قمع التسويق مقابل قمع المبيعات: ما هي الاختلافات؟

التسويق والمبيعات هما ميزتان مترابطتان بشدة تؤديان في بعض الأحيان إلى سوء فهم غير مبرر. محاولة فصل ميزة واحدة عن الأخرى مهمة صعبة لأن كلتا الوظيفتين مرتبطتان بشكل وثيق. بالإضافة إلى ذلك ، يعتبر التسويق عملية واسعة تشمل العديد من الأنشطة التجارية وغالبًا ما يرتبط بالمبيعات كنشاط أساسي.

ومع ذلك ، فإن المبيعات والتسويق يشتركان في مسار التحويل. انه شيء جيد. لذلك فإن الفرق بين قمع المبيعات وقمع التسويق هو أكثر صعوبة في الفهم. بدأ العديد من رواد الأعمال في اعتماد مسارات تحويل محددة لتحسين إيراداتهم ، على الرغم من أنهم لا يعرفون دائمًا متى يأخذون مسار التحويل.

تحلل هذه المقالة أحد أكثر الموضوعات إثارة للجدل ، وهو مسار المبيعات وقمع التسويق ، لمساعدتك على فهم المصطلحات ، ومعرفة كيف هي ، وتحديد أيها أكثر ملاءمة لعلامتك التجارية.

ما هي أنواع مختلفة من مسارات التحويل؟

يمكن التعبير عن مسار التحويل كمسار من منظور واحد إلى مشترٍ حقيقي ، أي أنه مجموعة من الأعمال قبل أن يكتسب العميل المنتج أو الخدمة المفضلة. كثير من رجال الأعمال لا يعرفون أن هناك أكثر من نوع واحد من القمع أو أن يضعوه في كيس واحد ضخم ولا يميزونه. ولكل قمع وظائفه في ظل عمليات مختلفة. يحدث فرقًا عندما يتعلق الأمر بأهدافك المرجوة واتجاه شركتك عبر الإنترنت. بعض الأنواع الشائعة من مسارات التحويل إلى جانب مسارات التحويل التسويقية ومسارات تحويل المبيعات هي:

• قمع مغناطيس الرصاص
• قمع الويبينار
• قمع التسويق عبر البريد الإلكتروني
• قمع الحدث

كل هذه الأشياء تتبع نفس الشيء تمامًا على الرغم من اختلاف الأسماء: عمليات التحويل التي يتخذها المشتري المحتمل ، والمعروفة أيضًا باسم مسارات التحويل. مسارات التحويل هي مسارات شراء حديثة تستخدمها شركات التجارة الإلكترونية. إنها تعمل تقريبًا مثل مبيعات التسويق عبر التحويل والتسويق ، وهو ما سنكون قادرين على القيام به في لحظة.

تُعرف مسارات التحويل أيضًا باسم مسارات التحويل الهزيلة التي تجعلها تركز بشكل خاص على التخصيص وشراء العميل بناءً على تعليقات العملاء. يجعلهم أكثر تعقيدًا قليلاً من التسويق والمبيعات. لكن كل منهم يتعلق بتجربة العملاء وهذا جزء متكامل من كل قمع.

ما هو مسار التسويق؟

قمع التسويق هو أداة يستخدمها المسوقون لتحليل مشاركة جمهورهم. يستخدم مسار التحويل الرسائل والنوايا وإدراك المستهلك لمطابقة أصوله الإبداعية. مسار التسويق هو رحلة عبر عمليات الدراسة والتعلم والمعلومات واتخاذ القرار لجمهورك.

فكر في شكل القمع. نظرًا لأن القمة هي أوسع نقطة ونقطة أدنى ، يمكن مطابقة جميع المراحل مع قنوات ورسائل التسويق. إنها تتطابق مع رحلة المشتري ، ومستوى النوايا ، وكل شيء بدءًا من تقديم علامتك التجارية إلى تحويلها.

يشجع مسار التسويق الناس على إدراك العلامة التجارية. كما أنها تشتهر بمساعدة الشركات على تصور رحلة عملائها وتطوير تكتيكات دعم تسويقي معينة.

يتألف مسار التسويق من ثلاثة مكونات: زيادة الوعي بالعلامة التجارية ، والحفاظ على الاهتمام ، وتقييم العميل. يمكن تقسيم مسار التسويق إلى ثلاث مراحل: توليد العملاء المحتملين ، وتغذية العملاء المحتملين ، وتحويل العملاء المحتملين.

المرحلة 1: توليد الرصاص

تمثل هذه المرحلة الجزء العلوي من مسار التسويق وتتكون من مرحلتين لبناء الوعي والحفاظ على الاهتمام . خلال هذه المراحل ، يكون عملاؤك جددًا ويجب إبلاغهم بعروضك. إنهم لا يفهمون الموقف حتى الآن ، وبالتالي تقع على عاتقك مسؤولية توعيةهم.

• الهدف: كن داعمًا وأظهر الميزة التنافسية لمنتجك فيما يتعلق بالسوق والتعليم والعلاقات
• القنوات المفضلة: تسويق المحتوى ، تحسين محركات البحث ، العلاقات العامة ، الأحداث ، المعارض التجارية ، تفاعلات التفاعل مع وسائل التواصل الاجتماعي ، إلخ.
• المحتوى: المقالات ذات القيمة ، منشورات المدونات ، البودكاست ، مقاطع الفيديو الفيروسية ، إلخ.

يخطئ الكثير من الناس بافتراض أن العملاء المحتملين متاحون للشراء في هذا الوقت. يجب ألا تبيع منتجاتك عليهم في الوقت الحالي ، بل يجب أن تجعلهم على دراية بالمشكلة التي يواجهونها. لذلك يمكنك تقديم منتجك كحل بعد ذلك.

علاوة على ذلك ، حاول جاهدًا للحصول على العدد الصحيح من العملاء بدلاً من محاولة جذب أكبر عدد ممكن من العملاء. في هذه المرحلة ، يجب أن تقدم قيمة لجمهورك حتى يرغبون في اكتشاف المزيد عن علامتك التجارية.

المرحلة 2: قيادة الرعاية

تتمثل المرحلة التالية في تعزيز الريادة بمجرد زيادة احتمالات العلامة التجارية. تقع هذه المرحلة في منتصف مسار التحويل وتمثل مرحلة التفكير . يحدث هذا عندما تحاول الشركة إنشاء علاقة ناجحة مع الهدف من خلال تعريفهم بالمنتج أو الخدمة بمحتوى مخصص لمساعدتهم على اتخاذ القرار.

• الهدف: أظهر لعملائك المحتملين دليلك الاجتماعي لشرح سبب حاجتهم للاختيار منك على حساب الآخرين وتوضيح سبب كون عروضك هي الأفضل في السوق بالمعلومات الفنية
• القنوات المفضلة: الرسائل الإخبارية المتكررة ، رسائل البريد الإلكتروني ، تفاعلات التفاعل مع وسائل التواصل الاجتماعي ، شبكة Google الإعلانية ، المنشورات التي ترعاها Facebook / LinkedIn ، إلخ.
• المحتوى: تقارير ، ندوات عبر الإنترنت ، دراسات حالة ، كتب إلكترونية ، إرشادات ، إلخ.

سيعرف المستخدمون علامتك التجارية أو الموضوع طوال عملية التفكير. إنهم يريدون معرفة المزيد عن المشكلة حتى يتمكنوا من تحديد أفضل طريقة للمضي قدمًا. لكنهم ليسوا على استعداد بنسبة 100٪ لإلزام أنفسهم بحل. زار هؤلاء المستهلكون موقعك على الويب وعرفوا علامتك التجارية ، لكنهم لم يشتروا أيًا من منتجاتك.

تبحث هذه المجموعة عن طرق لمعالجة مشاكلهم لكنهم غير مستعدين للشراء. نظرًا لأنه يتم النظر في العديد من الحلول المختلفة ، يجب أن توضح علامتك التجارية للمستهلكين سبب تفوقك. حاول التركيز على المحتوى الخاص بك أيضًا. لن يتلقى العميل المحتمل نصائح مفيدة فحسب ، بل لن يضطر إلى التخلي عن الكثير للحصول عليها دون تفكير.

المرحلة 3: تحويل الرصاص

تقع هذه المرحلة في الجزء السفلي من مسار التسويق حيث يكون لدى العملاء المحتملين نوايا الشراء في النهاية. في هذه المرحلة ، يتحول مسار التسويق ببطء إلى قمع مبيعات. العملاء المحتملون مستعدون حقًا للشراء خلال هذه الخطوة في رحلة العميل. سيكونون على استعداد لاختيار الحل المثالي لك. بحث هذا الجمهور وفهم الفوائد المختلفة لكل منتج.

• الهدف: حث المستخدمين على الانضمام وشراء منتجك واستخدام خدماتك
• القنوات المفضلة: البحث المدفوع ، الحث على الشراء ، نموذج جنرال فيسبوك ، إلخ.
• المحتوى: عرض تجريبي ، نسخة تجريبية مجانية ، شهادات العملاء ، أدلة اجتماعية ، أسئلة وأجوبة ، إلخ.

أثناء عملية التحويل ، يجب أن يعرف المستخدمون من أنت ، وما هو عملك ، وما هي المعلومات التي سيحصلون عليها. في حين أن الأفراد قد بحثوا بالفعل عن العديد من الحلول الأخرى في مرحلة اتخاذ القرار ، فإن ذلك سيقنعهم فقط أن الخيار المناسب هو علامتك التجارية من خلال إعطائهم أسبابًا إضافية للشراء. تأكد من أنه من الواضح أن لديك تجربة أو عرضًا توضيحيًا أو أي شيء آخر في فريقك.

كيف تحصل على عميل متوقع مؤهل في مسار التسويق؟

استخدم مخرجات محددة لتأهيل العميل المتوقع بالاستجابات التي يجلبها المرشح إلى مستويات مختلفة من أجل الحصول على عميل متوقع مؤهل - سواء عن طريق إعطاء تفاصيل حول حجم الشركة ، والخدمة المتوقعة ، وما إلى ذلك.

أيضًا ، راقب الكلمات الرئيسية التي تم توجيه العميل المتوقع إليها. يمكن أن يساعد ذلك المبيعات في تحديد المكان الذي يمكنهم البدء فيه ومقدار المعلومات التي يحتاجون إليها. يمكن أن تشير المؤهلات المختلفة إلى ما يسعى إليه العميل المتوقع المؤهل للتسويق في الأصل ، سواء كان جدول مقارنة ، أو معلومات عن الأسعار ، أو مسابقات أخرى ، وما إلى ذلك.

بالإضافة إلى ذلك ، تستخدم الشركات CTA على الصفحات المقصودة لأنها تتيح للمستخدمين تخصيص النهج باستخدام تنسيق متعدد الخيارات الذي يمكن للمستخدم تحديد نوع المعلومات أو النشاط أو الاستجابة التي يريدها.

ما هو قمع المبيعات؟

الهدف من مسار التسويق هو جذب العملاء المحتملين الذين يمكن أن يصبحوا قريبًا مشترين فعليين. عندما يتم اكتشاف مثل هذه الإمكانات ويتطور اهتمام محدد بمنتج أو خدمة العلامة التجارية ، فإنهم ينضمون إلى مسار المبيعات. من الآن فصاعدًا ، سيصبح الاحتمال عميلًا محتملاً للمبيعات.

يمكن أن يأخذ مسار تحويل المبيعات زمام المبادرة والتحويلات من المهتمين إلى حد ما إلى المؤهلين وإضافة الإيرادات إلى هويته المميزة. يعد مسار المبيعات مفيدًا للغاية بالنسبة إلى الأعمال التجارية ، حيث يساعد في تقدير أرقام الإيرادات وعائد النفقات الإعلانية ويساعد جهات التسويق الرقمية على تحديد القنوات والكلمات الرئيسية والمصممين والمستهلكين أو المدخلات المختلفة التي تحقق ربحية أكبر.

كل عمل له طريقته الخاصة في تحديد مسار المبيعات الخاص به ، وفي بعض الأحيان ، قد تتزامن مراحل مسار المبيعات مع تلك الموجودة في مسار التسويق إذا لم يتم فصلها بشكل مميز بناءً على جوهرها ووظائفها. يجب تحديد هدف عمل واضح وخطة تسويق للتجارة الإلكترونية وأخيرًا تركيز جمهورك المستهدف لمساعدة عملك على التوسع قبل أن تتمكن من البدء في إنشاء مسار مبيعاتك. تحتاج إلى اتخاذ إجراءات معينة لبناء مشروع تجاري والبقاء ناجحًا.

بشكل عام ، هناك أربع مراحل رئيسية يجب مراعاتها في مسار تحويل المبيعات.

المرحلة الأولى: الوعي المتعمق بالعلامة التجارية

بعد قبول العميل المحتمل التسويقي ، سيدخلون مسار تحويل المبيعات. هذا هو المكان الذي تبدأ فيه المرحلة الأولى من قمع المبيعات. يمكننا تخطي مرحلة إنشاء العملاء المحتملين لأن الهدف الأساسي لقنواتنا الرقمية هو الوصول إلى المستخدم ، وجذب العملاء المحتملين ، وتحسين جودة العملاء المحتملين. يتم استخدام هذا العميل المتوقع المؤهل للتسويق في غالبية المؤسسات ويحتوي على أي تحويل أو قيادة من خلال التسويق ويحقق الحد الأدنى من المستوى.

يجب على المستخدم إظهار الاهتمام بصفته عميلاً محتملاً مؤهلاً للتسويق عن طريق الاشتراك في رسالة إخبارية ، واستكمال نموذج ، وتنزيل المواد ، وما إلى ذلك. المقاييس الرئيسية هي إقناع العملاء بحجم الشركة ، والمحتوى المتفاعل مع مسار التسويق ، والمقالات التي تعتمد على الكلمات الرئيسية ، إلخ.

المرحلة الثانية: الفائدة

تبدأ هذه الخطوة عندما يتم قبول المبيعات بوعي من قبل العملاء المحتملين. هذه المرحلة من القمع هي الخطوة الأولى التي يفرضها فريق المبيعات. عندما يصل عميل متوقع إلى مرحلة العميل المتوقع المؤهل للتسويق ، يتم تعيين مندوب مبيعات تلقائيًا. سيقوم فريق المبيعات بتقييم هذا العميل المتوقع واعتباره جاهزًا لمزيد من المبيعات. نادرًا ما يبقى العملاء المحتملون في هذه المرحلة لفترة طويلة لأن المستخدمين يعرفون ما إذا كانوا يريدون إنهاء العملية أم لا. لذلك ، يجب أن يبذل فريق المبيعات الخاص بك قصارى جهدك للحفاظ على اتساق رسالتك في جميع أنحاء العرض ، وإبقاء توقعاتك دائمًا مرتبطة بخلفية حقيقية.

المرحلة الثالثة: القرار

عندما يتم اعتبار العملاء المتوقعين المقبولين في المبيعات جاهزين للتوجيه ، سيتم تقديمهم إلى خطوة العميل المتوقع المؤهل للمبيعات. في هذه المرحلة ، وصل مندوب المبيعات إلى العملاء المحتملين المقبولين بالمبيعات واتصل بهم لإجراء محادثة ، وتعرف على ما يريده المستهلك (حجم الصفقة).

إن الحصول على آفاق لاتخاذ القرار ليس بالأمر السهل ، وفي هذه المرحلة ، لا تكون المراجعات والشهادات قوية بما يكفي للإقناع. هذه المرة ، يجب عليك تقديم فرص حقيقية لعملائك المحتملين من خلال تقديم صفقات ومزايا ومكافآت جذابة والسماح لهم بتجربة الخوف من فقدان الفرصة (FOMO) إذا كنت مترددًا. أيضًا ، يجب أن تضمن لعملائك المحتملين مستوى معينًا من السلطة لكسب ثقتهم.

المرحلة 4: صفقة ختامية

هذا عندما يتم تحويل العميل المتوقع إلى عنصر للإيرادات. في الختام ، يتم تحديث مستوى الإنفاق والاحتمال هو عميل. ابق على اطلاع دائم بالنسب المئوية للتحسين المستقبلي وتسريع خط الأنابيب وإجراءات التحسين المهمة بين كل مرحلة.

يساعد مسار المبيعات شركتك على التحول. يمكنك وضع ميزانية لربع السنة بالكامل وتعظيم عوائد الإنفاق الإعلاني من خلال تطوير مجموعة من العملاء المحتملين والتوقعات. بعد ذلك يمكنك معرفة مدى امتلاء خط الأنابيب المحتمل في أوقات عدم اليقين وتقييم كيفية مرور الزائرين عبر مسار التحويل.

قمع التسويق وقمع المبيعات - الاختلافات

يوجد خط بين قمع التسويق وقمع المبيعات. تستخدم هذه المصطلحات في الواقع بالتبادل ، ومن الصعب تقسيمها. يبدو أن التمييز الرئيسي الوحيد بين هذه العبارات هو سياق التطبيقات.

عادة ما تكون المبيعات والتسويق وظيفتين منفصلتين. لكل منها خطة رحلة فريدة خاصة بها ، والتي تصور نمو العميل في المستقبل. يجذب التسويق الانتباه ويمثل قاع مساره الجزء العلوي من مسار المبيعات. وبالتالي ، فإن مسار المبيعات مدفوع بعمليات التسويق التي تزيد من الوعي بالطلب على المنتجات.

ومع ذلك ، فإن هذا الفصل بين الأقسام يغير ويدمج التقنيات المستخدمة للمبيعات والتسويق. لذلك ، هناك خطوط غير واضحة بين المبيعات والتسويق ، والتي تدفعها الحاجة إلى تمييز المستهلكين حيث اعتادوا أساليب البيع والتسويق الخاصة بهم.

تكنولوجيا الاتصالات المستخدمة في التسويق مقابل مسارات المبيعات

يتم تطوير مسار المبيعات أو مسار التسويق من أجل تحويل المشترين المحتملين إلى عملاء يدفعون. القول أسهل من الفعل بسبب تعقيد الأسواق التنافسية لتحقيق هذا الهدف. لكن ليس من المهم ترتيب قمع قوي باستخدام أدوات التكنولوجيا الصحيحة.

هناك مجموعة متنوعة من أدوات البيع والتسويق عبر التحويل إذا كنت مبتدئًا. يوفر هذا البرنامج حلولاً شاملة وسهلة الاستخدام لتحقيق نتائج رائعة. لا يمكن لبرنامج قمع المبيعات وحده التعامل مع التكتيكات المعقدة للمؤسسات المتوسطة والكبيرة الحجم. أنت بحاجة إلى تقنيات اتصال قوية لمزامنة كل شيء وخلق جو تعاوني يدعم مبادرات المبيعات والتسويق.

على سبيل المثال ، يسمح حل مركز الاتصال المستند إلى السحابة للشركة بإدارة جهات اتصال العميل عبر العديد من الأنظمة الأساسية وبالتالي تبسيط عملية إنشاء العملاء المحتملين. فهو يجمع بين البريد الإلكتروني والهاتف وقنوات الدردشة على شبكة الإنترنت للسماح للعميل المحتمل بالتواصل مع الشركة بسهولة. تشمل الأدوات الأخرى أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني وأدوات إدارة علاقات العملاء وأدوات إنشاء العملاء المحتملين وأدوات الإعلان وما إلى ذلك.

الجمع بين التسويق مقابل قمع المبيعات لتحسين الإيرادات

إذا كنت تعرض الرسائل وأنواع الأصول الإبداعية وعناصر الحث على الشراء كمسارات تسويقية ، فهي خطة رائعة لإسقاط المستخدمين بالقرب من التحويل. تتمثل مهمة التسويق والإعلام في بذل كل جهد للتأهل للعملاء المحتملين بحيث يتم إبلاغ المبيعات قدر الإمكان أثناء دخول مسار المبيعات. من خلال الجمع بين نهج التسويق الخاص بك ومسارات المبيعات ، يمكنك تحسين إيراداتك باستخدام الكلمة الرئيسية.

يمكنك تحديد الكلمات الرئيسية الرائدة ، أو نسخة الإعلان ، أو روابط الموقع ، أو الحملات مع فرق وسائل الإعلام ، أو الوكالات من خلال مقدار الأموال التي تجنيها. بمجرد أن تبدأ في تحسين أدائك لأحجام أكبر وإنشاء عدد كبير من العملاء المحتملين ذوي الجودة ، ستبدأ في التسريع. ستتمكن أيضًا من البناء على عدة كلمات رئيسية للحصول على أعلى جودة باستخدام إجراء تأهيل العميل المحتمل.

الكلمات الأخيرة

بشكل عام ، يقع مسار التسويق والمبيعات في مكان ما بين مرحلتي التقييم والمشاركة. ومع ذلك ، فإن هذه المشكلة غالبًا ما تكون موضوع نزاع بين المتخصصين في التسويق الرقمي. وذلك لأن الفكرة قد تطورت وكانت الحدود قبل مرحلة المراجعة أعلى.

اليوم ، ومع ذلك ، هناك الكثير من الاحتمالات التي ولدت على الفور. لذلك لا يمكننا التحدث عن شراء العملاء المحتملين إلا بعد أن يقوم الزوار بتقييمهم جميعًا ويكونون مستعدين للمشاركة. فقط هؤلاء الزوار الملتزمين سيصبحون عملاء في عالم اليوم سريع التغير والمتغير باستمرار. وهي بالتأكيد ليست الخطوة الأخيرة لجذب انتباههم.