دليل مفصل عن تسويق دورة الحياة

يميل العملاء إلى أن يكون لديهم سلوك مختلف أثناء رحلة المشتري. لذلك ، ليس من المنطقي استخدام نفس الرسالة في كل مرحلة من مراحل هذه الرحلة.

قد لا يعمل ببساطة ويوقف عملائك المحتملين.

كيف تحل المشكلة إذن؟

يجب عليك إعادة التفكير في استراتيجيتك والتوصل إلى رسائل لمرحلة محددة من رحلة المشتري . بمعنى آخر ، استخدم تسويق دورة الحياة.

في هذا الدليل ، ستتعرف على تسويق دورة الحياة بالتفصيل.

دعونا نقطع للمطاردة!

جوهر تسويق دورة الحياة

بالنسبة لأولئك الذين لا يعرفون ، فإن التسويق عبر دورة الحياة هو عملية إنشاء الرسالة الصحيحة للعملاء في كل مرحلة من مراحل دورة حياتهم.

تذكرنا دورة حياة العملاء بقليل من مسار التسويق وتتكون من ست مراحل - الوعي والمشاركة والتفكير والشراء والدعم والولاء.

دعنا نرى ما يفعله عميلك في كل مرحلة.

• الوعي (يكتشف العميل المحتمل علامتك التجارية ويريد معرفة المزيد من المعلومات عنها)
• المشاركة (يبدأ العميل المحتمل في التفاعل مع علامتك التجارية ويريد معرفة معلومات مفصلة حول عروضك)
• التفكير في الاعتبار (يعتقد العميل المحتمل إذا كانت عروضك مثيرة للاهتمام للنظر فيها بجدية أكبر)
• الشراء (يشتري العميل المحتمل منتجك ويتحول إلى عميل حقيقي)
• الدعم (تبدأ في العمل على تزويد عملائك بالدعم للتأكد من أن الشخص قد اتخذ الخيار الصحيح)
• الولاء (عملاؤك الحقيقيون مغرمون بعلامتك التجارية وينشرون الكلمة عنها)

هذا هو مفهوم تسويق دورة الحياة. بالمناسبة ، الفكرة وراء تسويق دورة الحياة تنتمي إلى Infusionsoft. كان هدف هذه الشركة هو الترويج لبرنامج التسويق عبر البريد الإلكتروني. وكان مفهوم التسويق عبر دورة الحياة قوة دافعة ساعدت في تحقيق هذا الهدف.

ولكن كيف يتم تنفيذه عمليا؟

استمر في القراءة وستكتشف ذلك!

تسويق دورة الحياة قيد التنفيذ

تتضمن إستراتيجية التسويق لدورة الحياة ثلاث خطوات - المشغلات والرسالة والقناة. دعنا نراجع هذه الخطوات باهتمام أكبر.

# 1 المشغلات

تساعد هذه الخطوة في توقع الظروف التي يجب أن تعمل فيها رسالتك التسويقية لجمهورك. كل هذه الشروط تتماشى مع المراحل الست لدورة حياة عملائك.

فيما يلي أمثلة على المشغلات لكل مرحلة من مراحل دورة حياة العميل:

• العملاء المحتملون الذين لم يسمعوا عن علامتك التجارية أو منتجك من قبل (توعية)
• الزوار الجدد لموقعك (توعية)
• مشتركو البريد الإلكتروني الجدد (المشاركة)
• العملاء المحتملون الذين يراجعون البدائل ويقارنون علامتك التجارية بغيرها من البدائل (مراعاة)
• عملاء جدد (شراء)
• العملاء المخضضين (الدعم)
• العملاء النشطون وسفراء العلامة التجارية (الولاء)

باختصار ، يمكن اعتبار أي إجراء يتخذه العميل محفزًا.

# 2 الرسالة

ضع في اعتبارك أن الرسالة التي أرسلتها إلى عملائك يجب أن تكون مرتبطة بالمشغلات. على سبيل المثال ، يمكن لتركي سلة التسوق (مرحلة التفكير) الحصول على تذكير بالبريد الإلكتروني حول علامتك التجارية.

# 3 القناة

يمكن أن تكون قناة رسالتك - الدردشة المباشرة ، والبريد الإلكتروني ، و YouTube ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، وما إلى ذلك ، الأمر متروك لك لتحديد القناة التي تريد استخدامها. ومع ذلك ، تجنب استخدام جميع القنوات مرة واحدة إذا لم تكن مناسبة لرسالتك والجمهور المستهدف.

تكتيكات تسويق دورة الحياة للتسلح بها

للحصول على فكرة أفضل عن كيفية عمل أساليب التسويق لدورة الحياة ، سيعتمد كل تكتيك على الشرائح التي تم اقتراحها من قبل.

# 1 العملاء المحتملون الذين لم يسمعوا عن علامتك التجارية أو منتجك من قبل

Trigger: يواجه العملاء المحتملون مشاكلهم ويبدأون في البحث عن الحل على Google

الرسالة: ساعد عملائك في إيجاد طريقة لحل المشكلة

القناة: SEO

إذا كان عملاؤك المحتملون لا يعرفون أن علامتك التجارية موجودة ، فلن يتحولوا إلى عملاء مدفوعين.

هل توافق؟

ومع ذلك ، من خلال مواجهة مشكلتهم ، يعثر العملاء المحتملون على علامتك التجارية التي من شأنها أن تعمل كحل للمشكلة.

على سبيل المثال ، تقدم شركة SaaS الخاصة بك أداة تساعد الأشخاص في العثور على عناوين البريد الإلكتروني. يحتاج عميلك المحتمل إلى العثور على عنوان بريد إلكتروني للشخص. يذهب هذا العميل المحتمل إلى Google ويكتب شيئًا مثل "كيف تجد عناوين البريد الإلكتروني؟". إذا كنت تعمل على استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك وقمت بالفعل بتغطية هذا الموضوع ، فقد يظهر كمعلومات مقترحة في هذه المناسبة. في النهاية ، يقرأها عميل مستقبلي ، ويعثر على أداتك ، ويتحول إلى عميل مدفوع الأجر.

وبالتالي ، إذا كنت تريد أن يجد عملاؤك المحتملون علامتك التجارية في البحث ، فيجب أن تحصل على ترتيب في Google .

إلى جانب ذلك ، ستحتاج إلى معرفة استعلامات البحث التي يستخدمها عملاؤك المحتملون لإيجاد حل لمشكلتهم.

كيف نفعل ذلك؟

استخدم مستكشف الكلمات الرئيسية من Ahrefs. ما عليك سوى إدخال بعض المصطلحات المتعلقة بالعمل ومراجعة تقرير "مطابقة المصطلحات". لا تنس النقر فوق علامة التبويب "أسئلة".

كما ترى ، هناك أكثر من 9 آلاف موضوع يمكنك مراجعتها وتحديد أي منها يعمل بشكل أفضل لموقعك على الويب. قم بإنشاء قائمة بأفكار الموضوعات الواعدة وانطلق لتغطيتها.

# 2 الزوار الجدد لموقعك

عامل التفعيل: يزور العملاء المحتملون موقعك مباشرة بعد اكتشاف المحتوى الخاص بك

الرسالة: الاشتراك في النشرة الإخبارية

القناة: بريد إلكتروني

في معظم الأحيان ، يقرأ الأشخاص المحتوى ، ويغادرون الموقع ، ولا يعودون إليه أبدًا. هدفك هو استعادة هؤلاء الناس.

هناك عدد من الطرق لاستعادة الناس. يمكنك جعلهم يتابعونك عبر القنوات الاجتماعية. ومع ذلك ، تظهر الممارسة أن الطريقة الأكثر فاعلية هي استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني.

لماذا ا؟

لأن التسويق عبر البريد الإلكتروني يسمح لك بامتلاك الاتصال المباشر. لذلك ، حاول القيام بذلك عن طريق توقيع الأشخاص على النشرة الإخبارية. إذا كنت تريد التأكد من أن رسالتك الإخبارية عبر البريد الإلكتروني جذابة ، فلا تتردد في استخدام صانع رسائل إخبارية محترف.

يمكنك أيضًا جمع الاشتراكات من خلال تقديم كتب إلكترونية مجانية وخصومات وما إلى ذلك.

# 3 مشتركو البريد الإلكتروني الجدد

عامل التفعيل: اشترك العملاء المحتملون في النشرة الإخبارية

الرسالة: سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني التي تساعد في التعريف بعلامتك التجارية أو منتجك

القناة: بريد إلكتروني

عندما يشترك العملاء المحتملون في النشرة الإخبارية ، فقد حان الوقت للعمل على تقديم الهدايا التي وعدت بها - كتب إلكترونية مجانية ، وخصومات ، وما إلى ذلك. بالإضافة إلى ذلك ، يمنحك هذا فرصة رائعة لمشاركة أفكار اقتراح عملك من خلال المحتوى.

# 4 العملاء المحتملون الذين يراجعون البدائل ويقارنون علامتك التجارية بغيرها

عامل التفعيل: يستكشف العملاء المحتملون مزيدًا من المعلومات حول منتجك ويراجعون البدائل في السوق

الرسالة: مقارنة متعمقة للمنتجات

القناة: SEO

لا أحد يريد أن يدفع المال مقابل المنتج بشكل أعمى. يفضل الناس التأكد من أن المنتج سوف يلبي احتياجاتهم بنسبة مائة بالمائة. لهذا السبب يقوم عملاؤك المحتملون بإجراء مقارنة بين المنتجات المماثلة في المكانة المتخصصة. إنهم لا يريدون أن يخدعوا من خلال اتخاذ قرارهم النهائي.

وبالتالي ، من المهم معرفة منافسيك الرئيسيين. للقيام بذلك ، يمكنك استخدام أداة Words Explorer مرة أخرى. انتقل إلى تقرير "مطابقة المصطلحات" وانقر فوق علامة التبويب "مقابل" داخل قسم "الشروط".

كما ترى ، هناك قائمة بالمنافسين المباشرين لـ Visme. الأمر متروك لك فيما إذا كنت تريد إنشاء صفحة مقارنة لمنتجك مع المنافسين أم لا. في حالة Visme ، هناك منشور مدونة يقارن Visme و PowerPoint.

عندما تكتب مدونات مقارنة ، يجب أن تكون عادلاً وموضوعيًا. علاوة على ذلك ، يمكنك إجراء استبيان مستقل حيث يمكن للأشخاص التصويت لصالح الخدمة أو المنتج الذي يعتقدون أنه الأفضل.

# 5 عملاء جدد

عامل التفعيل: يشتري العملاء المحتملون المنتج ويتحولون إلى عملاء حقيقيين

الرسالة: أفضل طريقة لاستخدام منتجك

القناة: وسائل التواصل الاجتماعي ، البريد الإلكتروني ، الفيديو ، تسويق المحتوى ، داخل التطبيق ، الدردشة الحية

عندما يبدأ العملاء الجدد في استخدام منتجك ، من المهم جدًا مساعدتهم في الحصول على تجربة رائعة في المقام الأول. وإلا ، فقد لا يفهمون القيمة الحقيقية لمنتجك ويتوقفون عن استخدامه.

كيف نفعل ذلك؟

تفاعل مع عملائك وقم بتثقيفهم. أظهر لهم طرق استخدام منتجك.

إليك بعض النصائح التي يمكنك اتباعها:

• أرسل سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني التي من شأنها أن تقدم جميع الميزات والفوائد التي تقدمها خدمتك
• إنشاء قاعدة معرفية قوية
• تقديم المساعدة على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع
• اكتب منشورات مدونة وأنشئ محتوى فيديو يغطي ميزات خدمتك
• قم بتشغيل مجموعة وسائط اجتماعية حيث يمكن للأعضاء الحصول على إجابات لأسئلتهم

تذكر ، لا تترك لعملائك المنتج وحده. بدلاً من ذلك ، قم بإرشادهم طوال الطريق.

# 6 العملاء المخضضين

عامل التفعيل: العملاء لمرة واحدة الذين لا يشترون مرة أخرى أبدًا

الرسالة: عرض خصم لاستعادة العملاء

القناة: بريد إلكتروني ، إعادة توجيه الإعلانات

هناك حالات يترك فيها العملاء منتجك ولا يرغبون في شراء المزيد. هدفك هو منع الاضطراب. ويمكنك القيام بذلك عن طريق تطبيق إعادة التوجيه.

أرسل إعلانات تذكرهم بأنهم نسوا خدمتك وحان وقت الشراء.

لا تنس أن التسويق عبر البريد الإلكتروني يمكن أن يساعدك أيضًا.

# 7 عملاء نشطون وسفراء للعلامة التجارية

عامل التفعيل: العملاء المخلصون الذين يشترون منتجك بانتظام

الرسالة: كن جزءًا من برنامج الولاء الخاص بك

القناة: في المتجر ، البريد الإلكتروني ، داخل التطبيق

العملاء الأوفياء يستحقون معاملة خاصة. وخلق المزيد من الفرص لهم لشراء منتجك. ومن ثم ، قم بدعوتهم للانضمام إلى برنامج الولاء الخاص بك.

على سبيل المثال ، برنامج الولاء Sill's Green Rewards. أول شيء عليك القيام به هو إجراء عملية شراء. بعد ذلك ، تبدأ في كسب النقاط لفتح مستويات برنامج جديدة.

أيضًا ، يمكنك معرفة طرق كيفية ربح النقاط (وعددها) فورًا.

والأهم من ذلك ، يقدم البرنامج طريقتين لكيفية استرداد نقاطك - الحصول على منتجات مجانية أو الحصول على دولارات من مشترياتك التالية.

قم ببناء برنامج الولاء الخاص بك أو خذ هذا المثال كقالب.

# 8 تاركو سلة التسوق

عامل التفعيل: يضيف العملاء المحتملون منتجك إلى سلة التسوق لكن لا يشترونه

الرسالة: قم بإنهاء عملية الشراء

القناة: البريد الإلكتروني وإعادة الاستهداف

هناك حالات قد لا ينتهي فيها الأشخاص من عملية الشراء. يمكن أن يكون سببه أسباب مختلفة.

على سبيل المثال ، يضيف الشخص المنتجات إلى عربة التسوق. ثم يبدأ هذا الشخص في التفكير في أن سعر المنتج مرتفع. يطلق فكرة شراء المنتج.

بالمناسبة ، قدمت Statista الإحصائيات. إنه يثبت أن 80٪ من طلبات التسوق عبر الإنترنت تم التخلي عنها من قبل العملاء المحتملين.

ومع ذلك ، فإن مهمتك هي استعادة العملاء المهجورين.

كيف نفعل ذلك؟

الطريقة الأكثر مباشرة هي إرسال بريد إلكتروني "سلة مهملة". وهو لا يعمل فقط مع علامات التجارة الإلكترونية. يمكنك استخدام هذه الطريقة لإكمال أي معاملة غير مكتملة لأي مجال تعمل فيه.

أيضًا ، يمكنك استخدام إعادة الاستهداف للوصول إلى هؤلاء العملاء المهجورين عبر القنوات الاجتماعية. لهذا ، سيكون عليك تشغيل إعلانات الوسائط الاجتماعية.

كيف تعمل إعادة الاستهداف؟

عند إطلاق حملة إعادة الاستهداف ، فإنها تذكر زوار موقعك (صفحة المنتج) بالعودة إلى الموقع وشراء المنتج. يمكنك تشغيل هذه الحملات باستخدام إعلانات Google وإعلانات LinkedIn وإعادة الاستهداف على Facebook ومنصات أخرى.

تستخدم هذه الطريقة على نطاق واسع من قبل المسوقين المحترفين في جميع أنحاء العالم. يساعد على زيادة عدد المبيعات وزيادة ولاء العملاء.

لتلخيص

يجب أن تتوافق استراتيجية تسويق دورة الحياة مع الشرائح والمحفزات. خذ وقتك للعمل عليها قد تحتاج إلى استراتيجية مخصصة لاحتياجات عملك المحددة.

تذكر أنه إذا لم يكن هناك إجراء - فهو أيضًا محفز. على سبيل المثال ، يشترك عميلك المحتمل في رسالتك الإخبارية. ومع ذلك ، لاحظت أن هذا الشخص لا يفتح رسائل البريد الإلكتروني القليلة الأخيرة. يدفعك إلى حل هذه المشكلة بطريقة ما. وتعتقد أنه يجب عليك إرسال بريد إلكتروني آخر.

ومن ثم ، ابدأ بتحليل مكانتك وسلوك المستخدم أولاً. ثم أنشئ الشرائح والمحفزات المحتملة على التوالي.

إذا كنت تعتقد أن هذا المنشور يفتقر إلى مزيد من المعلومات ، فلا تتردد في مشاركة أفكارك في التعليقات.

اجمع وحلل جميع إشارات الويب والاجتماعية إلى علامتك التجارية

يعمل Mentionlytics على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع ويقوم بمسح الصفحات والمستخدمين الذين يذكرون علامتك التجارية ومنافسيك. احصل على حصة من الأصوات ، وتحليل المشاعر ، والمؤثرين والعديد من التقارير الأخرى تلقائيًا.

بطاقة الإئتمان غير مطالب بها