أتمتة التسويق: إليك ما تحتاج إلى البحث عنه

قد تستحضر أتمتة التسويق في البداية صورة مربكة إلى حد ما نظرًا لأن فكرة الأتمتة ذاتها من المرجح أن تخطر في ذهنك مصنعًا أو خط تجميع.

من الواضح أن إدخال الأتمتة إلى بيئات التصنيع كان بمثابة تحول كبير لأنه سمح للشركات بإنتاج كل شيء من قطع غيار السيارات إلى الألعاب بطريقة متسقة وفعالة وعالية الإنتاجية. تعمل الأتمتة أيضًا على تحويل عمليات التسويق لتحقيق كفاءة أكبر، ولكن لا يمكنك التعامل مع العملاء كما لو كانوا عناصر واجهة المستخدم الخاصة بخط التجميع.

في الواقع، يتعلق الأمر بتخصيص تجاربهم وهذا يعني التعرف على الاختلافات الفريدة وتغيير أسلوبك التسويقي قليلاً بناءً على ما تعرفه عن احتياجاتهم ورغباتهم. على السطح، قد لا يبدو الأمر وكأنه شيء يمكنك تشغيله تلقائيًا. أفضل طريقة للتعرف على العلاقة بين أتمتة التسويق والتخصيص هي التفكير في ردود الفعل العقلية التي يتم تطويرها أثناء التعرف على عملائك.

تميل هذه إلى أن تأخذ شكل "إذا كان هذا/فذلك" أو قواعد IFTTT . لنأخذ مثالاً على كيفية استخدام وكالة محلية لـ IFTTT لمساعدة عدد من المطاعم على بناء قدراتها التسويقية الرقمية بمرور الوقت.

قد يكون هناك بعض الأنماط:

• إذا كانت لديهم مراجعات قليلة أو معدومة عبر الإنترنت، فربما يكونون مهتمين بمعرفة المزيد عن أدوات إدارة السمعة.
• إذا جربوا إصدارًا مجانيًا من برنامج إدارة السمعة ويبدو أنه يجلب لهم المزيد من الأعمال، فقد يكونون مهتمين بحملة بريد إلكتروني تصف قيمة الإصدار المدفوع من نفس المنتج.
• إذا نقروا على هذا البريد الإلكتروني وعلى أي من الروابط الموجودة فيه، فقد يكون الوقت قد حان لتنبيه مندوب المبيعات.
• إذا قمت بإرسال تنبيه إلى مندوب مبيعات لديه خبرة محددة في مجال المطاعم، فمن المرجح أن تزيد فرص قيام العميل بالشراء.
• إذا قمت بإرسال تنبيه إلى مندوب مبيعات لديه خبرة محددة في خدمة نوع معين من المطاعم، مثل المطاعم الإيطالية، فقد يكون الميل إلى الشراء أعلى.

أتمتة التسويق كمساعدك

تخيل أنك تقوم بتعيين مساعد تسويق مجتهد في العالم - شخص يمكنك تمرير هذه القواعد الأساسية إليه وتلك التي تنطبق على جميع أنواع العملاء الأخرى التي تخدمها. فكر في أتمتة التسويق مثل هذا المساعد، إلا أنها لا تتطلب النوم أو الأكل أو حجز إجازة لقضاء العطلات.

تعمل التكنولوجيا بشكل جيد هنا، مما يشجع العميل على الشعور كما لو أنه يتم معاملته كفرد، ولكن التجربة التي يتم إنشاؤها من خلال أتمتة التسويق تعتمد على أساليب مجربة وحقيقية. والأفضل من ذلك، أن الطريقة التي تقوم بها بالتخصيص لا تعتمد فقط على خبرتك أو خبرة شخص آخر في الفريق. يمكن إضافة القواعد أو تغيير الأتمتة بناءً على الرؤى التي تم جمعها من التدفق المستمر للبيانات المجمعة حول سلوك العملاء. وبهذا المعنى، تساعد أتمتة التسويق عملك بأكمله على أن يصبح أكثر ذكاءً مع استمرارك في جمع رؤى إضافية للعملاء.

قوة النظام الأساسي المتكامل

هناك سبب آخر لعدم رغبتك في إلقاء كل هذا العمل على إنسان واحد - إلى جانب حقيقة أنه لن يكون لديه ما يكفي من الساعات في اليوم للقيام بكل هذا - هو أنه سيحتاج باستمرار إلى أن يكون على اتصال وثيق مع العديد من الأشخاص الآخرين. الإدارات إلى جانب التسويق.

على سبيل المثال، سيحتاجون إلى تعقب مندوب مبيعات في كل مرة يبدو فيها أن العميل مستعد للشراء. وسيحتاجون أيضًا إلى إجراء إحالة مرجعية لجميع المعلومات التي تم جمعها عن العميل مع نظيرهم في المبيعات. قد تكون هناك اختلافات أو تفاصيل قديمة أو أخطاء أخرى. تستغرق هذه التحقيقات وقتًا أيضًا.

لا تعمل أدوات أتمتة التسويق بشكل أسرع وأفضل من العمليات اليدوية التي يقوم بها الأشخاص للعديد من هذه المهام الروتينية فحسب، بل تتصل مباشرة بمجالات العمل الأخرى حيث يتم استخدام الأتمتة بالمثل. في المبيعات، على سبيل المثال، يؤدي الجمع بين أتمتة التسويق وإدارة علاقات العملاء (CRM) إلى تبسيط كل ما تحتاجه لاكتساب علاقات أعمق مع العملاء والاحتفاظ بها وبناءها.

ستحتاج أيضًا إلى التكامل مع الأدوات التي تساعد في جمع التعليقات من العملاء لفترة طويلة بعد إجراء عملية الشراء. سيعطي ذلك منظورًا أعمق للمراحل اللاحقة من رحلة العميل. فكر في المكان الذي يمكنك من خلاله أتمتة ما يحدث عندما:

• يقوم العميل بالدفع: قد يكون هذا هو الوقت المناسب لجدولة المتابعة أو تسجيل الوصول للتأكد من أن العميل راضٍ تمامًا عن عملية الشراء.
• لقد تغيرت حالة أمر المبيعات: العملاء لا يحبون المفاجآت. خاصة عندما يتعلق الأمر بالتأخير أو أي شكل آخر من أشكال الاحتكاك الذي يعيق إدارة أعمالهم المحلية. يمكنك إضافة تنبيهات في أتمتة التسويق لضمان توصيل أي شيء يجب أن يعرفه العملاء في اللحظة التي يحتاجون إلى معرفته.
• يقوم العميل بإلغاء تنشيط منتج: هل هذه هي طريقة العميل لقول "وداعًا"، لأنه لم يدرك القيمة التي يريدها من منتجك؟ هل يقولون "بئس المصير" بسبب عدم وجود جوانب أخرى من التجربة؟ ربما هو على حد سواء. ربما يكونون سعداء ولكن يجب أن يُعرض عليهم منتج أكثر تقدمًا.

تدعم الأتمتة هنا بذل جهد أكبر في العلاقة ورضا العملاء، بدلاً من المخاطرة بتركهم إلى الأبد. ما تتعلمه هنا يمكن أن يساعد أيضًا في تحسين اللحظات الأولى من تجربة العميل. تكمن قوة تصميم تجربة العملاء في أنك تتعامل مع الرحلات بشكل كلي. قد يكون من الصعب الاحتفاظ بكل شيء في رأسك. تتيح لك أتمتة التسويق تقسيم كل ذلك إلى سلسلة من الخطوات المنطقية.

إطلاق العنان لقدراتك الحقيقية

عندما تقوم بأتمتة عمليات التسويق، فإنك تبدأ في إدراك كيف كانت الطريقة القديمة لفعل الأشياء مخصصة. ربما يكون مندوب المبيعات قد لجأ إلى حدسه في تحديد الوقت المناسب للتواصل مع شركة محلية بشأن فرصة شراء، على سبيل المثال. أو ربما اعتمدوا ذلك ببساطة على الوقت الذي كان لديهم فيه مكان مفتوح في تقويمهم.

لا تؤدي أتمتة التسويق إلى التخلص من الكثير من العمل الشاق فحسب. فهو يتيح لك أن تكون ذكيًا ومحددًا بشأن متى تضفي لمسة إنسانية على التجربة. يمكنك حرفيًا تعيين القواعد، على سبيل المثال، التي تقترح الانتظار لمدة ساعتين بعد قيام شخص ما بتنشيط الإصدار المجاني من المنتج قبل إرسال بريد إلكتروني، أو قبل التواصل مع مندوب المبيعات.

وهذا يجعل كل فرد في الفريق يعمل بطريقة متماسكة تتوافق مع ما تحتاجه الشركة المحلية وتريده. بدلاً من الوقوع في فخ العمل المزدحم، تتيح لك أتمتة التسويق تقديم أفضل ما لديك إلى تجربة العملاء.