كيفية إنشاء استراتيجية أتمتة تسويق ناجحة

تخيل هذا: جيمس ، كبير مسؤولي التسويق في Penguin Digital ، يلقي نظرة على الحساب المصرفي للشركة. ينكسر العرق فوق صدغه لأنه يدرك أنهم أنفقوا كل ميزانية التسويق ، ولا توجد نتائج لإظهارها. مجرد التفكير في فحص الرئيس التنفيذي غدًا يجعل جيمس يتمنى أن يتمكن من السفر إلى الوراء في الوقت المناسب واتخاذ مسار وظيفي مختلف ... تقديم التاباس لا يبدو سيئًا للغاية بعد كل شيء.

جيمس ليس وحده. يفشل العديد من المسوقين في تحقيق النتائج إلا بعد فوات الأوان.

الأسباب متنوعة ومعقدة ، لكن الافتقار إلى التخطيط واستراتيجية التسويق المتماسكة يبرز كنمط نموذجي بين الحملات التسويقية الفاشلة.

تنص نسبة 37٪ من الشركات على "تحديد الإستراتيجية" كأحد العوائق الرئيسية لاعتماد أتمتة التسويق:

بالتأكيد ، أتمتة التسويق موجودة لتبقى - تبلغ قيمة السوق بالفعل 2.9 مليار دولار ، وسوف تنمو إلى 6.6 مليار دولار بحلول عام 2026. وبالتأكيد ، يمكن أن تكون أتمتة التسويق قوة دافعة كبيرة لنموك.

ومع ذلك ، قبل أن تقفز إلى عربة أتمتة التسويق وتبدأ في شراء البرامج ، دعونا لا ننسى أن أتمتة التسويق هي مجرد أداة ، والأداة جيدة مثل الفريق الذي يستخدمها.

يأمل المسوقون السيئون أن ينجح تسويقهم ويركز على الاتجاهات والتكنولوجيا. يثق المسوقون الجيدون في الأساسيات - فهم يخططون لإستراتيجية أتمتة التسويق ، وينفذونها بضراوة ثم تكييفها مع التعليقات.

يبدو أن إنشاء إستراتيجية فكرة رائعة ، لكنها سرعان ما تثبت أنها مهمة هائلة عندما تقوم بذلك. من الصعب معرفة من أين تبدأ أو كيف يجب أن تبدو ، وما هي الأدوات التي يجب استخدامها ومن يجب أن يشارك.

إذا شعرت بالإرهاق الآن ، فلا داعي للذعر.

في هذا الدليل التفصيلي خطوة بخطوة ، سنساعدك في إنشاء أول استراتيجية للتسويق الآلي الخاصة بك. سنقدم لك الخطوات والأطر الدقيقة لاستخدامها ، حتى تتمكن من بناء إستراتيجية تستفيد حقًا من حزمة التسويق الخاصة بك وتحدث فرقًا في النتيجة النهائية.

قبل أن ننتقل إلى هذه العملية ، دعنا نلقي الضوء على ماهية "إستراتيجية أتمتة التسويق".

الفرق بين استراتيجية التسويق (الأتمتة) والحملات التسويقية

استراتيجية أتمتة التسويق هي خطتك الرئيسية الشاملة لأتمتة عملك وتحويل الزوار إلى عملاء. إنه مخطط النمو الذي يتبعه فريق التسويق الخاص بك.

يشمل جميع عناصر التسويق ، والمبيعات غالبًا:

• قنوات الاتصال مثل البريد الإلكتروني والرسائل القصيرة ووسائل التواصل الاجتماعي.
• عمليات التسويق والمبيعات.
• رحلة العميل من زائر موقع الويب لأول مرة إلى عميل قابل للتكرار.
• مجموعة أدوات وأدوات التسويق الخاصة بك.

من ناحية أخرى ، فإن حملات أتمتة التسويق هي اللبنات التكتيكية لبناء إستراتيجيتك. الأتمتة أو المبادرات المحددة التي تحتاج إلى تطويرها والتعهد بتنفيذها.

"الاستراتيجية الكبرى هي فن النظر إلى ما وراء المعركة الحالية والحساب للمستقبل. ركز على هدفك النهائي ومؤامرة للوصول إليه ".

روبرت جرين ، 33 إستراتيجيات للحرب

يشبه تغيير استراتيجيتك تدوير شاحنة ذات 8 عجلات - إنه ممكن ، لكنه لن يكون سريعًا. لهذا السبب تحتاج إلى فهم ما إذا كانت أتمتة التسويق هي الأداة المناسبة لعملك بوقت طويل قبل أن تضغط على رأسك وتبدأ في التخطيط.

ما هي أتمتة التسويق التي يمكن أن تساعدك؟

إذا كان لديك عنوان بريد إلكتروني (duh!) ، أو تسوق عبر الإنترنت ، أو اشترك في الرسائل الإخبارية - فأنا متأكد من أنك تلقيت بالفعل رسائل آلية مختلفة.

على سبيل المثال ، واحدة من أكثر حملات أتمتة التسويق شيوعًا هي البريد الإلكتروني الترحيبي. بالطبع ، الترحيب بالناس ليس الهدف الأساسي للأتمتة في حد ذاتها.

يمكن أن تساعدك أتمتة التسويق في:

• أتمتة طريقة للبقاء على اتصال مع العملاء المتوقعين والمستخدمين والعملاء لبناء علاقة طويلة الأمد.
• تزويد العملاء المحتملين والعملاء المحتملين بمعلومات مهمة قبل الشراء.
• مشاركة المحتوى ذي الصلة مع جمهورك بنية صادقة لتحسين حياتهم.
• تأهيل العملاء المحتملين ومساعدتهم على المضي قدمًا في رحلة المشتري.
• خلق تآزر بين قنوات التسويق المختلفة.

من ناحية أخرى ، قد لا تكون أتمتة التسويق هي الأداة المناسبة لك إذا كنت تخطط لجمع جهات اتصال لغرض وحيد هو حملهم على الشراء منك ، أو الأسوأ من ذلك - محاولة خداع جمهورك للشراء. إذا كان كل ما تفعله هو إرسال رسائل غير مرغوب فيها إلى الأشخاص الذين لديهم رسائل مبيعات ، فسيتم إلغاء اشتراكهم قبل أن تتاح لهم فرصة فتح محافظهم. ( ومن المرجح أن يكرهوك. )

هناك حالة أخرى قد تقصر فيها أتمتة التسويق وهي إذا حاولت استبدال التواصل المباشر مع جمهورك تمامًا. أتمتة التسويق أداة فعالة ، لكنها مجرد أداة. هناك مواقف يكون فيها الوصول إلى الأشخاص شخصيًا أكثر فاعلية حتى من التدفق الأكثر تنفيذًا بشكل مثالي.

على سبيل المثال ، لا شيء يتفوق على مكالمة شخصية جيدة التوقيت عندما تحاول جمع تعليقات نوعية من المستخدمين والعملاء الجدد. يمكن أن تظل أتمتة التسويق مفيدة في هذا السيناريو. يمكنك أتمتة تذكير ينتقل إلى قناة Slack لفريقك عندما يشترك شخص ما في منتجك وخدمتك ويحث فريق المبيعات أو نجاح العميل على التواصل معك.

مع هذا بعيدًا ، يمكننا الدخول في صواميل ومسامير بناء استراتيجيتك الأولى. احصل على قلم وورقة واستعد لتدوين الملاحظات. بنهاية هذه العملية ، سيكون لديك استراتيجية أتمتة تسويق متماسكة لعملك.

كيف تطور أتمتة تسويق كاملة من الصفر؟

سنتبع عملية من 7 خطوات لتطوير إستراتيجيتك:

الخطوة 1. البحث في البيانات الموجودة

تتمتع بيانات أبحاث السوق والعميل بقيمة كبيرة عندما يتعلق الأمر بتحديد استراتيجيتك. هدفنا في هذه الخطوة هو جمع أكبر قدر ممكن من البيانات المتاحة قبل أن ننتقل إلى التخطيط.

"إذا كان لدي ساعة لحل مشكلة ما ، كنت سأقضي 55 دقيقة أفكر في المشكلة وخمس دقائق أفكر في الحلول."

البرت اينشتاين

يمكن أن تساعدنا البيانات في معرفة المكان الذي نريد التركيز فيه من أجل إنفاق مواردنا وطاقتنا على المبادرات ذات التأثير الأكبر. سيساعدنا أيضًا في تحديد ملف تعريف العميل المثالي أو ملفات التعريف لأعمالنا واستراتيجيتنا .

حلل عملائك الحاليين

إذا كان لديك بالفعل قاعدة عملاء جيدة ، فهذا رائع! هذا يعني أنه يمكنك البدء في إلقاء نظرة فاحصة على الأشخاص الذين ترغب في جذب المزيد منهم.

فكر في كل الأشياء المشتركة بينهم. كيف وجدوك؟ من هم ، وما الذي جعلهم برأيك عملاء لك؟

في Encharge ، نقوم بإجراء التمرين بشكل دوري لمراجعة جزء من قاعدة عملائنا يدويًا. نقفز إلى داخل حساباتهم ونقوم بتدوين ملاحظات حول كيفية استخدامهم للبرنامج ، وعمليات التكامل التي قاموا بتوصيلها ، والمصدر الذي أتوا منه (Google ، Direct ، إلخ) ، بالإضافة إلى أي بيانات نوعية أخرى شاركوها معنا مثل باعتبارها "أكبر مشكلة أتمتة التسويق".

نحن نستخدم التشفير كمصدر وحيد للحقيقة لهذه البيانات. يتم جمع جميع معلومات التسجيل وأي بيانات استطلاع في النظام الأساسي ، مما يسهل الحصول على الصورة الكاملة للمستخدمين. لقد قمنا أيضًا بتوصيل موفر الفوترة لدينا ، Chargebee ، ويتم سحب جميع بيانات الإيرادات داخل النظام الأساسي.

تحليل المشترين المحتملين لمنتجك أو خدمتك

هناك ثروة من المعلومات التي تقع خارج بيانات العملاء. يمكن العثور عليها في زوار موقع الويب الخاص بك ، والعملاء المتوقعين ، والمحاكمات. في Encharge ، نستخدم Convertflow لنطلب من زوار المدونة ما هو التحدي الأكبر الذي يواجههم عندما يتعلق الأمر بالأتمتة:

تريد الإجابة على أسئلة مثل:

• ما هي التحديات التي يواجهونها؟
• لماذا قاموا بالاشتراك في منتجي أو خدمتي أو رسالتي الإخبارية في المقام الأول؟
• من أين أتوا؟
• لماذا قد يشتري شخص ما منتجي أو خدمتي؟
• ما الذي يساعدهم على تحقيقه؟

"تجسس" على منافسيك

بعد ذلك ، انظر إلى أقرب منافسيك وجهودهم التسويقية والجمهور المستهدف. ما هي قاعدة عملائهم الحالية؟

قم بتحليل رسائلهم التسويقية ورسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم وإلقاء نظرة على إعلاناتهم والطرق التي يجذبون بها عملائهم. أين يعلنون ، ما هي نقاط الألم والرغبات التي يستهدفونها في إعلاناتهم؟ هل يمكنك معرفة استراتيجيات الأتمتة التي يستخدمونها؟

يمكنك استخدام أدوات مراقبة البريد الإلكتروني المنافس مثل Owletter و Mailcharts. يمكن أن توفر لك المخططات البريدية أيضًا اتجاهات المنافسين وبيانات السوق مثل سلوك الإرسال وتكرار رسائلهم ومعلومات سطر الموضوع.

بطبيعة الحال ، سيختلف التسويق الخاص بك إذا كنت في مكانة مختلفة أو تقدم منتجًا أو خدمة مختلفة قليلاً. مع ذلك ، هناك الكثير الذي يمكنك تعلمه بمجرد التجسس على الآخرين.

الخطوة الثانية. حدد ملفك الشخصي المثالي للعميل

بغض النظر عما إذا كنت تفكر في تنفيذ تسلسل بريد إلكتروني أو تسلسلين آليين أو تعمل على تطوير إستراتيجية أتمتة تسويق شاملة ، فأنت بحاجة إلى فهم جمهورك. حتى أكثر عمليات إعداد الأتمتة تعقيدًا ستفشل فشلاً ذريعاً إذا كان جمهورك لا يتجاوب مع رسالتك التسويقية أو يستهدف ملف تعريف العميل الخطأ.

تبدأ كل حملة أتمتة تسويق ناجحة بإنشاء ملف تعريف عميل مثالي (ICP) ، يُعرف أيضًا باسم شخصية المشتري.

إذا لم تكن قد حددت السوق المستهدف بعد ، فإليك بعض النصائح التي ستساعدك على القيام بذلك:

بمجرد قيامك بجمع كل بياناتك ، قم بعصف ذهني للأشخاص أو الشركات التي يمكن أن يساعدك منتجك أو خدمتك فيها. ما هي أحلامهم ورغباتهم؟ ما هي مخاوفهم واحتياجاتهم؟ ماذا يريدون تحقيقه؟ ما هو الألم الذي يريدون التخلص منه؟

ثم قم برش القليل من البيانات الديموغرافية والرسوم الثابتة:

• العمر والجنس
• مستوى التعليم والدخل
• وظيفة
• موقع
• الاهتمامات ونمط الحياة
• المواقف والقيم

كلما تمكنت من الحفر بشكل أعمق ، كان من الأسهل تنفيذ استراتيجيتك. إن معرفة هدفك عن كثب هو المفتاح لتحديد الأهداف الصحيحة وصياغة الرسائل المقنعة التي تحرك الناس في مسار التحويل الخاص بك.

من الضروري أيضًا أن تصبح أفضل في التنبؤ بسلوك عملائك. هذا ، بدوره ، يمكن أن يساعدك في تخطيط سير عمل أتمتة أكثر فعالية .

بمجرد أن تثق في تقييم جمهورك ، حدد ملفات تعريف العملاء المثالية باستخدام إطار العمل أدناه:

الخطوة 3. حدد أهداف أتمتة التسويق الخاصة بك

قد يكون من الصعب معرفة من أين تبدأ وما الذي تهدف إليه.

لنتخيل أنك مالك SaaS. الآن ، فكر في جميع الأهداف التي يمكن أن تساعدك أتمتة البريد الإلكتروني في تحقيقها. الأهداف هي أعلى أولويات عملك.

بالنسبة إلى SaaS يمكن أن تكون:

• ابدأ العلاقة مع جمهورك.
• على متن المستخدمين الجدد ، ساعدهم في البدء بمنتجك أو خدمتك.
• قم بتثقيف المستخدمين لمساعدتهم على رؤية قيمة الحل الخاص بك.
• تحويل مستخدمي الإصدار التجريبي إلى مستخدمين مدفوعين.
• إقناع المستخدمين المدفوعين بالترقية.
• أعد إشراك المستخدمين غير النشطين.

يمكنك استخدام الأتمتة "لتوجيه" العملاء المحتملين من "نقطة الاتصال" الأولى لتكرار المبيعات. تكون أتمتة التسويق أكثر فاعلية عند تنفيذها عبر رحلة المشتري بأكملها.

بعد كل شيء ، سوف يقوم جزء صغير فقط من كل جمهورك بعملية شراء في اللحظة التي يزورونك فيها للمرة الأولى. سيطلب غالبية الأشخاص نقاط اتصال متعددة قبل شراء أي شيء منك.

ومع ذلك ، نشجعك على البدء برسم واحد إلى ثلاثة أهداف مهمة واستخدامها لتوجيه استراتيجيتك. على سبيل المثال ، يمكنك البدء في تحسين الإعداد وتحويل المزيد من المستخدمين المجانيين إلى مشتركين مدفوعين.

بمجرد تنفيذ الاستراتيجية وتحقيق هذا الهدف ، يمكنك قضاء الأشهر القليلة المقبلة أو أكثر (اعتمادًا على حجم الهدف وطموحه) في العمل على استكمال الأهداف الأخرى.

بعد ذلك ، تريد تحديد كيفية تتبع هذه الأهداف.

الخطوة 4. اختر المقاييس الصحيحة لتتبعها ... وتأكد من أهميتها!

تعتبر المقاييس هي المفتاح لمعرفة ما إذا كانت استراتيجيتك فعالة وتؤثر على عائد الاستثمار . من الضروري استخدام المقاييس الصحيحة لتتبع أهدافك وغاياتك.

فكر في رسائل البريد الإلكتروني. هدفك هو زيادة إيراداتك. لكن لسوء الحظ ، يعتقد الكثير من الناس أن الغرض من حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني هو الحصول على أكبر عدد ممكن من المشتركين في البريد الإلكتروني. لكن هذا أبعد ما يكون عن الحقيقة.

بالتأكيد ، تريد أن تنمو قائمة بريدك الإلكتروني. كلما زاد عدد الأشخاص الذين يمكنك الوصول إليهم ، كان ذلك أفضل. ولكن عندما يتعلق الأمر بأتمتة التسويق ، فإن الجودة تفوق الكمية.

قائمة صغيرة من المشتركين المتفاعلين والمخلصين ستجلب لشركتك أموالاً أكثر من قائمة ضخمة من الأشخاص الذين لا يهتمون بك في أي يوم. أشياء مثل حجم قائمتك ليست هي المقياس الذي يجب أن تبني أهدافك عليه. إنها ليست أكثر من مقاييس الغرور.

تبدو مقاييس الغرور جيدة عندما تنظر إليها - لكنها لا تظهر لك التأثير الحقيقي للأتمتة على عملك. هناك أشياء أكثر أهمية لعملك منها.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، تتضمن بعض المقاييس التي تريد التركيز عليها ما يلي:

1. زيادة الإيرادات.
2. متوسط ​​قيمة الطلب.
3. انخفاض تكلفة الاكتساب.
4. زيادة في التجربة لتحويل العملاء المدفوعين.
5. معدل التحويل عبر قنوات الاستحواذ المختلفة.
6. الوقت الذي توفره الأتمتة لديك أنت وفريقك كل يوم / أسبوع / شهر.

قد يكون تتبع بعض هذه المقاييس يستغرق وقتًا أطول من مجرد النظر إلى عدد المشتركين أو زوار الموقع.

ومع ذلك ، فإن المشتركين وحدهم لا يبنون عملك. تهدف إستراتيجية الأتمتة إلى مساعدتك في زيادة مشاركة الجمهور وزيادة الإيرادات مع تقليل التكاليف والموارد التي تنفقها.

يعد استخدام علامات UTM من أسهل الطرق لتتبع التأثير المالي لحملات أتمتة التسويق. تسمح لك علامات UTM بتتبع النقرات وأداء رسائل البريد الإلكتروني وحملات التسويق الأخرى مثل الرسائل القصيرة والإعلانات عن طريق إدخال معلمات مخصصة في الروابط الخاصة بك.

ستقوم بعض منصات أتمتة التسويق مثل Encharge بإنشاء علامات UTM لحملاتك تلقائيًا ، لذلك لا داعي للقلق بشأن إنشاء مجموعة من الروابط المخصصة في كل مرة.

نصيحة احترافية: بمجرد البدء في تتبع روابط UTM ، سيعرض Google Analytics حملات أتمتة التسويق والبريد الإلكتروني ضمن السلوك → الحملات. إذا كانت لديك أهداف في حسابك في Google Analytics ، فيمكنك معرفة عدد الأهداف التي حققتها كل حملة.

الخطوة 5. حدد الاستراتيجية

لقد حان الوقت أخيرًا لتجميع كل الأجزاء معًا وتحديد استراتيجيتك العامة! لهذا سنستخدم إطار عمل إستراتيجية أتمتة التسويق أدناه:

هناك الكثير من الأشياء التي تحدث هناك ، لكن لا تقلق ؛ سنشرح كل جزء.

الأهداف

إذا كنت قد أكملت الخطوة 4 ، فيجب أن تكون قد حددت بالفعل أهداف أتمتة التسويق الخاصة بك. هذه هي الأولويات عالية المستوى لاستراتيجيتك. على سبيل المثال ، قم برعاية المزيد من العملاء المحتملين أو زيادة توليد العملاء المحتملين.

أهداف

أهداف أتمتة التسويق أكثر تحديدًا من الأهداف. يجب أن تكون قابلة للقياس. على سبيل المثال ، "زيادة العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق بنسبة 50٪ بحلول نهاية الشهر"

يمكن أن يكون للهدف أكثر من هدف واحد.

عملاء

إذا كان لديك ملف تعريف عميل مثالي واحد فقط ، فيمكنك تخطي هذا العمود.

إذا كنت تخدم أكثر من نوع واحد من العملاء ، فأنت تريد تحديد نوع العميل أو الأنواع التي تركز عليها.

يمكن أن يستهدف كل هدف أو هدف نوعًا مختلفًا من العملاء ، لذلك يمكن أن تصبح الأمور علائقية في الجدول. لا تتردد في رسم وصلات بين الكتل.

المقاييس

ما هي المقاييس الدقيقة التي ستقوم بتتبعها لمعرفة ما إذا كانت استراتيجيتك تعمل أم لا؟

يجب أن يكون لكل هدف مقياس محدد ، وكلها مرتبطة بالنجاح الشامل لهدفك.

الحملات

لكل هدف أو هدف ، تريد أن يكون لديك حملة واحدة على الأقل. تهدف هذه الحملة إلى مساعدتك في الوصول إلى مقاييسك.

على سبيل المثال ، افترض أن هدفك هو رعاية المزيد من العملاء المحتملين في فرص المبيعات المؤهلة. في هذه الحالة ، يمكنك إنشاء حملتين: تسلسل رعاية العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني وحملة إعلانات Facebook للمشتركين الجدد.

القنوات

ما هي القنوات التي يتم تنفيذ الحملات عليها؟ في المثال أعلاه ، سيكون ذلك البريد الإلكتروني و Facebook.

يعد تحديد قنواتك أمرًا مهمًا لأنها ستحدد الأدوات التي تحتاجها في ترسانتك والأشخاص الآخرين من الفريق الذين ستحتاج إلى إشراكهم.

أدوات

ما الأدوات التي تحتاجها لتنفيذ حملات أتمتة التسويق؟

أصحاب المصلحة

هل تحتاج إلى الوصول إلى أدوات أو موارد خارج قسمك؟ هل تحتاج إلى الوصول إلى CRM؟ أو مدخلات من مطوريك؟

ضع قائمة بكل الأشخاص الذين يجب أن يشاركوا في الاستراتيجية وجهات الاتصال الخاصة بهم.

الخطوة 6. اختر حملات أتمتة التسويق المناسبة

الآن بعد أن أصبحت لديك الإستراتيجية بالكامل ، دعنا نلقي نظرة على بعض الحملات المتاحة التي يمكنك تنفيذها في أتمتة التسويق الخاصة بك .

قد تختلف رحلة المشتري لجمهورك. على سبيل المثال ، يتطلب مشترو B2B إستراتيجية أتمتة تسويق B2B مختلفة عن تلك الخاصة بـ B2C. لكن المبادئ تبقى كما هي.

حملات أتمتة التسويق هي في الأساس الأتمتة أو سير العمل الذي تقوم ببنائه في أداة أتمتة التسويق. لذلك دعنا ننتقل إلى بعض الأمثلة للحملات ونراجعها.

الهدف: بدء العلاقة مع جمهورك

الحملة: بريد إلكتروني ترحيبي آلي

في وقت سابق من المقالة ، لقد تطرقت بالفعل إلى موضوع تسلسل البريد الإلكتروني الترحيبي. ولكن بغض النظر عن عدد رسائل البريد الإلكتروني التي تضعها في هذا التسلسل ، فإن البريد الإلكتروني الأول هو الأكثر أهمية.

لماذا ا؟

كما يقولون ، لن تحصل أبدًا على فرصة ثانية لترك انطباع أول. نظرًا لأن البريد الإلكتروني الترحيبي يقدم علامتك التجارية ، فأنت تريد أن يكون هذا الانطباع جيدًا قدر الإمكان.

سبب آخر يجعل البريد الإلكتروني الترحيبي مهمًا للغاية هو معدلات الفتح والنقر المرتفعة. في المتوسط ​​، يكون أعلى بمقدار 4x و 5x من البريد الإلكتروني القياسي ، على التوالي. في الواقع ، يتوقع 74٪ من الأشخاص الحصول على واحد بمجرد أن يصبحوا مشتركين.

بالطبع ، سيعتمد الكثير على طبيعة عملك. على سبيل المثال ، إذا كنت استشاريًا ، فستختلف رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية والمتابعة عن منتج SaaS.

الهدف: على متن المستخدمين الجدد ، ساعدهم في البدء بمنتجك أو خدمتك

الحملة: تسلسل الإعداد الآلي (أيضًا تسجيل النقاط الرئيسية ، والتجزئة)

في معظم الأحيان ، سترسل حملتك على متن الطائرة بعد أن يشتري شخص ما منتجك أو خدمتك. على سبيل المثال ، يمكنك إرسال تسلسل الإعداد لمساعدة المشتركين التجريبيين في البدء. ومن الناحية المثالية ، ستقع في حب الأداة قبل انتهاء الفترة التجريبية.

كجزء من إستراتيجية أتمتة التسويق الخاصة بك ، يمكن أن يكون لديك تسلسلات إعداد مختلفة. يعتمد الكثير على جمهورك والمنتج ودورة حياته.

من الأمثلة الرائعة على ما سبق التمييز بين المستخدمين المتفاعلين وغير المتفاعلين. على سبيل المثال ، ماذا تفعل إذا أصبح المستخدمون التجريبيون غير نشطين ؟

في هذه الحالة ، يمكنك استخدام نقاط وتجزئة العملاء المحتملين للعثور على أولئك الذين لا ينفصلون عن المنتج. بعد ذلك ، يمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني إليهم تحتوي على محتوى مفيد لإعادة إشراكهم وإعادة التأكيد على عرض القيمة للحل الذي تقدمه.

بغض النظر عن نموذج عملك ، ضع في اعتبارك أن الهدف من تسلسل الإعداد هو نفسه دائمًا. تريد مساعدة جمهورك على البدء وإنشاء عملاء مدى الحياة.

الهدف: تثقيف العملاء المحتملين لمساعدتهم على رؤية قيمة الحل أو الخدمة التي تقدمها

الحملة: المحتوى التعليمي ، عروض المنتجات الآلية

هذه هي ما يسمى بمرحلة التفكير. يعرف المستخدمون لديك أنك موجود. لقد تعاملوا مع علامتك التجارية. لكنهم غير متأكدين بعد مما إذا كانت علامتك التجارية هي ما يبحثون عنه.

هدفك؟ أثبت لهم أنك الحل لمشكلتهم.

من أفضل الطرق لتقديم نفسك كخبير تثقيف جمهورك. لكنك لا تريد التركيز فقط على الأداة أو الخدمة التي تقدمها. بدلاً من ذلك ، تريد مساعدة جمهورك بصدق في حل مشاكلهم وتحسين حياتهم.

بالطبع ، يجب أن يدور المحتوى الذي ترسله حول الحل الذي تقدمه. إذا كنت مقدم خدمة B2B ، فإن أحد الأمثلة الرائعة على هذا المحتوى هو ندوة عبر الإنترنت تناقش أحدث الاتجاهات في مجال عملك:

مرة أخرى ، لا تخطط فقط لإرسال رسائل البريد الإلكتروني. بدلاً من ذلك ، استخدم أداة أتمتة التسويق لتسجيل نقاط العملاء المحتملين ومراقبة سلوكهم.

بعد ذلك ، قسّمهم وأرسل لهم رسائل بريد إلكتروني قائمة على السلوك لمساعدتهم على الانتقال من التفكير في منتجك إلى أن يصبحوا عملاء.

الهدف: تحويل جهات الاتصال التجريبية إلى مستخدمين مدفوعين

الحملة: رسائل البريد الإلكتروني للمبيعات ، سير عمل الأتمتة

إذا اشترك جمهورك في نسخة تجريبية ، فهذا يعني أنه من المحتمل أن يكونوا مهتمين بشراء منتجك أو خدمتك. ومع ذلك ، لا تنس أن مستخدمي الإصدار التجريبي لديك لديهم بضعة أيام فقط ليقعوا في حب الحل الذي تقدمه.

هذا يعني أنه ليس لديك سوى أيام قليلة لإغلاق الصفقة. وتعليمهم ومساعدتهم أمر ضروري - لكنه قد لا يكون كافياً. علاوة على تعزيز علاقتك ، فهذه هي المرحلة التي تحتاج فيها إلى الدفع بنشاط من أجل البيع. لذلك لا تتردد وتخطط لإرسال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات الآلية!

من الناحية المثالية ، يجب أن تعيد رسائل البريد الإلكتروني التأكيد على الفوائد التي يحصل عليها جمهورك ، وكذلك الاستفادة من FOMO (الخوف من الضياع). ودعونا لا ننسى دعوة قوية للعمل!

بطبيعة الحال ، رسائل البريد الإلكتروني ليست هي الأتمتة الوحيدة التي يجب أن تركز عليها في استراتيجيتك. شيء آخر هو التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

أحد الأشياء التي يمكنك القيام بها هو إنشاء مهام سير عمل فريدة تسمح لك بإعادة استهداف جمهورك على مواقع التواصل الاجتماعي مثل Facebook. إذا كنت تستخدم Encharge ، فهي تأتي مع الكثير من مهام سير العمل المعدة مسبقًا لمساعدتك على زيادة مبيعاتك.

الهدف: بيع عملائك الحاليين

الحملة: سير عمل الأتمتة ، زيادة بيع رسائل البريد الإلكتروني

ما هو أفضل من العميل الدافع؟ عميل يدفع لك أكثر! لزيادة إمكانات مبيعات عرضك إلى الحد الأقصى ، تحتاج إلى دمج عمليات البيع الكبيرة في إستراتيجية التشغيل الآلي الخاصة بك.

في Encharge ، قمنا بإعداد العديد من قوالب سير عمل أتمتة التسويق التي تتيح لك القيام بذلك.

يساعدك سير العمل في تحديد المشتركين الموجودين في خطة شهرية ويرسل لهم عرضًا خاصًا لواحد سنوي. هذا مجرد نموذج - ولك مطلق الحرية في تعديله لتعديله وفقًا لاحتياجاتك ، ولكنه طريقة رائعة لبدء حملات البيع.

دعونا لا ننسى أن هناك ارتفاعات مختلفة يمكنك تقديمها ، اعتمادًا على نوع عملك. لكن جمال أتمتة التسويق هو أنه يسمح لك باستهداف العملاء الحاليين بعروض إضافية في الوقت الذي قد يكونون فيه أكثر استعدادًا للترقية.

الهدف: إعادة إشراك جهات الاتصال غير النشطة

الحملة: تسجيل الرصاص ، التجزئة

لن يستمر جميع العملاء المحتملين في التحرك في مسار التحويل. وبالمثل ، لن يظل جميع المستخدمين النشطين نشطين إلى الأبد.

لحسن الحظ ، تسمح لك أتمتة التسويق بالعثور على أولئك الذين يستمر نشاطهم في الانخفاض ومحاولة إعادة إشراكهم من خلال رسائل البريد الإلكتروني والرسائل النصية. للقيام بذلك ، تحتاج إلى التأكد من تنفيذك لتسجيل نقاط العملاء المحتملين وتقسيم المستخدمين بناءً على النشاط.

بعد ذلك ، كل ما عليك فعله هو إرسال سبب لهم لإعادة التواصل معك. على سبيل المثال ، قد يكون أحد "الأسباب" التي تقدمها لهم عرضًا خاصًا لمدة محدودة:

بالطبع ، لا تنس الاستفادة من التسويق متعدد القنوات. أعد استهداف جزء فك الارتباط وتواصل معهم أينما تعلم أنهم يقضون وقتهم - وسائل التواصل الاجتماعي وهواتفهم وما إلى ذلك.

مع Encharge ، يمكنك إضافة وإزالة العملاء المتوقعين من إعلانات معينة على Facebook بناءً على نشاطهم. على سبيل المثال - إذا فشلت جهة اتصال غير نشطة في فتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بإعادة التفاعل في غضون 3 أيام ، فيمكنك إضافتها إلى جمهور ، في محاولة لجذب انتباههم على Facebook. بمجرد أن تصبح نشطة مرة أخرى ، يمكنك إزالتها من هذا الجمهور لتجنب عرض إعلانات غير ملائمة وإنفاق ميزانية الكلفة بالنقرة (CPC) الخاصة بك في المكان الخطأ.

ضع في اعتبارك أن الحملات المذكورة أعلاه هي مجرد أفكار لتدفق عصائر دماغك. بينما يمكن إنشاء جميع الأمثلة المذكورة أعلاه بمساعدة Encharge ، يمكن أن تتجاوز الأتمتة ذلك.

عند أتمتة الأشياء ، فكر في جميع الأدوات التي تستخدمها بالفعل وكيف يمكنك الاستفادة منها في التشغيل الآلي الخاص بك.

غالبًا ما يكون من الممكن توصيل هذه التطبيقات وإرسال البيانات المهمة بينها وتسريع بعض العمليات الداخلية.

ومن الأمثلة الرائعة على ذلك الجدولة. إذا كنت تبيع تدريبًا عبر الإنترنت أو تدريبًا فرديًا ، فأنت تريد أن يتمكن عملاؤك من تحديد وقتك وإجراء المدفوعات. من الناحية المثالية ، تريد أن يكون كل شيء آليًا.

للقيام بذلك ، يمكنك استخدام Encharge لتوصيل أداة جدولة التقويم ومزود الدفع. بعد ذلك ، يمكنك استخدام الأتمتة فوقها وإرسال رسائل بريد إلكتروني للتأكيد أو التذكير أو رسائل SMS تلقائيًا.

الخطوة 7. راجع تنفيذ استراتيجيتك

أتمتة التسويق موجودة لتوفير الوقت - لكنها ليست شيئًا محددًا وتنسى. عندما تقوم بتنفيذ أتمتة جديدة ، فأنت بحاجة إلى مراقبة أدائها عن كثب. ولا يتعلق الأمر بالمقاييس فقط.

ستمنحك كل منصة جيدة البيانات التي تحتاجها لمعرفة ما إذا كنت تقترب من تحقيق أهدافك. ومع ذلك ، قد تحتاج أحيانًا إلى التفكير في أشياء لا يمكن أن تخبرك بها أي أرقام:

1. هل جميع الأتمتة "تعمل" بشكل صحيح؟
2. هل هناك أي شيء آخر يمكنك القيام به لتسريع الأمور من حيث العمليات ووقت استجابة العملاء؟
3. هل خطوبتك تصل؟ يعد هذا أمرًا بالغ الأهمية ، خاصة إذا كنت تقوم بأتمتة الأشياء المتعلقة بالمبيعات أو خدمة العملاء التي كان يقوم بها فريقك يدويًا في السابق.
4. ما هي أفضل وأسوأ جوانب الأتمتة الخاصة بك؟ على سبيل المثال ، ما المقاييس التي زادت؟ وهل هناك أي شيء يمكنك القيام به لتحسين الأداء السيئ؟
5. هل تنعكس الزيادة في المقاييس غير المتعلقة بالمبيعات في زيادة الإيرادات الإجمالية؟ لا تقيس جميع المقاييس مبيعاتك - ومع ذلك ، فإن بعضها له تأثير مباشر عليها. على سبيل المثال ، إذا زادت مشاركتك - هل يستخدم هؤلاء المستخدمون منتجك أكثر ، ويرسلون تذاكر دعم أقل ، وما إلى ذلك؟ أم أنك لا تزال تفقدهم في مكان ما على طول الطريق؟

عندما تبدأ في تنفيذ إستراتيجية أتمتة التسويق الخاصة بك ، سترى أنه لن تعمل كل الأشياء بالطريقة التي تريدها.

البعض لن يعمل على الإطلاق أو حتى يجعل الأمور أسوأ. ومع ذلك ، إذا كنت تخطط للأمور بشكل صحيح ، فيجب أن يكون الفشل استثناء وليس قاعدة. ومع ذلك ، فأنت تريد أن تراقب عن كثب أي أتمتة تضيفها ، خاصة بعد وقت قصير من القيام بذلك.

وإذا رأيت أن استراتيجيتك الجديدة تعمل ، لكنك تعتقد أنها يمكن أن تعمل بشكل أفضل ، فقد حان الوقت لبدء اختبار A / B.

حسِّن استراتيجيتك عن طريق اختبار A / B للأتمتة المهمة

بمجرد مراجعة الإعداد الخاص بك والاطلاع على الأشياء التي يمكن أن تستفيد من التغييرات ، فقد حان الوقت لبدء اختبار A / B.

السؤالان الأساسيان اللذان تحتاج إلى إجابتهما هنا هما:

• ما هي أولوياتك ، أي ما هي الأشياء التي تريد تحسينها في المقام الأول؟
• هل يمكنك الحصول على بيانات كافية لجعل هذه الاختبارات ذات دلالة إحصائية؟

إذا كنت تعرف أولوياتك وتعتقد أنه يمكنك الحصول على بيانات كافية ، فقد حان الوقت لاختيار الاختبار الصحيح.

سينطبق معظم هؤلاء على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. ولكن ، كما ترى ، هناك الكثير الذي يمكنك اختباره في البريد الإلكتروني وحده:

ومع ذلك ، لا تريد أن تقصر نفسك على اختبار رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. تشمل الاختبارات الأكثر شيوعًا (البريد الإلكتروني وغير البريد الإلكتروني) ما يلي:

1. سطور موضوع البريد الإلكتروني. الهدف هو زيادة معدل الفتح الخاص بك.
2. نسخة من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. في بعض الأحيان ، يجدر تغيير البريد الإلكتروني بالكامل. هذا فعال بشكل خاص مع رسائل البريد الإلكتروني الهامة في مسار التحويل الخاص بك ، مثل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات.
3. نماذج التقيد. يمكنك اختبار كل شيء من النسخ إلى التصميم والموقع والنوع (الانزلاق للداخل مقابل النافذة المنبثقة وما إلى ذلك) والأزرار.
4. دليل اجتماعي. عادة ، يمكنك زيادة معدل التحويل فقط عن طريق إضافة دليل اجتماعي. ولكن بمجرد القيام بذلك ، يعود الأمر كله إلى طريقة تقديمه.
5. استطلاعات الرأي والاستطلاعات. إذا كنت تعتقد أن نسبة الاستجابة منخفضة جدًا ، ففكر في تغيير الاستطلاع (السؤال أو الطريقة التي تسأل بها أو عندما تفعل ذلك).
6. إضفاء الطابع الشخصي. بشكل عام ، يعد التخصيص أمرًا جيدًا. لكن ، لن تعرف أبدًا حتى تختبر الأشياء!
7. نوع المحتوى الذي ترسله. ندوات عبر الإنترنت ، منشورات مدونة ، عروض توضيحية للمنتج.
8. الفاصل الزمني بين رسائل البريد الإلكتروني المختلفة. على سبيل المثال ، يمكنك التحقق مما إذا كنت لا ترسل رسائل البريد الإلكتروني المزيدة بعد فوات الأوان (أو في وقت مبكر جدًا).
9. مدى سرعة إضافة الأشخاص إلى شرائح مختلفة. يمكنك الذهاب إلى أبعد من اختبار النتيجة التي يجب أن تضع فيها الأشخاص في شرائح مختلفة. على سبيل المثال ، إذا أضفت أشخاصًا إلى قسم "العملاء المحتملين الرائعين" في وقت مبكر جدًا ، فإنك تخاطر بفقدان الكثير منهم.

بطبيعة الحال ، هناك الكثير مما هو أكثر من ذلك ، ولكن العديد من الفرص لن تتكشف عن نفسها حتى تجعل أتمتة التسويق الخاصة بك حية!

احصل على ردود الفعل من عملائك

لا يمكن اختبار كل الأتمتة أ / ب. في الواقع ، لا يمكن قياس كل أتمتة التسويق بشكل كافٍ! وبالمثل ، في بعض الأحيان لا تظهر لك المقاييس الصورة الكاملة.

لحسن الحظ ، هناك شيء آخر يمكنك القيام به للحصول على البيانات التي تحتاجها لتحسين أتمتة التسويق - الوصول إلى عملائك.

على سبيل المثال ، إذا قمت بأتمتة جوانب معينة من خدمة العملاء الخاصة بك ، فإنك تسأل الناس عن تجربتهم. قم بإنشاء استطلاع أو أرسل استطلاعًا لمعرفة ما إذا كان التغيير خطوة في الاتجاه الصحيح.

يكمن جمال الأتمتة وتعليقات العملاء في أنه ... يمكنك أتمتة العملية برمتها! ولا يتعين عليك أن تقتصر على مجرد الحصول على تعليقات حول التشغيل الآلي الخاص بك.

يمكنك أيضًا استخدام الأتمتة لسؤال جمهورك عن التسويق بشكل عام ، وعرضك ، وخدمة العملاء ، وما إلى ذلك.

تتكامل بعض الأدوات مثل Encharge مع أكثر منصات الاستطلاع شيوعًا مثل Typeform وتسمح لك بسحب بيانات استجابة الاستبيان. يمكنك بعد ذلك استخدام هذه البيانات لإنشاء شرائح أو ببساطة أتمتة عمليات متابعة البريد الإلكتروني بناءً على الردود.

المكافأة: 7 من أفضل الممارسات التي يجب اتباعها عند بناء إستراتيجية أتمتة التسويق الخاصة بك

أتمتة التسويق هي وحش معقد. تحتاج إلى البحث عن العديد من الأشياء الصغيرة عندما تبدأ.

ستجد أدناه بعضًا من أهم الأشياء التي يجب أن تضعها في اعتبارك عند تطوير إستراتيجية أتمتة التسويق الخاصة بك.

في حين أن تجاهلها قد لا يفسدها بالضرورة ، إلا أنه سيجعل استراتيجيتك أقل فاعلية.

1. ابدأ صغيرًا

لا تعتقد أنه لمجرد أنك اضطررت إلى قضاء الوقت في البحث عن جمهورك ، فعليك الآن تنفيذ كل شيء في وقت واحد. لا بأس أن تبدأ صغيرًا. في الواقع ، هناك بعض الفوائد للقيام بذلك.

أولاً ، يتيح لك ذلك التركيز على العناصر الحاسمة التي يمكن أن تحقق لك أعلى عائد على الاستثمار. علاوة على ذلك ، نظرًا لأنك لا تحاول تنفيذ كل شيء في وقت واحد ، يمكنك تخصيص المزيد من الموارد لتلميع واختبار الأتمتة المهمة A / B.

This, in turn, reduces the risk of mistakes and errors. Not to mention that it allows you to get started with a smaller budget.

2. Take advantage of multi-channel automation

There's a lot more to automation than emails! What other channels do you engage with your audience in? Think about all the social media sites where your users are present.

For example, you can pull Facebook data back to your email tool to create segments. You can also do the opposite — and use email data to build Facebook audiences and target even more people like your subscribers!

3. Ensure you've got tracking in place

If you don't have the data, you can't tell if marketing automation is helping you grow your business. And, when it comes to collecting data, more is always better.

Before you start implementing automation, make sure that you have all the necessary tracking in place. A great example of a must-have tracking solution is Google Analytics.

Ensure that your tracking tools tick the following boxes:

1. Is the data that you're tracking telling you more about your audience? For example, can you see what content your audience is the most interested in?
2. Are you tracking all the key metrics that you need to reach your goals?
3. Are you tracking all the metrics that can help you run A/B tests and improve your automation?

Use the data to make data-driven decisions, tweak your marketing automation and grow your business!

4. Actively use lead scoring

Speaking of data and tracking, one of the types of data you need to collect when using email marketing automation is lead scoring. After all, how else can you tell which of your customers might be ready to make a purchase?

When setting up your workflows, assign different lead scores to actions such as attending a webinar or click the checkout button. Then, once your subscribers reach a certain lead score level, use automated workflows and start sending them more sales emails.

A high lead score doesn't necessarily mean that the particular subscriber is willing to spend money with you. Nonetheless, it's one of the best interest and engagement indicators.

Dropping lead scores can tell you which subscribers are disengaging. This, in turn, allows you to put them in a re-engagement workflow, allowing you to “recover” at least some of them.

5. Clean your contacts

Sadly, no matter how good your re-engagement workflow is, you can't recover them all. Some of your contacts will never open your email again.

This might be due to them losing interest, signing up just for the lead magnet, or a variety of other reasons. So whenever you find people like this in your list, remove their data.

All those dead emails can skew your metrics and often add up to your marketing automation tool bill.

Think about cleaning your lists and customer segments right when you're developing a strategy. Then, schedule a regular session to do that. Or, even better, find a way to automate it!

Encharge is the only marketing automation solution on the market that allows you to archive your contacts automatically. You can simply build a flow that archives people when they become inactive:

6. Ensure that you follow data privacy regulations

Marketing automation is inextricably linked to collecting data. 99% of the time, you'll be collecting a lot more than just emails.

Behavioral targeting, lead scoring, and creating user profiles are all possible thanks to the massive amounts of information that you collect about your users. While there's nothing wrong with collecting all that data, make sure that you do it in a way that's compliant with various privacy laws, such as GDPR or CCPA.

Keep in mind that it's not just you who needs to stay compliant. Even the tools you choose need to comply with the privacy law, especially if they're collecting, processing, and storing any data on your behalf.

7. Focus on the quality of your relationship

Lastly, stop looking at the numbers. Implementing a marketing automation strategy is a marathon, not a sprint. You won't find everything you can automate overnight – not to mention test it all.

But, no matter how many things you optimize, don't forget that, at the end of the day, it's all about your relationship with your audience. And, when it comes to customer relationships, quality always beats quantity.

So don't spam your audience. You don't need that many sales emails in your workflow. Don't personalize for the sake of it.

Nurture your audience. Stay in touch with them and help them solve their problems. Strive to make their lives better.

When you can show them that you care, you build trust. And when they trust you – that's when they'll turn from cold leads to loyal, returning customers.

Wrapping it all up — take action!

Marketing automation has plenty of benefits. It can save you a ton of time, increase your productivity and grow your leads.

But just getting all the latest tools won't get you there.

To reap all the great benefits of marketing automation you need to develop a cohesive strategy.

Look at your business. Think about your audience. Create business goals.

What is it that you want to achieve?

Get clear on the direction that you want to take your business in, put the time into building a marketing master plan and make a dent in your ROI today.

Want to find out what marketing automation can do for your business? Book a free call with us and let's talk about your business.