ما هي الاختلافات بين تسويق دورة حياة العميل ومسارات المبيعات التقليدية؟

إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل ، فقد حان الوقت لإسقاط مسار المبيعات التقليدي هذا.

إن الارتباط بين العديد من الأشخاص وقمع المبيعات قديم ويترك بعض الأجزاء المهمة من رحلة العميل. يمكن أن تشعر أيضًا بالبرودة والمبيعات للعملاء ، مما يدفع الأشخاص بعيدًا بدلاً من جذبهم. لذلك ، ليس هناك وقت مثل الوقت الحاضر لتطبيق تسويق دورة حياة العميل في إستراتيجيتك.

إذا لم تكن مألوفًا لك ، فإن هذه العملية تدور حول خدمة جمهورك بمحتوى قيم ، وتغذية العلاقات ، ثم تشجيع العملاء السابقين على أن يصبحوا دعاة مخلصين للعلامة التجارية. وهذا يعني أن هذه طريقة قوية لبناء نجاح طويل الأمد لشركتك.

هل أنت غير متأكد من شكل قمع المبيعات التقليدي؟ هل تحتاج إلى بعض النصائح لتبدأ في تسويق دورة الحياة؟ لقد جمعنا كل ما تحتاجه لبدء التواصل مع جمهورك وكسب المزيد من العملاء المحتملين.

ما هو مسار المبيعات التقليدي؟

ببساطة ، يقوم مسار المبيعات التقليدي بتخطيط الرحلة التي يقوم بها الفرد أثناء تحركه نحو الشراء. من خلال تصور هذه الرحلة وتحديدها ، يمكن للشركة توقع ما سينقل شخصًا من مرحلة إلى أخرى ، مما يزيد من احتمالات انتقاله من كونه قائدًا إلى عميل يدفع.

على الرغم من تطوير إصدارات مختلفة من قمع المبيعات على مر السنين ، إلا أن أكثرها شيوعًا يرتبط بنموذج AIDA الذي أنشأه E. St. Elmo Lewis. في هذا النموذج ، يمر العميل بأربع مراحل في طريقه إلى الشراء. وتشمل تلك المراحل الوعي والاهتمام والرغبة والعمل. اقترح ويليام دبليو تاونسند لأول مرة العلاقة بين القمع ونماذج AIDA في Bond Salesmanship ، كتابه عام 1924.

مرحلة الوعي هي عندما يكتشف الفرد في البداية شركة ، عادةً عن طريق العثور على نوع من المحتوى الذي ينشره عبر الإنترنت. من هناك ، يطور هذا الشخص اهتمامًا بما يجب أن تقدمه الشركة ، ويعرب عن رغبته في شراء منتجها أو خدمتها ، وفي النهاية يتخذ الإجراءات عن طريق الشراء.

ما هي بعض الأمثلة على مسار المبيعات التقليدي؟

الآن بعد أن فهمت خصوصيات وعموميات قمع المبيعات التقليدي ، قد تتساءل كيف يمكن أن تبدو عندما تستخدم شركة قمع مبيعات كجزء من نموذج أعمالها. يمكن أن يظهر إنشاء مسار تحويل ناجح يحول شخصًا من كونه رائدًا إلى عميل مدفوع بعدة طرق.

تعتمد كيفية بناء الشركة على قمع مبيعاتها على أكثر ما يلقى صدى لدى جمهورها المستهدف. وهو ما يتطلب عادةً بعض التجربة والخطأ لفهمه بشكل صحيح. ومع ذلك ، يبدأ كل شيء باكتشاف العلامة التجارية المعنية. يحدث هذا غالبًا بعد اكتشاف محتواها (منشور مدونة ، منشور على وسائل التواصل الاجتماعي ، إلخ). ثم هناك نوع من العرض لتحريكك على طول مسار التحويل.

فيما يلي بعض الأمثلة على العناصر التي يمكن أن تشكل مسار مبيعات:

• المحتوى الحصري: غالبًا ما تقدم العلامات التجارية محتوى حصريًا يمكن الوصول إليه مقابل مشاركة اسمك وعنوان بريدك الإلكتروني. هذه طريقة رائعة لتقديم محتوى قيم ولتأسيس نفسك كمرجع ومصدر موثوق للمعلومات. تقوم بجمع بيانات حول ما يهتم الأشخاص بمعرفته أثناء اكتساب جمهور للمواد التسويقية الأخرى.
• نسخة تجريبية مجانية : يعد تقديم نسخة تجريبية مجانية هو الطريقة المثلى لمنح العملاء طعمًا لعرضك. بهذه الطريقة ، يمكنهم تجربة المنتج أو الخدمة قبل الالتزام بعملية شراء باهظة الثمن أو اشتراك طويل الأجل. وتزيل العقبات التي تمنعهم من الاستثمار في علامتك التجارية وتعزز الثقة فيما تفعله.
• جدولة عرض توضيحي: السماح للعملاء المحتملين بجدولة عرض توضيحي لمنتجك يعمل بنفس طريقة تقديم نسخة تجريبية مجانية. الاختلاف الوحيد هو أن العرض التوضيحي يسمح بالتفاعل الشخصي الفردي. يمكن أن يقطع هذا شوطًا طويلاً في إقناع شخص ما بالشراء لأن البشر من المرجح أن يثقوا بشركتك عندما يقابلون زميلًا يعمل هناك.
• تسلسل التنشئة: يُعد التسويق عبر البريد الإلكتروني استراتيجية قوية ستساعدك على التفاعل مع الأشخاص الذين أبدوا اهتمامهم بالفعل بمنتجاتك. بمجرد انضمام شخص ما إلى قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، يمكنك تشغيل سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني. ستساعد رسائل البريد الإلكتروني هذه في إقامة علاقة وبناء الثقة مع العملاء المتوقعين.

ما هو تسويق دورة حياة العميل؟

قبل الخوض في التفاصيل ، من المهم التأكيد على أننا لم نصوغ مصطلح "دورة حياة التسويق". تحدثت Ardath Albee ، وهي شركة رائدة في مجال تسويق المحتوى ، عن دورة حياة على مدونة Marketo في عام 2018. في المنشور المعنون "B2B Tech Marketers يتحولون من مسارات التحويل إلى دورات الحياة" ، قالت: "... المسوقون [يجب] تحويل تركيزهم من شراء مسارات تحويل الرحلة إلى إدارة دورة حياة العميل الكاملة ".

ومع ذلك ، فإن ما فعلناه هو إنشاء مفهوم أصلي يكشف عن أربع مراحل رئيسية لصياغة رحلة تسويق حقيقية لدورة حياة العميل. هذه الإستراتيجية تجعلك تركز على المشتري البشري الخاص بك أثناء بناء اتصال وعلاقة مستمرة معهم.

يرشدك التسويق عبر دورة الحياة خلال عملية بناء الوعي في بداية العلاقة لرعاية هذه الاتصالات حتى تتمكن من تحقيق نجاح طويل الأمد. يشمل مجموعة متنوعة من الاستراتيجيات التي ستنفذها شركتك للتأثير على سلوك العملاء أثناء انتقالهم خلال كل مرحلة من مراحل رحلتهم.

المراحل الأربع لتسويق دورة حياة العميل

الوعي والفائدة والنية والقرار والولاء هي المراحل الأربع التي نعتقد أنها ضرورية لتنفيذ تسويق دورة حياة العميل. حتى تفهم هذه العملية بشكل أفضل ، يوضح القسم التالي كل مرحلة ويعطي أمثلة على نوع المحتوى الذي يجب إنشاؤه في كل مرحلة. إنه يأخذ التخمين من تطوير رحلة عميل فعالة. دعنا نتعمق!

المرحلة الأولى: الوعي

تمامًا مثل مسار المبيعات التقليدي ، فإن المرحلة الأولى من تسويق دورة حياة العميل تولد الوعي. بعد كل شيء ، سيكون من المستحيل على شخص ما شراء عرضك إذا لم يكن لديه أي فكرة عن هويتك. لهذا السبب تحتاج إلى إعطاء الأولوية لطرح علامتك التجارية للحصول على الظهور.

خلال هذه المرحلة ، اجعل مهمتك أن تنشر باستمرار محتوى عالي الجودة وقيِّمًا يجذب جمهورك المستهدف. استخدم هذا كفرصة لتأسيس علامتك التجارية كسلطة في مكانتك. من المرجح أن ينظر إليك الناس على أنك مورد موثوق وموثوق.

على الرغم من أنه قد يكون مغريًا ، إلا أن هذا ليس الوقت المناسب لإفراط في الترويج للمحتوى الخاص بك. بدلاً من ذلك ، ركز على إنشاء محتوى يعالج المشكلات التي يواجهها جمهورك حتى تتمكن من إظهار أن لديك حلًا.

السؤال التالي هو - ما نوع المحتوى الذي يجب أن تنشئه خلال هذه المرحلة؟ في النهاية ، ستجري هذه المكالمة استنادًا إلى أنواع المحتوى الذي تجيد إنشائه وما هو الأكثر احتمالية لجذب جمهورك.

إليك بعض الأفكار:

• منشورات المدونة: لا ينبغي أن يكون الأمر مفاجئًا ، لكن منشورات المدونة مفضلة شخصيًا لفريق Express Writers. تعد كتابة منشورات مدونة عالية الجودة محسّنة لجذب حركة المرور العضوية طريقة رائعة لاكتساب المزيد من الظهور وجلب عملاء جدد بدون جهد.
• مقاطع الفيديو والبودكاست: إذا كنت ترغب في النظر إلى ما هو أبعد من منشورات المدونة ، فقد ترغب في التفرع لتضمين تنسيقات أخرى كجزء من إستراتيجية المحتوى الخاصة بك. تعد مقاطع الفيديو والبودكاست أمرًا رائعًا في الاعتبار لأن كليهما يمكن أن يضع علامتك التجارية أمام جمهور أوسع.
• وسائل التواصل الاجتماعي: لا يمكنك استبعاد قوة وسائل التواصل الاجتماعي من أجل رؤية العلامة التجارية. إنه جانب مهم في تسويق دورة حياة العميل لأن النشاط على منصات التواصل الاجتماعي التي يستخدمها جمهورك المستهدف أكثر من غيره سيساعدهم على التواصل معك. ستبقى على رادارهم بانتظام.
• الحملات الإعلانية: ليس هناك من ينكر أن حركة المرور العضوية أمر رائع ، ولكن زيادة جمهورك لا يتم بين عشية وضحاها. إذا كنت ترغب في تسريع العملية ، يمكنك الاستثمار في الحملات الإعلانية على وسائل التواصل الاجتماعي أو Google للحصول على عرض سريع.

بالطبع ، هناك الكثير من الطرق الأخرى لزيادة الوعي بعلامتك التجارية. ومع ذلك ، فإن الأهم هو الاتساق. لا يمكنك نشر منشور مدونة واحد وتفترض أنه سيجذب الناس. تحتاج إلى الظهور بانتظام من خلال نشر محتوى جديد للعالم. كلما زاد المحتوى الذي تنشره ، زادت فرصك في جذب العملاء المحتملين.

المرحلة الثانية: الاهتمام والنية

بمجرد تقديم شخص ما لعلامتك التجارية ، فإنه يتجه نحو الاهتمام والنية عندما يُظهر اهتمامًا بعرضك أو لديه نية للشراء. في مسار المبيعات التقليدي ، يتم تقسيمها إلى مراحل الاهتمام والرغبة. أثناء التفكير في تسويق دورة حياة العميل ، قمنا بدمج الاثنين. نظرًا لعدم وجود عميلين متشابهين ، سيكون لديهم احتياجات مختلفة. على سبيل المثال ، يستغرق كل شخص وقتًا مختلفًا لإجراء عملية شراء. سيشتري البعض على الفور ، بينما يحتاج البعض الآخر إلى الإحماء أولاً.

لحسن الحظ ، هناك العديد من الأشياء التي يمكنك القيام بها في هذه المرحلة لمنح عملاء محتملين دفعًا إضافيًا لاتخاذ إجراء إذا كانوا على الحياد. بدلاً من الجلوس وانتظار قرارهم ، نشجعك على اتخاذ هذه المبادرة. ابدأ بتسجيل الوصول والعروض الخاصة والمعلومات القيمة لإرشادهم. إن إظهار الدعم الذي يمكنك تقديمه يقطع شوطًا طويلاً في التواصل مع المشتري وإقناعه بأنك تستحق قفزة الإيمان.

فيما يلي طريقتان لزيادة المبيعات خلال هذه المرحلة:

• التسويق التحادثي: الاحتمالات هي أنه إذا كان شخص ما غير متأكد من إجراء عملية شراء ، فلديه بعض الأسئلة التي يرغبون في الإجابة عليها. إذا أمكن ، اسمح للعملاء المحتملين بتحديد مواعيد مكالمات فردية مع شخص ما في فريق المبيعات لديك لمناقشة العروض. أجب عن أي أسئلة لديهم وقدم المساعدة أثناء الاختيار بين المنتجات أو الخدمات المتاحة. يقول 73٪ من المستهلكين أن تجربة العملاء هي عامل رئيسي عند اتخاذ قرارات الشراء.
• تطبيقات الدردشة: في بعض الأحيان ، لا يحتاج العملاء المحتملون إلى تحديد موعد لمكالمة هاتفية لأن لديهم سؤالًا يمكنك الإجابة عليه بسرعة وسهولة. في هذه الحالات ، من الرائع أن يكون لديك تطبيق دردشة على موقع الويب الخاص بك يوصلك بأشخاص في الوقت الفعلي. يؤدي هذا أيضًا إلى القضاء على أوقات الانتظار ، والتي يمكن أن تقصر دورة المبيعات بشكل عام.

لضمان نجاح فريقك خلال هذه المرحلة ، قم ببناء فريق مبيعات يتفهم عرضك ويهتم بعميلك. أنت تريد شخصًا يفهم علامتك التجارية وجمهورها المستهدف حتى يتمكن من مطابقة كل عميل متوقع مع خدمتهم المثالية. إذا جلبت شخصًا حقيقيًا ومتفهمًا ، وليس شخصًا مشاركًا فيه للتو لإجراء عملية بيع قوية ، فمن المرجح أن يتفاعل عملاؤك المحتملون معك.

المرحلة الثالثة: القرار

بمجرد دخولك مرحلة القرار ، يكون العميل المحتمل جاهزًا للشراء. وكل ما تبذلونه من العمل الشاق جاء بهم هنا. لقد نجحت في صياغة محتوى عالي الجودة يضيف قيمة إلى حياة جمهورك المستهدف ويضعك كسلطة في مجالك. الآن بعد أن عرفوك واعتبروك موردًا موثوقًا به ، فهم مستعدون لاستثمار أموالهم معك.

على الرغم من استعداد العملاء المحتملين للمضي قدمًا ، لا تزال هناك أشياء يمكنك مشاركتها لضمان التحويلات:

• الشهادات والدليل الاجتماعي: عندما يكون الناس على الحياد بشأن شراء شيء ما ، فإنهم غالبًا ما يلجأون إلى المراجعات لقراءة حسابات مباشرة من عملاء حقيقيين. إذا رأوا أن الآخرين استمتعوا بمنتج أو خدمة معينة ، فسيشعرون بمزيد من الثقة في الشراء. ستؤدي إضافة شهادات على منزلك أو حول صفحات أو وجود قسم من موقعك مخصص لهذه المراجعات إلى إظهار كيف كانت عروضك تحويلية.
• تقديم عينات: لن ينطبق هذا على جميع الصناعات ، ولكن في بعض الحالات ، تكون العينات طريقة رائعة لتأمين عملية بيع. على سبيل المثال ، نقدم عينات للعملاء المحتملين الذين يتطلعون إلى معرفة نوع المحتوى الذي ننشئه لعملاء آخرين. ثم يعرفون ما يمكن توقعه منك.

أفضل شيء يمكنك القيام به هو أن تضع نفسك مكان عملائك المحتملين. إذا كنت تستعد لإجراء عملية شراء ، فما الذي يمكن أن يزيل كل الشك من عقلك؟ ما الذي يجعلك تقول بيقين مطلق أن هذا هو المكان الذي تريد شراءه فيه؟ بعد ذلك ، ضع ذلك في الاعتبار في صفحات المبيعات والمحادثات التي تجريها مع المشترين المحتملين.

المرحلة الرابعة: الولاء

كما ذكرنا سابقًا ، الولاء هو أحد الأشياء التي يتجاهلها مسار المبيعات التقليدي. ولكن إذا كنت تريد أن يزدهر عملك ، فلا يمكنك تجاهل ذلك. وفقًا لـ HubSpot ، يمكن أن تؤدي زيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5٪ إلى زيادة إيرادات الشركة بنسبة 25-95٪. هذا هو السبب في أن عودة العملاء إلى عملك مرارًا وتكرارًا هو جزء أساسي من تنمية أعمالك.

لا يقوم العملاء المخلصون فقط بإجراء عمليات شراء متكررة ، ولكن من المرجح أن يحيلوا عائلاتهم وأصدقائهم إليك. إنهم يثقون في أن ما تقدمه يمكن أن يساعد المزيد من الناس. لذلك تنمو إيراداتك دون الحاجة إلى حيل تسويقية أخرى.

بمجرد وصولك إلى مرحلة الولاء ، فإن وظيفتك هي إسعاد عملائك. تأكد من رضاهم عن شرائهم وتجربتهم الشاملة مع علامتك التجارية. هذا يعني أنهم مستعدون لأن يصبحوا دعاة يهتمون بك ويرسلون لك الإحالات.

لبناء الولاء ، ضع في اعتبارك هذين الأمرين:

• إجراء عمليات تسجيل وصول عرضية: لإظهار اهتمامك ، خذ الوقت الكافي لتسجيل الوصول إلى العملاء السابقين. اسألهم عن أحوالهم وما إذا كان هناك أي شيء يمكنك مساعدتهم به. يمكنك أيضًا الحصول على تعليقات حول تجربتهم لإجراء تعديلات مستقبلية حسب الحاجة.
• إرسال الهدايا: شيء بسيط مثل بطاقة الشكر يمكن أن يقطع شوطًا طويلاً نحو إظهار التقدير لعملائك. قد يكون هذا هو ما يجعلهم يعودون إليك بدلاً من المغادرة لمنافس.

إعطاء الأولوية للمحادثات ورواية القصص في التسويق الخاص بك

بناء الثقة مع جمهورك سيفصلك عن منافسيك. ركز على أن تكون علامة تجارية حسنة السمعة ويمكن الاعتماد عليها وستعد نفسك للنجاح على المدى الطويل. كيف تفعل هذا؟

أفاد 46 ٪ من المستهلكين الذين شملهم الاستطلاع أنهم سيدفعون المزيد من الأموال مقابل العلامات التجارية التي يثقون بها. قم بتنمية هذه العلاقات من خلال المحادثات مع قاعدتك. يمكنك القيام بذلك عن طريق أخذ الوقت الكافي للتعرف عليهم على مستوى أعمق. لا يساعدك هذا فقط في إنشاء محتوى وعروض أفضل لهم ، ولكنهم يشعرون بأنهم مسموعون. يمكن أن تحدث هذه المحادثات على وسائل التواصل الاجتماعي أو عبر البريد الإلكتروني أو حتى على المكالمات لإظهار اهتمامك.

طريقة رائعة أخرى لبناء الثقة؟ دمج سرد القصص في جهودك التسويقية. يجمع سرد القصص الأشخاص معًا ، كما هو الحال مع المحادثات ، يبني روابط أعمق. يسمح لك هذا الأسلوب بجذب الانتباه أثناء إقناع وتحفيز العملاء المحتملين على الشراء. يجب عليك دائمًا القيام بذلك بطريقة تبدو حقيقية.

يشعر 88٪ من المستهلكين بأهمية المصداقية عندما يقررون العلامات التجارية التي يحبونها ويريدون دعمها. هذا تذكير جيد بأنه لا يجب عليك نسخ الآخرين في مجال عملك والتمسك بأن تكون على طبيعتك. تحلى بالصدق والشفافية دائمًا حتى لا يكون هناك أي شك بشأن ما تمثله علامتك التجارية أو نواياها. يمكنك القيام بذلك من خلال مشاركة قصة علامتك التجارية أو دمج سرد القصص في نسخة المبيعات الخاصة بك لإظهار نوع التحول الذي يوفره عرضك.

احصل على محتوى تسويق قوي لدورة الحياة

الخبر السار هو أنك لست مضطرًا إلى تنفيذ تسويق دورة حياة العميل بنفسك. يمكنك اللجوء إلى الخبراء لإنشاء محتوى رائع وعالي الجودة نيابة عنك. Express Writers هي وكالة كتابة المحتوى التي تهتم بك وبالمحتوى الخاص بك حتى تتمكن من رعاية العملاء المتوقعين. من منشورات المدونة إلى منشورات الوسائط الاجتماعية والمزيد ، قمنا بتغطيتك.

اتصل بنا اليوم لتبدأ.

نُشر في الأصل في عام 2019 ، وتم تحديثه لعام 2022.