الاستفادة من الندوات التعليمية عبر الإنترنت: بناء المصداقية، وليس العملاء المحتملين فقط

ظهرت الندوات التعليمية عبر الإنترنت كأداة تسويقية قوية للعديد من الخدمات المهنية وشركات B2B. ولكن ليس الجميع على نفس الصفحة …

باعتباري شخصًا قام بتنظيم وترويج وإنتاج أكثر من 100 ندوة عبر الإنترنت في Hinge، يمكنك أن تتخيل أنني أحمل بعض وجهات النظر القوية حول الندوات عبر الإنترنت كاستراتيجية تسويقية. عندما تكون الندوات منظمة تنظيمًا جيدًا، ويتم الترويج لها للجمهور المناسب ودمجها في نظام تسويق أكبر، تعد الندوات عبر الإنترنت فرصًا ممتازة لتعزيز العلاقات مع العملاء المحتملين، وعرض خبراء شركتك وترك انطباع دائم على المنتجات والخدمات التي يمكن لشركتك تقديمها.

ومع ذلك، فإن فعالية الندوات عبر الإنترنت تعتمد إلى حد كبير على النهج الذي يتبعه المنظمون. بنفس السهولة التي يمكن بها للندوات عبر الإنترنت أن تساعد في تعزيز مصداقية شركتك، يمكنها أيضًا إبعاد الأشخاص عن علامتك التجارية. سأعطيك مثالا.

في الأسبوع الماضي فقط، قمت بالتسجيل لحضور ندوة عبر الإنترنت حول موضوع أثار اهتمامي. لم تمر حتى 24 ساعة قبل أن يرسل لي ممثل تطوير المبيعات بريدًا إلكترونيًا ليبيع لي برامجه. الندوة عبر الويب لم تكن قد حدثت بعد! كان من الواضح بالنسبة لي أنني مجرد رقم آخر في نظام آلي كبير.

ألهمتني هذه التجربة لكتابة هذا المقال ومشاركة نهج أفضل لإنتاج ندوات تعليمية عبر الإنترنت. لذلك، في هذه المقالة، سأشرح كل ما تعلمته على مر السنين حول كيفية الاستفادة من الندوات التعليمية عبر الإنترنت كمولد رئيسي مع الاستمرار في التأكيد على أهمية رعاية العلاقات داخل جمهورك.

خمس فوائد لإنتاج ندوات تعليمية عبر الإنترنت

تزدهر صناعة الندوات عبر الإنترنت والأحداث الافتراضية في الوقت الحالي. ومع توقع أن تصل القيمة السوقية العالمية لهذا الفضاء إلى 4.44 مليار دولار بحلول عام 2025، فليس هناك شك في أن الأحداث الافتراضية والندوات عبر الإنترنت موجودة لتبقى. ولسبب وجيه!

تتصدر رسوم الندوات عبر الإنترنت شركات الخدمات المهنية الأسرع نموًا. أظهرت البيانات من الإصدار الأخير من دراسة النمو المرتفع لـ Hinge أن 41% من الشركات ذات النمو المرتفع تستخدم الندوات التعليمية عبر الإنترنت كجزء من إستراتيجيتها التسويقية. تشارك 15% فقط من الشركات التي لا تشهد نموًا. لا تنتهي القصة عند هذا الحد، حيث تشير البيانات إلى أن الشركات ذات النمو المرتفع تحصل على عائد إيجابي صافي على استثماراتها في الندوات عبر الإنترنت.

إذن، ما هي بعض الأسباب التي جعلت الندوات التعليمية عبر الإنترنت مكونات أساسية للعديد من برامج التسويق عالية النمو؟ دعونا نفكر في خمسة أسباب.

1. عرض خبرائك

أهم معايير التقييم التي يستخدمها مشترو الخدمات المهنية لاتخاذ قرار الشراء هي المعرفة الصناعية والخبرة في الموضوع. عند إجرائها بهدف تثقيف جمهورك، تعد الندوات عبر الإنترنت واحدة من أفضل المنصات التي يمكن لخبراء شركتك أن يتألقوا فيها. في عرض تقديمي مدته 45-60 دقيقة، يمكن لخبرائك التعمق في المشكلة التي يواجهها عملاؤك وتزويدهم بوجهات نظر وحلول قيمة تعزز قدرات شركتك.

2. البيئة التفاعلية

تعد الندوات التعليمية عبر الإنترنت أكثر من مجرد منصة لنشر المعلومات. إنها بمثابة بيئات تفاعلية حيث يمكن لكبار الخبراء في شركتك التواصل مباشرة مع جمهورك. تعمل ميزات الندوات عبر الإنترنت مثل الدردشة المباشرة والأسئلة والأجوبة على دعوة عملائك المحتملين للتفاعل معك بطريقة لا تستطيع قنوات التسويق الأخرى القيام بها. نحن نشجع بشدة أولئك الذين يجرون ندوات عبر الإنترنت على إعطاء الأولوية لتلقي الأسئلة من الجمهور في وقت مبكر من جلسة الندوات عبر الإنترنت قدر الإمكان.

3. بيانات العملاء وملاحظاتهم

تعد الندوات عبر الإنترنت أيضًا وسيلة رائعة للحصول على رؤى قيمة حول جمهورك، بما في ذلك من هم وما الذي يهتمون به أكثر. بالإضافة إلى بيانات التسجيل التي تحصل عليها، تتيح لك ميزات مثل أسئلة الاستطلاع واستطلاعات ما بعد الندوة عبر الويب اكتساب فهم أعمق لجمهورك. على سبيل المثال، في استطلاع ما بعد الندوة عبر الويب، أدعو الحاضرين دائمًا لإخباري بما يرغبون في تغطيته ولكن لم يتم تغطيته.

4. قابلة لإعادة الاستخدام للغاية

تستمر أنظمة التسويق الحديثة في النمو من حيث التعقيد. لذلك، من الضروري أن يعطي المسوقون الأولوية لإنشاء محتوى قابل لإعادة الاستخدام. تعد تسجيلات الندوة عبر الويب أجزاء رائعة من المحتوى يمكن قصها لمقاطع فيديو على وسائل التواصل الاجتماعي، أو تحويلها إلى منشورات مدونة، وما إلى ذلك... وبعد انتهاء الندوة، يمكن نشر التسجيل عند الطلب على موقع الويب الخاص بك كجزء مسور من المحتوى ليتمكن الآخرون من مشاهدته تجد في وقت لاحق.

5. عرض الإستراتيجية

لا تقم بتحويل ندواتك التعليمية عبر الإنترنت إلى عروض مبيعات أو عروض توضيحية للمنتجات. ومع ذلك، لا بأس أن تشارك مع جمهورك بإيجاز الحلول التي تقدمها شركتك وتقدم الخطوة التالية للمشاركة. سنتطرق إلى هذا أكثر أدناه.

فوائد إنتاج ندوات تعليمية عالية الجودة كثيرة. من خلال معالجة تحديات محددة خلال الندوات عبر الإنترنت، فإنك لا تقدم قيمة فحسب، بل تثبت أيضًا أن شركتك تقدم حلولاً مخصصة. يجب على الحاضرين أن يدركوا أن شركتك مؤهلة تأهيلاً عاليًا لحل تحدي معين يواجهونه.

التحدي الأساسي المتمثل في إجراء ندوات عبر الإنترنت

إذا كانت الندوات عبر الإنترنت مؤثرة جدًا، فلماذا لا تنتجها المزيد من الشركات؟ أراهن أن ذلك بسبب التحدي المتمثل في إنشاء التسجيلات. لا أحد مهتم بالتخطيط لحدث في غرفة فارغة. والذي يمكن القاء اللوم عليهم؟

في حين أن هناك العديد من التقنيات لدفع التسجيل إلى ندوة عبر الإنترنت قادمة، فإن الأداة الأكثر موثوقية هي نظام التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاص بك. أتحدث هنا على وجه التحديد عن استخدام قائمة بريد إلكتروني موجودة وقابلة للمراسلة ومليئة بالعملاء المحتملين الذين يريدون بالفعل أن يسمعوا منك (على سبيل المثال، قاموا بالاشتراك). القوائم المشتراة، رغم أنها ليست غير فعالة تمامًا، من غير المرجح أن تؤدي إلى عمليات تسجيل بمستوى العميل المحتمل الذي تسعى إلى التواصل معه خلال ندوة عبر الإنترنت. ولأنها تحتوي على جهات اتصال منحت الإذن بتلقي البريد الإلكتروني من شركتك، فإن هذه القوائم تميل أيضًا إلى انتهاك قوانين الخصوصية.

فماذا تفعل إذا لم تتمكن شركتك من الوصول إلى القائمة البريدية للجمهور المناسب؟

نوصيك بالبحث عن شراكات تسويقية مع الشركات التي لديها إمكانية الوصول المباشر من خلال نظام التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاص بها. تعد الندوات عبر الإنترنت منصات رائعة للتعاون والشراكة. تبحث العديد من الشركات بنشاط عن خبراء ومحترفين خارجيين للانضمام إليهم كأعضاء في ندواتهم عبر الإنترنت. إذا كنت أنت وشريكك التسويقي تستهدفان نفس الجمهور، فقد تكون هذه طريقة رائعة لبناء الرؤية والبدء في إنشاء قائمة.

الندوات عبر الإنترنت ومسار التسويق

هناك شيء واحد يحتاج كل قائد تسويق إلى فهمه وهو الدور الأساسي الذي يمكن أن تلعبه الندوات عبر الإنترنت في نظام التسويق الكامل لديك. هل يمكن أن تكون جيدة لبناء الرؤية؟ نعم. هل يمكنهم العمل كمولد قوي للرصاص؟ أيضا، نعم. ومع ذلك، فإن الغرض الأساسي من الندوات عبر الإنترنت هو بناء الثقة وبناء المصداقية مع جمهورك. دعونا نحلل هذا بمزيد من التفاصيل.

هناك العديد من النماذج لتصور رحلة المشتري. الطريقة الأساسية لتصور ذلك هي التفكير فيه على أنه مسار تحويل من ثلاثة أجزاء: في الأعلى، يمكنك جذب آفاق جديدة من خلال مبادرات بناء الرؤية؛ وفي المنتصف، يمكنك تعزيز العلاقات مع أولئك الذين هم على دراية بعلامتك التجارية بالفعل؛ في الأسفل، مبيعاتك مع أولئك الذين عرفوا أنفسهم على أنهم مهتمون بشراء خدماتك.

أحد الأخطاء الشائعة في الندوات التعليمية عبر الإنترنت هو إجبارها على لعب دور لم يتم إنشاؤها بشكل طبيعي للقيام به. يحدث هذا عادةً عندما تفكر الشركات في ندواتها عبر الإنترنت كفرص لتقديم عروض مبيعات إلى جمهور أسير. لقد اختبرت هذا بنفسي عشرات المرات على الأقل، ويبدو الأمر دائمًا وكأنه طعم وتبديل.

هناك موضوع مثير للاهتمام يلفت انتباهي في صندوق البريد الإلكتروني الخاص بي، فأقوم بالتسجيل، وأضعه في التقويم الخاص بي وأنضم إلى الندوة عبر الإنترنت - فقط لأواجه معلومات مفيدة محدودة للغاية وعروض مبيعات محدودة. ستكون السيناريوهات الأكثر فظاعة مثل السيناريو الذي أوضحته في المقدمة حيث يبدو أنه تم تمرير بيانات التسجيل الخاصة بي إلى حقوق السحب الخاصة الخاصة بالشركة قبل الندوة عبر الإنترنت. يعد هذا نهجًا محدودًا لأنه يستهدف فقط العملاء المستعدين لاتخاذ قرار الشراء. سيتم إيقاف الجميع - وسيتسرب الكثيرون منهم مبكرًا.

نحن نفضل النموذج الذي يجذب العملاء المحتملين في جميع مراحل مسار التحويل. ولهذا السبب نركز على منتصف المسار حيث تعمل الندوات عبر الإنترنت كفرصة لتجربة خبرتنا في العمل والحصول على رؤى قيمة. نريد أن يشعر جميع المسجلين والحاضرين بأن وقتهم كان محترمًا، وأنهم تعلموا شيئًا مفيدًا، وأن التعامل مع علامتنا التجارية كان يستحق وقتهم.

تحميل دليل تطوير الأعمال

توليد العملاء المتوقعين خلال الندوات عبر الإنترنت

حتى عندما يكون هدفك الأساسي هو بناء الثقة وتعزيز العلاقات، فلا تزال هناك فرص لجذب عملاء محتملين بطريقة طبيعية وغير بيعية. عندما تفعل ذلك بشكل صحيح، يمكنك إنشاء عملاء محتملين أثناء الندوة عبر الويب وبعدها.

خلال الندوة عبر الإنترنت، توجد بعض الطرق الرئيسية التي يمكنك من خلالها تمكين شركتك وخبرائك من بناء العلاقات وجذب العملاء المحتملين. دعونا نناقش بعض التفاصيل:

الافتتاح الاحترافي ومقدمات المتحدثين

يعد بدء ندوتك عبر الويب وتسجيلها حسب الطلب بزخم إيجابي أمرًا ضروريًا لندوة عبر الإنترنت جيدة. لقد حضرت عددًا كبيرًا جدًا من الندوات عبر الإنترنت حيث قام المنظم/المضيف إما بسحب قسم المقدمة لفترة طويلة جدًا أو تجاهل اللحظات الافتتاحية ببساطة دون أي سياق. وفي كلتا الحالتين، هذه فرصة ضائعة. قم بتنظيم المقدمة والإعلانات ومقدمات أعضاء اللجنة بطريقة موجزة وسهلة المتابعة وتثير حماسة الحضور.

فيما يلي بعض النصائح الاحترافية حول بدء الندوات عبر الإنترنت:

• ابدأ الحدث في الوقت المحدد. لا "تنتظر انضمام المزيد من الأشخاص" قبل الاطلاع على الإعلانات. بعض الحضور سوف يتأخرون دائمًا. احترم الوقت وتصرف كما لو كنت تحضر إلى غرفة كاملة منذ البداية.
• قم بكتابة المقدمة الخاصة بك بما في ذلك مقدمات أعضاء اللجنة. يجب تخصيص هذا إلى حد ما لكل ندوة عبر الإنترنت. أثناء قيامي بإعادة استخدام بعض أجزاء مقدمات الندوة عبر الويب، أقوم دائمًا بتعديلها لشرح موضوع الندوة عبر الويب.
• شجع الأسئلة والأجوبة منذ البداية عدة مرات. نود أن نقول إننا سنتلقى الأسئلة أثناء الندوة عبر الويب، أو في نهاية الجلسة، أو عبر البريد الإلكتروني بعد الندوة عبر الويب. تريد من الأشخاص إرسال الأسئلة في أقرب وقت ممكن.

دعوة اتصالات LinkedIn

توليد العملاء المتوقعين لا يحدث دفعة واحدة. حاول دعوة جمهورك للتواصل مع خبراء شركتك مباشرة على LinkedIn. ستفتح المزيد من الأبواب وستبني علاقات تمتد إلى ما هو أبعد من جلسة الندوة عبر الويب. عند تقديم المتحدثين في الندوة عبر الإنترنت، قم بتوفير حساباتهم على LinkedIn وحسابات الوسائط الاجتماعية الأخرى ذات الصلة على الشاشة حتى يتمكن الحاضرون من اتخاذ الخطوة التالية والتواصل معهم. نشارك دائمًا شريحة تحتوي على معلومات الاتصال الخاصة بأعضاء اللجنة الخبراء في بداية ونهاية كل ندوة عبر الإنترنت.

إجراء استطلاعات الرأي

عندما يتعلق الأمر بإنشاء عملاء محتملين، قد تكون استطلاعات الرأي القصيرة هي الميزة الأكثر أهمية التي يمكنك استخدامها خلال قسم الندوة عبر الإنترنت. هناك فائدتان لطرح أسئلة الاستطلاع.

1. يمكن أن تساعد استجابات الحضور في توجيه محادثة الندوة عبر الويب. ينضم الحاضرون دائمًا إلى ندوة عبر الإنترنت من وضعهم الفريد. ومن خلال إجراء استطلاعات الرأي، يمكنك فهم موقع جمهورك وتخصيص المحادثة بطرق تلبي توقعات الجمهور.
2. من خلال طرح أسئلة الاستطلاع الصحيحة، يمكنك جمع بيانات إضافية، والتي يمكن أن تساعدك في التأهل لمعرفة ما إذا كان أحد الحاضرين في الندوة عبر الإنترنت قد يكون عميلاً محتملاً جيدًا أم لا. إن إرسال قائمة ببيانات التسجيل إلى فريق تطوير الأعمال الخاص بك يشبه لعب رمي السهام معصوب العينين. يمكن أن تساعد استطلاعات الرأي في فصل القمح عن القشر، بحيث لا تضيع الوقت في التواصل مع العملاء المحتملين غير المؤهلين. على سبيل المثال، سألت مؤخرًا عن نوع البحث الذي يعتزم جمهورنا القيام به في المستقبل القريب لدعم جهود التخطيط التسويقي الخاصة بهم. وكانت الاستجابة الأعلى هي أبحاث التحليل التنافسي. وكانت هذه نتيجة غير متوقعة. وكان ذلك مفيدًا لأن المتحدثين لدينا تمكنوا من تخصيص المزيد من الوقت لموضوع التحليل التنافسي. علاوة على ذلك، كان من المفيد لنا معرفة أي من الحاضرين كان يفكر في التحليل التنافسي. بالنسبة لأولئك الذين كانوا يفكرون في اتخاذ الخطوة التالية معنا، كان من المفيد أن يفهموا أن التحليل التنافسي كان أولوية بالنسبة لهم.

النداء الأخير للعمل

في نهاية الندوة عبر الويب، قم بتوفير عبارة واضحة ومقنعة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA). اعتمادًا على خدمات شركتك، قد يكون هذا عرضًا للاستشارة، أو عرضًا توضيحيًا للمنتج، أو حتى طلبًا بسيطًا للاتصال لمزيد من المناقشة. لقد حققنا أكبر قدر من النجاح عند استخدام سؤال استطلاع آخر لقياس مدى الاهتمام بهذه العروض.

بينما نوصيك بحفظ هذا الطلب الأخير في نهاية الندوة عبر الويب، يمكنك أيضًا استخدام ميزة الدردشة في الندوة عبر الويب لدعوة الأشخاص للتحدث مع فريقك مباشرةً بعد الندوة عبر الويب. يعد استطلاع ما بعد الندوة عبر الويب مكانًا رائعًا آخر للسماح للأشخاص بالتعبير عن اهتمامهم بالتحدث بشكل أكبر مع شركتك.

إدارة العملاء المتوقعين والآفاق بعد الندوة عبر الويب

بمجرد انتهاء ندوتك عبر الويب، يجب على فريقك المتابعة مع الحاضرين بطرق منطقية.

من المؤكد أنك سترغب في إرسال تسجيل الندوة عبر الويب إلى كل من قام بالتسجيل في الندوة عبر الويب (حتى - خاصة! - أولئك الذين لم يحضروا). يمكن لمعظم أنظمة الندوات عبر الويب أتمتة هذه العملية، لكننا نوصي باستخدام نظام التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاص بك بدلاً من ذلك. وبهذه الطريقة، يمكنك تخصيص رسالتك. في رسالة المتابعة الإلكترونية هذه، يمكنك أيضًا تضمين موارد أو عروض مفيدة أخرى. نوصي بأن تأتي رسائل البريد الإلكتروني هذه من أحد أعضاء اللجنة الخبراء.

بالإضافة إلى رسالة المتابعة عبر البريد الإلكتروني، هناك عدد من الأنشطة الأخرى التي يمكنك القيام بها لتحقيق أقصى قدر من الاستثمار في الندوة عبر الإنترنت:

تحليل أداء الندوة عبر الويب

ابدأ بتحليل بيانات أداء ندوتك التعليمية على الويب. حدد الحاضرين الذين تفاعلوا أكثر، وأولئك الذين أجابوا على أسئلة الاستطلاع، واقرأ أي ردود ذات صلة على استطلاع ما بعد الندوة عبر الإنترنت. هل هناك أي تعليقات تحتاج إلى تقديمها لأعضاء اللجنة الخبراء لديك؟ هل هناك أشياء مذكورة يجب عليك تغييرها في الندوات عبر الإنترنت المستقبلية؟ بغض النظر عن ميزات الندوات عبر الويب التي قمت بتنفيذها، فأنت تريد دائمًا التأكد من تحليل بيانات أداء الندوات عبر الويب وتتبع المقاييس الأكثر أهمية. بهذه الطريقة، يمكنك تحسين الأداء بمرور الوقت.

التفريق بين العملاء المتوقعين والآفاق

لا يتم إنشاء جميع الحاضرين في الندوات عبر الإنترنت على قدم المساواة. اعمل مع أعضاء الفريق المعنيين لتمشيط قائمة الحضور وتصنيفهم إلى قائمتين: العملاء المحتملين والمحتملين. العملاء المتوقعون هم أولئك الذين عبروا عن اهتمام واضح بخدماتك، إما من خلال ردود الاستطلاع أو الاستفسارات المباشرة. العملاء المحتملون هم الأفراد الذين يتناسبون مع ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك ولكنهم قد يحتاجون إلى مزيد من الرعاية.

يمكن للعملاء المحتملين الانتقال إلى موارد المبيعات وتطوير الأعمال الخاصة بك لمعرفة الخطوات التالية والتواصل المباشر. في كثير من الحالات، قد يتوقع هؤلاء الأفراد التواصل من فريقك.

يمكن أن تذهب أسماء العملاء المحتملين إلى أعضاء اللجنة الخبراء لمواصلة المشاركة. ربما يمكنهم إرسال بريد إلكتروني قصير أو طلب عبر LinkedIn لشكرهم على مشاركتهم في الجلسة. مهما كانت طريقة تواصلك، تذكر أن الهدف هو بناء علاقة، وليس إتمام عملية بيع.

الادوار والمسؤوليات

قد يكون لديك مجموعة متنوعة من المهام المختلفة بعد انتهاء الندوة عبر الويب. قم بتعيين شخص واحد كقائد وقم بتعيين أدوار محددة لأعضاء فريقك. يمكن تمرير العملاء المحتملين إلى ممثلي تطوير المبيعات (SDRs) أو فريق المبيعات للمتابعة الفورية. من ناحية أخرى، تتطلب التوقعات نهجًا أكثر تخصيصًا، والأمر متروك للمنظم لفهم طبيعة الفرصة وتحديد أفضل مسار للعمل. شيء واحد يجب ملاحظته هو أن أولئك الذين قدموا عروضهم خلال الندوة عبر الإنترنت كأعضاء خبراء يجب أن يلعبوا دورًا نشطًا في التواصل مع العملاء المحتملين.

النقطة الأساسية

تعد الندوات عبر الإنترنت أداة فعالة لتوليد العملاء المحتملين ولكن يجب أن تعطي الأولوية لبناء الثقة وتعزيز العلاقات مع جمهورك. من الضروري مقاومة الرغبة في تحويل ندواتك عبر الإنترنت إلى إنتاج يتمحور حول منتجاتك وخدماتك. سوف يجذب هذا الأسلوب جمهورًا محدودًا للغاية ومن المحتمل أن يؤدي إلى إبعاد العديد من الحاضرين الذين يريدون التعلم فقط.

بدلاً من ذلك، استخدم الندوات عبر الإنترنت للتواصل مع جمهورك، وتزويدهم بالرؤى ذات الصلة، وتعزيز رؤية وسمعة الخبراء المرئيين في شركتك. يجب أن تكون الندوات عبر الإنترنت مربحة لك ولجمهورك. يمكنك عرض خبرتك والتفاعل مباشرة مع الحاضرين، وهم يتعلمون في بيئة منخفضة الضغط.

هل تريد أن ترى كيف نفعل ذلك هنا في Hinge؟ يمكنك الوصول إلى أي من تسجيلات ندواتنا القادمة أو عند الطلب هنا على موقعنا. إذا كانت لديك أي أسئلة حول نهجنا أو كنت بحاجة إلى مزيد من التوجيه لجعل الندوات عبر الإنترنت حجر الزاوية في استراتيجية تسويق الخدمات المهنية الخاصة بك، فلا تتردد في التواصل معنا. نحن نحب أن نسمع منك!