10 خطوات لإصلاح محاذاة التسويق والمبيعات
نشرت: 2022-08-25عندما بدأت العمل في Proposify ، لم يكن التسويق والمبيعات متوافقين.
كان لدينا كل نكهة من عدم المحاذاة تحدث.
كانت المبيعات تدير حملات بريد إلكتروني باردة ولا تخبر التسويق عنها. كان التسويق يشكو من عدم استخدام المبيعات للضمانات. لم يكن لدى فريق التسويق لدينا أي فكرة عن كيفية دعم فريق المبيعات. كان كلا الفريقين يتتبعان مقاييس مختلفة تمامًا ولم يكن لهما أهداف مشتركة.
وذهب مرارا وتكرارا.
لحسن الحظ ، أراد كل شخص على متن الطائرة إصلاحه. كان الناس من كلا الجانبين على استعداد للتغيير.
أدناه ، نشارك كيف فعلنا ذلك والنتائج التي اختبرناها. استمر في القراءة لإحصاءات محاذاة التسويق والمبيعات ، وعروض الأسعار ، والاستراتيجيات.
تعريف محاذاة التسويق والمبيعات
يشير محاذاة التسويق والمبيعات (المعروف أيضًا باسم "التسويق الذكي") إلى الوقت الذي تعمل فيه هذه الأقسام المختلفة ليس فقط بالتوازي ، ولكن معًا.
علامات فريق التسويق والمبيعات الخاص بك غير متوافقة
إذا كنت تشك في أن فرق التسويق والمبيعات لديك غير متوائمة ، فمن المحتمل أنك على حق.
هل لاحظت أيًا من هذه المشكلات أو علامات التحذير؟
يشتكي مندوبو المبيعات من عدم وجود محتوى كافٍ لتمكين المبيعات لديهم.
لا يستخدم التسويق أو لا يهتم بمقاييس الإيرادات في أسفل مسار التحويل.
لا يشارك مندوبو المبيعات ما تعلموه من المحادثات مع العملاء المحتملين.
يلغي التسويق الأولوية للطلبات الواردة من مندوبي المبيعات.
لا تعرف المبيعات والتسويق الحملات التي يعمل عليها بعضهما البعض.
فوائد محاذاة التسويق والمبيعات
عندما يتم تنسيق فرق التسويق والمبيعات ، يفوز الجميع. تعمل الفرق المنسقة جيدًا على زيادة نمو الإيرادات بنسبة 200٪ من التكتيكات التسويقية ، وتقليل تكاليف اكتساب العملاء بنسبة 30٪ ، و 67٪ أكثر فاعلية في إتمام الصفقات.
كما تكسب المؤسسات التي لديها فرق تسويق ومبيعات متناسقة نسبة احتفاظ أعلى بالعملاء بنسبة 37٪. ربما يرجع ذلك إلى أن العملاء يفهمون حقًا ما يشترونه. يمكننا أيضًا أن نفترض أن المؤسسات التي لديها فرق تسويق ومبيعات رائعة ربما تستثمر في نجاح العميل وتجربته.
أمثلة على محاذاة التسويق والمبيعات
إذن كيف تبدو المحاذاة حقًا؟
سنناقش هذه الأمور أكثر في دليلنا التفصيلي أدناه ، ولكن في الوقت الحالي ، إليك بعض الأمثلة الرئيسية لمواءمة التسويق والمبيعات:
تعمل المبيعات والتسويق معًا للتوصل إلى أفكار للحملة والمحتوى.
تستخدم المبيعات والتسويق بعض المقاييس نفسها لقياس النجاح.
هناك عملية قائمة في المبيعات والتسويق لمشاركة المعلومات والأفكار.
يرى قسم المبيعات والتسويق أن العمل الذي يقومون به بالتنسيق مع بعضهم البعض يمثل أولوية قصوى (وليس مهمة إضافية).
تتعاون المبيعات والتسويق بانتظام على مستوى الفريق وعلى المستوى الفردي.
قصة التوافق لدينا: كيف وصلنا إلى 130٪ فوق هدفنا من الإيرادات
إذا كانت فرق التسويق والمبيعات لديك غير متوائمة حاليًا ، فأنا أشعر بألمك.
كان لدينا شعور شبه عدائي بين فرقنا - الكثير من الشكوى واللوم والإحباط.
ليس الأمر أن أي فرد كان يفعل شيئًا خاطئًا. كان الأمر أنه ، نظرًا لأننا قمنا بتنمية فرق المبيعات والتسويق لدينا ، لم نبذل مطلقًا أي جهد لصقل عمليات التعاون.
هذه مشكلة شائعة مع عمليات توسيع النطاق. الخطر الوحيد هو تجاهله.
لقد انتقلنا من الافتقار التام إلى التوافق إلى وجود أساس قوي للتواصل والتعاون المستمر.
اليوم ، تشمل هذه المؤسسة:
اجتماعنا لبناء خطوط الأنابيب مع كل من المبيعات والتسويق
عملياتنا للتخطيط لحملات 2-3 أرباع عام مقدمًا
المقاييس المشتركة التي قمنا بتنفيذها
تحول الثقافة من حيث احترام ودعم عمل بعضنا البعض
في حلقة أخيرة من The Closing Show ، نتحدث عن هذا التحول بالتفصيل.
كانت النتائج مذهلة. للمرة الأولى على الإطلاق ، تجاوزنا أهدافنا المتعلقة بالإيرادات هذا العام - لتصل إلى 130٪.
أدناه ، أشارك 10 خطوات أساسية اتخذناها للمواءمة.
10 خطوات لتحقيق التوافق بين التسويق والمبيعات
لا ينبغي أن يكون المسار نحو المحاذاة صخريًا للغاية (إذا كان الأمر كذلك ، فقد تكون تفعل ذلك بشكل خاطئ). استخدم هذه الخطوات للتعامل مع كل جانب ، من التحولات الثقافية إلى مصادر البيانات.
جرب هذه الاستراتيجيات وأفضل الممارسات للتسويق ومواءمة المبيعات:
1. عقد اجتماعات فعالة بين الفريقين
تتمثل الخطوة الأولى في بدء عقد اجتماعات فعالة لكل من التسويق والمبيعات لحضورها معًا. لا تستضيف معظم الشركات اجتماعات منتظمة لكلا الفريقين.
لمن تدعو:
اعتمادًا على حجم شركتك ، يمكنك دعوة الجميع من قسم التسويق والمبيعات ، أو يمكنك دعوة المديرين وقيادة الفريق فقط. قد تختار أن تنضم مديرين أسبوعيًا وأن تجعل الجميع ينضمون شهريًا.
ماذا ستناقش :
بالنسبة لاجتماعك الأول ، من الرائع أن تبدأ بمشاركة الأفكار الحديثة. يمكن لمندوبي المبيعات تبادل الأدوار لمشاركة اللحظات المميزة من محادثات المبيعات. يمكن لأعضاء فريق التسويق التحدث عن الرسائل عالية الأداء وموضوعات الحملات وبيانات أبحاث العملاء.
من خلال بدء الأمور ببعض المشاركة البسيطة ، ستضمن أن الاجتماع مفيد للطرفين وستقوم بتمهيد الطريق لتعاون أعمق في المستقبل.
في وقت لاحق ، يمكنك استخدام هذا الوقت لمناقشة العديد من الأشياء الموضحة أدناه ، مثل تخطيط الحملة ، وملاحظات الحملة ، ورؤى العملاء ، وما إلى ذلك.
2. التعرف على قيمة وضرورة كل من التسويق والمبيعات
خاصة عندما يتعلق الأمر بالتعيينات المبتدئين ، يجب ألا تفترض أن الناس يعرفون ما يفعله الطرف الآخر في الواقع كل يوم.
لكن إذا كان الناس لا يفهمون عمل القسم الآخر ، فكيف يمكنهم مساعدة بعضهم البعض؟
من المهم أن يفهم كلا الفريقين حقًا ما يجلبه الآخر إلى الطاولة. كيف ستفعل ذلك سيعتمد على حالتك. يمكنك بدء اجتماع من خلال جعل الجميع يطرحون العصف الذهني للقوى الخارقة للفريق الآخر. أو قد يكون لديك كبار القادة يشرحون قيمة فريقهم.
يرى سكوت تاور ، مدير نمو العملاء لدينا ، أن المبيعات والتسويق يساعدان في أجزاء مختلفة من رحلة العميل.
يمكن أن يكون لديك أفضل محرك وارد في العالم ، لكنك فقط تترك المال على الطاولة إذا لم تفعل بعضًا من الخارج ، فهؤلاء الأشخاص في مرحلة مختلفة من رحلة العميل. وإذا لم تفعل ذلك ، فسيقوم شخص آخر بذلك.
- سكوت تاور ، مدير نمو العملاء في Proposify
ضع في اعتبارك أنه كلما تقدمت أكثر من خلال هذه الخطوات وكلما زاد عملك معًا ، زاد فهم فرقك لما يفعله بعضهم البعض.
عندما يصبح الجميع أكثر مهارة في قول ما يحتاجون إليه حقًا - على سبيل المثال ، مندوب مبيعات يطلب دليلاً حول كيفية توضيح عائد استثمار المنتج للعملاء المحتملين - سيتعلم أعضاء الفريق أيضًا المزيد عن أدوار بعضهم البعض. لذا ، شجع الجميع على التحدث أثناء الاجتماعات. المشاركة النشطة هي المفتاح.
3. تشجيع التعاون على المستوى الفردي
يجب أن تحدث محاذاة تسويق ومبيعات ممتازة على المستوى الفردي. على سبيل المثال ، قد تعمل BDRs مع كتاب المحتوى في حملة بريد إلكتروني صادرة. أو قد تقدم AEs لمشتري الوسائط أفكارًا حول نقاط الألم الجديدة لاختبارها.
لا يتم استخدام 60-70٪ من محتوى B2B الذي يتم إنشاؤه أبدًا ، ويرجع ذلك في بعض الأحيان إلى أن المحتوى غير ذي صلة أو يفتقد العلامة. من خلال العمل معًا ليس فقط على التخطيط ولكن أيضًا على التنفيذ ، يمكنك التأكد من أن حملات المبيعات والتسويق ليست قابلة للاستخدام فحسب ، بل فعالة أيضًا.
4. الوصول إلى الجزء السفلي من أي نزعات عدائية
كلما طالت المشاكل ، كلما كان وضع الجميع أسوأ.
تأكد من أن قادة التسويق والمبيعات يستمعون إلى شكاوى فرقهم (تلك التي قد لا يرغب الناس في قولها أمام القسم الآخر).
هل لا يزال أعضاء الفريق محبطين من أداء القسم الآخر؟ ألا يشعر أحد بالدعم من الجانب الآخر؟ هل هناك إحباطات باقية؟
تأكد من الوصول إلى الجزء السفلي من أي مشاكل. على سبيل المثال ، قد تجد AE الذي يركز بشكل مفرط على قضايا MQL في الماضي والذي يحتاج إلى التخلي عنه. أو قد تجد أن التسويق يعاني من تحليلات البيانات ويحتاج إلى مزيد من المساعدة في قياس النتائج.
للتغلب على التحديات ، حاول صياغة رؤية أو بيان مهمة للمبيعات والتسويق بالعمل معًا ومشاركة ذلك مع الجميع. قم بتضمين إجراء بشأن ما يجب على الشخص فعله إذا شعر أن الرؤية لم تتحقق. إلى من يجب أن يلجأوا للمساعدة؟ أين يجب أن يعبروا عن مخاوفهم المستمرة؟
تعيد شهادات BDR الخاصة بنا ما يسمعونه من العملاء - الآلام والمشاكل الحقيقية التي دفعت الأشخاص إلى عقد اجتماعات - وهم يشاركون ذلك مع الأشخاص الذين يكتبون إعلاناتنا وينشرون إنفاقنا عبر القنوات الاجتماعية والمدفوعة.
5. إعطاء الأولوية للمحتوى والحملات وفقًا لاحتياجات العملاء
تعيد شهادات BDR الخاصة بنا ما يسمعونه من العملاء - الآلام والمشاكل الحقيقية التي دفعت الأشخاص إلى عقد اجتماعات - وهم يشاركون ذلك مع الأشخاص الذين يكتبون إعلاناتنا وينشرون إنفاقنا عبر القنوات الاجتماعية والمدفوعة.
يساعدنا هذا في تحديد أولويات الحملات بناءً على ما يحتاجه العملاء حقًا. نظرًا لأن فرقنا متوائمة تمامًا ، فنحن الآن في المرحلة التي يمكننا فيها التخطيط لحملاتنا من 2-3 أرباع شهرية مقدمًا. نحن نعطي الأولوية بناءً على المعرفة المشتركة بنقاط ألم العملاء ، وأهداف العملاء ، والمنافسين الذين يرتقون إلى السوق ، وما إلى ذلك.
6. مشاركة آراء العملاء وتخزينها بشكل مستمر
أحد أهم الأشياء التي يمكنك القيام بها هو تنظيم طريقة مشاركة فرق التسويق والمبيعات في رؤى العملاء.
تعد مناقشة الرؤى أثناء الاجتماع بداية رائعة ، ولكنك تحتاج إلى الحصول على تلك المعلومات.
حاول أن يكون لدى شخص واحد مستند ويكي داخلي حول احتياجات العملاء ونقاط الألم والرغبات. بعد مشاركة الرؤى الجديدة في Slack أو أثناء الاجتماعات أو بعد استطلاع ، سيقوم هذا الشخص بعد ذلك بتوثيقها في جدول منظم ، بحيث يمكن للجميع الرجوع إلى هذا المستند في أي وقت.
7. أغلق حلقة التغذية الراجعة بين التسويق والمبيعات
يجب أن تكون هناك حلقة ردود فعل أكثر إحكامًا بين التسويق والمبيعات.
تحتاج فرق المبيعات إلى الحصول على ملاحظات التسويق عند صياغة الرسائل الصادرة الخاصة بهم.
تحتاج فرق التسويق إلى مدخلات من المبيعات عند الخروج بمواضيع الحملة أو اختبارات A / B للصفحة الرئيسية.
يمكن حل الكثير من هذا على المستوى الفردي. تأكد من أن كل شخص في كل من المبيعات والتسويق يعرف من الذي يلجأ إليه للحصول على تعليقات من بعضهم البعض. يجب أن يكون لديهم عدد قليل من جهات الاتصال للاعتماد عليها.
8. التوفيق بين المبيعات والتسويق حول المقاييس المشتركة ومصادر البيانات
سيكون لفرق المبيعات والتسويق دائمًا مقاييسها الخاصة. سوف تتعقب المبيعات الاجتماعات المحجوزة وسيقوم التسويق بتتبع حركة تحسين محركات البحث.
ولكن على الرغم من الاختلافات العديدة في المقاييس الدقيقة ، يجب أن يكون هناك الكثير من المقاييس الكلية لكلا الفريقين للمشاركة.
فيما يلي بعض الأمثلة على أهم المقاييس التي يجب أن يهتم بها كل من التسويق والمبيعات :
الإيرادات أو ARR
معدل البقاء
خط انابيب
متوسط سعر البيع
وقت دورة المبيعات
معدل الفوز
تأكد من أن كلا الفريقين يتتبعان أيضًا هذه المقاييس المشتركة في نفس النظام الأساسي ، مثل Domo أو Tableau.
أهم شيء بالنسبة لي في التسويق هو التركيز بشكل أقل على مقاييس الغرور والمزيد على النتائج المشتركة مع المبيعات.
- جوردان شيلدريك ، مدير إنشاء الطلبات في Proposify
9. استخدم الأدوات الصحيحة لمواءمة كلا الفريقين
أثناء تعاونك معًا ، ستحتاج على الأرجح إلى تنفيذ أدوات جديدة تدعم حقًا مواءمة المبيعات والتسويق.
على سبيل المثال ، قد تستخدم نظامًا أساسيًا مثل Drift بحيث يمكن لمندوبي المبيعات الدردشة مع العملاء المحتملين أثناء تفاعلهم مع محتوى تسويقي مختلف. أو يمكنك الحصول على التسويق والمبيعات يعملان معًا في Proposify لإنشاء قوالب اقتراح مع رسائل محسّنة.
"سألت نفسي كيف يمكننا جعل البحث عن الخارج مشابهًا للداخل؟ أحد الأشياء التي انتهينا من القيام بها هو تشغيل الإشعارات لمساعدة BDRs على معرفة من يجب التنقيب عنه. لذلك إذا قامت شركة تطابق برنامج المقارنات الدولية الخاصة بنا بزيارة موقعنا على الويب ، فستتلقى BDRs إشعارًا لتلك الشركة. يساعدهم هذا في معرفة الشركات المهتمة بـ Proposify حتى يتمكنوا من البحث عنها قبل الاشتراك وتصبح رائدة ".
- Gabby Furlotte ، مدير تطوير الأعمال في Proposify
10. قم بتنمية الفرق مع تدفق المزيد من الإيرادات والعمل
وأخيرًا ، أثناء مواءمة فرق التسويق والمبيعات ، يجب أن تتوقع نمو إيراداتك.
عندما اصطفنا بشكل كامل ، واجهتنا مشكلة جيدة. كان لدينا الكثير من خطوط الأنابيب ، ولم نتمكن من إغلاق جميع فرصنا المحتملة. كنا بحاجة إلى توظيف المزيد من مندوبي المبيعات ، على الرغم من أن هذا لم يكن في الميزانية الأصلية لهذا العام.
تأكد من ضبط ميزانيتك وفقًا لمستويات النجاح الجديدة.
أنت لا تريد أن ترهق موظفيك وتتسبب في مشاكل التوازن بين العمل والحياة التي ستدمر مواءمتك وتسبب الإحباط وتوجيه أصابع الاتهام مرة أخرى.
المواءمة بين المبيعات والتسويق تستحق كل الوقت الذي ستستثمر فيه.
تحقق من نضالاتنا واستراتيجياتنا في هذه الحلقة من The Closing Show.