مخلفات المبيعات: كيفية الحفاظ على أداء مبيعات عالي

مخلفات المبيعات المخيفة.

ربما تتساءل ما هو هذا بالضبط (لا ، لا يتضمن في الواقع صداعًا من الليلة السابقة)

(حسنًا ، هذا ليس تعريفًا حقيقيًا لكل قول ، لكنه يحدث)

تخيل هذا: إنه يوم أربعاء عادي. قام أفضل مندوب مبيعات لديك مؤخرًا بإغلاق معظم الصفقات التي أبرمتها في يوم واحد - ولكنك الآن تلاحظ انخفاضًا في أداء مبيعاتهم.

ماذا حدث؟!

لا شيء آخر مختلف ، ولكن لأي سبب من الأسباب ، يبدو أن الأداء قد انخفض. لقد تلاشت السعادة التي حققوها من فوزهم الكبير ، ومن وظيفتك إعادة إشعال شغفهم.

يمكن أن يذهب الفوز بطريقتين. إما أنها تلهم النشوة وتجعل مندوب المبيعات يشعر أنه بإمكانه الآن الفوز بأي شيء ، أو يطور ما هو التالي؟ الشعور بأن ذلك سيؤدي إلى انخفاض الإنتاجية.

إن وظيفتك كمدير مبيعات هي تحفيز فريق المبيعات لديك للدفع باستمرار لتحقيق تلك المكاسب الكبيرة. للحفاظ على فريق المبيعات الخاص بك ضعيفًا ومتوسطًا وعالي الأداء ، ستحتاج إلى دمج أكثر من طريقة فردية واحدة.

يجب أن يعمل فريق المبيعات الخاص بك دائمًا على تحسين أداء مبيعاتهم ، وإلا فإن أرباحك ستتعرض لضربة كبيرة (بدون ضغط). الاخبار الجيدة؟ هناك طرق لا حصر لها لغرس شغف المبيعات في فريقك. تابع القراءة للتعرف على بعض أساليب إدارة فريق المبيعات الرائعة إذا كنت مستعدًا لجعل الأداء أولوية!

ممنوع الطيران بمفرده.

تعد مراقبة الأداء من أهم جوانب المبيعات لأنها توفر المعلومات اللازمة لمندوب المبيعات والمدير لإجراء تعديلات في الوقت الفعلي ، ومراقبة كيفية تأثير هذه التغييرات على النتائج. - آرون لوبلان ، مدير مبيعات المؤسسة

حافظ على تركيز فريقك - عينيك على الكرة. مثلما من المهم أن تراقب فريقك باستمرار ، من المهم أيضًا أن يحاسبوا أنفسهم. إنهم بحاجة إلى تحقيق أهدافهم ، ليس فقط لأنك تضغط عليهم.

1) تحديثات المكالمات

تضمن جدولة تحديثات المكالمات مع مندوبي المبيعات أن المديرين يتم تحديثهم بانتظام بشأن جهود وأنشطة فريقهم ، ويعمل بمثابة تذكير لفريقك للنظر في عدد المكالمات التي يجرونها وما إذا كانت كافية.

2) واحد على واحد

تعد الاجتماعات الفردية مع كل مندوب مبيعات طريقة رائعة لفتح محادثة للتحسينات التي يجب إجراؤها خارج بيئة المبيعات التنافسية. إنه وقت مثالي للتحدث عن تحديد الأهداف الشخصية وتحديد التوقعات بين مدير المبيعات ومندوبي المبيعات الفرديين.

3) اجتماعات الوقوف

تعد "المواقف الاحتياطية" اليومية أداة رائعة لتحسين التواصل بين فريق المبيعات لديك. من خلال الاجتماع لفترة وجيزة في الصباح كفريق واحد ، يمكنك مناقشة ما تم إنجازه في اليوم السابق ، وما هو مدرج في جدول الأعمال لليوم المقبل ، وتحديد توقعات المديرين لهذا اليوم.

من المهم أن نلاحظ أن الوقفات ليست مجرد اجتماع آخر لتظهر فيه ؛ تأكد من استخدام الوقت كلحظة تعليمية للتفاعل مع فريقك ومشاركة فوز كبير ومشاركة بعض الكلمات المحفزة لغرس بعض الثقة في اليوم التالي.

4) سطرا سطرا لخط الأنابيب

المرور عبر خط الأنابيب مع مندوب المبيعات الخاص بك يجعلهم مسؤولين عن جهودهم تجاه كل عميل محتمل. من المهم إلقاء نظرة على الفرص المحتملة المتوقع إغلاقها في ذلك الشهر والتوصل إلى استراتيجيات محددة لإغلاق كل صفقة.

5) تدريب الفريق

يُعد تجديد معلومات التدريب دائمًا فكرة جيدة لمكافحة لعبة المبيعات المتغيرة باستمرار. تتغير احتياجات المشترين دائمًا ، مما يعني أن مهاراتك قد تحتاج إلى التغيير معها. تدريب الفريق هو وقت منظم للالتقاء والتحدث عن كيفية فوزك كمجموعة ، وكذلك كيف ستظل في القمة.

أفضل حافز هو الجلوس بينهم.

بصفتك مدير مبيعات ، فأنت تتساءل دائمًا كيف يمكنك إلهام فريق المبيعات الخاص بك ، ولكن أفضل حافز لك قد يكون بجانبك تمامًا.

لماذا لا تستخدم معارف ومهارات أفضل مندوب مبيعات لديك لصالحك لإلهام أداء أفضل في فريق المبيعات لديك؟ يبدو وكأنه لا يفكر.امنح أفضل مندوبي المبيعات لديك الفرصة لاستضافة العروض التقديمية وعقد اجتماعات قائمة بذاتها ومشاركة قصصهم وخبراتهم مع الفريق. من خلال القيام بذلك ، تكون قدوة لتوقعاتك لفريقك ، بالإضافة إلى الاعتراف بالعمل الرائع الذي يقوم به كبار مندوبي المبيعات لديك.

نصيحة إضافية: اطلب من مندوبي المبيعات التعاون مع التسويق لإنشاء محتوى جديد لمدونة شركتك. يمكن أن يشارك هذا المحتوى نصائح حول تحقيق مكاسب المبيعات ، والاحتفال بالنجاحات ومكافأتها ، وأفضل أساليب المبيعات التي تناسب فريقك - سيقوم خبراء المبيعات لديك بإنشاء أفضل محتوى في المبيعات.

حتى المكاسب الصغيرة تستحق الاحتفال.

قد يكون مندوبو المبيعات المحتملون لديك متقدمين بأميال من حيث الأرقام والخبرة بعيدًا جدًا عن تجاوزها - ولكن هناك طرقًا مختلفة للاحتفال بمكاسب المبيعات التي لا تتضمن أن تكون مندوب المبيعات الأفضل.

من المستحيل الفوز طوال الوقت ، ومن المهم إدارة التوقعات حتى بين الفرق الأكثر تنافسية. إذا شعر فريق المبيعات الخاص بك أن كونك أفضل مندوب مبيعات هو الطريقة الوحيدة للحصول على التقدير ، فقد يشعر بالإحباط أكثر في محاولة المخاطرة وإتمام تلك الصفقات الصعبة.

من المهم الاحتفال بجهودهم ، خاصةً عندما يتجاوزون توقعاتك أو عندما تلاحظ تحسنًا في أداء مبيعاتهم. ينتقد أفضل المديرين بشكل عام في السر ويكملون في الأماكن العامة. عندما تقدم لمندوبي المبيعات نقدًا بناءً ، من المهم أن:

1. كن محددًا بشأن أي جانب من جوانب أدائهم تريد منهم تغييره
2. قم بإجراء مناقشة مفتوحة حول سبب عدم أداء هذا الشخص وفقًا لمعاييرك
3. اشرح لماذا أدائهم الحالي غير مقبول
4. قدم النصيحة أو الحل للمشكلة
5. امنح الوقت لأسئلتهم

استمر في التحفيز والتشجيع ومراقبة أداء مبيعاتهم. حتى المكاسب الصغيرة المتزايدة سيكون لها تأثير إيجابي على الإنتاجية والأداء والسعادة الوظيفية بشكل عام. أظهر البحث الذي أجرته Harvard Business Review أن المشاركين في البحث الذين أبلغوا عن خطوات بسيطة إلى الأمام ما زالوا يثيرون ردود فعل إيجابية وتحفيزًا أعلى.

حاول تغييره من خلال منح شخص آخر فرصة لقيادة اجتماع وإخبار الفريق بما كان يعمل من أجله - وهذا يمنحهم الفرصة لإظهار انتصاراتهم الصغيرة ، حتى لو لم يكن لديهم مكانة عالية في الفريق .

الدافع الجوهري أو الخارجي؟ إنه سؤال مخادع - أنت بحاجة لكليهما.

ربما تتساءل كيف يمكن للمدير أن يعمل الدافع الذاتي في منصب المبيعات عندما يتعين عليه التنافس مع العمولة. لن نتظاهر بأن العمولة ليست العامل الكبير الذي يدفع الحافز في أدوار المبيعات ، ولكن إعطاء معنى أكبر للدور أكثر من المال سيساعد مندوب المبيعات على فهم أنه ليس مجرد شخص يقوم بإجراء مكالمات.

إلهامهم. أصبحت رحلة مشتري B2B معقدة بشكل متزايد ، ويلعب مندوبو المبيعات دورًا مهمًا في زيادة إيرادات الشركة بأكملها. امنح مندوبي المبيعات شعورًا بالفخر من خلال تذكيرهم بأنهم يساعدون الشركات الصغيرة والمتوسطة في العثور على المنتجات والخدمات المناسبة لتنمية أعمالهم للأفضل ومساعدتهم على النجاح في مواجهة المتاجر الكبيرة.

كان المحرك الرئيسي للأداء الإبداعي والمنتج هو جودة الحياة العملية الداخلية للفرد - مزيج من العواطف والدوافع والتصورات على مدار يوم العمل. كيف يشعر العمال سعداء ؛ ما مدى تحفيزهم من خلال الاهتمام الجوهري بالعمل ؛ إلى أي مدى ينظرون بإيجابية إلى مؤسستهم وإدارتهم وفريقهم وعملهم وأنفسهم. . . - هارفارد بيزنس ريفيو

دور المبيعات هو وظيفة واحدة لم تتم أتمتتها بعد ، لأنها تتطلب القدرة على تعزيز الاتصالات البشرية ، وفهم التكنولوجيا ، والقدرة على تقديم قيمة لعملائها.

فوق العمولة ، أظهر لفريقك أنه محل تقدير.

مسابقة المبيعات الجيدة على الطراز القديم.

كما ذكرنا أعلاه ، فإن العديد من مندوبي المبيعات مدفوعون بالتعويضات المالية والحوافز والمنافسة بين الفريق.

وفقًا لاستطلاع Frost ، يجري 80٪ من قادة المبيعات مسابقات مبيعات منتظمة لفرقهم ، حيث وجد 47٪ من قادة المبيعات أنها فعالة للغاية. ليس سراً أن المنافسة هي حافز كبير بين ثقافات المبيعات. من الصعب جعل الأهداف ممتعة ، لكن إدخال المنافسة هو أداة رائعة لإضفاء الإثارة على الأمور.

ابتكر تحديًا أو منافسة لفريق المبيعات الخاص بك بناءً على الجهود واختر جائزة ستكون حافزًا لفريقك. على سبيل المثال: مسابقة الاتصال غير المباشر.

1. اختر يومًا واحدًا من الأسبوع وحظر بضع ساعات من جدول الجميع.
2. أبلغ فريقك بالمسابقة والجائزة التي سيحصل عليها الفائز.
3. شاهد بينما يعمل فريقك على إحياء العملاء المحتملين أو اكتشاف عملاء متوقعين جدد.
4. أول شخص يصل إلى 5 مكالمات يحصل على 50 دولارًا.

الأمر بهذه السهولة!