من العملاء المحتملين إلى المبيعات: كيف يمكن لأتمتة التسويق بين الشركات والمؤسسات تحويل عملك

تخيل هذا: لقد عملت بجد لجذب عملاء محتملين ، وشحذت إستراتيجية تسويق B2B الخاصة بك ، ثم أخيرًا ، بدأت تظهر علامات المشاركة. ولكن بدلاً من زيادة المبيعات ، توقف كل شيء. لذا ، تركت تتساءل - "لماذا لا تعمل؟"

يريد قادة الأعمال اليوم تجربة شراء شخصية بالكامل. هذا سؤال صعب ، خاصة عندما تكون الموارد محدودة. لجعل الأمور أسوأ ، لا يزال الكثير من المسوقين يديرون يدويًا المهام التي يمكن أتمتتها ، مما يجعل كل شيء أبطأ ويؤثر على علاقات العملاء وعائد الاستثمار (ROI).

إذن ما الحل؟ أتمتة التسويق. لا يتعلق الأمر فقط بإرسال رسائل البريد الإلكتروني في الوقت المحدد. يتعلق الأمر برعاية العملاء المحتملين وتأهيلهم وتحويلهم أخيرًا إلى مبيعات فعلية. في الواقع ، لا يتوقف الأمر عند هذا الحد. تمتد فوائد أتمتة التسويق إلى أبعد من ذلك لتشمل الاحتفاظ بالعملاء وإعادة التنشيط.

وفقًا لدراسة أجرتها Adobe ، يعتقد 98 ٪ من المسوقين أن أتمتة التسويق ضرورية للنجاح. باستخدام الأتمتة ، يمكن لفريقك التفاعل مع الجماهير بشكل أفضل ، وجذب عملاء محتملين ذوي جودة أعلى ، وتحسين علاقات العملاء لتحقيق عائد استثمار تسويقي أفضل.

في هذه المدونة ، سنلقي نظرة عميقة على كيفية قيام أتمتة التسويق بين الشركات بتحويل عملك من آلة رائدة إلى قوة مبيعات. دعنا نستكشف قوة الأتمتة ، قائد واحد في كل مرة.

فهم أتمتة التسويق بين الشركات

تتضمن أتمتة التسويق بين الشركات ، في جوهرها ، استخدام التكنولوجيا لأتمتة مهام التسويق المتكررة ، وتبسيط سير عمل التسويق ، وقياس أداء الحملات التسويقية. إنه المكون السري الذي يمكن أن يحول عملك من مولد رئيسي إلى محول مبيعات.

على سبيل المثال ، أنت شركة B2B SaaS. قد يبدو مسار تحويل المبيعات الخاص بك كما يلي:

• أعلى القمع: يمكنك إنشاء منشورات مدونة ورسوم بيانية وندوات عبر الإنترنت لتثقيف العملاء المحتملين حول أهمية المشكلة التي تحلها خدماتك.
• منتصف مسار التحويل: بمجرد أن يبدأ العملاء المحتملون في إبداء الاهتمام ، فإنك ترسل إليهم رسائل بريد إلكتروني أو رسائل إخبارية مخصصة ، تقدم لهم نسخة تجريبية مجانية أو عرضًا تجريبيًا لبرنامجك.
• الجزء السفلي من مسار التحويل: بمجرد أن يبدأوا في استخدام الإصدار التجريبي الخاص بك ، فإنك ترسل رسائل بريد إلكتروني للمتابعة لإرشادهم من خلال الميزات المختلفة لبرنامجك ومعالجة أي استفسارات قد تكون لديهم.

في هذه العملية ، هناك الكثير من الأجزاء المتحركة. على سبيل المثال ، تحديد من يحصل على المحتوى ومتى ، ومتابعة العملاء المتوقعين ، ومراقبة نشاط المستخدم ، وما إلى ذلك ، والقيام بكل ذلك يدويًا يمكن أن يكون مضيعة للوقت بشكل لا يصدق وعرضة للأخطاء.

هذا هو المكان الذي تتدخل فيه أتمتة التسويق B2B. فهي تساعدك على أتمتة هذه المهام ، وتمكين فريقك من التركيز على إنشاء محتوى عالي الجودة وتعزيز علاقات العملاء.

لكن أتمتة التسويق B2B تتجاوز مجرد أتمتة المهام. يقدم تحليلات متعمقة ورؤى تساعدك على فهم العملاء المتوقعين بشكل أفضل. باستخدام الأتمتة ، يمكنك تتبع سلوكيات العملاء المتوقعين ، ومعرفة المحتوى الذي يتردد صداها معهم ، وفهم موقعهم في مسار المبيعات ، وصياغة استراتيجيات التسويق المخصصة وفقًا لذلك.

دعنا نكمل بمثالنا. تخيل لو كان بإمكانك معرفة منشورات المدونة التي يقرأها عملاؤك المحتملون أو الميزات التي استخدموها أثناء التجربة المجانية. ألن يسهّل ذلك إرسال رسائل مخصصة لهم تصل إلى نقاط الألم لديهم؟

باختصار ، فإن أتمتة التسويق B2B هي نظام تحديد المواقع العالمي (GPS) الخاص بك للتنقل في التضاريس المعقدة لتسويق B2B. يساعدك على توصيل الرسالة الصحيحة إلى الشخص المناسب في الوقت المناسب ، كل ذلك مع توفير الوقت وزيادة الكفاءة.

في الرسم التوضيحي التالي من OneIMS ، يمكنك رؤية المجالات المختلفة التي يتم فيها استخدام أتمتة التسويق أكثر من غيرها. يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي من أهم المجالات الآلية.

الملامح الرئيسية لأتمتة التسويق B2B

تقدم أتمتة التسويق بين الشركات حلاً كاملاً لتبسيط مهام ومسؤوليات التسويق ، وتعزيز الإنتاجية والكفاءة. فيما يلي بعض الميزات الرئيسية لأتمتة التسويق B2B:

جيل الرصاص والتأهيل

تلعب أتمتة التسويق دورًا حيويًا في تبسيط توليد وتأهيل العملاء المحتملين. يقوم بتجميع العملاء المتوقعين المحتملين من قنوات متعددة - سواء كان ذلك من خلال نماذج الويب أو حملات البريد الإلكتروني أو تفاعلات الوسائط الاجتماعية أو مبادرات تسويق المحتوى - ويقوم بتخزينها بشكل آمن داخل النظام الأساسي الخاص بك.

من خلال استخدام مجموعة من المعايير المحددة مسبقًا ، مثل سلوك العميل المتوقع أو مستوى تفاعله مع علامتك التجارية ، تقوم أداة التشغيل الآلي بفرز العملاء المتوقعين المخزنين وتصنيفهم بناءً على "استعدادهم للمبيعات".

من خلال توليد العملاء المحتملين وتأهيلهم ، تحول أداة أتمتة التسويق B2B الخاصة بك بشكل فعال كومة غير منظمة من الآفاق المحتملة إلى قاعدة بيانات منظمة بدقة من العملاء المحتملين ذوي الجودة. يتيح ذلك لفريق المبيعات الخاص بك تركيز جهودهم على أكثر الآفاق الواعدة ، وتوفير الوقت وزيادة الكفاءة.

في جوهرها ، هاتان السمتان الرئيسيتان لأتمتة التسويق بين الشركات - توليد العملاء المحتملين والتأهيل - هما المحركان اللذان يدعمان آلة المبيعات الخاصة بك ، ويدفعان عملك نحو النمو والنجاح.

حملات البريد الإلكتروني الآلية

حملة البريد الإلكتروني الآلية عبارة عن سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني يتم إرسالها تلقائيًا ، ويتم تشغيلها بواسطة إجراءات العملاء المتوقعين. يعد هذا النوع من الاتصال جانبًا مهمًا من أتمتة التسويق بين الشركات ويمكن أن يعزز بشكل كبير من كفاءة جهودك التسويقية.

على سبيل المثال ، يمكن أن يتلقى مستخدم جديد سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية التي تقدم ميزات الخدمة عند الاشتراك في الخدمة. سيتم تشغيل هذا التسلسل من خلال إجراء التسجيل دون الحاجة إلى أي إدخال يدوي مطلوب من فريق التسويق الخاص بك.

إليك بعض أدوات أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني التي يمكنك الاستفادة منها لتعزيز تواصلك مع جمهورك.

• WebEngage: أحد أفضل منصات أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني لإضفاء الطابع الشخصي المفرط على كل جانب من جوانب حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك. باستخدام محرر السحب والإفلات ، يمكنك تصميم حملات البريد الإلكتروني أثناء التنقل دون الحاجة إلى تشفير.
• GetResponse: يُعرف GetResponse بخدماته التسويقية عبر البريد الإلكتروني ، كما يوفر برنامجًا للندوات عبر الإنترنت ومنشئ صفحة مقصودة ومنشئ أتمتة التسويق والمزيد.
• Marketo: نظام أساسي يمكّن المسوقين من رعاية العملاء المتوقعين من خلال الحملات المخصصة ، وإطلاق التسويق عبر البريد الإلكتروني على نطاق واسع ، ومواءمة أهداف الحملة مع أهداف أعمالهم.
• ActiveCampaign: تجمع هذه المنصة بين التسويق عبر البريد الإلكتروني وأتمتة التسويق وأتمتة المبيعات وبرنامج CRM في أداة أتمتة تسويق قوية تساعد الشركات على النمو.
• HubSpot Marketing Automation: تعمل هذه المنصة على CRM ولديها أدوات لأتمتة البريد الإلكتروني والصفحات المقصودة والمدونات وكبار المسئولين الاقتصاديين والمزيد.
• Mailchimp: معروف بخدمات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، كما أنه يقدم CRM وإدارة الجمهور والمزيد.

إضفاء الطابع الشخصي

في التسويق بين الشركات والمؤسسات ، لم تعد القدرة على تصميم التجارب وفقًا للاحتياجات والتفضيلات الفردية لكل عميل مجرد رفاهية - إنها ضرورة. هذا هو المكان الذي تلعب فيه التخصيص ، وهي ميزة رئيسية لأتمتة التسويق في B2B.

يتعلق التخصيص في أتمتة التسويق بتوفير تجربة فريدة ومصممة خصيصًا لكل مستخدم أو عميل فردي. إنها مثل تجربة تسوق مخصصة ، حيث يعرفك صاحب المتجر بالاسم ، ويفهم تفضيلاتك ، ويمكنه التوصية بالمنتجات التي تناسب أذواقك تمامًا.

تخيل أنك قادر على إرسال الآلاف من رسائل البريد الإلكتروني المخصصة ، كل منها مصمم للتعامل مع نقاط الألم الفريدة لدى المستلم واهتماماته ، بنقرة زر واحدة. هذه هي قوة التخصيص في أتمتة التسويق بين الشركات.

ومع ذلك ، فإن تنفيذ التخصيص في أتمتة التسويق يتجاوز مجرد تخصيص المحتوى. يمكن أن تشمل أيضًا رحلات العملاء الشخصية بناءً على تفاعلات المستخدم مع علامتك التجارية. على سبيل المثال ، إذا أظهر المستخدم اهتمامًا بنوع معين من المنتجات أو الخدمات ، فيمكن لأداة التشغيل الآلي تشغيل سير عمل محدد مصمم خصيصًا لهذا الاهتمام ، مما يؤدي إلى رعاية الاحتمال نحو التحويل.

التتبع السلوكي

يتضمن التتبع السلوكي جمع البيانات حول إجراءات وتفاعلات العملاء المتوقعين والعملاء عبر نقاط اتصال متعددة ، مما يسمح للشركات باكتساب رؤى عميقة حول تفضيلات العملاء وأنماط سلوكهم. تتيح هذه المعلومات المهمة إنشاء حملات تسويقية مخصصة تلبي الاهتمامات الفريدة لكل عميل ، وبالتالي زيادة معدلات المشاركة والتحويل.

على سبيل المثال ، يمكن أن تساعدك برامج أتمتة التسويق في تخصيص محتوى رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك بناءً على محتوى خاص بالصناعة لجهات اتصال مختلفة. هذا المستوى من التخصيص يجعل المحتوى الخاص بك أكثر ارتباطًا وإشراكًا لجمهورك ، تمامًا مثل الطريقة التي يقترح بها محرك التوصية المخصص المنتجات بناءً على سجل التصفح والشراء.

تكامل CRM

الميزة الرئيسية لأتمتة التسويق بين الشركات هي تكامل أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM). في كل مرة يتفاعل فيها المستخدم مع منتجهم ، سواء كان ذلك من خلال اشتراك تجريبي أو استخدام ميزة أو إرسال ملاحظات ، يتم إنشاء نقطة بيانات في نظام CRM الخاص بهم.

يعتبر تكامل CRM في أتمتة التسويق بمثابة جسر يربط نقاط البيانات هذه بمبادرات التسويق الخاصة بالشركة. يتيح لك الجسر الاستفادة من بيانات المستخدم لتخصيص حملاتهم التسويقية ، مما يؤدي في النهاية إلى تعزيز علاقات العملاء بشكل أفضل.

أمثلة على أتمتة التسويق بين الشركات

دعونا نرى بعض أساليب الأتمتة المختلفة التي أثبتت كفاءتها في مشهد B2B في العالم الحقيقي.

1. 1. أبناكلوب

تم إطلاق ApnaKlub في عام 2020 ، وهو عبارة عن منصة B2B للبيع بالجملة بقيادة الوكيل بهدف إعادة تعريف توزيع السلع الاستهلاكية التقليدية في الهند. لقد كانوا يهدفون إلى إنشاء تطبيق سهل الاستخدام يمكنه القيام بأكثر من مجرد معالجة الطلبات. لقد أرادوا التواصل مع مستخدميهم والحفاظ على عودتهم ، مما يقلل من فرصهم في الانقطاع عن العمل. لتحقيق ذلك ، اشتركت ApnaKlub مع WebEngage.

استغل ApnaKlub قوة أتمتة التسويق في WebEngage لصياغة استراتيجيات الاحتفاظ بالمستخدمين. بعد إطلاق رحلات العملاء المخصصة ، راقبوا عن كثب المقاييس الرئيسية ، بما في ذلك معدلات الفتح ، ومعدلات التحويل ، ومعدلات الاحتفاظ الشهرية ، وتحويلات "اعرف عميلك" ، والأرباح المتولدة.

لقد طوروا استراتيجية اتصال متعددة القنوات أشركت المستخدمين بشكل فعال في النقاط الحرجة في رحلتهم ، باستخدام القناة الأكثر ملاءمة للتفاعل. وبالتالي ، سجل ApnaKlub زيادة كبيرة بنسبة 30٪ في طلبات التكرار على أساس شهري وزيادة بنسبة 23٪ في معدل النقر للإشعارات الفورية.

1. 1. Sked الاجتماعية

Sked Social هي عبارة عن نظام أساسي لإدارة الوسائط الاجتماعية يخدم مجموعة متنوعة من المستخدمين ، بدءًا من المستخدمين الفرديين إلى الوكالات الكبيرة. نظرًا لقاعدة عملائها المتنوعة ، والتي تضم جماهير B2B و B2C ، تطلب Sked Social حلاً قويًا لأتمتة التسويق يمكنه تلبية الاحتياجات الفريدة لهذه القطاعات المتميزة.

لتبسيط مهام المبيعات وتحسين الكفاءة ، وظفت Sked Social أتمتة التسويق لإنشاء رحلات بريد إلكتروني للعملاء الذين بدأوا عملية التسجيل ولكن لم يكملوها. علاوة على ذلك ، أنشأوا رحلتين متميزتين للعملاء - واحدة للعملاء الأفراد والأخرى للوكالات. سمح لهم هذا التقسيم بإرسال محتوى وثيق الصلة ، بما في ذلك شهادات من العملاء في نفس المجال ، وبالتالي توفير تجربة مخصصة لكل مستخدم.

النتائج؟ شهدت Sked Social زيادة ملحوظة في معدلات فتح البريد الإلكتروني ، بمتوسط ​​44.7٪ وزيادة مذهلة بنسبة 127٪ بشكل عام.

1. 1. أمبكسيل

مقرها في الصين ، AMPXELL هي شركة مصنعة لبطاريات الليثيوم كانت تواجه مشاكل في المبيعات غير المتسقة ، ونقص العملاء المتوقعين ، والعقبات الكبيرة في إقفال الصفقات. كان التحدي الأساسي الذي واجهتهم هو توليد عملاء محتملين مؤهلين ، وتأمين معلومات الاتصال ذات الصلة ، وتقديم عرض ترويجي فعال للعملاء المحتملين.

إدراكًا لإمكانية أتمتة التسويق ، اختارت AMPXELL دمجها في عملية توليد الرصاص. مكنتهم هذه الخطوة الاستراتيجية من جمع عناوين بريد إلكتروني عالية الجودة ومثبتة مسبقًا للعملاء المحتملين مصدرها الأساسي LinkedIn. لم يؤد هذا النهج إلى التراكم الفعال للعملاء المحتملين فحسب ، بل أدى أيضًا إلى تمهيد الطريق لعملية ما قبل البيع السريعة وشبه الآلية.

من خلال قمع المبيعات الذي يعج بالعملاء المحتملين الدقيقين وعالي الجودة ، شهدت AMPXELL تحسنًا ملحوظًا في نتائج حملات التوعية بالبريد الإلكتروني الباردة. يتجسد نجاح مشروع أتمتة التسويق في نتائجه الرائعة: زيادة في الكفاءة بنسبة 80٪ وزيادة بنسبة 11٪ في معدل استجابة البريد الإلكتروني.

اختيار حل أتمتة التسويق B2B المناسب

عندما يتعلق الأمر بزيادة المبيعات وتحويل أعمالك ، فإن اختيار حل أتمتة التسويق B2B المناسب أمر بالغ الأهمية. تعد العديد من الأدوات في السوق بتبسيط جهودك التسويقية ، ولكن كيف يمكنك تحديد الأداة المناسبة لعملك؟

فيما يلي بعض الخطوات للتنقل في عملية الاختيار:

• حدد أهداف عملك

• ابدأ بتحديد تحديات العمل أو الفرص التي تواجهها بوضوح. افهم الفجوة بين وضعك الحالي والحالة المطلوبة. سيساعدك هذا الفهم في تجميع قائمة بالمتطلبات التي تلخص احتياجاتك وتسمح لك بجمع التعليقات الداخلية والدعم من داخل شركتك.

• • تقييم الميزات والوظائف

تقدم حلول أتمتة التسويق مجموعة من الميزات. بعض الميزات الأساسية التي قد تحتاجها تشمل التسويق عبر البريد الإلكتروني ، ورعاية العملاء المحتملين ، وتجزئة العملاء ، والتحليلات وإعداد التقارير ، وتكامل CRM ، وإدارة الوسائط الاجتماعية ، وقدرات تسويق المحتوى. تأكد من تقييم ما إذا كانت الأداة التي تفكر فيها تحتوي على الوظائف التي تتوافق مع احتياجات عملك.

• • ضع في اعتبارك إمكانات التكامل

يجب أن تتكامل أداة أتمتة التسويق الخاصة بك بسلاسة مع الأنظمة الأخرى في مكدس التكنولوجيا لديك ، مثل CRM أو ERP أو أدوات تحليل البيانات. يضمن التكامل السلس نقل البيانات بسلاسة وكفاءة محسّنة ، مما يساعدك على زيادة إمكانات الأداة إلى أقصى حد وتقليل أي اضطرابات محتملة في سير العمل الحالي.

• • تحقق من قابلية التوسع

مع نمو عملك ، تزداد كذلك احتياجاتك التسويقية. أنت بحاجة إلى أداة أتمتة تسويق يمكن أن تنمو معك. ضع في اعتبارك ما إذا كان الحل يمكن أن يدعم قواعد بيانات أكبر ، ومهام سير عمل أكثر تعقيدًا ، وأعداد متزايدة من المستخدمين أو الحملات مع توسع عملك.

• • تقييم سهولة الاستخدام

يمكن لنظام معقد وصعب الاستخدام تعويض أي مكاسب في الكفاءة تحصل عليها من الأتمتة. يجب أن يكون لأداة أتمتة التسويق B2B المثالية واجهة سهلة الاستخدام وميزات سهلة الفهم ، مما يمكّن فريقك من الاستفادة من إمكاناته بشكل كامل.

• • انظر إلى دعم البائعين وتدريبهم

تأكد من أن البائع يقدم دعمًا وتدريبًا شاملين. يمكن أن تساعد هذه الخدمات فريقك بشكل كبير أثناء مرحلة التنفيذ وما بعدها ، مما يقلل من منحنى التعلم ويضمن لك إمكانية الاستفادة الكاملة من الأداة.

• • تحقق من الآراء والشهادات

ابحث عن المراجعات والشهادات من الشركات الأخرى ، لا سيما تلك الموجودة في مجال عملك. يمكن أن يمنحك هذا نظرة ثاقبة حول فعالية الأداة وموثوقية البائع.

• • ضع في اعتبارك التسعير

أخيرًا ، ضع في اعتبارك ميزانيتك. تختلف أدوات أتمتة التسويق في السعر ، وتتوقف التكاليف على الميزات وعدد المستخدمين. قارن بين تكاليف وفوائد الحلول المختلفة للتأكد من حصولك على قيمة لاستثمارك.

خاتمة

أتمتة التسويق B2B ليست مجرد اتجاه تقني ولكنها ضرورة للشركات التي تسعى إلى الازدهار في العصر الرقمي. قد يكون التحول من العملاء المحتملين إلى المبيعات بمثابة رحلة ، ولكن مع أتمتة التسويق B2B في مجموعة الأدوات الخاصة بك ، إنها رحلة تؤدي إلى النمو والكفاءة ونجاح الأعمال.

يمكن أن يغير الاستثمار في النظام الأساسي الصحيح لأتمتة التسويق ، مثل WebEngage ، قواعد اللعبة. لا يتعلق الأمر فقط بتجميع العملاء المحتملين ولكن أيضًا بإجراء اتصالات هادفة وشخصية مع العملاء على نطاق أوسع. تتفوق WebEngage في صياغة رحلات المشتري الممتازة ، وتقديم تجارب رقمية فريدة على نطاق واسع ، وإشراك العملاء عبر مجموعة من القنوات ، وإثبات فعالية مبادراتك التسويقية وتحسينها.

تريد تحويل عملك؟ احجز عرضًا تجريبيًا مع WebEngage اليوم!