كل ما تحتاج لمعرفته حول أتمتة التسويق
نشرت: 2019-11-30النقاط الرئيسية
أتمتة التسويق هي العملية التي من خلالها تقوم الوكالات أو الشركات المحلية بأتمتة جهودهم التسويقية من خلال استخدام البرامج والتكنولوجيا.
إنه يوفر للشركات قيمة من خلال تسهيل إنجاز المهام المتكررة اليومية مثل إرسال رسائل البريد الإلكتروني ونشر المحتوى والاتصال بالعملاء المحتملين.
لإتقان فن إنشاء محتوى مخصص ، يجب على المرء أولاً إتقان معرفة من هم مختلف أصحاب المصلحة ثم التواصل معهم باستخدام نقاط الألم ذات الصلة.
يجب تتبع عائد الاستثمار لحملة أتمتة التسويق من خلال تحليل ما إذا كان العملاء قد اتخذوا الإجراء اللازم المطلوب منهم من خلال الحملة.
المحقق ديل سبونر يغمز برئيسه وهو يسير داخل غرفة استجواب شديدة الحراسة ويحدق الموت في الروبوت الجالس هناك. يقوم Spooner بإخراج المستند ووضعه على الطاولة أمامه. ينظر للأعلى ويحدق مرة أخرى في الروبوت بعيون بغيضة.
يشكل الحراس المسلحون الستة الواقفون في الخلفية أحد العناصر العديدة في هذا المشهد ، والذي يظهر لنا بلا شك أن كل شخص في الغرفة يكره الروبوتات. العداء واضح لدرجة أن المرء يبدأ في التساؤل عن احتمال أن يكره الروبوت نفسه لوجوده هناك.
سوني ، الروبوت ، يبدو مرتبكًا. إنه لا يفهم سبب استجوابه في غرفة قذرة مليئة بحراس مصارعين محترفين. كل ما فعله هو اتباع الأوامر البشرية.
أوامر لجعل الحياة أسهل. أوامر لتوفير الوقت والمال. أوامر لأتمتة الأشياء . _
سبونر ، الذي أثبت حتى الآن بشكل لا يمكن إنكاره مكانته كمثالي في المدرسة القديمة ، يسأل سوني سؤالاً.
"هل يستطيع الروبوت كتابة سيمفونية؟ هل يستطيع الروبوت تحويل لوحة الرسم إلى تحفة فنية جميلة؟ "
ينظر سوني ، الذي كان رأسه منحنيًا حتى الآن ، نصفه ينظر إلى المستند والنصف الآخر يفكر في سبب وجوده ، على الفور تقريبًا ويستجيب.
"هل تستطيع؟"
أوتش! توش ، المحقق.
بالنسبة لأولئك الذين شاهدوا فيلم I ، Robot ، سوف تتذكرون هذا المشهد الشهير منه حيث يلمح المحقق Spooner (الذي يلعبه ويل سميث) إلى أنه لا يمكن الوثوق بالروبوتات وليس لديها مشاعر. بالنسبة لأولئك الذين لم يروه ، فإن الفكرة وراء الكواليس بسيطة:
احذر ، الروبوتات قادمة!
على الرغم من أن الفيلم تدور أحداثه في عام 2035 ، إلا أنه من المحتمل جدًا أن يتم أتمتة كل شيء تقريبًا ، في الوقت الحالي ، ليست هناك الكثير من الأشياء. ومع ذلك ، من بين الأشياء ، أتمتة التسويق هي واحدة من أكثر المفاهيم الفيروسية لتكليف الوكالات والشركات المحلية.
دع أتمتة التسويق في منصة Vendasta تجلب لك الآفاق المهتمة!
ما هي أتمتة التسويق
كما يوحي الاسم ، فإن أتمتة التسويق هي العملية التي من خلالها تقوم الوكالات أو الشركات المحلية بأتمتة جهودهم التسويقية من خلال استخدام البرامج والتكنولوجيا .
الهدف من مثل هذه الأتمتة هو تبسيط جهود التسويق والحصول على أفضل النتائج. إن وجود المفهوم ، الذي يتضمن مهام مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني وأتمتة عمليات المبيعات وإدارة البيانات ، يمكّن الوكالات من النمو من خلال تعدد المهام القيّم.
أنا أعرف ما كنت أفكر. أليس هذا مثلي تمامًا يا روبوت ؟ كيف يمكننا الوثوق بالتكنولوجيا لتنفيذ معظم استراتيجيات التسويق الأكثر حساسية من حيث الوقت والتكلفة بأفضل طريقة ممكنة؟
يمكنك يا صديقي. تستطيع.
يتمثل الجانب الرئيسي حول برنامج أتمتة التسويق في أنه بالإضافة إلى استخدام خوارزميات معصومة أثناء مرحلة التنفيذ ، فإنه ينفذ جزء الأتمتة دون فقدان لمسة التخصيص مع العملاء أيضًا.
تعتقد جاكلين كوك ، كبيرة المسؤولين الإستراتيجيين في Vendasta ، أن أهمية المحتوى المرسل إلى شريك محتمل ، بالإضافة إلى وقت إرسالها ، أمر مهم أيضًا.
تتحدث أتمتة التسويق إلى شخص ما برسالة ذات صلة وتردد صداها معه في وقت مناسب أيضًا. تسمح لك أفضل منصات أتمتة التسويق بفهم عملائك بعمق والتركيز على سمات أو احتياجات معينة.
ما يعنيه هذا هو أنه لا يمكن لوكالتك توفير الوقت والموارد فقط عندما يتعلق الأمر بإعداد الحملات الآلية ، ولكن يمكنها أيضًا ضمان استهداف العملاء (أو العملاء المحتملين) بمحتوى ذي صلة لأن الملاءمة لها أهمية قصوى.
سيكون المحتوى الذي ترسله أي وكالة بشكل عام إلى عميل محتمل جديد مختلفًا عند مقارنته بالمحتوى الذي يتم إرساله إلى عميل حالي. تسمح أتمتة التسويق بدمج هذه الوظائف القابلة للتخصيص ، وبالتالي تساعد في توفير الوقت والجهد والمال.
كيف تعمل أتمتة التسويق
تخيل لو كانت هناك طريقة ما يمكنك من خلالها معرفة الوقت المحدد للاتصال بمحطة راديو خلال إحدى مسابقات "كن المتصل التاسع ولديك فرصة للفوز" .
أو تخيل أن لديك القدرة على إرسال بريد إلكتروني إلى شخص ما حول "أفضل تأمين متاح للمستأجرين" عندما يكون قد انتقل للتو إلى شقته الجديدة أو على وشك الانتهاء من واحدة.
يعد التوقيت أمرًا بالغ الأهمية ، وهذا هو ما تدور حوله أتمتة التسويق. يتعلق الأمر بالضرب بينما يكون الحديد ساخنًا. من خلال الاستفادة من الأتمتة ، يمكن للوكالات أن تستهدف العملاء في المرحلة الأكثر صلة خلال رحلة عملائهم ، دون الحاجة إلى إنفاق الكثير من الوقت أو الجهد. علاوة على ذلك ، فإن ممارسة الاتصال بالعملاء في "الوقت المناسب" يزيد من فرص إغلاقهم.
في Vendasta ، يمكن تقسيم أتمتة التسويق المثالية التي نتبعها إلى ثلاثة أجزاء:
1. جمع البيانات
عندما يتعلق الأمر ببدء حملة أتمتة التسويق ، فإن الخطوة الأولى التي يجب على الوكالات اتخاذها هي جمع البيانات ذات الصلة المحيطة بعملائها. إن القيام بذلك لن يساعدهم فقط في فك تشفير ما يريده العميل بالضبط ، بل سيساعدهم أيضًا في تصميم حملات مع تلميح من التخصيص يزيد من احتمال جذب العميل إلى الخدمة.
تشير الأبحاث إلى أن 75٪ من العملاء المحتملين أكثر عرضة للتحويل إذا تم التعرف عليهم بأسمائهم في الحملات. لذلك ، يصبح التخصيص أمرًا بالغ الأهمية ويمكن للوكالات تحقيق ذلك باستخدام برامج أتمتة التسويق.
لكن كيف تعرف التخصيص؟ ما الذي يجب أن تفعله الوكالة لتحقيق الهدف عندما يتعلق الأمر بإنشاء هذا الاتصال الأولي مع عميل محتمل؟
هل هو معرفة الأسماء الأولى والأخيرة للعملاء؟
ربما يكون مكانًا جيدًا للبدء منه منذ بدء رسالة بريد إلكتروني تحتوي على الكلمات " عزيزي الاسم الأول" ( Dear First Name ) (لن تصدق عدد مرات حدوث ذلك). ومع ذلك ، ما هو أسوأ بالنسبة للوكالة هو الإشارة إلى عميل أو عميل محتمل باستخدام اسم خاطئ.
يوافق جيف توملين ، المؤسس المشارك لشركة Vendasta ومديرها التسويقي ، على عملية التفكير هذه. لقد وجد نفسه عالقًا في إحدى حملات أتمتة التسويق التي تستمر في إفساد اسمه ، وبالتالي تضر أكثر مما تنفع الوكالة التي تديرها.
كان الجميع في نوع من حملة الأتمتة وإذا لم يتم التعامل معها بشكل صحيح ، فقد تجعلك تبدو سيئًا حقًا. ما زلت أتلقى رسائل بريد إلكتروني تتصل بي كارين كل يوم ولا يبدو أنني أتخلص منها.
بقدر ما قد يبدو من المضحك الإشارة إلى جيف على أنه كارين ، إلا أنه يمثل رفضًا صارمًا من منظور الأعمال. إذن ، ما الذي يجب على الوكالة فعله أيضًا لإضفاء الطابع الشخصي على الاتصال الأولي مع العميل؟
ماذا عن معرفة اسم أعمالهم وقائمة بعملائهم المحتملين؟
هذا ليس سيئا. لكن لنكن صادقين. تعرف كل وكالة اليوم أسماء وتفاصيل الأشخاص الذين تستهدفهم أنشطتهم التجارية المستهدفة. هذه هي الطريقة التي يعمل بها التسويق. هذه هي الطريقة التي يعمل بها العمل. والجميع يفعل ذلك.
ما تحتاجه الوكالات ، رغم ذلك ، هو شيء يجعلها تبرز عن البقية. شيء من شأنه أن يجعل صاحب العمل يتوقف عن فعل ما يفعله ويلاحظ.
من أجل هذا الشرح ، تخيل أن اسمك هو جون وكلمة المرور الخاصة بك هي " ThisIsMyPassword123 " (نعم ، نعلم. إنها بالفعل أعظم كلمة مرور في التاريخ). الآن ، تخيل أن جون يتلقى بريدًا إلكترونيًا من وكالة مع سطر الموضوع ، " جون ، هل كلمة مرورك ThisIsMyPassword123؟ انقر هنا لمعرفة المزيد عن منتجاتنا. "
قبل أن نمضي قدمًا ، لا ، لا نقترح عليك اختراق حساب شركة لشخص ما. سيكون ذلك غير قانوني وخاطئ. من المؤكد أنها ستلفت انتباه عميلك ، لكنها بالتأكيد ستكون غير قانونية وخاطئة. وأيضا هل ذكرنا أنه سيكون غير قانوني وخاطئ؟
كانت الفكرة وراء هذا التفسير هي فقط عرض مستوى التخصيص الذي يجب على الوكالات أن تسعى إليه لجذب انتباه عملائها.
في Vendasta ، نجحنا في تحقيق هذا المستوى من التخصيص من خلال تقرير Snapshot Report الخاص بنا . يجد أصحاب الأعمال قيمة في الوصول إلى تقرير يعرض تحليلاً مفصلاً لأعمالهم ويحدد مجالات التحسين التي قد تؤدي إلى زيادة إيراداتهم.
لذلك ، بالنسبة للوكالات التي تتطلع إلى تحقيق تقدم في العمل ، يعد تقرير اللقطة أداة رائعة لبدء المحادثات مع الشركات المحلية من خلال تسليط الضوء على الفجوات في جهودهم التسويقية واقتراح الحلول المثلى لمعالجتها.
2. حملات التنقيط
هل تتذكر سابقًا عندما تحدثنا عن الضرب بينما يكون الحديد ساخنًا؟ حان الوقت للقيام بذلك.
بمجرد أن نلفت انتباه العملاء المحتملين من خلال التقارير السريعة ، تبدأ المرحلة التالية في خطة أتمتة التسويق. هذا عندما ننفذ حملة بريد إلكتروني بالتنقيط منظمة جيدًا ومفصلة أسبوعًا بعد أسبوع تتحدث إلى العملاء حول ما يريدون سماعه.
لماذا تسمى بالتنقيط ، تسأل؟ هذا لأنه تمامًا كما يوحي الاسم ، تقدم حملة البريد الإلكتروني بالتنقيط الرسالة المقصودة بجرعات صغيرة على مدار فترة زمنية.
دعونا نلقي نظرة على مثال لفهم هذا بشكل أفضل.
أعمال جون في بيع الفطائر لا تعمل بشكل جيد. يعتقد أنه يفعل كل شيء بشكل صحيح ، لكنه لا يزال لا يفهم تمامًا ماهية المشكلة. لا يستطيع زبائنه المعتادون والمخلصون التوقف عن مدحه حول مدى جودة فطائره. ومع ذلك ، فإن الحصول على عملاء جدد على متن الطائرة كان مجالًا مثيرًا للقلق يتسبب في خسارة الشركة للمال.
تخبرنا نظرة واحدة على تقرير اللقطة عن سبب عدم أداء John's Pancakes بشكل جيد. ذلك لأن جون لا يقوم بعمل جيد في الرد على مراجعات عملائه. كانت هناك حالات قليلة كان فيها بعض العملاء لديهم تجارب سيئة (كما هو واضح في كل شركة) ثم مضى قدمًا وتركوا تعليقات سيئة على المنصات الاجتماعية.
علاوة على ذلك ، فإن قائمة John's Pancakes مفقودة من عدد من مواقع الأعمال التجارية الرئيسية. شيء يفسر سبب استمرار نفس الأشخاص في زيارة متجره مرارًا وتكرارًا ، بينما لا يفعل الأشخاص الجدد ذلك. ذلك لأن الأشخاص الذين يبحثون عن الخيارات لا يمكنهم العثور على John's Pancakes.
اليوم 1:
بدأنا نقطة الاتصال الأولى عن طريق إرسال تقرير موجز عن نشاطه التجاري إلى جون. تشير البيانات إلى أن رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على سطور موضوعية مخصصة تزيد احتمالية فتحها بنسبة 26٪ ، وهذا ما نقوم به. إن إرسال تقرير لقطة عمل شخصي مع اسم النشاط التجاري يجذب انتباه جون ، خاصة وأن عمله لم يكن يعمل بشكل جيد.
هذا هو المكان الذي يبدأ فيه جزء الأتمتة. بمجرد أن نعرف نقاط الألم التي يجب أن نركز عليها في John's Pancakes ، يمكننا إنشاء حملات بريد إلكتروني جاهزة للاستخدام للأعمال التجارية المشابهة له كلما صادفناها. باستخدام برنامج أتمتة التسويق ، يمكن للوكالات تخصيص رسائل البريد الإلكتروني وتعيين أوقات التأخير وتخصيصها بشكل أكبر لتناسب أسلوبها الخاص.
اليوم الثامن:
بمجرد أن نبدأ الاتصال بجون بخصوص عمله ، يمكن أن يحدث أحد أمرين. إما أنه يشعر بالحاجة إلى الاتصال بنا وطلب المساعدة (في هذه الحالة نقوم بإزالته من حملة التنقيط لرسائل البريد الإلكتروني المستقبلية) أو يختار تجاهلنا والاستمرار في تقليب تلك الفطائر.
إذا تجاهل البريد الإلكتروني الأول (تسك تسك) ، ترسل إليه حملة أتمتة التسويق رسالة البريد الإلكتروني الثانية بعد أسبوع. بينما نواصل المضي قدمًا في الجدول الزمني لرسائل البريد الإلكتروني ، تكمن الفكرة في البدء في توجيه نقاط الألم إلى المنزل بشكل مباشر. في هذه الحالة ، نوجه جون نحو مراجعات عملاء John's Pancakes التي دفعت الناس بعيدًا بدلاً من جذبهم إلى نشاطه التجاري.
اليوم الخامس عشر:
بحلول هذا الوقت ، نأمل أن يعرف جون أن لديه مشكلة في مراجعات العملاء. في حين أن عمله الفطري يحتوي على الكثير من المراجعات الجيدة ، إلا أنه يحتوي أيضًا على نصيبه من التعليقات السيئة التي تدفع الناس بعيدًا وتحتاج إلى معالجتها في أقرب وقت ممكن .. علاوة على ذلك ، للتأكد من أنه يجني أفضل الفوائد من الإيجابية المراجعات ، يجب على جون أيضًا البدء في الرد عليها في الوقت المناسب لبناء هوية علامته التجارية وتعزيز علاقات العملاء.
ومع ذلك ، فهذه ليست المشكلة الوحيدة التي يجب على John's Pancakes معالجتها.
تذكر كيف أنها دائمًا نفس مجموعة الأشخاص الذين يزورون جون للحصول على جرعتهم المعتادة من نشوة الفطائر؟ ذلك لأن John's Pancakes غير مدرج في بعض أهم مواقع قوائم الأعمال التجارية. لذلك ، في الأسبوع الثالث ، يتلقى جون ثالث بريد إلكتروني آلي يساعدنا على توجيه النقطة إلى المنزل حول كيف يمكن لحلول القوائم زيادة إقبال العملاء.
اليوم 22:
وأخيرًا ، في الأسبوع الرابع من حملة البريد الإلكتروني بالتنقيط الآلي (المدة والتأخير والديناميكيات التي يمكن للوكالات تخصيصها وفقًا لاحتياجاتها) ، يتلقى جون البريد الإلكتروني النهائي الذي يقدم له حلاً قيمًا حول إدارة شبكاته الاجتماعية بشكل أفضل متطلبات الوسائط .
الجزء الأكبر في إنشاء حملات أتمتة التسويق ، بالإضافة إلى كونها قابلة للتخصيص (هل قلنا ذلك بالفعل؟) ، هو أنها جاهزة للاستخدام (مع إجراء تغييرات سريعة إذا لزم الأمر) بنقرة زر واحدة. لا توفر الميزة فقط الكثير من الوقت عندما يتعلق الأمر بتصميم حملات محددة ، ولكنها توفر أيضًا التكاليف الإضافية لإنشاء محتوى ذي صلة
3. تتبع الوقت الحقيقي
يُنصح بعملية تتبع نجاح الرسائل المرسلة كجزء من حملة البريد الإلكتروني بالتنقيط للوكالات لفهم الاستراتيجيات التي نجحت معهم وتلك التي لم تنجح. تساعدهم هذه الدروس على التطور بمرور الوقت من خلال الاستفادة من المسرحيات الأكثر نجاحًا والقضاء على المسرحيات التي فشلت في تحقيق النتائج.
علاوة على ذلك ، يجب على الوكالات أيضًا تتبع تحليلات حملة التنقيط لفهم عملية التفكير الخاصة بالعميل المحتمل المستهدف بشكل أفضل. نظرًا لأن التوقيت أمر بالغ الأهمية في أتمتة التسويق ، يجب تتبع التحليلات في كل لحظة لفهم الوقت الأمثل عندما يتعين على فرق المبيعات إجراء اتصال مع العميل المحتمل.
مرة أخرى ، يتعلق الأمر بالضرب بينما يكون الحديد ساخنًا ، وباستخدام برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) ، المدمج مع أحدث تقنيات الذكاء الاصطناعي ، يمكن للوكالات تحديد اللحظة التي تكون فيها الشركات جاهزة للتفاعل معها والبدء في الشراء .
في Vendasta ، من خلال مركز المبيعات والنجاح الذي نمتلكه وتشغله ، يستخدم فريق المبيعات لدينا إشعارات العملاء المحتملين لتتبع نشاط العملاء المحتملين. أثناء عملية أتمتة التسويق ، عندما يتفاعل عميل محتمل مع المحتوى الذي يتم إرساله إليه ، نتلقى إشعارات على شكل ألسنة لهب. وغني عن القول ، المزيد من اللهب ، وأكثر سخونة الاحتمال .
من الواضح هنا أن احتمال قيام فريق المبيعات بتحويل متجر UPS (ثلاثة ألسنة لهب) إلى شريك دائم سيكون أعلى عند مقارنته بـ Finn McCool's Bar & Grill (شعلة واحدة) لأن نشاط UPS Store يشير إلى أنهم جاهزون ، وأقرب بكثير ، للشراء.
ميزة أخرى للإشعارات الساخنة هي أن التكنولوجيا تساعد الوكالات والشركات المحلية على اكتساب ميزة على منافسيها من خلال مساعدتهم في معرفة الإجابة على الجزء الثالث من لغز اكتساب العملاء . تسلط CSO جاكلين كوك الضوء على نفس الشيء:
من المهم جدًا معرفة من هم العملاء وما يحتاجون إليه ومتى يكونون مستعدين للتحدث عن منتج أو خدمة. تحتوي الكثير من المنصات على قطعة واحدة أو قطعتين فقط من هذا اللغز ، ولكن بالنسبة لنا (Vendasta) ، فإن الحصول على الثلاثة جميعها يعد أمرًا قويًا للغاية.
لماذا تحتاج إلى أتمتة التسويق
السبب الرئيسي وراء حاجة الوكالات والشركات المحلية إلى أتمتة التسويق هو أنها توفر لهم قيمة من خلال جعل المهام المتكررة اليومية مثل إرسال رسائل البريد الإلكتروني ونشر المحتوى والاتصال بالعملاء المحتملين أسهل في الإنجاز .
بالإضافة إلى ذلك ، توفر الأتمتة للوكالات فوائد تساعدها على تحسين المبيعات ومواءمة التسويق ، وتقليل تكاليف اكتساب العملاء (CAC) ، وتوفير الوقت الذي يمكن استخدامه بشكل أفضل في مكان آخر ، وفي النهاية تكون أكثر كفاءة في إدارة العمليات التجارية.
لتحسين "التسويق عبر الإنترنت"
إذا كان هناك حدث واحد في كل مؤسسة يمكن للناس أن يراهنوا عليه بأموالهم ويتأكدوا من فوزهم بالجائزة الكبرى ، فسيكون ذلك بالتأكيد اختلالًا بين المبيعات والتسويق.
إن الخلاف المجازي بين القسمين قديم جدًا لدرجة أنه ربما يعود إلى أواخر القرن الخامس عشر الميلادي عندما ظهر مصطلح التسويق لأول مرة في القواميس.
في الواقع ، هذا المفهوم شائع جدًا هذه الأيام لدرجة أن الاختلال بين المبيعات والتسويق غالبًا ما يكون موضوعًا قياسيًا لنكات الشركة الداخلية.
أي نكتة هي المفضلة لدينا؟ سعيد لأنك سألت.
التسويق الجماعي: هل تعرف الرياضة الأفضل لفريق المبيعات؟ Dodgeball لأنهم دائمًا ما يراوغون خيوطنا.
مبيعات الفريق: هذا صحيح نحن نتفادىهم. لأننا نتابع فقط أفضل العملاء المحتملين!
* SorryNotSorry *
ومع ذلك ، لكي تنمو الأعمال التجارية ، من الضروري أن تكون أقسام المبيعات والتسويق متوافقة بشكل صحيح مع بعضها البعض. من الضروري دائمًا سد الفجوة بين الفريقين بحيث تخلق العلاقة تحالفًا تآزريًا.
كما هو واضح مع العديد من الوكالات ، قد يحدث الاختلال إما بسبب الاتصال غير السليم أو بسبب نقص العمليات المتعلقة بالاتصال مع العملاء المحتملين.
قد لا يتم تزويد فريق المبيعات " بالنوع الصحيح من العملاء المحتملين " أو ليس لديه معلومات كافية حول جودة العملاء المتوقعين. من ناحية أخرى ، يحتاج التسويق أيضًا إلى البقاء على اتصال مع العميل لفترة طويلة بعد إرساله إلى فريق المبيعات نظرًا لأنه من المعروف جيدًا أن إمكانية البيع للعميل الحالي أكبر.
أتمتة التسويق هي الحل الأمثل لحل هذه المشكلة المتزايدة. يتردد صدى الفلسفة في Vendasta على نفس المنوال أيضًا مع كبير مسؤولي التسويق لدينا ، جيف توملين ، الذي يقود العملية.
وفقًا لتوملين ، يجب على كل وكالة ضمان اتصال تسويق محكم حتى يتمكن فريق المبيعات من الاتصال بالعملاء المتوقعين في أقرب وقت ممكن عندما يكونون مستعدين للشراء.
أتمتة التسويق مهمة حقًا لتطور نموذج المبيعات. إذا كنا سنحاول دفع الكفاءات إلى فريق المبيعات لدينا ، فعلينا أن نجد الشركات الجاهزة للشراء. لا يمكننا أن نغلي المحيط. لا يمكنك الجلوس والحصول على فريق مبيعات ينادي سوقًا بأكمله دون تأهيله أولاً.
لخفض تكاليف الاستحواذ
بالنسبة لأي وكالة ، يمكن أن تكون تكلفة جذب العملاء مشكلة كبيرة. إنهم بحاجة إلى دمج طرق فعالة للحد من CAC ، خاصة إذا كانت الأساليب الحالية باهظة الثمن للغاية وتؤثر على الشؤون المالية للشركة.
تعد أتمتة التسويق إحدى هذه الطرق لتقليل تكلفة اكتساب العميل نظرًا لأن الحملات الآلية تقوم بمعظم العمل ، والتي كانت ستضيف لولا ذلك إلى التكاليف.
من توفير تكاليف التسويق الإضافية (من خلال استخدام حملات التنقيط) إلى توفير تكاليف المبيعات الإضافية (لا مزيد من المكالمات الباردة) ، ستستفيد الوكالات كثيرًا. ثم هناك وفورات تنشأ بسبب استخدام القوالب والمحتوى المعد مسبقًا. لم تعد الوكالات بحاجة إلى إنفاق أموال وموارد إضافية على إنشاء المحتوى ، والتي يمكن تخصيصها وتخصيصها أيضًا.
لتوفير الوقت
كما ذكرنا سابقًا ، من خلال أتمتة التسويق ، يمكن للوكالات استهداف عملائها المحتملين في الوقت المناسب تمامًا ، وبالتالي توفير الكثير من الوقت والجهد.
تشير دراسة إدارة استجابة العملاء المحتملين إلى أنه إذا اتصل فريق المبيعات بمسؤول متوقع خلال الدقائق الخمس الأولى من التسجيل للحصول على خدمة أو منتج ، فلن تزيد فرص تحويل هذا العميل المتوقع إلى شريك بنسبة 100 مرة فحسب ، بل تزيد أيضًا يساعد على تحرير فريق المبيعات للاتصال بمزيد من العملاء المحتملين في تلك الفترة الزمنية القصيرة.
تساعد ممارسة الاتصال بالعملاء المحتملين في الوقت المناسب على تطوير ثقافة تحقيق المزيد من النتائج في وقت أقل. في Vendasta ، بمساعدة مركز المبيعات والنجاح لدينا ووظيفة إشعارات العميل المحتمل المضمنة ، لا يعرف فريق المبيعات لدينا فقط متى يتم الاتصال بأحد العملاء المحتملين ، ولكن أيضًا كيفية تأهيلهم بشكل أكبر.
لنكون أكثر كفاءة
أخيرًا ، تساعد أتمتة التسويق الوكالات على جعل عملياتها أكثر كفاءة ، وبالتالي تمكينها من الادخار أكثر ، واستغلال المزيد ، وتحقيق المزيد في نهاية المطاف.
لا يمكن أن يساعد استخدام حملات البريد الإلكتروني بالتنقيط المعدة مسبقًا ، والتي يمكن تنفيذها في غضون دقائق بدلاً من أيام (أو حتى أشهر) قبلها ، الوكالات في توفير التكاليف الإضافية فحسب ، بل تساعدها أيضًا في توفير الوقت عندما يتعلق الأمر بالتدريب موارد المبيعات والتسويق الجديدة.
علاوة على ذلك ، أصبح جذب انتباه العملاء المحتملين أسهل من أي وقت مضى. من خلال تقرير Snapshot ، الذي أثبت نتائج نجاحه ، يحصل العملاء المحتملون على إمكانية الوصول إلى البيانات ذات الصلة بأعمالهم وبالتالي المشاركة بسهولة أكبر من ذي قبل.
ما هي تحديات أتمتة التسويق
تضييع الوقت لتوفير الوقت
على الرغم من أن إحدى الفوائد الرئيسية لأتمتة التسويق هي مساعدة الوكالات على توفير الوقت ، إلا أن عملية التنفيذ الأولية يمكن أن تكون مهمة شاقة ، وبالتالي إنشاء حاجز دخول.
وفقًا لتقرير بحثي صادر عن Ascend2 ، فإن ثاني أكبر عائق تواجهه الوكالات أثناء تنفيذ أتمتة التسويق هو تكامل البرنامج داخل أنظمتها. الأول هو تقديم محتوى مخصص ، والذي سنتحدث عنه لاحقًا أيضًا.
نظرًا لأن عملية التكامل الأولية يمكن أن تستغرق وقتًا طويلاً وتتضمن الكثير من العمليات مثل التدريبات وتكوينات الإعداد والتقييمات الداخلية ، يمكن أن يستغرق ما يقرب من 60٪ من الوكالات والشركات المحلية ما يصل إلى ستة أشهر لتبني منصة أتمتة التسويق.
ومع ذلك ، على المدى الطويل ، بمجرد اكتمال جميع عمليات التكامل ووضع الأشياء في مكانها الصحيح ، تبدأ الشركات في الاستمتاع بالمزايا حيث تبدأ حملة الأتمتة في تحقيق النتائج.
أتمتة ، لكنها ليست مؤتمتة
أحد أكثر الجوانب تحديًا بشأن أتمتة التسويق هو أنها ليست آلية.
صحيح أن الوكالات يمكنها إعداد حملات البريد الإلكتروني بالتنقيط المعدة مسبقًا والحصول على إشعارات رئيسية حول وقت التعامل مع العملاء ، ولكن ما لم تكن تبحث عن سبب لمواصلة الاتصال بـ Jeff باسم Karen ، فإن البرنامج لم يصل بعد إلى المرحلة من "ضبطه ونسيانه" .
بعد إعداد عملية الأتمتة الأولية ، لا تزال هناك حاجة للمراقبة المستمرة ، فضلاً عن الصيانة المستمرة وتحسين الحملات.
أعتقد أن التحدي الذي يواجه كل نظام أتمتة تسويق يتلخص في شيئين: 1) كيف يمكننا التحدث بطريقة ملائمة لكل شريحة من العملاء ، و 2) منصات أتمتة التسويق في كثير من الأحيان ، وأعتقد أن العصر القديم لهم ، يعتمدون عليها تقوم بإعداد منطق "إذا كان هذا ، ثم هذا".
ربما تمت إضافة عميل محتمل إلى قائمة خاطئة ، مما يعني أنه سيتلقى محتوى حول منتج لا يهتم به بدلاً من تلقي محتوى من شأنه تحويله. مثل هذه الفرصة الضائعة يمكن أن تكون ضارة بالنتائج النهائية للأعمال التجارية. أو ربما تم تحويل العميل المحتمل إلى شريك مدفوع ولم يعد بحاجة إلى رسائل البريد الإلكتروني هذه الآن.
في أي من السيناريوهين ، ستحتاج عملية الأتمتة إلى التعديل من خلال التدخل اليدوي. ومع ذلك ، لا تزال العملية توفر للوكالات والشركات المحلية القيمة المثلى لأنها تساعدهم على أن يكونوا أكثر كفاءة من خلال توفير الوقت والتكلفة والموارد.
نقص البيانات
لبدء حملة الأتمتة ، يجب على الوكالات ضمان وصولها إلى البيانات ذات الصلة حول عميل محتمل. كما ذكرنا سابقًا ، يمكن أن يساعد جمع البيانات الوكالات في الحصول على قدماً في التعامل مع توقعاتهم وبالتالي تحسين فرصهم في إجراء عملية بيع.
ومع ذلك ، فإن التحدي الذي تواجهه الوكالات في هذه المرحلة هو الحصول على البيانات ذات الصلة باحتمالية محددة وعملياتها التجارية. علاوة على ذلك ، هناك مشكلة أخرى قد يواجهونها وهي وجود قائمة بالاحتمالات وعدم معرفة ما يجب فعله بها.
من المفهوم أنه يجب التواصل مع العملاء ، ولكن ما هو المحتوى الذي يجب أن يتم عرضه عليهم ويجذب انتباههم دون إثارة أي دهشة؟
هل يجب على الوكالات إرسال بريد إلكتروني عام حول العمليات التجارية للعميل المحتمل كنقطة اتصال أولى؟ أم يجب عليهم فقط إرسال رسالة بريد إلكتروني تحية عامة تسأل عما إذا كان العميل المحتمل مهتمًا بالتعامل معهم؟
يمكن حل هذا اللغز باستخدام تقرير اللقطة. باستخدام منصة المبيعات والتسويق في Vendasta ، يمكن للوكالات إنشاء تقرير مفصل وشخصي حول العميل المحتمل الذي هم على وشك استهدافه ثم إرساله إليهم لجذب انتباههم.
بعد ذلك ، يجب عليهم قياس الموقف من خلال تتبع مدى اهتمام العميل المحتمل وبالتالي معالجة حملة الأتمتة.
إضفاء الطابع الشخصي (تعرف على أصحاب المصلحة)
بالعودة إلى استطلاع الأتمتة الخاص بـ Ascend2 ، تم تحديد تقديم محتوى مخصص باعتباره العائق الأول للوكالات عندما يتعلق الأمر بتبني أتمتة التسويق.
يشير الاستطلاع إلى أن 44٪ من المؤثرين في مجال التسويق يعتقدون اليوم أن التحدي المتمثل في تقديم محتوى مخصص من خلال حملات التشغيل الآلي الخاصة بهم هو ما يمنع الوكالات والشركات المحلية من تبني هذه الوظيفة.
نحن ، في Vendasta ، نتفق مع هذه النتائج لأن التخصيص قد يكون بالفعل صعبًا للغاية. خاصة إذا كان المرء لا يعرف أي شيء عن أصحاب المصلحة المستهدفين.
للحصول على أفضل النتائج من حملة ما ، والخطوة الأولى منها هي لفت انتباه العميل المحتمل ، يجب أن تظل رسالة الأتمتة شخصية. يعد إنشاء تقرير اللقطة أمرًا جيدًا ، ولكن قد يمثل عدم معرفة ما يجب الإشارة إليه إلى العميل المحتمل من هذا التقرير مشكلة .
إن التحدث إلى مدير مبيعات شركة محلية حول المراجعات التي تتلقاها شركتهم على منصات وسائل التواصل الاجتماعي سيكون غير فعال مثل التحدث إلى مدير التسويق حول إشعارات العملاء المحتملين والوقت المناسب للاتصال بأحد العملاء المتوقعين.
لذلك ، لإتقان فن المحتوى المخصص ، يجب على المرء أولاً إتقان معرفة من هم مختلف أصحاب المصلحة ثم التواصل معهم باستخدام نقاط الألم ذات الصلة.
روبرت ، مدير المبيعات
Good 'ol Bob هو الشخص المسؤول عن إدارة الفريق الذي يحول هؤلاء العملاء المتوقعين إلى شركاء. ما يجذب انتباهه عند تلقي محتوى آلي من الوكالات هو البيانات المحيطة بأفضل ممارسات المبيعات والتحليلات حول كيفية قياسها. إنه أحد مؤيدي التسويق الذكي الفعال وسيجد قيمة في معرفة كيف يمكن لأتمتة التسويق سد هذه الفجوة. علاوة على ذلك ، يرغب بوب أيضًا في تلقي محتوى يتحدث عما يريده العملاء حتى يتمكن من تقديم أفضل النتائج.
سالي ، صاحب العمل
أخيرًا ، لدينا سالي صاحبة العمل التي فازت بجميع جوائز رواد الأعمال الأحدث لهذا العام ولا تنتظر حتى تصل أعمالها إلى ذروة النجاح. إنها حذرة بشأن الطريقة التي تتعامل بها الوكالات معها لحملها على إشراكها للمساعدة في ازدهار أعمالها التجارية ، لكنها لم تر حتى الآن شيئًا قد يذهلها. ما تحتاجه من الوكالات هو تقرير موجز مفصل يتحدث عن أداء نشاطها التجاري ، ويوضح نقاط قوته التي يجب استغلالها ، وأخيراً يقدم لمحة عن نقاط ضعفها التي تحتاج إلى العمل عليها.
ميراندا ، مدير التسويق
يهتم مديرو التسويق أكثر بالإحصاءات المتعلقة بالعملاء والتكلفة المرتبطة بإدخالهم على متن الطائرة. لذلك ، عندما يتعلق الأمر بإرسال محتوى مخصص إلى شخص مثل ميراندا ، يجب على الوكالات التأكد من أنها تتحدث عن توليد العملاء المحتملين وإدارة السمعة والتحليلات المتعلقة بفهم أفضل لعائد الاستثمار ( ROI ). ستكون ميراندا متقبلة أيضًا إذا ظهر لها طرقًا قيمة للتعامل مع احتياجات الوسائط الاجتماعية الخاصة بها والتي تشمل إدارة حسابات تجارية متعددة معًا.
فيرن ، مندوب المبيعات
فيرن هو رجل أعمال بوب عندما يتعلق الأمر ببدء العملية " اتصل بهؤلاء العملاء المحتملين واجعلهم على متن الطائرة ". إنه يريد الاتصال بالعميل بأسرع وقت ممكن وفي الوقت المناسب تمامًا لضمان أقصى احتمالية لإغلاق عملية البيع. يكره استدعاء عملاء غير مؤهلين ، الذين يفسدون يومه بقطع مكالماته أو عدم الرد على رسائل البريد الإلكتروني التي يرسلها إليهم. لذلك ، يجب على الوكالات التأكد من أن Verns of the business world تتلقى محتوى يخبرهم عن سحر إشعارات الرصاص الساخن وكيفية زيادة فرص الحصول على مشاركة أفضل.
ما هو عائد الاستثمار من أتمتة التسويق
حسنا. كان هناك حديث كافٍ حول البضائع وعيوب أتمتة التسويق. حان الوقت للوصول إلى المسامير النحاسية. حان الوقت للإجابة على السؤال الذي يدور في أذهان الجميع.
ما هو عائد الاستثمار الذي يمكن أن تتوقع الوكالات الحصول عليه من أتمتة التسويق؟
قبل أن نجيب على هذا السؤال ، من المهم فهم المقاييس ذات الصلة التي يجب استخدامها لقياس نجاح أو فشل الحملة الآلية.
إذا استمر الأشخاص في فتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك والتصرف بناءً عليها ، فلا بد أنهم يجدون قيمة في هذه الأشياء. لذلك ، قد تكون مقاييس المشاركة نوعًا ما مستوى السطح لتتبع نجاح حملة أتمتة التسويق. لكنني أعتقد أن المستوى التالي لتتبع عائد الاستثمار هو فهم ما كنت تحاول إقناع العميل به وما إذا كان قد فعل ذلك.
بناءً على ما يقوله CSO Jacqueline Cook ، من الضروري تتبع عائد الاستثمار لحملة أتمتة التسويق من خلال تحليل ما إذا كان العملاء قد اتخذوا الإجراء اللازم الذي كان مطلوبًا منهم من خلال الحملة.
على سبيل المثال ، ربما كانت عبارة الحث على اتخاذ إجراء هي أن يبدأوا في استخدام أداة التسويق الاجتماعي لإدارة منشوراتهم على وسائل التواصل الاجتماعي بشكل أفضل. أو ربما كان السبب هو دفعهم لاستخدام إدارة السمعة لمعالجة مراجعاتهم السيئة. اعتمادًا على كل ما هو عليه ، يمكن للوكالات قياس عائد الاستثمار من خلال تحليل ما إذا كانت قد اتخذت إجراءً ، وليس من خلال فتح البريد الإلكتروني المرسل.
أثبتت الأبحاث في Vendasta أن الوكالات التي تستخدم برامج أتمتة التسويق لتمكين أعمالها تمتعت بزيادة 10 أضعاف في إيراداتها الرقمية ، وأكثر من 30٪ من النقرات على حملاتهم ، وزيادة 900٪ في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.
علاوة على ذلك ، بالنظر إلى دراسة الحالة التي أعددناها من خلال تتبع نتائج إحدى الصحف الموجودة خارج كاليفورنيا والتي تسعى جاهدة لمساعدة غرفة التجارة المحلية على إنشاء طرق إضافية لزيادة تجديد عضويتها ، تمكنا من إنشاء بعض الإحصائيات الرائعة.
تحدد هذه النتائج مدى أهمية أتمتة التسويق التي يمكن أن تدمجها الوكالات. من بين 730 احتمالًا وضعتها الغرفة في حملة الأتمتة الخاصة بهم ، تمكنوا من تحقيق نسبة نقر إلى ظهور تبلغ 49٪ ومعدل فتح بنسبة 34٪. Furthermore, the chamber had a huge lead-to-customer conversion rate of 49.2%, which saw them add USD 57,000 in revenue.
كيف يمكن أن تساعدك Vendasta
While Vendasta is not the only player present in the marketing automation domain today, the other software do have their respective share of pros and cons. In fact, according to our CMO Jeff Tomlin, that was one of the major reasons why we stepped into the field of play.
One of the reasons why we (Vendasta) started thinking about marketing automation was because there were a lot of problems in the existing automation space. There were a lot of challenges present with some of the big enterprise solutions that we wanted to overcome.
One of those focus areas, which ranks high up the priority scale for Vendasta, is the need to incorporate artificial intelligence into marketing automation. CSO Jacqueline Cook believes that such an integration would make marketing automation stand true to its name (of being automated) and provide agencies with the value to actually ' set it and forget it. '
The new marketing automation platforms that will really take it to the next level are those that will be optimized based on the preferences of the customers by using artificial intelligence based on existing engagement rates/open rates.
Another value proposition that came from that exercise was to provide an end-to-end platform that incorporated not just a marketing automation tool, but also a sales and advertising tool all wrapped into one package. Often agencies might be bothered with the burden of operating different tools for different purposes, which could prove to be highly inefficient.
يمكن وصف منصة Vendasta بأنها " وكالة كاملة في صندوق " مع جزء واحد من محرك النمو هذا هو أتمتة التسويق. باستخدام هذه الأداة ، لا يمكن للوكالات فقط استخدام فئات مختلفة من التسويق مثل اكتساب العملاء ، واعتماد المنتج ، وزيادة مبيعات المنتج ، ولكن أيضًا الوصول إلى حملات البريد الإلكتروني المعدة مسبقًا والتي يوصى بها بشكل أفضل لمساعدة أعمالهم على النمو.
