7 أمثلة لنظريات التسويق يجب أن يعرفها كل مسوق

التسويق ليس مجرد مهنة تتعلق بالابتكار ، ولكنه يتعلق أيضًا بالعلم ويعتمد على كيفية فهم عملك لبيانات السوق والاستفادة منها. فيما يلي عشر نظريات تسويقية تستحق التعلم لمساعدة أي جهة تسويق على اتخاذ القرارات الصحيحة وإخراج خطط أكثر فاعلية.

المزيج التسويقي

تعريف المزيج التسويقي

مزيج التسويق عبارة عن مجموعة من أدوات التسويق التي تستخدمها المؤسسة لتحقيق أهدافها التسويقية في السوق.

يتم تصنيف رأس مال المزيج التسويقي تحت نموذج 4P بما في ذلك: المنتج (المنتج) ، السعر (السعر) ، المكان (التوزيع) ، الترويج (الترويج) يستخدم في تسويق البضائع. بمرور الوقت ، تطور هذا النموذج إلى تسويق 7P وفقًا لتعقيد التسويق الحديث والابتكار.

لقد توصل خبراء التسويق إلى 3P أخرى ، وهي العملية ، والأشخاص ، والأدلة المادية ، والتي تعمل على التسويق القوي عندما لا يكون المنتج في المخزون.

يلعب المزيج التسويقي دورًا مهمًا في نموذج الأعمال التجارية. هذا هو الجسر بين المشتري والبائع ، مما يساعد البائع على فهم احتياجات المشتري الحقيقية لتلبية احتياجاته على النحو الأمثل ، وبناءً على ذلك ، تخطيط البرامج التسويقية المناسبة.

كيف يعمل مزيج التسويق؟

مزيج التسويق 4P

4P هي استراتيجية مزيج التسويق التقليدية. تم بناء هذا النموذج في الستينيات من قبل الاقتصادي إي. جيروم مكارثي.

منذ ذلك الوقت ، أصبح نموذج 4P Marketing مشهورًا ومستخدمًا ، ودرّس في الشركات والجامعات والكليات حول العالم.

يعتبر نموذج Marketing Mix 4P أيضًا الأساس لمفهوم Marketing Mix بشكل عام. مزيج التسويق 4P عبارة عن مجموعة من المجالات التسويقية التي تشمل:

منتج

المنتج عنصر مهم جدًا في نموذج 4Ps. يتم إنشاء المنتجات لتلبية احتياجات مجموعة محددة من العملاء. قد يكون المنتج ملموسًا أو غير ملموس (يتم تقديمه كخدمة).

تتكون دورة حياة المنتج (الدورة) من المقدمة ، والتنمية (النمو) ، والنضج (النضج) ، والانخفاض.

يعد تحديد احتياجات العملاء أمرًا في غاية الأهمية ، فهو يساعدك على تحقيق التوازن بين المصدر.

سعر

السعر هو جانب مهم جدا من مزيج التسويق. هنا ، تحتاج إلى تحديد السعر الذي سيشعر العملاء (في ملف العميل الذي اخترته) بالرضا عنه عند فتح حسابات الدفع الخاصة بهم.

من الواضح أن هذه استراتيجية حساسة للغاية. لنفترض أنك تريد تقديم منتج جديد تمامًا. لكن الأمر لا يحدث عندما تحدد سعرًا مرتفعًا للغاية لمنتج ما. لكن الشركة التي تقدم مثل هذه المنتجات لم تبني الكثير من السمعة في السوق.

عند تحديد سعر البيع ، يجب على المسوقين مراعاة القيمة التي يتلقاها العميل لمنتج ما. هناك ثلاث استراتيجيات تسعير رئيسية ، بما في ذلك: تسعير اختراق السوق ، وتسعير القشط في السوق (تسعير القشط) ، والتسعير المحايد (التسعير المحايد).

المكان (الموقع)

يعد نظام التوزيع جانبًا مهمًا آخر في مزيج التسويق. تحتاج إلى التفكير في بناء نظام يوفر المنتج / الخدمة المناسبة ، مما يساعد العملاء على أن يكونوا ملائمين في الاستهلاك.

يجب أن يكون لديك فهم عميق للسوق الذي يوفر فيه عملك المنتجات. سيساعدك هذا على اكتشاف الخصائص الضرورية. لإرضاء العملاء في هذا السوق.

هناك استراتيجيات توزيع مختلفة ، بما في ذلك استراتيجية التوزيع المكثف ، واستراتيجية التوزيع الحصرية (الحصرية) ، واستراتيجية التوزيع الانتقائي ، والامتياز.

ترقية وظيفية

الترويج هو عامل يمكن أن يساعد عملك على تعزيز وضع العلامة التجارية والمبيعات. يشمل الترويج مكونات صغيرة مثل تنظيم المبيعات ؛ العلاقات العامة؛ الإعلان والتسويق (ترويج المبيعات).

غالبًا ما يغطي الإعلان جوانب الاتصال التي تتطلب من الشركات أن تدفع ، مثل الإعلان في التلفزيون والراديو والصحف المطبوعة وعلى الإنترنت. اليوم ، ينتقل الإعلان من وضع عدم الاتصال إلى الإنترنت (التسويق الرقمي).

العلاقات العامة (المعروفة أيضًا باسم العلاقات العامة) هي وسيلة اتصال مجانية. يشمل أنشطة مثل المؤتمرات الصحفية والمعارض والفعاليات ...

الكلام الشفهي هو شكل جديد من أشكال الاتصال التسويقي. هذه طريقة غير تقليدية للتواصل. استفد من نشر تقييمات العملاء الإيجابية. استمتع بكلمات الأفراد للترويج لمبيعات المنتجات.

بالنسبة لأولئك الذين يقومون بالتسويق ، فهذه إستراتيجية أساسية للغاية لتشكيل خطة التسويق. إذا لاحظنا ذلك ، يمكننا أيضًا إدراك كيفية تطبيق كل فرد أو مؤسسة تجارية. بالطبع ، قد يكون مستوى الخلط والتكتيكات فيه غير دقيق أو ضعيف.

مزيج التسويق 7P

هناك عناصر 3 أخرى وعملية وأشخاص ودليل مادي :

• الناس

جانب الأشخاص (الأشخاص) هنا هو كلا من الجمهور المستهدف والمشاركين بشكل مباشر في تقديم خدمات الأعمال.

يعد إجراء استطلاعات السوق أمرًا مهمًا بالنسبة لك لتقييم احتياجات العملاء وأذواقهم. منذ ذلك الحين ، هناك تعديلات مناسبة على توريد الخدمة.

• معالجة

العمليات هي العمليات والأنظمة التي تساعد عملك على تقديم الخدمات للسوق.

تحتاج إلى التأكد من أن عملك قد بنى نظامًا وعملية منهجية. مساعدة الشركات على توفير قدر كبير من التكاليف في تقديم الخدمات للعملاء.

يمكن أن تكون العملية هنا عملية تسليم المنتج ، وعملية الدفع (للعملاء). أو نظام استيراد وتصدير المستودعات ، عملية لوجستية ، ...

• دليل مادي

في تسويق الخدمات ، تعتبر المنشأة جانبًا يجب ذكره. البيئة المادية هنا هي مساحة الاجتماع والاتصال والتبادل بين مزودي الخدمة والعملاء. هذا هو المكان الذي يستخدم فيه العملاء الخدمة.

يمكن للدليل المادي أن يجلب ميزة تنافسية كبيرة للشركات ، مما يساعدها على التميز في عيون العملاء.

تحليل SWOT

تعريف تحليل SWOT

SWOT هو اختصار للأحرف الأولى من الكلمات الإنجليزية: نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات .

SWOT هو نموذج يجمع كل تحليلات العوامل البيئية الخارجية والعوامل الداخلية في أعمال الشركة.

كيف يعمل تحليل SWOT؟

عادة ، يتم تقديم مخططات SWOT كمصفوفة من 4 مربعات تمثل 4 عناصر رئيسية. ومع ذلك ، يمكنك أيضًا سرد الأفكار لكل عنصر على شكل قائمة. كيفية تقديمها تعتمد على كل شخص.

بعد المناقشة ، اتفق على إصدار SWOT الأكثر اكتمالا ، مع سرد أفكار العناصر الأربعة بالترتيب من الأولوية القصوى إلى الأولوية الأقل.

لقد قمت أيضًا بتجميع بعض الأسئلة لكل قسم للرجوع إليها عند إجراء تحليل SWOT.

قوة

العنصر الأول في تحليل SWOT هو القوة .

يتناول هذا العامل الأشياء التي يجيدها العمل بشكل خاص ، مثل بيئة العمل الجيدة ، وفكرة المبيعات الفريدة ، والموارد البشرية الممتازة ، والقيادة الممتازة ، وما إلى ذلك.

حاول طرح الأسئلة لتوسيع العنصر الأول من خلال سرد الأسئلة حول نقاط القوة في النشاط التجاري على النحو التالي:

• ما الذي يحبه العملاء في عملك أو منتجاتك
• كيف يعمل عملك بشكل أفضل من غيره في الصناعة؟
• ما هي السمة التجارية الأكثر جاذبية لعملك
• ما هي أفكار البيع الفريدة التي يمتلكها عملك
• أو ما هي الموارد التي تمتلكها أنت فقط ولا تمتلكها منافسيك؟

ستوفر الإجابة نظرة عامة لمساعدتك في تحديد نقاط القوة الأساسية لعملك.

لا تنسَ النظر في مزايا كل من منظور المطلعين ، سواء من العميل أو من نظرائه في الصناعة. إذا كنت تواجه مشكلة ، فقم بتدوين ميزات الشركة ، وستجد على الأرجح نقاط القوة منها.

أيضًا ، عليك التفكير في منافسيك. على سبيل المثال ، إذا كان جميع المنافسين الآخرين يقدمون منتجات عالية الجودة حتى لو كان لديك منتج جيد ، فهذا ليس بالضرورة مصلحتك.

ضعف

ستصبح الثقة المفرطة في نقاط قوتها نقاط ضعف للشركات ، عندما لا تستطيع الشركات رؤية أوجه القصور التي تحتاج إلى تغيير.

هل أدركت: ما الذي يسبب فشل خطة عملك؟ تأتي الإجابة على الأرجح من نقطة ضعف واحدة أو أكثر: الجانب غير المؤهل لخبرة شركتك ، والموارد المحدودة ، والمصطلحات غير الواضحة ، ...

وبالمثل ، لدي بعض الأسئلة لمساعدتك في العثور على نقاط ضعفك:

• ما الذي يكره عملاؤك في عملك أو منتجاتك؟
• ما هي المشكلات أو الشكاوى التي غالبًا ما يتم ذكرها في المراجعات حول عملك؟
• لماذا ألغى عميلك الطلب أو لم يكمل / يكمل المعاملة؟
• ما هي أكثر سمات العلامة التجارية سلبية؟
• ما هي أكبر العقبات / التحديات في قناة المبيعات الحالية؟
• ما هي الموارد التي يمتلكها منافسك ولا تملكها؟

بالنسبة إلى نقاط الضعف ، يجب أن يكون لديك أيضًا نظرة عامة موضوعية وذاتية: هل أداء منافسيك أفضل منك؟ ما هي نقاط الضعف التي يرى الآخرون أنك لا تعرفها؟ كن صريحًا وواضحًا في التعامل مع نقاط ضعفك.

فرص

التالي في عوامل تحليل SWOT هو الفرص . هل لديك عدد كبير من العملاء المحتملين أنشأه فريق التسويق الخاص بك؟ هذه فرصة. عملك يطور فكرة جديدة ومبتكرة من شأنها أن تفتح "محيط" جديد؟ هذه فرصة أخرى.

يمكن للشركات الاستفادة من الفرص التي تأتي من:

• الاتجاهات في التكنولوجيا والأسواق
• التغييرات في سياسة الحكومة المتعلقة بقطاعك
• التغيير من حيث المجتمع والسكان ونمط الحياة ...
• أحداث محلية
• اتجاهات العملاء

تتضمن بعض الأسئلة التي أقترحها ما يلي:

• كيف يمكنني تحسين المبيعات الحالية / عملية دعم العملاء أو دعم العملاء المحتملين؟
• ما أنواع الاتصالات التي ستؤدي إلى تحويل العملاء؟
• كيف يمكنني العثور على المزيد من خبراء الترويج للعلامة التجارية؟
• ما هو أفضل نهج لسير عمل أكثر كفاءة بين الإدارات؟
• هل هناك أي ميزانيات أو أدوات أو موارد أخرى لم تستخدمها الشركة بالكامل؟
• أو ، ما هي القنوات الإعلانية المحتملة ولكن الشركات لم تستغلها بعد؟

التهديدات

العنصر الأخير في تحليل SWOT هو التهديدات ولكن بشكل عام ، كل ما يخاطر باحتمالية نجاحك أو نمو المؤسسة.

يمكن أن تشمل هذه المخاطر عوامل مثل المنافسين الناشئين والتغييرات القانونية والمخاطر في التحولات المالية وأي شيء آخر يمكن أن يضر بمستقبل العمل أو خطة العمل.

ومع ذلك ، سيكون هناك بالطبع العديد من التحديات أو المخاطر المحتملة التي تواجهها الشركات ، والتي لا يمكن توقعها ، مثل التغييرات في البيئة القانونية ، أو تقلبات السوق ، أو حتى المخاطر الداخلية. الرواتب والمكافآت غير المعقولة تعيق تطوير الأعمال.

البيئة التسويقية

تعريف بيئة التسويق

بيئة التسويق هي مزيج من جميع العوامل ، القوى الداخلية والخارجية للمؤسسة التي لها تأثيرات إيجابية وسلبية على أنشطة تسويق الأعمال. العوامل التي تشكل البيئة التسويقية ليست فقط في الأعمال التجارية والشركة نفسها ولكن أيضًا في منافسيها وفي بقية صناعة المنتجات.

يمكن القول أنه عند تحليل بيئة التسويق ، فإنه يتم بشكل أساسي تحليل تأثير العوامل في بيئة الأعمال على تغيير طبيعة وحجم ومستوى ... طلب ​​السوق ، على ارتباط العرض والطلب ، وعلى وجه الخصوص ، متغيرات مزيج التسويق للشركة.

تشمل بيئة التسويق البيئة الكلية والبيئة الدقيقة .

البيئات الصغيرة هي القوى التي تؤثر بشكل مباشر على الشركة نفسها وقدرتها على خدمة العملاء: مورديها ووسطاء التسويق والعملاء والمنافسين يرسمون والجمهور المباشر.

البيئات الكلية هي قوى اجتماعية أوسع تؤثر على البيئة الجزئية ، مثل العوامل الديموغرافية والاقتصادية والطبيعية والتقنية والسياسية والثقافية. دعنا نتحدث أولاً عن البيئة الكلية للشركة ثم سنلقي نظرة على البيئة الجزئية.

كيف تعمل بيئة التسويق؟

تتكون بيئة التسويق من البيئات الداخلية والخارجية للأعمال. بينما يمكن التحكم في البيئة الداخلية ، فإن الشركة لديها قدرة قليلة أو معدومة على التحكم في البيئة الخارجية.

البيئة الداخلية

تشمل البيئة الداخلية للأعمال التجارية جميع القوى والعوامل داخل المنظمة التي تؤثر على تسويقها. يمكن تجميع هذه المكونات على النحو التالي:

• بشر
• تمويل
• الآلات
• توريد المواد الخام
• سوق

البيئة الداخلية تحت سيطرة المسوق ويمكن تغييرها مع تغير البيئة الخارجية. ومع ذلك ، فإن تحليل بيئة التسويق الداخلية لا يقل أهمية عن تحليل بيئة التسويق الخارجية بالنسبة للأعمال. تشمل هذه البيئة قسم المبيعات ، قسم التسويق ، وحدة التصنيع ، قسم الموارد البشرية ، إلخ.

بيئة خارجية

بيئة التسويق الجزئي

يتضمن التكوين الجزئي للبيئة الخارجية قوى وعوامل خارجية مرتبطة مباشرة بالعمل. ويشمل ذلك الموردين ووسطاء السوق والعملاء والشركاء والمنافسين والجمهور العام.

يشمل الموردون جميع موردي المواد الخام والموارد التي تحتاجها الأعمال. يشمل وسطاء السوق الأطراف المشاركة في توزيع منتجات أو خدمات المؤسسة. الشركاء جميعهم كيانات منفصلة مثل وكالات الإعلان ، ومؤسسات أبحاث السوق ، والبنوك وشركات التأمين ، وشركات النقل بالشاحنات ، والوسطاء ، وما إلى ذلك ، الذين يتعاملون مع المؤسسات. يشمل العملاء الجمهور المستهدف للأعمال. المنافسون هم شركات تدخل سوقًا تستهدف عملاء مشابهين. يتكون الجمهور من أي مجموعة أخرى لها مصلحة حقيقية أو محتملة في قدرة الشركة على خدمة العملاء.

بيئة التسويق الكلي

يُعرف أيضًا المكون الكلي لبيئة التسويق باسم وسيط التغطية. إنه يشكل عوامل وقوى خارجية تؤثر على الصناعة بأكملها ولكنها لا تؤثر بشكل مباشر على العمل. يمكن تقسيم البيئة الكلية إلى 6 أجزاء.

البيئة الديموغرافية: تتكون البيئات الديموغرافية من صناع السوق. يوصف بأنه التعداد الفعلي ويميز السكان حسب حجمهم وكثافتهم وموقعهم وعمرهم وجنسهم وعرقهم ومهنهم.

البيئة الاقتصادية : يشكل الاقتصاد العوامل التي تؤثر على القوة الشرائية للعملاء وأنماط الإنفاق. وتشمل هذه العوامل الناتج المحلي الإجمالي ، والناتج القومي الإجمالي ، وأسعار الفائدة ، والتضخم ، وتوزيع الدخل ، والتمويل والإعانات الحكومية ، والمتغيرات الاقتصادية الهامة الأخرى.

البيئة المادية : تشمل البيئة المادية البيئة الطبيعية التي تعمل فيها الشركة. وهذا يشمل الظروف المناخية ، والتغيرات البيئية ، والحصول على المياه والمواد الخام ، والكوارث الطبيعية ، والتلوث ، وما إلى ذلك.

البيئة التكنولوجية : تشكل البيئة التكنولوجية الابتكار التكنولوجي والبحث والتطوير والبدائل التكنولوجية والابتكارات الابتكارية والحواجز التكنولوجية. التكنولوجيا هي واحدة من أعظم الموارد لتصبح تهديدًا أو فرصة للمؤسسة.

البيئة السياسية والقانونية : تشمل البيئة القانونية والسياسية القوانين والسياسات الحكومية السائدة في هذا البلد. ويشمل أيضًا مجموعات الضغط والوكالات الأخرى التي تؤثر على الأنشطة الصناعية والتجارية في المجتمع أو تقيدها.

البيئة الاجتماعية الثقافية : تشمل الجوانب الاجتماعية والثقافية للبيئة الكلية أنماط حياة الناس وقيمهم وثقافاتهم وتحيزاتهم ومعتقداتهم. هذا يختلف من منطقة إلى أخرى.

مزيج الاتصالات

تعريف مزيج الاتصالات

بالإضافة إلى تنفيذ منتج جيد ، والتسعير بشكل جذاب والوصول إلى جمهوره المستهدف ، يتعين على الشركات أيضًا التواصل مع عملائها المستهدفين. ومع ذلك ، فإن المعلومات التي يجب توصيلها إلى العميل المستهدف يجب أن تمر بمراحل عديدة في ظل أشكال مختلفة من الاتصالات من قبل جهات اتصال مختلفة.

تتواصل الشركة مع مختلف الوسطاء والمستهلكين والمجموعات العامة. يتواصل هؤلاء الوسطاء مع عملائهم المختلفين والمجموعات العامة. يتواصل المستهلكون أيضًا مع بعضهم البعض والجمهور من خلال الكلام الشفهي. في نفس الوقت ، تقدم كل مجموعة ملاحظات لمجموعات أخرى.

كيف يعمل Communication Mix؟

يتكون نظام الاتصالات التسويقية ، المعروف أيضًا باسم نظام المزيج الترويجي ، من خمس أدوات رئيسية:

• الإعلان هو أي شكل من أشكال التعريف والترويج غير المباشر للأفكار أو المنتجات أو الخدمات التي ينفقها شخص معين (منظمة) يرغب في الإعلان.

• التسويق المباشر هو استخدام البريد والهاتف وأدوات الاتصال غير المباشرة الأخرى لإبلاغ العملاء الحاليين والعملاء المحتملين أو لطلب الرد.

• العروض الترويجية للمبيعات عبارة عن حوافز قصيرة الأجل في شكل مكافآت لتشجيع محاولة أو شراء منتج أو خدمة.

• تشمل العلاقات العامة برامج مختلفة مصممة لتحسين و / وحماية صورة الأعمال التجارية أو بعض المنتجات والخدمات.

• البيع الشخصي هو شكل من أشكال التواصل المباشر مع العملاء المحتملين لغرض البيع.

تسلسل ماسلو للاحتياجات

التسلسل الهرمي لماسلو لتعريف الاحتياجات

التسلسل الهرمي للاحتياجات لماسلو هو نظرية الديناميكية في علم النفس ، وتتألف من نموذج من 5 مستويات لهرم يعبر عن احتياجات الإنسان الطبيعية التي تتطور من الاحتياجات الأساسية إلى الاحتياجات الأعلى: physiological -> safety -> love/belonging -> esteem -> self - actualization .

الاحتياجات الفسيولوجية

الاحتياجات الفسيولوجية هي أكثر الاحتياجات الأساسية ، والتي يجب تلبيتها للناس للعيش والبقاء والعمل على تلبية الاحتياجات التالية في هرم ماسلو للاحتياجات.

تشمل الاحتياجات الفسيولوجية احتياجات مثل التنفس والغذاء والماء والملبس والمأوى ... عندما يتم تلبية هذه الاحتياجات ، يمكن للناس أن يعملوا ويتطوروا بشكل جيد.

تعتبر هذه الحاجة الأساسية والأكثر أهمية لأنه إذا لم يتم تلبية هذه الحاجة ، فلن يمكن تلبية جميع الاحتياجات المذكورة أعلاه.

احتياجات السلامة

الحاجة التالية التي يتناولها ماسلو في هرم الاحتياجات هذا هي السلامة. هذا معقول تمامًا لأن الحاجة الفيزيولوجية لمساعدة الناس على البقاء على قيد الحياة ، فإنهم يحتاجون إلى شيء ما لضمان الحفاظ عليهم ومساعدتهم بشكل أكثر أمانًا للتطور.

تشمل احتياجات السلامة الأمان للصحة والسلامة المالية وسلامة الحياة واحتياجات الحب / الانتماء.

عندما يتم تلبية احتياجاتهم الأساسية بالكامل ، يبدأون في توسيع علاقاتهم ، مثل الصداقة والحب والشريك وزملاء العمل. يتم التعبير عن هذه الحاجة من خلال الروابط ، مثل الأسرة والأصدقاء والعشاق والنوادي وما إلى ذلك ، لخلق شعور بالألفة والقرب ومساعدة الناس على الشعور بالوحدة أو الاكتئاب أو القلق.

احتياجات التقدير

في هذا المستوى ، تشير الحاجة البشرية إلى الرغبة في أن يتم تقديرها وقبولها من قبل الآخرين. بدأوا جهودهم محاولين التعرف عليهم من قبل الآخرين. تنعكس هذه الحاجة في احترام الشخص لذاته وثقته بنفسه وثقته وثقته ومستوى نجاحه.

تنقسم الحاجة المحترمة في برج الطلب في ماسلو إلى فئتين:

الرغبة في السمعة والاحترام من الآخرين : تظهر من خلال السمعة والموقف والموقف الذي يحققه الآخرون في المجتمع أو في منظمة أو جماعة معينة.

احترام الذات : هذا عامل مهم للغاية لتنمية الشخصية ؛ ينعكس ذلك في احترام الذات لكرامة الفرد وأخلاقه. الشخص الذي يفتقر إلى احترام الذات يمكن أن يؤدي بسهولة إلى الشعور بالذنب ، وغالبًا ما يشعر بالقلق من الأشياء الصعبة في الحياة.

عادةً ما يميل الأشخاص الذين تلقوا الاحترام والتقدير من الآخرين إلى احترام أنفسهم والثقة والفخر بقدراتهم.

لتحقيق هذه الحاجة إلى الاحترام ، يحتاج الناس إلى محاولة بذل الجهود لتطوير أنفسهم وخبراتهم. الإنجازات والنتائج التي تستحق المساهمة ستجعل الآخرين يحترمونها أكثر. تتجلى هذه الحاجة بشكل أكبر في محاولة التقدم في العمل.

احتياجات تحقيق الذات

هذا هو أعلى احتياج الإنسان. يقع في الجزء العلوي من برج ماسلو. عندما تلبي جميع احتياجاتك على المستويات الأربعة أدناه ، تبدأ الحاجة إلى التعبير عن نفسك حتى يتم التعرف عليك في الظهور. وقال ماسلو إن هذه الحاجة لا تأتي من عدم وجود شيء مثل الاحتياجات الأربعة المذكورة أعلاه ، ولكنها تأتي من الرغبة في تطوير الناس.

غالبًا ما تظهر هذه الحاجة في الأشخاص الناجحين ، فهم يواصلون تعزيز إمكاناتهم ونقاط قوتهم وفكرهم ليراها الآخرون. يعمل معظم هؤلاء الأشخاص على إرضاء شغفهم وإيجاد القيم التي تخصهم حقًا. لذلك ، إذا لم يتم تلبية هذه الحاجة ، فسوف يندم الناس على أن عواطفهم لم تتحقق.

تنعكس هذه الحاجة في حقيقة أن الناس يمكنهم التخلي عن وظيفة توفر مكانة عالية وسمعة وراتبًا جذابًا للقيام بالوظائف التي يحبونها ويحبونها.

معظمنا لديه كل هذه الاحتياجات الخمسة. ومع ذلك ، اعتمادًا على كل فرد ، تكون الاحتياجات أكثر أو أقل وفي كل مرحلة ستكون الاحتياجات مختلفة.

كيف يعمل؟

يستخدم التسلسل الهرمي للاحتياجات لماسلو على نطاق واسع في إدارة الأعمال وإدارة الموارد البشرية. تساعد هاتان الصناعتان الشركات على فهم ما يتطلع إليه موظفوها لاستغلال وإدارة الموارد البشرية بشكل فعال.

إلى جانب ذلك ، في مجال التسويق ، يوفر التسلسل الهرمي للاحتياجات لماسلو أيضًا دعمًا عمليًا في البحث عن سلوك المستهلكين واحتياجاتهم. كالآتي:

يدرك معظم المسوقين الجيدين أنك بحاجة إلى فهم من هو جمهورك المستهدف وماذا يريدون قبل أن تتوصل إلى خطة تسويق جيدة الإعداد. بمعنى آخر ، فهم بحاجة إلى فهم رؤية العميل. عند القيام بذلك ، ستفهم ما يحبه العملاء أو يكرهونه للحصول على استراتيجية التسويق الصحيحة.

لذلك ، يتم تطبيق هرم احتياجات ماسلو في التسويق للأغراض التالية:

• تحديد مواقع شرائح العملاء: لكل مجموعة عملاء مختلفة ، سيكون لديهم أغراض واحتياجات مختلفة من المنتجات. لذلك أنت بحاجة إلى معرفة احتياجات الجمهور المستهدف للأعمال التجارية الموجودة في أي قطاع للحصول على التسويق الأنسب.

• البحث في سلوك العميل لنقل الرسالة: بعد تحديد شريحة العميل المستهدفة ، تكون المهمة التالية هي دراسة سلوك العميل. في هذا المقطع ، تحتاج إلى معرفة العوامل التي ستؤثر على قرار شراء العميل: التفضيلات أو السعر أو الحالة الاجتماعية أو قابلية الاستخدام. بمجرد القيام بذلك ، سيكون من الأسهل عليك إجراء رسائل بحثية مخصصة لاحتياجات العملاء.

على سبيل المثال : أنت تتاجر في منتج سيارات متوسط ​​المدى ، يستهدف الأسر. إذا اخترت السرعة أو الرفاهية لأن ميزة المنتج خاطئة تمامًا. نظرًا لأن احتياجات العميل المستهدف تقع على مستوى الاحتياجات الفسيولوجية والسلامة ، فإن المشكلة التي يهتمون بها عند شراء سيارة هي السعر المعقول وتوفير الغاز والراحة.

أو مع هذه السيارة ولكنك تختار استهداف العملاء من التجار ، هل يمكنك بيع المنتجات أم لا؟ على عكس الجمهور المستهدف أعلاه ، بدأت حاجة مجموعة العملاء هذه في التحول إلى مستوى الحاجة إلى احترامها والتعبير عنها. لذا ، فإن ما يحتاجونه في السيارة هو مستوى الفخامة والرفاهية والعلامة التجارية.

تجزئة السوق

تعريف تجزئة السوق

تجزئة السوق هي تقسيم الزوار والعملاء إلى شرائح أو مجموعات بناءً على الخصائص المشتركة. هناك طرق لا حصر لها لتقسيم عملائك إلى مجموعات. هذا هو السبب في أن تحديد مكانتك الخاصة يمكن - وربما سيكون - مختلفًا عن منافسيك.

فيما يلي بعض الأمثلة على شرائح العملاء التي تُنشئ مجموعات مختلفة من العملاء:

• VIP: العملاء الذين يتسوقون في أغلب الأحيان أو ينفقون معظم الأموال.
• المستخدمون النشطون منذ فترة طويلة هم عملاء متكررون.
• يتم إعادة تنشيط العميل الجديد ، وإجراء عملية شراء ، ثم إلغاء تنشيطه لفترة من الوقت ، ثم إجراء عملية شراء أخرى.
• المستهلكون متدنيون ، يتسوقون أقل ، وينفقون أقل.
• العملاء الجدد أجروا للتو عملية الشراء الأولى.
• سجل الزوار الجدد للتو في قائمتك البريدية دون إجراء عملية شراء.

كيف يعمل تجزئة السوق؟

جمع البيانات

أولاً ، حان الوقت لجمع البيانات حتى تتمكن من استخدام تلك البيانات لتشكيل قطاعات السوق الخاصة بك. هناك العديد من الطرق للقيام بذلك. يحب بعض الأشخاص استخدام قوائم الرصاص المعدة مسبقًا ؛ يحب الآخرون إجراء البحوث الخاصة بك. إذا كنت تندرج في الفئة التالية (ربما يجب عليك ذلك) ، فيمكنك وضع إطار لعمليات البحث جنبًا إلى جنب مع الفئات التالية.

البحث حسب حجم الشركة

يمكن أن يعني الحجم عددًا من الأشياء ، ولكن يقاس عادةً بعدد الموظفين أو عدد العملاء أو المبيعات الإجمالية للمبيعات التي تدعيها الشركة. تتمتع بعض الشركات بشفافية على مواقعها على الويب ، مما يسهل الوصول إلى الأشخاص المناسبين. يمكن أن يساعد استخدام مراجع مجانية مثل Bloomberg في الكشف عن أساسيات الشركة المعنية.

البحث حسب الصناعة

من غير المحتمل أن يكون منتجك قابلاً للتطبيق في جميع الصناعات ، وهذا هو سبب وجود قطاع الصناعة. سيساعدك التقسيم على ضمان عدم إضاعة الوقت من خلال استهداف شركة بدون طلب على منتجك.

البحث عن طريق الموقع

إذا كنت تقدم منتجًا أو خدمة خاصة بالموقع ، مثل خدمة إنشاء المشهد في مجتمعك المحلي ، يمكن أن يكون تقسيم السوق الجغرافي الخاص بك متحفظًا تمامًا: يمكنك استخدام الأدوات في متناول اليد كخرائط العملاء المحتملة والانضمام إلى التسويق المحلي كلما أمكن ذلك. بالنسبة للصناعات الأخرى ، مثل موظفي تكنولوجيا المعلومات ، يمكن أن تكون إمكانية الوصول الخاصة بك دولية. مهما كان منتجك ، من المهم أن تعرف الموقع عن الشركة ، لأنه سيساعدك على تحديد أساليب البيع التي يجب استخدامها ومتى ترسل رسائل البريد الإلكتروني إذا كنت تتواصل عبر المناطق الزمنية ...

البحث عند الطلب

يتطلب نهج التقسيم هذا من الشركات التأهل بناءً على ما إذا كانت بحاجة إلى منتجك أو خدمتك. على الرغم من أن هذا التعريف بسيط ، إلا أن العملية الكامنة وراء هذا القرار قد لا تكون كذلك ، اعتمادًا على ما تقدمه. إذا كنت تبيع خدمة إنشاء المشهد ، فيمكنك استخدام خرائط Google للبحث عن مقر الشركة.

التقاط البيانات في نماذج الويب

نماذج الويب هي المعيار الصناعي لجمع بيانات العملاء المحتملين. هذه الممارسة بسيطة: إذا كان لديك محتوى عالي الجودة سيوفر الكثير من القيمة لزوار موقع الويب الخاص بك ، فيمكنك وضع هذا المحتوى خلف نموذج ويب يطلب من المستخدمين إرسال اسم وعنوان بريد إلكتروني ومعلومات أخرى قبل أن يتمكنوا من رؤيتها هو - هي. يجب أن تكون أسئلة النموذج خفيفة وغير اجتياحية حتى لا تمنع المستخدم من ملئها ولكن بناءة بما يكفي لتزويدك بسياق كافٍ عند التواصل معهم في المستقبل.

الدراسة الاستقصائية

كجزء من نهج التسويق المتخصص ، يمكن نشر الاستطلاعات بذكاء للحصول على معلومات محددة للغاية من المشترين المحتملين مقابل محتوى أو مكافآت محددة للغاية. عادةً ما يقدم تنسيق الاستبيان القياسي مكافأة ملموسة ، مثل بطاقة هدايا أو منتج مجاني ، مقابل كميات كبيرة من بيانات المستخدم التطوعية. على الرغم من كونها مجردة إلى حد ما ، إلا أن الاستطلاعات لا تزال واحدة من أفضل الطرق للحصول على البيانات المتحولة حول المستخدمين والشركات.

رتب البيانات إلى شرائح

هناك العديد من الطرق للقيام بهذه العملية. معظمها يشمل المحللين والكثير من الوقت. على الرغم من أن مسار التنفيذ الذاتي (DIY) أسرع ، إلا أنه ليس بديلاً عن استراتيجية تقسيم السوق الشاملة. بافتراض أن الوقت والمال يمثلان عائقًا ، يمكنك تقدير مكانتك من خلال تجميع بياناتك في مصدر واحد وتشغيل الفلاتر عليها لتجميع العملاء المتوقعين. وشركاتك حسب الشرائح.

تذكر ، اسأل نفسك ما يلي:

• هل هذا الجزء قابل للقياس؟
• هل هذه الشريحة كبيرة بما يكفي لتحقيق ربح؟
• هل هذا الجزء مستقر ولن يختفي بعد فترة قصيرة؟
• هل هذا الجزء يمكن الوصول إليه من خلال استراتيجيات التسويق الخاصة بي؟
• هل هذه الشريحة متجانسة ، وهل ستستجيب بشكل مشابه لاستراتيجيات التسويق الخاصة بي؟

أصلح قنوات التسويق الخاصة بك

الآن بعد أن تم تأسيس شرائحك بحزم ، حان الوقت لدمج القنوات في التسويق الخاص بك. هذا يعني إعداد خطة لكل من أدواتك وقنواتك التسويقية والتوصل إلى طرق حقيقية للوصول إلى شرائحك بها. ستنسب أساليب بيع وتسويق مختلفة لكل مرحلة وتحدد ما هو متضمن في قنوات التسويق الخاصة بك. الخبر السار هو أن قطاعات السوق الخاصة بك محددة جيدًا ويجب أن تكون قادرًا على التحدث إليهم بوضوح. التحدي الحقيقي هو تحسين جهودك باستمرار من خلال التجربة والخطأ للحصول على أفضل معدل تحويل ممكن.

12 نموذجًا أصليًا للعلامة التجارية

تعريف 12 نموذجًا أصليًا للعلامة التجارية

النموذج الأصلي هو المصطلح الذي أطلقه عالم النفس السويسري كارل يونغ في نظريته القائلة بأن لدى البشر 12 نمطًا أساسيًا. سيكون لكل من هذه النماذج الأصلية سمات وقيم ومواقف وسلوكيات شخصية فريدة.

طبّق التسويق والإعلان والعلامات التجارية هذا النموذج لإنشاء نموذج علامة تجارية للشركات. ستساعد فكرة تحويل علامة تجارية - كائن غير مرئي إلى واحد من 12 نموذجًا أصليًا على جلب روح العلامة التجارية وإدخالها في حياة الناس.

من منظور العميل ، نحن نتواصل مع خصائص وخصائص كل نموذج أصلي للعلامة التجارية. إنه يمثل أبسط الاحتياجات والرغبات لكل شخص ، ويساهم في التقريب بين العملاء والعلامات التجارية.

كيف تعمل النماذج الأصلية للعلامة التجارية؟

هناك ما مجموعه 12 نموذجًا أصليًا أساسيًا . يعد اختيار نموذج العلامة التجارية المناسب أمرًا ضروريًا للغاية ، مما يساعد على استراتيجية العلامة التجارية للشركات. لكن عليك أولاً أن تفهم وتلتقط الأدوار في إنشاء علاقات عميقة مع العملاء في السوق المستهدف.

البريء

الهدف: إحساس السعادة

الخصائص: أن تكون نموذجًا يسعى إلى الخير والنقاء والشباب والتفاؤل والبساطة والأخلاق والرومانسية والولاء.

السلبيات: قليلا جدا صادقة ومملة

مكانة التسويق: الأعمال ذات القيم العميقة ، وجلب الثقة ، والجدارة بالثقة ، والصدق ، المرتبطة مباشرة بالأخلاق والبساطة وربما الحنين إلى الماضي.

أمثلة: دوف ، كوكا كولا

الرجل العادي

الهدف: التواصل مع الآخرين

الخصائص: ودود وداعم ومخلص يمكنه المشاركة والتواصل

السلبيات: يمكن أن تفتقر إلى الميزات البارزة

مكانة التسويق: يتميز العمل بخصائص الانتماء والملكية والتعلق

مثال: Home Depot، eBay

البطل

الهدف: مساعدة المجتمع والعالم

الخصائص: شجاع ، جريء ، محترم ، قوي ، واثق ، وملهم.

السلبيات: مغرور ومعزول

مجال التسويق: خلق تأثير إيجابي في العالم ، وحل المشكلات الكبيرة ، أو إلهام المجتمع.

أمثلة: Nike و BMW و Duracell

والخارجة عن القانون

الهدف: كسر القواعد ، حارب مع الحكومة

الخصائص: متمرد ، مبدع ، بري ، يمهد الطريق للتغيير

السلبيات: يمكن اعتبارها تأثيرات ضارة

مكانة التسويق: تمثيل التغيير ، نموذج يحتذى به لروبن هود ، السماح بالمغامرة وكسر القواعد

أمثلة: هارلي ديفيدسون ، فيرجين (ريتشارد برانسون)

المستكشف

الأهداف: إيجاد خبرات جديدة

الخصائص: بلا توقف ، مغامر ، طموح ، فردي ، مستقل ، رائد.

السلبيات: قد لا تتطابق مع الاتجاه السائد

مجال التسويق: الإثارة ، المغامرة ، الاستكشاف

أمثلة: إنديانا جونز وجيب وريد بول

الخالق

الهدف: إنشاء أشياء ذات قيمة دائمة وأهمية دائمة.

الخصائص: إبداعي ، إبداعي ، فني ، ريادي

السلبيات: ربما الكمال أو بعيدًا جدًا عن الواقع.

مكانة التسويق: جلب الرؤية ومساعدة العملاء على التعبير عن إبداعهم ورعاية خيالهم

أمثلة: ليغو ، كرايولا

الحاكم

الهدف: السيطرة ، وإقامة النظام من الفوضى

الخصائص: القيادة ، المساءلة ، القدرة التنظيمية ، الإدارة النموذجية ، الإدارة.

السلبيات: يمكن أن يكون خارج نطاق السيطرة

مكانة التسويق: مساعدة الأشخاص على الإدارة والإدارة بشكل أفضل والترتيب بشكل أكثر استقرارًا وأمانًا في عالم يسوده الفوضى.

أمثلة: Microsoft و Barclays و Mercedes-Benz

الساحر

الأهداف: تحقيق الأحلام ، إنشاء أشياء خاصة

الخصائص: حالم ، كاريزمي ، خيالي ، مثالي ، روحي

السلبيات: نتائج ضعيفة بسبب المخاطر

مكانة التسويق: مساعدة الناس على تغيير النظرة إلى العالم ، وإلهام التغيير ، وتوسيع الوعي ، والوعي

أمثلة: ديزني ، ساحر أوز ، آبل

العاشق

الهدف: خلق علاقة حميمة ، إلهام الحب

الخصائص: عاطفي ، مثير ، حميم ، رومانسي ، دافئ ، ملتزم ، مثالي

السلبيات: يمكن أن يكون حالمًا جدًا ، ولا يستند إلى أسس كافية

مجال التسويق: ساعد الناس على الشعور بالتقدير ، والانتماء ، والتواصل ، والاستمتاع بالألفة ، وبناء العلاقات

أمثلة: فيكتوريا سيكريت ، شوكولاتة جوديفا

مقدم الرعاية

الهدف: رعاية وحماية الناس من حولك

الخصائص: رعاية ، رعاية ، نكران الذات ، كريم ، عطوف

العيب: مستغلة أو مستغلة

مكانة التسويق: مساعدة الناس على الاعتناء بأنفسهم ، وخدمة المجتمع من خلال برامج الرعاية الصحية أو التعليم أو مساعدات الإنقاذ.

أمثلة: الأم تيريزا ، جونسون آند جونسون ، وهاينز

المهرج

الهدف: إسعاد الجميع

الخصائص: مرح ، فكاهي ، لطيف ، مرح

السلبيات: يمكن اعتبارها تافهة أو غير محترمة.

Marketing niche: Help people have a good time, enjoy what they're doing, and evoke impulsiveness, spontaneity

Examples: Motley Fool, Ben & Jerry's, IKEA

The Sage

Objective: To help the world have more wisdom and understanding

Characteristics: Knowledge, wisdom, understanding, thoughtful, analytical, advisory, reliable

Cons: Can be overly conservative and overthinking

Marketing niche: Help people better understand each specific issue, provide analytics.

For example: BBC, PBS, Google, Philips

استنتاج

Overall, the 7 marketing theories above are completely applicable since they are based on true facts. Any marketers need to take these theories into consideration as each of them gives different kinds of keys for communicating with customers and provides valuable insight into target customers' behaviors.