لذلك نحن نوعا ما نعمل في الخلفية والخدمة الخارجية التي نريد أن نقدمها لعملائنا ونستمر في دفع الأمور إلى الأمام ، ودفع الأشياء إلى الأمام ، ودفع الأمور إلى الأمام ، والتغييرات الصغيرة. نحن بعد تغييرات تدريجية صغيرة ستنمو وتنمو خلال فترة زمنية.
حسنًا ، وإخفاء ذلك ، فإن جمال ما نفعله هو ، كما تعلم ، نضع عملية أو حملة أو أتمتة. يبقى فقط في الخلفية. يتم تشغيله ثم في الشهر التالي يتم تشغيله ثم الشهر التالي ، يتم تشغيله وتشغيله. وبعد ذلك نقوم فقط بتعديل ذلك. لذا ، كما تعلمون ، هذا العمل الذي نقوم به.
ينمو لسنوات. يمكن أن تستمر لسنوات. لذا ، وهذه هي عمليتنا. وكما نقول ، قد لا نقرر بالضرورة منصة صحيحة. بالنسبة لهم على الفور. قد ننتظر ، كما تعلم ، حتى نحصل على شيء ما ثم نقرر ، حسنًا ، سننظر في ميزانيتك. سنلقي نظرة على مجموعة المهارات الخاصة بك داخليًا.
سننظر في ما تريد القيام به. وبعد ذلك سنذهب ، أليس كذلك؟ نعتقد أن هذا هو المكان الذي نحتاج إلى الذهاب إليه. وسنختار من بين منصاتنا أيضًا.

داخليًا ، نستخدم HubSpot كنظام إدارة علاقات العملاء ونظام أتمتة التسويق.
إنه CRM رائع. إنها منصة أتمتة تسويق رائعة. نحصل على جميع وسائل التواصل الاجتماعي ، وهو أمر جيد حقًا.
نحصل على كل ردود الفعل. نحصل على جميع التقارير. إن نظام إدارة علاقات العملاء أنيق حقًا أيضًا ، بالطريقة التي يمكننا بها القيام بالأشياء. لكن تلك المنصة الوحيدة التي نريدها كجزء من العملية.
لذلك لن نوصي العميل بذلك بالضرورة إذا كنا لا نعتقد أنه مناسب لهم ، ولكن ، كما تعلمون ، إنها حالة تتعلق بصناعتهم ، وحجمهم ، ولكن داخليًا ، كل ما لدينا يأتي من الذي - التي.

لذا فإن الكثير من ذلك يعود أحيانًا إلى الميزانية. في بعض الأحيان قد يتعلق الأمر باستخدام الموارد الداخلية. على سبيل المثال ، إذا كانوا ينظرون إلى ، قل شيئًا مثل HubSpot كنظام ، ثم وجود شخص ما داخليًا ، سوف يلتقطه ويعمل معه.
لذا فإن مدير التسويق الداخلي أو شخص التسويق الداخلي هو أمر بالغ الأهمية لأنه ، كما تعلم ، أغلى. لكنها تأتي مع القوة. بعض العملاء صغيرون جدًا. كما تعلم ، لدينا دليل ، كما تعلم ، حول معدل دوران الأعمال من منظور الإيرادات فيما يتعلق بالطريقة التي نعتقد أنها يجب أن تسير فيها.
وننطلق على جانب محرك الأنبوب منه. هذا حقًا سهل جدًا بالنسبة لنا. لدينا مدير مبيعات أو مدير مبيعات. لديهم فريق مبيعات. يمكن أن يكون الناس واحدًا ، وقد يكونون في الخمسين من العمر. يجب أن يعرفوا ما هو خط الأنابيب الخاص بهم. إنهم بحاجة إلى معرفة عائداتهم.
لديهم فريق مبيعات شديد المقاومة و Pipedrive يناسب ذلك بشكل جميل.
لأنه حقًا سهل الاستخدام. الناس ، كما تعلمون ، يحبها مندوبو المبيعات. لذلك ، وهو في مصلحة مندوب المبيعات كثيرًا ، استخدمه.
وبعد ذلك سنعمل بشكل أساسي مع فريق إدارة المبيعات لنقول ، انظر ، توقف عن مضايقتهم بشأن هذا. لأنهم إذا قاموا بهذا الجزء من العملية ، فسوف يسقط المسؤولون لديهم ، كما تعلمون ، سيكون لديهم عدد أقل من المسؤولين ، ولديهم المزيد من وقت البيع ، ولكن الأمر يتعلق إلى حد كبير بما نعتقد أنه مناسب لهذا العميل المحدد.

إنها قليلاً ، إنها مشكلة كبيرة لأنه من الواضح أن. أنت تعلم أن معظم موظفي المبيعات على وجه الخصوص لديهم هذا الإدراك بأن نظام CRM هو نظام إدارة يتحكم فيه. إنه أفضل شيء. ولذا فإن إحدى العمليات التي نمر بها من خلال مراقبة تغيير معينة هي إشراك فريق المبيعات حقًا ، في وقت مبكر جدًا في هذه العملية.
ولذا لدينا طريقة معينة نمر بها. نريدهم أن يحصلوا ، كما تعلمون ، على اتخاذ القرارات بشأن ما سيفعله النظام ، كما تعلمون ، وكيف سيشعر بما كان عليه ، ولكن الميزة الأخرى أيضًا هي إزالة شيء آخر. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيعك فعليك أن تفعل نظام CRM الخاص بك.
أنا لست في ذلك الوقت في نفس الوقت أقول ، أليس كذلك. ما زلت بحاجة إلى إجراء توقعات مبيعاتك في Excel ، كما تعلم ، لأنه لا يوجد ربح لذلك. كما تعلم ، لقد فعلوا ذلك للتو. لذلك يجب أن يكون لدينا نوع من التسوية مع فريق المبيعات أو إدارة المبيعات لنقولها. لا يمكنك فعل ذلك بعد الآن. إذا كنت تريدهم أن يفعلوا هذا ، خذ هذا بعيدًا ، كما تعلم ، إنه سيناريو العصا والجزرة الكلاسيكي.
نريد أن يتم تحفيزهم ونجد سريعًا نسبيًا أننا نحصل على نتائج جيدة حقًا. شراء في منه. أ ، يرون أنهم يشاركون في العملية ب ويرون أنها ستساعدهم في الواقع. إنه ليس للإدارة. وأعتقد ، كما تعلمون ، أن هذا هو أحد الأسباب التي تجعل أنظمة إدارة علاقات العملاء التي نختارها حريصين جدًا على أشياء مثل الحقول الإلزامية ، كما تعلمون؟
على سبيل المثال ، إذا كنت أقوم بإنشاء سجل عميل رئيسي ، فلا أريد أن أقول إنه يجب أن يكون لديك الرمز البريدي. لا أعرف الرمز البريدي ، كما تعلم ، لدي اسم وعنوان بريد إلكتروني لطريقة bloke ، الطرف الشبكي. أنا فقط بحاجة إلى إدخاله في النظام. سأكتشف لاحقا. بينما إذا كان لديك نوع من نظام الإدارة يقول ، حسنًا ، يجب أن يكون لديك المنشور.
فجأة تقتل السائق بالكامل وهذا جزء مهم حقًا من هذه العملية. أثناء تقدمك في عملية البيع.
قطعاً. تبدأ في جمع المزيد من البيانات. دعنا نزيل الاحتكاك بقدر ما نستطيع ، لأنك إذا جعلت الناس يستخدمونه ، ستجعل فريق المبيعات يستخدمه. الفوائد هائلة فقط.
كما تعلمون ، الزيادة في الإيرادات والأعمال المتزايدة هي أفضل بكثير للشركات. لذا فهو جيد حقًا. لذا ، مسكتك.

لكل عمل. بعض ، أعني ، هناك بعض الأشياء البسيطة جدًا. مثل هذا ما نسميه سلسلة الترحيب.
لذا فإن سلسلة الترحيب هي عملية بسيطة حيث في أي وقت تحصل فيه على جهة اتصال جديدة في قاعدة البيانات ، هناك سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني. قم بتعليم ذلك الشخص الجديد ما تفعله كشركة. إذن ، ما هي فلسفاتك؟ بماذا تؤمن ، لماذا تفعل هذه العملية؟ تعرف ، ما هي الخدمات التي تقدمها؟
ثم هناك فترة زمنية. تبدأ في رؤية مستويات المشاركة. لذلك قاموا بالتسجيل ، كما تعلمون ، هناك مفهوم لما نسميه المشترين بالندم. لذلك نحن نوعا ما نشجع ، مثل ، نحن نساعدك في هذا. هذا هو ، كما تعلم ، هذا هو فريق الدعم الفني. هذا هو مدير خدمات العملاء ، هل تعلم؟
نعم. لقد اشتريت هذا المنتج منا ، لكن هل تعلم أننا نقدم هذه الخدمات التسع الأخرى أيضًا؟ لذلك أنت لا تعرف ، عليك أن تذهب وتبحث عن خدمات أخرى. يمكنك العودة إلينا. إذن ، إنه هذا النوع من. حرفيًا ، قالت إنها تسمى سلسلة ترحيب لأن هذا ما هو عليه. و CRM ، الذي تحصل عليه من الاستفسار ، يذهب إلى النظام وهذا أمر بالغ الأهمية بالنسبة لنا.
وهي تقوم بالكثير من الأشياء الأخرى خلف الكواليس. إنها تختبر اختبارات المشاركة ، حيث توجد على موقع الويب. ترى عندما تكون نشطة. كما تعلم ، البعض منا قد خرج ليلاً. البعض منا نوع من أقفال الصباح الباكر. وستبدأ هذه العملية أيضًا وكذلك متى يجب أن تتواصل معها.
لذلك سيكون هذا دائمًا أول مكالمة ميناء لي. دعنا ندخل في ذلك. دعنا نبدأ ذلك. دعونا نتحدث مع الجميع على أساس منتظم. لنبدأ ذلك كعملية. حسنا.

لذا فإن دورة المبيعات المثالية هي عملية حقًا حيث كل فرد ، إذا أخذت كل شخص في نظام CRM الخاص بك ، فإنهم جميعًا في مكان معين في الرحلة.
لذا فهم إما استفسار جديد تمامًا وهم يأتون للتو أو ، كما تعلمون ، عميل طويل وراسخ يشتري منذ سنوات.
وبين ذلك ، لديك هذه العملية برمتها ولذا فإن ما فعلناه بدورة المبيعات المثالية هو في الأساس القول ، حسنًا ، هذه المرحلة من العملية ، ما هي المرحلة المنطقية التالية لهذا الشخص.
واحد بسيط للغاية ، كما ذكرت سابقًا ، كما تعلمون ، قام شخص ما بالتحقيق من قبل ، لكنهم لم يشتروه أبدًا. تمام. لذلك ، علينا بعد ذلك تطوير شيء يقول ، حسنًا ، كيف سنجعلهم يصبحون استفسارًا ويبدأون العمل اليوم.
ثم لدينا الأشخاص الذين ، كما قلت ، الذين هم في طور الإعداد في الوقت الحالي ، ولكن لأي سبب من الأسباب ، فقد تطاردوا ، حسنًا ، كيف سننقلهم إلى المرحلة التالية؟
وهكذا. تقريبًا ، كما تعلمون ، تتحرك النقاط على الخريطة ، كما تعلم ، نقول صحيحًا. تمام.
العبء ، العملية المنطقية لذلك ، فقط للانتقال من هنا إلى هنا هو الانتقال من هنا إلى هنا. وبعد ذلك ، تنظر دورة المبيعات المثالية إلى كل تلك العناصر المختلفة.
ومن ثم الأتمتة هي أننا نخبر مندوب المبيعات باختيار الهاتف الوامض لأنه ، كما تعلمون ، وهكذا ، لا يحدث أو إرسال هذا البريد الإلكتروني إلى هذا الشخص بعينه ، أو إرسال وسيلة تواصل اجتماعي ، أو أيًا كان للاحتفاظ بهذا الشخص نتحرك بأسرع ما يمكننا.
تفترض دورة المبيعات المثالية أنك تفوز بكل أعمالك. من الواضح أنك لا تفعل ذلك ، لكنها تفعل الشيء اللعين فقط للتأكد من أنها ، والأشياء تتحرك ، وأنك تستمر في العمل ، وأن جهات الاتصال لن تصبح قديمة.
العملاء لن يتقادموا ولا يشعرون بأنهم مستبعدون. أعتقد أن الإحصائيات حوله تقول ، كما تعلم ، 66٪ من العملاء يغادرون لأنهم يشعرون بعدم التقدير من قبل الشركة.
لذلك هذا شيء هائل ، ضخم يجب التغلب عليه. كيف نتغلب على ذلك؟ كيف نحركهم من خلال؟ وهذه هي دورة المبيعات المثالية بالنسبة لنا كفريق.

أعتقد أن أهم شيء. لا تعتبر هذا شيئًا فظيعًا لتقوله ، لكن لا تعتمد على مندوبي المبيعات لديك لرعاية عملائك. يهتم موظفو المبيعات عمومًا بالاستفسارات الساخنة.
إنهم مهتمون بما قد ينخفض ​​قريبًا. لذا فإن أول شيء هو أن نقول ، أنشئ حملة ، وأنشئ خطة حساب ، وليس للعميل. هذا سيقول ، حسنًا ، هذا هو هذا العميل هنا. مرة أخرى ، ما هي الخطوات المنطقية التالية لهذا العميل؟
الصحيح. حسنًا ، لقد اشتروا تلك الخدمة. يمكنهم أيضًا شراء X و Y و Z ، ثم إدخال هذه المعلومات في الشيء الآخر ، كما ذكرت بإيجاز ، هو ما نسميه نسبة الإيرادات أيضًا. انتبه جيدًا للأشخاص الذين تنخفض عائدات مبيعاتهم. تمام. والسبب في ذلك هو معظم الشركات.
العملاء لا يغادرون على الفور. لا تتلقى مكالمة هاتفية تفيد بأنني خارج. أكرهك. هذا هو. ما يفعلونه عمومًا هو أنهم يبدأون في الشراء من شخص آخر. وهكذا ، كما تعلم ، ستختار رقمًا بسيطًا. فالمئة جنيه التي تربحها منهم في الشهر فجأة تصبح 90 جنيها في الشهر ثم 80 جنيها في الشهر.
والشيء التالي الذي تعرفه ، لقد ذهبوا. لذا راقب نسب الاتجاه تلك بعناية شديدة. ولدينا نظام يراقب هذه الأرقام بشكل أساسي ، ثم ننتظر ثانية. لدينا علم. لدينا مشكلة مع هذا النوع. وبهذه الطريقة يمكنك القفز في مرحلة مبكرة جدًا والاتصال بالهاتف.
هناك شيء ما يحدث. إنهم ينفقون أقل. الآن يمكنك القفز على الهاتف وتقول ، حسنًا ، لقد حدث انكماش في العمل. إنه أمر عادل ، لكنك على الأقل أعربت عن اهتمامك.
لذا فإن وجود أنظمة مراقبة تعمل في الخلفية أمر بالغ الأهمية ، لأنك تعلم ، إذا كنت شركة ذات حجم معقول ، فلن ترى دائمًا حقيقة أن كذا وكذا قد انخفض.
سترى فقط ، كما تعلم ، سيكون الوقت قد فات من قبل ، أوه ، لقد ذهبنا مع شخص آخر الآن. وهذا جانب مهم مما تحاول القيام به. أعتقد أن الشيء الآخر ، من الواضح أنه أشياء بسيطة مثل التواصل المنتظم ، ولكن حتى ذلك الحين ، يجب أن تكون حريصًا بعض الشيء مع نفسك. لا يمكن الاتصال بكل عميل كل شهر.
لا يوجد ربح كافٍ في ، كما تعلمون ، ليس في كونك مضحكًا ، لكن إذا كان العميل ينفق مائة جنيه شهريًا على الخدمات وكنت تتصل به كل شهر ، فإنك تضيع هذه الأموال. لذا قسّم عملائك أيضًا إلى نوع من الفئات وعادوا إليك. لقد قمت ببعض الأعمال منذ سنوات عديدة في تلك الفترة ، التي أطلقوا عليها اسم الهيكل الهرمي.
وهو يتماشى إلى حد كبير مع هذه الخطوط ، كما تعلمون ، كبار العملاء ، كبار ، متوسطون ، صغار المشتبه بهم ، آفاق ، صحيح. ثم تعامل معهم بطريقة مختلفة.

أعتقد أن عنصر تخطيط المحتوى التسويقي يعتمد على إذا عدنا إلى برامجنا الأربعة ، فهذا يعتمد على أمرين. لذلك من الواضح أننا نعود إلى دورة المبيعات المثالية. نعود إلى أجزاء من تلك العملية حيث نحتاج إلى محتوى. الآن يمكن أن يكون ذلك ، أعني ، نعلم أن معظمنا يعرف نوع المصطلح الموجود في الجزء العلوي من مسار التحويل ، قمع الأوسط ، أسفل نوع عملية التحويل. لذلك علينا التفكير ، حسنًا ، لدينا مشكلة.
نتلقى الكثير من الاستفسارات ، لكننا لن نغلق هذا العمل. حسنًا ، لذلك نحن بحاجة إلى المحتوى. هذا سيدعم أن دراسات الحالة هي أن مقالات المدونة هي تلميحات ونصائح وإرشادات. ما هو العنصر الذي نحتاج إلى إنتاجه للتغلب عليها؟ وأعتقد أن أحد الأشياء التي وجدناها هو أنه إذا كان لديك نوع من لمحة عامة عن كل شيء ، فإنك تفقد ذلك الشيء.
ومن خلال تصميم هذه البرامج الأربعة ، يمكننا التركيز بشكل خاص على هذا ، ومن ثم نحن. المعايير تقول ، حسنًا ، يجب أن ننقل هؤلاء الأشخاص من هنا إلى هنا على أساس منتظم. إذا لم يحدث ذلك ، فنحن بحاجة إلى نوع من المحتوى الداعم. صح. دعنا نحصل على مدونة مكتوبة تتغلب على هذه المشكلة.
دعونا نجمع كتابًا إلكترونيًا يتغلب على ذلك ، كما تعلمون ، أو نعبر عن ذلك ، دعونا نحصل على دراسة حالة أخرى لأحد عملائنا ، كما تعلمون ، في هذه الصناعة المعينة التي يمكننا استخدامها في تلك المرحلة المختلفة. وأنا لا أفعل. أنا لست من أشد المؤمنين بالحصول على 12 شهرًا. انت تعلم صحيح. هذا ما سنفعله لأن العمل يتغير ، كما تعلم ، إذا كنت في 9 ، 20 ، 19 ، 20 20 مارس ، والقطع ، يجب أن تعيد التفكير في كيفية القيام بذلك.
لديك خطة لمدة ثلاثة أشهر ، ولكن لديك 12 شهرًا على المدى الطويل ، ولكن كن مرنًا ، فنحن بحاجة إلى التغلب على هذه المشكلة. الآن نحن بحاجة إلى التغلب على هذه المشكلة ، وجعلها أكثر مرونة. وأعتقد من منظور الوكالة ، لا سيما نوع ما أسميه وكالات تصميم الجرافيك.
هذا أمر بالغ الأهمية. كما تعلم ، لديهم الكثير من الانسيابية فيما يحاولون القيام به ، والكثير من الانسيابية في العمل ، ونوع ما ينتجون. لذلك لا شيء صعب وسريع دعونا نتدفق معه ونرى ما نحتاجه في ذلك الوقت.

نعم. أعني ، إنه ممتع. أعتقد أن واحدة من أكثر الشركات نجاحًا التي عملنا معها ، وهي شركة مسح ولم يكن لديهم أي شيء في الوقت الذي عادوا فيه إلى بيئة جداول بيانات Excel. ولذا قمنا بتنفيذ محرك الأنابيب ومنصة أتمتة التسويق معهم.
وها. إنها مجرد ثورة في ما فعلوه ، لأنه من الواضح أنهم كانوا يتلقون في كثير من الوقت استفسارات واردة ومن ثم يكون الأمر يدويًا جدًا في عملية المتابعة. لذلك قمنا بأتمتة الكثير من عملية المتابعة هذه ، وحجز الأشخاص ، وجعلهم يتابعون ، واحصل على الإحالات ، واستمر في العملية.
لذا فإن إحالاتهم نوعًا ما ، والتي تعد جزءًا كبيرًا من عملهم. لقد صعدنا بشكل كبير لأننا كنا نلحق بالناس في الوقت المناسب من قبل. كانوا يدخلون يدويًا ويقولون ، بالمناسبة ، كيف فعلنا ذلك؟ لكنها كانت ، كما تعلم ، ستة أشهر على الطريق ، وثلاثة أشهر على الطريق. ومن خلال إدخال ذلك في الإحالات ، زادت درامات ونمت وتطورت وتطورت.
وأعتقد أنه جيد حقًا ، لم تكن شركة كبيرة بشكل خاص ، ولكن من الجيد حقًا تنفيذ جميع العمليات ، ووضع جميع الأنظمة في مكانها الصحيح ، ثم السماح بهذه الدرجة من الأتمتة. والشيء الذي فعلناه لهم أيضًا هو أنه كان لديهم الكثير من الأشخاص الذين يجرون استفسارات فقط ويرفعون المستوى قليلاً ويقولون ، صحيح.
تمام. لقد كان لدينا ، لدينا استفسار الآن. تبدو ساخنة. كما تعلم ، لقد فتحوا رسائل البريد الإلكتروني التي كانوا على موقع الويب.
لقد حجزوا أشياء. Pick the phone up to these people and see if you can get them booked in. So also including the, we use lead scoring to do this. So lead scoring says, you know, this particular person is now worth a phone call.
That's a really, really good fit for us. We've done other other systems where we work with sort of financial companies, investment banking, where once again, you know, we worked. Particular investment company and we turned up and they had, I think there's some like 30 or 40 different outlooks set of contacts.
And so we stripped that all out. We removed all that. We put them into one CRM system, which is Pipedrive again, and now it's much easier, right?
They got a list of all our clients. These are the list of all our suspects. These are the list of prospects. And it was really interesting from their perspective that a lot of the partners in the company were all talking to the same person the client knew, but the partners.
So suddenly like, you're talking to and so that, that ability to pull them all in made that they could develop campaigns or account plans around a specific client, rather than having 10 phone calls from 10 different partners over a period of time. So that was a massive benefit to them as well and then the database, once again, is just growing and growing and growing as they get better control of that data.

I like to share, I'd love to tell you that, we have no horror stories, but obviously you, we both know we, we would be lying.
We have got a horror story. So I'll tell you one in particular, I'm not gonna mention the company name for obvious reasons, but once again, they were in the financial services industry. We did an initial scope and we discussed what it is.
Their requirements were, but when it came down to the crunch, this project was a lot bigger than we thought with a lot of complications and a lot of elements to it, you know, in, I always say in fairness to us, you know, we then said, well, okay, it was our fault that we didn't scope it according to plan.
And we ploughed on. It cost us a lot of money, a lot of money, but you. They have a first ask CRM system. Now a lot of automation is going on, but it, you know, it burnt a big hole in the pocket for that one. I think the lesson learned for that is to have a lot to do a lot more time around the sort of the audit and the control and, you know, When a client says, we wanna do this a lot more detail now is taken around a kind of, okay.
Can you explain exactly what you mean by that? Because on the surface, that seems very simple, but as you get underneath it, it looks a lot more complicated than is. So yeah, there's definitely lessons learned that that's one of our horror stories. We are now a lot more particular and are a lot more detailed in the way that we gather our information at the beginning.
So these sort of things don't happen. So occasionally there is always the, I expected that. Where this is what you delivered and, you know, we come to a gentleman's agreement and we work together on a particular process, but you know, most times it's absolutely fine. It works well.

If you. It's always an ongoing problem because obviously, you know, the more time we have to analyse exactly what they want and what exactly their clients are, is always gonna be a problem.
Because a client at that stage has no real concept of what it could lightly cost. And so one of the reasons we do the mini audits is we will pick a specific area, very, very specific area. And that's when we'll go, right.
Let's just work on this one particular problem. The big picture. نعم. We know about the big picture.
We wanna kind of say some, let. Let's solve one problem for you. Let's get to that problem. I mean, I'll give you an example of where we did.
We worked with a client, they came to us, they said they've spoken to two or three other people they'd even spoken to the vendor. In particular, I won't mention the software.
And they said they can't solve this particular problem. So they came to us, we sat out and we looked at it.
Then, you know, I think we've solved it pretty quickly within a day or so. And they were just like, that's just brilliant. And so all we've done is we haven't, we haven't gone in and on a full all yet.
We haven't looked at the whole process. We've solved one particular problem. And I think that's it.
It is building that trust. It's a building that trust in and then clients go. Okay. We'll spend more money on the audit. Now we'll spend more money on the process cuz then you, they trust you to do the next stages.
And even then we're like, right, let's do a little bit more, a little bit more, grow, grow, grow, and then, you know, you prove it.
Then you become a trusted partner for the long term. We're not great believers in any kind of big plan. You know, you gotta sign up for a 12 month contract or we're not talking because I think you've.
Develop a trust relationship with the clients and that's how we do it.

Go on a bit like a mastermind. Do I get points at the end? Yeah.

Perfect.

أنا أحب العملاء السعداء. أعلم أن هذا يبدو فظًا حقًا ، لكن لا يوجد شيء أفضل عندما تتصل بالعميل ويقولون ، فقط أحب ما تفعله ، كما تعلم؟ والحصول على ذلك الشعور بالرضا. هذا ما يدفعني. إنه ليس المال ، كما تعلم ، إنه ذلك ، تلك العملية في النهاية والقول ، خذ شيئًا صغيرًا.
فقاعة! أنجزها ، اجعلها تعمل. أحبها. جميل جدا. ما هو كتابك المفضل؟ كتابي المفضل ، وهو الكتاب الذي أعتقد أنه كان له تأثير كبير هو كتاب يسمى عقلية كارول دويك ، حيث تتحدث بكل بساطة عن حقيقة أنه يمكنك إما النمو أو الإصلاح. يمكنك فقط أن تصدق أن ما أعرفه الآن لا يمكنني تعلمه بعد الآن.
وأعتقد أنه من أشد المؤمنين بحقيقة أنه يمكننا دائمًا تعلم شيء جديد. يمكننا دائمًا التعلم والنمو من خلف ذلك. لذلك أعتقد أن هذا هو الجزء المهم.

الشيء الأكثر إلهاء في حياتي. ربما يكون الشيء الذي يصرف انتباهي أكثر من غيره هو على الأرجح كلبي الذي لا يلاحظ أي شيء يحدث.
إذا كان يريدني ، فهذا كل شيء. يتم دفع كل شيء آخر جانبًا. لذا. ما أه ما هو هدفك الكبير القادم؟
أعتقد أننا ذهبنا كثيرًا ، لقد مررنا ببعض التغييرات الرئيسية كشركة. أممم ، وأعتقد أن الهدف التالي بالنسبة لنا مثير للاهتمام حقًا ، هو تحقيق الاستقرار من حيث المنصات والخدمات.
كما تعلم ، لدينا منتجات أخذناها ونريد أن نعمل معها نوعًا ما. لأي سبب من الأسباب ، نحن نحقق الاستقرار ، نحن في وقت ممتع في جميع أنحاء العالم مما نفعله. وأعتقد أنني هادئ فقط. ازدهار نذهب. هذا كل شيء. لا ، لا شيء رائع. من الطموح المبكر ، إنه أمر ، فقط أن تكون ثابتًا ، لذا فهو ممل بعض الشيء ، لكننا ننطلق ،

الابتكار الاستراتيجي.
هذا ما ، أنا جيد في القدرة على العمل نوعًا ما ، صحيح. تمام. دعونا نفعل هذا. يمكننا القيام بذلك. يمكننا القيام بذلك. هذا بالتأكيد مكان قوتي. تمام.

أنت ، على ما أعتقد ، أعتقد أن الشيء دائمًا هو وضع العميل في الاعتبار بدلاً من العمل.
أعتقد أن هذا هو أهم شيء ، كما تعلم ، نقوم به ، نقوم بالكثير من العمل أحيانًا لا نتقاضى أجورًا مقابله في بعض الأحيان. كما تعلم ، نحن فيه على المدى الطويل. أقول دائمًا لجميع العملاء الذين يعودون ، نريد العمل معك على المدى الطويل. وأعتقد أن اتباع هذا النهج ، كما تعلمون ، لا يتعلق بالقتل السريع.
لا يتعلق الأمر بجني الكثير من المال على الفور. يتعلق الأمر بالهدف طويل المدى لذلك. وأعتقد أن أي وكالة تعمل مع أي شركة ليس لديها خطة لمدة ثلاثة أشهر كما تعلمون ، أين يمكن أن نكون بعد خمس سنوات ، وقت ، 10 سنوات مع هذا العميل بعينه ، أين سيذهبون؟ إذا كبروا ، أنت تنمو.
كلنا سعداء. هذه أفكاري في لوس أنجلوس.

شكرا جزيلا لك.