تعرّف على أساسيات وفوائد التخلص السليم من العملاء المحتملين

يعدالتصرف في العملاء المحتملين أحد الجوانب التي يتم تجاهلها غالبًا في استراتيجية المبيعات.إن وجود واحد في مكانه يضمن عدم ترك أموال على الطاولة أو أن أقسام المبيعات والتسويق لديك لا تضيع الوقت. يمكن أن يعزز أداء مبيعات فريقك ويحسن معدلات تحويل العملاء المحتملين.
دعونا نتعمق في الأسباب التي تدفع كل شركة إلى إعطاء الأولوية لهذا الجانب الذي غالبًا ما يتم تجاهله من استراتيجية المبيعات. سنزودك بنصائح حول كيفية إنشاء عملية متسقة للتخلص من العملاء المحتملين والحفاظ على خطوط أنابيب مبيعاتك نظيفة.

ما هو التخلص من الرصاص

التخلص من العملاء المحتملين هو استراتيجية مبيعات لتصنيف العملاء المحتملين أو تصنيفهم بناءً على نتائج تفاعلنا معهم.إنها مجموعة من القواعد التي تحدد الشروط التي يمكن بموجبها تحويل العميل المتوقع إلى فرصة أو استبعاده.

أهمية وفوائد التخلص السليم من الرصاص

إن وجود عملية مناسبة للتخلص من العملاء المحتملين يمكن أن يعزز أداء المبيعات لفريقك ويحسن معدلات تحويل العملاء المحتملين.

يعد الحفاظ على نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك نظيفًا وتنظيم جهات الاتصال بشكل صحيح أمرًا بالغ الأهمية لنجاح عملك. عندما يتعلق الأمر بالعملاء المحتملين، قد يكون من الصعب معرفة متى يحين وقت التخلص منهم وكيف.

هذا هو المكان الذي يمكن أن تكون فيه استراتيجية التخلص من العملاء المحتملين مفيدة حقًا. إن معرفة ما يجب فعله مع الأنواع المختلفة من العملاء المحتملين سوف يبقي مسار مبيعاتك نظيفًا مع ضمان معرفتك دائمًا بمكان العثور عليهم وإدخالهم مرة أخرى في مسار المبيعات.

كيفية تنفيذ التخلص المناسب من العملاء المحتملين في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).

قم بإعداد خط أنابيب لتأهيل العميل المتوقع

ما هي مراحل خط الأنابيب الشائعة في CRM؟ في كثير من الأحيان، يمر مسار مندوب المبيعات بالمراحل التالية: التنقيب، وتأهيل العميل المحتمل، والعرض التوضيحي، والاقتراح، والتفاوض، والإغلاق، ومتابعة ما بعد البيع.

المشكلة هي أن مرحلة تأهيل القائد يمكن أن تصبح مزدحمة بسرعة. ولهذا السبب تقدم Nimble قالبًا مرنًا لسير عمل تأهيل العملاءالمتوقعين.بهذه الطريقة، يمكنك إبقاء جميع العملاء المتوقعين منفصلين على مسار مرئي وقابل للتخصيص.

ستختلف الطريقة التي يتم بها تحديد المراحل الخاصة بك اعتمادًا على مجال عملك ونوع عملك. لحسن الحظ، من السهل تخصيصه ليتناسب تمامًا مع عملية المبيعات الخاصة بك.

يمكن أن يساعد إعدادالأيام المتوقعة في توجيه فريق المبيعات الخاص بك خلال عملية التأهيل ومساعدتهم على تحديد ما إذا كان العميل المتوقع مؤهلاً أم لا بشكل أسرع.

تحديد أسباب الخروج غير الناجح

سيسمح لك تحديدأسباب الخروج غير الناجحة بفهم الاتجاهات بشكل أفضل حتى تتمكن من صياغة طرق أكثر فعالية للتحسين.بالإضافة إلى ذلك، سيساعدك هذا الجزء في تحديد العملاء المتوقعين الذين يمكن حذفهم من قاعدة بيانات CRM الخاصة بك، وأي العملاء المتوقعين يجب الاحتفاظ بهم، وما يجب فعله معهم لاحقًا.

أسباب الخروج غير الناجحة التي قد تفكر في استخدامها هي:

• غير جاهز للشراء
  إذا لم يكن العميل المحتمل جاهزًا للشراء، فيجب الاحتفاظ به في قاعدة البيانات ويحتاج مندوب المبيعات إلى إجراء عملية للمتابعة معه في المستقبل.
• ليس مناسبا
  يمكن أن يساعدك التعرف على الأسباب الدقيقة في تحديد كيفية وضع علامة عليها في قاعدة البيانات الخاصة بك. بالإضافة إلى ذلك، يمكن استخدام التعليقات لتحسين عروضك في المستقبل.
• غير مهتم
  العملاء المتوقعون الذين قالوا إنهم غير مهتمين يجب أن يتم وضع علامة عليهم بشكل صحيح في قاعدة البيانات الخاصة بك لتجنب الاتصال بهم مرة أخرى.
• بيانات غير صالحة
  قد تفكر في تكليف شخص آخر في الفريق بالعثور على معلومات اتصال صالحة. قد يتم إنشاء عملية للتحقق من جهة الاتصال للمساعدة في تجنب ذلك في المستقبل.
• غير قادر على الوصول
  لم يكن من الممكن الاتصال بالعميل المتوقع على الرغم من المحاولات المتعددة خلال فترة زمنية محددة.
• لا ميزانية
  ليس لدى العميل المتوقع ميزانية في هذه اللحظة. في هذه الحالة، يمكنك إنشاء عملية لإشراك هؤلاء العملاء المتوقعين بعد مرور بعض الوقت.
• أي سلطة
  يفتقر هذا العميل المحتمل إلى السلطة اللازمة لاتخاذ قرار الشراء. ينبغي تحديد عملية للخطوات التالية.

آخر
فكر في جعل التقاط المعلومات الإضافية جزءًا من عملية المبيعات الخاصة بك. إذا رأيت نمطًا، فقد يكون من المفيد إنشاء حقل جديد لإعداد تقارير أفضل لاحقًا.

تحديد حقول الرصاص المراد عرضها

إن تخصيص حقول العميل المتوقع المعروضة على بطاقات جهة الاتصال لكل عميل متوقع سيساعد مندوبي المبيعات في العثور بسرعة على المعلومات التي يحتاجونها للمضي قدمًا في عملية التأهيل.

اعتمادًا على مجال عملك، يمكن أن تشمل هذه المجالات ما يلي:

• عدد محاولات الاتصال
  يمكن أيضًا تحديد ذلك بشكل أكبر بناءً على عملية المبيعات الخاصة بك. يمكنك التحديد من خلال المحاولات عبر المكالمات، ورسائل البريد الصوتي، والتواصل عبر البريد الإلكتروني، ورسائل LinkedIn، وما إلى ذلك.
• مصدر الدليل
  يمكن أن يتضمن هذا الحقل خيارات مثل الإعلان، والإحالة، والمعرض التجاري، وإحالة الشريك، وما إلى ذلك.
• معلومات الاتصال
  يمكن أن يؤدي عرض البريد الإلكتروني أو رقم الهاتف أو حساب LinkedIn الخاص بالعميل المحتمل إلى زيادة كفاءة فرق المبيعات لديك وتوفير وقتهم.
• وحدة زمنية
  يمكن أن يساعد هذا أيضًا فريقك على ضمان الاتصال بالعملاء المتوقعين في وقت مناسب.

ليس هناك حد لعدد الحقول المخصصة التي يمكنك إنشاؤها في Nimble، مما يسمح لك بتخصيص مسارات تأهيل العميل المتوقع وفقًا لاحتياجاتك المحددة.

تحديد استراتيجية التخلص من العملاء المحتملين

هناك عدة طرق في Nimble لإزالة عميل متوقع من سير عمل تأهيل العميل المتوقع.

• تم الخروج بنجاح
  يتم تأهيل العميل المتوقع وإزالته من سير عمل التأهيل، ولكن لم يتم تحديد الخطوة التالية بعد.
• الخروج غير ناجح
  العميل المتوقع غير مؤهل في هذه اللحظة، ولكن هنا يأتي دور تعريف "الأسباب المفقودة" حيث قد يكون مؤهلاً في المستقبل. يمكن إعادة توجيه العميل المحتمل إلى فريق التسويق الخاص بك لمزيد من الرعاية وإرسال معلومات حول الندوات عبر الإنترنت لشركتك، والتدريب الخاص بالصناعة، ومنشورات المدونة، وما إلى ذلك.
  
• إزالة من سير العمل
  ربما تم إدخال العميل المتوقع عن طريق الخطأ وتحتاج إلى إزالته.
• تحويل إلى صفقة
  العميل المحتمل مؤهل ويمكن تحويله إلى صفقة (فرصة) بنقرة واحدة.

تحديد استراتيجية لمراجعة العملاء المتوقعين غير المؤهلين

سوف يسقط العديد من العملاء المحتملين عن خط التأهيل لدينا لأسباب مختلفة. يجب متابعة أولئك الذين تم استبعادهم سابقًا لعدم استعدادهم للشراء في المستقبل.

سيتم الاحتفاظ بجميع العملاء المتوقعين غير المؤهلين في المجلد "غير الناجح" في سير عمل التأهيل الخاص بك.

ويمكن مراجعة الأسباب المحددة التي أدت إلى وضع علامة "غير مؤهلين" عليهم في سجل الاتصال الخاص بهم.

هناك عدة طرق يمكنك من خلالها التأكد من متابعتك لهم في المستقبل.

إعداد تذكير البقاء على اتصال

تطبيق العلامات وإنشاء الشرائح

من أجل ضمان إمكانية متابعة العملاء المحتملين الذين تم وضع علامة عليهم مسبقًا على أنهم غير مؤهلين بسهولة، يمكنك تطبيق العلامات وإنشاء شرائح في Nimble.

يمكن تسمية العلامة "غير مؤهل" أو تحديدها بشكل أكبر. ثم يمكنك بسهولة البحث عن كل شخص تم وضع علامة عليه بهذه الطريقة وربما لم تتصل به خلال الأشهر الستة الماضية.

ارفع مستوى عملية المبيعات لديك باستخدام Nimble

واحدة من أكبر فوائد وجود استراتيجية التصرف في المبيعات هي أنه يمكنك التأكد من عدم سقوط أي عملاء محتملين من خلال الشقوق. إنه يضفي الوضوح على عملية المبيعات الخاصة بك ويمكّنك من التنبؤ بشكل أكثر دقة. يمكنك أيضًا استخدام المعلومات الواردة من العملاء المتوقعين غير المؤهلين وتحسين عروض منتجاتك وتحديد موضعها وتبسيط عملياتك.

إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في إعداد عملية التخلص من العملاء المحتملين في Nimble، فقم بالتسجيل في إحدى دوراتنا التدريبية اليومية .

على استعداد لاتخاذ نيمبل لتدور؟ قم بإنشاء نسخة تجريبية مجانية مدتها 14 يومًا .