5 مبادئ لعلم النفس التسويقي لمساعدتك على البيع بشكل أكثر ذكاءً

كبشر ، نحن منحازون إلى طرق معينة في التفكير. ونحن لا ندرك ذلك حتى.

تخيل أنه كان عليك التفكير في كل نتيجة محتملة قبل اتخاذ قرار. سوف تضيع الكثير من الوقت في محاولة اتخاذ الخيار الأبسط!

أدخل: التحيزات المعرفية. إنها غريزية. ويساعدون في تسريع الأمور.

تعتمد إستراتيجيتك التسويقية على توقع اتخاذ القرار. لذلك ، نحن بحاجة إلى التوقف عن التخطيط لكيفية تصرف العملاء. وابدأ في التخطيط لما يفعلونه بالفعل.

لا يجب أن يكون علم نفس المستهلك معقدًا. خاصة عندما نكون جميعًا مستهلكين أيضًا. إليك كيفية فهم علم النفس التسويقي للبيع بطريقة أكثر ذكاءً.

كيف يؤثر علم النفس التسويقي على سلوك المستهلك؟

العقل البشري قوي. لكن لها حدود. التحيز المعرفي هو تحيزك الذي يحاول تبسيط المعلومات المقدمة إليه.

يأخذ الناس في الاعتبار أشياء مثل الحدس والعاطفة والأعراف الاجتماعية ومجموعة من الأشياء الأخرى في كل قرار. إذا كنت تريد تحويلات أسرع ، فأنت بحاجة إلى الاستفادة من التسويق العصبي.

المصدر: GIPHY

يضع التسويق الذي يركز على العملاء المستخدمين في المرتبة الأولى. وهناك طرق لدمج هذه الأساليب مع علم النفس للتنبؤ بسلوك المستهلك.

على سبيل المثال ، تأثير شرك . يستكشف هذا تصورنا للتسعير:

• لنفترض أن لديك منتجان
• سوف يبدو الثاني باهظ الثمن
• لكن أضف الآن خيارًا ثالثًا أغلى
• يبدو الثاني الآن معقولًا جدًا ، أليس كذلك؟

المصدر: Sketchplanations

هناك 4 عوامل نفسية مهمة تؤثر على قرارات الشراء:

1. الدافع - تشتري برجر لأنك جائع.
2. تصور - صديقك يشتري سلطة لأنهم يعتقدون أن البرغر غير صحي.
3. التعلم - تتعرف على جهاز iPhone الجديد الخاص بك ، لذلك قررت شراء جهاز Macbook.
4. الموقف / المعتقدات - تعتقد أن شركة Apple رائعة ولكن صديقك يعتقد أن Samsung أفضل بكثير.

أنت بحاجة إلى فهم هذه. وعملائك المحتملين. يمكنك القيام بذلك فقط من خلال أبحاث السوق. استخدمه لتظهر لهم كيف يتناسب منتجك مع حياتهم.

التسويق الرائع يجعل الأمر يبدو وكأنه القرار الصحيح بالنسبة لهم. لا يمكنك أن تقول فقط بعد الآن.

اجعله اختيارًا بسيطًا. أسس حملات التسويق الرقمي الخاصة بك على هذه المبادئ النفسية الستة:

1. علم نفس اللون
2. الندرة وكراهية الخسارة
3. المشاعر
4. دليل اجتماعي
5. تبادل

1. الألوان تجعلنا نشعر بأشياء مختلفة

تبدأ تجربة العميل الخاصة بك بألوان علامتك التجارية. تبدو سخيفة ، أليس كذلك؟ ولكنها الحقيقة.

الألوان هي أجزاء قوية في علم النفس التسويقي. لأنها تتعلق بالسلوك البشري بطرق مختلفة. يمكنهم التأثير على المشاعر. ويمكن أن تؤثر العواطف على سلوك المستهلك. لذلك ، عليك أن تختار ما يناسبك بعناية.

اذن ماذا اقصد؟ حسنًا ، يمنحنا اللون الأحمر إحساسًا بالإلحاح. بينما الأخضر يجعلنا نفكر في الطبيعة.

تلعب الألوان دورًا كبيرًا في الملابس التي نختار ارتداءها. إذا كنت تعمل في مجال التجارة الإلكترونية ، فستؤثر اختياراتك على قرارات المستهلك أكثر من غيرها.

المصدر: NA-KD

من المحتمل أن تعرف بعضًا من هؤلاء. ولكن هذا هو السبب وراء علم نفس اللون:

1. الأزرق - الثقة والثقة والاستقرار.
2. الأحمر - الطاقة والعاطفة والقوة.
3. الأخضر - الطبيعة والتوازن والنمو.
4. الأصفر - الفرح والطاقة والاهتمام.
5. البرتقالي - الدفء والإثارة والحماس.
6. الوردي - الحساسية والرعاية والعاطفة.
7. الأرجواني - الملوك والقوة والرفاهية.
8. الأبيض - النقاء والسلام والبراءة.
9. الأسود - الأناقة والغموض والجرأة.

المصدر: Cojo

فكر في بعض الشعارات الشهيرة التي تتبادر إلى الذهن عندما ترى هذه الألوان. والآن فكر في مدى غرابة ظهورهم إذا كانوا مختلفين:

المصدر: Adweek

إنهم لا يشعرون بالراحة . هل هم؟

اللون المفضل لدى الجميع

لنأخذ لونًا واحدًا. أزرق. يذكرنا بالمحيط والبحر. يمكن أن يجعلك تشعر بالهدوء والثقة.

لهذا السبب يتم استخدامه لتطبيق التأمل Calm:

LinkedIn هي عبارة عن منصة وسائط اجتماعية للمحترفين. لذا فإن اللون الأزرق يجعله يبدو وكأنه مكان آمن وجدير بالثقة:

لكن اللون الأزرق هو اللون المفضل لدى معظم الناس عبر جميع الأعمار والأعراق والأجناس لسبب آخر.

يتأثر اللون الأحمر والأخضر أكثر من غيره بنقص رؤية الألوان. بمعنى أن عددًا من الناس يكافحون للتمييز بينهم. لكن لا أحد يعاني من نقص أزرق. لا عجب أنها تحظى بشعبية كبيرة!

إنه ليس فقط شعارك أيضًا. ستتدفق لوحة الألوان التي اخترتها خلال جميع عمليات تسويق المحتوى الخاصة بك أيضًا. يجب ربط أي رسومات أو قوالب معًا.

لذا ، تأكد من أنه لون يسعدك رؤيته كثيرًا!

2. FOMO حقيقي (ندرة ونفور من الخسارة)

هل شعرت يومًا بالقلق عندما لا تذهب في رحلة مع أصدقائك؟ أم تأخرت على الحفلة بخصم بيع؟ هذا يا صديقي يسمى FOMO. أو "الخوف من الضياع".

إنه محفز نفسي قوي أيضًا. يمكن أن تحدث الفومو عن طريق محفزات مثل:

1. ندرة شيء ما
2. اغتنام فرصة
3. الانتماء إلى المجتمع
4. شعور بالإلحاح

هل سبق لك التسوق عبر الإنترنت؟ من لم يفعل! سترى ندرة وتكتيكات النفور من الخسارة في كل موقع تزوره تقريبًا. إنها واحدة من أكثر أساليب علم النفس التسويقي شيوعًا.

هذا واحد من Groupon به القليل ، هل يمكنك اكتشافهم جميعًا؟

المصدر: Groupon

1. هناك الخصم والنسبة المئوية التي ستدخرها
2. الصياغة الحمراء كتنبيه
3. جهاز توقيت العد التنازلي لنهاية البيع
4. تذكير "البيع السريع"

يجعلك حقًا تشعر أنك بحاجة إلى تلك الحصى المتوهجة في الظلام ، أليس كذلك؟

تستخدم مواقع السفر هذه الأساليب طوال الوقت أيضًا:

المصدر: Booking.com

دانغ ، هذه صفقة جيدة! لقد كدت أن تحصل علي هذه المرة FOMO ...

كيفية استخدام FOMO في رحلة عميلك

إذن ، ماذا عن إستراتيجيتك التسويقية؟ حسنًا ، هناك العديد من الطرق التي يمكنك من خلالها استخدام FOMO في رحلة عميلك:

• إضافة آراء العملاء
• عروض / إصدارات محدودة الوقت
• تظهر عندما يكون المخزون منخفضًا
• إعلام عندما يقوم الآخرون بعمليات شراء
• تقدم صفقات شحن مجانية محدودة
• اعرض الخصم بجوار السعر الأصلي
• إرسال رسائل بريد إلكتروني حساسة للوقت
• اعرض أفضل الكتب مبيعًا
• قم بتضمين عروض حصرية

إليك إحدى تلك النوافذ المنبثقة الصغيرة التي تعرض ما يشتريه الأشخاص من الموقع الذي تتصفحه:

المصدر: Eco Pet Parcel

إذا كان ذلك جيدًا بما يكفي لـ "آن" ...

تهدف هذه المحفزات إلى تحفيزك على العمل. وصبي هل يعملون. لذا ، فكر في ما يمكنك إضافته إلى إستراتيجيتك التسويقية. حاول البدء بواحد وتتبع نجاحه.

3. خلق العاطفة من خلال سرد القصص

القصص هي كيف نتواصل مع بعضنا البعض. ما بدأ حول نار المخيم يحدث الآن في الفضاء الرقمي أيضًا. وسائل التواصل الاجتماعي هي المكان الذي نشارك فيه الكثير من قصصنا. وهذا هو المكان الذي ستنشر فيه معظم المحتوى الخاص بك.

محتوى رائع يحكي قصة. وأفضل القصص تجعلنا نشعر . وعندما نشعر بشيء قوي ، نريد مشاركة هذا الشعور مع الآخرين. هذا هو علم النفس التسويقي 101.

أدمغتنا مبنية حرفيًا للقصص. ويريد 92٪ من المستهلكين أن تجعل العلامات التجارية إعلانات تبدو وكأنها واحدة. نقوم أيضًا بمعالجة الصور بمعدل 60 مرة أسرع من الكلمات. لذلك ، يجب أن تهدف إلى "إظهار ، وليس إخبار" بمحتوى التسويق الخاص بك.

المصدر: Visme

هذا "الشعور" الذي تريده يغطي نطاقًا واسعًا من المشاعر. ولا يجب أن تكون إيجابية. يمكن ان تكون:

• سعادة
• حزن
• وسائل الترفيه
• صدمة
• مفاجئة
• إلهام
• تحفيز

لم يتم تصميم مقاطع الفيديو غير الربحية من البلدان المنكوبة بالحرب لتجعلك تشعر بالرضا. لقد صنعوا لك الصدمة والحزن عند التبرع.

فيما يلي 3 مقاطع فيديو تسويقية للمحتوى تُعد أمثلة رئيسية لرواية القصص:

1. نوع من البيرة الأمريكية
2. جون لويس للتأمين
3. ماراثون ريكيافيك

بدويايزر - شخص ما في انتظارك في المنزل

ينتقل إعلان بدويايزر #FriendsAreWaiting إلى الصدمة والحزن لتثبيط الشرب والقيادة. من وجهة نظر فريدة ، تعتقد أن الأسوأ قد حدث:

إنه لا يسد منتجهم. إنه يوضح كيفية الاستمتاع بليلة من البيرة مع رفاقك بمسؤولية. وتسلط القصة القصيرة الضوء على التأثير الذي يمكن أن يحدثه القرار الخاطئ على من يحبونك أكثر.

جون لويس للتأمين - راقصة صغيرة

تأمين. كلنا نحتاجه. لكنه موضوع ممل ، أليس كذلك؟ حسنًا ، ليس إذا كنت تستطيع أن تجعله يبعث على الدفء والارتباط:

كنا جميعًا أطفالًا مرة واحدة. وكان جميع الآباء في الطرف المتلقي لأفعالهم الغريبة. الحنين هو عاطفة قوية. والتي يمكن أن تجعل مثل هذا الموضوع الممل مميزًا.

ماراثون ريكيافيك - من الأفضل لك الركض

كان ماراثون ريكيافيك يأمل في زيادة عدد الاشتراكات من خلال هذا الإعلان الذكي. لماذا يركض الناس؟ للحصول على الشكل؟ لتجنب الانفجارات؟ أو ربما من نهاية العالم الزومبي؟

يمكن أن يكون الجري مملاً. لكن هذا العرض الترويجي ليس سوى. إنه ذكي ومضحك. إنه يحتوي على ترفيه على غرار الأفلام وعامل الشعور بالسعادة. ما الذي لا يعجبك؟

4. نحن نحب أن نتبع الحشد (دليل اجتماعي)

لماذا نفترض أن الصف الطويل للوصول إلى الحانة يستحق الانضمام؟ أو اطلب رأي صديق قبل شراء شيء ما؟

هذه ظاهرة تعرف باسم الدليل الاجتماعي . مصطلح صاغه عالم النفس روبرت سيالديني الذي كتب "التأثير: سيكولوجية الإقناع" الأكثر مبيعًا.

هناك أمان في الأعداد. عقلية القطيع. ونستخدمها للتحقق من اختياراتنا. إذا لم تكن متأكدًا مما يجب فعله في موقف ما ، فأنت تنظر إلى ما يفعله الأشخاص من حولك.

يعد الدليل الاجتماعي جزءًا قويًا من علم النفس التسويقي. لكن لا تحاول خداع الناس لشراء منتج غير رائع عن طريق إخفائه. وجدت Trustpilot أن 62٪ من المستهلكين يقولون إنهم لن يدعموا العلامات التجارية التي تفرض رقابة على التعليقات.

إذا سمعت عن منتج لأول مرة من صديق ، فمن المرجح أن تثق به. هذا أيضًا شكل من أشكال التسويق الشفهي. لكن 79٪ من المتسوقين يثقون في المراجعات عبر الإنترنت من الغرباء بنفس القدر الذي يثق به الأشخاص الذين يعرفونهم.

المصدر: Oberlo

وفقًا لـ Buffer ، هناك 6 أنواع من الأدلة الاجتماعية:

1. خبير : خبير في مجال عملك يوصي بعلامة تجارية.
2. المشاهير : المشاهير يؤيدون المنتجات.
3. المستخدم : يوصي العملاء بالمنتجات ويراجعونها بناءً على الخبرات.
4. حكمة الجمهور : مجموعة كبيرة من الناس تؤيد علامة تجارية.
5. حكمة أصدقائك : يرى الناس أصدقاءهم يستخدمون منتجًا ويستمتعون به.
6. شهادة : ختم موافقة من قبل شخصية موثوقة في الصناعة.

كيفية استخدام الدليل الاجتماعي في التسويق الرقمي

نحن جميعًا متصلون على وسائل التواصل الاجتماعي. والدليل الاجتماعي يحدث باستمرار. لذلك ، نحتاج إلى استخدامه لتوجيه العملاء المحتملين. لإعطائهم دليلًا على أن الآخرين يستخدمون منتجاتنا وخدماتنا ويستمتعون بها.

فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها استخدام الدليل الاجتماعي في إستراتيجيتك التسويقية:

• عمليات استحواذ الخبراء على وسائل التواصل الاجتماعي
• تواصل مع أصحاب النفوذ الجزئي
• تعيين سفراء العلامة التجارية
• اطلب واعرض المراجعات والشهادات
• قم بتمييز المحتوى الذي تم إنشاؤه بواسطة المستخدم
• شارك صيحات العملاء
• استخدم الدليل الاجتماعي في نسختك
• احصل على التحقق على Twitter / Instagram وما إلى ذلك.

إليك مثال على كتابة الإعلانات باستخدام هذا التكتيك:

المصدر: تويتر

كبشر ، نحن لا نأخذ معظم الأشياء في ظاهرها. نقضي الوقت في البحث والبحث عن أدلة لدعمها. لذلك ، تأكد من أن التسويق الخاص بك قد قام بالعمل الشاق مقدمًا.

5. أعط قبل أن تحصل (المعاملة بالمثل)

فكر عالم الاجتماع فيليب كونز في تجربة مثيرة للاهتمام في السبعينيات. تساءل عما سيحدث إذا أرسل بطاقات عيد الميلاد إلى مجموع الغرباء.

حسنًا ، حدث شيء ما. من بين 600 أرسلها ، حصل على أكثر من 200 في المقابل.

قضى روبرت سيالديني (المذكور أعلاه) حياته المهنية بأكملها في دراسة علم التأثير. وأوضح أن نتيجة تجربة كونز ترجع إلى قاعدة أن جميع الثقافات البشرية تنتقل إلى أطفالهم. حكم المعاملة بالمثل .

لقد تعلمنا أن نرد الجميل والصالحين بأنفسنا. لهذا السبب تشعر بالحاجة إلى قول شيء لطيف على الفور عندما يثني عليك شخص ما.

المصدر: GIPHY

هذه واحدة من العديد من القواعد الاجتماعية التي نعيش بها. نحن لا نفكر فيهم. لكن لديهم الكثير من القوة في حياتنا اليومية. هذه أشياء مثل:

• تشكيل خط في متجر
• قول "بارك الله فيك" عندما يعطس أحدهم
• فتح الباب أمام الشخص الذي يقف خلفك
• إجراء اتصال بالعين عند التحدث إلى شخص ما

المعاملة بالمثل في التسويق

لكن كيف ينطبق هذا على علم النفس التسويقي في العصر الرقمي؟

حسنًا ، لن تطلب من الناس شهادة قبل أن يجربوا خدمتك. لذلك ، تقدم معظم الشركات بعض الحوافز الإضافية للقيام بذلك.

بالنسبة لأية استراتيجية مبيعات ، عادةً ما يكون ما تقدمه مجانيًا. إذا كنت تريد أن يتخلى العملاء الجدد عن أموالهم أو تفاصيلهم ، فأنت بحاجة إلى منحهم شيئًا أولاً.

يستخدم Spotify هذا التكتيك مع الإصدار التجريبي المجاني من Premium لمدة شهر واحد:

المصدر: سبوتيفي

تسويق المحتوى هو مثال آخر واسع الاستخدام. لأنك تمنح الموارد التعليمية مجانًا. على أمل أن يتحول الناس في المقابل.

لكن عد إلى استراتيجيتك. لماذا لا تحاول:

• منتجات مجانية عند الشراء
• أدلة إرشادية
• نماذج من إصدارات الرسائل الإخبارية
• جرب قبل أن تشتري الخيارات
• دروس الفيديو
• خدمات تجريبية افتراضية
• تجارب مجانية أو استشارات

إنه يعمل من أجل مشاركة وسائل التواصل الاجتماعي أيضًا. للحصول على ، عليك أن تعطي. لكن عليك أن تكون مساهمًا حقيقيًا إذا كنت تريد نتائج حقيقية.

استنتاج

المستهلكون غير عقلانيين. نفكر في الحدس ، وكيف نشعر ، وكل أنواع الأشياء الأخرى عند اتخاذ القرار.

أنت لست قارئ أفكار. لكنك مستهلك أيضًا. لذلك ، يمكنك تعلم قراءة بعض الطرق الغريزية التي يفكر بها الناس (وأنت). ثم أسس استراتيجية التسويق الخاصة بك عليها.

لقد غطينا تنفيذ هذه المبادئ الخمسة لعلم النفس التسويقي:

1. علم نفس اللون
2. فومو
3. العاطفة من خلال سرد القصص
4. دليل اجتماعي
5. العطاء قبل أن تأخذ

العقل البشري معقد. لكن هذه التكتيكات ليست كذلك. لذا امنحهم فرصة.

هل جربت أيًا من أساليب علم النفس التسويقي هذه من قبل؟ ما الذي تصادفه أكثر كمستهلك؟ اسمحوا لنا أن نعرف في التعليقات!