استراتيجية تسويق Lululemon: كيف تزدهر في سوق الملابس المشبعة

عند الحديث عن ملابس الجيم في العقد الأول من القرن الحادي والعشرين ، لم تظهر العديد من الأسماء باستثناء العلامات التجارية الكبرى مثل Nike و Under Armor و Adidas. كما أن تصميم الملابس لم يكن فعالًا أيضًا. لكن من يستطيع مواجهة العمالقة؟ الجواب هو Lululemon ، شركة ملابس يوغا كندية تبلغ قيمتها حوالي سبعة مليارات دولار في الوقت الحاضر ، بإيرادات سنوية تبلغ حوالي ثلاثة مليارات دولار.

لقد فعلوا ذلك من خلال أن يصبحوا علامة تجارية لأسلوب الحياة تتجاوز كونها بعض المنتجات للشراء . من خلال الترويج لنمط حياة صحي ، يمكن أن يخلق مجتمعًا من المتحمسين النشطين الذين يحبون الجودة الممتازة. مع النمو المستدام على مدار العام ، استمرت العلامة التجارية في إثبات أنها شركة ملابس قوية لا يمكن حتى للعمالقة لمسها.

في هذه المقالة ، دعنا نلقي نظرة على استراتيجية التسويق لشركة Lululemon التي ساعدتها في الوصول إلى وضعها الحالي. اكتشف مفاتيح نجاحها وما يمكنك تعلمه من العلامة التجارية لتنمية عملك أو حتى معالجة المجالات التي يبدو أن اللاعبين الكبار يهيمنون عليها.

مقدمة Lululemon

أسس تشيب ويلسون Lululemon في كندا في عام 1998 وباع أول زوج من سروال اليوغا في ذلك العام. على الرغم من أن افتتاح أول متجر استغرق عامين في عام 2000 ، إلا أنه بعد ثماني سنوات فقط ، بدأت الشركة في بيع منتجات بقيمة 350 مليون دولار في 113 متجرًا للبيع بالتجزئة في عام 2008. وفي عام 2019 ، ورد أن لديها 460 متجرًا في جميع أنحاء العالم ، مع أكثر من 15000 متجر الموظفين.

تبيع الشركة الملابس الرياضية ، بما في ذلك سراويل اليوغا ، والسراويل القصيرة ، والقمصان ، والسترات ، والسترات ، والملابس الداخلية ، بالإضافة إلى حصائر اليوغا ، والحقائب ، وإكسسوارات الشعر ، وزجاجات المياه. في عام 2012 ، كان لدى Lululemon ثالث أكثر المتاجر إنتاجية في الولايات المتحدة ، وهو أمر رائع من متجر واحد في كولومبيا البريطانية.

على الصفحة الرئيسية لـ Lululemon ، يمكنك أن تجد رؤيتها لتكون مركزًا مجتمعيًا حيث يمكن للناس أن يتعلموا ويناقشوا جميع الجوانب المادية لليقظة والحياة الصحية والعيش حياة مليئة بالإمكانات.

المزيج التسويقي لـ Lululemon 4p

في هذا القسم ، سنلقي نظرة على المزيج التسويقي لـ Lululemon 4p ، والذي يتضمن المنتجات والمكان والسعر والترويج لفهم استراتيجية تسويق Lululemon بشكل أفضل.

منتجات

Lululemon هي الآن شركة دولية توفر الملابس الرياضية. تصنع أنواعًا مختلفة من الملابس الرياضية بما في ذلك السراويل القصيرة والسراويل وقمصان الأداء وإكسسوارات اليوجا وملابس نمط الحياة. مع مجموعة متنوعة من المنتجات ، يمكن لـ Lululemon توفيرها للنساء والرجال والفتيات. الخامة المميزة هي Luon - مادة متينة وخفيفة الوزن توفر راحة مطلقة أثناء الأنشطة.

تعد الشركة بتقديم تناسب رياضي يزيد من الوظائف ويضمن الاحتفاظ بالرطوبة. كما تعاونت أيضًا مع العديد من الموردين الرائدين لإنشاء مواد متقدمة ذات ميزات مبتكرة. يمكن أن تحتوي الملابس على جيوب خاصة لحمل بطاقات الائتمان أو المفاتيح ، ومشغل صوت رقمي ، ومقاطع لأجهزة مراقبة القلب ، وشرائط مطاطية متصلة بالسحابات.

ليس ذلك فحسب ، بل يوفر Lululemon أيضًا خدمة للرعاية الصحية وتدريب اليوجا وإعدادات أهداف الحياة. حافظ على الرؤية كشركة نمط حياة ، تستمر العلامة التجارية في دفع منتجاتها لتحسين وتعزيز أسلوب حياة صحي.

في عام 2019 ، قامت Lululemon بتوسيع محفظتها من خلال اكتساب المزيد من العملاء الذكور وتخطط لتعزيز الوعي بالعلامة التجارية بين الرجال. تحتوي المنتجات الآن على المزيد من المتغيرات للرجال بالإضافة إلى الاتجاهات المستقبلية للتسويق.

مكان

بدأت في كندا ، ومع مرور الوقت ، انتشرت Lululemon في الأسواق الدولية من خلال متاجر موجودة الآن في المملكة المتحدة والولايات المتحدة وفرنسا وألمانيا والسويد وسويسرا وهونغ كونغ وسنغافورة ونيوزيلندا وهولندا وأستراليا و الصين. يقع المقر الرئيسي في فانكوفر ، كندا.

بفضل البنية التحتية القوية للتوزيع ، يمكن لشركة Lululemon توزيع منتجاتها بشكل جيد في كل من الأسواق المحلية والدولية. يمكن أن تكون واجهات المحلات في مراكز التسوق أو في الشوارع أو أن تكون مراكز أسلوب حياة تقدم أقصى تجربة للعلامة التجارية. يحتوي وضع المنتج أيضًا على إستراتيجيته الخاصة للحصول على أقصى قدر من الاهتمام.

يُسمح للعملاء بتصفح المنتجات واختبارها وفقًا لرغباتهم ، بحيث يرضون اختيار المنتجات المناسبة لأخذها إلى المنزل. موظفو Lululemon مدربون جيدًا لتقديم خدمة لا تشوبها شائبة وأن يكونوا أفضل أصدقاء المشترين. يتم تشجيع الموظفين على مناقشة أهداف التمرين مع الزوار وتقديم توصيات مخصصة.

لديها موقع ويب رسمي لبيع المنتجات وأيضًا إجراء مبيعات عبر مركز اللياقة البدنية واستوديوهات اليوجا والنوادي الصحية. تحافظ القنوات المتنوعة على ارتفاع عدد مبيعات Lululemon دائمًا من خلال الوصول إلى العديد من العملاء المحتملين.

سعر

تبلغ الإيرادات العالمية لشركة Lululemon 3.98 مليار دولار ، وهو أمر مثير للإعجاب للغاية. تشتهر الشركة بالملابس عالية الجودة والأنيقة ، لذا فهي تميل إلى استهداف أفراد الطبقة الوسطى من المناطق الحضرية - الذين يدركون المشاكل الصحية ويريدون ممارسة الرياضة أو ممارسة الرياضة بانتظام. غالبًا ما يكون لها مصدر دخل مضمون ويمكنها بسهولة شراء الملابس الرياضية كجزء من روتينها الشهري.

بفضل إنشاء المواد الخاصة به ، يمكن لـ Lululemon تحقيق مكانة عالية للعلامة التجارية وليس لديها العديد من المنافسين الجادين في السوق. القيمة العالية تعادل الأسعار المرتفعة ، لذلك تتبنى Lululemon إستراتيجية تسعير متميزة لمنتجاتها النوعية. يناسب هذا العملاء المتميزين الذين يقدرون جودة العلامة التجارية أكثر من المال.

كما أنشأت أيضًا سياسة تسعير خاصة تقدم خصومات وحوافز وشحنًا مجانيًا للحفاظ على قاعدة عملاء مخلصين. كانت إستراتيجية التسعير متسقة على مر السنين لتظل منتجًا متميزًا ، لذلك تحافظ منتجات Lululemon على اهتمام المشترين.

الترقيات

كعلامة تجارية مرموقة ، استخدمت Lululemon التسويق الحصري للترويج لعلامتها التجارية ومنتجاتها. بالنسبة للشركة ، تعد الكلمات الشفوية في الواقع واحدة من أهم أدوات الإعلان. يقدم مندوبو المبيعات توصيات مخصصة ويشجعون العملاء على زيارة المتاجر وتجربة المنتجات. من خلال التجربة والترفيه التي توفرها المتاجر ، يمكن لـ Lululemon توفير خدمة عملاء استثنائية تتيح للعملاء نشر الكلمة حول العلامة التجارية.

على الموقع الرسمي ، يمكن للزوار تلقي العديد من مقاطع الفيديو التعليمية والبرامج التعليمية حول الأقمشة والأحداث وأنماط الحياة. كما أن لديها واجهة سهلة الاستخدام تساعد في الوصول إلى المعلومات ذات الصلة بسهولة. بدون أي أحداث ترويجية ، فإن التجربة هي ما يحافظ على بقاء الزوار على الموقع ويزيد من فرصة حدوث المبيعات.

يشارك Lululemon أيضًا في العديد من أنشطة العلاقات العامة. في كل عام تختار التبرعات الخيرية الثامنة للتبرع وتبني صورة رائعة للعلامة التجارية. يتم اختيار الرياضيين والمؤثرين كسفراء للعلامة التجارية لخلق وعي إيجابي بالعلامة التجارية بالإضافة إلى توسيع مجتمع عشاق اللياقة البدنية. سوف ندخل في التفاصيل حول هذا في القسم أدناه.

إستراتيجية وحملات تسويق Lululemon

في هذا القسم ، سأعرض عليك العناصر الأساسية لاستراتيجية التسويق لشركة Lululemon. يتضمن ذلك بناء مجتمع ، وإنشاء فئة جديدة ، والاستفادة من سفراء العلامات التجارية ، والمزيد. في كل عنصر ، سأقدم حملة جديرة بالملاحظة قام بها Lululemon لزيادة تعزيز الوعي بالعلامة التجارية. هيا بنا نبدأ.

ابتكار منتج جديد وأفضل

لقد ذكرت أنه في العقد الأول من القرن الحالي ، تنتمي معظم الملابس الرياضية في السوق إلى Nike و Adidas و Under Armor. لذا فإن توقيت دخول Lululemon إلى السوق لا يصدق تمامًا. في صناعة مشبعة يهيمن عليها كبار اللاعبين ، وجد تشيب ويلسون طريقة لازدهار أعماله ، وليس من خلال مواجهة العمالقة وجهاً لوجه.

كانت ضربة العبقرية تتجنب إحداث تأثير في قطاع مزدحم ، ولكنها بدلاً من ذلك أوجدت سوقًا جديدًا بالكامل لـ Lululemon. اخترعت فئة جديدة تمامًا من الملابس تجمع بين وظيفة ملابس التمرين والمظهر والمظهر المتميزين لملابس الشارع. غيرت هذه الخطوة كلاً من صناعة الملابس الرياضية والملابس ، مما جعل Lululemon رائدة في الترويج لمصطلح الأزياء الرياضية. هذا تغيير ما زلنا نشعر به اليوم.

من خلال وضع منتجاتها على أنها ملابس نمطية تؤدي بشكل ممتاز أثناء التمرين ولكنها لا تزال تبدو رائعة في الحياة اليومية ، تمكنت Lululemon من أن تكون الأولى في فئتها الخاصة. بفضل خلفية تصميم الملابس ، صمم تشيب ويلسون سروال اليوغا ليكون مريحًا وممتعًا للأجساد الأنثوية.

ليس ذلك فحسب ، فقد تمتاز منتجات Lululemon بنسيج ناعم وقابل للانعكاس مع تقنية Silverescent والتشطيب المقاوم للماء. ابتكر المؤسسون تقنيتهم ​​الخاصة باستخدام نسيج هندسي يسمى Luon و Nulu و Luxtreme و Nulox ، اعتمادًا على مستويات الضغط ونوايا الملابس (اليوجا أو القطار أو الجري).

ركز على بناء مجتمع

ليس من السهل أن تصبح علامة تجارية لأسلوب الحياة. عليك أن تتجاوب مع احتياجات العملاء على أمل أن تصبح ظاهرة اجتماعية. بالنسبة لـ Lululemon ، يتطلب الأمر إيديولوجية أسلوب حياة صحي لبناء مجتمع كبير يتمحور حول صحة العقل والجسم.

ولا يتحدث Lululemon عن ذلك فحسب ، بل يدير مجموعة متنوعة من أحداث الصحة واللياقة البدنية لأعضاء العلامة التجارية. تحتوي بعض المتاجر التجريبية على استوديوهات للياقة البدنية ، وبارات تقدم طعامًا مغذيًا أو عصائر ، وفرصًا لتجربة ملابسنا الجديدة في فصول مختلفة. توفر Lululemon لعملائها المتاجر التي توفر كل ما يحتاجه نمط الحياة المناسب.

كونها رائدة في صناعة الألعاب الرياضية ، تدفع Lululemon نفسها لتكون واحدة من أكثر العلامات التجارية للياقة البدنية شهرة في العالم. من خلال التفاني ، يمكن للشركة جذب أنواع كثيرة من العملاء من جيل الألفية النشطين إلى الرياضيين المحترفين لارتداء منتجاتهم إلى الصف. مع النجاح ، تحتاج أيضًا إلى إعادة التأكيد على قيم العلامة التجارية المتمثلة في العافية والحياة الصحية.

ومن الحملات البارزة فصول "Sweat With Us" - حيث يتم تنظيم مئات الأحداث الصغيرة في متاجر Lululemon. تثبت الشركة أنها تريد تقديم تمارين رياضية من الدرجة الأولى بالإضافة إلى ملابس من الدرجة الأولى. تستضيف متاجرهم أيضًا دروس اليوغا المجانية ونوادي الجري خلال أيام الأسبوع. في ملاحظة عالية ، تقيم Lululemon حدثًا سنويًا يسمى "SweatLife Festival" ، والذي يحضر أكثر من 6000 شخص لقضاء عطلة نهاية أسبوع مليئة بالتعلم والتعرق والإلهام.

تزيد هذه الأحداث من مشاركة العملاء ، وتشجع على تكرار الزيارات إلى المتاجر ، وتروج للشركة كعلامة تجارية في غاية الأهمية من أجل اللياقة وأسلوب الحياة الصحي. مع مجتمع مثل هذا ، من منا لا يريد الانضمام؟

اخلق نمط حياة

لكن Lululemon لم تستطع جذب الكثير من الأشخاص من خلال أحداث رائعة فحسب ، بل إنها تحتاج حقًا إلى اتباع أسلوب حياة يستحق القيام به للعملاء. بعد ذلك ، سيدرك المشترون أنهم لم يشتروا الملابس الرياضية فحسب ، بل اشتروا أسلوب حياة. يمكن أن يكون زوج من ملابس اليوجا قرارًا للعام الجديد ، أو بداية جديدة ، أو عودة إلى التمرين ، أو طريقة جديدة لقضاء الوقت مع الأصدقاء. من خلال إلهام المشترين للشراء لهذه الدوافع العاطفية القوية ، نجح Lululemon في اختراق عقول العملاء.

من خلال معاملة الجماهير كمجتمع من الأشخاص الذين تم تجميعهم من خلال الهدف المشترك المتمثل في اتباع أسلوب حياة أكثر صحة ، يمكن لـ Lululemon إنشاء اتصالات أعمق مع العملاء. من الواضح أن هذا أفضل من اعتبار المشترين مجرد أشخاص مجهولين وأفراد قابلين للتبادل.

يحتاج هذا النهج إلى تركيز كبير على استراتيجية التسويق. يتعين على Lululemon دفع الرسالة من خلال كل قناة ، ومواد ترويجية ، ووجود على شبكة الإنترنت ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والمتاجر التقليدية. ويجب أن تكون التجربة شاملة ومتسقة. يمكن ملاحظة ذلك من خلال دعم العلامة التجارية لقصص الأفراد أو الإنجازات الرياضية على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو أكياس التسوق الصديقة للبيئة التي يمكن إعادة استخدامها والتي تحتوي على بيان يتكون من شعارات ملهمة.

من خلال هذا ، سيشعر العملاء وكأنهم مدعومون من Lululemon لمواصلة اتباع أسلوب حياتهم الصحي. كما ذكرنا ، يتم تشجيع المجتمع - المعروف أيضًا باسم "Luluheads" على الاجتماع معًا ومساعدة بعضهم البعض في أحداث الحياة الواقعية. تعتبر القيمة المحتملة لهذا الأمر مهمة حيث يتم تقديم مجموعات من الأشخاص لبعضهم البعض وتصبح أفضل ، وذلك بفضل Lululemon.

هذا أسلوب حياة يرغب أي شخص في متابعته ، وليس فقط عشاق اللياقة البدنية. يعزز الجانبان من استراتيجية التسويق لشركة Lululemon التي تتضمن النجاح الشخصي والانتماء الجماعي نمط الحياة المعزز في أذهان العملاء. والنتيجة النهائية هي أن الناس أكثر تفاعلاً مع العلامة التجارية من أي شركة ملابس عادية.

الاستفادة من سفراء العلامة التجارية

التسويق المؤثر هو أحد أنجح استراتيجيات التسويق للنمو السريع. ابتكر Lululemon برنامج السفير الخاص به من خلال الشراكة مع مدربي اللياقة البدنية واليوغا المحليين للترويج لمنتجاتها مع مساعدتهم على تنمية سمعتهم في نفس الوقت.

بدلاً من إنفاق ملايين الدولارات على أكبر الرموز في رياضة مثل Adidas أو Nike ، تحول Lululemon إلى أصحاب تأثير أصغر. هناك ضرورة واضحة لوضع شخصية شهيرة ذات شخصية كاريزمية كسفير للعلامة التجارية ، لكن المكانة التي استهدفتها Lululemon كانت ضيقة. عملت الإستراتيجية بشكل رائع لأن كلا الجانبين حصل على فوائد - العلامة التجارية وأصحاب النفوذ الصغار.

حصل مدربي اليوغا واللياقة البدنية المحليين على المزيد من العملاء ، وتمكنوا من الوصول إلى منتجات عالية الجودة ، ونمو أعمالهم. في المقابل ، جعلهم Lululemon يقضون عددًا من الساعات داخل المتاجر ويديرون دروسًا مجانية في اليوغا لتمثيل العلامة التجارية. نظرًا لتزايد حجم Lululemon ، تلقى السفراء عددًا كبيرًا من المتابعين الجدد أيضًا.

وفقًا لمدرس يوغا من أستراليا ، حصل السفراء على الكثير من الدعم من العلامة التجارية لمتابعة أي مبادرات وأحداث يرغبون فيها. بصرف النظر عن المدربين المحليين ، يوجد الآن في Lululemon رياضيون أولمبيون من الطراز العالمي كأعضاء في برنامج السفير. يحاول العديد من المدربين والمدربين جاهدين أن يصبحوا سفراء لولوليمون في الوقت الحاضر.

الانخراط في وسائل التواصل الاجتماعي

في العالم الحديث ، إذا كنت ترغب في جعل علامتك التجارية رمزًا لنمط الحياة ، فأنت بحاجة إلى التواصل مع العملاء ومناشدة معتقداتهم وأفكارهم وسلوكياتهم. يبحث المتسوقون اليوم عن الإلهام على وسائل التواصل الاجتماعي أكثر من أي وقت مضى ، لذلك هذا هو المكان الذي يجب أن تكون فيه. في الواقع ، لا يرغب 88٪ من المشترين عبر الإنترنت في الشراء من شركة لا تجيب على شكاوى وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم.

أدرك Lululemon أنه يحتاج إلى أكثر من مجرد محتوى جيد. كان عليها الاعتراف بالعملاء وإشراكهم على وسائل التواصل الاجتماعي. على سبيل المثال ، ردود حساب Lululemon على Twitter كلها رسائل مشجعة للعملاء المخلصين. بوجود مليون متابع ، لا تزال العلامة التجارية ترد على أكبر عدد ممكن من تغريدات العملاء ، مما يخلق اتصالًا إنسانيًا حقيقيًا وعاطفيًا مع المجتمع.

هذه التفاعلات الاجتماعية هي مجرد طريقة واحدة تلهم Lululemon العملاء ليعيشوا حياة صحية وعافية وإمكانيات. كما شاركت أنشطة التسويق خارج الشاشة في بعض الحملات الإبداعية. على سبيل المثال ، يمكنك رؤية سفراء حقيقيين يمارسون اليوغا عند نافذة المتجر في نيويورك. هذا يجعل العلامة التجارية تبرز ويشجع المشاهدين على المشاركة عبر الإنترنت.

وهذا ليس كل شيء ، تقوم Lululemon أيضًا بالترويج للعلامة التجارية على العديد من القنوات الأخرى. يضم حساب Pinterest للعلامة التجارية أكثر من مليوني متابع ، ولديه أكثر من ثلاثة ملايين متابع. يمكنك العثور على حساب Spotify الخاص به والاستماع إلى قوائم تشغيل التمرين المختلفة أيضًا. من خلال هذا ، يمكن لـ Lululemon إنشاء العديد من نقاط الاتصال مع العملاء والتأثير عليهم بشكل أكبر.

ما يمكنك تعلمه من Lululemon

كخلاصة سريعة ، إليك ما يمكنك تعلمه من استراتيجية التسويق لشركة Lululemon:

• تعمق في القيم التي يعيش بها عملاؤك المستهدفون ، وخلق نمط حياة جديد من ذلك.
• إذا تمكنت من إنشاء نوع جديد تمامًا من المنتجات ، فلن تواجه منافسة كبيرة.
• يجب أن تجسد شركتك وتوصل القيم التي تدعو إليها في جميع جهود التسويق.
• حاول إنشاء مجتمع إيجابي وجذاب مع العديد من نقاط الاتصال للتفاعل مع علامتك التجارية - سواء عبر الإنترنت أو في وضع عدم الاتصال.

قبل ان تذهب

لطالما كانت Lululemon علامة تجارية يمكنها ربط المنتجات بالقيم التي تلهم العملاء. يشتري الناس ليس فقط بسبب الجودة ، ولكن أيضًا بسبب الرسائل الإيجابية التي يجسدها Lululemon ويعبر عنها. وقد تكون هذه أقوى استراتيجية تسويقية على الإطلاق ، حيث يمكن أن تكون العلامة التجارية أكثر من مجرد بائع ، أو صديق جيد.

ما رأيك في استراتيجية التسويق لشركة Lululemon؟ كيف يمكنك تطبيق ما تعلمته في عملك الخاص؟ اسمحوا لي أن أعرف في قسم التعليقات أدناه. شكرا للقراءة!