قوة تجزئة السوق ولماذا تحتاجها كل حملاتك

قبل وجود تقنيات التسويق والإعلان المتطورة ، كانت طريقة "الرش والصلاة" معروفة لجميع المسوقين. تم الاعتماد على اللوحات الإعلانية والإعلانات الإذاعية والإعلانات التلفزيونية وإعلانات المجلات كاملة الصفحة لتحقيق نتائج إيجابية مع عدم وجود تقسيم حقيقي في السوق لاستهداف العملاء المثاليين. الآن ، توجد جميع أنواع المنصات للمسوقين الرقميين لتصفية الجماهير والتركيز على من يريدون بالضبط .

تجزئة التسويق حقيقة واقعة ، ويستفيد المسوقون الرقميون الأكثر نجاحًا من الأدوات لتحقيق ذلك. بالطبع ، لا تزال طرق التسويق الجماعي سائدة ، لكن هذه الحملات غير المتمايزة تترك الكثير مما هو مرغوب فيه عندما تفكر في أن الإنفاق الإعلاني العالمي يستمر في الارتفاع كل عام:

من المرجح أن يقدّر الأشخاص العلامات التجارية التي تستغرق وقتًا لتخصيص إعلاناتهم والتفاعل معها من خلال العروض المخصصة التي يتم إنشاؤها لهم والتفاعل معها.

ما هو تجزئة السوق؟

تقسيم السوق ، الذي يسمى أيضًا تقسيم العملاء ، يقسم السكان المستهدفين إلى مجموعات أصغر أو مجموعات فرعية ذات احتياجات واهتمامات وتفضيلات وخصائص متشابهة. بالإضافة إلى القواسم المشتركة بين الأفراد في إحدى الشرائح ، يجب على المسوقين أيضًا التأكد من أن الأفراد يستجيبون بطريقة مماثلة لأنشطة التسويق الموجَّهة حتى يتمكنوا من الاستفادة وفقًا لذلك.

مع وجود طرق لا حصر لها لتقسيم العملاء إلى مجموعات ، قد يختلف تعريف تجزئة التسويق وإستراتيجيته عن تلك الخاصة بمنافسك.

نظرًا لأن العملاء المستهدفين هم أفراد فريدون لديهم احتياجات وتفضيلات مختلفة ، فلا يوجد حل واحد يناسب الجميع عند التسويق لهم. يجب عليك تقسيم واستخدام المعلومات التسويقية حول كل مجموعة لتطوير حملات إعلانية مخصصة وجذابة للغاية لكل مجموعة.

لماذا تجزئة التسويق مهم؟

يوجد التسويق المقسم لخدمة غرض رئيسي واحد: زيادة عائد الاستثمار.

من خلال تقسيم العملاء وحملات التسويق المخصصة ، تقلل الشركات من مخاطر تشغيل الحملات على المستهلكين غير المهتمين. تركز فعالية الحملة المتزايدة هذه الموارد على المزيد من جهود إنتاج عائد الاستثمار.

في الواقع ، وجدت هارفارد بيزنس أن 85٪ من 30 ألف منتج جديد تم إطلاقه في الولايات المتحدة فشلت في تحقيق الإيرادات المرغوبة بسبب ضعف تجزئة السوق. على العكس من ذلك ، شهد المسوقون زيادة بنسبة 760٪ في عائدات البريد الإلكتروني من خلال تقسيم حملاتهم:

MailChimp ، على سبيل المثال ، أخذ عينات من حوالي 2000 مستخدم أرسلوا ما يقرب من 11000 حملة مجزأة إلى ما يقرب من 9 ملايين مستلم. عند مقارنة النتائج بنتائج حملات العملاء غير المقسمة نفسها ، وجدوا أن التقسيم أحدث كل الفرق:

يثبت البحث أن تقسيم التسويق ينتج عنه نتائج إجمالية أفضل ، من معدلات فتح البريد الإلكتروني الأعلى إلى زيادة عائد الاستثمار - ولكن كيف بالضبط؟

زيادة القدرة التنافسية وتوسيع السوق

من خلال التركيز على مجموعة فرعية معينة من العملاء المحتملين ، تزداد قدرتك التنافسية في هذا الجزء من السوق بشكل طبيعي. إذا كنت تركز بشكل أساسي على كبار السن المتقاعدين ، وتضع معظم وقتك ومواردك فيهم ، فمن المرجح أن يزداد أيضًا استدعاء علامتك التجارية وولاء علامتك التجارية ، مما يؤدي إلى القضاء على المنافسين الآخرين.

يمكن أن تزيد حصتك في السوق أيضًا من خلال التركيز على قطاعات معينة من السوق. على سبيل المثال ، مع إستراتيجية السوق القائمة على الجغرافيا ، يمكنك البدء في تقديم الطعام لسان فرانسيسكو ، ثم منطقة الخليج الأكبر ، وفي النهاية ولاية كاليفورنيا وما بعدها بمرور الوقت.

تحسين كفاءة الوقت والمال

يتيح لك إطلاق الحملات التسويقية المصممة خصيصًا لمجموعات متميزة إعطاء الأولوية لشرائح العملاء التي من المرجح أن تشارك وتحول. من خلال تركيز جهود التحويل عليهم ، بدلاً من توزيع الموارد بالتساوي عبر جميع القطاعات ، يتم استخدام الوقت والمال بشكل أكثر كفاءة.

علاقات أفضل والاحتفاظ بالعملاء

تدور عملية تقسيم السوق حول معرفة المزيد باستمرار عن عملائك حتى تتمكن من مطابقة احتياجاتهم بشكل أفضل لخدمتهم بشكل أفضل. من المنطقي فقط أنه كلما تعرفت عليهم ، كلما أصبحت اتصالاتك وعلاقاتك العامة أقوى معهم.

ثم تجعل العلاقات المحسنة من الصعب عليهم تركك - زيادة الاحتفاظ بالعملاء. أثناء استخدامك تقسيم العملاء لمتابعة ظروفهم المتغيرة - كبر السن ، وتكوين العائلات ، وتغيير الوظائف ، وتطوير اهتمامات جديدة ، وتغيير أنماط الشراء ، وما إلى ذلك - يمكنك الاستمرار في التسويق لهم بشكل مناسب. من خلال تسويق المنتجات والخدمات التي تجذب العملاء في مراحل الحياة المختلفة ، يمكنك الاحتفاظ بالعملاء الذين قد يتحولون إلى منافسين.

أنواع تجزئة التسويق

يمكن إنشاء قطاعات السوق باستخدام ثلاثة معايير عامة:

• التجانس - الحاجات المشتركة داخل القطعة
• التميز - التفرد عن القطاعات الأخرى
• رد الفعل - استجابة مماثلة لأساليب التسويق

باستخدام هذه المعايير الثلاثة ، يمكن تقسيم الأسواق بشكل أكبر باستخدام أربعة أنواع رئيسية من تقسيم التسويق:

1. التجزئة الجغرافية

يقوم المسوقون الذين يستخدمون التجزئة الجغرافية بإنشاء مجموعات عملاء مستهدفة بناءً على الموضوعات والاحتياجات الإقليمية. يمكن أن يتخذ هذا النوع من التقسيم عدة أشكال ، مثل المناخات الدافئة مقابل الباردة ، والمناطق الحضرية مقابل الريفية ، والشمال مقابل الجنوب ، والسواحل البحرية مقابل الداخلية ، والرطوبة مقابل الجافة ، والارتفاعات العالية مقابل الارتفاع المنخفض ، وما إلى ذلك).

على سبيل المثال ، قد تختار شركة تسويق مرق اللحم على الطراز الريفي فقط في الجنوب الشرقي ، بينما قد تختار شركة أخرى تسويق صلصة Picante الخاصة بها في الجنوب الغربي فقط. قد تقوم شركة منشار الجنزير بتسويق منتجاتها فقط في المناطق المشجرة للغاية ، في حين أن شركة ألواح التزلج على الأمواج ستحظى على الأرجح بأفضل حظ في البيع للأشخاص بالقرب من المحيط.

2. التجزئة الديموغرافية

هذا هو أحد أبسط أنواع تقسيم العملاء وأكثرها استخدامًا ، حيث يقوم بفرز السوق حسب المتغيرات مثل العمر والجنس والحالة الاجتماعية وحجم الأسرة والدخل والتعليم والعرق والمهنة والجنسية والدين. يُنظر إلى التقسيم الديموغرافي في كل صناعة تقريبًا لأن سلوك الشراء لدى العملاء يتأثر إلى حد كبير بالتركيبة السكانية.

مثال على ذلك ، يستهدف إعلان Qeepsake على Facebook الأمهات المشغولات اللواتي غالبًا ما ينشرن صورًا لأطفالهن على Facebook:

ضع في اعتبارك صناعة السيارات أيضًا. تحتوي صناعة السيارات على فئات أسعار مختلفة يتم فيها تصنيع السيارات ، ويستهدف المعلنون أقواس الأسعار المحددة هذه لجماهير مختلفة. على سبيل المثال ، تقع Maruti في شريحة أسعار منخفضة ، وبالتالي فهي تستهدف السكان من الطبقة الدنيا والمتوسطة. وفي الوقت نفسه ، تحمل Audi و BMW سعرًا أعلى ، لذا فهم يستهدفون المشترين المتميزين.

3. التجزئة السلوكية

يقسم التقسيم السلوكي السكان المستهدفين بناءً على سلوكيات الأفراد على الإنترنت وخياراتهم وأنماط اتخاذ القرار واستخدام المنتج:

• كيف يستخدمون موقع الويب الخاص بك (الصفحات التي تمت زيارتها ، وتكرار الزيارات ومدة الزيارات ، والنقر فوق الروابط)
• ما مدى معرفتهم بمنتجاتك (مرحلة رحلة المشتري)
• مقدار استخدامهم لمنتجاتك (العملاء الجدد مقابل العملاء المتكررين ؛ الاستخدام الخفيف أو المتوسط ​​أو الكثيف)
• كيف يتخذون القرارات (بعناية وببطء ، أو بشكل أكثر اندفاعًا)

بناءً على هذا المعيار ، ألق نظرة على مثال التجزئة والصورة أدناه لمعرفة كيف يمكن أن يؤثر التقسيم السلوكي على أرباحك:

• عملاء VIP: المستخدمون الذين يتسوقون كثيرًا و / أو ينفقون معظم الأموال
• العملاء المتكررين من الدرجة العالية: المستخدمون النشطون ، منذ فترة طويلة ، والمستخدمين المتكررين
• العملاء المعاد تنشيطهم: المستخدمون الذين أجروا عملية شراء سابقًا ، وأصبحوا غير نشطين ، ثم أجروا عملية شراء أخرى لاحقًا
• العملاء المتكررين ذوي المستوى المنخفض: المستخدمون الذين يتسوقون مرات أقل وينفقون أموالًا أقل
• العملاء الجدد: المستخدمون الذين أجروا أول عملية شراء مؤخرًا
• المسجلين الجدد: المستخدمون الذين سجلوا مؤخرًا في قائمتك البريدية ، لكنهم لم يجروا عملية شراء

4. التجزئة السيكوجرافية

يأخذ هذا النوع من التقسيم السلوكي خطوة أخرى إلى الأمام من خلال النظر في الجوانب النفسية لسلوك المستهلك الشرائي - نمط الحياة ، والاهتمامات ، والقيم ، والآراء ، والسمات الشخصية ، والمزاج ، وما إلى ذلك.

غالبًا ما تستخدم العلامات التجارية في سوق اللياقة البدنية التجزئة السيكوجرافية لفرز عملائها إلى فئات من الأشخاص المهتمين بجوانب مختلفة من الصحة واللياقة البدنية. على سبيل المثال ، تقدم شركة Nike مجموعة متنوعة من الأحذية والملابس ، ولكنها تقوم فقط بتسويق منتجات معينة لشرائح معينة ، اعتمادًا على الاهتمامات وأنماط الحياة (الجري ، ورفع الأثقال ، واليوغا ، وما إلى ذلك).

كيف يمكن تطبيق التجزئة على الصفحات المقصودة بعد النقر

لتوضيح هذه النقطة ، راجع الأمثلة التالية لمصطلحات بحث مشابهة ومدى اختلاف التجربة بالنسبة للمستخدم.

أنشأت شركة Microworks هذا الإعلان على شبكة البحث يعد بتقديم عرض توضيحي (من المحتمل أنهم قاموا بتقسيم السوق استنادًا إلى عروض أسعار الكلمات الرئيسية ، على غرار "العرض التوضيحي لنقاط البيع"):

ومع ذلك ، لم يكملوا العملية بصفحة مقصودة مخصصة بعد النقر ليقوم المستخدم بالتحويل. عندما ينقر الأشخاص على الإعلان ، فإنهم يرون هذه الصفحة دون ذكر أي عرض توضيحي باستثناء رابط الرأس الصغير في التنقل:

يجب إقران كل إعلان من إعلانات Google بصفحة مقصودة عالية الجودة بعد النقر لتقليل تكلفة اكتساب العملاء. فشلت Microworks في القيام بذلك وقدمت بدلاً من ذلك تجربة مستخدم ممزقة ، والتي من المرجح أن تؤدي إلى معدلات ارتداد أعلى ، وعدد أقل من العملاء المحتملين ، والمبيعات.

وعلى العكس من ذلك ، فإن امتدادات روابط أقسام الموقع في نتيجة البحث هذه تنقل العملاء المحتملين إلى صفحاتهم المقصودة المطابقة بعد النقر:

أولاً ، الصفحة المقصودة بعد النقر على منصة POS:

ثم صفحة مخصصة لأمن نقاط البيع:

من خلال حملة تسويقية مجزأة للعملاء من الإعلان إلى الصفحة المقصودة بعد النقر ، من المحتمل أن تخفض Revel Systems تكلفة اكتساب العملاء.

خذ الوقت الكافي لتقسيم حملاتك

كلما عرفت عميلك المستهدف بشكل أفضل ، زادت الحملات المخصصة التي يمكنك تقديمها ، وزادت فرصة أن يؤدي ذلك إلى نتيجة مواتية وفعالة من حيث التكلفة بالنسبة لك.

لمزيد من المعلومات حول كيفية تحقيق أقصى استفادة من جهود التسويق بعد النقر ، قم بالتسجيل في حملة تسويقية تجريبية مجزأة لـ Instapage Enterprise.