أفضل 8 استراتيجيات لتسويق التجارة الإلكترونية لتنمية أعمالك!

ما هي استراتيجية تسويق التجارة الإلكترونية؟

استراتيجية تسويق التجارة الإلكترونية ، ببساطة ، هي عملية استخدام الإعلان الخارجي ، وتحسين محركات البحث (SEO) وأساليب التسويق الأخرى للترويج لمتجرك عبر الإنترنت وزيادة التعرف على علامتك التجارية وحركة مرور موقع الويب والمبيعات. تتضمن العملية برمتها زيادة وعي العملاء بالمحتوى الرقمي ومحركات البحث والوسائط الاجتماعية والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، إلى جانب جذب إجراءات موقع الويب مع تحسين معدل التحويل. دعنا ننتقل إلى قنوات التسويق الأكثر فاعلية والتي تُستخدم على نطاق واسع لتوليد مبيعات لمتجر عبر الإنترنت ، حتى تتمكن من فهم ما تتطلبه استراتيجية التسويق الفعالة.

أفضل 8 استراتيجيات لتسويق التجارة الإلكترونية؟

عادة ما تتطلب التجارة الإلكترونية الفعالة نهجًا متعدد القنوات مما يعني تخطيط وتنفيذ أنشطة التسويق الخاصة بك على أكثر من قناة واحدة. والسبب في تنفيذ نهج القنوات المتعددة هو أن كل قناة لها نقاط قوتها وضعفها بناءً على ما تفي به لغرضها التسويقي. بعضها هو الأفضل لجذب التحويلات بينما البعض الآخر مفيد لزيادة وعي العملاء.

فيما يلي تفصيل لكل قناة تسويق وكيف يجب عليك دمجها في استراتيجيات التسويق الخاصة بك.

1. SEO (تحسين محركات البحث):

مُحسّنات محرّكات البحث (SEO) هي استراتيجية تسويقية طويلة المدى تُستخدم لجذب حركة المرور العضوية إلى موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك. حركة المرور العضوية ، والمعروفة أيضًا باسم الزيارات غير المدفوعة ، هي نوع الزيارات التي لا يتعين عليك دفعها مقابل الإعلان للحصول عليها. بدلاً من ذلك ، ستستخدم محتوى عالي الجودة وتقنيات تحسين مُحسّنات محرّكات البحث للحصول على موقع الويب الخاص بك في المرتبة الأولى في صفحات نتائج محرك البحث العضوية. الفائدة النهائية لتحسين محركات البحث هي أنك لن تضطر إلى الاعتماد على الإعلانات لزيادة حركة المرور والإيرادات ، مما يقلل من تكلفة الاستحواذ ويزيد صافي ربحك.

ومع ذلك ، يأتي ثمن هذه الميزة الضخمة. هذا السعر هو أنه سيتعين عليك تقديم محتوى فائق الجودة يريد جمهورك المستهدف استهلاكه. إذا كان المحتوى الخاص بك لا يروق لعملائك ، فقد جاؤوا وغادروا ولن يعودوا.

إلى جانب ذلك ، تقوم محركات البحث ، مثل Google ، بترتيب موقع ويب بشكل أساسي بناءً على متوسط ​​الوقت الذي يقضيه المستخدمون على هذا الموقع. هذا يعني أنه إذا كان المحتوى الخاص بك لا يوفر قيمًا ، فلن يظل المستخدمون طويلاً ، وفي النهاية لن تسمح لك Google بالجلوس على قمة SERP بغض النظر عن تقنية تحسين محركات البحث التي ستحاولها. ضع في اعتبارك أنه يمكنك استخدام أساليب تحسين محركات البحث (SEO) لإحضار موقع الويب الخاص بك إلى القمة ، ولكن لكي يظل هناك ، فإن المحتوى القيم هو العامل الحاسم.

هذا مثال على مواقع الويب التي تستخدم مُحسّنات محرّكات البحث (SEO) والمحتوى لترتيبها على رأس نتائج نتائج محرك البحث. إذا كنت مهتمًا بالتجارة الإلكترونية ، فيجب أن تعرف بالفعل Quickspout و Neil Patel و Hubspot ؛ إنهم عمالقة عندما يتعلق الأمر بالمحتوى الرقمي.

موصى به: أكثر من 20 تطبيقًا مجانيًا Shopify أدوات وتطبيقات تحسين محركات البحث Shopify

2. إعلان الدفع بالنقرة (PPC):

هناك طريقة أخرى لجعل موقع الويب الخاص بك في مقدمة SERP ، وهي إعلانات PPC . ببساطة ، عندما يتعلق الأمر بطريقة الإعلان هذه ، فإنك تدفع مقابل محركات البحث ، غالبًا Google أو Bing ، لوضع إعلانك على SERPs الخاصة بهم. هذه ، في الأساس ، طريقة لشراء حركة المرور إلى موقعك على عكس مُحسّنات محرّكات البحث التي تكسب حركة المرور بشكل طبيعي.

من أجل تشغيل حملة PPC ناجحة ، سيتعين عليك التعرف على كيفية عمل Google Adwords - النظام الأساسي الإعلاني لـ Google -. يتضمن ذلك تخطيط الكلمات الرئيسية ، وتقديم العطاءات على مصطلحات البحث ، وتحسين تجربة مستخدم الصفحة المقصودة والمحتوى ، بالإضافة إلى إنشاء نسخ إعلانية ذات صلة. تُعرف إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) بالإعلانات المدفوعة ، وعادةً ما تظهر أعلى النتائج العضوية. إنها طريقة رائعة لدفع حركة المرور والتحويلات على حد سواء.

قراءة متعمقة:

• كيفية استخدام Google Shopping: الترويج للمنتجات عبر الإنترنت أفضل 5 مرات
• دليل شامل لاستخدام Google Adwords

3. التسويق عبر البريد الإلكتروني:

لقد ثبت أن التسويق عبر البريد الإلكتروني هو أحد أفضل الطرق للتفاعل مع العملاء المحتملين ، فضلاً عن إعادة التفاعل مع العملاء الحاليين وزيادة مبيعاتهم. باستخدام رسائل البريد الإلكتروني الآلية ، يمكنك تفويض الكثير من المهام التي تستغرق وقتًا طويلاً والتي تتطلب عمالة كثيفة مثل إرسال بريد إلكتروني ترويجي إلى 5000 عميل أو إرسال رسائل بريد إلكتروني لتذكير العملاء بعرباتهم المهجورة. يمكنك أيضًا استخدام رسائل البريد الإلكتروني الآلية لإعلام عملائك ببرامجك الترويجية وتحديثات المنتجات والمنتجات التكميلية لتلك التي اشتروها.

الأهم من ذلك ، إذا كان تقديم محتوى عالي الجودة في صميم إستراتيجيتك التسويقية ، يمكنك استخدام البريد الإلكتروني لإرسال محتوى جديد إلى أولئك الذين اختاروا قائمة الرسائل الإخبارية الخاصة بك. هذه طريقة رائعة لبناء علاقات مع عملائك الحاليين.

أخيرًا ، لا يكلفك التسويق عبر البريد الإلكتروني أي شيء. إليك تكلفة تنفيذ هذه القناة من Mailchimp للرجوع إليها.

• الخطة المجانية: 2000 جهة اتصال و 10000 بريد إلكتروني شهريًا (مع الإعلانات).
• خطة Essentials: 9.99 دولارًا أمريكيًا شهريًا مقابل 50 ألف جهة اتصال و 500 ألف بريد إلكتروني.
• الخطة القياسية: 14.99 دولارًا أمريكيًا شهريًا مقابل 100 ألف بريد إلكتروني و 1.2 مليون بريد إلكتروني.
• الخطة المميزة: # 299 / شهريًا لـ 200 ألف + بريد إلكتروني و 3 ملايين + بريد إلكتروني.

نوصي:

• أعلى Shopify تطبيقات التسويق عبر البريد الإلكتروني
• أعلى Shopify متابعة تطبيقات البريد الإلكتروني
• أعلى Shopify تنمو تطبيقات قائمة البريد الإلكتروني
• أعلى Shopify شكرا لك تطبيقات البريد الإلكتروني

4. التسويق بالعمولة:

يقوم التسويق بالعمولة بالترويج لمنتجك أو خدمتك على مواقع الويب الأخرى من خلال شبكة تابعة. الشبكات التابعة هم وسطاء يربطون مواقع الويب التابعة (عادةً المدونون) بشركات (تجار) تدير برامج تابعة على منتجاتها أو خدماتها.

ستقوم مواقع الويب هذه ، التي يطلق عليها غالبًا الشركات التابعة ، بالترويج لمنتجاتك من خلال روابط داخلية في محتواها أو لافتات على صفحات الويب الخاصة بهم. بمجرد أن تشترك معهم ، ستحتاج إلى دفع عمولة لهم مقابل كل عملية بيع تأتي من مواقعهم الإلكترونية. أمازون هو منفذ كبير للتسويق بالعمولة. إذا نقرت في أي وقت على رابط في مقالة مراجعة كتاب ثم تم توجيهك إلى أمازون ، فهذا الرابط كان تابعًا. هذا مثال عندما أبحث عن "10 قراءات يجب قراءتها لعام 2019" ؛ هذا المتجر الآن هو رابط تابع.

يمكنك ضخ أموالك في الإعلانات والحصول على عائد استثمار سلبي لأن إعلانك لا يعمل بشكل جيد. ولكن مع التسويق بالعمولة ، يكون عائد الاستثمار دائمًا إيجابيًا لأن جمال التسويق بالعمولة هو أنه لا يكلفك الإعلان ؛ ما عليك سوى دفع العمولة بمجرد إجراء عملية البيع. هذا النوع من التسويق قابل للتطوير بدرجة كبيرة أيضًا لأن الإنترنت هو منزل الآلاف من المسوقين بالعمولة الذين يعلنون عن آلاف المنتجات المختلفة على مواقعهم على الويب. اعتمادًا على علامتك التجارية ومنتجك ، يمكن أن يكون لديك شركاء تابعون يقودون حركة المرور والتحويلات إلى موقع الويب الخاص بك على أساس ثابت.

تعرف على المزيد: أهم التطبيقات التابعة لـ Shopify

5. التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي:

يتواجد مليارات الأشخاص على Facebook و Instagram و Twitter و Youtube كل يوم ، ويجب أن تكون علامتك التجارية كذلك. تعد منصات الوسائط الاجتماعية هذه أدوات رائعة لمساعدتك في بناء علاقات مع جمهورك وزيادة التعرف على علامتك التجارية لأنها تتيح لك التفاعل المباشر مع عملائك.

تتضمن الوسائط الاجتماعية العضوية إنشاء محتوى وتحديثات على صفحة المعجبين الخاصة بك ، بحيث يمكنك التواصل مع معجبيك وإبقائهم على اطلاع على كل ما يحدث مع منتجك أو خدمتك. أيضًا ، يمكنك بسهولة توسيع قاعدة عملائك من خلال الإعلانات القائمة على الاهتمامات التي توفرها هذه الأنظمة الأساسية بجزء بسيط من تكلفة الإعلانات التقليدية.

يكتشف:

• تطبيقات Instagram Feed لـ Shopify
• تطبيقات تسجيل الدخول الاجتماعي لـ Shopify
• تطبيقات إثبات اجتماعي لـ Shopify
• تطبيقات الوسائط الاجتماعية لـ Shopify
• تطبيقات الرموز الاجتماعية ل Shopify
• تطبيقات المشاركة الاجتماعية لـ Shopify

6. عرض الإعلان:

الإعلان على الشبكة الإعلانية هو إعلان على شكل لافتات أو فيديو أو فلاش معروض على مواقع الويب أو التطبيقات أو وسائل التواصل الاجتماعي. الغرض الأساسي من الإعلانات المصوّرة هو زيادة الوعي بالعلامة التجارية بين زوار الموقع.

الإعلان المصور الأكثر شيوعًا حتى الآن هو شبكة Google الإعلانية (GDN) التي تقدمها شركة محرك البحث العملاقة. لديها أكثر من 2 مليون موقع في شبكتها ويمكن أن تصل إلى أكثر من 90٪ من مستخدمي الإنترنت. تمكّنك شبكة Google الإعلانية من وضع إعلاناتك المصوّرة في مجموعة كبيرة من مواقع الويب وتطبيقات الجوال ومحتوى الفيديو.

يتعلم أكثر:

• الدليل الكامل للإعلان على Facebook للمبتدئين
• Shopify تطبيقات إعلانات Google
• Shopify تطبيقات إعلانات فيسبوك

7. إعادة الاستهداف:

إعادة الاستهداف هي عرض الإعلانات المصوّرة أو الإعلانات الاجتماعية للمستخدمين الذين زاروا مواقع الويب الخاصة بك أو تفاعلوا مع المحتوى الخاص بك على منصات التواصل الاجتماعي. على سبيل المثال ، عندما يسقط زائر على موقع الويب الخاص بك ، ستضع Google و Facebook شيئًا يسمى البكسل على متصفحهما لتخزين ملفات تعريف الارتباط الخاصة بهما. بعد ذلك ، ستتبع إعلانات Google المصوّرة ذلك الزائر إلى أي موقع ويب (ضمن شبكة Google الإعلانية) يذهب إليه الزائر ، بينما سيعرض Facebook إعلاناتك لذلك الزائر عندما يتسكع على منصته.

الجمهور المستهدف هو المستخدمون الذين تفاعلوا معك على الإنترنت ، لذا فقد عرفوا علامتك التجارية بالفعل. يعد هذا التكتيك رائعًا للحفاظ على التعرف على علامتك التجارية بالإضافة إلى زيادة التحويلات بين هذه المجموعة من الجمهور.

8. التسويق المؤثر:

عندما يتعلق الأمر بالشراء عبر الإنترنت ، يميل المستهلكون إلى الاعتماد بشدة على آراء الآخرين لإبلاغ قرارات الشراء الخاصة بهم. قبل أن يقرروا شراء منتج ما ، فإنهم عادة ما يبحثون عن المراجعات عبر الإنترنت وتوصيات الأقران والمؤثرين لتوصيتهم بما يشترونه أو العلامة التجارية الأفضل. المؤثرون هم أشخاص مشهورون على منصات التواصل الاجتماعي مثل Facebook أو Instagram الذين لديهم قاعدة متابعين كبيرة بالإضافة إلى مصداقية بين متابعيهم. يميل المؤثرون أيضًا إلى الميل نحو مكانة محددة ، مما يعني أن هناك مؤثرين في الموضة ، ومؤثرين في الطعام ، ومؤثرين في اللياقة البدنية وما إلى ذلك.

سيمكنك الوصول إلى شبكة المؤثرين من التواصل مع أصحاب النفوذ الجزئي في مجال تخصصك والذين يمكنهم الترويج لمنتجك أو خدمتك لمتابعيهم. بشكل عام ، كلما زاد عدد المتابعين للمؤثر ، زادت شعبيته وموثوقيته ، وبالتالي كلما زاد سعره مقابل خدمة التأييد. يدفع تجار التجارة الإلكترونية عادةً للمؤثر مبلغًا معينًا من المال مقدمًا كوديعة ، وبعد الترويج لمنتجهم على قناة المؤثر (غالبًا Instagram أو Facebook أو Youtube) ، سيتم دفع الرصيد في ذلك الوقت.

مسار تحويل التجارة الإلكترونية:

عندما يكون لديك زائر قادم إلى متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك حتى لأول مرة ، فأنت بالتأكيد تريد منهم تكديس سلة التسوق الخاصة بهم وإنفاق الكثير من المال. هذا طبيعي ، هذا أحد أسباب قيامك بأعمال تجارية. لكن في معظم الأحيان ، لا يفعلون ذلك.

على الرغم من أن المستهلكين يجوبون الإنترنت باستمرار للحصول على معلومات ، إلا أنهم في كثير من الأحيان لا يتخذون أي إجراء على الفور ، أو على الأقل بالطريقة التي تتمنى لهم ذلك. هناك الكثير من الأسباب لذلك ، فقد يتم استدعاؤهم بعيدًا عن أجهزة الكمبيوتر الخاصة بهم أو قد يصلون إلى وجهتهم ويوقفون تشغيل أجهزتهم المحمولة. مهما كانت الحالة ، لا يمكنك دائمًا تحويل عميل في زيارته الأولى.

ومع ذلك ، ما يمكنك فعله دائمًا هو إحضارهم إلى مسار تحويل التجارة الإلكترونية وتوجيههم من نقطة البداية إلى نقطة نهاية التحويل.

1. ما المقصود بمسار تحويل التجارة الإلكترونية؟

عندما يتعلق الأمر بالتجارة الإلكترونية ، يمثل مسار التحويل الرحلة التي يأخذها عملاؤك من المرحلة الأولى (التي أصبحت على دراية بعلامتك التجارية) إلى المرحلة النهائية (وهي إجراء عملية شراء) في عملية البيع. نظرًا لأن كل شركة لديها عملية مبيعات خاصة بها ، فإن الطريقة التي يتنقل بها العملاء في أعمالهم ستكون مختلفة ، وبالتالي ستختلف تفاصيل مسارات التحويل الخاصة بهم وفقًا لذلك. على سبيل المثال ، تميل الشركات التي تبيع منتجات منخفضة التكلفة ومنخفضة المخاطر إلى أن يكون لها مسار تحويل أقصر لأن ذلك يساعد على خفض التكاليف غير الضرورية وجعل التحويل يحدث بشكل أسرع.

2. لماذا هو مهم؟

إذا كنت لا تعرف مسار التحويل الخاص بك من الداخل إلى الخارج ، فلن تتمكن من تحسين كل مرحلة لزيادة مبيعاتك. هذا يعني أنك بحاجة إلى معرفة نقاط الاتصال في عملية المبيعات الخاصة بك التي لها أكبر تأثير على تحويل العملاء ، بحيث يمكنك تخصيص مواردك وجهدك بكفاءة وفعالية.

على سبيل المثال ، تكتشف من خلال مراقبة مسار المبيعات أن Facebook يلعب دورًا هائلاً في عملية التحويل. باستخدام هذا الجزء من البصيرة ، يمكنك إنفاق المزيد على تعزيز نشاطك على Facebook وربما أقل على الأنظمة الأساسية الأخرى.

3. أربع مراحل من قمع التحويل:

يتكون مسار تحويل التجارة الإلكترونية النموذجي من أربع مراحل. في كل مرحلة ، يتخذ العملاء قرارات بناءً على احتياجاتهم الخاصة وكيف يرون علامتك التجارية. سيساعدك تحسين كل مرحلة من مراحل مسار التحويل على زيادة أرباحك.

المرحلة الأولى: الوعي.

هذا عندما يدرك المستهلكون علامتك التجارية. قد يكون لديهم مشكلة يحتاجون إلى حلها أو هدف يحتاجون إلى تحقيقه ، لذلك يذهبون ويجدون الحلول. ربما تكون علامتك التجارية واحدة فقط من بين العديد من العلامات التجارية التي عثروا عليها ، ولهذا السبب من المهم جدًا خلق انطباع أول رائع في هذه المرحلة حتى تتمكن من التميز بين منافسيك. إذا لم تفعل ما يكفي لإعلام العميل أنه يمكنك تقديم الحل الذي يريده ، فسوف يتخطونك ويتحولون إلى منافسيك.

لقد ثبت أنها استراتيجية رائعة لتقديم معلومات مجانية مثل منشورات المدونة أو الأدلة أو أي شكل من أشكال المحتوى القيّم. سيساعدك هذا في إثبات نفسك كمصدر جيد للمعلومات القيمة ويساعد في بناء علاقات مع عملائك بسبب حقيقة أن المستهلكين سيذهبون إلى أي مكان توجد فيه معلومات تساعدهم على أن يصبحوا أكثر دراية ومعرفة.

المرحلة الثانية: الاهتمامات

الآن بعد أن اكتشف العملاء المحتملون أنك مصدر رائع للمعلومات ويمكنك أن تقدم لهم قيمًا رائعة ، ما عليك فعله هو إبقائهم متفاعلين مع المزيد من المحتوى. والسبب هو أنهم قد لا يحتاجون إلى منتجك في هذه المرحلة ، ولن يقوموا بالشراء ، ولكن الاستمرار في تزويدهم بالترفيه والقيمة التعليمية سيجعلهم مهتمين بعلامتك التجارية ومنتجك. بالطبع ، يجب أيضًا تضمين معلومات حول منتجك وعلامتك التجارية في المحتوى الذي تقدمه ككل. هذا يعني أنه إذا كنت تبيع سماعات رأس ، فيجب أن يتضمن المحتوى الخاص بك معلومات حول علامتك التجارية ومنتجك جنبًا إلى جنب مع شريحة أخرى يمكن أن تكون تحديثات وتحليلات من التكنولوجيا أو صناعة سماعات الرأس.

المرحلة الثالثة: الرغبة

عندما تكون قد اكتسبت اهتمامًا بين جمهورك ، فقد حان الوقت لخلق الرغبة. ما يجب مراعاته هنا هو أنه يجب عليك التحدث عن فوائد منتجك ، وليس ميزاته. لا يهتم الأشخاص بالميزات بمفردهم ، لكنهم يهتمون بالمزايا التي يمكنهم الحصول عليها من هذه الميزات.

لقد أتقنت شركة Apple هذا الفن. لا تتحدث الشركة عن ميزات مملة ؛ بدلاً من ذلك ، تصور باستمرار جمهورها أن منتجاتها أنيقة وأنيقة وسهلة الاستخدام وآمنة (هذه مزايا). لذلك ، ركز رسائلك التسويقية بشكل مكثف على كيفية استفادة المستهلك في النهاية.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، يجب أن تبني دعوتك إلى اتخاذ إجراء بشكل استراتيجي ، مما يعني بدلاً من التركيز على ما تقدمه ، اعرض للجمهور كيف سيستفيدون أو النتيجة التي سيحصلون عليها. فيما يلي مثالان للمقارنة -

مثال 1: احصل على حقيبة ظهر ABC الخاصة بك واستمتع بجيوب إضافية وأحزمة كتف أكثر سمكًا.

مثال 2: احصل على حقيبة ظهر ABC الخاصة بك لتخزين إضافي لممتلكاتك وأحزمة وظيفية تقلل من آلام الظهر.

تعد الجيوب الإضافية ومصائد الكتف الأكثر سمكًا من الميزات ، ولكن بدون تحديد الغرض منها ، يمكن أن تكون بلا معنى. من ناحية أخرى ، تعتبر مساحة التخزين الإضافية لممتلكاتك وتقليل آلام الظهر من الفوائد التي سيحصل عليها العميل ، والتي يمكن أن تساعده في تصور الفوائد وجعلها أكثر اهتمامًا.

المرحلة رقم 4: العمل

هذا عندما تكتسب ثقة جمهورك ويقتنعون بأن منتجك يمكن أن يحل مشكلتهم ، لذلك حان الوقت لإغلاق عملية البيع. ستضيف آفاقك الآن منتجك إلى عربة التسوق الخاصة بهم ، ثم انتقل إلى عملية الدفع ، واكتب تفاصيل الدفع الخاصة بهم ، واضغط على "اشتر الآن" . ستثني عملية الدفع المعقدة للغاية العملاء عن الشراء ، لذلك في هذه المرحلة ، يجب عليك فحص كل خطوة في خطوتك والتأكد من عدم تضمين أي إجراء غير ضروري. يمكن أن تتسبب حقول النموذج غير الضرورية ، أو رسوم الشحن المفاجئة ، أو عدم وجود خيارات دفع بديلة في أن يتخلى العملاء المحتملين عن سلة التسوق الخاصة بهم ، لذا تأكد من أن عملائك لا يواجهون مشكلة في التنقل عبر صفحة الدفع الخاصة بك.

استراتيجية المحتوى النهائية لمسار التحويل الخاص بك:

1. أنواع محتوى القمع:

محتوى Top-of-Funnel (TOFU): هذا هو المحتوى الذي تم إنشاؤه لزيادة الوعي بعلامتك التجارية ومنتجك بين جمهورك المستهدف. يمكن تسليم هذا الجزء من المحتوى من خلال قنوات مختلفة اعتمادًا على الشكل الذي يتم إنتاجه به (المدونات والبودكاست ومقاطع الفيديو).

محتوى منتصف القمع (MOFU): هذا هو المحتوى الذي تم إنشاؤه لاكتساب العملاء المحتملين والمضي قدماً خلال مرحلة التفكير. غالبًا ما يتم إنتاج المحتوى في هذه المرحلة على شكل مغناطيس الرصاص. المغناطيس الرئيسي هو عرض لا يقاوم يوفر جزءًا جيدًا من القيمة للعميل المحتمل ، ويستخدم لتبادل معلومات الاتصال الخاصة به. يمكن أن تكون مغناطيسات الرصاص عبارة عن كتب إلكترونية أو كوبونات خصم أو مواد مفيدة أو تجارب مجانية أو أي شيء يوفر قيمة محددة يرغب فيها جمهورك المستهدف.

محتوى أسفل المسار (BOFU): هذا هو المحتوى المقدم أي معلومات مطلوبة لاتخاذ قرار شراء مستنير ، يتم استخدامه لتحويل عميل محتمل إلى عميل. يتضمن محتوى BOFU عروض المنتج وندوات عبر الإنترنت وقصص العملاء.

2. دورة حياة المحتوى:

من خلال المراحل الأربع لمسار التحويل المذكورة أعلاه ، ربما تكون قد فهمت أن شخصًا غريبًا لا يمكنه تقييم منتجك حتى يدرك مشكلته ومنتجك الذي يمثل الحل لمشكلته. ولن يحدث التحويل حتى يمر العميل المحتمل بمراحل الوعي والتقييم هذه أولاً. لتوجيه عميل محتمل عبر قمع التسويق ، ستحتاج إلى تزويدهم بمحتوى مصمم خصيصًا لتلبية احتياجاتهم في كل مرحلة. خاصه -

• يحتاج جمهورك إلى محتوى في أعلى القمع (TOFU) يجلب الوعي.
• ثم يحتاجون إلى محتوى في منتصف القمع (MOFU) يساعدهم في التقييم.
• أخيرًا ، يحتاجون إلى محتوى في أسفل القمع (BOFU) يساعدهم على اتخاذ قرار مستنير.

دعنا نقسم المحتوى المطلوب في كل مرحلة من هذه المراحل:

تسويق محتوى TOFU

إن العملاء المحتملين الذين يسيرون في الجزء العلوي من مسار التحويل الخاص بك غير مدركين تمامًا للحل الذي تقدمه ، وعادةً ما يكونون غير مدركين لمشكلتهم أيضًا. لهذا السبب ، لن يكون لدى العملاء المحتملين حافزًا ضئيلًا أو معدومًا لإعطائك معلومات الاتصال الخاصة بهم أو الأموال ، لذلك يجب ألا يكون للمحتوى الخاص بك أي عائق للدخول. الغرض من المحتوى في هذه المرحلة هو جعل أكبر عدد ممكن من الناس يعرفون علامتك التجارية دون أي توقعات في المقابل. هذا منطقي للغاية لأن العملاء المحتملين في البداية لا يتلقون أي قيمة منك.

من أجل تقديم قيمة ، يجب عليك تقديم محتوى يمكنه الترفيه أو التثقيف أو الإلهام. هذه هي ما يحتاجه الجميع ؛ يريدون أن يكونوا مستمتعين ، يريدون أن يصبحوا أكثر دراية ، يريدون أن يكونوا مصدر إلهام. مع كل السلبية التي تغزو العالم هذه الأيام ، فإن المحتوى الذي ينشر الإيجابية قوي للغاية.

ويمكنك إنتاج المحتوى الخاص بك في النماذج أدناه لإتاحته مجانًا -

• مشاركات المدونة
• تحديثات وسائل التواصل الاجتماعي
• الرسوم البيانية
• الصور
• بودكاست الصوت / الفيديو
• المجلات / الكتب الرقمية

بالطبع ربما لن تحتاج إلى كل هذه الأنواع من المحتوى في الجزء العلوي من القمع. ستقوم معظم الشركات بإنشاء محتوى في شكل مدونة ومنشورات على قنوات التواصل الاجتماعي مثل Facebook و Instagram و LinkedIn و Twitter وما إلى ذلك. يجب أن تتقن هذين النوعين الشائعين من المحتوى أولاً ، وبمجرد الانتهاء من ذلك ، ستضيف إضافة أنواع أخرى تنوعًا إلى محتوى TOFU الخاص بك.

تسويق محتوى MOFU

يتمثل العنصر الأساسي لمحتوى MOFU في تحويل العملاء المحتملين الذين أصبحوا على دراية بمشاكلهم والحل الذي تقدمه إلى عملاء متوقعين. هذا هو الوقت الذي يمكنك فيه الاستفادة من مغناطيس الرصاص وهو محتوى مجاني ولكنه ذو قيمة للتداول للحصول على معلومات الاتصال الخاصة بالآفاق (ويعرف أيضًا باسم العملاء المحتملين). يمكن أن تكون مغناطيسات الرصاص هي أي شيء يوفر قيمة محددة يرغبها عملاؤك المحتملون ويرغبون في تقديم معلومات الاتصال الخاصة بهم للتداول من أجلها ؛ الاحتمالات لا حصر لها ، كل شيء مغناطيس الرصاص يعتمد على إبداعك وفهمك لجمهورك.

يمكن أن يكون مغناطيس الرصاص -

• الموارد التعليمية (دراسة حالة ، مستند تقني ، كتب إلكترونية ، إلخ.)
• موارد مفيدة (ملف التمرير السريع ، قائمة التحقق ، إلخ.)
• تنزيلات البرامج
• كوبونات خصم
• تذاكر مجانية لندوات / أحداث

فيما يلي مثال على مغناطيس الرصاص المستخدم في الحصول على عملاء متوقعين من Facebook.

يمكنك استخدام معلومات الاتصال التي يكتبها العميل المحتمل في الإصدار التجريبي المجاني لإرسال المزيد من المحتوى والعروض إليهم حتى يتحولوا إلى عميل. هذا عندما تحتاج إلى محتوى BOFU.

تسويق محتوى BOFU

يتم استخدام هذا النوع من المحتوى عندما يكون العملاء المحتملون مهتمين بالفعل بعلامتك التجارية ومنتجك ، والآن يعتقدون أن حلك يمكن أن يساعدهم في حل مشكلتهم. لكن بعض الناس يحتاجون فقط إلى مزيد من التأكيد قبل أن يعطوك المال للتأكد من أنهم لن يندموا. إذن ، ما أنواع المحتوى التي يمكنك استخدامها لمساعدة عملائك المحتملين على اتخاذ قرار الشراء الأكثر استنارة؟ هنا القليل منهم -

• العروض التوضيحية / التجارب المجانية
• قصص العملاء
• أوراق المقارنة / المواصفات
• ندوات / أحداث
• فصول صغيرة

من المحتمل أن يكون العملاء المحتملون قد استهلكوا منشورات مدونتك ، وقاموا بتنزيل مغناطيسات الرصاص الخاصة بك ، لكنهم ربما فعلوا الشيء نفسه مع محتوى منافسيك أيضًا. لذلك ، ستحتاج إلى محتوى يساعد عملائك المحتملين على الاختيار بين منافسيك.

Salesforce هي مثال رائع على توفير محتوى BOFU. توفر الشركة الرصاص في الجزء السفلي من مسار التحويل مع عدد قليل من قصص العملاء لإعلام العملاء المحتملين بأن لديها سجلات مثبتة في التعامل مع ظروف العميل المحتمل.

قصص العملاء هي المحتوى الذي يتحول ؛ يمكنهم أن يمنحوا عملاءك المحتملين آخر تأكيد على أنهم بحاجة إلى تسليم أموالهم. يجب أن تحقق التجارب المجانية أو الفصول الصغيرة أو العروض التوضيحية أو أي أنواع أخرى من محتوى BOFU هذا الغرض النهائي ، فبمجرد أن يصبح العملاء المحتملين جاهزين للشراء ، يرغب العملاء المحتملون في التأكد من أن منتجك يعمل بالطريقة الموعودة.

مزيد من القراءة: أسرار تسويق محتوى التجارة الإلكترونية المربح

إستراتيجيات كل مرحلة من مراحل مسار التحويل:

1. الجزء العلوي من القمع:

مما قرأته أعلاه ، ربما تعلم أن الغرض من التواصل مع جمهورك المستهدف في هذه المرحلة هو جعلهم على دراية بعلامتك التجارية ومنتجاتك. من بين الاستراتيجيات الثمانية المذكورة في الجزء العلوي من هذا ، تلك التي يمكن أن تساعدك على تحقيق هذا الغرض هي -

• تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية
• عرض التسويق

الإعلانات على منصات وسائل التواصل الاجتماعي ، مثل Facebook و Instagram ، وشبكة Google الإعلانية تقترب بنشاط من المستخدمين المستهدفين. هذا يعني أن قوة هذين النوعين من استراتيجيات التسويق تكمن في أنهما يسمحان لك بالاقتراب من العملاء المحتملين بدلاً من انتظار العثور عليك ؛ لن يتمكنوا من التعرف عليك إذا كانوا لا يعرفون حتى أنك موجود. هذا هو السبب في أن هاتين الاستراتيجيتين مثاليتان للعلامات التجارية والمنتجات الجديدة ؛ معهم يمكنك تقديم وجودك إلى جمهورك المستهدف.

2. منتصف القمع:

في هذه الأيام عندما يهتم الناس بشيء ما ، فإنهم يبحثون بنشاط عن معلومات عنه باستخدام محركات البحث. مع هذا الكم الهائل من المعلومات التي تمنحها لهم محركات البحث مجانًا ، أصبح العملاء أكثر انتقائية عندما يتعلق الأمر بشراء منتج ويميلون إلى محاولة معرفة أكبر قدر ممكن عن المنتج قبل تسليم أموالهم.

أفضل استراتيجيات التسويق الرقمي للمستهلكين في منتصف القمع هي -

• SEO
• إعلانات البحث PPC
• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية
• التسويق المؤثر

تسمح لك إعلانات البحث عن تحسين محركات البحث (SEO) و PPC بالعثور على العميل ، كما أن التسويق عبر البريد الإلكتروني يعد أداة رائعة لبناء علاقات معهم باستخدام المحتوى الذي قمت بإنشائه. علاوة على ذلك ، في حين أن التسويق المؤثر يمكن أن يمنح علامتك التجارية ومنتجك مزيدًا من المصداقية بين جمهورك المستهدف ، يمكنك استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للتفاعل مع معجبيك وتزويدهم بمزيد من المعلومات حول علامتك التجارية ومنتجاتك.

أحد الأشياء المهمة عندما يتعلق الأمر بإعلان البحث عن تحسين محركات البحث (SEO) و PPC هو عدم انتقال أي شخص إلى الصفحة الثانية ، ناهيك عن الصفحة الثالثة أو الرابعة. هذا يعني أنه إذا لم يكن موقع الويب الخاص بك موجودًا في الصفحة الأولى ، فربما لن يعثر عليك أحد على الإطلاق. ما أوصيك بفعله من أجل مُحسّنات محرّكات البحث هو الإجابة تمامًا على كل سؤال قد يطرحه العميل المحتمل في شكل مدونات وأسئلة وأجوبة. تأكد من إجراء البحث على الكلمات الرئيسية أولاً قبل إنتاج المحتوى بحيث يمكن أن يظهر في مصطلحات البحث التي يكتبها جمهورك في Google.

أخيرًا ، تعد المراجعات ذهبية في منتصف عملية التسويق الرقمي - أصبح المستهلكون عبر الإنترنت يعتمدون بشكل متزايد على المراجعات عبر الإنترنت لإجراء عمليات الشراء ، حيث لم يعد المستهلكون يثقون في الإعلان والتسويق بعد الآن (إذا فعلوا ذلك بالفعل). لذا تأكد من أن لديك قسم مراجعة لكل منتج على موقع الويب الخاص بك.

3. الجزء السفلي من مسار التحويل:

هذا هو المكان الذي يكون فيه العملاء المحتملون جاهزين للشراء ، وما عليك فعله هو حثهم على اتخاذ إجراء. الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها لتحقيق ذلك هي -

• قدرة شرائية
• SEO
• إعادة الاستهداف
• تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية
• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• التسويق بالتبعية

تحتاج إلى التأكد من أنه عندما يبحث جمهورك عن منتجك على Google ، سيرونك هناك. هذا ما سيسمح لك تحسين محركات البحث (SEO) و PPC بتحقيقه. تعد إعادة الاستهداف إستراتيجية رائعة لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء لأن معظم الأشخاص لن يقوموا بالشراء عندما يرون إعلاناتك في المرات القليلة الأولى. سيسمح لك التسويق عبر البريد الإلكتروني بإرسال العروض واقتراحات المنتجات إلى رسائل البريد الإلكتروني لعملائك ، وأخيرًا ، ستعمل الشركات التابعة كفريق مبيعات رقمي وستمنح علامتك التجارية ومنتجك نطاقًا أوسع بكثير.

استراتيجيات البيع والبيع العابر:

يعد Upselling إحدى استراتيجيات المبيعات الأساسية للعديد من نماذج الأعمال. الشركات التي تعتمد على البيع بالتجزئة على استعداد لبيع بعض المنتجات أو الخدمات بخسارة ، بهدف جني الأرباح من عمليات البيع في المستقبل. لكن أولاً ، ما هو البيع المفرط؟ إن الارتقاء بالصفقة هو جعل العميل يشتري أكثر مما كان مخططًا له في الأصل. ونظرًا لأن زيادة بيع العملاء الحاليين أرخص من 5 إلى 10 مرات من الحصول على عملاء جدد ، يجب أن تبني عمليات البيع بالتجزئة في استراتيجية عملك من البداية وتصميم نهج التسويق الخاص بك حولها. إليك الطريقة!

النصيحة رقم 1: اجعل العنصر المبيع ذا صلة بعملية الشراء الأولية للعميل:

إذا كنت قد اشتريت برجرًا من ماكدونالدز ، فقد يسألك أمين الصندوق ، "هل تريد بعض الكولا أيضًا؟" الكولا هي عنصر ذو صلة بعملية الشراء الأولية للعميل ، وهي تطابق مثالي لبرغر.

سترى نفس الشيء في ما يفعله Bluehost باستضافته. إنه يعطي الكثير من عروض البيع ، لكنها كلها مرتبطة ببعضها البعض ؛ الاستضافة الممتدة ونهايات المجال الإضافية وأمان المجال وما إلى ذلك.

مفتاح البيع بالتجزئة هو التكامل. لن تشتري وعاء أرز دجاج مع برجر ، أليس كذلك؟ إذا كانت مجموعة المنتجات الخاصة بك تحتوي على عناصر مكملة لبعضها البعض ، فحاول الاستفادة من ذلك وزيادة فرصك في إجراء معاملات أكبر. فمثلا،

• إذا كنت تبيع سكينًا ، فقم ببيع مبراة السكاكين أيضًا.
• إذا كنت تبيع برنامجًا ، فسيكون الدعم المتميز مناسبًا تمامًا
• إذا كنت تبيع نظارات شمسية ، فقم ببيع أدوات التنظيف معهم

نصيحة رقم 2: قابل عملائك يبيعون أنفسهم

تعتبر Salesforce واحدة من أفضل البرامج المباعة SaaS. حدود التخزين هي كيف يفعلون ذلك.

تعتبر القيود المدمجة طريقة ذكية لزيادة مبيعات مزودي SaaS الذين يشتمل منتجهم على التخزين أو النطاق الترددي. إذا احتاج المستخدم إلى مزيد من البيانات أو المزيد من السعة التخزينية ، فعليه الدفع مقابل ذلك. يكمن جمال هذا الأسلوب في أنه لا يبدو أنك تبذل مجهودًا واضحًا لزيادة البيع (الجميع يكره البيع). سوف يدرك العملاء أنفسهم فقط عندما يحتاجون إلى الترقية ، ويتخذون القرار بأنفسهم.

يسمي جويل يورك هذا النهج "التصميم من أجل الاكتشاف" ، ويوضح ، "يكتشف عميلك بشكل طبيعي الإمكانات الجديدة ويستوعبها في الوقت المناسب مع نمو احتياجاته".

لا يجب أن تكون عمليات البيع أو البيع مزعجة ، وأكثرها نجاحًا وخالية من الشكاوى هي تلك التي يدرك فيها العملاء احتياجاتهم الخاصة ويقومون بالشراء بمحض إرادتهم.

نصيحة رقم 3: استخدم عمليات البيع الزائدة التي تكلف أقل من الشراء الأولي للعميل.

عادة ما ينظر العملاء إلى عمليات البيع من منظور أساسي واحد: ما هي تكلفة ذلك؟

ربما لا تكون لديك فرصة لتحقيق زيادة في البيع حتى لو كانت تكلف نفس التكلفة أو أعلى قليلاً من الشراء الأولي للعميل ؛ إن ترتيب زيادة البيع بهذه الطريقة يجعل التكلفة الإجمالية تبدو كبيرة جدًا بالنسبة للعميل ومن غير المرجح أن يكونوا مستعدين لإنفاق هذا المبلغ.

القاعدة الأساسية هي أن الزيادة في البيع يجب ألا تزيد عن نصف تكلفة الشراء الأولي. سيضع هذا سعر الزيادة في المنظور ؛ تميل عمليات البيع بسعر منخفض إلى أن تكون منطقية على أنها "حسنًا ، هذا العنصر الذي أراهن عليه للتو هو بالفعل 100 دولار. هذا يكلف 30 دولارًا آخر فقط ، لكن يمكنه فعل هذا وذاك بالنسبة لي. هذا هو صفقة جيدة!"

إذا كان السعر الإجمالي للصفقة الزائدة يجعل من الصعب على العميل التبرير بهذه الطريقة ، يمكنك محاولة تقسيمه إلى خطة دفع - على سبيل المثال ، 20 دولارًا فقط شهريًا لمدة ستة أشهر - لتوليد وهم السعر المنخفض.

نصيحة رقم 4: لا تقم بزيادة البيع قبل الشراء الأولي للعميل

إن بيع العملاء قبل أن يكملوا عملية الدفع يعد بمثابة إقبال مبيعات خالص. إذا قمت بالبيع قبل عملية دفع ناجحة ، فقد تجعل التكلفة الإضافية لزيادة البيع عملية الشراء بأكملها تبدو أكثر من اللازم وقد يتخلى العميل عن كل شيء. هذا يجعل عمليات البيع قبل الدفع أمرًا محفوفًا بالمخاطر (إذا لم تكن منتجاتك سلعًا باهظة الثمن ، فقد يستمر البيع قبل الدفع).

بدلاً من ذلك ، قم فقط ببيع العملاء بعد إتمام عملية الدفع بنجاح. ولتسهيل الأمر على العميل لإجراء عملية شراء ثانية ، لا تطلب منه كتابة معلوماته الشخصية مرة أخرى لإكمال المعاملة الثانية.

نصيحة رقم 5: قم ببيع شيء يحل مشكلة

الشيء المثير للاهتمام في شراء منتج هو أنه في حين أن هذا المنتج يحل مشكلة ما ، فقد يؤدي إلى مشكلة جديدة.

• تناول البرجر تريد شيئًا تشربه أيضًا ؛ تريد كوكاكولا.
• عند شراء سكين ستجده يصبح باهتًا يومًا ما ؛ تحتاج إلى مبراة.
• شراء برنامج ستحتاج إلى تعلمه والدعم الفني ؛ تشتري دورة تدريبية إضافية ودعمًا متميزًا.
• شراء النظارات سيكون لديك بصمات أصابعك عليها ؛ أنت بحاجة إلى مجموعة تنظيف.

حل المشكلات هو الحل النهائي لبيع المنتجات ، لذا فكر بشكل خلاق وحذر في المنتج الأولي الذي تبيعه ، واكتشف ما إذا كان هناك أي تحدٍ أو مشكلة جديدة تطرحه. ثم قم ببيع منتج آخر لحل هذه المشكلة الجديدة.

إذا لم تستدعي طريقة التفكير هذه أي شيء إلى ذهنك ، فيمكنك دائمًا إظهار العناصر المتشابهة أو التكميلية. تعتبر أمازون ممارسًا رائعًا لعمليات البيع بالتجزئة من خلال سلسلة عروضها الكاملة:

• "اشترى في كثير من الأحيان جنبا إلى جنب"
• "المنتجات الدعائية المتعلقة بهذا العنصر"
• "مقارنة بعناصر مماثلة"
• "الزبائن الذين اشتروا هذا المنتج اشتروا أيضا"
• "عروض خاصه وترويجات للمنتج"

النصيحة رقم 6: تخلص من المخاطر.

تتطلب أي معاملات ناجحة ، سواء كانت بيعًا أو بيعًا ، ضمانات ضد المخاطر. إن القضاء على المخاطر هو كل ما يتعلق بالإجابة على سؤال عميلك: "ماذا لو لم يعمل المنتج كما وعدت به ، هل سأخسر أموالي؟"

يتوخى العملاء الحذر بشكل طبيعي عندما يتعلق الأمر بالشراء ؛ هم أكثر من ذلك مع البيع الزائد لأن الاضطرار إلى إنفاق أكثر من المخطط له يميل إلى خلق التردد. إن توضيح ضماناتك سيحرر عملائك من الخوف من التعرض للسرقة ويجعلهم أكثر عرضة لتسليم أموالهم.

What's great about upsell is not only that you can acquire bigger revenue, but you can also increase customer loyalty. People just want to buy from sellers who they know and trust, and the more money they spend with you, the more they trust. As long as you're providing value and great customer service, upselling will help you turn your existing customers into very pleased customers.

استنتاج:

Even though the Internet has given everyone more opportunities to make money with an online store than ever before, digital marketing is anything but easy. To grow your business online, you need to keep your marketing tactics and conversion funnel on top of mind and design them in a way that fits the needs of your target audience.

By implementing the marketing strategies we've gone through in this article and getting each of them to a ROI baseline, you will be able to scale, introduce your products to more people and acquire bigger revenue.