لا تزال أتمتة التسويق عملاً قيد التقدم لمعظم شركات B2B

يبدو أن مسوقي B2B المعاصرين يفهمون ماهية التسويق في هذه الأيام: لقد أصبح عملية جمع واستخدام البيانات من سلسلة من نقاط الاتصال التي يمتلكها العملاء والتوقعات مع العلامات التجارية. نقاط اللمس هذه عبارة عن مربعات فردية في فسيفساء أكبر ، والتي عند عرضها بشكل جماعي ، تكشف عن رؤى دقيقة وفي الوقت المناسب حول مشاعر العملاء ونواياهم. بالنسبة للمسوقين ، تعتبر عملية التنقل معقدة بشكل متزايد لعدة أسباب رئيسية: هناك عدد لا يحصى من القنوات والمسوقين هم منشئو المحتوى الغزير الإنتاج. يتقاطع هذان الشيئان لإنتاج مجموعة مذهلة من نقاط الاتصال التي تنتج الكثير من البيانات حول العملاء في رحلاتهم.

يفهم عملاؤنا هذا النظام البيئي بشكل أفضل مما نفعله نحن. إنهم يعلمون أن لدينا بيانات حول تفضيلاتهم ورحلة الشراء. علاوة على ذلك ، يتوقعون منا استخدام هذه البيانات لخدمتهم بشكل أفضل مع المحتوى الذي يريدونه ، والذي يمكنهم العثور عليه بسهولة (أو سنقوم بتقديمه عندما يريدون ذلك) ومن خلال قنواتهم المفضلة - إنشاء تفاعلات أكثر تخصيصًا. القدرة على القيام بذلك بشكل جيد أمر بالغ الأهمية لخلق تجربة إيجابية ومميزة للعملاء. الشركات التي تفشل في القيام بذلك بشكل جيد تضع نفسها في فئة أولئك الذين لا يحصلون عليها - وهي حالة يصعب التغلب عليها.

ستكون مهمة التنفيذ مقابل هذه التوقعات السامية شاقة ، لولا برامج أتمتة التسويق. بدون الدعم التكنولوجي الذي توفره أتمتة التسويق ، يُترك المسوقون لعملاء قنابل السجاد والتوقعات بالمحتوى الذي يأملون أن يكون له صدى ، من خلال القنوات التي قد تصل أو لا تصل إلى هؤلاء العملاء. من خلال أتمتة التسويق ، لدينا الأدوات والبيانات ليس فقط لتلبية توقعات العملاء ، ولكن لتجاوزها باستمرار.

أكملت شركة Act-On و Econsultancy للتو دراسة مشتركة حول حالة أتمتة التسويق B2B ، والاستنتاجات التي خلصت إليها الدراسة يجب أن يفهمها جميع المسوقين B2B ، سواء كانوا يستخدمون أتمتة التسويق أم لا. بالنسبة لأولئك الذين لم يستخدموها بعد ، فإن الرسالة بسيطة: أنت الآن في أواخر فترة التبني. تم توثيق فوائد أتمتة التسويق جيدًا ، وهناك عدد قليل من الأسباب الوجيهة التي يمكن أن تأتي بها الشركة لعدم استخدامها. على سبيل المثال ، غالبًا ما يُشار إلى التكلفة على أنها عائق أمام اعتماد أي تقنية تسويقية. ولكن كما تظهر الدراسة ، فإن هذا المنطق لا يصمد أمام أتمتة التسويق ، بسبب مدى تأثير أتمتة التسويق بشكل إيجابي على خط أنابيب الإيرادات.

تنطبق إحدى أكثر النتائج ثاقبة من الدراسة على الشركات التي تستخدم أتمتة التسويق. هناك مجموعة من النضج فيما يتعلق بالاستخدام ، ووجدت الدراسة أنه ليست كل المؤسسات تستخدم إمكانات البرنامج بشكل كامل. في الواقع ، يشعر أقل من نصف مؤسسات B2B في الدراسة أنها تستخدم أتمتة التسويق بأقصى طاقتها. تعترف العديد من المؤسسات بأنها لم تتقدم إلى ما هو أبعد من الاستفادة من أنظمتها الأساسية للبريد الإلكتروني ونماذج الويب والصفحات المقصودة ، وهي وظائف يشير إليها تقرير الدراسة على أنها ثمار سهلة التنفيذ. تمثل هذه الوظائف الحد الأدنى من طيف النضج ، ويمكن للمنصات بالتأكيد القيام بهذه الأشياء بشكل جيد. ولكن إذا اقتصر استخدامها على هذه الوظائف ، فلن تتحقق أكبر فوائد أتمتة التسويق. الشركات التي توقف تنفيذها عند هذا المستوى تشبه الجار الذي يشتري عربة سكن متنقلة جديدة متألقة ولكنها لا تخرجها من الممر. ما الجدوى من ذلك؟

إكمال هذا النضج هو المكان الذي تكمن فيه أكبر فرصة ، لأن القيام بذلك هو ما يسمح لمؤسسة تسويق بتحويل نفسها من حساب إلى مركز مدر للإيرادات. إليكم السبب:

1. يصبح نظام أتمتة التسويق الذي يتم تنفيذه بشكل صحيح أهم مستودع لبيانات العملاء. إذا لم تكن تحتوي على البيانات مباشرة ، فيمكن أن تتكامل مع مصادر بيانات العملاء المهمة الأخرى. إنه يسجل رحلة شراء العميل ، ويسجل جميع نقاط الاتصال ، وعلى هذا النحو ، تعد هذه البيانات مصدرًا هائلاً للطاقة المحتملة.

2. تمتلك أنظمة أتمتة التسويق الأدوات اللازمة لتحويل بيانات العميل هذه إلى طاقة حركية ، بطريقة تؤثر بشكل ملموس على الإيرادات.

يوضح تقرير الدراسة أنه بالنسبة للعديد من الشركات ، لا يتم استخدام صندوق أدوات أتمتة التسويق ، ولكن في أي مجالات؟ تستغل الشركات الرائدة في استخدام أتمتة التسويق التسويق القائم على الحسابات ، وتقوم بتسجيل نقاط رئيسية متطورة ورعاية العملاء المحتملين ، وتدمج ذكاء الأعمال والبيانات الاجتماعية للحصول على رؤى دقيقة للعملاء الأفراد. هذه الرؤى قابلة للتنفيذ ، مما يسمح لأعضاء فريق المبيعات والتسويق بالقيام بأشياء تزيد من سرعة المبيعات ، وتوسع أحجام الصفقات ، وتزيد من الاحتفاظ والولاء ، وتحصل على الإحالات ، أو كل هذه النتائج.

إذن ، ما الذي يتطلبه الأمر لمستخدمي أتمتة التسويق لاكتساب النضج ، وفتح صندوق الأدوات بالكامل والاستفادة الكاملة من كل ما يكمن في الداخل؟ هناك نوعان من عوامل النجاح الحاسمة الواسعة لتنفيذ أتمتة التسويق:

1. رؤية. من المهم التعامل مع تنفيذ أتمتة التسويق برؤية ترقى إلى ما يمكن أن يحققه الحل. يبدو أن نتائج هذه الدراسة تشير إلى أن العديد من المنظمات تفكر في نطاق ضيق للغاية فيما يتعلق بالرؤية. لكي نكون أكثر تحديدًا ، تكشف الأبحاث الحديثة عن قياس الطلب عن اختلاف كبير في أسباب قيام الشركات بتطبيق تكنولوجيا التسويق.

• تستشهد الشركات التي تُعرّف عن نفسها على أنها "مبتكِرة" باكتساب ميزة تنافسية على أنها الدافع الأساسي لتطبيق تكنولوجيا التسويق.
• الشركات التي تعرّف نفسها على أنها "متخلفة" لديها دافع رئيسي لتعزيز الإنتاجية.

هذه الدوافع مختلفة جدا. يستخدم المبتكرون التكنولوجيا بشكل أساسي للعب الهجوم ، بينما يستخدمها Laggards للعب الدفاع. خاصة بأتمتة التسويق ، فإن أعلى وأفضل استخدام للمنصة هو زيادة الإيرادات. إذا كان توفير بعض الوقت وتنفيذ حملات البريد الإلكتروني بشكل أكثر كفاءة باستخدام أتمتة التسويق هو رؤيتك ، فأنت لا تحلم بما يكفي.

2. حدد نصف المستجيبين في دراسة Act-On / Econsultancy الخبرة الماهرة كعائق أمام النجاح. غالبًا ما يُنظر إلى الاستثمار في المهارات على أنه اختياري ، والتدريب كشيء يجب القيام به عندما يسمح الوقت بذلك. أي شخص يعمل في مجال التسويق لأي فترة من الوقت يعرف الحقيقة: لا يتوفر الوقت أبدًا للتدريب لبناء المهارات. فجوة المهارات الموجودة في العديد من الشركات متجذرة حقًا في الثقافة. يدرك المبتكرون أن الاستثمار في المهارات يزيل جميع العوائق الأخرى تقريبًا أمام النجاح ، ويرون أن التعلم أحد الطرق القليلة لاكتساب ميزة تنافسية مستدامة. المتخلفون يرون التدريب على أنه ترف لا يمكنهم تحمله.

إذا كان يُنظر إلى الأفكار التي شاركتها هنا على أنها محاولة لفضح الشركات التي لا تستخدم استثماراتها في أتمتة التسويق في تصعيد ألعابها ، فقد فشلت. الرسالة الموجهة إلى تلك الشركات هي أن تنفيذ أتمتة التسويق الناضج يمكن أن يحول التسويق إلى محرك إيرادات هائل. إذا كنت لا تزال تتسلق قمة ذروة التنفيذ ، فإن المنظر من الأعلى يستحق الصعود. استمر ، وقم بتنزيل نسخة من تقرير "حالة أتمتة التسويق بين الشركات" للحصول على رؤى عملية ونصائح حول كيفية الوصول إلى هناك.