ما هو علم نفس التسويق وكيف نفعل ذلك؟

هل سبق لك أن حاولت اقتحام رؤوس عملائك ومعرفة ما يريدون؟ هل رغبت يومًا في معرفة أفضل الاستراتيجيات لإقناع الآخرين بفعل شيء ما؟

علم النفس لديه حلول لما تبحث عنه. علم النفس هو دراسة العقل البشري والأفعال ، والتي يمكن تطبيقها على مجموعة متنوعة من المجالات ، من الحياة اليومية والعلاج والخدمات البشرية. ومع ذلك ، قد ترغب في البحث في مزيج من علم النفس والتسويق.

قبل ظهور التسويق الحديث ، قبل العبارات الطنانة مثل "التركيز على العميل" أو "سلوك المستهلك" ، كانت العلاقة بين التسويق وعلم النفس قليلة ، إن لم تكن معدومة. اليوم ، يعتبر التسويق النفسي (أو علم النفس التسويقي) العمود الفقري لأي عمل تجاري مربح.

لكي يقوم المسوق بعمله بفعالية في هذه الأيام ، من العدل أن نقول إنه يحتاج أولاً إلى فهم كامل لمن هم العملاء ، وما يريده العملاء ، وما الذي يدفعهم لإجراء عملية شراء. هل يبدو لك مثل علم النفس؟ إذا كانت الإجابة بنعم ، فذلك لأن هذه الاستراتيجيات تتمحور حول النظريات النفسية ويشار إليها عادةً باسم علم النفس التسويقي.

ما هو علم نفس التسويق؟

يستفيد علم النفس التسويقي من الطريقة التي يفكر بها الناس ويتصرفون ويعقلون ويتخذون الخيارات. يهدف علم النفس التسويقي إلى بناء جاذبية عاطفية محسوبة ، وبالتالي إلهام العملاء ، وهو كل ما تحتاجه لتأمين عميل مدى الحياة.

بصرف النظر عن مدى تميز المنتجات التي تقدمها ، فهناك دائمًا فرصة كبيرة للتنافس مع شخص ما. الهدف من علم النفس التسويقي هو تحقيق ميزة على المنافسات. في نهاية اليوم ، البشر هم من تتعامل معهم ، والبشر عاطفيون.

يمكن أن يؤدي فهم الأهداف التنظيمية والسلوكيات البشرية إلى فتح المزيد من الفرص والأفكار المثيرة لاستراتيجيات التسويق الخاصة بك. خذ الوقت الكافي لفهم كيف سيكون سلوك الشخص مفيدًا لشركتك لأنه سيكشف عن طرق لإثارة استجابات عاطفية مفيدة لدى عملائك المحتملين. إذا تمكنت شركتك من تحديد أهداف هذه الشركة وتقاطع السلوكيات البشرية ، فإن الشركة سترتقي بلا شك.

نصيحة أساسية : تم وصف علم النفس التسويقي عمومًا على أنه "دمج مجموعة من المبادئ النفسية في المحتوى الخاص بك ، واستراتيجية التسويق والمبيعات". إلى جانب ذلك ، قد تفكر أيضًا في علم النفس التسويقي كطريقة لاكتشاف ميول البشر وتحديد كيفية تطبيق ذلك على قرارات الشراء الخاصة بهم.

ما هي المبادئ الأساسية لعلم النفس التسويقي؟

لا يتعين عليك أن تكون اختصاصيًا في علم النفس لخلق جاذبية عاطفية إيجابية لدى عملائك المحتملين. يستخدم العديد من خبراء التسويق هذه التقنيات لتحقيق نجاح كبير. يمكنك أيضًا إجراء القليل من الدراسة والتجريب.

إن فهم كيف ولماذا يتصرف الأفراد ويعملون بهذه الطرق هو عنصر أساسي للتسويق الفعال. يجب أن تنبع كل جهودك التسويقية من هذه المعرفة. إذا كنت ، على سبيل المثال ، مسوق محتوى تنتج رسمًا بيانيًا ، وإذا بدأت بوضع المستخدم المستهدف في الاعتبار ، فستكون محاولاتك أكثر نجاحًا. من هم المشاهدون ولماذا يجب عليهم مشاهدة الرسومات؟ ماذا تريد منهم أن يفعلوا بعد مشاهدة صورك؟

لقد أجرينا البحث وقمنا بتجميع أفضل ثماني استراتيجيات لعلم النفس التسويقي للمساعدة في إطلاق حملاتك. سوف ندرس كيفية تأثر سلوك العملاء بهذه الاستراتيجيات ، وسوف نوضح كيف يمكنك تنفيذ هذه الاستراتيجيات في حملاتك التسويقية الأوسع.

مبدأ علم النفس التسويقي رقم 1 - الدليل الاجتماعي.

هذا المفهوم معروف بالفعل لمعظم المعلنين ، لكنه كان مهمًا جدًا بحيث لا يمكن استبعاده. فكر في الدليل الاجتماعي على أنه تأثير "أنا أيضًا" حيث يميل الناس إلى تبني آراء أو أفعال مجموعة من الأفراد الذين يحبونهم أو يثقون بهم. تخيل رقصة محرجة من المدرسة الإعدادية - ليس الكثير من الناس واثقين بما يكفي ليكونوا أول واحد على حلبة الرقص. ومع ذلك ، بعد وجود عدد قليل من الأشخاص هناك ، يريد الجميع المشاركة.

وفقًا لنظرية الدليل الاجتماعي ، يتخذ الناس قرارات تعتمد على سلوك الآخرين. لكن كيف يرتبط التسويق بهذا؟

من المرجح أن يشتري الناس من الأعمال التجارية لأنهم يرون أفرادًا آخرين يستخدمون سلع الشركة ويستمتعون بها. التعليقات الجيدة ، والأعداد الهائلة من العملاء الدائمين ، والمحتوى الإيجابي الذي ينشئه المستخدم (UGC) يجعل من الممكن لعلامتك التجارية أن تحصل على المزيد من المشترين.

يعد استخدام الدليل الاجتماعي كحملة تسويقية مفيدًا بشكل خاص لجذب عملاء جدد.

لا يزال يتعين على العملاء الجدد التفاعل المباشر مع العنصر ، لذلك يلجأون إلى العملاء الحاليين أو السابقين للحصول على تجاربهم. أظهر التحليل باستمرار أن الناس من المرجح أن يثقوا في ما يفكر فيه المشترون الآخرون حول المنتجات بدلاً من تصديق ما تقوله الشركات عن أنفسهم.

أنت بحاجة إلى فكرة لتسليط الضوء على المتسوقين السعداء. لدينا ثلاثة من أجلك.

اطلب الإذن لنشر التعليقات على حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك في أي وقت يمنحك فيه عميل جديد تقييمًا إيجابيًا.

على سبيل المثال ، تشارك ستاربكس باستمرار محتوى العملاء ، مثل مقاطع الفيديو القصيرة والصور من عملائها على Instagram إلى وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم ، بل وتطلب اقتراحات من عملائهم على صفحة الويب الخاصة بهم. قاموا أيضًا بإعادة نشر المحتوى الذي تم إنشاؤه بواسطة المستخدمين على حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم مما يؤدي إلى مزيد من التفاعلات. نتيجة لذلك ، يمكنك أن ترى أن مجتمع المستخدمين المترابط دائمًا ما يصطف في طوابير للحصول على فرصة شراء كوب أو مشروب خاص جديد تحت عنوان العطلة.

عند الحديث عن المحتوى الذي تم إنشاؤه بواسطة المستخدم ، يمكنك إلقاء نظرة على حملة Apple'shotiniPhone #. لإظهار قوة كاميرا iPhone الخاصة بها للعالم ، تدير Apple حملة UGC تسمى #ShotoniPhone. ومع ذلك ، فإن Apple لا تختار بشكل عشوائي أي صور لنشرها على Instagram الخاص بها ؛ لديهم معايير عالية جدًا لتحديد صور العملاء لمشاركتها - صور المحتوى الذي ينشئه المستخدمون على Instagram للعلامة التجارية كلها مذهلة مع تفاصيل واضحة وألوان نابضة بالحياة. الهاشتاج هو فيروسي ، مع ما يقرب من 10 مليون مشاركة.

تمامًا مثل Apple ، يجب أن تكون انتقائيًا قليلاً بشأن المحتوى الذي تشاركه. ستكون خلاصة Instagram الخاصة بك أكثر إقناعًا ، وستلهم معاييرك العالية المزيد من الأشخاص لتقديمها.

يعد برنامج الإحالة أداة قوية أخرى لتمكين العملاء الحاليين من نشر الرسالة حول علامتك التجارية.

خذ LinkedIn ، على سبيل المثال. على المستوى الفردي ، يسمح Linkedin لمستخدميه بكتابة مراجعات وتوصيات لبعضهم البعض. بالنظر إلى أن معظم مستخدمي Linkedin هم ممارسون مدربون ، فإن كلمة إيجابية من الآخرين ستكون بمثابة دليل حي على مواهبك وأخلاقيات العمل.

لدى Tesla أيضًا أفكارًا رائعة يمكنك سرقتها. قامت شركة Tesla ، شركة السيارات الكهربائية ، بتحديث سياسة الإحالة الخاصة بها لتعكس قاعدة عملائها المتزايدة على مر السنين. في عام 2015 ، قدموا 1000 دولار لإحالة صديق إلى العملاء. منذ ذلك الحين ، قاموا بتعديل خطتهم لمنح مالكي Tesla الذين يحيلون العديد من الأشخاص ليحق لهم الحصول على مكافآت أفضل ، مثل بطارية حصرية مثل Powerwall 2. على سبيل المثال ، أول شخص أحيل 20 فردًا في مناطقهم في منطقة آسيا والمحيط الهادئ الشمالية يمكن لأمريكا أو أوروبا الحصول على موديل S أو موديل X مجانًا. وجوائز الإحالة الأخرى هي دعوة إلى أطراف حصرية وفرصة لشراء سلع أخرى محدودة الإصدار لم تكن متوفرة في السوق.

لا يعني التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي الحديث الشفهي فقط. يعني الدليل الاجتماعي أيضًا القوى المقنعة للخبراء والمشاهير ومراجعات المستخدمين كطريقة لزيادة ثقة الناس في منتجك أو خدمتك. وزاد العصر الحديث من تأثير تسويق الأدلة الاجتماعية إلى مستويات غير مسبوقة. فيما يلي طرق أخرى لتطبيق الدليل الاجتماعي.

• تعيين خبير : الخبراء هم أولئك الذين أمضوا ساعات لا حصر لها في إتقان عملهم وأصبحوا روادًا في مجالهم الفريد. هذا هو السبب في أنهم عندما يؤيدون منتجًا معينًا أو يتم رؤيتهم باستخدامه ، فمن المحتمل أن يستمع متابعوهم ، الذين لديهم هذه الحاجة الخاصة ، إلى توصية الخبراء. يمكن أن يكون خبير التدقيق الاجتماعي بأشكال عديدة ، على سبيل المثال ، استضافة أسئلة وأجوبة مباشرة على صفحتك على Facebook و Instagram أو مطالبة هذا الخبير بنشر آرائه على وسائل التواصل الاجتماعي.

• احصل على موافقة أحد المشاهير على منتجك : يؤثر الأشخاص المشهورون والمدونون على وسائل التواصل الاجتماعي تأثيرًا هائلاً على قاعدة المتابعين ، الأمر الذي قد يترجم إلى آلاف العملاء الجدد لشركتك. مثال على المصادقات التي تستخدمها العديد من العلامات التجارية هو توظيف مشاهير من قائمة A لحملة أو إعطاء منتجك إلى مؤثر يتمتع بالسلطة في مجموعة سكانية تستهدفها.

مبدأ علم النفس التسويقي رقم 2 - الندرة

العناصر النادرة دائمًا ما تكون أكثر قيمة من العناصر اليومية. فكر في المعادن النادرة ، مثل الزمرد أو الياقوت ، وهي تستحق أكثر بسبب ندرتها. هذا هو مبدأ الندرة.

تشير هذه النظرية النفسية إلى أن الناس سيولون أهمية أكبر للمنتجات إذا كانت هناك ندرة ملحوظة. ويذهب إلى أبعد من مجرد الأحجار الكريمة. أظهر أحد الأبحاث أن الناس سيقدرون كعكات رقائق الشوكولاتة المماثلة أكثر عندما يكون هناك عدد أقل من ملفات تعريف الارتباط المتاحة.

عندما يتعلق الأمر بالتسويق ، يشير مبدأ الندرة إلى أن الناس أكثر ميلًا إلى شراء المنتجات أو دفع المزيد مقابلها إذا اعتقدوا أن السلعة غير متوفرة.

فكر في علم النفس التسويقي على أنه الخوف من الضياع (FOMO).

بمعنى آخر ، لا يرغب المستهلكون في تفويت أحد العناصر التي قد تنفد قريبًا. الندرة تحث على الشعور بالإلحاح الذي يسهل الشراء المندفع. لترسيخ الإحساس بالندرة ، يمكنك إجراء صفقات مؤقتة أو محدودة العرض. استخدم لغة مثل "بينما تدوم الإمدادات" أو "12 ساعة أخرى فقط" في الحملات لإعلام العملاء بأنهم لن تتاح لهم فرصة شراء هذا المنتج مرة أخرى إذا لم يجروا عملية شراء قريبًا.

نظرًا لأن الصفقة ستنتهي ، يصبح العملاء أكثر إلهامًا لإنهاء رحلة عملائهم. واتخاذ قرار الشراء.

فيما يلي بعض الطرق الأخرى التي يمكن للشركات من خلالها تطبيق ندرة علم النفس التسويقي.

• مبيعات الجمعة السوداء: كان Black Friday هو الاسم المخصص للمبيعات التي حدثت في اليوم التالي لعيد الشكر. ومع ذلك ، فقد أصبح اتجاهًا عالميًا سريعًا يجتذب صائدي الصفقات في جميع أنحاء العالم. على مدى عقود ، عمل تجار التجزئة على بناء شعور بالندرة حول العناصر اليومية المخفضة للغاية ، خاصة خلال موسم التسوق هذا.

لا يوجد مثال أفضل من أمازون عندما يتعلق الأمر ببلاك فرايدي. كانت حملات برايم داي الخاصة بهم نوعًا من دراسة الحالة للصناعة بأكملها حول زيادة الأرباح من خلال تزويد المتسوقين بتجربة مبتكرة خلال موسم الأعياد. المفتاح وراء الترويج الناجح لـ Black Friday هو منهجها الرقمي الكامل للتسويق عبر البريد الإلكتروني ، من العروض الترويجية عبر البريد الإلكتروني المخصصة إلى إدراج رؤوس ترويجية إلى رسائل البريد الإلكتروني ومنحها الحصري للوصول المبكر إلى أعضاء Prime.

خلال يوم الجمعة الأسود ، استخدمت أمازون عروض البريد الإلكتروني الترويجية في كل اتجاه لزيادة أرباحها. أيضًا ، أرسلت Amazon إشعارات دفع لتشجيع الأشخاص على فتح تطبيق Amazon وإصدار أمر. لقد أرسلوا أيضًا رسائل إخبارية مخصصة إلى جانب مقاطع فيديو رئيسية وأحداث واقتراحات للمنتجات لتوليد الضجيج بين مستخدمي Prime. في عام 2018 ، ارتفعت إيرادات أمازون برايم داي إلى 4.19 مليار دولار.

• وصول حصري : يمكن للعلامات التجارية أن تجعل عروض منتجاتها مميزة وفريدة من نوعها مع خيارات العضوية المطورة. سواء كان الأمر يتعلق بوصول VIP إلى هدية فريدة أو الحصول على خيارات متقدمة في أحد المنتجات ، فإن الوصول إلى شيء غير متاح على نطاق واسع للآخرين يجعل العملاء يشعرون أنهم يمتلكون شيئًا محدودًا وبالتالي فريدًا.

على سبيل المثال ، أطلقت شركة Nike برنامج عضوية تطبيق Nike في عام 2017 ، والذي يقدم للأعضاء امتيازات تسوق حصرية. NikePlus Unlocks هو امتداد لتحويل Nike نحو تحسين تجربة التسوق الرقمي من خلال توفير منصة تسوق متنقلة أكثر قوة.

يحتوي تطبيق Nike على نظام حجز ذكي مدمج يعتمد على عمليات الشراء السابقة ، مما يسمح للأعضاء بالوصول الحصري إلى منتجات معينة والحصول على رسالة مباشرة من ممثلي Nike. يمنحك تطبيق Nike أيضًا فرصة شراء منتج متميز للأعضاء فقط ، بما في ذلك عمليات التعاون الثمينة وأحدث الابتكارات ، إلى جانب خيارات تخصيص هذا المنتج. في الواقع ، تطبيق Nike هو المكان الوحيد حيث يمكن للعملاء تخصيص ألوان حصرية من Nike Air Vapormax الجديد و Nike ACG Mowabb iD ، أو إبراز حبك الكبير لفريقك عن طريق إضافة شعار كبير الحجم ودبابات الدانتيل المخصصة إلى Nike Air Force 1 معدل عالٍ من NBA iD. تطبيق Nike هو أيضًا المكان الوحيد الذي يمكنك فيه شراء اللون الأصلي لـ Nike Hyperadapt 1.0.

مبدأ علم النفس التسويقي رقم 3 - المعاملة بالمثل

هل تجد أنه من الضروري منحهم شيئًا في المقابل (أو على الأقل تشعر بالخجل إذا لم تعطهم أي شيء) عندما يمنحك شخص ما هدية؟ يعتبر هذا الشعور مبدأ المعاملة بالمثل في علم النفس.

يعني مبدأ المعاملة بالمثل في علم النفس التسويقي أن المستهلكين غالبًا ما يشعرون بأنهم مدينون لشركة ما إذا تم منحهم منتجًا مجانيًا. هناك العديد من الطرق للاستفادة من مبدأ المعاملة بالمثل في التسويق الخاص بك. غالبًا ما تستخدم الشركات هذا المبدأ من خلال تقديم محتوى مجاني ، مثل الكتب الإلكترونية الحصرية والمقالات والقمصان ذات العلامات التجارية أو حتى خلفية سطح المكتب المجانية للحصول على تفاصيل الاتصال من المشترين المحتملين. حتى شيء تافه مثل الملاحظة المكتوبة بخط اليد يمكن أن يفعل المعجزات في تأسيس المعاملة بالمثل. ** فقط تأكد من أنك تقدم شيئًا مجانًا قبل طلب الأشياء في المقابل. يجب أن يبرز الإعلان الأول الذي يراه العميل ما سيحصل عليه ، ثم يطلب تفاصيل الاتصال به بعد النقر على رابط العرض. **

على سبيل المثال ، ترسل شركة لوازم البستنة حزمة مجانية من البذور والدراسات الاستقصائية إلى العملاء الحاليين. نظرًا لأن العملاء قد حصلوا على هدية من الشركة ، فمن المفترض أنهم سيشعرون بأنهم ملزمون بملء الاستبيان وإعادته.

أو ، إذا تلقيت سك العملة مع فاتورتك في مطعم ، فمن المحتمل أنك وقعت في ضحية المعاملة بالمثل. وفقًا لـ Cialdini ، عندما لا يعطي المطعم للزبائن نعناعًا ، فإنهم سيقدمون إكرامية وفقًا لأحكامهم بشأن الخدمة المقدمة. مع نعناع واحد ، ترتفع الحافة بنسبة 3.3٪. نعناع؟ الطرف يقفز صاروخيًا إلى ما يقرب من 20٪.

على سبيل المثال ، يستخدم Body Shop مبدأ المعاملة بالمثل من خلال إعطاء عينات مجانية. تعتمد هذه الاستراتيجية على مبدأ الأخذ والعطاء في العقل البشري. عند اتخاذ القرار ، يميل المستهلكون إلى رد الجميل لإرضاء هذه الغريزة الفطرية المتبادلة.

مبدأ علم النفس التسويقي رقم 4 - كره الخسارة.

كما يخبرنا اسمه ، يشير مبدأ كره الخسارة إلى ميل الناس نحو تجنب الخسارة بدلاً من اكتساب أشياء أخرى ذات قيمة متساوية. بعبارة أخرى ، بمجرد أن يمتلك الناس شيئًا ما ، فإنهم لا يحبون خسارته حقًا.

على سبيل المثال ، ينزعج البشر أكثر من خسارة 10 دولارات مما يسعدنا إيجاد 20 دولارًا. لماذا نتصرف بهذه الطريقة؟ قد يكون السبب في ذلك هو أن العقول البشرية تربط الخسارة بالقلق الشديد والخوف ، ووجد أن المشاعر السلبية لها تأثير أكثر عمقًا واستمرارية على الأشخاص من تلك الإيجابية.

عندما تعمق دانيال كانيمان في هذا المفهوم ، قسّم المشاركين إلى مجموعات مختلفة. أعطيت المجموعة الأولى خيارًا بسيطًا من استلام كوب أو لوح شوكولاتة. تم تخصيص كوب للمجموعة الثانية ثم عرضت عليهم فرصة تقديم الكوب مقابل قطعة شوكولاتة. في المقابل ، أعطيت المجموعة الثالثة قطعة شوكولاتة أولاً ثم أتيحت لها فرصة استبدالها بكوب.

في المجموعة الأولى ، اختار أكثر من النصف بقليل (56٪) كوبًا على قطعة شوكولاتة. ومع ذلك ، فيما يتعلق بالمجموعة الثالثة ، بعد حصولهم على لوح شوكولاتة ، رفض 90٪ منهم فرصة تغيير لوح الشوكولاتة الخاص بهم للحصول على كوب. في المقابل ، رفض ما يقرب من تسعة من عشرة (89٪) من المشاركين في المجموعة الثانية استبدال أكوابهم بقطعة شوكولاتة.

المغزى من القصة هو أن الناس لا يحبون أن يفقدوا ما كسبوه.

لتنفيذ مبدأ علم النفس التسويقي هذا ، حاول إعادة صياغة إعلاناتك التجارية الحالية حول الخسائر . عندما تقدم فترات تجريبية مجانية ، ذكِّر العميل بما سيخسره لأن الإصدار التجريبي المجاني على وشك الانتهاء. أو يمكنك اقتراح تقديم شحن مجاني عندما يتجاوز طلب العميل سعرًا معينًا. إذا انتقلوا إلى الخروج دون الوصول إلى الحد الأدنى لتلقي الشحن المجاني ، أظهر لهم مقدار تكلفة الشحن التي يجب عليهم دفعها مقارنة بالمبلغ الذي يحتاجون إلى إضافته للتوصيل المجاني.

انظر إلى الهدف ، على سبيل المثال. من المعروف أن عملاق البيع بالتجزئة هذا يستخدم هذا التكتيك مع المتسوقين عبر الإنترنت. إذا لم يستوف المتسوقون الحد الأدنى للشركة وهو 35 دولارًا ، فلن يحصلوا على شحن مجاني. وإذا لم يصلوا إلى الحد الأدنى لهدف 25 دولارًا ، فلن يتمكنوا حتى من طلب العنصر على الإطلاق.

تضغط Target على عبارة "يتم الشحن فقط بطلبات بقيمة 25 دولارًا" لإعلام المتسوقين بأنه سيتعين عليهم دفع رسوم الشحن إذا لم يصلوا إلى الحد الأدنى للطلب. عندما يرى المتسوقون ذلك ، سيتم تحفيزهم لإجراء عملية شراء أكبر.

بعض استراتيجيات تسويق كره الخسارة الأخرى هي

• عرض التجربة : توضح لنا الدراسة أننا نقدر العناصر التي نمتلكها أكثر من تلك التي لا نمتلكها. وهكذا ، من خلال منح عملائك الفرصة لامتلاك المنتج - حتى لو كان قصير الأجل ، فإنك تجعلهم يشعرون بخسارة عدم شراء العنصر.

• الحد من الموارد : تتمثل إحدى طرق إلهام المستهلكين لإجراء عملية شراء في تذكيرهم بندرة المنتج. غالبًا ما تنشئ شركات التجارة الإلكترونية كمية مخزون معينة وتسمح للعميل بمعرفة ما إذا كان هناك عدد قليل فقط في المخزون.

• عرض الهدية : ستكون فكرة فقدان هدية مجانية أيضًا سببًا وجيهًا لإقناع زوارك بإجراء عملية شراء كانوا يجلسون عليها في البداية ، سواء كان ذلك توصيلًا مجانيًا ، أو رمز قسيمة عندما يدفع العميل مبلغًا معينًا المبلغ أو تغليف الهدايا المجاني.

قد يعتقد بعض الناس أن مبدأ كره الخسارة ومبدأ الندرة متشابهان ، وهو أمر صحيح إلى حد ما ، لكن التركيز لكل منهما مختلف.

باستخدام مبدأ الندرة ، يمكنك إبراز العرض المحدود للسلعة ، ولكن مع مبدأ تجنب الخسارة ، لا علاقة له بالإمداد. النفور من الخسارة يعني السماح للمستهلكين بمعرفة أنهم قد يفقدون شيئًا ما بحوزتهم.

مبدأ علم نفس التسويق رقم 5 - ترسيخ التحيز

يخبرنا التحيز الراسخ أن الجزء الأول من المعلومات ذات الصلة بقرار الشراء الذي نتلقاه سيؤثر بشكل كبير على عملية اتخاذ القرار لدينا. ما هو الأفضل لمحفظتك: شراء واقي ذكري بقيمة 3 دولارات أم ولادة طفل؟ الإرساء هو التحيز المعرفي الذي يؤثر على كيفية رؤيتنا للمنتج من خلال مقارنته بشيء آخر.

يشير التحيز الراسخ في التسويق إلى أن العملاء يقيّمون التكاليف والسلع بناءً على المعلومات الأولى التي يحصلون عليها.

لذا ، إذا كان متجري المفضل يبيع الجينز مقابل 60 دولارًا ، لكنهم قرروا طرحه للبيع بنصف السعر بسعر 30 دولارًا ، فسأفكر بنشوة ، "لقد حصلت للتو على خصم مجنون على هذا الجينز". ربما سأشتريهم حتى. ولكن إذا كان صديقي يشتري عادةً الجينز بسعر 20 دولارًا ، فلن يكون معجبًا مثلي.

استفد بشكل كامل من هذا المبدأ النفسي في عملك الخاص من خلال إظهار التكلفة الفعلية إلى جانب انخفاض الأسعار أثناء المبيعات . أصبحت التكلفة الأصلية الآن نقطة مرجعية (نقطة ارتساء) للعميل ، مما يجعل الخصم يبدو وكأنه عرض أفضل مما لو تم عرض السعر المخفض بنفسه. قد تخبر صراحةً مقدار النسبة المئوية التي سيكسبها عملاؤك من البيع.

بعض استراتيجيات التسويق التحيز الراسي الأخرى هي

• اختر الأسعار التي تنتهي بـ 99 : أوضح كينيث مانينغ وديفيد سبروت ذلك في بحث باستخدام الأقلام. طُلب من المشاركين الاختيار من بين قلمين عاديين متطابقين تقريبًا. واحد بسعر 1.99 دولار والآخر 3 دولارات. وفضل 82٪ من المشاركين استخدام القلم الأرخص. ثم كرر الباحثون التجربة ، لكنهم غيروا السعر إلى 2 دولار و 2.99 دولار على التوالي. تم اختيار القلم الأرخص في كثير من الأحيان ، ولكن بنسبة 56 ٪ فقط من المشاركين. كما ترى ، كانت فجوة السعر بين الزوج الثاني من الأقلام أقل أهمية في أذهان العملاء ، ويمكن لهذه السنتات القليلة أن تضيف ما يصل إلى ارتفاع كبير في معدل دوران شركتك.

• تقديم المزيد من نطاق المنتجات : سيعتبر العديد من المستهلكين في البداية أن القميص القطني الذي تبلغ قيمته 40 دولارًا باهظ الثمن. ومع ذلك ، ضع نفس القميص بجانب قميص فاخر بقيمة 99 دولارًا ، وسينظر الناس إلى خيار 40 دولارًا في ضوء جديد تمامًا. غالبًا ما تستفيد الشركات التي تركز على عدد قليل من السلع أو الخدمات المختارة من مبدأ انحياز التثبيت من خلال بيع ثلاثة إصدارات من منتجاتها: خيار غير مكلف وخيار متوسط ​​المدى وخيار مكلف. يعمل الخيار الأكثر تكلفة كنقطة تثبيت لزيادة حد السعر للمنتج متوسط ​​المدى. إذا تم تقديم خيار ممتاز إلى جانب خيار متوسط ​​المدى ، فستزيد مبيعات الخيار الأخير ، على الرغم من أنه قد لا يكون هناك تغيير في الجودة.

• زيادة الأسعار شيئًا فشيئًا : كيف يمكنك زيادة الأسعار دون إزعاج العملاء الحاليين؟ لنلقِ نظرة على إستراتيجية Apple. لسنوات ، كانت الشركة ترفع الأسعار بشكل مطرد ، على الرغم من شكاوى النقاد الذين يجادلون بأن المنتج لم يتحسن كثيرًا. ومع ذلك ، نظرًا لأن كل سعر جديد يعمل كمرساة للزيادة التالية في السعر ، يجد العميل أن الفرق صغير نسبيًا ويرحب به. لذلك ، بدلاً من إضافة ميزات رئيسية ومكلفة دفعة واحدة ، يمكنك التفكير في إدخال تغييرات أصغر ومتتالية لأن العملاء سيكونون أكثر ميلًا إلى إنفاق الأموال عليها.

• اجعل الخصومات أكثر جاذبية : يمكنك توسيع "قاعدة 100" إلى هذا السياق: بالنسبة للمنتجات التي تقل تكلفتها عن 100 دولار ، يجب قياس الخصم كنسبة مئوية. على سبيل المثال ، يمثل التخفيض من 5 دولارات إلى 3 دولارات خصمًا بنسبة 40٪ ، وهو أكثر جاذبية بكثير من خصم 2 دولار ، أليس كذلك؟ من ناحية أخرى ، بالنسبة لأسعار المنتجات التي تزيد عن 100 دولار ، يجب تحديد السعر المخفض بالدولار. على سبيل المثال ، مع السعر المبدئي البالغ 500 دولار ، قد يبدو خصم 100 دولار أفضل من 20٪.

مبدأ علم نفس التسويق رقم 6 - تأثير شرك.

معظم المبادئ المذكورة أعلاه لها آثار واسعة خارج نطاق التسويق ، ولكن تأثير شرك يكاد يكون فريدًا من نوعه في علم نفس المستهلك ،

إنه تحيز معرفي حيث تؤدي إضافة خيار ثالث أقل جاذبية إلى جعل المنتج الأغلى ثمناً يبدو وكأنه عرض أفضل مما لو كان هناك منتجان فقط للاختيار من بينهما. The Decoy Effect هي استراتيجية مثبتة إحصائيًا للتلاعب برغبة الدماغ البشري في الاختيار العقلاني والتحقق من قراراته.

يقارن المستهلكون على وجه التحديد سعر وجودة البضائع عندما يكون هناك خياران فقط. ومع ذلك ، فإن الخيار الثالث سيغير النظرة المفاهيمية للسلع المعروضة للمشترين ، مما يزيد من فرصة شراء الخيار الأكثر تكلفة.

تأثير شرك هو ما تستخدمه Apple في معظم الوقت لعناصرها. أول ما يتبادر إلى أذهاننا عندما نفكر في Apple و Decoy Effect هو استخدامهم لحدود تخزين متنوعة تبلغ 64 جيجابايت و 256 جيجابايت و 512 جيجابايت على حفنة من منتجاتها ، سواء كانت iPhone أو iPad أو Mac ، مما يقدم المزيد من التفرد. في محفظة منتجاتها. يوضح The Decoy Effect أيضًا سبب قيام Apple دائمًا بتسعير كل جهاز اعتمادًا على الإصدار ، مثل نقاط سعر 799 دولارًا و 999 دولارًا و 1099 دولارًا لأجهزة iPhone 12 و iPhone 12 Pro و iPhone 12 Pro Max الحالية على التوالي.

يمكنك تطبيق تأثير شرك على عرض السعر الخاص بك باتباع خمس خطوات أدناه:

• الخطوة 1: اختر العنصر الرئيسي - العنصر الذي ترغب في بيعه أكثر من غيره.
• الخطوة 2: هيكلة العنصر الرئيسي - يجب أن يحتوي الشيء الرئيسي على ميزات متقدمة أكثر من العناصر الأخرى.
• الخطوة 3: بناء شرك - الهدف هو جعل العنصر الرئيسي الخاص بك يسيطر على شركه ويزيد من جاذبيته.
• الخطوة 4: قدم 3 خيارات على الأقل ؛ لكن لا تذهب بالمكسرات وتقدم أكثر من 5.
• الخطوة 5: اختر السعر نفسه أو سعرًا أقل بشكل طفيف للشرك بالقرب من العنصر الرئيسي الخاص بك.

مبدأ علم النفس التسويقي رقم 7 - فجوة المعلومات.

غالبًا ما تُرى نظرية فجوة المعلومات في المحتوى والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. يمكنك رؤية النظرية المستخدمة في الطريقة التي يكتب بها منشئو المحتوى العناوين الرئيسية كأسئلة أو عبارات مثل: "كيف ..." أو "سر ..." أو "الاختصار إلى ..." اهتمام المشاهدين بالرغبة في سد فجوة المعلومات.

فيما يلي بعض الأمثلة على كيفية استخدام نظرية فجوة المعلومات في جملة:

• يكمن سر جذب الزوار للنقر على مدونتك في استخدام نظرية فجوة المعلومات.
• أفضل طريقة لزيادة حركة مرور المدونة هي استخدام نظرية فجوة المعلومات.
• هل تساءلت يومًا عن كيفية تحسين التسويق عبر الإنترنت باستخدام علم النفس؟

هل يمكنك أن ترى كيف ستعمل؟ تحدد هذه الجمل هدفًا ( لجعل الأشخاص ينقرون على مدونتك ، وزيادة حركة مرور المدونة ، وتحسين التسويق عبر الإنترنت ) بالإضافة إلى تقديم الحل لهذا الهدف ( باستخدام مبدأ الفجوة المعرفية واستخدام علم النفس ) ، ولكن اترك فجوة كبيرة في كيفية الانتقال من النقطة أ إلى النقطة ب. هذا هو الفراغ في المعلومات الذي سيثير اهتمام القراء ، مما يدفعهم إلى مواصلة القراءة.

ضع في اعتبارك أن علم النفس التسويقي الذي تم تجاوزه كثيرًا يمكن أن يصبح طعمًا للنقر ، ويتجنب العديد من منشئي المحتوى العناوين المضللة التي لا تتطابق مع محتوى المقالة.

تهدف العلامات التجارية أيضًا إلى توجيه المعجبين إلى صفحتهم الرئيسية من خلال وسائل التواصل الاجتماعي لزيادة عدد الزيارات. سواء أكان ذلك يجذب المتابعين لأحدث عملية بيع أو قصة إخبارية ، فغالبًا ما تجد العلامات التجارية تستخدم نقطة بيع غامضة في Instagram Stories مع "Swipe Up" لمعرفة المزيد من المعلومات حول عملية بيع أو عرض حصري.

مبدأ علم النفس التسويقي رقم 8 - ظاهرة بادر ماينهوف.

** هل سمعت عن شيء ما وبدأت تراه في كل مكان تذهب إليه؟ يبدأ هذا الشيء في الظهور في كل مكان ، وسرعان ما تبدأ في رؤيته يظهر في الحياة اليومية. كلما شاهدت التلفزيون ، ستلاحظ الإعلانات التجارية للعلامات التجارية ولكن ليس أي شيء آخر. عندما تذهب إلى متجر البقالة ، فإنك تمشي في الممر وترى ذلك. يخطر ببالك أن الجميع ، بما في ذلك جميع أصدقائك ، يمتلكون المنتج. **

يجب أن تنسب ظاهرة بادر ماينهوف لذلك.

يُعرف تأثير Baader-Meinhof أيضًا باسم `` وهم التردد '' لأنه تحيز إدراكي يصف كيفية حدوث اسم أو مصطلح أو شيء لاحظنا مؤخرًا بتردد غير عادي بعد ذلك مباشرة. أو بعبارة أخرى ، تراها في كل مكان على الأرض.

من الناحية المنطقية ، كان هذا الشيء موجودًا دائمًا ، لكنك أنت من لم تكن على دراية به حتى اللحظة التي سمعت بها. فلماذا هذا هو الحال هنا؟

هناك تفسيران لماذا تعمل هذه الظاهرة بالطريقة التي تعمل بها.

الأول هو الانتباه الانتقائي ، والذي يشير إلى أن عقلك يبحث دون وعي عن مزيد من التفاصيل حول الموضوع عندما تصطدم بعبارة أو كائن أو مفهوم جديد. والثاني هو التحيز التأكيدي ، مما يعني أنه في أي وقت ترى فيه أي شيء ذي صلة بالموضوع ، فإن عقلك يؤكد لك أنه دليل على أن الأمر قد اكتسب قوة جذب بين عشية وضحاها.

دعونا نكشف ما تعنيه ظاهرة بادر ماينهوف للتسويق.

أنا متأكد من أنك إذا كنت مسوقًا ، فأنت تعلم مدى أهمية رعاية عملائك وعملائك. كعلامة تجارية ، يجب أن يكون هدفك هو أن تكون أول ما يخطر ببال العملاء عندما يحتاجون إلى شيء يمكنك تقديمه. هل سمعت يومًا أحدهم يقول ، "أنت أول شخص يتبادر إلى ذهني" عندما كان يفكر في أمر ما؟ إذا كان بإمكانك وضع علامتك التجارية في مجال عملك لتكون "الشخص الأول" ، فما مدى فائدة ذلك؟

أصبحت هذه المهمة ممكنة الآن بمساعدة ظواهر نفسية مثل Baader-Meinhof. كل ما عليك القيام به هو رعاية جمهورك. بمعنى آخر ، بمجرد أن يبدأ شخص ما في ملاحظة علامتك التجارية أو النقر على موقع الويب الخاص بك ، سترغب في جعله يبدأ في رؤيتك في كل مكان.

** إذًا كيف يمكنك رعاية جمهورك؟ **

ركز جهودك التسويقية على السماح للعملاء المحتملين بمعرفة أنك موجود من خلال محتوى يثير الفضول ويجعلهم يتساءلون كيف نجوا طوال هذه السنوات بدون منتجك أو خدمتك. يمكنك بعد ذلك رعايتهم من خلال التكتيكات التسويقية مثل إعادة توجيه الحملات الإعلانية ورسائل البريد الإلكتروني المستهدفة وتعزيز الإعلانات على Facebook و Instagram وما إلى ذلك.

المفتاح هو الدخول في رؤوسهم ، حتى يبدأوا في ملاحظتك ؛ ودع ظاهرة بادر ماينهوف تقوم بالباقي من أجلك

ومع ذلك ، تذكر أن استراتيجيات التسويق الخاصة بك تحتاج إلى كل من الوضوح والإيجابية للاستفادة الكاملة من ظاهرة Baader-Meinhof. على الرغم من أن وهم التردد هذا يحدث بشكل مستقل ، بدون أساس تسويقي ملموس ، لا يمكنك تحقيق أي فوائد لهذه الظاهرة النفسية.

عندما تعمل على المحتوى الخاص بك للوصول إلى عملاء جدد ، تأكد من أن المحتويات التي تنشئها واضحة وتحتوي على رسالة علامة تجارية إيجابية ذات فوائد ملموسة.

بمعنى آخر ، تحتاج إلى بذل جهد حقيقي إذا كنت تريد أن ترى هذه الظاهرة تتخذ إجراءً. لا تحتاج إلى السعي لأن تكون أديداس للألعاب الرياضية أو هاري بوتر لروايات الأطفال ، ولكن تأكد من ترك علامتك التجارية على رأس قوائم المستهلكين عند اتخاذ قرارات الشراء.

بعض النصائح والحيل الإضافية لدمج علم النفس في إستراتيجيتك التسويقية.

لكي يقوم المسوق بعمله بفعالية في هذه الأيام ، يحتاج أولاً إلى الفهم الكامل لمن هم العملاء ، وما الذي يرغبون فيه ، وما الذي يدفعهم للشراء. هل يبدو لك مثل علم النفس؟ إذا كانت الإجابة بنعم ، فذلك لأن هذه الاستراتيجيات تستند إلى نظريات نفسية ويشار إليها عادةً باسم علم النفس التسويقي.

فيما يلي بعض النصائح والحيل الإضافية لدمج علم النفس في إستراتيجيتك التسويقية.

1. ابدأ صغيرًا

** تُعرف هذه التقنية على نطاق واسع باسم تقنية Foot-in-the-door.

طرق فريدمان وفريزر (1966) الأبواب وسألوا عما إذا كان بإمكان الناس فعل شيء بسيط ، مثل التوقيع على عريضة أو وضع ملصق على نوافذهم. كما أنهم تخطوا عمدًا العديد منهم ولم يتحدثوا معهم على الإطلاق.

في وقت لاحق ، ذهب المحصلون إلى نفس المنازل طالبين شيئًا أكثر أهمية من المرة الأولى ، مثل وضع علامة كبيرة في فناء منزلهم ، والتي كانت مرتبطة بنفس المشكلة مثل الطلب السابق أو تتعلق بموضوع آخر.

ووجدوا أن الأفراد الذين قابلوهم بالفعل كانوا أكثر استعدادًا للموافقة على طلباتهم الأكثر أهمية ، وأكثر استعدادًا بثلاث مرات تقريبًا إذا كان الطلب يتناول موضوعًا جديدًا وأكثر ميلًا بأكثر من 4 مرات إذا كان الطلب يتعلق بنفس المشكلة!

ماذا يعني هذا بالنسبة لاستراتيجيات التسويق الخاصة بك؟

إذا كنت ترغب في تحفيز العملاء على فعل شيء من أجلك ، فإن إحدى طرق القيام بذلك هي أولاً طلب أشياء صغيرة ثم توسيع نطاق طلباتك تدريجياً. يمكنك أن ترى الشركات التي تطبق هذه التقنية في كل مكان. أولاً ، تطلب منك منظمة غير ربحية ببساطة ملء عنوان بريدك الإلكتروني. بعد ذلك ، يطلعونك على أنشطتهم ونجاحهم. ثم ، قبل أن تدرك ذلك ، يطلبون منك التبرع.

عكس أسلوب القدم في الباب هو الباب في الوجه ، حيث تبدأ بالسؤال عن شيء كبير بدلاً من البدء صغيرًا. أنت تقدم بعض العروض الرئيسية ، ربما شيء مشكوك فيه لدرجة أن العميل يجب أن يرفضه.

2. استخدم جداول المكافآت التلقائية

هل تعرف بطاقات الطوابع التي تمنحك إياها بعض سلاسل المطاعم والمقاهي في كل مرة تشتري شيئًا ما؟ تجمع ما يكفي من هذه البطاقات ، وسوف تحصل على وجبة مجانية؟

In fact, while those cards are useful to some extent, they are not the most efficient way to motivate customers to return. Instead, you may want to try changeable reinforcement. Customers are rewarded spontaneously, instead of having an exact ratio reinforcement schedule, where customers are rewarded every 5th time or 10th time they come.

This strategy is based on operant conditioning in psychology, where we often associate our actions with events, for example, associating returning to a restaurant with getting a meal on the house.

Operant conditioning usually entails rewarding behavior to get more of that behavior.

Studies back this up too. Skinner has conducted a study of rewarding mice with food in two different ways:

• Reward food every 5th time it pressed a bar (fixed ratio scheduled)
• Reward food randomly (variable reinforcement).

He discovered that the second choice was more durable and required less reinforcement (less food) . The mouse will continue to press the bar even when the reward' value has sufficiently decreased, whereas non-habitually responding mice in the first option will quickly slow down their pressing rate.

What does this mean for your marketing strategies?

Although humans and animals are incompatible in some aspects, deep down, we are very similar. Imagine that a restaurant didn't tell us whether they would give us a drink for free, how would we feel? We'd be going back to improve our odds of having the free booze as often as we can, or at least we were left with the impression that the company cares for us!

Look at Cereal brands and Willy Wonka's chocolate factory for some examples. They reap the benefits of variable reinforcement by putting golden tickets in some of their cereal boxes or candy bars, fueling customers to want to purchase more for a shot to win!

3. Relate to your customers

Goldstein, Cialdini, and Griskevicius (2008) carried out a study on Using Social Norms to Motivate Environmental Conservation in Hotels . They attempted to determine what kind of message would inspire more hotel guests to reuse their towels. There were five variants of the messages.

• Standard environmental message: “help save the environment”
• Descriptive norm message: “Join your fellow guests in helping to save the environment”
• “Join your fellow guests who stayed in the same room in helping to save the environment”
• “Join your fellow citizens in helping to save the environment”
• “Join the men and women who are helping to save the environment”

As a result, the Standard Environmental Message “help save the environment” yielded a 35% of towel reuse rate, 10 to 15% less than that of the descriptive messages . What is even more interesting is that the same room identity descriptive norm condition yielded a significantly higher towel reuse rate.

**What does this research mean for marketing? **

This phenomenon where people generally view others who are closely related to them more positively is called in-group favoritism.

All in all, the easiest way to inspire your customers to do something is to suggest that other people in their circumstances have done this. Work to find common ground and make comparisons among your customers.

4. Attractively market your offers

Consider the situation below. Which one do you think is more appealing as a customer?

The initial price of an outdoor jacket is $125, and that of a tripod is $23 for the tripod. The company wants to reduce the price by $11.50 for anyone who buys both products. There are two ways to market this offer:

• $113.50 for the outdoor jacket, saved $11.50 and $23 for the tripod.
• $125 for the outdoor jacket; and 50% OFF for the tripod at $11.50.

Which option would you be more likely to buy if you had to spend 20 minutes driving to the store?

This adapted case is based on research by Kahneman and Tversky (1984). You might have realized that consumers are saving the same amount in both cases: $11.50! However, in that research, they discovered only 29% of the people were willing to purchase the jacket, while the percentage of respondents inclined to buy the tripod was 68%, more than double the jacket's figure.

What does this mean for your Marketing strategies?

The point is that consumers perceive gains and losses in relative terms, not absolute terms. Or, they think in percentage, not in the number dollar. A tripod's 50% discount of $11.50 is a larger percentage than a jacket discount of $11.50.

Be sure to consider this when designing your sales pitches and marketing messages! Think of more attractive ways to frame your messages - even if they mean the same thing.

You can extend the “rule of 100” to this context: For products that cost less than $100, the discount should be measured as a percentage. For example, a reduction from $5 to $3 amounts to a 40% discount, much more appealing than a $2 discount, right? On the other hand, for product prices more than $100, you should quantify the discounted price in dollars. For example, with an initial price of $500, a $100 discount would sound better than 20%.

5. Capture your audience's attention

Castel, Vendetti, and Holyoak surveyed employees in a building in 2012. While the average time that the employees had been working in that building was 4.5 years, only 25% of the surveyed people knew the nearest fire extinguisher's location. It is surprising to how low the figure is, given how dangerous it could be not to pay attention to these sorts of things.

What does this mean for your Marketing strategies?

Make sure to get and direct your audience's attention. If you're writing a blog and want your audience to pay attention to an important image, video, link, or call to action, be sure to draw their attention to that. You can try specifically addressing it in your writing or by making it stand out on the screen.

However, remember not to clutter your websites. I guess we've all been victims of loads of advertising and content on websites, which can be incredibly confusing and make it impossible to figure out what to concentrate on. In these situations, If I read a post, for example, I would find myself scrolling through and missing everything other than the text. But oftentimes, I found out that there was a picture or table I skipped that had very important information.

Don't do this with the fantastic content you've produced, especially in this era of information abundance, which has contributed to short attention spans. Instead, strive to engage and catch their complete attention from the viewer.

6. Give your customers an Anchoring Price Point

Check out: Marketing Psychology Principle number 5 – Anchoring Bias

Customers who are not knowledgeable about your industry or products' price range may seek a reference point or an anchoring price point to examine. If it is the case with you, you can seize the opportunity by providing what your customer needs to make a buying decision.

Let's say you're on the call with a potential customer, who may or may not be knowledgeable about the products' reasonable price point. In other words, they do not know anything about the prices of rival products or your product's future quality. If it's via email, your potential customer will have more time to analyze and ponder the price further. However, with a phone call, time is constrained, and they have to think and react immediately to the deal.

This would be a perfect situation for you to throw an anchoring point. Maybe start by proposing a fairly high (but not ridiculously high) price that sets an anchor on which to base your customer. They will use this as their only data point, with no prior information. It is possible that further thought and debate will be gathered around this starting point.

Throwing an anchoring point aligns with the technique mentioned above called door-in-the-face, where you start high and then later negotiate a bit lower.

However, you need to be very cautious in deciding whether your customer is knowledgeable about the field or not. You don't want to risk upsetting an informed customer by assuming they are not familiar and giving a price that they know is ridiculous relative to competing products. Some educated customers might not take it seriously, but others might. Anchoring is validated by scientific proof, but at the end of the day, beginning with a high price is simply an idea. It's up to you to determine how best to respond to and apply to your conditions.

7. Get your customers to put in some effort

If you want someone to remember some information longer, Craik and Tulving (1975) demonstrated in a study that you need to get them to put in more effort. Or you can say: the depth of processing will determine how customers think of you.

Craik and Tulving presented a list of words to the subjects and instructed them to perform a task with each word. Then, they asked people to remember as many words as they could.

• Press 'a' if the word is in capital letter, press 'b' if not (15%)
• Press 'a' if the word rhymes with train, 'b' if not (47%)
• Press 'a' if the word fits the sentence “he saw a ____ in the street” (81%).

The researchers later found out that the more effort the subjects had to invest in their learning (the greater their processing depth), the more vocabulary they recalled.

What does this mean for your Marketing strategies?

So how are you going to put your audience to work, but not in a horrific way? Think about the content that arouses your interest the most in your Facebook or Twitter feed. Is it the ads on your feed that are blended into the images of puppies? Or is it the BuzzFeed Quizzes “Which Cartoon Character Are You?”

Probably the latter! To maximize profits with your marketing endeavors, think about ways to incorporate similar quizzes and activities into your campaigns. If you work for a smartphone company, maybe you could make a quiz, “Which Smartphones Are You?” Similarly, if you're the content creator of a company that has different types of products, you can make a quiz “Which _____ Are You?” to help customers buy the most suitable products.

Or, you can gamify your ads.

In other words, make your advertisements playable.

For years, gaming developers have used playable ads to stand out in a competitive market by letting people to “easily” demo a game before downloading it, with no conditions attached.

Non-gaming developers are also looking to use playable advertising to showcase their app capabilities and areas of focus and to interact in a gamified, unforgettable way with users.

According to a 2019 study conducted in eMarketer, playable ads are the most potent in-app ad format, with 28 percent of US agency practitioners giving top scores to playable ads.

Mobile advertisers more often use playable ads to push app downloads. The ads can also be for other purposes, such as driving sign-ups, page clicks, app re-engagement, and customer retention, as well as branding strategies.

For instance, Reese's generated brand awareness for Reese's Pieces with a playable ad in the Pac-Man style, in which players swallow Reese's Pieces instead of the usual pellets and ghosts. This brilliant marketing campaign has generated high interaction and repeats plays

Or you can look at PayPal for another example. In 2019, PayPal recently introduced a new feature for instant transfer. The company then built a playable experience to advertise the feature to current users and to attract potential users to try the service. Creating a playable experience helps PayPal attract new and keep existing customers in an innovative way.

8. Make your customers say “yes”

YES is a very powerful word. It's the green light at the door that lets you in. Having people say yes to little things before going for the win is an age-old sales strategy. This provides a feeling of connection and pleasantness. Many companies use social media to make customers say yes to their offers: pump up an audience with social marketing, get them to take a minor step (watch a video or sign up for an email list), gain trust, and convert. This entire process is a series of small agreements which gradually open the door to a sale.

استنتاج

It is recommended that you start each marketing campaign by humanizing your end user. This is particularly important for any smart marketer. Marketing psychology on its own would not be enough to get the job done, though. There is no perfect general implementation. You need to incorporate marketing psychology with other marketing techniques that make sense of the product or service you offer to optimize success. In other words, approach from all directions.

Ongoing enhancement and refining help to optimize ad strategies, so you also should spend time on it. A blanket approach is rarely of use in any real-life situations. At the end of the day, discovering your own magic formula for success is up to you.

Remember, there is no “one-size fit-all” marketing strategy. What makes one business successful may turn another down. All in all, study your customers, figure out what they want and need, then work to find the finest way to close the deal.

Now, it's high time you put the theory to practice and apply psychology to your own marketing!