أتمتة التسويق لمسوقي الخدمات المالية

يواجه المسوقون في الصناعة المالية تحديات فريدة من نوعها: تحقيق التوازن بين الإبداع والمتطلبات التنظيمية الصارمة. التنقل في التحول الرقمي في صناعة بطيئة الحركة. توليد النمو حتى مع تعثر الاقتصاد الأكبر. ومع قيام بنك الاحتياطي الفيدرالي بشن حرب نشطة ضد التضخم، وما يصاحب ذلك من زيادات في أسعار الفائدة، فإنه يكفي لأي مسوق في الصناعة المالية أن يصرخ طلباً "للمساعدة".

ولحسن الحظ، المساعدة موجودة هنا، في شكل أتمتة التسويق. تسمح هذه التقنية للمسوقين الماليين بتخصيص اتصالاتهم مع توحيد عملياتهم على نطاق واسع. وجدت دراسة استقصائية لقادة التسويق أن الشركات تستخدم أتمتة التسويق "لتبسيط جهود التسويق والمبيعات" (38%)، و"تحسين تجربة العملاء" (34%)، و"تحسين مشاركة العملاء" (28%).

وبطبيعة الحال، التكنولوجيا وحدها ليست الحل الوحيد أبدا، ولكن أتمتة التسويق للخدمات المالية هي أداة قوية يمكن للمسوقين استخدامها للمضي قدما على الرغم من ظروف السوق الصعبة.

أمثلة على أتمتة التسويق للخدمات المالية

يمكن أن تساعدك أدوات أتمتة التسويق في إنشاء تجارب فريدة ومصممة خصيصًا لتعزيز مشاركة العملاء، بغض النظر عن حجم فريقك. في حين أن المؤسسات قد تحقق مستويات مختلفة من نضج أتمتة تسويق الخدمات المالية بمرور الوقت، إلا أن الأهداف الأساسية تظل كما هي: تبسيط تجارب العملاء وتخصيصها على نطاق واسع.

باستخدام استراتيجية أتمتة قوية، يمكنك إعداد عمليات تكامل تقنية وشرائح العملاء وحملات مخصصة مرة واحدة، ثم نشرها بشكل متكرر لتحقيق النتائج بأقل جهد يدوي.

إليك ما يبدو عليه هذا الواقع اليومي بالنسبة لمسوقي الخدمات المالية، سواء في سياق البنك أو الاتحاد الائتماني أو وساطة التأمين أو شركة إدارة الثروات:

الخدمات المالية أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني

تتضمن أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني للخدمات المالية دمج مزود خدمة البريد الإلكتروني الخاص بك مع إدارة علاقات العملاء (CRM)، وإجراء اختبارات أ/ب لتحسين معدلات الفتح والنقر، وتخصيص المحتوى، وأتمتة حملات الرعاية طوال دورة حياة العميل. حالات الاستخدام كثيرة. يمكنك استخدام الأتمتة لتسجيل عملاء محتملين جدد في حملات الرعاية التي ترسل محتوى تعليميًا بمرور الوقت. يمكنك إرسال حملات إعداد عملاء جدد لزيادة التفاعل مع حساباتهم الجديدة. ويمكنك الترويج لعروض جديدة مثل بطاقات الائتمان أو منتجات القروض من خلال حملات البيع المتزايد والبيع المتبادل.

وسائل التواصل الاجتماعي على نطاق واسع

من خلال أتمتة التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، يمكن لفريقك توفير ساعات ثمينة عندما يتعلق الأمر بالأنشطة التي تستغرق وقتًا طويلاً. قم بأتمتة المهام المتكررة مثل جدولة المحتوى ونشره، واستخدم الميزات المتقدمة مثل الاستماع إلى وسائل التواصل الاجتماعي ودعم الموظفين للبقاء على اطلاع بالمحادثات والتعليقات مع تحفيز المشاركة الإيجابية.

أتمتة التسويق عبر الرسائل القصيرة

اعتمادًا على كيفية استخدامك للتسويق عبر الرسائل النصية القصيرة لتسويق خدماتك المالية، يمكنك استخدام الأتمتة لجدولة الرسائل النصية ضمن حملاتك المستمرة وتتبع الأداء وتضمين بيانات المشاركة في ملفات تعريف العملاء. يمكن أن يشمل ذلك التنبيهات والإشعارات القياسية، أو النصوص الترويجية المرسلة إلى شريحة مستهدفة من جمهورك، أو حتى رسائل SMS المحفزة سلوكيًا والتي ترسلها بعد أن يتخذ العميل أو العميل المحتمل إجراءً محددًا. (وعلى الرغم من أنه من البديهي أن نقول ذلك، فإننا سنقول ذلك على أي حال: تأكد من البقاء على اطلاع بلوائح التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة التي تحمي خصوصية المستهلك.)

الصفحات المقصودة وتخصيص محتوى الويب

تساعدك أدوات التشغيل الآلي على تخصيص المحتوى على موقع الويب الخاص بك والصفحات المقصودة وتحسينه لتقديم تجربة أفضل للزائرين مع تحسين نتائج الحملة. على سبيل المثال، يمكنك إجراء اختبارات أ/ب لزيادة التحويلات وإنشاء قوالب للمساعدة في إنشاء أشكال مختلفة من الصفحات على نطاق واسع لدعم حملاتك. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك استخدام نماذج الويب الديناميكية لتحسين التقاط العملاء المحتملين وجمع بيانات التتبع السلوكي لتخصيص محتوى الموقع في الزيارات المستقبلية.

التقسيم

يعد بناء شرائح العملاء المتقدمة هو الأساس لتوفير تجارب مخصصة في المستقبل. تساعدك أدوات الأتمتة على تقسيم قوائم العملاء المحتملين والعملاء استنادًا إلى "المعلومات الجغرافية الثابتة" مثل حجم الشركة، والمعلومات السكانية مثل الموقع أو الجنس، والسلوكيات مثل زيارات صفحات الويب أو النقرات عبر البريد الإلكتروني. يمكنك استخدام هذه الشرائح لإرسال المزيد من الاتصالات المستهدفة وتحقيق النتائج عبر دورة حياة العميل بأكملها.

يمكن لفرق تسويق الخدمات المالية وضع حالات استخدام الأتمتة المختلفة هذه موضع التنفيذ لتحقيق أهداف الصورة الأكبر مثل تحسين تجربة العملاء، وتوليد العملاء المحتملين، وزيادة القيمة الدائمة للعميل، وضمان الامتثال.

تسويق الخدمات المالية: تحسين تجربة العملاء الرقمية

تسهل أتمتة التسويق (أو على الأقل أسهل ) على فرق الخدمات المالية إنشاء تجربة رقمية أفضل للعملاء. فهو يتيح لك تحقيق النتيجتين الرئيسيتين اللتين ذكرناهما سابقًا: تخصيص تجارب العملاء الرقمية وتبسيطها على نطاق واسع. إليك الطريقة:

التبسيط: خلق الاتساق عبر رحلة العميل

اليوم، يبدأ معظم العملاء رحلتهم لاختيار مؤسسة الخدمات المالية عن طريق إجراء بحث عبر الإنترنت. لتوصيل قصة مؤسستك وقيمتها وخدماتها بشكل واضح مع بناء الثقة، تحتاج إلى تقديم تجربة متسقة عبر كل نقطة اتصال.

أحد أكبر الأسباب التي تجعل المؤسسات المالية تكافح من أجل تحسين التجربة الرقمية هو أنها لم تتقن تحسين رحلة المشتري الكاملة، عبر قنوات متعددة.

وهنا يأتي دور أتمتة التسويق. يمكن لمسوقي الخدمات المالية أولاً تطوير الإستراتيجية والرسائل التي يجب تشغيلها خلال كل حملة ونقطة اتصال. بعد ذلك، يمكنهم استخدام أدوات التشغيل الآلي لإنشاء القوالب وإنشاء الأصول على نطاق واسع، وتطوير اتصالات قابلة للتكرار، ودمج الحملات عبر الويب، والبريد الإلكتروني، والرسائل النصية القصيرة، والقنوات الأخرى. مع هذا النوع من التنفيذ المتسق، بدلاً من الرسائل لمرة واحدة أو الأنشطة غير المنسقة، يواجه العملاء احتكاكًا أقل وتجربة علامة تجارية أكثر تماسكًا.

التخصيص: تسليم الرسائل ذات الصلة في الوقت المناسب

بالإضافة إلى الاتساق، يتوقع عملاء الخدمات المالية تجارب شخصية ذات صلة باحتياجاتهم. أفاد أحد الاستطلاعات أن 72% من عملاء البنوك صنفوا التخصيص على أنه "مهم للغاية". وقال 8% فقط أن الأمر لا يهم على الإطلاق.

إن التخصيص يتعلق بالأهمية الهادفة: توصيل الرسالة الصحيحة في الوقت المناسب لتلبية الحاجة الحالية. هذا هو المكان الذي يمكن أن تساعد فيه أتمتة التسويق للخدمات المالية. من خلال رسم خريطة لأنشطتك التسويقية عبر رحلة العميل، وتقسيم جمهورك إلى شرائح وفقًا لمرحلته الحالية، وتقديم اتصالات ومحتوى مخصص لتلك اللحظات، يمكنك تحقيق تخصيص مؤثر حقًا على نطاق واسع.

توليد عملاء محتملين من خلال حملات تسويق المحتوى الآلية

يجري عملاؤك المحتملون الكثير من الأبحاث عبر الإنترنت قبل أن يتواصلوا مع أحد البنوك أو اتحاد الائتمان أو المستشار. يمثل هذا فرصة حقيقية لجذب عملاء محتملين جدد من خلال البحث العضوي وتسويق المحتوى. يمكن لمسوقي خدمة Fin-serv التواصل مع العملاء المحتملين من خلال إنشاء ومشاركة محتوى مفيد ذي صلة ومصمم خصيصًا للمراحل الأولى من عملية البحث. يتيح لك ذلك بناء الثقة وتصبح مصدرًا موثوقًا به من خلال التركيز على التعليم بدلاً من البيع (في الوقت الحالي).

تعمل أتمتة التسويق للخدمات المالية على تسهيل تحقيق نتائج ذات مغزى من جهود تحسين محركات البحث (SEO) من خلال إنشاء مسارات للعملاء للتحرك تدريجيًا خلال رحلة العميل نحو الشراء أو الحساب. على سبيل المثال، بعد أن ينقر أحد الزائرين على صفحة نتائج البحث لقراءة مشاركة مدونتك حول الاستثمار عبر الإنترنت، يمكنك إرشاده للتسجيل في رسالتك الإخبارية. هناك احتمال آخر يتمثل في حثهم على تنزيل دليل مسور يحتوي على مزيد من المعلومات المتعمقة، أو على الأقل النقر للوصول إلى مشاركة مدونة أخرى ذات صلة. في النهاية، الهدف هو تشجيع هؤلاء الزوار على التسجيل للحصول على حساب أو الاتصال بفريق المبيعات لديك.

باستخدام الأتمتة، يمكنك جمع البيانات الصحيحة وإرسال رسائل المتابعة الصحيحة لجعل تلك الرحلة سلسة. وتظهر الأبحاث أن تسويق المحتوى يمكن أن يكون فعالاً بشكل لا يصدق لمسوقي الخدمات المالية، حيث يؤدي البحث العضوي إلى ما يصل إلى 64% من المكالمات.

تعزيز القيمة الدائمة للعميل من خلال الاستهداف المتقدم

في مختلف الصناعات، عادةً ما يكون جذب عميل جديد وتحويله أكثر تكلفة بكثير من الاحتفاظ بعميل حالي. الخدمات المالية ليست استثناءً، ويمكن أن تساعدك أتمتة التسويق للخدمات المالية في جمع بيانات العملاء واستخدامها لتشغيل الحملات التسويقية المستهدفة التي ستحفز المشاركة وتحسن القيمة الدائمة.

اجمع بيانات الطرف الأول لفهم عملائك

على مدى السنوات القليلة الماضية، قدمت الوكالات الحكومية وعمالقة التكنولوجيا سياسات جديدة صديقة للخصوصية تقيد كيفية قيام المسوقين بجمع وشراء واستخدام البيانات من مصادر خارجية مثل المعلنين الآليين أو المجمعين. واستجابة لذلك، يتكيف المسوقون عبر القطاعات من خلال التركيز على بيانات الطرف الأول.

بيانات الطرف الأول هي البيانات التي تمتلكها لأنك تجمعها مباشرة من عملائك. تتضمن أمثلة بيانات الطرف الأول عمليات إرسال النماذج، والبيانات السلوكية لموقع الويب، وعمليات النقر عبر البريد الإلكتروني، والمشاركة عبر الرسائل النصية القصيرة، ومعدلات نجاح المكالمات الهاتفية. يمكن استخدام نقاط البيانات هذه لفهم ما يهتم به عملاؤك بشكل أفضل، وما هي الأسئلة التي لديهم، وكيف يفضلون أن تتصل بهم مؤسستك.

تقوم أتمتة تسويق الخدمات المالية بجمع البيانات لك طوال رحلة العميل، بدءًا من إشارات التتبع المثبتة على موقع الويب الخاص بك إلى تعيين أرقام هواتف فريدة للحملات المدفوعة إلى تسجيل مقاييس مشاركة البريد الإلكتروني عبر المستلمين.

استخدم البيانات لبناء شرائح أفضل

باستخدام البيانات التي يجمعها برنامج أتمتة التسويق الخاص بك، يمكنك إنشاء شرائح أكثر تقدمًا لقائمة عملائك. ستعرف العملاء الذين نقروا على مقال حول قروض السيارات في رسالتك الإخبارية الأخيرة عبر البريد الإلكتروني، والذين قاموا بمراجعة صفحة إقراض الأعمال على موقع الويب الخاص بك، والذين قاموا بتنزيل دليلك الجديد للاستثمار عبر الإنترنت.

يمكنك أيضًا إنشاء شرائح استنادًا إلى أنواع حسابات عملائك وعمر الحسابات وتاريخ الشراء السابق وأحداث الحياة ونقاط البيانات الأخرى التي تلتقط المرحلة الحالية في دورة حياة العميل.

استهدف العملاء المناسبين بالعروض المناسبة في الوقت المناسب

تساعدك أتمتة تسويق الخدمات المالية على استخدام شرائحك المستندة إلى البيانات من خلال استهداف عملائك بالليزر بالرسائل التي من المرجح أن يهتموا بها في اللحظة المناسبة. هل يقومون بالتحقق من خيارات بطاقة الائتمان الجديدة على موقع الويب الخاص بك؟ أرسل لهم عرضًا إضافيًا لفترة محدودة عندما ينقرون للتسجيل. هل تركوا لك درجة مثالية في استطلاع رضا العملاء؟ اطلب منهم إحالة صديق وتقديم حافز للقيام بذلك.

خلاصة القول: من خلال استخدام بيانات الطرف الأول لتخصيص رسائلك وعروضك، ستنشئ تجربة أكثر تخصيصًا ستؤدي إلى زيادة تفاعل العملاء مع مرور الوقت.

أتمتة التسويق والخدمات المالية والامتثال

يعرف المسوقون الماليون أن الحصول على الموافقة القانونية على المحتوى التسويقي يستغرق وقتًا طويلاً، ولنكن صادقين هنا، ففي بعض الأحيان يكون الأمر محبطًا تمامًا. إليك الأخبار الجيدة: عندما تقوم بتنفيذ حملات تلقائية قابلة للتكرار، فإنك تحتاج فقط إلى إجراء عملية الموافقة مع فريقك القانوني مرة واحدة فقط. ألا يبدو هذا وكأنه حلم؟ فقط فكر في مقدار الوقت الذي ستوفره.

وإذا كان حل أتمتة التسويق الخاص بك يتضمن حل أرشفة BCC، فيمكنك تحقيق تسويق عبر البريد الإلكتروني متوافق مع FINRA ضمن مجموعة الأدوات الحالية لديك.

دراسات حالة في أتمتة تسويق الخدمات المالية

وبطبيعة الحال، ليس عليك أن تأخذ كلمتنا على محمل الجد. تعمل البنوك التجارية والاتحادات الائتمانية ووكالات التأمين ومديرو الثروات على استخدام أتمتة التسويق لتحقيق نتائج باهرة. هنا ليست سوى أمثلة قليلة:

اتحاد جورجيا الائتماني المتحد: زيادة بنسبة 96% في أحجام الطلبات

قام Georgia United Credit Union بتنفيذ أتمتة التسويق لتحسين رحلة الأعضاء وإنشاء برامج تسويق مجزأة، وتقديم محتوى مخصص لجذب الأعضاء الجدد والاحتفاظ بهم. باستخدام أتمتة التسويق للخدمات المالية، حققوا معدل فتح بنسبة 77% على بريدهم الإلكتروني الترحيبي، وقاموا ببيع آلاف المنتجات الجديدة عبر منصة أتمتة التسويق، وشهدوا ارتفاعًا بنسبة 96% في حجم الطلبات.

"إن دمج ملف بيانات الأعضاء لدينا في Act-On يمنح التسويق السهولة والاستقلالية التي لم تكن لدينا في نظامنا القديم، مما يسمح لنا بإرسال اتصالات أكثر تكرارًا وأكثر تجزئة وتخصيصًا."

- أماندا هولينجر، مشرفة التسويق، اتحاد جورجيا الائتماني المتحد

Tower Federal Credit Union: زيادة أسعار الفائدة المفتوحة بنسبة 300%

يستخدم Tower Federal Credit Union أتمتة التسويق لأتمتة حملات البريد الإلكتروني وتحسين جهود التجزئة. كما أنهم يستخدمون أدوات البيانات والتحليلات لفهم سلوك الأعضاء وتشغيل التقارير بشكل أكثر فعالية. يشهد الاتحاد الائتماني زيادة بنسبة 300% في الأسعار المفتوحة ورسائل البريد الإلكتروني للمتابعة.

"لقد شهدنا زيادة بمقدار مرتين إلى ثلاث مرات في أسعار الفائدة المفتوحة لدينا، خاصة بالنسبة لرسائل البريد الإلكتروني للمتابعة، وشاهدنا عددًا أكبر بكثير من العملاء الذين بدأوا طلبات القروض."

-مارك ويلنسكي، نائب رئيس الاتصالات وتسويق العلامات التجارية، Tower Federal Credit Union`

RATESDOTCA: زيادة إجمالي إيرادات البريد الإلكتروني السنوية المستهدفة بنسبة 15%

تستخدم منصة الاستحواذ المالي الرقمي الأكبر والأكثر ثقة في كندا Act-On لتحقيق المزيد من التجزئة والتخصيص الديناميكي. باستخدام أتمتة التسويق للخدمات المالية، فإنهم يدعمون دورة حياة العميل بأكملها، ويتجاوزون تجربة التسوق التقليدية على موقع الويب ويقدمون اتصالات أكثر تخصيصًا إلى صناديق البريد الوارد للعملاء. حققت الشركة معدل نقر إلى ظهور للحملات التسويقية بلغ 20% وزادت إجمالي إيرادات البريد الإلكتروني السنوية المستهدفة بنسبة 15%.

"يسمح لنا Act-On ببناء برامج آلية تدعم جهودنا الخارجية بأكملها. يساعدنا Automated Journey Builder، على وجه الخصوص، في رسم خريطة للمحتوى الخاص بنا ومن ثم تصور رحلات عملائنا وتسهيلها من البداية إلى النهاية. إنها في الواقع نقطة البيع الرئيسية لمنتجنا الجديد - التجديدات الآلية بالكامل.

– ليديا كو، مدير التسويق الأول ، RATESDOTCA

إنه ممكن بالنسبة لك أيضًا!

توضح هذه القصص أنه باستخدام الإستراتيجية والأدوات الصحيحة، يمكن لمؤسسات الخدمات المالية استخدام الأتمتة لإنجاز تسويق مخصص بشكل استثنائي (ولتحقيق نتائج استثنائية) على نطاق واسع.

إذا كنت ترغب في قراءة المزيد من القصص أو مشاركة النتائج المحتملة لأتمتة التسويق للخدمات المالية مع أصحاب المصلحة، فقد قمنا بتجميع مجموعة كاملة في مستند واحد سهل القراءة.