كيف تحدد أهداف أتمتة التسويق في عام 2022

لنتحدث عن عائد الاستثمار لأتمتة التسويق. في كثير من الأحيان ، نواجه نحن المسوقين التحدي مع هذا السؤال من قبل الرؤساء التنفيذيين أو عملائنا.

في استطلاع أجرته شركة McKinsey ، قال 83٪ من الرؤساء التنفيذيين العالميين إن التسويق يمكن أن يكون محركًا رئيسيًا لنمو الشركة. ومع ذلك ، فإن قادة التسويق هم دائمًا أول من يُطردون من العمل.

تشير دراسة أجرتها Korn Ferry إلى أن متوسط ​​فترة عمل مدير التسويق (CMO) هو 4.1 سنوات فقط. يُعتقد أن الفترة القصيرة تزداد لأن الشركة ليست على دراية بالتغيير الذي كلف مديرو التسويق بقيادته.

وينطبق الشيء نفسه عندما تقطع الشركات وكالات التسويق أولاً لتقليل ميزانية التسويق. هذا لا يعني أن هناك نقصًا في المسوقين الذين لديهم إستراتيجية فعالة.

في أغلب الأحيان ، تكمن المشكلة في ترجمة المبادرات التسويقية إلى لغة يهتم بها صانعو القرار. 67٪ من قادة التسويق العالميين يستخدمون بالفعل منصة أتمتة التسويق. ومع ذلك ، لا يزال من الصعب إقناع الإدارة العليا بمواصلة (أو حتى البدء) في اعتماد أتمتة التسويق.

إليك ما يعيقهم عادةً.

يقول كريج هيويت ، مؤسس PodcastMotor ، إن التحدي الأول الذي يواجهه في أتمتة التسويق هو تتبع عائد الاستثمار للقنوات المختلفة في سير العمل.

من المؤكد أنهم يعتقدون أن الأتمتة تجلب فوائد هائلة مثل التخلص من المهام الروتينية ، وزيادة تدفق العملاء المحتملين ، وتحسين تجربة العملاء. ومع ذلك ، فإن إثبات نجاح أتمتة التسويق هو قصة مختلفة.

سنساعدك اليوم في صياغة أهداف أتمتة تسويقية فعالة بحيث في المرة القادمة التي تحضر فيها هذا الاجتماع ، يمكنك إظهار مدى تميز أداء أتمتة التسويق لديك - بالأرقام والرسوم البيانية وربما حتى لوحة القيادة للإقلاع.

حدد الأهداف العامة

قبل كل شيء ، نحتاج إلى توضيح شيء واحد: الأهداف والغايات أشياء مختلفة. كلاهما يشير إلى النتائج المرجوة التي نريد تحقيقها. لذلك ربما استخدمناها بالتبادل. ومع ذلك ، فهما ليسا نفس الشيء.

معظمنا مثل Staci ، الذي كان مرتبكًا بين الاثنين.

بحيث يتيح الحصول على هذا على التوالي.

الأهداف مقابل الأهداف

تصف الأهداف المكان الذي تريد أن تكون فيه الشركة في المستقبل ، بينما الأهداف هي أهداف محددة وقابلة للتنفيذ تحتاج إلى تحقيقها في إطار زمني أقصر للوصول إلى أهدافك.

فيما يلي بعض أهداف الشركة الأكثر شيوعًا:

• زيادة الإيرادات
• زيادة توليد العملاء المحتملين
• يؤدي التنشئة
• تحسين مشاركة العملاء
• زيادة الإنتاجية التسويقية
• تقديم خدمة عملاء ممتازة
• كن رائدًا في الصناعة
• بناء علامتك التجارية

من ناحية أخرى ، تكون أهداف أتمتة التسويق أكثر تحديدًا:

• تحسين الإيرادات الشهرية بنسبة 15٪ في الربع القادم
• خفض تكاليف الإعلان بنسبة 10٪ خلال العام القادم
• تقليل متوسط ​​دورة المبيعات بمقدار النصف في الأشهر الستة المقبلة
• قم بتوليد 20٪ المزيد من العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات في حملة البريد الإلكتروني التالية

فيما يلي مقارنة سريعة للأهداف جنبًا إلى جنب مع الأهداف.

باختصار ، تعطي الأهداف توجيهات لجهودك. تخبرك الأهداف بمدى سرعة اقترابك من الوجهة. الأهداف تحفزك على فعل الأشياء والتصرف بناءً على الأشياء. تمنحك الأهداف الرضا عن تحقيق تلك الأشياء بشكل تدريجي.

الأهداف تساعدك على تحديد الأولويات. تمنحك الأهداف تأكيدًا عند اتخاذ قرارات صعبة. الأهداف تلهم وتدفع الجميع في الشركة إلى بذل قصارى جهدهم. تساعد الأهداف الفريق على فهم ما هو متوقع منهم.

باختصار ، إذا قمت بإنشاء أهداف بدون أهداف واضحة ، فإنك تخاطر بتشغيل مشاريع أتمتة تسويقية باهظة الثمن لن تحقق لك العائد الذي تتوقعه. لكنك تحتاج إلى معرفة كيفية تحديد أهداف الأتمتة بفعالية. إنها مهمة مثل تحديد الأهداف الصحيحة.

كيف تعمل الأهداف والغايات معًا

دعونا نحلل هدفًا تسويقيًا وهدفه لفهم الديناميكيات.

هدف أتمتة التسويق: زيادة جذب العملاء المحتملين

هدف أتمتة التسويق: زيادة عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات بنسبة 20٪ في الربع التالي

عندما تقول الإدارة العليا (أو عميلك) إنهم يريدون الحصول على المزيد من التوقعات في خط أنابيب المبيعات ، فإن وظيفتك هي تحديد توقعات واقعية من خلال تحديد الهدف. تساعد الأهداف الفريق على فهم مهام التسويق المطلوبة.

الآن ، السؤال التالي هو ...

كيف تجعل الفريق بأكمله يعمل معًا لتحقيق ذلك؟

استخدم الأهداف والغايات لمواءمة التسويق والمبيعات

يجب على الإدارات إنشاء استراتيجيتها لدعم هذا الهدف وتحديد أهداف الإدارات الخاصة بهم. علي سبيل المثال:

قسم التسويق :

• فريق المدونة: أنشئ منشورتين عاليتي النية في المدونة كل شهر مع إمكانية الاشتراك المضمنة للربع التالي.
• فريق التسويق عبر البريد الإلكتروني: أطلق حملة رعاية بريد إلكتروني لمدة 30 يومًا للعملاء المحتملين الذين اشتركوا.
• فريق وسائل التواصل الاجتماعي: أنشئ 3 أجزاء من المحتوى الصغير لكل منشور في المدونة وأعد توزيعها على Twitter و Facebook و Instagram في غضون أسبوعين من نشرها.
• فريق الإعلانات المدفوعة: قم بتقليل تكلفة النقرة من 3.50 دولار إلى 0.50 دولار وزيادة الوصول من 500 إلى 1000 شخص في الأسبوع.

قسم المبيعات

• فريق مشاركة العملاء: الوصول إلى 30 عميلاً محتملاً مؤهلاً للمبيعات تم اختيارهم كل أسبوع.
• مندوب المبيعات: قفز في مكالمة مع 10 عملاء متوقعين كل أسبوع.

هذه هي الطريقة التي تجعل فرق المبيعات والتسويق تعمل معًا على هدف شركة واحد.

تحديد أهداف أتمتة التسويق التي (حقًا) تحرك الإبرة

لكي يكون الهدف فعالاً ، يجب أن يكون قابلاً للتنفيذ. الأهداف هي أفكار ملموسة وملموسة ينبغي قياسها بسهولة. يستخدم معظم المسوقين معايير SMART الكلاسيكية في إنشاء هذه الأهداف.

ربما تكون على دراية بهذا الأمر بالفعل ، ولكن دعنا نلخص هذا الأمر.

SMART تعني:

• محدد - يجب أن تكون الأهداف واضحة مع مقاييس محددة ومواعيد نهائية يجب الوفاء بها. على سبيل المثال ، يعد "إنشاء رسالتين عاليتي النية في المدونة كل شهر باستخدام خيارات الاشتراك المضمنة للربع التالي" أكثر تحديدًا من "إنشاء المزيد من منشورات المدونة".
• قابلة للقياس - يجب أن تكون أهدافك قابلة للقياس حتى تنجح. حدد مؤشر الأداء الرئيسي (KPI) الذي تحتاجه لتتبع وتعيين مالك لكل هدف. سيكونون هم المسؤولون عن ضمان تحقيق الهدف.
• قابلة للتحقيق - الأهداف ، على عكس الأهداف ، ليست عالية. إنها قابلة للتحقيق بشكل واقعي. قد يكون من الصعب تحقيقها ، لكن هذا ممكن. يجب أن تعرف قدرات أقسام التسويق وميزانيتك والقوى العاملة. لا تحاول تجاوز أهدافك.
• ذات صلة - يجب أن تتماشى الأهداف مع هدفك طويل المدى. إذا كان تحقيق الهدف المذكور يجعلك تقترب خطوة من أهدافك ، فاحتفظ بها. خلاف ذلك ، قم بإلغائها.
• محدد بوقت - يجب أن يكون لهدفك موعد نهائي ، ويجب أن يكون تاريخًا محددًا. إذا لم يكن هناك ضغط لتحقيق هدف في إطار زمني ، فسيواصل الفريق تأجيله ، ومن غير المرجح أن يتحقق.

الآن بعد أن عرفت كيفية تحديد الأهداف بشكل صحيح ، قد تجد نفسك غارقًا في تحديد من أين تبدأ.

ربما ترغب في زيادة معدل تحويل العملاء المحتملين إلى المستخدمين بنسبة 15٪ في الربع القادم. أو قم بتحويل 200 مشترك إضافي في الرسائل الإخبارية إلى عملاء يدفعون بحلول الشهر المقبل. قد تفكر في مضاعفة الفترات التجريبية المجانية لعملاء مدفوعين في الأشهر الستة المقبلة. في الوقت نفسه ، ترغب في توفير 30٪ من وقت فريقك عن طريق أتمتة العمليات ودمج التطبيقات.

لا تقلق. سنساعدك على فرزها.

9 نصائح لصياغة أهداف فعالة

فيما يلي النقاط التالية لمساعدتك على البدء في التخطيط لأهدافك:

1. قبل العمل على الأهداف ، ارجع إلى خطة التسويق الحالية. صقل أهدافك مع أصحاب المصلحة للحصول على تأييد. قم بجولات متعددة من المناقشة واجعل الجميع يشعرون بالمشاركة.
2. لا تنسَ إبراز المفاضلات بين الأهداف المختلفة منذ البداية. على سبيل المثال ، يمكن للفريق التنازل عن قدر صغير من كفاءة التسويق مقابل تجربة أفضل وأكثر تخصيصًا للعملاء.
3. عيّن استراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك ، وصقل مسار التسويق الصادر والوارد ، وحدد مؤشرات الأداء الرئيسية الأساسية. يجب أن تكون لديك أرقام لتبدأ بها حتى تتمكن من تتبع تقدمك بدقة.
4. ضع أهدافًا مختلفة لأسواق مختلفة. قد تكون رحلات العميل مختلفة ، لذلك يتعين عليك تحديد النتائج المرجوة لمختلف المستخدمين في مختلف الصناعات أو المناطق الجغرافية.
5. أشرك الأشخاص المسؤولين عن تحقيق الأهداف في عملية الصياغة. يجب أن يكون تحديد الأهداف التي يجب تحديد أولوياتها نشاطًا جماعيًا (على الأقل على المستوى الإداري).
6. تأكد من أنك تربط أهدافك مباشرة بالأهداف العامة للشركة. تذكر معايير SMART. يفضل المسوقون الذين يفعلون ذلك - وهم عادة قليلون.
7. تحقق من قدراتك التنظيمية. هل لديك الموارد - ما يكفي من كتاب المحتوى ، والميزانية ، والوقت ، وأدوات أتمتة التسويق ، وما إلى ذلك - لتحقيق أهداف التسويق هذه؟
8. قم بتعيين أهداف قابلة للقياس أو مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs). احصل على شخص واحد لامتلاك كل منها.
9. اختبر وتعلم وحسِّن. تحديد الأهداف ليس شيئًا لمرة واحدة. لن تحصل على كل شيء بشكل صحيح بين عشية وضحاها. تقوم الشركات الأفضل أداءً دائمًا باختبار المسار وتطبيق ما تعلموه لتحقيق نتائج أفضل.

قياس أهداف أتمتة التسويق الخاصة بك

كما قال بيتر دراكر ، "إذا كنت لا تستطيع قياسه ، فلا يمكنك تحسينه."

ينطبق الأمر نفسه على جهود أتمتة التسويق ، سواء كانت حملات تسويق عبر البريد الإلكتروني أو تسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو تسويق محتوى. مرة أخرى ، يجب أن تكون قادرًا على قياس مجموعة متنوعة من الأهداف التي حددتها.

من المهم أيضًا أن توفر لك الأنظمة الأساسية للبرامج الخاصة بك بيانات. فيما يلي الأنواع الأربعة من المقاييس التي يتتبعها التسويق عادةً:

مقاييس القيمة

يمكن أن تخبرك هذه المقاييس ما إذا كنت تصل إلى صافي أرباحك وتجني الأموال في نهاية اليوم. هذه هي المقاييس التي يهتم بها الملاك والمؤسسون والإدارة العليا.

فيما يلي الأمثلة:

• الإيرادات المتولدة
• تكلفة الإعلانات التي تم إنفاقها (إعلانات Facebook ، إعلانات Google ، إلخ)
• معدل الإغلاق على العملاء المحتملين من مصادر التسويق (نعم ، أفاد بحث Gleansight أن 71٪ من أصحاب الأداء الأفضل يستخدمون أيضًا معدل الإغلاق للعملاء المتوقعين من مصادر التسويق كمقياس للقيمة.)

هذا مثال من النحاس.

في لوحة معلومات المبيعات الخاصة بهم ، تتبع Copper إيرادات المبيعات ، وتقدم الحصة / الهدف ، والأهداف المتبقية. تعمل لوحة القيادة أيضًا كلوحة المتصدرين لفريق المبيعات.

مقاييس الكفاءة

تخبرك مقاييس الكفاءة ما إذا كانت الأتمتة لها تأثير كبير بالفعل على مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق. قد تشمل ما يلي:

• تكاليف اكتساب العميل
• العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق من خلال رعاية العملاء المحتملين
• العملاء المحتملين المقبولين في المبيعات

على سبيل المثال ، في لوحة معلومات مقاييس SaaS هذه بواسطة Composio ، يمكنك رؤية العدد الإجمالي للعملاء المتوقعين و PQLs والتجارب المجانية والعملاء المتوقعين المؤهلين.

مقاييس الاستجابة

إذا كنت تتساءل عما إذا كان جمهورك أو العملاء المحتملون أو العملاء يتجاوبون مع رسائلك ، فيمكنك إلقاء نظرة على مقاييس استجابة البريد الإلكتروني الخاصة بك. يمكنك معرفة أي أجزاء من المحتوى ذي الصلة ، أو نوع الرسائل ، أو أي روابط تسويقية لفتت انتباه السوق الخاص بك.

قد تشمل هذه الفئة:

• معدلات الاشتراك وإلغاء الاشتراك
• التعليقات أو المشاركات على وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك
• حركة مرور الموقع والمدونة
• فتح البريد الإلكتروني ، والنقر من خلاله ، ومعدلات الرد

في Encharge ، نستخدم هذه المقاييس لتتبع وتحسين عملية الإعداد القائمة على الزناد. إذا تم القيام بذلك بشكل صحيح ، فإن الزيادة في الإعداد سيكون لها تأثير كبير على الإيرادات الشهرية المتكررة للشركة.

مقاييس النشاط

تتضمن مقاييس النشاط سلوكيات المستخدم التي تحتاج إلى تتبعها ، لذا ستعرف ما إذا كانت أتمتة التسويق تجلب لك نتائج إيجابية أم لا. لذلك ، يجب عليك عادةً تنفيذها في بداية أتمتة التسويق.

يمكن أن تكون هذه:

• عدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة
• المحفزات السلوكية

تدعم أفضل أهداف الأتمتة أهداف شركتك

إن إظهار أصحاب المصلحة أن الأتمتة الخاصة بك تعمل بالفعل لا يعتمد فقط على مدى نجاحك في وضع استراتيجيات التسويق الخاصة بك لهم. يعتمد ذلك أيضًا على مدى قدرتك على تتبع وعرض تأثيره الإيجابي.

في النهاية ، يمكن إرجاع الأنشطة التسويقية التي يتم تقديرها ومكافأتها إلى الهدف الأكثر أهمية للشركة: زيادة الإيرادات.

هل تريد إبقاء كرسيك على طاولة التسويق؟

ثم نشجعك على تعلم كيفية تحديد أهداف أتمتة تسويقية فعالة تدعم أهداف شركتك. بالإضافة إلى ذلك ، ستكون أكثر ثقة بل ومتحمسًا لتقديم تقرير التسويق هذا في المرة القادمة. 🙂