التسويق القائم على حساب LinkedIn للجميع: كيفية القيام بذلك بشكل صحيح (أمثلة)

لا تريد أي علامة تجارية إضاعة الوقت أو الميزانية على المستهلكين غير المهتمين ، وهذا هو السبب في أن مشهد التسويق الرقمي اليوم أصبح محددًا بشكل متزايد من خلال الدقة والتخصيص. مع زيادة الطلب على هذين المكونين ، تتحول العديد من شركات B2B إلى التسويق القائم على الحساب ؛ وبشكل أكثر تحديدًا - التسويق المستند إلى حساب LinkedIn.

من خلال شبكة LinkedIn التي تضم أكثر من 500 مليون محترف وما يقرب من 12 مليون صفحة شركة ، أصبح التسويق القائم على حساب LinkedIn جاهزًا لشحن إستراتيجيتك الإعلانية بشكل فائق.

ما هو التسويق القائم على حساب LinkedIn؟

تستخدم هذه الإستراتيجية محتوى عالي الاستهداف لجذب جمهور معين جدًا على المنصة. بدلاً من التركيز على جمهور عريض والأمل في جذب عملاء جدد مثل الأساليب التقليدية لتوليد العملاء المحتملين ، تركز ABM على إشراك لجنة متميزة من المشترين أو المؤثرين في حسابات الأعمال المستهدفة.

عند استخدام حسابات شديدة الاستهداف ، فإن التعرف على نقاط الألم الأكثر أهمية هو جزء أساسي من العملية. باستخدام هذه المعلومات ، يمكن لإعلاناتك وصفحاتك المقصودة بعد النقر معالجة مشكلاتها بشكل أفضل وتقديم حل لها.

يفعل Marketo ذلك تمامًا من خلال الإعلان التالي والصفحة المقصودة بعد النقر ، والتي تستهدف الشركات التي تكافح من أجل تبرير أو زيادة ميزانيتها التسويقية:

على الرغم من أن الإعلان يوفر الحل فقط ، إلا أن الصفحة المقصودة بعد النقر تعالج المشكلة والحل ووسائل الحل - دليل التحليلات:

لإنشاء خطة إعلانية قائمة على الحساب ، ابدأ بتحديد الشركات عالية القيمة التي قد تكون عملاء مثاليين. حدد أولويات هذه القائمة ، ثم أنشئ نهجًا مخصصًا لإشراك كل شركة ، مع التركيز على الاحتياجات الفردية لكل فرد.

يتضمن التسويق المستند إلى الحساب إنشاء خطة إعلانية قائمة على الحساب ودمجها مع خطة المبيعات الخاصة بك - والجمع بين الفريقين ذوي العقلية المتشابهة للتعاون حول هدف مشترك: استهداف الحسابات عالية القيمة والوصول إليها.

(لإلقاء نظرة متعمقة على التفاصيل الداخلية والخارجية ، وكيف يمكن أن يؤدي الاستهداف الدقيق إلى زيادة عائد الاستثمار ، قم بالتسجيل في ندوة الويب الخاصة بنا مع RollWorks):

فلماذا استهداف حساب Linkedin؟

توفر وسائل التواصل الاجتماعي وصولاً لا مثيل له إلى التعليقات في الوقت الفعلي ، مما يتيح لك:

• كوّن روابط وأنشئ علاقات هادفة مع الحسابات الرئيسية
• تطوير رؤية شاملة للآفاق من خلال الاستماع الاجتماعي
• خصص المحتوى الخاص بك لإشراك أفضل المشترين لديك

يمكن أن يلعب LinkedIn دورًا جوهريًا في نهج ABM العام الخاص بك بسبب الطبيعة الفريدة للمنصة. يجعل مئات الملايين من المحترفين والشركات من LinkedIn أفضل منصة اجتماعية للتسويق والبيع بين الشركات ، وواحد من أفضل الخيارات المتاحة لك لنشر إستراتيجية ABM.

وفقًا لما قاله مات هاينز ، رئيس شركة Heinz Marketing Inc:

لا يوجد مصدر أحدث للقوائم من LinkedIn. إذا انتقلت إلى بائع قائمة نموذجي ، فقد أنشأوا هذه القوائم x أيام ، x شهر ، x منذ سنوات. يقوم أفضل العملاء المحتملين بتحديث ملفاتهم الشخصية على LinkedIn في الوقت الفعلي ... إنهم يخبرونك بماهية وظيفتهم. إنهم يصفون وظيفتهم في ملفهم الشخصي. إذا كنت تقول "أريد أن أطارد هذه الشركات" و "أريد أشخاصًا بهذه الأدوار وهذه المستويات" ، فلا يوجد مصدر أفضل من LinkedIn.

تتمثل إحدى الطرق الشائعة لعرض المحتوى الخاص بك أمام الحسابات الرئيسية في عرض إعلانات دقيقة الاستهداف ، ثم توجيه العملاء المحتملين إلى الصفحات المقصودة ذات الصلة بعد النقر والمخصصة لتلك الحسابات المستهدفة. للتوضيح ، إليك إعلان LinkedIn شديد الاستهداف وصفحة مقصودة بعد النقر من Act-On للمسوقين الذين يستعدون لتأثير اللائحة العامة لحماية البيانات التي دخلت حيز التنفيذ في 25 مايو 2018:

مع الصفحة المقصودة المنسقة والمخصصة بعد النقر:

على الرغم من أن كل من Facebook و LinkedIn يتيحان لك عرض الإعلانات فقط للأشخاص العاملين لدى شركات معينة ، إلا أن LinkedIn تخطو خطوة أخرى إلى الأمام مع استهداف حساب LinkedIn.

إن استهداف حساب LinkedIn و InMail يميزان LinkedIn عن بعضهما البعض

يتيح لك استهداف حساب LinkedIn استهداف حملات ABM الصغيرة لشركات وأدوار وحتى أشخاص معينين. من خلال التحميل الآمن لقائمة CSV بأسماء الشركات ، ومطابقتها مع ما يقرب من 12 مليون صفحة شركة على LinkedIn ، ثم إضافة طبقات إضافية لمعلومات الاستهداف (الوظيفة الوظيفية ، والأقدمية ، وما إلى ذلك) ، يمكنك الوصول بشكل فعال إلى صناع القرار الأكثر ملاءمة. يمكن أن يكون هذا مفيدًا بشكل خاص إذا لم تكن متأكدًا من أصحاب المصلحة ، لأنه يعني وضع المحتوى الخاص بك أمام مجموعات متعددة من العيون في الشركة المستهدفة.

يسمح لك InMail المدعوم ، المعروف أيضًا باسم "الرصاصة الفضية" للتسويق المستند إلى حساب LinkedIn ، بالوصول إلى الجماهير التي يصعب الوصول إليها عبر منصات أو قنوات البريد الإلكتروني الأخرى. ذلك لأن LinkedIn يعمل بجد للتأكد من أن InMail عالي الجودة ومنخفض التردد ، مما يعطي قيمة أكبر لرسائل InMail الدعائية مقارنة بأنواع الرسائل الأخرى.

من خلال الاستفادة من هاتين الميزتين من خلال إستراتيجية الإعلان القائمة على حساب LinkedIn ، يمكنك الوصول إلى مستوى أعلى من العملاء المحتملين باستهداف أكثر دقة.

4 نصائح للتسويق القائم على حساب LinkedIn

1. اكتساب معرفة وثيقة بعميلك

يقدم بعض المسوقين مثل هذه القائمة الضخمة من الاحتمالات التي قد لا تكون ABM مفيدة ، واستخدم فقط خيارات استهداف الصناعة القياسية في LinkedIn بدلاً من ذلك. يقدم المسوقون الآخرون قائمة ضيقة جدًا بحيث لا يمكن توسيعها على الإطلاق. حتى لا تهدر دولارات الإعلانات ، يجب عليك موازنة استراتيجية الاستهداف الخاصة بك ومعرفة التفاصيل الدقيقة حول آفاقك - بما في ذلك مكان وجودهم في رحلة المشتري - لأن هذه التفاصيل مهمة بشكل خاص لمبيعات المؤسسات حيث قد يشارك العديد من أصحاب المصلحة في عملية البيع.

2. استبعاد منافسيك

يعد ترك منافسيك خارج قائمة الاستهداف جزءًا مهمًا من ABM لأنك لا تريد أن يرى المنافسون المحتوى / الإعلانات الخاصة بك. لذلك ، يجب عليك إنشاء جماهير لكليهما: الشركات التي تريد استهدافها مع استبعاد الشركات التي لا تريد استهدافها.

3. اختبر نهجك

أ / ب اختبر منهج ABM الخاص بك لمعرفة ما الذي يولد نتائج إيجابية وما هو غير ذلك. تأكد من اختبار خيار استهداف واحد فقط في كل مرة ، حتى تعرف ما الذي يعمل بالفعل وما لا يعمل ، ثم حاول تبديل هذا الخيار إذا وجدت أنه لا يعمل بشكل فعال.

4. الجمع بين استراتيجيات التسويق القائمة على الحساب

على الرغم من أن LinkedIn ABM يعد أمرًا ضروريًا في إستراتيجيتك الإعلانية الشاملة ، إلا أنه بالتأكيد ليس التكتيك الوحيد الذي يجب تنفيذه. يمكن أن يوفر لك دمجها مع الاستراتيجيات الأخرى المستندة إلى الحساب ، مثل التسويق المستند إلى الأشخاص ، نتائج أفضل.

دراسات الحالة

SalesLoft

وفقًا لمدير برامج التسويق في SalesLoft ، إريك مارتن ، بدأت SalesLoft في استخدام LinkedIn ABM كنهج للتخلص من النفايات الناتجة عن التسويق. أوضح مارتن حول LinkedIn ، "إنه المكان الذي يوجد فيه عملاؤنا" ، ومن خلال دمج قوائم الجمهور المستهدف مع LinkedIn ، تدير SalesLoft الآن حملات ABM المصممة لإشراك صانعي القرار في الحسابات ذات الأولوية الأعلى.

باستخدام LinkedIn ABM للتواصل مع العملاء المحتملين على مستوى أعمق ، شهد SalesLoft زيادة كبيرة في معدلات تحويل الصفحة المقصودة بعد النقر على LinkedIn - 5 أضعاف أكثر من حملات إعلانات Google النموذجية - وانخفاض تكلفة التحويل. يوضح David Ahn ، مدير إنشاء الطلبات في SalesLoft:

مقارنةً بتكلفة التحويل السابقة قبل أن نبدأ على LinkedIn ، فقد خفضنا هذه التكلفة تقريبًا إلى النصف باستخدام نهج قائم على الحساب.

سبيجيت

كانت Spigit ، وهي منصة برمجيات لإدارة الأفكار ، تبحث عن حل تسويق رقمي يمكنه تلبية توقعاتهم القائمة على البيانات. أوضح لين لينغ ، Spigit Growth Marketer ، سبب اختيار الشركة لـ LinkedIn ، على وجه التحديد:

أنتجت قنوات التسويق المختلفة الكثير من العملاء المحتملين لنا ، لكن تحليلات البيانات تظهر أن نسبة منخفضة جدًا منها تتحول بالفعل إلى أرباح ، وذلك لأن هذه القنوات تفتقر إلى القدرة على الاستهداف على مستوى دقيق. مع LinkedIn ، يمكننا تحديد الأشخاص الذين نستهدفهم - حسب الحساب ، والمسمى الوظيفي ، والصناعة ، والمستوى ، والجغرافيا - كل ذلك في نظام أساسي واحد. لم أر أي منصة أخرى بهذه الحبيبات.

بدأت Spigit في تشغيل سلسلة من الحملات الإعلانية القائمة على حساب LinkedIn ، والترويج لدراسات الحالة والكتب الإلكترونية والندوات عبر الإنترنت المصممة للجماهير في قطاعات مثل الخدمات المالية والرعاية الصحية:

تجاوزت نتائجهم معايير LinkedIn للمحتوى المدعوم والإعلانات النصية ، حيث بلغ إجمالي نسبة النقر إلى الظهور مدى الحياة 0.517٪ ومعدل مشاركة 0.567 (نطاق متوسط ​​المحتوى المدعوم هو 0.35٪ -0.45٪ فقط ، ومتوسط ​​نطاق الإعلانات النصية هو 012. ٪ - 030٪ نسبة النقر إلى الظهور). الأمر الأكثر إثارة للإعجاب ، وفقًا لـ Ling ، هو أن حملة Spigit's ABM حققت عائد استثمار يبلغ 7 أضعاف.

جينيسيس

يقول Bhavisha Oza ، مدير التسويق الرقمي في Genesys ، إن LinkedIn كان الخيار الواضح لاستراتيجية ABM الخاصة بهم:

لم يقدم الناشرون العاديون عبر الإنترنت والأنظمة الأساسية الاجتماعية التي عملنا معها طلبًا على ABM. كانت LinkedIn ، بشبكتها الاحترافية الضخمة ، فريدة من نوعها ، حيث قدمت برنامج ABM الذي يستهدف وظائف تكنولوجيا المعلومات والدعم ، وهي شخصيات المشتري الأساسية لدينا.

بالإضافة إلى استخدام LinkedIn Account Targeting ، فإن Genesys وضعت أيضًا طبقات على الاستهداف السكاني (حسب الوظيفة الوظيفية) لزيادة تركيز حملات المحتوى المدعوم الخاصة بهم:

حققت Genesys متوسط ​​نسبة النقر إلى الظهور 0.43٪ لمتخصصي تكنولوجيا المعلومات و 0.47٪ لموظفي الدعم في ربع واحد فقط - وكلاهما أعلى بكثير من الحد الأدنى لمعايير LinkedIn للمحتوى المدعوم و .010٪ للإعلانات النصية. أيضًا ، 60٪ من جميع العملاء المحتملين الذين تم الحصول عليهم كانوا عملاء متوقعين تم التقاطهم أو صافي عملاء متوقعين جدد.

عزز إستراتيجيتك الإعلانية مع LinkedIn

مع هذه الشبكة الاحترافية الكبيرة ، فإن LinkedIn مؤهل بشكل فريد ليكون مساعد ABM الخاص بك. ومن خلال ميزات مثل استهداف حساب LinkedIn ، والمحتوى المدعوم ، و InMail المدعوم ، من المؤكد أن التسويق المستند إلى حساب LinkedIn سيعمل على تجديد إستراتيجيتك الإعلانية الشاملة بشكل فعال.

ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أن إنشاء صفحة مقصودة رائعة بعد النقر لا يقل أهمية عن الإعلانات نفسها. استخدم دليلنا المرجعي الشامل لتحسين إعلاناتك على LinkedIn ، وادمج ذلك مع صفحات مقصودة قابلة للتخصيص بنسبة 100٪ بعد النقر تم إنشاؤها باستخدام Instapage. معًا ، ستجد نفسك مع إستراتيجية إعلانية عالية التحويل تعتمد على الحساب.