تعريف وسطاء التسويق ، وأنواعهم ، وأمثلة ، والمزيد

يعد إنتاج منتج جيد من أهم متطلبات العمل ، ولكن إتقان قناة التوزيع لتقديم المنتج إلى المستخدم النهائي له نفس الأهمية. حيث يلعب وسيط التوزيع دورًا رئيسيًا للبائع (المنتج) والمشتري (المستهلك). بفضل العلاقات والخبرة والقدرة على الوصول إلى السوق ، تمكن الوسطاء من حل مشكلة التوزيع الصعبة التي تواجهها العديد من الشركات.

في الماضي ، عندما لم يكن الاقتصاد مفتوحًا للجمهور كما هو الحال الآن ، كان من المتصور أن الوسطاء مكلفون ويستغرقون وقتًا طويلاً. توضح الحقيقة أن الوسطاء في قناة التوزيع يلعبون دورًا مهمًا لكل من البائعين والمشترين. بفضل علاقات الاتصال والخبرة والتخصص وما إلى ذلك ، يجلب الوسطاء العديد من الفوائد للمصنعين. خاصة وسطاء التسويق.

تحتاج الشركات إلى تحليل خصائص وأداء الوسطاء لتطوير السياسات المناسبة لإنشاء علاقات إيجابية والحفاظ عليها. تستجيب الشركات أيضًا بشكل ضروري وسريع لتغيير سياسات توزيع المنتجات وتكييفها مع التغييرات في عمليات الوسطاء.

في مقال اليوم ، سأقدم لكم أهمية وتعريف وسطاء التسويق . دعنا نتعمق!

ما هو وسيط التسويق؟

قناة التسويق أو قناة التوزيع هي مجموعة من المنظمات والأفراد الذين يعتمدون على بعضهم البعض للمشاركة في تقديم المنتجات للمستهلكين. في هذه العملية ، غالبًا ما يكون هناك مظهر طرف ثالث للمساعدة في توصيل المنتج إلى المستهلك يسمى وسيط التوزيع.

وسطاء التسويق (المعروفون أيضًا باسم وسطاء التوزيع) هم واحد أو أكثر من المنظمات والأفراد ، يعملون كجسر بين المصنعين والمستهلكين في توزيع المنتجات. وسطاء التسويق عبارة عن مؤسسات تجارية تدعم الشركات في الترويج والبيع من خلال كتالوجات المنتجات الرقمية وتسليم الأعمال للمستهلكين. وهي تشمل وسطاء توزيع المنتجات ، ومؤسسات دعم التوزيع ، ومؤسسات خدمات التسويق ، والوسطاء الماليين. في الواقع ، يمكن أن يكون الموزع تاجر تجزئة وتاجر جملة ووكلاء ووسطاء.

هناك العديد من الأسباب التي تجعل المنتجين يسلمون جزءًا من أعمال المبيعات إلى عملاء التسويق. يعني هذا النقل أيضًا التخلي عن بعض السيطرة على كيفية بيع المنتج الصيدلاني ولمن. ومع ذلك ، فإن بيع منتجاتهم من خلال وسطاء يمنح الشركات المصنعة العديد من المزايا. بفضل علاقات الاتصال وخبرة التخصص وحجم العمليات ، سيفيد وسطاء التوزيع المنتج أكثر من قيام المنتجين بتوزيع منتجاتهم الخاصة. يقلل ظهور الوسطاء من المعاملات في التبادل على نطاق اجتماعي.

تحتاج الشركات إلى تحليل خصائص وأداء الوسطاء حتى يكون لديها سياسات مناسبة لإقامة علاقات إيجابية والحفاظ عليها. في الوقت نفسه ، قد يكون لدى الشركة أيضًا الاستجابات اللازمة لتعديل سياسة توزيع المنتج وتغييرها لتتوافق مع الأوجه في أنشطة الوسطاء.

اقرأ أكثر:

• ما هو التسويق المرئي؟
• التحليلات الرقمية: الدليل النهائي للنمو بشكل أفضل
• ما هي المبيعات الداخلية؟
• ما هو التسويق التفاعلي؟ إيجابيات وسلبيات وأمثلة

مزايا وعيوب وسطاء التسويق

1. مزايا استخدام وسطاء التسويق

• على عكس ما سبق ، من المتصور أن الوسطاء مكلفون ويستغرقون وقتًا طويلاً. في الواقع ، يلعب الوسطاء في قناة التسويق دورًا مهمًا في مساعدة كل من البائعين والمشترين. بفضل علاقات الاتصال والخبرة والتخصص وما إلى ذلك ، يجلب الوسطاء للمنتج العديد من الفوائد. هؤلاء يكونون:

• تقليل تكاليف التوزيع للمصنعين: إذا نظم المصنعون شبكة التوزيع الخاصة بهم ، فإنهم يتحملون تكاليف كبيرة بسبب نقص التخصص ، بسبب النطاق الصغير. باستخدام وسطاء التسويق ، يركز المصنعون الموارد على المراحل الرئيسية لسلسلة القيمة للمنتجات.

• زيادة وصول العملاء للمصنعين مع تقليل الاتصال بالمصنعين والعملاء: بفضل شبكة التوزيع ، يمكن للمصنعين الوصول إلى العديد من العملاء في كل مكان. يحتاج العملاء أيضًا إلى الاتصال بالموزع فقط لشراء مجموعة متنوعة من المنتجات من مختلف الصانعين. في المقابل ، يحتاج المصنعون فقط إلى الاتصال بموزع واحد لبيع المنتجات للعديد من العملاء.

• مشاركة المخاطر مع الشركة المصنعة: في حالة الشراء خارج البيع مع الموزع ، يتشارك الوسطاء التجاريون مخاطر تقلبات الأسعار مع الشركة المصنعة. لذلك ، يمكن للمصنعين استرداد رأس المال بسرعة لإعادة الاستثمار في دورة الإنتاج التالية.

• مساعدة العرض والطلب على تلبية الطلب: في بعض الأحيان ، لا يعرف البائع مكان المشتري والعكس صحيح. في ذلك الوقت ، كان الموزع الوسيط هو الجسر للمساعدة في تلبية العرض والطلب.

• زيادة القدرة التنافسية للمصنعين: عند استخدام الوسطاء في قناة التوزيع ، من خلال توفير التكاليف وزيادة إمكانية الوصول للعملاء وتقليل المخاطر ، يقوم المصنعون بتحسين قدرتها التنافسية.

• إعادة الاستثمار السريع: عند الشراء والبيع ، سيشارك وسطاء التوزيع بشكل غير مباشر مخاطر السلع مع الشركات المصنعة. في ذلك الوقت ، لا يتعين على مؤسسات التصنيع أن تقلق كثيرًا بشأن منتجات الإنتاج ولديها رأس مال لتحويل الإنتاج وإعادة الاستثمار في الدورة التالية.

2. مساوئ استخدام وسطاء التسويق

إنها حقيقة في الوقت الحاضر في السوق أن المصنّعين غالبًا ما يعتبرون الوسطاء طفيليات وليس خصائص. تنبع مساوئ استخدام وسيط من الخوف من أصحاب الأعمال. هذه المخاوف والافتقار إلى المهارات الإدارية أو نقص الموارد لتحقيق التوازن وإدارة الوسطاء تضر بالأعمال التجارية عند استخدام الوسطاء. تشمل تلك المخاوف:

• الخوف من فقدان الدور الحاسم
• الخوف من فقدان الاتصال بالعملاء
• الخوف من فقدان ملكية العميل
• الخوف من السلوك الانتهازي
• الخوف من التواصل غير الكافي
• الخوف من تعارض أهداف الوسيط مع أهداف الشركة المصنعة
• الخوف من قيام الوسيط بالاستخراج بدلاً من إضافة قيمة
• الخوف من سوء إدارة السوق

يمكن أن تتحقق هذه المخاوف إذا كانت الشركة المصنعة لا تدير الوسيط. في بعض الأحيان ، لا ينشأ هذا الخوف من البائع فحسب ، بل ينشأ أيضًا من وسيط. غالبًا ما تقوض هذه المخاوف علاقة العمل بين المنتجين والوسطاء وتسبب لهم استخدام موارد بعضهم البعض بشكل غير فعال وتعظيم إمكانات المزيج التسويقي.

أنواع وسطاء التسويق

يوجد حاليًا في السوق الأنواع التالية من وسطاء التوزيع:

• تاجر الجملة: هو الوسيط لشراء منتجات أو سلع من الشركة المصنعة ثم بيعها إلى عملاء آخرين أو عملاء صناعيين. لا يتم بيع هذا النوع من الوسطاء للمستهلكين ولكنه سيركز بشكل أساسي على البيع لتجار التجزئة والشركات الأخرى.

• تجار التجزئة: هم الوحدات التي تشتري المنتجات من الشركة المصنعة أو تاجر الجملة ثم تبيعها إلى المستخدم النهائي. هؤلاء هم الأشخاص الذين يفهمون بشكل أفضل احتياجات ورغبات عملائهم. لديهم نظام تخزين ثري ومتنوع ، مما يضمن توافر السلع لتهيئة أفضل الظروف للمشترين.

  

• الموزع: يعمل الموزعون مثل تجار الجملة بمعنى أنهم يعملون كوسيط بين المنتج وتاجر التجزئة. ومع ذلك ، فإن الموزعين يشاركون بنشاط كبير في الترويج لمنتجات الشركة المصنعة ، وبيع المنتجات لتجار التجزئة وتجار الجملة. وظيفتهم ليست مجرد إحضار المنتج من الشركة المصنعة إلى بائع التجزئة ، ولكن أيضًا لإيجاد فرص وطرق جديدة في السوق لتوسيع علامتها التجارية.

• الوكلاء والوسطاء: المسؤولون عن إيجاد وجذب وحدات التوزيع. يمكن العثور عليها في أي مكان في تدفق التوزيع (بالشراكة مع المصنعين أو تجار الجملة).

أيضًا ، بناءً على الخصائص ، بالإضافة إلى دور وسطاء التوزيع ، عادة ما توجد الأشكال التالية:

• الوسطاء التجاريون : الوسطاء مثل تجار الجملة وتجار التجزئة ينفقون الأموال على شراء البضائع ثم إعادة بيعها من أجل الربح

• الوسطاء: يبحث الوسطاء مثل الوسطاء وممثلي الشركات المصنعة ووكلاء المبيعات عن العملاء والتفاوض نيابة عن الشركة المصنعة للتفاوض على شروط البيع.

• الوسطاء الداعمون: شركات النقل ، المستودعات ، البنوك ، دعم الإعلان للمصنعين في عملية الإنتاج.

وسطاء التسويق أهمية للأعمال

يلعب وسطاء التسويق دورًا مهمًا للغاية في الأعمال التجارية. يمكن ذكر وظائف الوسطاء على النحو التالي:

1. الشراء

يشتري الوسطاء كميات كبيرة جدًا من البضائع مباشرة من المنتج. عن طريق الشراء بكميات كبيرة ، يمكن ضمان هؤلاء الوسطاء بأسعار أقل بكثير.

2. المستودع والنقل

بمجرد أن يشتري الوسطاء عددًا كبيرًا من السلع ، فإنهم يحتاجون إلى نقلها إلى مكان يمكن للمستهلك أن يشتريها ويبيعها. هذه عملية معقدة ومكلفة. لذلك ، غالبًا ما تمتلك الشركات الوسيطة نظامًا كبيرًا للمستودعات ومركبات النقل ، مما يساعد الشركات المصنعة على توفير الكثير من التكاليف.

3. الفرز والتعبئة والتغليف

عادة ما يشتري الوسطاء كمية كبيرة جدًا من سلعة ما ثم يقسمونها إلى حصص أصغر. ستشمل عملية تقسيم الكميات إلى دفعات أصغر فرز البضائع وتجميعها. سيتم تصنيف المنتجات حسب خصائصها المناسبة للبيع للعملاء.

4. تقاسم المخاطر

يمتلك وكلاء التسويق البضائع التي يشترونها. وهذا يعني أن تاجر الجملة يمول المشتريات ويتحمل تكلفة المخزون حتى يتم بيعها. نظرًا لأن هذه تكلفة ضخمة ، فإنها تحفز تجار الجملة على أن يكونوا دقيقين وفعالين في عمليات الشراء والتخزين والشحن. بالإضافة إلى ذلك ، يتحمل تاجر الجملة أيضًا مخاطر المنتجات حتى يتم تسليمها. إذا تعرضت البضائع للتلف أثناء النقل ولم يتم بيعها ، فسيتعين على تاجر الجملة إعادة البضائع والتكاليف.

5. التسويق

عادة ، سيشارك وسطاء التسويق في الترويج للمنتجات التي يوزعونها. يمكن لوسطاء التسويق الإعلان عن منتجاتهم بالطرق التي يرغبون فيها.

6. التوزيع

يتمتع وسطاء التسويق بقدرة أو خبرة جيدة جدًا لإدارة عملية التوزيع بأكملها. نظرًا لأن وسطاء التسويق سيعملون عادةً على نطاق واسع لتقليل تكلفة المنتجات للتركيز على خلق كفاءة لشركاء قنوات البيع بالتجزئة ، فمن الصعب تكرارها على نطاق واسع.

أمثلة على وسطاء التسويق للتعلم

فيما يلي بعض الأمثلة على وسطاء التسويق الشائعين في مجال الأعمال:

• شركاء المبيعات: يبيع الشركاء منتجاتك بطريقة تتحكم فيها. ومن الأمثلة على ذلك متاجر مستحضرات التجميل المرخص لها بالتجارة في مستحضرات التجميل التي تنتجها شركتك

• البيع بالتجزئة: تجار التجزئة هم أماكن لبيع منتجاتك لا يمكنك التحكم فيها بطريقة عملهم وممارسة أعمالهم.

• التجارة الإلكترونية: أولئك الذين يبيعون البضائع عبر منصات التجارة الإلكترونية.

• الأسواق: مكان يتواصل فيه البائعون والمشترين مقابل رسوم.

• الشريك الترويجي: هؤلاء هم وسطاء التوزيع الذين يساعدونك في تحسين عدد العملاء المحتملين.

• الاستيراد الموازي: وسيط تسويق يتكون من كيانات غير معترف بها رسمياً من قبل شريك المنتج. الاستيراد الموازي هو استيراد شركة تصنيع دون موافقة الشركة.

• الوسطاء الماليون: عادةً ما يكون الكيان الذي يساعد البائعين والمشترين في إجراء المعاملات المالية هو البنوك.

• مجموعة المستهلك: منظمة تساعد على زيادة القوة الشرائية للمستهلكين.

• التعاونيات: تعمل التعاونيات على تعزيز الموارد التشغيلية والتسويقية للشركات الصغيرة والمتوسطة

• القيمة المضافة - الموزع: المنظمات التي تشتري منتجك أو خدمتك ثم تضيف قيمة إليها قبل إعادة البيع تسمى Valued added-Reseller.

• البيع بالجملة: البيع بالجملة هم الأشخاص الذين يشترون البضائع بكميات كبيرة ثم يبيعونها إلى تجار التجزئة.

• بيت التجارة: منظمة تساعد المصنّعين على بيع منتجاتهم في الأسواق الخارجية.

• الوكلاء والوسطاء: هؤلاء هم ممثلو كل من البائعين والمشترين.

المنشورات ذات الصلة:

• مبادئ التسويق 101: الدليل النهائي!
• تسويق الاستجابة المباشرة 101
• ما هي تكلفة الاكتساب (CPA)؟
• ما هو تسويق الأداء؟

يتم إحتوائه

وسطاء التسويق هم رابط أساسي للمنتجات للوصول إلى المستهلكين وتقديم المزيد من الدعم للمصنعين لتقليل التكاليف وتقليل المخاطر.

ومع ذلك ، فإنه يتطلب من المؤسسات أن يكون لديها سياسات وأساليب إدارة مناسبة لهذا القسم للعمل بفعالية. يعد تطبيق برنامج إدارة نظام التوزيع حلاً تستخدمه العديد من الشركات للتحكم في السوق بشكل أفضل ، ومراقبة حالة مبيعات كل موزع ، ونقطة البيع بالتجزئة ، وجعل استراتيجية العمل معقولة.

أعلاه هو ملخص لتعريف وأهمية وسطاء التسويق . آمل أن تتمكن من استخدام المعرفة الكاملة لتختار لنفسك وشركتك شكلاً معقولاً من الوسيط للمساعدة في توفير التكاليف وتحسين الأرباح.