ما هي حصة السوق؟ الفوائد والصيغة والأمثلة

عندما كنت في مستوى الركبة عند الجندب ، غالبًا ما كنت ألعب لعبة سوبر ماركت ستور مع أخي. كنا نذهب إلى المطبخ ، ونأخذ كل الطعام في المخزن ، وننشئ متجرًا سوبر ماركتًا في غرفة نومنا. عادةً ما أبيع "الأطباق".

تخيل أن إجمالي عدد الأطباق التي بيعت في "سوق العائلة" كان 10 ؛ و 4 من هؤلاء كانت عبارة عن أوعية من متجري ، وهذا يعني أن لدي حصة سوقية تبلغ 40٪

هذا هو نصيب السوق.

لقد سمعت بالتأكيد مصطلح "حصة السوق" إذا كنت تعمل في الصناعة أو تعمل في شركة كبرى لبعض الوقت. في حين أن الموظفين من المستويات المتوسطة إلى المنخفضة على دراية بالمصطلح ويفهمون تمامًا سبب أهمية الحصة السوقية لنمو الأعمال ، إلا أن القليل جدًا منهم يفهم حقًا ما هي حصة السوق. بالنسبة للجزء الأكبر ، حصة السوق هي نسبة إجمالي إيرادات المبيعات التي تولدها شركة في صناعة ما. على الرغم من أن الحصة السوقية لا تمنح أصحاب الأعمال صورة كاملة عن الرفاهية المالية لشركتهم ، إلا أن فهم النسبة المئوية لحصتهم في السوق يمنحهم مؤشرًا على حجم الشركة ونجاحها بالنسبة لمنافستهم.

أدناه ، دعنا نراجع حصة السوق - ما هي ، وكيف يتم حسابها ، وسبب أهميتها.

ما هي حصة السوق؟

كل صناعة لديها مجموعة مستهدفة ، وكل شركة داخل صناعة ما تمثل نسبة مئوية من هذا السوق. هذه هي حصة السوق. بمعنى آخر ، الحصة السوقية هي إجمالي إيرادات مبيعات الشركة مقارنة بالصناعة.

غالبًا ما يتم قياس الحصة السوقية على المستوى الوطني ، مثل حصة السوق في المملكة المتحدة فقط أو حصة السوق الآسيوية فقط وعلى المستويات الإقليمية أو المتخصصة.

يمكن للمحللين جمع إحصاءات حصة السوق من العديد من الأطراف المستقلة ، مثل الجمعيات التجارية والوكالات الحكومية ، وكذلك من الشركة نفسها. ومع ذلك ، فإن بعض الحقول أصعب من غيرها لحساب حصة السوق بدقة.

صيغة لحساب حصة السوق

أسهل طريقة لحساب حصة الشركة في السوق هي أخذ رقم إيرادات الشركة ثم قسمة هذا الرقم على رقم الصناعة ذات الصلة.

حصة الشركة في السوق = (إيرادات مبيعات الشركة في الفترة الزمنية أ) / (السوق ذات الصلة أو إجمالي إيرادات مبيعات الصناعة في الفترة الزمنية أ)

لحساب حصة الشركة في السوق ، حدد أولاً الفترة التي تريد فحصها. يمكن أن يكون ربعًا ماليًا أو سنة أو عدة سنوات.

بعد ذلك ، احسب إجمالي إيرادات مبيعات الشركة خلال تلك الفترة. ثم اكتشف إجمالي مبيعات صناعة الشركة. أخيرًا ، قسّم إجمالي إيرادات الشركة على إجمالي مبيعات الصناعة.

كيفية تقييم الحصة السوقية

قد لا يهتم مالك الأعمال الصغيرة بحصته في السوق مقارنة بمعايير الصناعة الوطنية. ومع ذلك ، إذا أراد توسيع نطاق أعماله ، فقد يحتاج إلى معرفة من يحقق أكبر قدر من المبيعات على الصعيد الوطني في صناعته لتحليل أوجه التشابه والاختلاف بينه وبين صناعته.

على سبيل المثال: سيكون تاجر السيارات أقل قلقًا بشأن معايير حصة السوق الوطنية من حصته في السوق الإقليمية. ربما يمكن لمالك الوكالة رسم نصف قطر يبلغ 30 ميلاً على الخريطة ، بحيث تكون منطقته هي النقطة المركزية. قد ينظر إلى عدد تجار السيارات الذين يبيعون نفس أنواع السيارات وسيارات المنافسين الموجودين في تلك المنطقة المحددة.

إذا كانت هذه المنطقة تنتج 5000 سيارة تُباع سنويًا ويبيع تاجر السيارات 1000 سيارة من بينها ، فإن لديه 20 بالمائة من حصة السوق في منطقة نصف قطرها 30 ميلًا. قد لا تكون تلك المركبات التي تم بيعها البالغ عددها 1000 سيارة قادرة على حساب نسبة مئوية فقط من حصة السوق في البلاد ، ولهذا السبب لا داعي للقلق بشأن حصته في السوق الوطنية. ومع ذلك ، إذا رأى تاجر السيارات هذا نسبة 5٪ من حصة السوق الوطنية السنوية من وكالة أخرى في نفس المنطقة ، فسوف يحتاج إلى دراسة ما الذي يجعل هذه الوكالة فعالة للغاية.

تحديد مقاييس حصة السوق

لن يكون لكل شركة في صناعة ما نفس السوق المستهدف. رولكس ، على سبيل المثال ، لن تضيع المال في الحصول على العديد من أسهم السوق مثل Timex.

تسعى شركة State Farm Insurance ، على سبيل المثال ، إلى تمويل السائقين ذوي الخبرة للمساعدة في خفض الأسعار لسائقيهم المشمولين بالتأمين ، بينما تقبل شركة Esurance السائقين ذوي المخاطر المنخفضة ولكنها تتقاضى المزيد من المال.

تسعى خلاطات Vitamix إلى تناول أطعمة راقية ومراعية للتغذية ؛ في المقابل ، يرغب Kitchen Aid في أن يكون خلاط الجميع.

انظر ، مقارنة الأرقام دون مقارنة قطاعات الصناعة لا يمنح الشركة المعرفة التي تريدها.

ضع في اعتبارك أنه لا يجب عليك استخدام المبيعات الفعلية لتقييم حصتها في السوق. على سبيل المثال ، تشترك شركتان A و B في نفس الجمهور المستهدف في نفس الموقع. من ناحية أخرى ، تتمتع منتجات الشركة "أ" بأسعار أعلى ، مما يعني أن الشركة "أ" سيكون لها نظريًا حصة سوقية أكبر ، على الرغم من أنها تبيع عددًا أقل من الوحدات. من ناحية أخرى ، فإن أسعار منتجات الشركة "ب" أقل ، مما يعني أن الشركة "ب" سيكون لها حصة سوقية أقل على الرغم من أنها تبيع المزيد من الوحدات.

على سبيل المثال ، يبيع السوق الإجمالي 5 ملايين وحدة سنويًا ، وتبيع الشركة "أ" 1.25 مليون وحدة ، وتبيع الشركة "ب" 2 مليون وحدة. وبالتالي ، تمتلك الشركة "أ" حصة سوقية تبلغ 25٪ بينما تبلغ حصة الشركة "ب" 40٪. قد لا تقلق هذه الفجوة التي تتراوح بين 25٪ و 40٪ الشركة "أ" إذا تم تسعير منتجاتها بسعر أعلى وتحقيق المزيد من الأرباح. ومع ذلك ، قد ترغب الشركة "أ" في تجربة بعض الاستراتيجيات لكسب المزيد من حصة السوق إذا كانت تسعى للتغلب على الشركة "ب".

بعض الأمثلة على حصة السوق

المثال رقم 1:

تخيل أن شركة إلكترونيات مقرها الولايات المتحدة تدعى ABC قد حققت 4 ملايين دولار في أجهزة التلفزيون. بلغ إجمالي السوق 100 مليون دولار خلال نفس الفترة الزمنية. وعليه فإن الحصة السوقية لشركة ABC Electronics تحتسب على أنها (4/100) 4٪. يمكن لشركة ABC استخدام هذا الرقم لتقييم قدرتها التنافسية في السوق المعنية مع جمهورها المستهدف.

يمكن تقسيم رقم الحصة السوقية هذا إلى فئات مختلفة للسماح للشركة بمعرفة أين تتمتع بميزة السوق. يمكن تقسيم أجهزة التلفزيون ، على سبيل المثال ، إلى فئات بيع التلفزيون ، مثل أجهزة تلفزيون LCD أو LED أو أجهزة تلفزيون ثلاثية الأبعاد. قد يتم فصلها إلى مناطق إقليمية أيضًا.

يمكن للشركة التي لديها 4 في المائة من حصة السوق على المستوى الوطني أن تفخر برقمها إذا كان لها موقع واحد في دولة صغيرة. إذا كان لدى الشركة 50 فرعًا في كل ولاية من الولايات الخمسين ، فقد لا تكون حصة السوق البالغة 4 بالمائة عددًا جيدًا.

المثال رقم 2:

بلغ إجمالي إيرادات صناعة الأدوية 1.3 تريليون دولار في السنة المالية 2015. بلغت مبيعات شركة الأدوية A 47.4 مليار دولار خلال نفس الفترة.

تقدر الحصة السوقية لشركة الأدوية أ على النحو التالي:

حصة السوق = 48 مليار دولار / 1.3 تريليون دولار = 3.7 بالمائة.

بالنظر إلى أن شركات الأدوية يجب أن تخضع لأبحاث وتطوير هائلة ، فإن الأمر يستغرق وقتًا أطول حتى تتم الموافقة على منتج طبي في الولايات المتحدة ، وبالتالي فإن تحقيق إيرادات تقارب 50 مليار دولار يعد إنجازًا كبيرًا.

للحصول على حصة أكبر في السوق ، تختار شركة الأدوية X بيع منتجات مختلفة بنطاقات أسعار مختلفة لإرضاء المزيد من العملاء. تختار الشركة أيضًا التركيز على علاج اضطرابات الشريان التاجي وستتواصل مع العملاء المنتمين إلى مجموعات الاختبار. هذا النهج المتمثل في ابتكار المزيد من المنتجات من شأنه أن يساعد الشركة على تنمية قاعدة عملائها وزيادة إيراداتها الإجمالية.

ضع في اعتبارك أن الشركة المربحة لا تمتلك دائمًا عددًا كبيرًا من حصة السوق في الصناعة. الدخل وحصة السوق ليست مرتبطة بالضرورة.

مثال رقم 3:

إذا باعت شركة ما 200 مليون دولار من الآلات الزراعية محليًا العام الماضي ، في حين أن المبيعات الإجمالية للآلات الزراعية المباعة في الولايات المتحدة كانت 400 مليون دولار ، فإن الحصة السوقية للشركة للجرارات ستكون 200/400 = 50 بالمائة.

مثال رقم 4:

تقوم جميع الشركات متعددة الجنسيات بتقييم نجاحها بناءً على حصتها في السوق داخل أسواق محددة. على سبيل المثال ، كانت الصين سوقًا مهمًا لشركة Apple لأنها واحدة من الأسواق سريعة النمو للعديد من المنتجات.

تستخدم Apple إحصائيات حصتها في السوق في الصين كمؤشر أداء رئيسي لتطوير أعمالها. على الرغم من ارتفاع صناعة الهواتف الذكية الصينية بشكل عام بنسبة 9٪ في عام 2016 ، إلا أن حصة Apple في سوق الهواتف الذكية في الصين انخفضت من 13.6٪ في نهاية عام 2015 إلى 9.6٪ في عام 2016. وانخفضت حصة Apple في السوق في الصين في ذلك العام لأن أجهزة iPhone الجديدة الخاصة بها عانت من أجل تلبية احتياجات الصينيين ، وأيضًا لأن منافسيها OPPO و VIVO أطلقوا سلسلة من الهواتف الذكية متوسطة المدى ، والتي تلبي احتياجات السوق الصينية بشكل أفضل.

أهمية الحصة السوقية

التغييرات في حصة السوق ، من ناحية ، لها تأثير ضئيل على الشركات في تطوير الصناعات. في هذه الأسواق ، يزداد حجم الفطيرة الإجمالية باستمرار ، لذلك ستستمر الشركات في تحقيق الأرباح على الرغم من خسارة حصتها في السوق. يتأثر إنتاج الشركات في هذه الحالة بنمو الإيرادات والهوامش أكثر من العوامل الأخرى.

من ناحية أخرى ، يكون للتغييرات في حصة السوق تأثير أكثر أهمية على إنتاج الشركات في الأسواق المتقدمة أو الأسواق الدورية ذات النمو البطيء.

السوق الدوري هو قطاع صناعي عرضة لدورة الأعمال ، وعادة ما تكون الأرباح أعلى في أوقات الازدهار والتوسع وتكون أقل في فترات الأزمة الاقتصادية والركود.

المنافسة على حصة السوق في الصناعات الدورية قاسية. تلعب العوامل الاقتصادية دورًا أكثر أهمية في تباين البيع والأرباح والهوامش أكثر من العوامل الأخرى. تميل الهوامش إلى أن تكون منخفضة ، وتميل العمليات إلى العمل بإنتاجية مثالية بسبب المنافسات الشديدة.

قد تحتاج الشركات في هذه الصناعات إلى الإنفاق بشكل كبير على الحملات الترويجية أو حتى على المنتج أو الخدمة بسعر ضئيل وغير مربح من أجل كسب عملاء جدد أو بيع الحزم لهؤلاء العملاء (قادة الخسارة) - لأن مبيعات شركتهم تعني خسارة للآخرين

والأسوأ من ذلك أن الشركات العاملة في الصناعات الدورية قد تلجأ إلى إنفاق الأموال على إجبار المنافسين على التخلي أو المطالبة بالإفلاس. إنهم يحاولون زيادة الأسعار حتى يفوزوا بحصة سوقية أعلى ، ويجبرون منافسيهم على التنحي. يمكن أن تنجح هذه التقنية ، أو يمكن أن تنتهي بنتائج عكسية. ومع ذلك ، هذا هو السبب في أن عددًا قليلاً من الشركات الكبرى تتحكم في أسواق معينة ، مثل البيع بالتجزئة للبيع بالجملة مع متاجر مثل Sam's Club و BJ's Wholesale Club و Costco.

نصيحة أساسية : مع الصناعات التي تشهد نموًا ، لا يزال بإمكان الشركات تحقيق أرباح ضخمة حتى لو كانت تخسر حصتها في السوق. في المقابل ، مع قطاعات الدخل التقديرية ، مثل السياحة أو المنتجات غير الأساسية مثل الترفيه والاستجمام ، يمكن أن يكون لحصة السوق تأثير أكثر أهمية على الناتج المالي. اعتمادًا على الوقت من العام ، ستختلف الإيرادات والهوامش ، مما يعني أن المنافسة شديدة في جميع الأوقات.

قد تلجأ الشركات إلى استراتيجيات محفوفة بالمخاطر إذا كانت تواجه منافسات عالية. قد يكونون ، على سبيل المثال ، على استعداد لخسارة الإيرادات مؤقتًا لإخراج المنافسين من العمل وكسب المزيد من حصة السوق. سيرفعون أسعار المنتجات بمجرد حصولهم على حصة أكبر في السوق لتعويض الخسارة.

فوائد الحصة السوقية

على الرغم من أن الحصة السوقية لا تقدم صورة واضحة للشركة فيما يتعلق بأدائها المالي ، إلا أنها تعطي مؤشرات رئيسية لأرباح الشركة ونموها وصافي دخلها. هذا مرتبط بوفورات الحجم. كلما كبرت الشركة ، زادت كفاءة التكلفة في استيعاب أعداد أكبر من العملاء.

يمكن للشركات التي لديها حصة سوقية أعلى أن تطلب منتجات أو توريدات بسعر مخفض. لذلك ، حتى في نفس النطاق السعري مثل منافسيها ، فإن الأعمال التجارية الأكبر التي تتمتع بحصة سوقية أكبر ستظل تتمتع بصافي ربح أعلى ، مما يجعلها تجارة أكثر صحة تمامًا. يسمح الطلب بالجملة أيضًا للشركة بتقديم المزيد من الخصومات أو العروض الترويجية ؛ ومن ثم سيكون من المرجح أن يغير العملاء من منافسيها العلامات التجارية ، مما يزيد من حصتهم في السوق.

بشكل عام ، يبدو أن الحصة السوقية هي المحرك الرئيسي داخل الشركة التي لها تأثير مضاعف. كلما كانت الشركة أكبر ، كلما كان من الأسهل تقديم منتجات للعملاء والحصول على حصة أكبر في السوق. نظرًا لأن هذه الشركة تفوز بمزيد من الحصة السوقية ، تبدأ هذه الحلقة مرة أخرى.

من الممكن أن يكون لديك حصة كبيرة في السوق. بالطبع ، ستكون الشركات الكبرى مثل Walmart أكثر من سعيدة بالسيطرة على كل سوق ، من الألعاب إلى الملابس ، مع عدم قدرة أي شخص على منافستها. ومع ذلك ، فإن لوائح مكافحة الاحتكار الحكومية سارية المفعول ، وتحظر على الشركات أن تكون كبيرة جدًا ، وتحكم السوق بأكملها. بدون الاضطرار إلى المنافسة ، ستتمتع الشركات الكبرى بحرية تحديد السعر لما تراه مناسبًا ، وبالتالي ، ستكون المنتجات أغلى مما كانت عليه في حالة وجود منافسة.

لن ترغب الصناعات الأخرى مثل البنوك والتأمينات والمؤسسات المرتبطة بالتمويل في الحصول على حصة سوقية بنسبة 100 في المائة لأن حصة السوق بنسبة 100 في المائة ستترجم إلى 100 في المائة من المخاطر. لقد نجحت هذه الشركات من خلال الحصول على المقدار المناسب من حصة السوق للتأكد من أنه في حالة وقوع حادث كبير ، فلن يتم تمديدها بشكل مفرط مع مسؤولية السوق بنسبة 100 في المائة.

نصيحة أساسية: يساعد قياس حصة السوق الشركات على فهم مدى قدرتها التنافسية في مجالها. إلى جانب ذلك ، كلما زادت حصة الأعمال في السوق ، كلما كانت أكثر إبداعًا ومرغوبًا وقابلية للتطبيق تجاريًا بشكل عام. في القطاعات التي تعتمد على الأرباح التقديرية ، تكون حصة السوق أكثر أهمية. لا يكون لحصة السوق دائمًا تأثير كبير في الأسواق التي ترتفع باستمرار. ومع ذلك ، من المهم أن تتذكر أن الشركة يمكن أن يكون لها نصيب كبير في السوق - يُعرف أيضًا باسم الاحتكار.

كيفية زيادة حصة شركتك في السوق

كما قلت أعلاه ، يبدو أن حصة السوق هي المحرك الرئيسي داخل الشركة التي لها تأثير مضاعف. كلما كانت الشركة أكبر ، كلما كان من الأسهل تقديم منتجات للعملاء والحصول على حصة أكبر في السوق. نظرًا لأن هذه الشركة تفوز بمزيد من الحصة السوقية ، تبدأ هذه الحلقة مرة أخرى.

ولكن كيف يمكننا كسب المزيد من الحصة السوقية؟

1. تقديم أسعار مخفضة

يعد تقديم أسعار منخفضة طريقة مثالية للمنافسة في الصناعة. هناك عواقب قريبة من الصفر عندما يتعلق الأمر بتوسيع حصة السوق حيث يبحث المشترون العاديون في الغالب عن سلع منخفضة التكلفة.

من المهم أيضًا أن تتذكر أن الخيار "الرخيص" ليس هو الخطوة المناسبة لكل علامة تجارية ، وخاصة العلامات التجارية الراقية. تخيل عالمًا تقدم فيه Apple أجهزة iPhone جديدة تمامًا ، ولكن بدلاً من 1100 دولار مثل iPhone 12 ، فإنها تكلف 100 دولار فقط. سوف يرتفع رقم حصة الشركة في السوق ، ولكن على حساب فقدان علامتها التجارية الفاخرة.

2. ابتكار منتجات وميزات جديدة

غالبًا ما تحصل الشركات التي تعمل باستمرار على تطوير وتقديم تكنولوجيا جديدة إلى العالم على حصة أكبر في السوق.

عندما تطلق شركة اختراعًا جديدًا في السوق لم يقدمه منافسوها بعد ، فمن المرجح أن يختار الناس شراء التكنولوجيا من تلك الشركة ، على الرغم من أنهم قد يكونون عملاء مخلصين لمنافس في الماضي. بعد أن تستقبل هذه الشركات عملاء جدد ، فإنها ستعمل على ولاء العملاء وتبني علاقة وثيقة مع عملائها. سيصبح العديد من هؤلاء المستهلكين بعد ذلك عملاء متكررين ، مما يضيف إلى حصة العلامة التجارية في السوق ويقلل من الحصة السوقية للأعمال التجارية التي انتقلوا منها.

إذا سيطرت شركة ما على السوق ، مما يعني أن الشركة لديها أعلى حصة في السوق ، فإن الرضا عن الذات سيصبح مصدر قلق. تهدف الشركات التي تبحث عن زيادات في حصتها في السوق إلى ابتكار سلع لتقديم شيء جديد للعملاء.

في نهاية المطاف ، الابتكار هو ما يجعل Apple الشركة الأولى في العالم لتصنيع الهواتف الذكية وأجهزة الكمبيوتر اللوحية. يستمرون في التطور ويطالبون بأسعار عالية لابتكاراتهم مع الاحتفاظ بحصة السوق في أعلى القائمة.

أو انظر إلى حقائب وأمتعة Vera Bradley كمثال آخر. كانت هذه الشركة خيارًا شائعًا للإناث من مواليد الثمانينيات. نظرًا لأن الشركة أرادت توسيع قاعدتها المستهدفة وتلبية احتياجات النساء الأصغر سنًا ، فقد استغلت الشبكات الاجتماعية لاكتساب رؤى حول السوق المستهدفة.

تمكنت الشركة من العثور على نمط من المخاوف الألفية حول أوجه القصور في عمر البطارية على الهواتف الذكية وعدم الراحة في حالات البطاريات الضخمة. لذلك ، طورت Vera Bradley حقيبة ظهر بها شاحن هاتف ذكي مدمج. يساعد اختراع حقيبة الظهر هذه على تنويع كتالوج منتجاتها وجذب مجموعة سكانية جديدة دون إجراء تغييرات يمكن أن تنفر عملائها الحاليين منذ فترة طويلة.

3. جذب ديموغرافية جديدة

إذا تمكنت من إحضار شيء جديد إلى الطاولة ، فيمكن لفريق التسويق الخاص بك بعد ذلك إطلاق بعض الحملات التسويقية لذلك ، مما يعني اكتشاف طريقة للاستفادة من جزء أكبر من السوق ، أو تشغيل العروض الترويجية ، أو العروض الخاصة ، أو المبيعات لجذب عملاء جدد.

فيتاميكس ، على سبيل المثال ، تقدم عروض ترويجية في مواقع كوستكو ، مع صفقات خاصة خلال العرض. في الحملة الترويجية ، يقدمون للمستهلكين العديد من ميزات المنتج الجديدة من قبل مضيف تجريبي مدرب ويسمح للجمهور بشراء المنتج بسعر أقل ، وغالبًا مع الملحقات المجانية التي يتم إلقاؤها لتحلية الصفقة. تساعد هذه الإستراتيجية في الحفاظ على سلامة أسعار المنتجات ، وبناء هوية العلامة التجارية ، وتقديم سعر مخفض للحصول على حصة أكبر في السوق.

4. اعمل على إرضاء عملائك

العمل على إرضاء عملائك هو أحد أفضل الطرق لزيادة حصتك في السوق. من خلال تحسين العلاقات مع العملاء ، يمكن للشركات جذب مشترين جدد باستخدام الكلام الشفهي ، والحفاظ على حصتهم في السوق عن طريق منع العملاء الحاليين من مغادرة الشركة حتى عندما يرمي أحد المنافسين صفقة جديدة عصرية.

يجب عليك ، بصفتك مالكًا لشركة أو مديرين تنفيذيين للتسويق ، إنشاء ولاء بين قاعدة عملائك الحاليين ، بحيث يستمرون في العودة ، وينفقون المزيد من الأموال على عملك ، ويشاركون المراجعات الرائعة مع دوائرهم الاجتماعية ، مما يمكّنهم أيضًا من أن يصبحوا عملاء. إن كسب العملاء من خلال تناقل الحديث يساعد الشركة على كسب المزيد من الإيرادات دون إنفاق دولار واحد على التسويق.

بالمقارنة مع استراتيجيات العلامات التجارية والترويج المعقدة التي تستخدمها الشركات الأخرى ، فإن التركيز على الاحتفاظ بالعملاء هو وسيلة اقتصادية لاكتساب حصة في السوق. على سبيل المثال ، دعنا نلقي نظرة على بعض شركات إدارة الاستثمار عالية الجودة مثل Waddell و Reed. لتنمية حصة الشركة في السوق ، تركز هذه الشركات بشكل أكبر على العلاقات والتوصيات. يبني هذا النهج قاعدة عملاء أكثر التزامًا من أساليب التسويق غير الشخصية وبأسعار معقولة أيضًا من الإعلانات على التلفزيون وعلى الإنترنت وفي الصحف المالية.

إذن ، كيف يمكنك الاحتفاظ بعملائك؟

يصبح العملاء عملاء عندما يدركون أن الشركة وموظفيها يحترمونهم ويهتمون بهم. يعد تدريب الموظفين على مهارات الاتصال ودعم العملاء أمرًا حيويًا مثل مهارات البيع. إرسال الشكر للمستهلكين ويتم استخدام تحيات العطلات مثل بطاقات أعياد الميلاد بشكل فعال من قبل مزودي الخدمة.

نهج آخر هو تقديم خدمات مثل برامج الولاء والحوافز للمستهلكين الحاليين. يمكنك تقديم حزم خصم حصرية للمستهلكين الحاليين أو تقديم خصومات لعملائك لكونهم مخلصين خلال حد أدنى ثابت من الوقت. يمكنك تزويد عملائك بفنجان من القهوة مجانًا عندما يطلبون 10 منها ، أو إعطاء قسيمة بنسبة 50٪ عندما يجلب أحد العملاء كوبًا جديدًا ، وما إلى ذلك. تساعدك هذه الأساليب في تقديم شيء مختلف لعملائك المخلصين عما هو جديد. سيحصل العميل.

لكن هذه التكتيكات ليست سوى ... تكتيكات ، وهي منتشرة في كل مكان هذه الأيام

دعنا نعود قليلا.

تحتاج إلى التواصل مع عملائك لبناء العلاقة وإقامة شراكات وعواطف لا يمكن مقارنة بها أي تغيير في الأسعار أو استراتيجية الدعاية أو الخصم. يساعدك التسويق بالعلاقات على الوصول إلى أذهان العملاء (وقلبهم) من خلال إنشاء: اتصال حميم واتصال مدفوع الغرض ومجتمع العلامة التجارية.

4.1 إقامة علاقة حميمة بينك وبين عملائك

عندما تسمع عن تفاعل العملاء والتبشير ، هل العلامات التجارية الأولى التي تتبادر إلى ذهنك هي Apple و Tesla و Nike؟ ليس من المبالغة أن نقول إن هذه الشركات أقامت علاقة قوية جدًا مع عملائها لدرجة أن عملائها سيحمونها بشدة إذا كان أي شخص يتحدث بشكل سيء أو يهاجمهم.

تحتاج إلى بناء الإيمان ، وإظهار الشخصية ، وإلهام الولاء ، وتقديم تجربة أفضل للعملاء.

• بناء الإيمان: يلعب الإيمان دورًا أساسيًا في كل علاقة ، لذا تأكد من الوفاء بكلمتك في كل خطوة من خطوات عملائك. لا تقل فقط أنك هذا وذاك للعملاء ؛ أظهر لهم أنك!

• شخصية العرض: حان الوقت لهدم جدار الحماية بينك وبين عملائك وإخبارهم من أنت ومن هم الأشخاص الذين يقفون وراء علامتك التجارية. يمكنك القيام بذلك عن طريق تحميل صور العاملين لديك على وسائل التواصل الاجتماعي أو مشاركة القصص حول كيفية دعمك للبيئة المحلية في التسويق عبر البريد الإلكتروني. اصطحب الجمهور معك في كل خطوة على الطريق وشجعهم على مشاركة صورهم أو قصصهم. تتمثل إحدى الطرق الرائعة لإنشاء رابطة أقوى مع العملاء في إشراكهم في المناقشة.

• إلهام الثقة. هل قام شخصان بالتسجيل في تجربة خدمتك ، وهل لديهما نفس التجربة؟ من المفترض أن. هل تختلف التجربة حسب مكان وجود العميل؟ فإنه لا ينبغي. ماذا عن استراتيجية الاتصال؟ يجب أن تكون متسقة أيضًا. إن الحفاظ على هوية متماسكة في صناعتك يلهم ثقة العملاء ، سواء في إعلاناتك الترويجية أو عروض المبيعات أو على موقع الويب.

• تقديم خدمة عملاء رائعة: مع ظهور التكنولوجيا ، أصبح ما كان "جديدًا" "شائعًا". خدمة العملاء اللائقة لم تعد كافية. أنت بحاجة إلى تجربة عملاء لا تُنسى وممتعة وعاطفية اليوم.

4.2 ضع هدفًا ذا مغزى للعمل

سيساعد تقديم القيمة فقط في تعزيز الروابط بينك وبين عملائك ، سواء في شكل محتوى أو وظائف تقنية أو دعم العملاء.

ولكن هناك طريقة مختلفة للاستفادة من أرواح المستهلكين ، وذلك من خلال وجود هدف: هدف خارج المبيعات ، والمكاسب ، وتوزيع الأرباح.

يميل العملاء اليوم إلى القيام بأعمال تجارية مع المنظمات التي تدافع عن شيء جيد ، سواء كان ذلك لجمع الأموال أو تشجيع العدالة ومحاربة عدم المساواة أو حل المشكلات البيئية.

4.3 اعتني بمجتمعك

• اجمع مجتمعك.
• استمع إلى كل كلمة من مجتمعك:
• شجع جمهورك المخلص على إخبار العالم بخدمتك من خلال حملات التوعية
• امدح عملائك

5. الاستثمار في الموظفين

الشركات التي لديها أكبر حصة في السوق لديها دائمًا العمال الأكثر تأهيلًا والتزامًا. إن جلب أفضل الموظفين على متن الطائرة يقلل من تكاليف الدوران والإعداد ويساعد الشركات على تخصيص المزيد من الأموال للتركيز على مزاياها التنافسية. أحد الأساليب الشائعة لتوظيف أفضل المواهب هو تقديم رواتب ومزايا عادلة. ومع ذلك ، يتطلع الموظفون هذه الأيام إلى ما هو أبعد من المزايا الملموسة ، مثل ساعات العمل المرنة وظروف العمل العرضية.

6. إنشاء الوعي بالعلامة التجارية

بشكل عام ، تعتبر العلامات التجارية والتسويق على المستوى الوطني أهدافًا محددة للعلامات التجارية الوطنية مثل Geiko و JP Morgan Chase و Staples. لا يمكنك حتى مشاهدة حدث رياضي دون أن تصطدم بإحدى هذه الشركات أو إحدى الشركات ذات الصلة خلف مركز الميدان. إنهم يبثون الإعلانات على جميع القنوات ، ولديهم لوحات إعلانية في كل مكان ، ويملأون السوق بحيث في أي وقت يحتاج الناس إلى خدمة ، سيفكرون فيها قبل أي من منافسيهم.

7. اكتساب منافسيك

سيكون الحصول على منافس إستراتيجية أخرى لكسب حصة في السوق.

يمكن لعمليات الاستحواذ أن تخدم غرضين. أولاً ، يستفيد من قاعدة العملاء الحاليين للشركة المشتراة حديثًا ، ويخفض عدد الشركات التي تتنافس على قطعة من نفس الفطيرة بواحدة. غالبًا ما يراقب الرئيس التنفيذي والمسؤولون التنفيذيون والمديرون ، سواء كانوا مسؤولين عن شركة صغيرة أو مؤسسة كبيرة ، عقد استحواذ ناجح أثناء نمو أعمالهم

ثانيًا ، إذا كان لدى الشركة "أ" حصة في السوق تبلغ 10٪ ، وكانت الشركة "ب" تمتلك 15٪ ، فإن الشركة المندمجة حديثًا ستحصل تلقائيًا على حصة سوقية تبلغ 25٪. لن ترفع حصتها في السوق فحسب ، بل ستستفيد استحواذ المنافسين المنافسين من وفورات الحجم (كلما كانت الشركة أكبر ، زادت كفاءة التكلفة في استيعاب أعداد أكبر من العملاء). تسهل هذه الامتيازات كسب مشترين جدد ، وبالتالي زيادة حصة السوق نظريًا.

افكار اخيرة

الحصة السوقية هي النسبة المئوية للصناعة ، أو إجمالي إيرادات المبيعات لسوق معين التي تكسبها شركة معينة خلال فترة زمنية محددة. لحساب حصة السوق ، حدد أولاً فترة زمنية ، ثم خذ مبيعات الشركة خلال تلك الفترة وقسمها على إجمالي مبيعات الصناعة ذات الصلة خلال نفس الفترة.

يمكن للناس استخدام هذا المقياس للحصول على صورة عامة عن حجم الشركة فيما يتعلق بصناعتها ومنافسيها.

تغيرات حصة السوق لها تأثير أكبر على أداء الأعمال في الصناعات الناضجة أو الدورية ذات النمو المنخفض. على النقيض من ذلك ، فإن التغييرات في حصة السوق لها تأثير أقل على الأعمال التجارية في الصناعات النامية.

يبدو أن الحصة السوقية هي المحرك الرئيسي داخل الشركة الذي له تأثير مضاعف. كلما كانت الشركة أكبر ، كلما كان من الأسهل تقديم منتجات للعملاء والحصول على حصة أكبر في السوق. نظرًا لأن هذه الشركة تفوز بمزيد من الحصة السوقية ، تبدأ هذه الحلقة مرة أخرى.