كيفية استخدام علم النفس التسويقي لتحسين حملاتك

نحن نسميها "حركة المرور" كما لو أن التدفق الجامد لمستخدمي الأجهزة المجهولة الهوية هو ما يتردد على صفحات الويب الخاصة بنا. عندما نشعر بالإنسان بشكل خاص ، فإننا نحن المسوقون نشير إلى المكونات الفردية لحركة المرور على أنها "زوار" أو "عملاء محتملون" - عملاء محتملون لم يشتروا بعد.

نظرًا لأننا نعيد تصميم الصفحات استنادًا إلى خرائط الحرارة وننشئ حملات إعلانية من التقارير السكانية ، فمن السهل أن ننسى أن هناك أشخاصًا وراء كل هذه البيانات. لن تراهم في لوحة معلومات Google Analytics ، لكنهم موجودون هناك.

باستخدام الصفحات المقصودة التي يتم التقاطها بعد النقر ، قد نبدأ في فهم أهدافهم وتحدياتهم ، ولكن لا يمكن تلخيص هويتهم في CRM. على مستوى أعمق ، هناك حاجة إلى ملء داخل كل عميل ودوافع للسلوك. هناك سبب لكل نقرة. يفهم أفضل المسوقين ذلك ، ويستخدمون علم النفس التسويقي لزيادة التحويلات.

ذات صلة: نتائج من 10 دراسات نفسية خبراء يمكنك استخدامها لزيادة التحويلات (أدناه):

تلبية الاحتياجات مع علم النفس التسويقي

في عام 1943 ، بنى عالم النفس أبراهام ماسلو هرمًا نظريًا يمثل دوافع السلوك البشري. يُعرف اليوم باسم تسلسل ماسلو الهرمي للاحتياجات:

إنه يتألف من خمسة مستويات للاحتياجات مرتبة ، من أسفل إلى أعلى ، مرتبة حسب الأهمية. كلما انخفض ، زادت أولويته. على سبيل المثال ، يحتاج الناس إلى الطعام والماء قبل الأصدقاء والمكانة. عندما يتم استيفاء إحدى المراحل ، يمكن متابعة الاحتياجات في المرحلة التالية.

تقدم نسخة لاحقة ثلاث إضافات أخرى: الاحتياجات المعرفية ، والاحتياجات الجمالية ، واحتياجات التعالي. معًا ، جنبًا إلى جنب مع الخمسة الأوائل ، يشكلون هرمًا من 8 مستويات يبدو كالتالي:

(للحصول على شرح أكثر تفصيلاً للهرم الموسع ، شاهد هذا الفيديو).

في عام 2011 ، اختبر الباحثان Louis Tay و Ed Diener دقة التسلسل الهرمي لماسلو من خلال جمع وتحليل البيانات من 60865 مشاركًا من 123 دولة:

أجاب المستجيبون على أسئلة حول ستة احتياجات تشبه إلى حد كبير تلك الموجودة في نموذج ماسلو: الاحتياجات الأساسية (الغذاء والمأوى) ؛ سلامة؛ الاحتياجات الاجتماعية (الحب ، الدعم) ؛ احترام؛ تمكن؛ والاستقلالية. كما صنفوا رفاههم عبر ثلاثة مقاييس منفصلة: تقييم الحياة (نظرة الشخص إلى حياته أو حياتها ككل) ، والمشاعر الإيجابية (الحالات اليومية من الفرح أو المتعة) ، والمشاعر السلبية (التجارب اليومية عن الحياة). الحزن أو الغضب أو التوتر).

ما وجدوه هو أن نظرية ماسلو عن التحفيز ، إلى حد كبير ، صحيحة حتى عبر الثقافات ، وهذا هو سبب وجود العديد من التطبيقات العملية في الإدارة والتعليم والبحث وحتى التسويق.

سواء كان ذلك في إعلان أو على صفحة مقصودة بعد النقر أو على أي مادة حملة أخرى ، فإن تلبية احتياجات العملاء المحتملين يمكن أن يحولهم إلى عملاء محتملين وفي النهاية مشترين.

كيف يعمل التسويق وعلم النفس معًا

تسمع دائمًا النصيحة "اجعل الناس يشعرون بشيء ما" من المؤثرين الإعلانيين الذين يزعمون أن الأشخاص هم صناع القرار العاطفي. لكن هذه نصيحة عامة جدًا. كيف؟

إن جعل الناس "يشعرون بشيء ما" يتطلب مناشدة احتياجات معينة. في معظم الحالات ، كلما كانت تلك الاحتياجات أقل في هرم ماسلو ، كان تأثيرها أقوى على توقعاتك. إليك كيفية استخدامها لزيادة التحويلات:

عرضك

إذا كان عرضك لا يفي بأحد هذه الاحتياجات ، فلن تتم المطالبة به. لم يتخلى أي شخص عن معلوماته الشخصية دون سبب لذلك ، وهذا هو السبب في أنك لن ترى أبدًا صفحة مقصودة بعد النقر تطلب شيئًا دون رد الجميل.

سواء كان كتابًا إلكترونيًا أو ندوة عبر الإنترنت أو استشارة ، يجب أن يحسن منتجك أو خدمتك حياة الأشخاص الذين يطالبون بها. هل ستجعلهم محبوبين أكثر؟ هل ستمنحهم هيبة؟ يجب أن تكون الفائدة واضحة.

1. نداء لاحتياجات السلامة

العالم مكان غير مستقر. الشركات تتقلص ، وتطلق الأزواج ، والمال يأتي ويذهب. ونتيجة لذلك ، فإن الحاجة إلى الشعور ببعض مظاهر النظام هي حافز قوي.

بعض العروض ، مثل التأمين ، تروق بطبيعتها لهذه الحاجة. لكن أي منتج أو خدمة تقدم مساعدتنا في تجنب الخسائر أو تحقيق الاستقرار يمكن أن تملأها أيضًا.

خذ بعين الاعتبار هذه الدراسة ، التي منح فيها الباحثون المشاركين 50 جنيهًا إسترلينيًا وطلبوا منهم الاختيار من بين خيارين:

1. احتفظ بـ 30 رطلاً ، أو ...

2. قم بالمقامرة بفرصة 50/50 للاحتفاظ أو خسارة كل الـ 50 رطلاً.

في هذا الجزء من التجربة ، اختار غالبية المشاركين الخيار 1. واختاروا عدم المقامرة. في الجزء الثاني من التجربة ، طرح الباحثون نفس السؤال ، ولكن هذه المرة قاموا بتأطيره بشكل مختلف:

1.فقد 20 رطلاً ، أو ...

2. قم بالمقامرة بفرصة 50/50 للاحتفاظ أو خسارة كل الـ 50 رطلاً.

مقارنة بالجزء الأول من التجربة ، زاد عدد الأشخاص الذين اختاروا المقامرة بنسبة 20٪ تقريبًا.

السبب هو أن غالبية الناس يكرهون المخاطرة. في كلتا الحالتين ، تجنب الأشخاص في هذه التجربة الخسارة.

عندما تم إعطاؤهم خيار الاحتفاظ بـ 30 رطلاً ، كانوا قلقين بشأن خسارة كل ذلك عن طريق القمار. عندما قيل لهم إنهم سيفقدون 20 رطلاً ، كانوا يأملون في أن تساعدهم المقامرة على تجنب هذه الخسارة من خلال الفوز بـ 50 رطلاً.

لهذا السبب سترى غالبًا أن مصممي الصفحات المقصودة بعد النقر يقدمون الاستقرار بطريقة تتجنب الخسارة. بدلاً من "توفير 500 دولار شهريًا" ، سترى ، "تجنب خسارة 500 دولار شهريًا". هذا مثال من Fisher Investments:

هذا ليس دليلاً حول كيفية بناء خطة تقاعد ، ولكن بدلاً من ذلك ، دليل يساعد الزوار على تجنب خسارة المال في وقت لاحق من الحياة.

2. نداء لاحتياجات الانتماء

بعض العروض تتعلق مباشرة بحاجتنا للانتماء. تساعد منتجات العناية الشخصية الأشخاص على الاندماج ، وتجمعهم تطبيقات الشبكات الاجتماعية معًا. ولكن ماذا عن أشياء مثل بطاقات الائتمان والبيرة والماس ومحركات البحث؟ ليس كثيرا ، أليس كذلك؟

دي بيرز - الشركة التي اخترعت خاتم الخطوبة الماسي بشكل أو بآخر - لن تتفق معك. منذ أكثر من نصف قرن ، خلقت الشركة قيمة متصورة لمنتجها (الماس ليس نادرًا في الواقع) مع شعار "الماس إلى الأبد" ، مدعيا أن الطريقة الوحيدة المناسبة لطلب يد المرأة للزواج كانت عن طريق منحها خاتم الماس.

أكدت سلسلة من الإعلانات أن حجم الماس مرتبط ارتباطًا مباشرًا بقوة العلاقة - حتى لو ذهبت إلى حد القول ، في الأساس ، "إذا كنت تحبها ، فسوف تنفق راتب شهرين على خاتم خطوبتها. ":

تم لعب كل إعلان حسب حاجتنا للانتماء من خلال تحويل صخرة إلى رمز للحب وولادة تقليد ما زلنا نتبعه حتى اليوم.

فعلت غينيس شيئًا مشابهًا في عام 2016 بإعلان حميمي حول بيرةها إلى رمز للوحدة ، ومن يمكنه أن ينسى حملة "لا تقدر بثمن" من ماستركارد؟

ربما يكون المثال الأكثر إثارة للإعجاب على جذب الانتماء إلى عرض "ممل" هو هذا العرض من Google - إعلان Super Bowl الذي حول بطريقة ما محرك بحث إلى طبيب حب. شاهد علاقة كاملة تتكشف في 52 ثانية:

3. مناشدة الاحتياجات المعرفية

هل تساءلت يومًا عن سبب جاذبية الأدلة "النهائية" و "الشاملة"؟ السبب بسيط: إنهم يقدمون لنا معلومات أكثر من كتابك الإلكتروني القياسي أو ورقتك البيضاء. تستفيد هذه الحزمة من CoSchedule من حاجتنا إلى المزيد:

إذا لم يكن لديك الوقت لبناء مورد نهائي ، ففكر في تجميع عدة موارد لإنشاء عرض شامل واحد. كلما زادت المعرفة التي يمكنك أن تقدمها لعملائك المحتملين ، زادت قيمتك لهم (طالما أن المعرفة ذات قيمة فعلية).

4. مناشدة تقدير الاحتياجات

ترتبط معظم العروض التي تراها بتعزيز التقدير. على سبيل المثال ، يعد العرض أعلاه من CoSchedule قيمًا ليس فقط لأنه شامل ، ولكن لأنه يوفر معرفة عملية أيضًا. الشخص الذي يقرأه سيتعلم المعلومات التي يمكنه استخدامها ليصبح مسوقًا أفضل.

إذا كان عرضك يوفر معلومات يمكن للآفاق استخدامها لتعزيز حالتهم ، مثل تعليمات الدورة التدريبية على سبيل المثال ، فيجب لفت انتباههم إليها. هذا مثال من DigitalMarketer:

تتيح الكلمات "تصبح متخصصًا في تحسين مسار التحويل" للزائرين معرفة كيف سيتحسنون من خلال الحصول على شهادة ، والنسخة أدناه توضح ذلك بالتفصيل.

عنوانك

العنوان هو عنصر إبداعي رئيسي. وتتمثل مهمتها في جعل القارئ يقيم باقي المحتوى ، ويقوم بهذه المهمة من خلال وصف كيف يفي منتجك أو خدمتك بالحاجة. كما سترى ، يمكن أن يحول العنوان المكتوب جيدًا العروض المملة إلى فرص لتغيير الحياة من خلال إثارة فائدة قوية. إليك كيفية نقلها:

1. نداء لتقدير الاحتياجات

ربما تم استخدام كلمتين "كيف" في عناوين رئيسية أكثر من أي كلمة أخرى في تاريخ الإعلان الحديث ، وذلك لأنها تلائم حاجتنا الأساسية إلى الاحترام.

عندما ترى الكلمتين "كيف" ، فأنت تعلم على الفور أنك ستتعلم شيئًا يمكنك تطبيقه لتحقيق النجاح أو المكانة في منطقة معينة. هذا مثال من WordStream:

إنه يعني للقراء أنهم سيصبحون معلنين أفضل في إعلانات Google من خلال تعلم استراتيجيات عروض الأسعار غير الشائعة.

2. نداء لاحتياجات الانتماء

الشيء المتعلق بالأسرار هو أنه لا يعرفها الجميع ، ولهذا السبب يشعر الأشخاص الذين يشعرون بأنهم جزء من مجموعة خاصة من المطلعين.

حاجتنا للانتماء ، الموصوفة في المرحلة الثالثة لماسلو ، هي السبب في أن إنشاء التفرد هو أسلوب تسويقي قوي. إذا سمحت للأشخاص بمعرفة أنهم سينضمون إلى مجموعة خاصة بالمطالبة بعرضك ، فستزيد فرصهم.

يتيح لك الانضمام إلى برنامج Copyblogger's Authority ، على سبيل المثال ، الوصول ليس فقط إلى المحتوى الحصري ، ولكن أيضًا إلى مجتمع الشبكات الذي سيساعدك على بناء حياتك المهنية كمؤلف إعلانات أيضًا:

3. خلق فجوة معرفية

في سعينا للفهم في المرحلة المعرفية ، يمكن أن يعيق حاجز يعرف باسم "فجوة المعرفة" طريقنا. عندما يحدث ذلك ، ويكون لدينا اهتمام حقيقي بالمعلومات الموجودة على الجانب الآخر منها ، ينزعج فضولنا - نريد معرفة المزيد.

نال هذا العنوان الشهير ، الذي كتبه رجل الإعلانات جون كابليس ، أحد أكثر الإعلانات نجاحًا على الإطلاق:

ألا تجعلك ترغب في قراءة باقي الإعلان؟ ماذا حدث لآرثر عندما جلس ليعزف على البيانو؟

بالطبع ، يمكن لعقلك أن يملأ الفراغات - وعندما يحدث ذلك ، يتضح سبب كون هذا العنوان مقنعًا للغاية:

• تشير الكلمات "ضحكوا عندما جلست على البيانو" إلى أن الأشخاص في الإعلان يعتقدون أن آرثر على وشك إحراج نفسه. لقد شعر كل من يقرأ بالحرج من قبل ، ويمكنهم بالتأكيد أن يتعاملوا مع كيفية إضرار ذلك باحترامنا.

• الكلمات "ولكن عندما بدأت العزف" تشير إلى أنه عندما بدأ العزف ، أدرك الجميع أنه يمكنه بالفعل العزف على البيانو. هذا يقلب مفهوم العنوان الرئيسي من خلال مناشدة احتياجاتنا التقديرية. لا شعوريًا نضع أنفسنا في مكان آرثر ونتخيل كيف سيكون الأمر - بموقف "سأظهر لهم" - لإبهار جميع أصدقائنا الجاهلين بموهبة خفية مثل العزف على البيانو.

تذكر ، مع ذلك ، يجب أن يكون هناك اهتمام بما هو موجود على الجانب الآخر من فجوة الفضول للزائرين ليرغبوا في سدها. سجلت دراسة من معهد كاليفورنيا للتكنولوجيا نشاط دماغ المشاركين بينما طرح الباحثون أسئلة تافهة ، وعندما كانت هذه الموضوعات ذات أهمية خاصة للموضوعات ، فقد قامت بتنشيط مركز المكافأة في الدماغ.

هذه العقبة المعرفية الخاصة من جون كابليس تناشد احتياجاتنا التقديرية. تأكد من أن المستوى الخاص بك يدمج طبقة أخرى في التسلسل الهرمي لماسلو إذا كنت ترغب في إثارة الفضول مع وجود فجوة معرفية.

4. مناشدة الاحتياجات المعرفية

حتى عندما تقدم شيئًا مشابهًا لمنافسيك ، فإن العنوان المكتوب جيدًا يمكن أن يجعل عملك يبدو أكثر قيمة. في حين أن المنشورات الإخبارية ذات السمعة الطيبة مثل New York Times و Wall Street Journal يمكنها تقديم معلومات متعمقة ، فإن هذا العنوان الرئيسي من The Economist يزعم أنه يمكن أن يقدم المزيد (حتى لو لم يكن ذلك صحيحًا):

بشكل أساسي ، تقول الرسالة "يمكن لهؤلاء الأشخاص الآخرين أن يقدموا لك عناوين رئيسية وكتابات قصيرة ، ولكن يمكننا أن نقدم لك المعلومات المتعمقة وراءها."

إليك مثال آخر من صناعة مختلفة:

لا يقدم عنوان Infusionsoft المباشر هذا المورد مع "كيف" أو "تصبح". في حين أنه يناشد بشكل غير مباشر تقديرنا (النجاح في العمل من خلال القراءة) واحتياجات السلامة (اكسب المزيد من خلال كونك أكثر نجاحًا) ، فإنه يركز على المعلومات الواردة في التقرير نفسه.

يمكن أن تنجح هذه الإستراتيجية عند تقديم معلومات جديدة (راجع "2017" في العنوان). ولكن إذا كانت معلوماتك دائمة الخضرة ، فمن الأفضل تلبية الاحتياجات الأساسية ، مثل هذا:

"كيفية تصميم الرسومات التي يتم تحويلها" أفضل من "دليل أفضل ممارسات التصميم الجرافيكي". هذا العنوان من HubSpot يبرزه.

5. مناشدة لاحتياجات السلامة

كعرض ، تبدو دورة الكتابة مملة إلى حد ما. ولكن مع العنوان الذي يؤكد على ما يمكن أن تقدمه دورة الكتابة هذه من حيث الاستقرار ، فإنها تتحول إلى فرصة مثيرة. خذ هذا المثال الرئيسي / العنوان الفرعي من AWAI:

إنه يعالج أي خوف من الاستقرار بعرض الاستقلال والحرية. إليك مثال آخر من Online Trading Academy:

تذكر: قد يبدو عرضك مملًا ، لكن الحاجة التي يلبيها ليست كذلك. فكر فيما وراء منتجك أو خدمتك إلى ما يمكّن عميلك المحتمل من القيام به أو أن يصبح.

نسختك

يجب أن توضح نسختك عرضك بطريقة سهلة الفهم تنقل فوائده على ميزاته. إذا كنت تستأنف طبقة واحدة من التسلسل الهرمي لماسلو في العنوان ، فحاول أن تستأنف طبقة مختلفة في نسختك. والنتيجة هي تأثير تكميلي سيجعل رسالتك أكثر إقناعًا. فيما يلي بعض الأمثلة من المحترفين:

1. نداء لتقدير الاحتياجات

بالنسبة لعروض مثل الدورات التدريبية أو الأدلة أو منتجات التحسين الذاتي ، فإن جذب احتياجات التقدير يعد أمرًا مثاليًا. تركز هذه الفوائد على ما يمكن للقراء تحقيقه من خلال عرضك - كيف يمكنهم تحسين مكانتهم أو حالتهم.

مثل العنوان الذي يناشد تقدير الاحتياجات ، غالبًا ما تستخدم النسخة المكتوبة لنفس الغرض كلمات مثل "كيف" و "تصبح". بدلاً من السماح للقراء باستنتاج كيف يمكن لمنتج أو خدمة أن تحقق النجاح ، تشرح هذه النسخة ذلك على وجه التحديد.

فيما يلي مثال من دليل Upwork:

2. نداء لاحتياجات السلامة

هل يمكن لعرضك بطريقة ما أن يجعل حياة زوار موقعك أكثر استقرارًا؟ هل يمكنك منحهم المزيد من الحرية؟ الذهب هو خام ثمين ، ولكن بالنسبة لمؤلفي النصوص الذين كتبوا هذه الصفحة ، فهو يمثل الحماية من الانهيار التالي لسوق الأوراق المالية:

هذا مثال آخر من أوبر. التسجيل للقيادة في الشركة ليس عملاً ، ولكن الحرية في كسب ما تريد عندما تريد:

3. مناشدة حاجات الانتماء

بينما نجح جيمس يونغ في إطلاق صناعة مزيل العرق بنجاح من خلال تصنيف أولئك الذين يعانون من رائحة الجسم بأنهم "منبوذون من المجتمع" ، فإننا لا نوصي باستخدام أساليب التخويف للتأثير على الزائرين. ينفع النفور من الخسارة في بعض الحالات ، وفي حالات أخرى يبدو غير مناسب.

اليوم ، يُنظر إلى رسالة يونغ "إذا شممت رائحة أشخاص سيئين لن يحبك" على أنها غير حساسة. بدلاً من ذلك ، انسخ مثل هذا من Gentleman's Box تناشد الانتماء بطريقة مشابهة ولكنها أكثر إيجابية:

وسائل الإعلام

من المعروف منذ فترة طويلة أنه يمكن للأشخاص معالجة العناصر المرئية بشكل أسرع من الكلمات المكتوبة على الصفحة ، ومن المنطقي أن تفكر في الأمر. بالنسبة للجزء الأكبر ، نفسر العالم من حولنا دون مساعدة النص. لهذا السبب ، في ضماناتك التسويقية ، من المحتمل أن تعرض صورة أو مقطع فيديو فوائد أفضل بكثير من إمكانية النسخ. إليك الطريقة:

1. مناشدة الاحتياجات الجمالية

يتضمن التسلسل الهرمي الموسع للاحتياجات الرغبة في التنظيم والتناسق والجمال الجمالي الشامل. اسأل نفسك: "كيف يمكن تجميل عرضي؟"

ألق نظرة على هاتين الصورتين للصفحة المقصودة لوكيل السفر بعد النقر. أولاً ، واحد من سفر شيرمان:

الآن آخر ، من Liberty Travel:

أيهما يجعلك ترغب في السفر أكثر؟

لا أحد يهتم بالشكل الذي يبدو عليه وكلاء السفر عندما يخططون لرحلة. يرغب الزوار في رؤية الأماكن الجميلة التي يمكن أن يساعدهم هؤلاء العملاء في الذهاب إليها. الصورة الأولى تلهم التجوال.

هذا يعمل لأكثر من مجرد السفر أيضًا. يجب أن يؤكد منتج التنظيف ، على سبيل المثال ، على ما يمكّن أصحابه من القيام به بدلاً من الشكل الذي يبدو عليه. إذا كان عرضك يمكنه تجميل السيارة أو المنزل أو حياة الزائرين بأي شكل من الأشكال ، فتأكد من فهمهم لكيفية ذلك.

2. مناشدة الاحتياجات المعرفية

يمكن أن تلهمنا الصور ويمكن لمقاطع الفيديو أن تجذب قلوبنا ، لكن بعضها له غرض وظيفي أكثر. تذكر أن الناس بحاجة إلى فهم عرضك. يريدون أن يعرفوا لماذا يجب أن يطالبوا بها. يمكن لوسائل الإعلام ، وكذلك النسخ ، مساعدتهم على القيام بذلك.

يمكن أن تساعد الرسوم البيانية ، مثل الرسوم البيانية والمخططات ، الأشخاص في مقارنة البيانات ومقارنتها بسهولة. يمكن لمقاطع الفيديو التوضيحية أن توضح بالتفصيل كيفية حل خدمتك لمشكلتهم. يمكن أن تعرض لقطات المنتج تفاصيل العرض وعمومه وزواياه. إن الإجابة على "السبب" من خلال مناشدة الجزء العقلاني الساعي للمعرفة في دماغ جمهورك هو المفتاح لإقناعهم بالتحول.

3. مناشدة تقدير الاحتياجات

عندما تم تقديم البيرة الخفيفة كانت هناك مشكلة كبيرة. لم يجدها الديموغرافية المستهدفة ، الرجال في سن الشرب ، جذابة. بعد كل شيء ، ليس من الرجولي الاهتمام بالسعرات الحرارية التي تستهلكها. الرجال الحقيقيون لا يراقبون محيط الخصر ، أليس كذلك؟

لمكافحة هذا التصور ، عرض Miller Lite إعلانًا مع عامل خط All-Pro السابق Bubba Smith جاء فيه "طعم لايت رائع وهو أقل إشباعًا. أنا أيضا أحب العلبة سهلة الفتح ".

إذا كان هناك رجل أكثر رجولة - شخص يفتح البيرة بتمزيقها إلى نصفين - لا يمكننا التفكير في واحد. هذا ، بالإضافة إلى الرسالة القائلة بأن "الضوء" يعني "ملء أقل" (مما يعني أنه يمكنك شرب المزيد من الجعة ) ، أكسب ميلر نصيب الأسد في سوق البيرة الخفيفة.

للحصول على تأثير مماثل ، استخدم لقطة بطولية لتُظهر للزائرين ما يمكنهم تحقيقه بمساعدة عرضك. فكر في الأمر على أنه تسلسل "قبل وبعد" ، حيث يكون "قبل" هو ما يشبههم بدون منتجك ، و "ما بعد" هو ما هم عليه بعد تقديمه. في هذه الحالة ، "بعد" رجل ذكوري يمكنه شرب المزيد من الجعة لأنها أقل إشباعًا.

مؤشرات الثقة

يزعم ماسلو أن السلامة هي أحد أكثر الضروريات الأساسية لدينا. نحن بحاجة إلى الأمن والحماية. يختار بعض الأشخاص التخلي عن صفحتك المقصودة بعد النقر لأنهم لا يشعرون بالأمان ، وقد تكون هناك عدة أسباب لذلك. إليك كيفية تصحيحها:

1. نداء لاحتياجات الانتماء

إذا كان عرضك يتطلب التزامًا كبيرًا من الزائر - مثل مبلغ كبير من المال ، على سبيل المثال - فسيخشى أن يضيعه. إذا كانت خطة التمرين الخاصة بك مدتها أربعة أشهر ، أو إذا كانت دورة الكتابة المستقلة الخاصة بك تكلف 500 دولار ، فيجب أن يعرف عملاؤك المحتملين أن وقتهم وجهدهم وأموالهم سيتم إنفاقها بشكل جيد.

نظرًا لأننا نميل إلى بناء قراراتنا على سلوك من حولنا (للتوافق مع المجموعة) ، يمكن أن تساعد التقنيات التالية في إثبات أن عرضك يستحق ذلك:

• أضف مراجعات مفصلة للعملاء السعداء. لمزيد من المعلومات (الاسم الكامل ، المسمى الوظيفي ، الموقع ، نتائج محددة) كان ذلك أفضل.

• اعرض شعارات المطبوعات المشهورة التي تم إبراز منتجك أو خدمتك فيها. وهذا سيجعل الزائرين يفكرون ، "إذا كانت صحيفة نيويورك تايمز قد ميزتهم ، فيجب أن تكون ذات جودة وجديرة بالثقة."

• استخدم العدادات لإعلامهم بعدد العملاء ومتابعي الوسائط الاجتماعية ومشتركي البريد الإلكتروني لديك.

إليك مثال رائع من Smart Insights:

2. نداء لاحتياجات السلامة

بعد أن يتغلبوا على القلق بشأن ما إذا كان عرضك يستحق المطالبة ، فإن آفاقك ستقلق بشأن ما إذا كان موقع الويب الخاص بك آمنًا. سيكونون قلقين من أن معلوماتهم الشخصية ستقع في الأيدي الخطأ. إليك كيفية جعلها مريحة:

• قدم رابطًا لسياسة الخصوصية الخاصة بك ، وإذا كنت لا تنوي بيع معلوماتهم الشخصية لأطراف ثالثة ، فأخبرهم على صفحتك.

• أضف صور الأقفال أو الشعارات من شركات موثوقة مثل Norton و TRUSTe لإعلامهم بأن موقع الويب الخاص بك آمن.

ألق نظرة على النموذج أدناه في هذه الصفحة من Salesforce:

زر الحث على اتخاذ إجراء

إذا نصحنا باستخدام عبارة تقليدية تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، فلن يكون هذا القسم موجودًا. لكننا لا نفعل.

بدلاً من استخدام "إرسال" أو "تسجيل" أو "تنزيل" ، تُظهر دراسة الحالة أن التأكيد على فوائد عرضك في CTA يمكن أن يعزز التحويلات. هيريس كيفية القيام بذلك:

1. مناشدة الاحتياجات المعرفية

هل هي معلومات تقدمها؟ أوضح ما سيتمكن زوارك من الوصول إليه بمجرد المطالبة بعرضك. هذا مثال من Owners.com:

على الرغم من ذلك ، كما هو مذكور في الأقسام السابقة ، ابذل قصارى جهدك لتحويل هذه الميزة إلى ميزة تلبي احتياجات التقدير أو الحاجة إلى الأمان إذا أمكن. إليكم السبب ...

2. مناشدة تقدير الاحتياجات

بقدر ما يحتاج الناس إلى المعرفة ، فهم بحاجة إلى المزيد من الأمان (المال والمأوى) (تذكر: الطبقة الدنيا في الهرم = أولوية أعلى). في المثال السابق ، يُعد السماح بالوصول إلى المعلومات أمرًا جيدًا ، ولكن من الأفضل وصف ما يمكن للزوار فعله بها. تكشف بعض الأفكار عن عبارة أفضل للحث على اتخاذ إجراء لمحرك البحث العقاري: "اعثر على منزلك الجديد بسرعة".

عندما غيرت Roader Studios تركيز زرها من الاحتياجات المعرفية إلى تقدير الاحتياجات ، فقد شهدوا زيادة بنسبة 8٪ في التحويلات. تمحورت نسخة الزر الأولية حول المعلومات بالكلمات "انقر هنا لمتابعة القراءة":

لكن النسخة الجديدة الأفضل أداءً ركزت على ما يمكن أن تحققه الآفاق باستخدام المورد:

3. مناشدة الانتماء

إذا كانت أكبر فائدة من عرضك هي الأشخاص الذين يمنحهم إمكانية الوصول إلى العملاء المحتملين ، أو العلاقات التي تمكنهم من بنائها ، فإن جذب الانتماء في CTA الخاص بك يمكن أن ينجح. إليك صفحة مقصودة بعد النقر من فريق حملة دونالد ترامب تناشد مجموعة فرعية منسية من الشعب الأمريكي:

باستخدام الكلمات "نحن" غالبًا في النموذج ، و "أنا موجود" على زر CTA ، فإنه يجعل الزائرين يشعرون بأنهم جزء لا يقدر بثمن في حركته والأعضاء الرئيسيين في دائرته الداخلية (ويلعب بشكل غير مباشر لتقدير من خلال جعل يشعرون بأهميتهم).

في معظم الحالات ، على الرغم من ذلك ، يلجأ المصممون عن طريق الخطأ إلى احتياجات الانتماء عندما يكون مناشدة احتياجات السلامة أو التقدير تأثيرًا أكثر إقناعًا. هذا مثال ...

4. نداء لاحتياجات السلامة

في كثير من الأحيان سترى الكلمات "انضم إلينا" أو "كن مشتركًا" على أزرار الحث على الشراء عبر الويب. في أغلب الأحيان ، تتوقف هذه الأزرار خطوة واحدة عن إنشاء إصدار أكثر إقناعًا. خذ هذا المثال من Empire Flippers ...

أولاً ، الزر الأصلي:

ثم الزر الجديد:

سأل مبتكرو التنويع أنفسهم "ولكن ما الذي يمكّن الانضمام إلينا الزائر من القيام به؟" وكانت النتيجة زرًا يلبي احتياجات السلامة ، مما عزز التحويلات بنسبة تزيد عن 33٪.

ضع في اعتبارك أن هذا النوع من الأزرار ، على الرغم من قوته ، يمكن أن يربك الزائر. تعرف على المزيد حول اختيار أفضل عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء لعرضك هنا.

كيف تستخدم علم النفس في التسويق والإعلان؟

هل تستخدم علم نفس التسويق والإعلان لزيادة التحويلات؟ هل فاتنا أي تقنيات؟

تعرف على كيفية زيادة التحويلات من البحث النفسي الخبير عن طريق تنزيل دليل Instapage الجديد: