صيغة الوكالة: تطوير إستراتيجية توسع السوق في مناطق جغرافية جديدة

إذا كنت وكالة سيطرت على منطقتها المحلية ، فقد تفكر في التوسع إلى وكالة جديدة. ومع ذلك ، كيف تعرف أن التوسع في السوق مناسب لك؟ وما هي أفضل طريقة لإعداد نفسك للنجاح؟

ليس هناك شك في أنك ستواجه منافسة شديدة بغض النظر عن المنطقة الجغرافية التي قررت استهدافها. مع وجود أكثر من 13000 وكالة إعلانية في الولايات المتحدة وحدها ، فإن التوسع في سوق جديد سيكون تحديًا.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، قمنا بإنشاء هذا الدليل لتسهيل عملية التوسع. سنغطي كيفية معرفة الوقت المناسب للتوسع وخطوات الانتقال إلى منطقة جديدة.

كيف تعرف ما إذا كنت مستعدًا للتوسع في السوق؟

أولاً ، يجب أن تقرر ما إذا كانت وكالتك مستعدة للانتقال إلى سوق جديد. القيام بذلك يعني:

1. أن هذه الخطوة منطقية من الناحية المالية
2. هناك طلب على الخدمات التي تقدمها
3. أن السوق كبير بما يكفي لدعم وكالة أخرى

قبل المضي قدمًا ، ضع في اعتبارك الأسئلة التالية:

هل لديك دفق مستمر من العملاء؟

من المهم إنشاء تدفق دخل ثابت قبل التوسع. يتيح لك وجود عملاء يشترون خدماتك على أساس روتيني إعداد الميزانية بشكل أكثر فعالية.

إذا كان بإمكانك جعل عملائك يقومون بإعداد تجنيب شهري ، فهذا أفضل.

التسعير التجنيب هو نموذج التسعير الأكثر شيوعًا للوكالات وفقًا لتقرير صادر عن HubSpot. في دراسة استقصائية شملت أكثر من 750 وكالة ، 59٪ منها عرضت أسعار التجنيب:

مع الإيرادات المتكررة من الخدم ، ستعرف مقدار الأموال التي تتوقعها من العملاء كل شهر ولن تقلق بشأن موعد وصول الأموال.

إذا كنت مهتمًا بمعرفة مقدار الرسوم التي تتقاضاها الوكالات ، فإن هذا الرسم البياني يوضح نطاقات الأسعار الأكثر شيوعًا:

هل لديك نقود إضافية للتوسع؟

إضافة إلى النقطة أعلاه ، يجب أن يكون لديك مبلغ كبير من المال المخصص للتوسع. سيختلف المبلغ الدقيق بناءً على الموقع وحجم وكالتك ، ومع ذلك ، يجب مراعاة النفقات التالية:

• تكاليف التسويق والإعلان
• استأجر مكتبًا جديدًا إذا كنت تريد موقعًا فعليًا
• لوازم مكتبية وأثاث جديد
• تكاليف التوظيف إذا كنت تخطط لتوظيف موظفين جدد بدلاً من نقل الموظفين الحاليين
• تكاليف تصميم موقع الويب إذا كنت بحاجة إلى إنشاء صفحات مقصودة بعد النقر أو محتوى يستهدف المنطقة الجغرافية الجديدة على وجه التحديد

على سبيل المثال ، عند الحديث عن توسعهم الأخير من كولومبوس إلى كليفلاند ، أوهايو ، قال جيسون باركس من The Media Captain فيما يتعلق بالتمويلات لاستراتيجية توسيع السوق:

التحدي عند التوسع هو عندما تفتح أبوابك للعمل في سوق آخر ، تسمع صراصير الليل ، لا يوجد الكثير من النشاط يحدث. كان علينا أن ننفق الكثير من الوقت والجهد والمال في تطوير الأعمال في هذا السوق حتى نتمكن من تأسيس أنفسنا.

الالتزام المالي هو أيضا تحد. لا نتوقع تحقيق ربح مع Cleveland Marketing King (الشركة الشقيقة لنا) في عام 2018. ونأمل أن يكون عام 2019 ولكن هذا ليس ضمانًا أيضًا. فتح عملية جديدة يكلف المال.

هل لديك فريق قوي في المكان؟

التوسع يستغرق وقتا طويلا. تحتاج إلى البحث عن أنواع التوسع ، وتحليل المنافسة ، والتفكير في مبادرات تسويقية لفصل نفسك ، وربما قضاء بعض الوقت في العثور على موقع جديد وتوظيف موظفين جدد.

علاوة على كل ذلك ، لا يزال يتعين عليك إدارة عبء العمل الحالي لديك والعمل بشكل مثالي على جذب عملاء جدد. لهذا السبب من الضروري أن يكون لديك فريق قوي يمكنه التعامل مع كل من هذه المهام وتعويض عبء العمل.

هل لديك خطة للنمو؟

الانتقال إلى سوق جديد ليس شيئًا تفعله لمجرد نزوة. قبل أي شيء ، يجب أن تضع أهدافًا طويلة المدى وقصيرة المدى للنمو.

على سبيل المثال:

• كم عدد العملاء الذين تهدف إلى جلبهم خلال الشهر الأول في المنطقة الجديدة؟ في 3 أشهر؟ في 6 أشهر؟ في 1 سنة؟
• ما مقدار الدخل الذي تأمل في تحقيقه كل شهر؟
• إذا كنت بحاجة إلى إنشاء موقع ويب جديد ، فمتى يجب إكماله؟
• إذا كنت تخطط لإضافة مكتب جديد ، فمتى يجب أن تنتقل؟

كل هذه الأسئلة وأكثر يجب أخذها في الاعتبار ومن ثم تحديد أهداف واضحة. استخدم إطار عمل أهداف SMART لتحديد أهداف محددة حتى تعرف الإنجازات التي ستمثل النجاح.

كيف تجد أسواق جديدة

إذا أجبت بـ "نعم" على جميع الأسئلة أعلاه وقررت أن توسيع السوق مناسب لك ، فقد حان الوقت للمضي قدمًا.

تتضمن خطواتك التالية تحديد مسار التوسع ، واختيار منطقة ، وتحليل المنافسة ، واختبار السوق.

حدد مسار التوسع

يجب أن تقرر مسار التوسيع المناسب لوكالتك. هناك خمسة خيارات رئيسية:

• تابع المنطقة عبر الإنترنت. معظم الوكالات مستقلة عن الموقع لأنها تقدم خدمات عبر الإنترنت مثل الإعلان الرقمي وتحسين محركات البحث والمحتوى وما إلى ذلك. وبالتالي ، فإن فتح موقع مادي في منطقة جديدة لن يكون له معنى دائمًا. يمكنك استهداف سوق جديد عبر طرق بديلة مثل استخدام إعلانات Google من خلال استهداف مناطق جغرافية محددة ، وإنشاء محتوى ويب مصمم خصيصًا لتلك المنطقة ، وإرسال بريد إلكتروني / الاتصال بالأنشطة التجارية المحلية.
• تكوين شراكة استراتيجية. يعد تكوين شراكة طريقة أخرى لاستهداف منطقة دون الانتقال فعليًا إليها. الفكرة هي إقامة شراكة مع شركة أخرى في المنطقة لتقديم خدمات تكميلية لشركتهم. على سبيل المثال ، إذا كنت أحد وكالات تحسين محركات البحث (SEO) ، فقد تقرر الدخول في شراكة مع وكالة تصميم مواقع الويب في المنطقة الجديدة. يمكنهم تمرير عملاء تحسين محركات البحث إليك وفي المقابل ، يمكنك تمرير عملاء تصميم الويب إليهم.
• قدم خدماتك إلى موزع. المورِّد هو وكالة تبيع خدماتك للعميل مع ترميز في نهايته. فكر في الأمر كنوع من أنواع التعاقد من الباطن. أنت تقدم خدمة مدرجة في القائمة البيضاء ويمكن للوكالة الأخرى تقديم خدمة أخرى لعملائها قد لا يكون لديهم خبرة فيها. لن يكون هذا النوع من الشراكة مناسبًا للجميع ، ولكنه طريقة أخرى لاكتساب المزيد من العملاء في منطقة جديدة.

• افتح مكتبًا جديدًا. إذا لم يكن أي من الخيارات المذكورة أعلاه معقولاً ، فقد يكون فتح مكتب جديد هو أفضل رهان لك. بصفتك وكالة ، فإن فتح مكتب في السوق الجديد له بعض الفوائد. أولاً ، مع وجود عنوان جديد في المنطقة ، يمكنك إدراج نشاطك التجاري عبر Google My Business بحيث تظهر مواقع الويب الخاصة بك في نتائج البحث المحلية. بالإضافة إلى ذلك ، لديك خيار مقابلة العملاء شخصيًا ، والتي يمكن أن تكون نقطة بيع كبيرة للعملاء الذين يرغبون في العمل مع وكالة محلية بدلاً من العمل عن بُعد.
• الحصول على وكالة أخرى. الخيار الأخير هو الحصول على عمل ناجح بالفعل في المنطقة والسيطرة على عملائهم. هذا هو الخيار الأكثر تكلفة وقد يكون العثور على شركات للتفاوض على صفقة أمرًا صعبًا.

كيفية اختيار سوق جديد

أفضل طريقة لاختيار سوق جديد هي اختيار السوق الذي تتلقى اهتمامًا منه بالفعل.

هل هناك منطقة معينة أو سوق مجاورة كنت تتلقى مكالمات أو رسائل بريد إلكتروني بشكل روتيني؟

إذا كان الأمر كذلك ، فعادةً ما يكون هذا هو أفضل مكان للبدء (إلا إذا حددت منطقة أكثر ربحًا من خلال بحثك). لقد تم بالفعل إثبات الطلب على خدماتك. لذلك إذا كان السوق كبيرًا بما يكفي ، فمن المنطقي استثمار المزيد من الموارد هناك.

بالنسبة لجيسون باركس ، كان الانتقال من كولومبوس إلى كليفلاند منطقيًا تمامًا:

يقع مقر شركتنا الأم في كولومبوس. في العام الماضي ، توسعنا في سوق كليفلاند مع شركة شقيقة.

هناك الكثير من التآزر بين كولومبوس وكليفلاند. يُنظر إليهم في ولاية أوهايو على أنهم مدن شقيقة. يمتلك الكثير من عملائنا مكاتب في كلا المنطقتين ، لذلك شعرت أنه من الطبيعي أن يكون لديك وجود في شمال شرق أوهايو لتوسيع أعمالنا.

حلل المنافسة

عند تحليل المنافسة في المنطقة ، ستعمل الأسئلة التالية على إعدادك للنجاح:

• كم عدد الوكالات الموجودة في المنطقة؟
• كم عدد الذين يقدمون نفس الخدمات التي تقدمها؟
• إذا كان ذلك متاحًا ، كيف يتراكم نموذج التسعير الخاص بهم مع نموذجك؟
• كيف يمكنك تمييز نفسك عن الوكالات الأخرى؟ (التسعير ، خدمة العملاء ، إلخ.)
• ما مدى موثوقية موقع الويب الخاص بهم؟ يمكنك استخدام Moz's Open Site Explorer للتحقق من سلطة المجال للوكالة ، وهو مقياس يستخدم لقياس سلطة موقع الويب بناءً على أشياء مثل عدد الروابط الخلفية التي يمتلكها الموقع ، وعمر المجال ، والمشاركات الاجتماعية ، وما إلى ذلك. أداة مماثلة:

ما الكلمات الرئيسية التي يرتبونها؟ يمكن لـ Ahrefs إلقاء نظرة على الكلمات الرئيسية التي يصنفها موقع الويب ، وترتيب الموقع في Google ، وصعوبة الكلمات الرئيسية. هذه أداة مفيدة لتحديد فرص الكلمات الرئيسية:

اختبر السوق

آخر شيء يجب القيام به هو اختبار السوق. بهذه الطريقة ، يمكنك تأكيد ما إذا كان هناك اهتمام حقيقي وسوق كبير بما يكفي للحفاظ على حركة دائمة.

من الناحية المثالية ، يجب أن يكون لديك عملاء في المنطقة قبل الانتقال إليها. ومع ذلك ، تتمثل إحدى طرق اختبار السوق في تشغيل حملة إعلانات Google في تلك المنطقة المحددة. من خلال عرض الإعلانات ، يمكنك البدء في الحكم على الاهتمام والحجم والمنافسة في المنطقة.

في إعلانات Google ، أنشئ حملة ، ثم عيّن الموقع إلى المنطقة التي تخطط لاستهدافها. يمكنك تحديد الموقع كمدينة معينة أو نصف قطر محدد حول مدينة ما:

الأفكار النهائية من أصحاب الوكالات

أخيرًا ، تواصلنا مع الوكالات التي أكملت توسعًا في السوق في السنوات القليلة الماضية وسألناهم:

ما هي النصائح أو النصائح التي لديك للوكالات الأخرى التي تتطلع إلى التوسع؟

ها هي أفكارهم الختامية ...

جايسون باركس
الرئيس في ميديا ​​كابتن

نصيحتي للوكالات الأخرى هي الاستثمار في التسويق الرقمي لتنمية علامتك التجارية. هذه هي الطريقة التي طورنا بها وكالتنا في كولومبوس وهذا ما نفعله في كليفلاند أيضًا.

لدينا ميزانية للتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، وتحسين محركات البحث والإعلانات المدفوعة ، وقد ساعدنا ذلك في تكوين المزيد من العملاء المحتملين والأعمال التجارية الجديدة ، ولكن الأهم من ذلك ، أنها ساعدت في نشر الكلمة عن وكالتنا. أوصي أيضًا بالتواصل مع المتخلفين عن العمل في أول 12-18 شهرًا. أنت بحاجة إلى جعل العملاء ينجحون ولا توجد طريقة أفضل من التواصل في السوق الجديد.

كينت لويس
رئيس شركة Anvil Media

تنمو عضويا. لا تفكر في ذلك. بدلاً من القيام باستثمار مالي ضخم لتكوين فريق ومكتب ، استخدمنا مساحة مرنة في البداية ونستفيد من مكتبنا في الساحل الغربي والبنية التحتية لتقليل تكاليف بدء التوسع إلى الحد الأدنى.

سيد عرفان اجمل
صاحب وكالة سيد عرفان أجمل

أود أن أقول أنه بالنسبة للوكالات من جميع الأحجام ، من المهم اختبار سوق جديد أولاً قبل الدخول في كل شيء. بدلاً من الحصول على مكتب باهظ الثمن ، يمكنك استخدام LinkedIn للعثور على عملاء متوقعين جدد ، وسيحدد العمل في عدد قليل من المشاريع الصغيرة ما إذا كنت والعملاء مناسبون.

انطلق ببطء ، لكن غادر سريعًا إذا لم تكن الأمور تسير على ما يرام.

قم بتنمية وكالتك باستخدام 17 تكتيكًا مثبتًا

مع وجود الآلاف من الوكالات في الولايات المتحدة ، إنها معركة شاقة لتنمية وكالة صغيرة. الإنفاق محدود ومع وجود العديد من الأفكار للنمو ، قد يكون من الصعب تحديد الأفكار التي تستحق استثمار الوقت والمال فيها.

حوّل المزيد من نقرات إعلانك إلى تحويلات باستخدام Instapage Advertising Conversion Cloud. مع AdMap ، والتخصيص 1: 1 ، والتعاون المدمج ، والتصميمات المثالية للبكسل والمزيد ، لا يمكن مقارنة أي حل آخر. اشترك في عرض Instapage Enterprise اليوم.