ما هي استراتيجية اختراق السوق؟ دليل وأمثلة

الجميع يريد توسيع نطاق عملياتهم. قد يبدو هذا واضحًا جدًا ، نظرًا لأن النمو الجيد والفعال يعني أن شركتك تشهد زيادة في الإيرادات والتعرف على العلامة التجارية وولاء العملاء والمزيد. ونحن نعلم أن هذه حقيقة من خلال النظر إلى الشركات الأكثر ربحية والشهرة اليوم (مثل Apple و Amazon وما إلى ذلك).

السؤال هو : ما الذي تفعله هذه الشركات الناجحة للغاية للتأكد من أنها جاهزة تمامًا لتحقيق نمو هائل وثابت؟

لا يهم مجال عملك - فأنت بحاجة إلى استراتيجية ، سواء كنت تدير شركة تكنولوجية كبيرة أو كنت رائد أعمال منفرد. يجب أن تكون إستراتيجيتك للعبة مخصصة حسب اهتماماتك وأعمالك وفرصك.

في هذه المقالة ، المجال الذي سنركز عليه هو اختراق السوق . دعونا نتعمق في الأمر.

ما هي استراتيجية اختراق السوق؟

قد يكون وصف اختراق السوق محيرًا ، بناءً على المكان الذي تنظر إليه ، نظرًا لوجود تعريفين مختلفين. كما هو موضح أدناه ، يمكن تعريف اختراق السوق عادة على أنه قياس أو نشاط . سنقوم بتحليل جميع مفاهيم اختراق السوق وكيفية تطبيقها على SaaS في هذا المنشور.

اختراق السوق المصنف على أنه نشاط.

تعريف.

إن اختراق السوق المصنف على أنه نشاط هو مرحلة التسلل إلى سوق موجود بالفعل بسلعة أو خدمة مماثلة أو مماثلة لمنافسيك وأخذ حصة في السوق منهم . تُعرف هذه العملية أيضًا باسم تقنية اختراق السوق.

تحقق من: تعريف حصة السوق والصيغة والأمثلة

على سبيل المثال ، قد تحتاج إلى وضع استراتيجية لاختراق السوق إذا كنت تقدم منتجًا جديدًا مهمًا إلى مكانة مختلفة من السوق الحالية.

أنسوف ماتريك

مصطلح اختراق السوق (المصنف على أنه نشاط) مشتق من Ansoff Matrix ، الذي أنشأه Igor Ansoff في عام 1957 ، والذي يساعد الشركات على تصميم استراتيجيات النمو المستقبلية . مصفوفة أنسوف هي مصفوفة 2 × 2 تصف أربع طرق مختلفة لتوسيع الأعمال التي تصل فيها الشركة إلى سوق جديد أو قائم ، إما بسلع جديدة أو موجودة.

دعونا نحلل بعمق أكبر كل منطقة من المصفوفة.

اختراق السوق ، في الربع الأيسر السفلي ، هو أسهل الخيارات الأربعة. هنا ، في عملك الحالي ، تعتمد على زيادة مبيعات منتجك الناجح: أنت تعرف كيف يعمل المنتج ، ولا توجد مفاجآت كثيرة في السوق بالنسبة لك.

في الربع الأيمن السفلي ، يعد تطوير المنتج أكثر صعوبة لأنك تطلق منتجًا جديدًا في السوق الحالية.

في الربع العلوي الأيسر المسمى تطوير السوق ، تقوم بإدخال منتج موجود إلى سوق جديد تمامًا. يمكنك تحقيق ذلك من خلال البحث عن غرض جديد للعنصر أو إضافة وظائف أو مزايا جديدة إليه.

يعتبر التنويع في الربع الأيمن العلوي هو الأكثر خطورة من بين الخيارات الأربعة ، حيث إنك تطلق عنصرًا جديدًا غير مثبت في سوق جديد تمامًا لا تفهمه تمامًا.

ماذا يعني اختراق السوق المصنف على أنه نشاط بالنسبة إلى SaaS.

بالنسبة للشركات الناشئة SaaS التي تم تمهيدها أو غير قادرة على الاستثمار بنشاط في خطط نمو أكثر تكلفة ، فإن استراتيجية اختراق السوق هي استراتيجية نمو مثالية لأنها تجلب مستوى منخفض من المخاطر

بعبارات بسيطة ، إنها طريقة للتخطيط لكيفية التوسع في سوق مربح بشكل متزايد حيث توجد سلع مماثلة والفوز بحصة في السوق من خلال أخذ العملاء من منافسيك.

إنه رهان جيد أن تضع نفسك في سوق متطور حيث يوجد طلب كبير على السلع في هذا المجال . ومع ذلك ، لكي تكون قادرًا على المنافسة والتوسع جنبًا إلى جنب مع الشركات القائمة ، فإنها تتطلب تطويرًا وتنفيذًا قويًا للسياسات حول وضع المنتج ، والتسعير ، ورضا العملاء ، والتسويق .

اختراق السوق مصنف كمقياس.

اختراق السوق ، المصنف على أنه قياس ، هو تقدير لمقدار بيع المنتج ، محسوبًا كنسبة مئوية ، مقارنة بالسوق الإجمالي المقدر لهذا المنتج. يشار إلى هذا القياس أيضًا باسم معدل اختراق السوق.

يمكنك الاطلاع على معادلة حساب اختراق السوق أدناه: كيفية حساب اختراق السوق

كيف تحسب اختراق السوق

صيغة اختراق السوق

إذا كنت تستخدم اختراق السوق كمقياس ، فاستخدم الصيغة المعطاة لتقييم مدى استخدام المستهلكين للخدمة أو المنتج بالنسبة إلى إجمالي السوق المقدر.

معدل اختراق السوق = 100 × (عدد العملاء / حجم السوق المستهدف)

دعونا نحلل بعمق أكبر كل منطقة من المصفوفة.

بمعنى آخر ، خذ حجم المبيعات الحالي للمنتج أو الخدمة وقسمه على حجم المبيعات المجمع لجميع السلع ذات الصلة المتاحة في السوق.

يمكنك أن ترى بعض الأمثلة هنا: بعض الأمثلة لاستراتيجية اختراق السوق

ماذا يعني هذا بالنسبة إلى SaaS.

اعتمادًا على الغرض من منتج SaaS ، قد يكون من الصعب العثور على حجم السوق ، حيث قد تكون قاعدة المستهلكين المحتملة عالمية وتشمل "كل شخص على وجه الأرض". مع التركيبة السكانية المثالية للجمهور ، كلما زادت التفاصيل لديك ، كلما كان إجراء هذا التقدير أكثر سلاسة.

كيف تعرف أن لديك معدل اختراق جيد للسوق؟

يعتمد المعدل "الصحي" لاختراق السوق على العنصر الخاص بك ، والصناعة ، وإجمالي السوق القابل للعنونة (TAM) - وغالبًا ما يشار إليه على أنه الطلب الإجمالي في السوق الذي تتواجد فيه.

يقدر متوسط ​​اختراق السوق لمنتج استهلاكي ما بين 2 إلى 6 في المائة ، بينما تتراوح منتجات الأعمال من 10 إلى 40 في المائة.

ستبلي بلاءً حسنًا إذا كان بإمكانك تحسين منتج SaaS للاستيلاء على 10 بالمائة من TAM في كل صناعة!

على سبيل المثال ، لنأخذ صناعة الهاتف المحمول: يمتلك عمالقة Apple العالميين معدل اختراق في السوق بنسبة 19.2 في المائة ، مع احتلال سامسونج المرتبة الثانية بنسبة 18.4 في المائة ، وهواوي بنسبة 10.2 في المائة ، والعديد من العلامات التجارية الأصغر التي جلبت بقية حصة السوق إلى 100 فطيرة في المائة.

إذا بدا معدل الاختراق ضئيلًا ، فهناك طرق لتحسينه.

كيف تزيد من معدل اختراق السوق؟

هناك عدد قليل من الأساليب الشائعة لزيادة اختراق السوق. تحقق من هذا لمعرفة المزيد : كيفية إنشاء استراتيجية اختراق السوق؟

• تعديل الأسعار (زيادة أو نقصان) لجذب جماهير جديدة
• توجيه المزيد من الاستثمار في الحملات والإعلانات التسويقية
• تحديث المنتج للمساعدة في حل مشاكل المستهلك أو عقباته و / أو تعزيز قدراته
• عمليات الاستحواذ أو التعاون مع الشركات الأخرى في الصناعة.

إيجابيات وسلبيات استراتيجية اختراق السوق

بقدر ما يتعلق الأمر باختراق السوق ، فأنت تريد أن يكون اختراقك مرتفعًا. معدل اختراق السوق المرتفع له العديد من المزايا.

فكر في Nike ، على سبيل المثال. عندما يتعلق الأمر بالملابس الرياضية الرياضية ، فإن الشركة رائدة في هذا المجال. تملأ Nike باستمرار الغالبية العظمى من الغرفة في أي وقت تذهب فيه إلى قسم الأحذية في Foot Locker أو Dick's Sporting Goods.

هذا الوجود في كل مكان لأن الشركات المصنعة مثل Foot Locker و Dick's تعرف أن Nike تحقق أرباحًا. وهم يعلمون أيضًا أن عملائهم يبحثون في متاجرهم عن مجموعة واسعة من منتجات Nike. يستحق النجاح والعلامة التجارية لشركة Nike مساحة تخزين أفضل وعرضًا أيضًا.

هذا كله نتيجة لاختراق السوق المرتفع لشركة Nike.

وبالمثل ، عندما يكون لديك معدل اختراق مرتفع للسوق ، يحق لك:

إيجابيات استراتيجية اختراق السوق.

1. النمو السريع

إذا كانت تنمية قاعدة المستهلكين هي الهدف من جهود المبيعات والتسويق ، فإن اختراق السوق هو الحل الدقيق الذي تحتاجه. عندما تقترح أسعارًا أرخص من منافسيك ، يصبح من الأسهل جذب المزيد من العملاء وتحصل على ما كنت تتوقعه. وبالتالي ، يعتمد النمو السريع بشكل كبير على انخفاض التكاليف. كلما كانت أكثر منطقية ، كلما زادت احتمالات نجاحك.

2. فعالية النفقات

من العدل أن نفترض ، بالطبع ، أن الاختراق يساهم في كفاءة التكلفة. إذا سارت العمليات التجارية بالطريقة التي تتوقعها ، فستؤدي استراتيجية اختراق السوق إلى مزايا التكلفة . من خلال ضمان التسعير المنخفض ، فأنت مطمئن إلى أن المستهلكين يلتزمون به ، كما أنه يساعدك أيضًا على شراء المزيد من السلع من مورديك ، مما يساهم حتماً في تحقيق أرقام ربح أفضل .

هذا هو السبب في أن بعض الشركات ، بفضل التكاليف المنخفضة ، تتخذ مسار المغامرة من خلال شراء السلع بكميات كبيرة أولاً ثم اعتماد استراتيجية الاختراق.

3. قتال المنافسين

تعتبر المعركة مع المنافسين من أكثر القطاعات تطلبًا في استراتيجية اختراق السوق. فقط تخيل أن لديك الكثير من المنافسين الذين يحاولون بلا هوادة أن ينمووا ويبطئوك ويأخذوا عملائك ، مما يؤدي إلى أرباح أقل لك. باتباع قانون الحياة ، فإن السبيل الوحيد للخروج هو القتال وضربهم من أجل البقاء في القمة.

التسعير الأولي المنخفض ، على سبيل المثال ، من شأنه أن يدفع المنافسين إلى التحول إلى تكتيكات مختلفة مع اللوائح المعدلة لتسعير اختراق السوق. وبهذه الطريقة ، ستلبي احتياجات العملاء المفقودين ، مما يجعل المنافسين يركضون أو يخرجون تمامًا من السوق.

4. تحسين رؤية المنتج

يمكن لاستراتيجيات اختراق السوق المميزة أن تزيد من وصول العلامة التجارية في المناطق البكر وقطاعات السوق. ومع ذلك ، لا يمكن للشركة الوصول إلا إلى قطاعات أوسع من المشترين حيث يمكنها الحصول على خدمة عملاء فائقة وتحقيق مزايا تنافسية.

5. تعزيز التعرف على العلامة التجارية

سيؤدي اختراق السوق إلى زيادة قيمة العلامة التجارية للشركة. على سبيل المثال ، لاستغلال سمعتها المميزة بالفعل من حيث الموثوقية والتفرد والمتانة ، قد تستخدم علامة تجارية للساعات مثل Rolex استراتيجيات اختراق السوق.

يمكن أن يؤهلك معدل الاختراق العالي في السوق إلى أكثر من ذلك :

• أنت رائد في هذه الصناعة.
• يمكنك بيع سلع أو خدمات راسخة بالفعل.
• لديك اسم معروف على نطاق واسع.
• تحصل على عرض لائق.
• تحصل على قيمة ممتازة للعلامة التجارية.

سلبيات استراتيجية اختراق السوق.

تستفيد استراتيجيات اختراق السوق من الأسعار المخفضة لزيادة الطلب على المنتجات وحصتك في السوق بشكل كبير. مع زيادة الحاجة إلى البضائع الخاصة بك ، فإن عملك يحافظ على انخفاض تكاليف تكاليف إنتاج المنتج بسبب الكمية الكبيرة من المنتجات. لن تعمل استراتيجية اختراق السوق لجميع المنتجات وجميع أنواع الشركات. الآن ، دعونا نلقي نظرة على بعض عيوب سياسات اختراق المستهلك.

1. انخفاض العائد على تكاليف الإنتاج

ليس من الواقعي دائمًا خفض سعر المنتج كما يحلو لك لأن صنع الأشياء غالبًا ما يكون باهظ الثمن. ناهيك عن أنه يكاد يكون من المستحيل أن تنجح الشركات الصغيرة عندما يتعين عليها الحفاظ على انخفاض التكاليف وإنتاج ما يكفي لتلبية المتطلبات.

يصبح الأمر أكثر صعوبة عندما تضطر إلى التعامل مع الشركات المنافسة. في حالات معينة ، نظرًا لأن المنافسين يمكنهم أيضًا تقديم هيكل سعر منخفض ، فقد يكون التركيز على استراتيجية التسويق وتغليف المنتج وتحسين الصورة العامة نهجًا أفضل.

2. تفقد العملاء المحتملين.

ترتكب بعض الشركات التي تصنع منتجات عالية الجودة خطأ فادحًا يتمثل في الإعلان عنها على أنها سلعة رخيصة نسبيًا. العملاء الذين يحبون السلع الفاخرة قد يتجاهلونها بسبب الإعلان عنها على أنها "سلعة رخيصة نسبيًا". لذلك ، إذا ركزت على بيع سلع ممتازة ، فلاحظ أن التكاليف الرخيصة قد تجعل مبيعاتك أصغر ، وقد يواجه بيع المنتج صعوبة أيضًا في السوق.

3. سمعة سيئة.

إذا كان لدى الشركة العديد من خطوط الإنتاج التي تحتوي على سلع فاخرة ، فسيكون اتباع استراتيجية اختراق السوق نتائج عكسية. على سبيل المثال ، إذا قمت بتقديم استراتيجية اختراق سوق محددة لمنتج واحد ، فقد يتم تمثيل خطوط الإنتاج الأخرى بشكل غير صحيح.

وبالمثل ، إذا كان عدد كبير من المستهلكين على دراية بالسلع الرخيصة الخاصة بك ، فمن المحتمل جدًا أن يشكوا في أنك لا تزال تصنع سلعًا ممتازة. قد تتلاشى مكانة شركتك كتاجر تجزئة فاخرة تمامًا .

4. عدم وجود نتائج

قد لا تعمل إستراتيجية اختراق السوق إذا كان النطاق السعري منخفضًا بالفعل. على سبيل المثال ، عندما كان السعر منخفضًا في السابق ، يكون المستهلكون قد اكتسبوا الثقة الآن في شركة قائمة. وبالتالي ، فإن الاقتراب من هذا السوق والسعي لهزيمة المنافس سيكون طريقة غير فعالة للعمل. بدلاً من ذلك ، قد يكون من الأفضل لشركة جديدة التركيز على اكتساب قيمتها في العمل من خلال محاولة بيع المنتجات بأسعار منخفضة.

5. جذب الجمهور غير المرغوب فيه

عندما يتقاطع أشخاص جدد من الجمهور المستهدف مع أحد المنتجات بسبب استراتيجية اختراق السوق للشركة ، فلن يكون جميعهم عملاء مطلوبين. هناك احتمال أن يؤدي "ملاءمة المنتج" الخاطئ إلى الإضرار بسمعة الشركة. يحدث بسبب تقسيم السوق غير الصحيح.

6. الأعباء غير الضرورية

قد تنشأ أعباء غير مرغوب فيها على الأقسام الأخرى ، مثل التصنيع والتطوير والتوزيع ، من اختراق السوق. قد لا يتمكن المصنعون من تقليل أسعارهم بالسرعة المتوقعة ، وقد لا يتمكن الموردون من جعل عملياتهم أكثر فعالية. لن يكون لدى مندوبي المبيعات الدافع لطرد السلع والخدمات كما تريد الشركة.

كيف تصنع إستراتيجية اختراق السوق؟

تتكون إستراتيجية اختراق السوق من تكتيكات تتماشى مع ظروف السوق المواتية. يجب أن تكون ظروف العمل - أو المؤشرات - بمثابة "إثباتات على المفهوم" ، توضح ما إذا كان بإمكانك تبني خطة أم لا.

إذن ، ما هي الأنواع المختلفة لاستراتيجيات اختراق السوق التي يستخدمها المسوقون ، وما هي المؤشرات التي يمكن استخدامها لاختيار المناسب لشركتك؟

1. التسعير الاختراق

يهدف بعض تجار التجزئة إلى زيادة الأرباح الأولية من خلال تحديد أسعار أقل من أسعار المنافسين عند دخول سوق جديد. في الأسواق التي يهتم فيها المشترون بالسعر ويمكن لتجار التجزئة تحقيق أرباح عالية عن طريق بيع كميات هائلة من السلع ، يعمل نهج التسعير هذا بشكل جيد. عندما يتم بناء ولاء العملاء ، يمكن لمعظم تجار التجزئة العودة إلى سياسة البيع القياسية.

كلمة نصيحة : يجب على ممارسي التجزئة في كثير من الأحيان تذكر الدخل الإجمالي لسكان منطقة معينة أثناء تغيير الأسعار. إذا كانت القوة الشرائية لمجموعة ديموغرافية معينة عالية بشكل لا يصدق ، وتم استخدام نهج تسعير منخفض التكلفة ولكن المستهلكين هناك لا يعتبرون "صائدي الصفقات" ، فهناك خطر من أنهم قد ينظرون إلى منتجاتك على أنها "غير مرغوب فيها".

يجب استخدام استراتيجية التسويق هذه بعناية شديدة ، لأن المبالغة فيها ستؤدي إلى نتائج سلبية. على سبيل المثال ، سيؤدي رفع السعر باستمرار إلى جعل المستهلكين يعتقدون أنك شركة ذات ربح مرتفع. إن تقليل التكلفة كثيرًا سيجعلهم يشعرون أن جودة البضائع دون المستوى.

2. إطلاق منتجات جديدة

هناك إستراتيجية أخرى لاختراق السوق يمكن استخدامها لتنويع الشركة وهي تقديم منتج جديد إلى السوق. عندما يتعلق الأمر بإطلاق السلع الطازجة ، يبدو أن الشركات تخلق الكثير من الضجيج بين جمهورها المستهدف. يمكن الاستفادة من ذلك بسرعة من خلال زيادة وعي العملاء بمنتج معين لإنشاء هوية قوية للعلامة التجارية.

كلمة نصيحة : من الجوانب الأساسية في كل إطلاق منتج هو الانتباه إلى أنماط شراء العملاء وفهم أنواع السلع التي يشترونها. سيكون إطلاق المنتج أكثر قوة عندما يلبي احتياجات العملاء وعندما يكون المنتج الجديد متوافقًا مع الطلب وأنماط شراء الأشخاص.

3. تحسين جودة المنتجات الحالية.

صحيح ، يجب عليك تحسين جودة منتجك لتلبية احتياجات المستهلكين حقًا.

ومع ذلك ، يمكنك ببساطة إنجاز العمل من خلال التحدث إلى عملائك حول جودة المنتج ، ولن تكون هناك حاجة لتغيير كبير في المنتج. هذا لأن معظم العملاء يشترون منتجًا بسبب جاذبيته ولا يختبرون ما إذا كان يثبت نفسه أم لا. وبالتالي ، يمكنك أن تلقى صدى لدى عملائك بشكل أعمق وترفع إيرادات مبيعاتك عن طريق إجراء تغييرات طفيفة على المنتج وتعبئته.

4. تحديد الجماهير المحتملة.

يمكن أيضًا تفسير اختراق السوق على أنه استكشاف جماهير جديدة ضمن عدد أكبر من السكان. في كثير من الأحيان ، يؤدي تشبع المنتج أو العلامة التجارية بين مجموعة سكانية معينة إلى إعاقة التنمية. يعد البحث عن مجالات جديدة لبيع المنتجات طريقة مثالية لتنمية قاعدة المستهلكين والوصول إلى أسواق جديدة.

كلمة نصيحة : سيساهم تحديد الأفراد في السوق المستهدف بشكل صحيح في اكتشاف شريحة جديدة. ربما لم تكن على علم بأن أحد خطوط إنتاجك كان يرتفع في شعبيته لدى مجموعة معينة. ستساعدك بيانات تحديد الموقع الجغرافي في تحديد هذه الأنماط وإعادة تركيز جهودك التسويقية.

5. الوصول إلى مناطق مختلفة

تعد إستراتيجية اختراق المستهلك واحدة من أكثر الأساليب شيوعًا للشركات عندما تريد توسيع نطاقها. سيبدأ العديد من تجار التجزئة في الانتقال إلى مكان آخر لتأسيس أعمالهم بمجرد تشبع السوق. تتمثل إحدى أبسط الطرق لإنشاء سلالة البيع بالتجزئة في الانتقال إلى منطقة جديدة ولكن تأكد من أن ديناميكيات الأعمال مواتية لها حتى تنجح.

كلمة نصيحة : يتطلب التوسع المستدام في مناطق جديدة رؤى ذكية للسوق. ستساعد تحليلات البيانات الضخمة التي تكشف عن أنماط وديناميكيات الشراء الفريدة للمستهلكين في منطقة جديدة في ضمان توسيع نطاق أعمالك إلى المكان المناسب المكتظ بالسكان بجمهورك المستهدف.

6. بناء امتياز أو سلسلة.

إذا كان عملك يكتسب قوة جذب ممتازة بين العملاء ، فقد يكون الوقت قد حان لبدء موقع جديد. غالبًا ما يتم تحقيق هذه المهمة من قبل تجار التجزئة بطريقتين: يمكنهم بدء سلسلة وتشغيل الشركة بأنفسهم ، أو اختيار الامتياز والحصول على حق الامتياز في منطقة أخرى للتعامل مع أعمالهم .

كلمة نصيحة : من الأهمية بمكان أن يفهم تجار التجزئة تمامًا الدرجة الحقيقية للتأثير الذي يتمتع به كل من مستجمعات المياه الخاصة بهم أثناء عملية اختيار الموقع للمتاجر التالية في سلسلتك أو امتيازك. إن فهم سلوكيات العملاء هو الطريقة الوحيدة لتجنب أكل لحوم البشر للمبيعات بين موقعين والتأكد من حصول كل منهما على أكبر حصة في السوق.

7. تكوين شراكات استراتيجية.

تختار بعض الشركات البحث عن شركات أخرى متشابهة التفكير حيث توجد إمكانيات غير مكتشفة كطريقة للتوسع في أسواق جديدة. يمكن إقامة شراكات بين العلامات التجارية للبيع بالتجزئة من خلال صفقات العلامات التجارية المشتركة أو حتى عمليات الاستحواذ والاندماج . من المهم ملاحظة أن الاسم الأصلي قد يظل أو لا يظل على قيد الحياة عند اندماج الشركة.

إذا كانت شركتك تمتلك موارد ، فيمكنك التفكير في الاستحواذ على شركة أو منافس أصغر في منطقتك لتوسيع قاعدة عملائك وخطوط الإنتاج / القدرات الخاصة بك.

كلمة نصيحة : من الصعب العثور على تآزر مع الشركات ذات التفكير المماثل للجمع أو إنشاء ترتيبات التعاون معها. سيستخدم تجار التجزئة الذين يستخدمون البيانات المحددة جغرافيًا لاكتشاف أنماط الشراء الإيجابية لسلع معينة هذه المعرفة لتحديد الشركات التي تسوق المنتجات نفسها في المنطقة والتعاون معها.

8. التسويق المعزز

سيؤدي الارتفاع المفاجئ في إعلان منتج (أو خدمة) إلى نتائج مثيرة. يمكن للإعلان ، على سبيل المثال ، أن يكون وسيلة رائعة لزيادة الوعي بالعلامة التجارية. الشركات لديها خيار إما جعل حملاتها طويلة الأجل أو قصيرة الأجل ؛ يعتمد الخيار الأفضل على متطلباتهم وميزانيتهم.

كلمة نصيحة : الشيء المهم الذي يجب ملاحظته هو أن الحملة ، بغض النظر عن حجمها ، يجب أن تكون مخططة ومُحكمة جيدًا. في هذا العصر من التنافس الشرس ، يمكن لجهد إعلان مضاد سريع أنشأه خصومك أن يدمر حملتك

9. التركيز على شبكات التوزيع

تعتبر استراتيجية شبكات التوزيع من أكثر استراتيجيات اختراق السوق بناءة. عادة ، تستلزم هذه الاستراتيجية فتح قنوات توزيع إضافية من خلال التركيز على قناة توزيع واحدة.

على سبيل المثال ، إذا كانت مبيعات التجزئة هي قناتك المركزية ، فقد ترغب في معرفة كيفية الحصول على وسائط جديدة مثل التسويق عبر الهاتف والتسويق عبر البريد الإلكتروني والتسويق عبر الإنترنت.

10. فكر خارج الصندوق

على الرغم من أن طريقة اختراق السوق بأكملها تبدو بسيطة ومملة إلى حد ما ، إلا أنه يمثل تحديًا كبيرًا إذا فكرت في الأمر. يجب أن تكون فريدًا ومبتكرًا بشكل لا يصدق في استراتيجيتك للتغلب على التحدي.

لن يؤدي نهج التسويق الرتيب إلا إلى نتائج مخيبة للآمال ويحد من إمكانية النجاح. لذلك ، في الواقع ، يتطلب الأمر تفكيرًا مختلفًا لتغيير استراتيجية الاختراق. عندما تصبح أكثر إبداعًا وتضيف قيمة إلى منتجاتك ، فأنت على بعد خطوة واحدة من النجاح.

قد تفكر في الأفعال التالية:

• تثقيف العملاء : هذا مهم لأن معظم المستهلكين في الوقت الحاضر غير متأكدين من جودة المنتج وقيمته.

• تبسيط عملية الشراء : تمنح العديد من الشركات الرابحة ائتمانًا لمشتريها ، مما يزيد من قوتهم الشرائية.

• توسيع شبكة المبيعات : إن الوصول إلى المنتج في أماكن أكثر وتقديم المزيد من طرق الشحن وخدمات الدعم سيجعلك تبيع المزيد.

• شجع الإحالات : إذا تمكنت من إقناع عملائك بالتوصية بالآخرين ، فيمكنك زيادة مبيعاتك بشكل مستدام. لكن كيف يمكنك فعل ذلك؟ هناك عدة طرق ، على سبيل المثال ، للعملاء الذين تم تحويل إحالاتهم ، يمكنك منح قسائم هدايا أو نقاط ولاء.

• تغيير تصميمات المنتج : من خلال تغيير تصميمات المنتجات الخاصة بك من حين لآخر ، تزداد فرص تحويل مبيعاتك بشكل كبير. على سبيل المثال ، بدلاً من كتاب مقيد ، يمكنك جعله غلافًا ورقيًا ، مما يجعل المنتج يبدو أكثر سهولة في الاستخدام وأكثر صداقة للبيئة.

• الشراكة مع المؤثرين : تميل الشركات إلى العمل مع المؤثرين لنشر الرسالة حول سلعهم. سيؤثر المشاهير المشهورون على مواقع التواصل الاجتماعي (Instagram و Facebook و Twitter و LinkedIn) مع عدد كبير من المتابعين على مبيعات المنتج.

• التسويق المتكامل: يتيح التسويق المتكامل للعملاء التواصل مع علامة تجارية أو مؤسسة لتوفير تجربة متماسكة وموثوقة. في عالم التسويق المعقد والمربك ، يساعد التسويق المتكامل على توحيد جميع جهود التسويق. على سبيل المثال ، يمكن الإعلان عن عنصر عبر وسائط متعددة (YouTube ، إعلانات التلفزيون ، إعلانات الجوال ، إلخ).

• التسويق الميداني: يتم تنفيذ التسويق الميداني من قبل المسوقين ذوي الخبرة المهنية الذين يضيفون إلى إدارة العلامة التجارية وإدارة العلاقات ومحاولات توليد العملاء المحتملين من العميل / الشركة. تعد حملات المبيعات المباشرة المستهدفة ، والترويج ، والتدقيق ، وأخذ العينات ، والعرض التقديمي ، والتسويق التجريبي ، والعروض الترويجية ، والأحداث جزءًا من هذه الطريقة. يمكن للمسوقين الميدانيين مساعدة المستهلكين في أن يصبحوا مدمنين على سلعة ما بسرعة ، مما يسمح باختراق أكبر للسوق.

بعض الأمثلة على استراتيجية اختراق السوق

1. مثال 1:

اختراق السوق ، المصنف على أنه قياس ، هو تقدير لمقدار بيع المنتج ، محسوبًا كنسبة مئوية ، مقارنة بالسوق الإجمالي المقدر لهذا المنتج. يشار إلى هذا أيضًا باسم معدل اختراق السوق.

دعنا نلقي نظرة على مثال لمساعدتك على فهمه بشكل أفضل:

ساعة اليد هي ملحق شائع للارتداء اليومي. لديها فرصة سوق واسعة.

لنفترض أن 300 مليون هو رقم الجمهور المستهدف.

لنفترض أيضًا أن 30 مليونًا من بين 300 مليون مستهلك في المستقبل يمتلكون ساعات يد. عدد الأشخاص الذين يرتدون الساعات (30 مليون) مقسومًا على الجمهور المستهدف الإجمالي هو معادلة اختراق السوق (300 مليون). ساعات اليد لها اختراق في السوق بنسبة عشرة بالمائة ، كما هو معروض كمقياس.

معدل اختراق السوق = 100 × (عدد العملاء / حجم السوق المستهدف) معدل اختراق السوق = 100 × (30 مل / 300 مل) = 10٪

2. مثال 2: إستراتيجية تسعير اختراق Netflix

Netflix هو مثال ساطع على تسعير الاختراق الذي تم إجراؤه بشكل صحيح. غالبًا ما يقلق الأشخاص بشأن زيادة رسوم اشتراكهم في Netflix أو انتهاء فترة الإصدار التجريبي المجاني لمدة شهر واحد. على الرغم من كل هذا التذمر ، لا يزال الناس على استعداد لدفع رسوم اشتراك أعلى مقابل تدفق غير محدود من محتوى الوسائط عالي الجودة.

اليوم ، Netflix هي الشركة الرائدة في الصناعة في الولايات المتحدة ، حيث تمثل أكثر من نصف الاشتراكات عبر الإنترنت. تحذو شركات OTT الأخرى حذوها من خلال نشر أسعار الاختراق لجذب عملاء متوقعين مؤهلين.

3. مثال 3: Android مقابل IOS

لنأخذ مثالاً آخر ، نظامان رئيسيان للهواتف الذكية يستخدمان استراتيجيات تسعير مختلفة تمامًا.

يسعى Android إلى اختراق أوسع للسوق من خلال مخطط اختراق. تُباع هواتف Android ، التي تقودها Samsung ، بخصم كبير أو بسعر أقل بكثير من هواتف Apple على أمل جذب المستهلكين إلى العلامة التجارية. تجلب هذه الإستراتيجية أيضًا سوق Android إلى مجموعة متنوعة من المشترين ، بينما تتبع Apple سياسة القشط ، حيث تقدم منتجات عالية التكلفة تتخلص من القمة مقابل حصة محدودة في السوق.

تتبع العديد من شركات الهواتف الذكية أيضًا أسعار اختراق Samsung. يبيع مقدمو الخدمة هواتف ذكية غير مكلفة أو حتى مجانية مقابل التزامات طويلة الأجل للعملاء. يشعر المستهلكون بالضيق بشأن الهاتف المخفض ، لكنهم يفشلون في رؤية أنهم وقعوا فريسة للشركة ، حيث من المرجح أن يستثمروا الأموال في الشركة في المستقبل القريب.

4. مثال 4: صناعة الأغذية والمشروبات

يتم إطلاق العديد من المنتجات الغذائية في السوق باستخدام استراتيجية تسعير الاختراق. تقدم بعض الشركات أيضًا حزمًا مجانية من عناصرها الجديدة من خلال رعاية الأحداث وتزويد المشاركين بحزم عينات.

عندما تدخل إلى أحد المتاجر ، سترى أحيانًا إعلانات تجارية للحصول على خصومات تمهيدية منخفضة على منتجات جديدة معينة ، والتي تعد أمثلة رائعة على تسعير الاختراق. تطبق Costco و Kroger أسعار الاختراق للمنتجات العضوية لزيادة مبيعات المنتجات. نظرًا لأن السلع العضوية تتمتع بهامش أعلى ، وبفضل وفورات الحجم ، تحقق سلاسل البقالة هذه أرباحًا من زيادة الطلب وحجم المبيعات الكبير.

حالة بارزة أخرى هي ستاربكس ، المقهى الراقي الذي غالبًا ما يطلق القهوة والمشروبات الموسمية الطازجة بسعر أرخص لإغراء العملاء بتجربتها. نظرًا لأن المشترين اعتادوا على هذه العناصر في القائمة وأظهروا رد فعل إيجابيًا ، تسحب ستاربكس عروض تسعير الاختراق وتستمر في بيعها بأسعار التجزئة العادية.

5. مثال 5: Dunkin '

تأسست Dunkin '(المعروفة سابقًا باسم Dunkin' Donuts) في الأربعينيات من القرن الماضي في كوينسي ، ماساتشوستس. منذ ذلك الحين ، أصبح Dunkin اسمًا معترفًا به دوليًا. توسعت Dunkin 'بشكل كبير وفتحت متاجر في 46 دولة. في الواقع ، هناك 12500 دانكن في جميع أنحاء العالم (9000 منهم في الولايات المتحدة). فيما يتعلق باختراق السوق ، تواصل Dunkin 'الاستفادة من سوقها الضخم والداعم من خلال إدخال وصيانة هذا الجزء الكبير من متاجرها في الولايات المتحدة.

يدرك Dunkin 'مكان وجود المشترين ولماذا يريد المشترون متجر Dunkin في كل ... نعم ، مبنى في المدينة.

لقد تغلغل Dunkin 'بشكل فعال في الصناعة ليس فقط من خلال فتح والاحتفاظ بعدد كبير من المتاجر في الولايات المتحدة ولكن أيضًا من خلال إجراء تحسينات محددة على شعارهم وقوائمهم.

لقد غيروا أسمائهم ، بشكل ملحوظ ، من Dunkin 'Donuts إلى Dunkin' . نظرًا لأن القهوة والمشروبات الأخرى تمثل 60٪ من مبيعات الشركة ، فمن المحتمل أن يكون جزء "الكعك" من الاسم الأصلي مضللًا.

قال الرئيس التنفيذي لشركة Dunkin: "علامتنا التجارية الجديدة هي إشارة واضحة إلى أن هناك شيئًا جديدًا في Dunkin. إنها تتحدث عن اتساع عروضنا".

بصرف النظر عن الكعك ، غالبًا ما يشير تغيير اسم العلامة التجارية للمستهلكين إلى أن هناك الكثير من خيارات القائمة الأخرى المتاحة. في الواقع ، تبع تغيير الاسم عدد من عناصر القائمة الجديدة ، بما في ذلك الخيارات المغذية بالإضافة إلى خيارات غير الألبان والخيارات النباتية مثل Beyond Sausage وحليب اللوز.

أدت كل هذه التعديلات إلى توسيع قاعدة عملاء Dunkin واستهدفت التركيبة السكانية من خلال إرضاء المزيد من الأشخاص داخل السوق التي كانوا يخترقونها بالفعل.

افكار اخيرة.

تتضمن إستراتيجية اختراق السوق التركيز على بيع المزيد من منتج SaaS الخاص بك في سوق موجود من أجل الحصول على اختراق أعلى للسوق والمزيد من عملاء الشركات المنافسة.

لقد ناقشنا فقط مجموعة من الأسباب التي تجعل اختراق السوق مفيدًا جدًا لنمو عملك على المدى الطويل. وكما رأيت خلال منشور المدونة هذا ، فهي خطة تطوير منخفضة المخاطر وعالية الفعالية.

من الممكن زيادة معدل اختراق السوق الخاص بك وتحقيق التفوق بثبات في السوق من خلال التخطيط الدقيق حول التسعير والمنافسين وزيادة أنشطة المبيعات الخاصة بك وإجراء التحسينات المطلوبة لمنتجك. هناك العديد من استراتيجيات اختراق السوق لتختارها وتخطط لها وتنطبق عليها في شركتك ، لذا اقرأ هذه المقالة لتحديد الخيار الأفضل لشركتك وابدأ على الفور.