الدليل الأساسي لأتمتة التسويق للشركات الناشئة SaaS

سيعلمك هذا الدليل الشامل كيفية إنشاء إستراتيجية أتمتة تسويق كاملة لبدء تشغيل SaaS. دعنا نقوم به!

أتمتة التسويق في كل مكان.

إنه موجود في كل مكان اليوم لدرجة أنه يكاد يكون من المستحيل عدم القيام بأي أتمتة تسويق في SaaS الخاص بك.

يقوم الكثير منكم ببعض الأتمتة دون تسميته بهذه الطريقة.

ولكن حتى إذا كنت تعرف أنك تعمل باستخدام أتمتة التسويق ، فقد يكون من الصعب وصف ذلك.

لذا…

ما هيك هو أتمتة التسويق؟

إن استخدام أتمتة التسويق يجعل العمليات التي كان من الممكن إجراؤها يدويًا أكثر كفاءة ، ويجعل العمليات الجديدة ممكنة. - SearchCRM

باختصار ، تساعدك أتمتة التسويق على:

لما؟
تسليم الرسائل الشخصية.

أين؟
على قنوات متعددة: البريد الإلكتروني ، والرسائل القصيرة ، والدفع ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والبريد المباشر.

من؟
لجمهور أوسع.

متي؟
في الوقت المناسب.

كيف؟
باستخدام البرمجيات.

لماذا ا؟
لجذب المزيد من العملاء وتحويلهم والاحتفاظ بهم بموارد أقل وبكفاءة أكبر.

ما هي أتمتة التسويق ليست كذلك؟

أتمتة التسويق ليست :

1. نسف رسائل البريد الإلكتروني العشوائية غير ذات الصلة

آمل إذا كنت تقرأ هذا المنشور ، فأنت ذكي بما يكفي لتعرف أن قوائم البريد الإلكتروني المشتراة لا تعمل في عام 2019.

إذا بدأت في إرسال رسائل بريد إلكتروني (أو رسائل أخرى) إلى قائمة مليئة بالآفاق بجودة مشكوك فيها ، فيمكنك توقع ارتداد مرتفع ، وانخفاض معدلات الفتح ، وتقارير البريد العشوائي.

تحمي معظم أنظمة أتمتة التسويق سمعتها عبر البريد الإلكتروني ولديها تقارير بريد عشوائي مضمنة. بمعنى آخر ، سيتم حظر حسابك.

على سبيل المثال ، يحتوي تطبيق Encharge على تقارير ارتداد ورسائل غير مرغوب فيها مخبأة:

ماذا تفعل بدلا من ذلك؟

ركز على بناء العملاء المحتملين المطلوبين / الوافدين من أجل SaaS الخاص بك ورعايتهم من خلال مسار التسويق والمبيعات الخاص بك.

2. التسويق عبر البريد الإلكتروني فقط

على الرغم من أن أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني تعد جزءًا كبيرًا من أتمتة التسويق ، إلا أنها لا تنتهي عند هذا الحد.

تتيح لك أتمتة التسويق إنشاء رحلات دورة حياة شاملة تربط نقاط اتصال وقنوات متعددة ، بما في ذلك على سبيل المثال لا الحصر:

• رسالة قصيرة
• دفع الإخطار
• القنوات المدفوعة - إعلانات الفيسبوك وإعلانات جوجل
• وسائل التواصل الاجتماعي - Facebook و Twitter و Linkedin وما إلى ذلك.
• البريد المادي المباشر.

3. بارد وغير شخصي

أحد الأهداف الرئيسية لأتمتة التسويق هو السماح لك بالتحدث إلى جمهور واحد على نطاق واسع.

يقول 74٪ من جهات التسويق أن التخصيص المستهدف يزيد من مشاركة العملاء. - الاستشارات الإلكترونية

باستخدام منصات أتمتة التسويق مثل Encharge ، يمكنك تقسيم قاعدة عملائك بشكل دقيق لتقديم رسائل وعروض مخصصة.

4. شيء يفيد التسويق فقط

الهدف من أتمتة التسويق هو تحسين النتيجة النهائية لخدمة SaaS - زيادة MRR و CLTV. طالما أن فريقك بأكمله يتماشى مع هذا الكائن ، يمكن لأتمتة التسويق أن تفيد جميع أقسامك.

• ستحصل فرق المبيعات على المزيد من العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs) => إتمام المزيد من الصفقات.
• ستكون فرق نجاح العملاء قادرة على تقديم قيمة أفضل من خلال مرحلتي Onboarding و Upselling => الاحتفاظ بمزيد من العملاء وزيادة متوسط ​​قيمة عمر العميل (CLTV).
• ستكون فرق الدعم قادرة على توفير التعليم السياقي في الوقت المناسب للعملاء المناسبين => تقليل النفقات العامة للدعم.

5. شيء قمت بإعداده مرة واحدة وتنساه

حلقات ومقاييس الملاحظات هي انعكاس لمدى فعالية استراتيجية أتمتة التسويق الخاصة بك. سواء قام شخص ما بالتحويل أو النقر للوصول إلى موقعك أو تجاهل الرسالة أو وضع علامة عليها كرسائل غير مرغوب فيها أو إلغاء الاشتراك من قائمتك ، فإن هذا يخبرك بشيء عن شعور المستلم تجاه رسالتك. - أنجيلا بيتيس ، موز

على غرار كيفية استخدام حلقات الملاحظات عند التحقق من صحة أفكار SaaS الخاصة بك ، يمكنك استخدام Build> Measure> Learn loop لتنفيذ وتكرار إستراتيجيتك التسويقية.

تخبرك المقاييس بمدى فعالية جهود أتمتة التسويق الخاصة بك: سواء قام المستخدم بالتسجيل أو التحويل أو تجاهل الرسالة أو وضع علامة عليها كرسائل غير مرغوب فيها أو إلغاء الاشتراك من قائمتك أو الإزعاج تمامًا ، فهذا يخبرك بشيء عن شعور المستلم تجاه رسالتك.

هل أتمتة التسويق مناسبة لبدء عملك؟

كلما انخفض متوسط ​​قيمة ACV (متوسط ​​قيمة العميل) ، زادت "الأتمتة" التي ستحتاج إلى توظيفها في SaaS.

والعكس صحيح - إذا كنت من المنتجات ذات الحجم المنخفض / السعر المرتفع ، فقد تفلت منك فقط عن طريق البيع عبر الهاتف وبقليل من الأتمتة.

لنلقِ نظرة على أقصى الحدود:

بلانتير

Palantir هي شركة تعمل في مجال "تحليلات البيانات الضخمة" ويعمل بها أكثر من 2000 موظف. لكونها واحدة من أكثر الشركات سرية في وادي السيليكون ، من الصعب تحديد عدد عملاء شركة Palantir بدقة ، لكن من الآمن المراهنة على أنها أقل من 100 أو حتى 50.

وجود عدد قليل من العملاء لا يمنعهم من تقييمهم بالمليارات.

مع عملاء مثل Ferrari و Airbus و FBI ، يمكنك أن تتخيل أن معظم صفقات Palantir تتم على الطاولة لكسر الخبز وشرب النبيذ (باهظ الثمن) ؛ ليس من خلال البريد الإلكتروني الآلي.

ال WhatsApp

على الطرف الآخر من الطيف ، يوجد WhatsApp - شركة أخرى تقدر قيمتها بالمليارات.

يكسب WhatsApp دولارًا واحدًا لكل تنزيل على iOS و 1 دولارًا سنويًا على الأنظمة الأساسية الأخرى ، ولا حتى لجميع المستخدمين.

مجرد رفع الهاتف لعميل واحد سيكلف WhatsApp أكثر من القيمة الإجمالية للعميل. من المستحيل أدبيًا أن يقوم WhatsApp بتحويل العملاء والاحتفاظ بهم دون أتمتة كل شيء.

نظرًا لأنك لست Palantir أو WhatsApp ، فربما يعني ذلك أنك ستحتاج إلى استخدام أتمتة التسويق والعمليات اليدوية عالية اللمسة في التسويق والمبيعات.

تحقق أفضل حملات أتمتة التسويق التوازن المثالي بين قابلية التوسع واللمسة الشخصية.

لذا..

هل أتمتة التسويق مناسبة لأعمال SaaS الخاصة بك؟

اسأل نفسك عما إذا كانت الحملات التسويقية المخصصة والقابلة للتطوير والتي تستهدف المستخدمين المناسبين في الوقت المناسب يمكن أن تحسن النتيجة النهائية؟

إذا كنت تعتمد على النمو الذي يقوده المنتج ، فيجب عليك بالتأكيد النظر في أتمتة التسويق.

إذا كانت الإجابة نعم ، فستحتاج إلى النظر إلى أتمتة التسويق بجدية أكبر.

إذا كنت تفضل عملية اتخاذ قرار أكثر انتظامًا ، فيمكنك إكمال هذا الاستبيان بواسطة Marketo لتقييم ما إذا كانت أتمتة التسويق مناسبة لبرامج SaaS الخاصة بك:

ما هي فوائد استخدام أتمتة التسويق لبدء تشغيل SaaS الخاص بك؟

فيما يلي بعض الإحصاءات الثاقبة حول أتمتة التسويق:

يرى 70٪ من الأشخاص أن استهداف الرسائل المحسن هو أهم فائدة لأتمتة التسويق.

واحدة أخرى:

طلب أصحاب الأعمال والمسوقون تحديد أكبر فائدة من أتمتة التسويق بالنسبة لهم ، ويقولون إنها:

1. توفير الوقت (30٪)
2. توليد الرصاص (22٪)
3. زيادة في الإيرادات (17٪)

في نهاية اليوم ، تهتم الشركات بأتمتة تسويق الإيرادات التي يمكن أن تجلبها إلى الطاولة.

المقاييس الأكثر فائدة لقياس أداء أتمتة التسويق هي معدل التحويل والإيرادات المولدة - لنفترض أن 58٪ من أفضل مستخدمي أتمتة التسويق في فئتهم.

في جميع التقارير ، يجد المسوقون ذوو الأداء العالي أن أتمتة التسويق مفيدة في:

• زيادة الإيرادات.
• تحسين تجربة العميل.
• تحسين استهداف الرسائل.
• الحصول على عملاء أكثر وأفضل جودة.
• توفير الوقت

بمعنى آخر ، لا يتعلق الأمر فقط بأن تكون أكثر كفاءة ؛ أتمتة التسويق لها تأثير عميق على إيراداتك.

بالطبع ، فقط إذا نفذت بشكل جيد.

معجم أتمتة التسويق للشركات الناشئة

قبل الغوص في الأجزاء القابلة للتنفيذ من أتمتة التسويق وكيفية تنفيذ استراتيجية أتمتة التسويق لبدء التشغيل ، أريد توضيح بعض التعريفات وكيفية استخدامها في هذا الدليل.

مسار دورة الحياة (أو إطار دورة الحياة)

هذه هي العملية التي يتخذها الشخص ليصبح عميلًا لخدمة SaaS الخاصة بك.

من أول نقطة اتصال مع عملك حتى يبدؤوا أو يبقون كمدافعين.

يتم تقسيم مسار دورة الحياة إلى عدة مراحل. يتقدم الشخص من مرحلة إلى أخرى حتى يصل إلى نهاية قمع المبيعات أو يخرج من مسار التحويل (أي المخضض).

مثال على مسار التحويل هو:

1. وعي
2. اهتمام
3. الاعتبار
4. عمل

رحلة دورة حياة العميل

رحلة العميل هي المجموع الكامل للخبرات التي يمر بها العملاء عند التفاعل مع شركتك وعلامتك التجارية. بدلاً من النظر إلى جزء من معاملة أو تجربة فقط ، توثق رحلة العميل التجربة الكاملة لكونك عميلاً. - SurveyMonkey

مثال على رحلة دورة حياة العميل:

1. يتصفح عميلك المحتمل Facebook ويصادف أحد إعلانات ندوة الويب الخاصة بك. (مرحلة الوعي)
2. يتخطى العميل الإعلان ولكنه يرى لاحقًا منشورك على LinkedIn حول الندوة عبر الويب. (وعي)
3. فتحت الصفحة المقصودة للندوة عبر الإنترنت واشتركت في الندوة عبر الإنترنت. (اهتمام)
4. أنت ترسل لها رسالة تأكيد SMS حول الندوة عبر الإنترنت. (اهتمام)
5. بعد 7 أيام حضرت الندوة عبر الإنترنت. (اهتمام)
6. إنها تقفز في تجربة المنتج الخاص بك. (الاعتبار)
7. لم تقم بالتحويل في الفترة التجريبية التي تبلغ 7 أيام ، ولكن بعد يومين أرسلت إليها بريدًا إلكترونيًا ترويجيًا بخصم. (الاعتبار)
8. إنها تتحول وتصبح زبونًا. (عمل)
9. من خلال تتبع نشاط المنتج الخاص بها ، يمكنك تحديدها على أنها مناسبة بشكل جيد لخطة فريقك. أنت ترسل لها سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني حول ميزات فريقك. (وعي)
10. تتعامل مع اعتراضاتها حول خطة الفريق عبر بطاقة دعم. أنت تتعامل مع الاعتراضات ببراعة (الفائدة)
11. تدعو أعضاء فريقها للانضمام إلى المنتج. (الاعتبار)
12. بعد أسبوع تحول أعضاء فريقها. (عمل)

كما ترى ، فإن رحلة العميل ومسار دورة الحياة (في هذه الحالة: الوعي ، والاهتمام ، والمراعاة ، والعمل) متشابكان. كل تجربة عميل فردية تنقل الشخص خلال مسار التحويل.

خريطة رحلة العميل

خريطة رحلة العميل هي تمثيل مرئي للعملية التي يمر بها العميل أو العميل المحتمل لتحقيق هدف مع شركتك. بمساعدة خريطة رحلة العميل ، يمكنك التعرف على احتياجات عملائك ونقاط ضعفهم. - HubSpot

يمكنك تصور خريطة رحلة العميل بطرق مختلفة:

• الملاحظات بعد ذلك
• رسم ورقي منخفض الدقة
• رسم تخطيطي عالي الدقة باستخدام صانع مخطط انسيابي مثل Draw.io
• أو حتى تدونها باستخدام نص عادي.

منصة أتمتة التسويق

منصة أتمتة التسويق هي أداة برمجية تمكن المستخدمين من تصميم وتنفيذ وأتمتة واحد أو أكثر من مهام سير العمل (أو التدفقات) التسويقية المحددة زمنياً. عادةً ما يوفر البرنامج نوعًا من الواجهة المرئية أو أداة إنشاء السحب والإفلات المستخدمة لتصميم سير عمل الأتمتة.

سير عمل أتمتة التسويق أو التدفق

سير العمل أو التدفق فقط هو ما يشار إليه عادةً باسم تدفق أتمتة التسويق الفعلي الذي تقوم بإنشائه في النظام الأساسي لأتمتة التسويق.

يحتوي التدفق على مُشغل واحد على الأقل وإجراء واحد.

1. المشغل هو نقطة البداية للتدفق. على سبيل المثال ، يمكنك بدء التدفق عندما يدخل المستخدم شريحة معينة.
2. الإجراء هو ما تفعله بمجرد تنشيط المشغل. على سبيل المثال: عندما يدخل المستخدم شريحة معينة -> أرسل لهم بريدًا إلكترونيًا.

سير عمل أتمتة التسويق البسيط:

في سياق أوسع يتم استخدام التدفقات لتبسيط عمليات وأنشطة العمل.

شريحة المستخدم أو العميل

الشريحة هي مجموعة من المستخدمين أو العملاء مجمعة حسب الخصائص المشتركة حتى تتمكن من التسويق لكل مجموعة بشكل فعال ومناسب من خلال الرسائل المستهدفة وذات الصلة في الوقت المناسب.

قم بإنشاء أول إستراتيجية لأتمتة التسويق لبدء التشغيل الخاص بك

في الفصول التالية ، سأساعدك على تصميم إستراتيجية كاملة لأتمتة التسويق ودورة الحياة لخدمة SaaS.

هذه هي خطة عملنا:

1. حدد مسار دورة الحياة.
2. حدد المقاييس التي تحتاج إلى تتبعها في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل
3. ارسم خريطة رحلة العميل في دورة الحياة.
4. بناء سير العمل الآلي الخاص بك

سنستخدم ورقة العمل أدناه لتصميم إستراتيجية أتمتة التسويق الخاصة بك ، لذا تأكد من تنزيلها قبل أن نبدأ:

لذا…

دعنا نبدأ العمل.

الخطوة 1: حدد مسار دورة الحياة

كما هو مذكور في الفصل السابق ، فإن مسار دورة الحياة هو العملية التي يتخذها الشخص ليصبح عميلاً لخدمة SaaS الخاصة بك.

إنه إطار يساعدك على فهم كيفية أداء عملك في مراحل مختلفة من رحلة العميل. من أول نقطة اتصال للعميل مع منتجك حتى اللحظة التي يصبحون فيها عملاء مخلصين.

هناك العشرات من مسارات تحويل دورة الحياة (أو أطر العمل) الموجودة هناك.

على سبيل المثال لا الحصر:

• AARRR - الاكتساب والتفعيل والاحتفاظ والإحالة والإيرادات - نموذج Dave McClure من 500 شركة ناشئة.
• AIDA - الوعي ، الاهتمام ، الرغبة ، العمل
• AICA - الوعي ، الاهتمام ، الاعتبار ، العمل
• AIDAS - الوعي ، الاهتمام ، الرغبة ، العمل ، الرضا
• AIDASlove - الاهتمام ، الاهتمام ، البحث ، العمل ، الإعجاب ، المشاركة ، الحب
• TIREA - الفكر ، الاهتمام ، التقييم ، المشاركة ، العمل
• REAN - الوصول والمشاركة والنشاط والرعاية
• NAITDATSE - الحاجة والاهتمام والاهتمام والثقة والرغبة والعمل والرضا والتقييم.

أو يمكنك استخدام شيء مختلف تمامًا.

على سبيل المثال ، يستخدم الفريق في Metrilo:

1. وعي
2. تعليم المشكلة
3. تعليم الحل
4. الاعتبار

علاوة على ذلك ، يختلف مسار Metrilo لكل شخص من شخصياته:

وبالمثل ، قد تحتاج إلى إنشاء مسارات تحويل مختلفة لشخصيات مختلفة تستخدم منتجك.

نصيحتي هي أن تبدأ بشخصيتك الأساسية أو الشخصية التي تعرفها أكثر وأن تحدد مراحل مسار دورة الحياة الخاصة بك لهذا الشخص فقط.

بمجرد الانتهاء من ذلك ، تأكد من ملء المراحل في ورقة العمل الخاصة بك.

ملاحظة: تعرف على كيفية إنشاء وتحديد شخصيات العملاء المثالية.

كمثال لهذا الدليل ، سأستخدم مسار دورة حياة بسيط - قمع / إطار عمل AIDA الذي يحتوي على 4 مراحل: 1. الوعي | 2. الفائدة | 3. الرغبة | 4. العمل

ملاحظة مهمة: استخدم هذا الدليل والأمثلة الموجودة في ورقة العمل كإطار عمل . الرجاء عدم نسخ مدخلات ورقة العمل الخاصة بي بشكل أعمى دون فهم شخصية العميل ورحلة العميل.

إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في إعداد أو تحسين أتمتة التسويق ، فسيسعدني جدًا تقديم المساعدة - ما عليك سوى مراسلتي على [البريد الإلكتروني المحمي]

الخطوة 2: حدد المقاييس التي ستقوم بتتبعها في كل مرحلة من مسار التحويل في بدء التشغيل

لا توجد طريقة لمعرفة مدى جودة أداء أتمتة التسويق بدون تتبع المقاييس.

كل مرحلة قمع تستحق مقياسها الخاص أو مجموعة من المقاييس.

في رسالتي السابقة ، أوضحت كيفية إعداد لوحة تحكم للتتبع لمسار التسويق الخاص بك.

للحصول على تدفق عصير دماغك ، إليك بعض الأفكار للمقاييس لتتبعها في كل مرحلة من مراحل القمع:

1. الوعي

• الزوار - زوار الموقع الفريدون
• مشتركو البريد الإلكتروني - كم عدد الأشخاص الذين يشتركون في رسالتك الإخبارية عبر مغناطيسات الرصاص أو المواد التعليمية مثل الندوات عبر الإنترنت والمقالات وما إلى ذلك.
• معدل تحويل الزائر إلى المشترك
• أفضل قنوات الإحالة - تتبع حركة المرور الخاصة بك باستخدام UTMs وقم بتحليل أي منها يجلب أكبر وأعلى جودة لحركة المرور (على سبيل المثال ، حركة المرور التي تحتوي على أعلى سجل تجاري من الزائرين إلى المشتركين).
• مشاركة وسائل التواصل الاجتماعي - عدد الأشخاص الذين يشاهدون منشوراتك على وسائل التواصل الاجتماعي وينقرون عليها.

2. الفائدة

• متوسط ​​معدل فتح البريد الإلكتروني - أو بشكل أكثر تحديدًا معدلات فتح البريد الإلكتروني لحملاتك على متن الطائرة.
• العملاء المحتملون - عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق والمبيعات المؤهلين (MQL و SQL). يمكنك استخدام نظام تسجيل النقاط الرئيسي لتأهيل العملاء المتوقعين.
• المكالمات التجريبية المحجوزة - عدد المكالمات التجريبية أو الاستكشافية المحجوزة.
• معدل التحويل من العرض إلى الإغلاق
• معدل سرعة الرصاص - معدل سرعة الرصاص هو النسبة المئوية لنمو العملاء المحتملين المؤهلين شهريًا. أي عدد العملاء المحتملين (الجودة) الذين تعمل حاليًا على تحويلهم إلى عملاء فعليين.
• التجارب - عدد التجارب / الاشتراكات الشهرية الجديدة.
• معدل تحويل الزائر إلى التجربة .

3. الرغبة

• مشاركة منتج مستخدم جديد - تنشيط المستخدم في مرحلة الإعداد / التجربة - مدى فعالية استخدام المستخدم التجريبي للمنتج و / أو عدد الميزات التي استخدمها المستخدم.
• NPS - NPS في مرحلة الإعداد / التجربة.
• طرح أسئلة الدعم في مرحلة الإعداد / التجربة

4. العمل

• العملاء الجدد - عدد العملاء الجدد الذين يدفعون للشهر.
• معدل التحويل من التجربة إلى العميل
• تمت إضافة الإيرادات المتكررة الشهرية الجديدة (MRR)
• إجمالي الإيرادات المضافة - إجمالي الإيرادات المضافة للشهر.
• تكلفة اكتساب العملاء (CAC) - هي أتمتة التسويق التي تساعدك بالفعل على تقليل CAC.
• معدل زبد

مقاييس أخرى للتتبع:

• CLTV - قيمة العميل مدى الحياة
• ARPU - متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم
• ARPPU - متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم يدفع
• الاحتفاظ بالمستخدمين يوميًا / أسبوعيًا أو شهريًا - عدد الأشخاص الذين يسجلون الدخول إلى منتجك على أساس يومي / أسبوعي أو شهري (بناءً على نوع المنتج).
• فترة استرداد CAC - عدد الأشهر التي يستغرقها استرداد الأموال المستثمرة في اكتساب العملاء. يظهر نقطة التعادل الخاصة بك.

تأكد من معرفة الفرق بين المقاييس السببية والمترابطة وتتبع فقط الأشياء التي تحرك إبرة SaaS الخاصة بك.

بمجرد الانتهاء من هذه الخطوة ، يجب أن تبدو ورقة عمل استراتيجية أتمتة التسويق كما يلي:

الخطوة 3: ارسم خريطة لرحلة العميل في دورة الحياة

لفهم رحلة العميل الخاصة بك ، يجب أن تضع نفسك مكان عميلك.

ما هي الإجراءات المحددة ومجموعة الأنشطة (أو السيناريوهات) التي يحتاج الشخص لإكمالها لكي يصبح عميلاً لمنتجك؟

حاول تعيين هذه الإجراءات في ملف / لوحة منفصلة.

قد ترغب أيضًا في تضمين ما هي: الأهداف والمشاعر ونقاط الاتصال.

مثال على خريطة رحلة العميل:

بالنسبة لورقة عمل إستراتيجية أتمتة التسويق ، نحتاج فقط إلى سرد الإجراءات / التجارب التي يقوم بها الشخص في كل مرحلة من مراحل القمع.

علي سبيل المثال:

• قم بزيارة الصفحة الرئيسية لموقع التسويق
• حجز مكالمة تجريبية
• التسجيل للمحاكمة
• فتح البريد الإلكتروني على متن الطائرة
• باستخدام الميزة Y
• ميزة التخطي X
• ترقية الحساب التجريبي إلى الخطة المدفوعة أ
• ترقية الحساب التجريبي إلى الخطة المدفوعة B ، إلخ.

بدلاً من ذلك ، يمكنك سرد نقاط الاتصال بدلاً من الإجراءات:

• موقع التسويق
• نموذج تجريبي
• صفحة "إعداد حسابك"
• البريد الإلكتروني الخاص بالتهيئة رقم 1
• البريد الإلكتروني للإعداد رقم 2
• ميزة Y
• صفحة الفواتير
• صفحة الإلغاء

او كلاهما. كل ما يجعلك تفهم رحلة عميلك بشكل أفضل.

سيساعدك تعيين هذه الإجراءات أو السيناريوهات بشكل كبير عند قيامك بالعصف الذهني وبناء تدفقات أتمتة التسويق الفعلية.

الخطوة 4: بناء مهام سير عمل أتمتة التسويق

تتمثل الخطوة الأكثر إثارة في إنشاء أتمتة تسويق SaaS في بناء تدفقات العمل الفعلية.

هذا هو المكان الذي تضع فيه النظرية موضع التنفيذ وتنفذ مثل مسوق بدس!

إنها أيضًا الخطوة التي تتطلب الكثير من العمل.

أنت ذاهب إلى:

• قم بدمج الأدوات وتوصيلها لتحقيق الأتمتة السحرية.
• اعمل جنبًا إلى جنب مع المطور الخاص بك لتخطيط الأحداث من منتجك إلى منصة أتمتة التسويق الخاصة بك.
• اختبر التدفقات الصعبة المتعددة للتأكد من أن كل شيء يعمل بشكل لا تشوبه شائبة.

مهام سير عمل الأتمتة ليست للمسوقين المبتدئين. ومع ذلك ، سأفترض أنه إذا وصلت إلى هذه النقطة من الدليل ، فأنت غير راضٍ عن تفجيرات Mailchimp الأساسية غير المستهدفة التي يرسلها مسوق SaaS العادي.

لا بد لي من الثناء عليك لعدم تخطي مباشرة إلى هذا الفصل. تظهر ملاحظاتي أن المسوقين عادة ما يتخطون الخطوات الثلاث الأولى من هذه العملية ويقفزون مباشرة إلى برنامج أتمتة التسويق الخاص بهم.

أحصل عليه. ليس من المثير رسم وتخطيط مسارات التحويل ورحلات العملاء.

الشيء هو أنك إذا كنت لا ترى الصورة كاملة ، فأنت تبني الأتمتة الخاصة بك في الظلام. إنه مثل الرسم على الكمبيوتر دون الرسم على الورق أولاً ؛ الترميز دون معرفة الميزات التي يجب إدخالها ؛ بناء بدون مخطط.

لذا…

دعنا نبدأ في بناء مهام سير عمل أتمتة التسويق.

سأطلب منك سرد وتحديد عمليات أتمتة سير العمل التي تخطط لبناءها. مرة أخرى ، الوسيط الدقيق لا يهم حقًا. يمكنك استخدام قلم وورقة أو أداة رسم منخفضة الدقة مثل Balsamiq.

أنا أيضًا أحب أن أحصل على النسخة الفعلية من رسائلي (رسائل البريد الإلكتروني ، والرسائل داخل التطبيق ، وإشعارات الدفع ، وما إلى ذلك) مكتوبة قبل أن أبدأ في إنشاء مهام سير العمل. كما تعلم على الأرجح ، مهما فعلت في التسويق ، أبدأ بالنسخة.

بالنسبة إلى OutreachPlus ، أحد عملائي SaaS السابقين ، استخدمت مستند Google بسيطًا لتوضيح سير العمل قبل بنائها في أداة أتمتة التسويق.

كما ترى أدناه ، تمت كتابة نسخة من رسائلي كجزء من هذا المخطط التفصيلي.

يمكنك استخدام تدفقات الأتمتة لكل شيء:

• ONBOARDING: قم بتحويل مستخدمي الإصدار التجريبي الخاص بك بحملات تهيئة مستهدفة. - ضع المستخدمين التجريبيين في مجموعات مختلفة حسب الخصائص الديموغرافية أو الرسوم الثابتة أو مرحلة دورة الحياة أو بيانات الاستخدام وقم بتعريضهم للمحتوى الأكثر صلة بهم.
• التحويل: تفاعل مع العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية في كل قناة. - البريد الإلكتروني ، الرسائل داخل التطبيق ، دفع الإخطارات والإعلانات. يؤدي على خطط أكبر والعملاء مع CLTV أعلى يستحق المزيد من الاهتمام. قسّم العملاء المحتملين ذوي القيمة الأعلى إلى شرائح باستخدام بيانات الفوترة واستهدف المزيد من جهود التسويق والمبيعات لهم.
• NURTURE: معدل فتح الرسالة الإخبارية المزدوجة - إعادة إرسال رسالة إخبارية غير مفتوحة بسطر موضوع جديد "تذكير: الموضوع الأصلي". تأكد من الانتظار يومين بعد إرسال المستند الأصلي.
• RETENTION: تقليل الاضطراب من خلال المشاركات الآلية - توقع العملاء الذين من المرجح أن يتصرفوا باستخدام الأحداث داخل التطبيق وبيانات الاستخدام الأخرى من مستودع البيانات الخاص بك وإرسال رسائل داخل التطبيق في الوقت المناسب.
• إعادة التنشيط: إحياء العملاء المحتملين المتوفين - إذا كان العميل المحتمل أقدم من 90 يومًا ولم يتم تحويله ، وكان نشاط الموقع / البريد الإلكتروني منخفضًا للغاية ، فأرسل "هل ما زلت تبحث عن حل أتمتة التسويق؟"

الاحتمالات أدبية لا حصر لها وهي محدودة فقط بميزات مزود أتمتة التسويق و / أو منتجك.

لتسهيل حياتك وبدء عملية العصف الذهني ، قمت في الفصل التالي بتجميع 30 تدفقات أتمتة التسويق من أجلك.

30 أمثلة على سير عمل أتمتة التسويق للشركات الناشئة SaaS

هذا الفصل عبارة عن دليل يضم 30 من أمثلة أو وصفات سير عمل أتمتة التسويق.

كل تدفق له عامل تشغيل وعمل. (راجع قسم المسرد لفهم ما هي المشغلات والإجراءات).

تحتوي بعض التدفقات أيضًا على عامل تصفية. تتحقق المرشحات مما إذا كان الشخص يلبي خاصية معينة. على سبيل المثال "استجاب لنموذج Typeform" أو "موجود على الخطة المميزة".

يصاحب كل تدفق مخطط منخفض الدقة يصور كيفية عمل التدفق.

لقد استخدمت Balsamiq لتصميم الرسوم البيانية. ومن ثم فهم محايدون تمامًا للبرامج. (التحديث: أصبح Encharge مباشرًا الآن ، لذا يمكنك إنشاء كل هذه التدفقات في Encharge!)

إن Encharge.io الآن مباشر ولدينا غالبية هذه القوالب معدة مسبقًا ومعبأة مسبقًا في انتظارك. سجل حسابًا تجريبيًا مجانيًا مع Encharge وابدأ في إنشاء تدفق جديد باستخدام تدفقاتنا بنقرة واحدة.

اختر التدفقات ذات الصلة بمنتجك وقم بتعيينها للمرحلة المناسبة من مسار دورة الحياة في ورقة عمل أتمتة التسويق.

1. التقاط الخيوط بمغناطيس الرصاص وإرسال تسلسل رعاية

الوصف: عندما يقوم شخص ما بتنزيل كتاب إلكتروني أو ورقة غش أو مغناطيس رئيسي آخر من خلال نموذج على موقعك: 1. ضع علامة عليهم 2. أرسل لهم تسلسل بريد إلكتروني رعاية.

الهدف: تحويل الرصاص إلى تجربة.

المقاييس: يؤدي إلى CR المحاكمة.

الأدوات: OptinMonster ، البريد الإلكتروني.

2. تذكير الشخص بتنزيل Lead Magnet

الوصف: عندما يترك شخص ما بريده الإلكتروني بحثًا عن مغناطيس رئيسي على موقع الويب الخاص بك ولكنه لا ينقر على رابط التنزيل في رسالة البريد الإلكتروني للتأكيد ، ذكره برسالة بريد إلكتروني للمتابعة.

الهدف: احصل على شخص لتنزيل مغناطيس الرصاص الخاص بك

المقاييس: معدل النقر على البريد الإلكتروني.

الأدوات: OptinMonster ، البريد الإلكتروني.

3. مضاعفة معدل فتح نشرة إخبارية

الوصف: أرسل رسالة متابعة بالبريد الإلكتروني مع سطر موضوع مختلف إلى الأشخاص الذين لم يفتحوا البث الأول لك. بهذه الطريقة ستزيد بشكل كبير من معدل فتح البث دون أي جهد إضافي تقريبًا.

الهدف: زيادة معدل الفتح لبث البريد الإلكتروني.

المقاييس: معدل فتح البريد الإلكتروني.

الأدوات: البريد الإلكتروني.

4. إرسال الرسائل المستهدفة إلى شرائح مختلفة عبر جميع القنوات

الوصف: أرسل بريدًا إلكترونيًا ، ورسائل قصيرة SMS ، وإشعارات الدفع ، ورسالة داخل التطبيق ذات صلة إلى المقطع الصحيح.

الهدف: تحسين استهداف الرسائل عبر القنوات.

المقاييس: معدل فتح البريد الإلكتروني / نسبة النقر إلى الظهور / معدل الاستجابة

الأدوات: البريد الإلكتروني ، Twilio ، PushCrew ، الاتصال الداخلي.

5. الحصول على العملاء المتوقعين من نموذج ، وقطاع على أساس القيمة

الوصف: احصل على معلومات العميل المتوقع في نموذج وقم بتقسيم العملاء المتوقعين بناءً على مدخلات الميزانية الخاصة بهم. إرسال رسائل بريد إلكتروني ذات قيمة منخفضة تؤدي إلى تسلسل تلقائي. تعيين يؤدي عالي القيمة إلى مندوب مبيعات واطلب منهم حجز عرض توضيحي.

الهدف: تحويل عميل محتمل إلى تجربة أو عميل يدفع.

المقاييس: يؤدي إلى CR التجريبي / يؤدي إلى استدعاء CR التجريبي

الأدوات: Typeform ، Email ، HubSpot ، Cal Friendly

6. إرسال رسائل بريد إلكتروني للتنميط لفهم جمهورك وتقسيمه

الوصف: فهم أفضل لجمهورك. عندما ينقر المستخدم على رابط معين في رسالة بريد إلكتروني ، وبهذه الطريقة يظهر اهتمامه بموضوع ما ، أضف علامة ذات صلة. يمكنك لاحقًا استخدام البيانات المخصّصة لتقديم محتوى وتجارب مخصصة.

الهدف: إثراء بيانات المستخدمين

المقاييس: معدل فتح البريد الإلكتروني / معدل النقر على البريد الإلكتروني

الأدوات: البريد الإلكتروني

7. تقديم صفحات مقصودة مخصصة بناءً على بيانات من منصة أتمتة التسويق الخاصة بك

الوصف: استخدم أداة مثل RightMessage لتغيير أي شيء على موقع الويب الخاص بك باستخدام المعلومات المتوفرة لديك بالفعل في أداة أتمتة التسويق. قم بتوصيل أداة أتمتة ESP / CRM / Marketing لجلب البيانات إلى RightMessage.

الهدف: تحويل عميل محتمل إلى تجربة أو عميل يدفع.

المقاييس: يؤدي إلى CR التجريبي / يؤدي إلى استدعاء CR التجريبي

الأدوات: إحدى عمليات تكامل الرسائل الصحيحة المدعومة ، RightMessage

8. متابعة زيارة صفحة التسعير

الوصف: إذا قام أحد المستخدمين بزيارة صفحة التسعير الخاصة بك ، اعرض عليه رسالة فورية داخل التطبيق وأرسل إليه بريدًا إلكترونيًا.

الهدف: تحويل الزائر إلى عميل تجريبي أو يدفع.

المقاييس: زوار تجربة التسجيل التجاري.

الأدوات: الاتصال الداخلي والبريد الإلكتروني.

9. تحديد الرصاص الساخن والتصرف بشكل استباقي

الوصف: إذا قام شخص ما بزيارة صفحة التسعير الخاصة بك أكثر من مرة ، فتحقق من البريد الإلكتروني لهذا الشخص: إذا تم تسجيل بريد إلكتروني -> أرسل إشعار Slack في قناة #sales الخاصة بك للحصول على مندوب مبيعات للمتابعة يدويًا عبر البريد الإلكتروني. إذا لم يتم تسجيل بريد إلكتروني لهذا الشخص ، فأرسل رسالة داخل التطبيق لحجز عرض توضيحي.
الهدف: تحويل الزائر إلى عميل تجريبي أو يدفع.

المقاييس: زوار تجربة التسجيل التجاري.

الأدوات: Segment.com ، الاتصال الداخلي ، Slack ، البريد الإلكتروني.

10. تحديد فرص المبيعات في محادثات الدردشة الحية قبل البيع

الوصف: حوّل فريق الدعم الخاص بك إلى آلة لتوليد العملاء المحتملين. عند إجراء محادثة مع شخص ما في الدردشة المباشرة ، يمكن للممثل تحديد عميل محتمل. من خلال وضع علامات على الشخص في Zendesk ، يتم دفع هذا العميل المتوقع تلقائيًا إلى جمهور Facebook وإضافته في خط أنابيب Pipedrive لمتابعة المبيعات.

الهدف: تحويل العميل المتوقع إلى عميل تجريبي / يدفع.

المقاييس: يؤدي إلى سجل تجاري تجريبي / سجل تجاري للعميل.

الأدوات: Zendesk ، Pipedrive ، Facebook.

11. المتابعة مع العملاء المحتملين غير المتصلين

الوصف: قم باستيراد العملاء المتوقعين من ملف CSV ، وأرسل إليهم رسالة نصية قصيرة أو بريدًا إلكترونيًا "لقد كان من الجيد مقابلتك" ، وقم بتعيينهم إلى مندوب مبيعات في CRM الخاص بك.

الهدف: تحويل العميل المتوقع إلى عميل تجريبي / يدفع.

المقاييس: يؤدي إلى سجل تجاري تجريبي / سجل تجاري للعميل.

الأدوات: Twilio و Email و Pipedrive

12. دفع التسجيلات غير المكتملة لإكمال التسجيل

الوصف: إذا أكمل المستخدم الخطوة 1 من عملية التسجيل ولكنه لم ينته من الخطوتين 2 و 3 -> أرسل إليه رسالة تذكير بالبريد الإلكتروني.

الهدف: تحويل نسخة تجريبية إلى عميل يدفع

المقاييس: زوار تجربة التسجيل التجاري.

الأدوات: Segment.com ، البريد الإلكتروني.

13. تحويل مستخدمي النسخة التجريبية الخاصة بك من خلال حملات الإعداد المستهدفة

الوصف: أرسل إلى مستخدمي الإصدار التجريبي المحتوى الأكثر صلة بهم بمساعدة بيانات المستخدم التي جمعتها من خلال عملية التسجيل واستخدام المنتج.

الهدف: تحويل مستخدمي الإصدار التجريبي إلى عملاء يدفعون.

المقاييس: محاولة دفع سجل تجاري للعميل

الأدوات: شريط ، بريد إلكتروني.

14. شارك في التجارب المهمة على Facebook

الوصف: أضف المستخدمين الذين قاموا بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية لخطة أكبر لجمهور Facebook وقم بإشراكهم في إعلانات Facebook. للإلهام ، تحقق من هذه الأمثلة على إعلانات Facebook.

الهدف: تحويل نسخة تجريبية إلى عميل يدفع.

المقاييس: زوار تجربة التسجيل التجاري.

الأدوات: Stripe ، إعلانات Facebook.

15. إعادة الاشتراك في المحاكمات منتهية الصلاحية

الوصف: عند انتهاء الإصدار التجريبي ، ولكن لم يقم المستخدم بالتحويل ، قم بتحديث سجل في CRM وتعيينه إلى مندوب مبيعات. إذا لم يستجب المستخدم لمكالمات مندوب المبيعات ، فأرسل إليهم تسلسل بريد إلكتروني لإعادة المشاركة تلقائيًا. أيضًا ، بالنسبة لجميع المستخدمين الذين لم يقوموا بالترقية إلى الإصدار المميز ، أظهروا إعلانات Facebook مع دراسة حالة ناجحة لمنتجك.

الهدف: تحويل نسخة تجريبية إلى عميل يدفع.

المقاييس: محاولة دفع السجل التجاري.

الأدوات: Stripe ، CRM ، إعلانات Facebook ، البريد الإلكتروني.

16. التخلي عن سلة التسوق للشركات الناشئة

الوصف: إذا انتقل أحد المستخدمين إلى صفحة الدفع ، لكنه لم يكمل الطلب ، فأرسل إليه رسالة بريد إلكتروني تحفزه على الانتهاء. أيضًا ، قم بتعيين مندوب مبيعات للمتابعة يدويًا.

الهدف: تحويل نسخة تجريبية إلى عميل يدفع.

المقاييس: محاولة دفع السجل التجاري.

الأدوات: CRM ، البريد الإلكتروني.

17. ابدأ دورة تعليمية مصغرة عندما يزور أحد العملاء صفحة على قاعدة المعرفة الخاصة بك

الوصف: عندما يزور أحد العملاء صفحة معينة في قاعدة المعارف الخاصة بك ، أرسل لهم دورة تدريبية مصغرة ذات صلة.

الهدف: تثقيف العملاء.

المقاييس: عدد تذاكر الدعم (بهدف تقليل التذاكر).

الأدوات: البريد الإلكتروني.

18. تقديم الدعم الاستباقي

الوصف: عندما يقوم أحد المستخدمين بالبحث في قاعدة المعارف الخاصة بك 4 مرات أو قام بزيارة أكثر من 4 صفحات تعليمات ، أرسل بريدًا إلكترونيًا للمتابعة "هل تحتاج إلى مساعدة؟ هل وجدت ما تبحث عنه؟ "

الهدف: توعية العملاء.

المقاييس: عدد تذاكر الدعم (بهدف تقليل التذاكر)

الأدوات: المقطع ، البريد الإلكتروني.

19. إحياء الرصاص الميت

الوصف: إذا كان عمر العميل المحتمل أكبر من 60 يومًا ولم يتم تحويله ، أرسل "هل ما زلت تبحث عن حل أتمتة التسويق؟"

الهدف: إعادة تنشيط العملاء.

Metrics: Trial to Paying customer CR.

Tools: Email.

20. Prevent Inactive Customers From Churning

Description: If a customer is not active for more than 30 days, send “Do you need help?” email, in-app message via Intercom and start showing them successful case studies via Facebook ads.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Email, Intercom, Facebook Ads.

21. Alert The Team When a Customer is About to Churn

Description: If a customer has not used a key feature X and feature Y, alert your team with an email and Slack notifications.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Segment, Stripe, Email, Slack.

22. Delinquent Churn Prevention

Description: Follow up on failed payments to prevent churn.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Stripe, Email.

23. Nudge Customers to Upgrade from Monthly to Annual Plan

Description: Entice customers to upgrade from a monthly subscription plan to an annual plan by sending “Get X months free of ProductName” email and a push notification.

Goal: Up-sell and expansion.

Metrics: ARPU / CLTV.

Tools: Stripe, Email, Push Crew.

24. إرسال استبيان NPS قبل انتهاء التجربة

الوصف: فهم أفضل لمشاعر التجارب تجاه منتجك ، أرسل استطلاعًا مبهجًا لـ NPS قبل 3 أيام من انتهاء التجربة.

الهدف: الحصول على ملاحظات العملاء.

المقاييس: NPS.

الأدوات: Promoter.io.

تعرف على المزيد: 8 أنواع أخرى من الاستطلاعات يمكنك إرسالها لمعرفة المزيد عن عملائك.

25. كسب أكثر من منتقدي NPS

الوصف: احصل على تعليقات نقدية من المستخدمين غير الراضين الذين أجابوا بنتيجة 1-4 في استطلاع NPS الخاص بك وادعهم لحجز جلسة استشارية حول كيفية الحصول على أفضل ما في منتجك.

الهدف: الحصول على ملاحظات العملاء.

المقاييس: NPS.

الأدوات: Promoter.io.

26. اطلب من مروجي NPS مراجعة المنتج

الوصف: اسأل المروجين الذين أجابوا بنتيجة 8-9 للحصول على شهادة أو مراجعة على Capterra أو G2Crowd.

الهدف: الحصول على عرض إيجابي للمنتج.

المقاييس: المراجعات المكتسبة.

الأدوات: Promoter.io ، البريد الإلكتروني.

27. A / B Split Test سطور مواضيع مختلفة للبريد الإلكتروني

الوصف: قم بزيادة معدلات فتح الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني عن طريق تشغيل اختبار A / B Split مع سطور موضوع مختلفة.

الهدف: زيادة معدل فتح البريد الإلكتروني.

المقاييس: معدل الفتح.

الأدوات: اختبار أ / ب ، البريد الإلكتروني

28. اختبار أ / ب إعلانات Google المختلفة

الوصف: قم بزيادة معدل التحويل وعائد الإنفاق الإعلاني عن طريق اختبار إعلانات Google المتعددة. ما عليك سوى إنشاء جماهيري Google مختلفين للاختبار.

الهدف: زيادة CR و ROAS

المقاييس: إعلان CR / ROAS

الأدوات: A / B Test أو Facebook أو Google Ads

29. يسجل العروض الخاصة بك

الوصف: قم بإعداد نظام تسجيل النقاط. قم بزيادة نقاط النقاط وخفضها عندما يزور المستخدم صفحة أو يرسل نموذجًا أو يكمل حدثًا في تطبيقك.

الهدف: تأهيل العملاء المتوقعين والمستخدمين والعملاء للبيع وفرص البيع

المقاييس: MQLs.

الأدوات: نظام التسجيل

30. إضافة ميزات طلبات إلى لوحة Trello

الوصف: قم بإنشاء بطاقة Trello جديدة عندما يكمل المستخدم نموذج Google "طلب الميزة".

الهدف: جمع ملاحظات العملاء والعمل بناءً عليها.

المقاييس: NPS.

الأدوات: نموذج Google ، Trello.

الخلاصة: البدء بأتمتة التسويق لبدء مشروعك

بمجرد اختيار مهام سير العمل الخاصة بك ، لا تنسَ إدراجها في ورقة عمل استراتيجية أتمتة التسويق وتجميعها في مرحلة مسار التحويل المناسبة لها.

ملاحظة: قد تحتاج إلى إنشاء عمود منفصل لمهام سير العمل ذات الصلة عبر دورة حياة العميل بالكامل مثل تدفق تسجيل النقاط ، على سبيل المثال.

ستبدو ورقة عمل استراتيجية أتمتة التسويق المكتملة كما يلي:

هذا هو!

أنت جاهز الآن لتنفيذ استراتيجية أتمتة التسويق الخاصة بك. انتقل إلى أداة أتمتة التسويق المفضلة لديك واجعل مهام سير العمل هذه تناسبك.

مزيد من القراءة حول أتمتة التسويق للشركات الناشئة:

• كيف تعرف 55 شركة تقنية رائدة دور اختصاصي أتمتة التسويق
• كيفية اختيار أداة أتمتة التسويق المناسبة لخدمة SaaS الخاصة بك
• أفضل 36 أداة لأتمتة التسويق لاستخدامها في عام 2020