كيف تتغلب على انخفاض المبيعات وتحافظ على سلامة الشركة المالية؟

شهدت المبيعات في التجارة الرقمية زيادة كبيرة في عام 2020 ، مدعومة بشكل كبير بوباء فيروس كورونا الجديد. هذا ما أظهره مسح Neotrust . وبحسبه ، فإن معدل المبيعات عبر الإنترنت ، في أبريل 2020 ، كان أعلى بنسبة 98.74٪ مقارنة بنفس الشهر من العام السابق. مثير للإعجاب ، أليس كذلك؟

في عام 2022 ، مع "الوضع الطبيعي الجديد" ، شعر الناس براحة أكبر عند التسوق في المتاجر الفعلية. ومع ذلك ، استمرت المبيعات الرقمية في النمو: في الربع الأول من هذا العام ، زادت التجارة الإلكترونية بنسبة 12،59٪ مقارنة بعام 2021 ، وفقًا للدراسة.

بمعنى آخر ، فإن السيناريو مناسب جدًا للمتاجر الافتراضية. ولكن ليس كل شركات التجارة الإلكترونية تشهد نفس الزيادة في المبيعات.

إذا وصلت إلى هذا الحد ، فقد تكون تعاني من انخفاض المبيعات في متجرك وتبحث عن طرق لعكس هذا الموقف . أو ربما تبحث عن طرق وقائية للحفاظ على ربحية علامتك التجارية.

بغض النظر عن حالتك ، ستعرف في هذه المقالة: كيفية تحديد مصدر المبيعات المنخفضة ؛ ما يجب القيام به لعكس الانخفاض في الفواتير ؛ وكيفية منع حدوث انخفاض المبيعات.

بهذه الطريقة ، ستكون قادرًا على إدارة مبيعاتك بمزيد من الإستراتيجية ، والحفاظ على الصحة المالية لشركتك .

واصل القراءة!

• لماذا المبيعات منخفضة؟
• كيف تتجنب هبوط المبيعات؟
• ماذا تفعل عندما تكون المبيعات منخفضة؟

لماذا المبيعات منخفضة؟  

عندما تكون المبيعات منخفضة ، يجب أن يكون أحد الاهتمامات الرئيسية هو فهم السبب. بعد كل شيء ، عندما تكون مريضًا وتذهب إلى الطبيب ، يسأل الطبيب أولاً عن الأعراض الخاصة بك ، ويحدد سبب شكواك ، وعندها فقط ، يصف الدواء المناسب لعلاج مشكلتك ، أليس كذلك؟

يجب أن تتعامل مع المبيعات المنخفضة بنفس العقلية! لا جدوى من تطبيق استراتيجية المبيعات القاتلة إذا كنت لا تعرف مصدر المبيعات المنخفضة.

هذا لأنه إذا استخدمت إستراتيجية غير مناسبة لهذا الغرض ، يمكنك إلحاق الضرر بأموالك بشكل أكبر ، مع وجود موارد شحيحة لاتخاذ إجراءات غير متماسكة.

تخيل أن المشكلة الحقيقية في انخفاض المبيعات تكمن في عملياتك الداخلية ، على سبيل المثال. ولكن ، في رد فعل تنبيه تلقائي ، فإن أول ما قد يتبادر إلى الذهن ، ربما ، هو نقل المبيعات. بعد ذلك ، تقوم فورًا بتشغيل إعلانات حول العروض الترويجية ، مما يؤدي إلى خفض سعر منتجاتك.

ربما لن يحل هذا الانخفاض في المبيعات ، هل توافق؟

وإذا نجحت هذه الإستراتيجية ، فقد يكون ذلك ، لفترة من الوقت ، قد تكون قادرًا على زيادة مبيعاتك ، لكنها ستخفي مشكلة داخلية يمكن أن تسبب ضررًا على المدى الطويل.

وبالتالي ، فإن نقطة البداية لعكس انخفاض المبيعات هي تحديد مصدر المشكلة في عمل تشخيصي. تماما مثل الطبيب!

فيما يلي 3 طرق لتحديد مصدر المبيعات المنخفضة.

• تحليل السوق
• التحدث إلى المتعاونين معك
• إطلاق استطلاعات الرأي لعملائك

تحليل السوق

تتمثل الخطوة الأولى في فهم السياق العام للمبيعات في قطاعك من خلال دراسة شاملة وتحليل الأرقام بعمق والتحقيق في العوامل الخارجية ، على النحو التالي:

• عدم الاستقرار في الاقتصاد.
• المشهد السياسي والاجتماعي غير المتوازن ؛
• القضايا البيئية؛
• تقنيات جديدة.

بالإضافة إلى السيناريو الخارجي ، من الضروري النظر في جميع الجوانب الداخلية التي تعتمد حصريًا على سيطرتك.

إذا كانت هناك مشكلة داخلية ، فقد تكون أن استراتيجياتك لا تتماشى مع ممارسات السوق أو مع سلوك المستهلك ، مما يؤدي إلى إبعاد عملائهم وبالتالي انخفاض المبيعات.

تساعد معرفة شخصيتك (شخصياتك) في العمق كثيرًا على تحسين العمليات الداخلية. تعرف على كيفية إنشاء شخصية ومدى أهميتها لعملك .

التحدث إلى المتعاونين معك

هناك طريقة أخرى لفهم سبب انخفاض مبيعاتك وهي الحوار مع المتعاونين معك .

اعقد اجتماعات مع الفريق بأكمله ، أو بشكل فردي ، لفهم تصور موظفيك حول العمليات الداخلية الخاصة بك وحول تجربة العملاء .

اجلس مع فريقك وفكر في النقاط التالية.

• هل هناك شيء في العمليات الداخلية يمكن تحسينه؟
• هل أدوات عمل الفريق هي الأنسب؟
• كيف يمكن تحسين العمل لتقديم تجربة أفضل للمستهلكين؟
• هل من الضروري تطبيق التدريب لتأهيلهم بشكل أفضل؟

من المهم جدًا الاستماع إلى ما يقوله الأشخاص الذين يشكلون شركتك. لأنهم يمثلون الأصول الرئيسية للمؤسسة وهم يعرفون العمليات الداخلية جيدًا. يمكن للحوار معهم أن يوسع مجال رؤيتك ويساعد في تنفيذ التحسينات القادرة على زيادة مبيعاتك.

إطلاق استطلاعات الرأي لعملائك

لا يوجد شيء أفضل من البحث عن التحسينات من خلال الاستماع إلى من يستهلك منتجاتك وخدماتك ، أليس كذلك؟

لذا ابحث عن طريقة لجني المعلومات النوعية والكمية عن عملائك. يمكنك القيام بذلك من خلال:

• استطلاعات الرضا؛
• المقابلات.
• النوافذ المنبثقة مع الأسئلة السريعة على موقع الويب الخاص بك ؛
• إرسال الاستبيانات.
• آراء المستهلكين.

من خلال هذه الأدوات ، من الممكن أن تفهم بشكل أفضل كيف يرى المستهلك علامتك التجارية.

نتيجة لذلك ، تتمثل إحدى طرق حل مشكلة المبيعات المنخفضة في تطبيق التحسينات المشار إليها في هذه الإجراءات.

كيف تتجنب هبوط المبيعات؟

أفضل من حل المشكلة هو منعها من الحدوث. ويمكن تجنب انخفاض المبيعات. تحقق من 6 طرق للقيام بذلك أدناه.

1) البحث وتوقع استكشاف الأخطاء وإصلاحها

2) تعرف على منتجك وعملائك جيدًا

3) قم ببحث مستمر عن البيئة الخارجية

4) امتلك عملية بيع جيدة التنظيم

5) توليد قيمة لعلامتك التجارية

6) تعزيز العلاقة مع عميلك

1) البحث وتوقع استكشاف الأخطاء وإصلاحها

لتجنب انخفاض المبيعات ، فإن النصيحة الرئيسية هي البحث كثيرًا لتوقع حل المشكلات .

يجب أن يتضمن البحث بشكل أساسي المؤشرات والمقاييس ذات الصلة بمبيعاتك . من خلال تحليل الأداء هذا ، يمكنك قياس مبيعاتك ومقارنة الفترات والتنبؤ بالانخفاضات المحتملة. وبالتالي ، ستكون مستعدًا للتصرف وتجنب انخفاض فاتورتك.

2) تعرف على منتجك وعملائك جيدًا

من خلال إتقان خصوصيات منتجك والمشترين ، فإنك تحدد الموسمية وأنماط السلوك والحافز لمشترياتك وعاداتك.

وبهذا يكون قادرًا على التنبؤ بالإصابات المحتملة وتطوير الإجراءات حتى لا تقع هذه الإصابات. بالإضافة إلى ذلك ، تسمح لك هذه المعرفة ببناء إجراءات الولاء ، وتعزيز الشراء المتكرر للمستهلكين وضمان استقرار فواتيرها.

3) قم ببحث مستمر عن البيئة الخارجية

سيساعدك كونك على قمة الأحداث الرئيسية في البيئة الخارجية على الاستعداد لعيش سيناريوهات أكثر اضطرابًا.

هناك أشياء لا يمكننا التنبؤ بها بالطبع. وما الأزمة الصحية الأخيرة التي أصابت العالم كله دليل على ذلك. ولكن من الضروري أن يكون لديك استراتيجية تكيفية ، لفهم العوامل الخارجية التي تؤثر على علامتك التجارية واتخاذ القرارات التي تحمي بطريقة ما جستاو ماليرا - والتي ، في حالات الأزمات ، هي واحدة من أكبر مخاوف الشركة.

4) امتلك عملية بيع جيدة التنظيم

تذكر ما تحدثنا عنه في بداية هذا الموضوع: مراقبة المؤشرات الرئيسية للمبيعات هي طريقة لحماية نفسك من انخفاض المبيعات. ومع ذلك ، للوصول إلى هذه المؤشرات ، من الضروري أن تكون لديك عملية مبيعات منظمة بشكل جيد.

عندها فقط سيكون من الممكن:

• بناء قمع مبيعات
• تقييم معدلات التحويل للعملاء.
• إيجاد الاختناقات في العملية ؛
• تطبيق التدريب على الفريق الذي يتوافق مع رحلة شراء العميل ؛
• توحيد الأنشطة التجارية.

عندما نعتمد إدارة قائمة على المؤشرات ، يمكننا بسهولة تحديد نقاط التحسين في عمليتنا وتحسينها لصالح تجربة التسوق للعميل ، ونتيجة لذلك ، تجنب المبيعات المنخفضة.

5) توليد قيمة لعلامتك التجارية

هناك طريقة صعبة ولكنها فعالة للغاية وهي توليد قيمة لعلامتك التجارية ، بخلاف المنتجات والخدمات.

بمعنى آخر ، هذا يعني أن تجعل المستهلك يشتري منتجاتك ليس فقط لسعرها أو وظيفتها ، ولكن لأنهم يرون شيئًا أكبر ، مثل هوية أو غرض لا يمكن أن تقدمه إلا علامتك التجارية.

تريد مثالا عمليا؟ فكر في آبل. يصطف المستهلكون في طابور لشراء منتجات جديدة ، على الرغم من أنها خلية لا تحتوي على العديد من الاختلافات في الوظائف مقارنة بالمنافسة.

بالنسبة للسعر المرتفع ، أليس من الأفضل شراء جهاز بوظائف مماثلة ولكن بتكلفة أقل؟ نَعَم! لكن عشاق Apple غير مهتمين بالتفكير في أي علامة تجارية أخرى ، بخلاف العملاق الذي أنشأه ستيف جوبز.

يحدث هذا لأن العلامة التجارية قد استثمرت في استراتيجية قوية للعلامة التجارية وأنتجت قيمة مضافة عالية جدًا في منتجاتك. بالنظر إلى هذا ، من المستحيل تخيل أن Apple تعاني من انخفاض المبيعات ، أليس كذلك؟

انظر كيف يمكن للتسويق أن يساعدك على توليد قيمة لعلامتك التجارية!

6) تعزيز العلاقة مع عميلك

يعد الاقتراب من المستهلك أمرًا ضروريًا ، ليس فقط لتجنب انخفاض المبيعات ، ولكن أيضًا من أجل:

• رفع مستويات الرضا.
• الاحتفاظ بالعملاء ؛
• إنشاء مروجين لعلامتك التجارية مجانًا ؛
• تلقي رؤى شيقة لتحسين المنتجات والخدمات.

نقطة أخرى مهمة حول العلاقة مع العملاء هي أنه عندما يتم بناء هذه العلاقة بالشفافية والتخصيص ، فإنها تعمل على تحسين تجربة العلامة التجارية .

ربما لاحظت أننا ذكرنا تجربة العملاء عدة مرات ، أليس كذلك؟ نحن نسلط الضوء على هذا العنصر لأنه مهم للمبيعات الناجحة.

للحصول على فكرة ، ذكر 50 ٪ من المستهلكين أن تجربة سلبية مع علامة تجارية من شأنها أن تحفزهم على التحول إلى المنافس وفقًا لبحث Zendesk . ومع ذلك ، قال 52٪ إنهم يبذلون قصارى جهدهم للشراء من العلامات التجارية المفضلة لديك .

لهذا السبب ، يجب أن يكون الحفاظ على العلاقة مع العميل إستراتيجية ثابتة لتجنب انخفاض المبيعات.

تحقق ، في الفيديو أدناه ، 6 نصائح لزيادة المبيعات في التجارة الإلكترونية!

ماذا تفعل عندما تكون المبيعات منخفضة؟

قبل الانتقال إلى النصائح التي فصلناها لعكس انخفاض المبيعات ، يجب أن نبرز أهمية التشخيص الذي ذكرناه في البداية.

من هناك ، يجب عليك تطبيق الإستراتيجية الأنسب لسبب المشكلة. خلاف ذلك ، بدلاً من عكسه ، يمكن أن يؤدي إلى خسائر مالية.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، تحقق من نصائحنا.

1) راهن على الترقيات

2) الاستثمار في الدعاية

3) استمتع بالتواريخ الخاصة

4) تدريب فريقك

5) أعلن في الأسواق

6) تحسين تجربة التسوق لمتجرك عبر الإنترنت

1) راهن على الترقيات

تعتبر العروض الترويجية والعروض الخاصة والهدايا ومجموعات المنتجات وخصم الشحن فوق قيمة معينة من الموارد المستخدمة على نطاق واسع لزيادة المبيعات وجذب العملاء.

ومع ذلك ، من الضروري التفكير في الترقيات المميزة التي تقدم قيمة بالإضافة إلى الفوائد الاقتصادية. بعد كل شيء ، إذا كانت فواتيرك منخفضة ، يجب الانتباه إلى تسعير المنتج ، للتأكد من تغطية جميع النفقات والتكاليف بشكل صحيح ، والحفاظ على أموالك محدثة.

2) الاستثمار في الدعاية

إذا كانت المبيعات منخفضة ، فهل هذا لم يحدث بسبب عدم وجود استراتيجية تسويق ؟

ضع في اعتبارك استخدام قنوات اتصال مختلفة للإعلان عن منتجاتك ، وعقد اليانصيب وحاول التواصل مع جمهورك برسائل على WhatsApp Business (دون انتهاك الخصوصية).

هناك خيار آخر ملائم وهو الاستثمار في الوسائط المدفوعة لتحسين وصول حملاتك ، حيث يمكن أن توفر:

• مرونة الاستثمار
• رؤية أكبر
• نتائج أسرع
• مؤشرات أداء الحملة.

3) استمتع بالتواريخ الخاصة

التواريخ مثل الجمعة السوداء وعيد الحب وعيد الميلاد وعيد الأم هي لحظات مناسبة جدًا لإنشاء حملات وعروض خاصة.

سيعتمد هذا على جمهورك ومكانتك بالطبع. لكن من المثير للاهتمام أن تكون مبدعًا وأن تفكر في طرق لإدخال منتجاتك في سيناريوهات مختلفة وجذب انتباه المزيد من المشترين.

تعد مواقع Os الساخنة جهازًا ممتازًا لإنشاء حملات تجارة إلكترونية مستهدفة في هذه الأوقات من العام. بالفعل ، يمكن استخدام النوافذ المنبثقة الخاصة بالاحتفاظ ولافتات نظام التشغيل للترويج لهذه الصفحات وتركز كتالوجات المنتجات على تلك التواريخ.

ابق على اطلاع بجميع الأحداث والعطلات والتواريخ الخاصة في تقويم التجارة الإلكترونية هذا لعام 2022 .

4) تدريب فريقك

قم بتمكين فريقك حتى يتمكنوا من ممارسة النهج الصحيح ، واحترام نبرة الصوت واللغة - خاصة إذا كان لدى شركتك فريق متاح لخدمة العملاء .

تذكر ما تحدثنا عن أهمية تجربة العملاء!

5) أعلن في الأسواق

لعكس انخفاض المبيعات ، ضع في اعتبارك الإعلان عن منتجاتك في الأسواق كاستراتيجية مبيعات.

هناك منصات راسخة في السوق ، مثل Magazine Luiza و Americanas و Mercado Livre ، والتي تتيح:

• تحسين الموارد؛
• وصول أكبر للجمهور ؛
• تكاليف تشغيل منخفضة
• حركة مرور مؤهلة.

والأفضل: يمكنك الإعلان في الأسواق حتى إذا كان لديك متجر افتراضي خاص بعلامتك التجارية.

اقرأ أيضًا: ما هو صندوق الشراء وكيف يعمل في الأسواق؟

6) تحسين تجربة التسوق لمتجرك عبر الإنترنت

وبالحديث عن متجر على الإنترنت ، من الضروري التأكد من أن موقع الويب الخاص بك يقدم تجربة تسوق جيدة لعملائك.

قامت العلامة التجارية Liquid ، وهي علامة تجارية لملابس البحر واللياقة البدنية ، بتنفيذ عروض العرض المستقلة من SmartHint ولاحظت أنه باستخدام هذه الأداة ، نما معدل التحويل بنسبة 252٪ .

واجهات المحلات المستقلة هي تقنية مستخدمة داخل المتاجر الافتراضية التي ، من خلال الخوارزميات وتحليل البيانات ، توصي بالمنتجات وفقًا لتفضيلات المستخدمين ، مما يزيد من فرص الشراء ويزيد المبيعات.

الأدوات الأخرى المنتجات المماثلة التي يمكن استخدامها لتحسين تجربة التسوق هي:

• النوافذ المنبثقة للاحتفاظ ؛
• مواقع ساخنة.
• بحث ذكي .

يوفر SmartHint كل هذه الميزات للارتقاء بتجربة العميل داخل المتجر الافتراضي. مثال Liquido هو مجرد واحدة من الحالات الناجحة. اكتشف القصص الملهمة الأخرى!