7 خطوات لإنشاء استراتيجية تسجيل النقاط المثالية للعميل المحتمل

عندما تبدأ مهاراتك التسويقية تؤتي ثمارها ويبدأ العملاء المحتملون في التدفق، كيف يمكنك معرفة العملاء المحتملين الذين يجب متابعتهم بحماس وأيهم يجب "دفعهم بلطف" بين الحين والآخر؟ أدخل سجل الرصاص.

إن تسجيل العملاء المحتملين هو نظام تصنيف يساعدك على تعيين أرقام للعملاء المحتملين، وتصنيف العملاء المحتملين من "الأكثر احتمالاً" إلى "الأقل احتمالاً" ليصبحوا عملاء يدفعون باستخدام المعلومات التي تجمعها. سيساعدك تصنيف أو "تسجيل" بيانات العملاء المحتملين الخاصة بك بهذه الطريقة على تحقيق أقصى قدر من جهد المبيعات الخاص بك حتى تتمكن من تحديد العملاء المحتملين الذين يحتاجون إلى المزيد من الرعاية، وأيهم من الأفضل تركهم بمفردهم.

لماذا يعد تسجيل الرصاص مهمًا؟

لتوضيح أهمية تسجيل الرصاص، قد نحتاج إلى إعادة النظر في مبدأ باريتو. ينص مبدأ باريتو (المعروف أيضًا بقاعدة 80/20) على أن "80% من العواقب تأتي من 20% من الأسباب". وهذا يعني أنه بالنسبة للأعمال التجارية،
80% من الإيرادات ستأتي من 20% من العملاء. على الرغم من أن النسبة ليست ثابتة، إلا أن هذا المبدأ يعتبر صحيحًا بالنسبة لمعظم مجالات الحياة. العودة إلى قيادة التهديف.

يوضح مبدأ باريتو أن 20% من العملاء المحتملين لشركتك سيجلبون 80% من إيراداتك. من المحتمل أن يكون هؤلاء هم عملاؤك الأعلى أجرًا، والعملاء المتكررون، والأشخاص المخلصون لشركتك والمستعدون للإنفاق عليها. لجعل جهودك التسويقية ذات أهمية، يجب أن تكون قادرًا على تحديد هذه المجموعة الخاصة من العملاء المحتملين وتحويلهم بسرعة - وهذا ما سيساعدك تسجيل العملاء المحتملين على تحقيقه. إحدى الفوائد الأخرى لتسجيل الرصاص هو أنه يوفر عليك الوقت والجهد والذي بدوره يوفر لك المال. من خلال تسجيل العملاء المحتملين، لديك معرفة بثلاث فئات واسعة من عملائك:

1. تلك التي يجب التركيز عليها أكثر

2. أولئك الذين يجب رعايتهم

3. أولئك الذين سيتركون وراءهم

ستؤدي استراتيجية تسجيل العملاء المحتملين الفعالة إلى تحويل فريق المبيعات والتسويق لديك إلى قناصين. سيكون لديهم نظرة ثاقبة على العملاء المتوقعين، ويقدمون لهم المعلومات المطلوبة للتعامل مع كل فئة بدءًا من العملاء الكبار المحتملين وحتى الزوار. لسوء الحظ، العديد من الشركات لا تستخدم تسجيل الرصاص.

ما هو تجزئة الرصاص؟

يشبه تجزئة العملاء المحتملين إلى حد كبير تجزئة السوق - فهو يقوم بشكل أساسي بتقسيم قاعدة بيانات العملاء المحتملين إلى قوائم، بناءً على الفئات التي تحددها.

لا يقتصر تقسيم العملاء المحتملين على تجميع العملاء المحتملين بناءً على الاحتياجات المشتركة فحسب، بل بناءً على الخصائص والاهتمامات والمسميات الوظيفية والتركيبة السكانية المتشابهة والمزيد. يعد التقسيم مهمًا لعدد من الأسباب، ولكنه في النهاية هو المفتاح لاستهداف عملائك بالليزر استنادًا إلى اختلافاتهم، وكذلك استنادًا إلى كيفية إدراكهم للقيمة الكاملة لمنتجات معينة.

في حين أن تسجيل العملاء المتوقعين قد يصنف العملاء المتوقعين، فإن تقسيمهم إلى مجموعات بطريقة تجعل من الأسهل نشر إستراتيجيات قابلة للتنفيذ بناءً على المعلومات المجمعة أو المتاحة. من السهل أن نرى أن تجزئة العملاء المحتملين تسير جنبًا إلى جنب مع تسجيل العملاء المتوقعين، ويمكن استخدام كليهما بالتبادل في بعض الحالات.

إنشاء استراتيجية ناجحة لتسجيل النتائج

من المهم أن تتذكر أن تسجيل العملاء المتوقعين ليس استراتيجية مقاس واحد يناسب الجميع. لا يزال من الممكن أن تفشل جهود التسويق بعد تنفيذ تسجيل العملاء المحتملين، خاصة إذا كانت إستراتيجيتك غير قابلة للتنفيذ. يجب تخصيص إستراتيجية تسجيل العملاء المحتملين الخاصة بك لتتناسب مع ديناميكيات عملك وفريق التسويق/المبيعات، مع الأخذ في الاعتبار أن التنفيذ الخاطئ قد يؤدي إلى كارثة محتملة. تخيل تنفيذ إستراتيجية تضع بشكل خاطئ العملاء المتوقعين "الجاهزين للشراء" في المنطقة الحمراء؟ قد يقوم المنافس الذي يتمتع بإستراتيجية أفضل لتسجيل العملاء المحتملين بجمع هذه العملاء المحتملين لصالحك. ولهذا السبب تحتاج عملية تسجيل العملاء المحتملين إلى التغيير والتبديل المستمر حتى تتمكن من تحديد ما هو الأفضل لعملك.

لإنشاء استراتيجية ناجحة لتسجيل نقاط العملاء المحتملين، إليك سبع خطوات قابلة للتنفيذ يمكنك البدء في تنفيذها اليوم:

1. تحديد خصائص شخصياتك وشرائحك

أولاً، حاول فهم العملاء المحتملين ثم قم بتجميعهم في شرائح. وسيتضمن ذلك طرح أسئلة ذات صلة مثل:

• من هم عملاءي المحتملين؟
• ماذا يريدون؟
• أين يأتون من؟
• متى يتفاعلون أكثر؟
• لماذا هم مهتمون؟

2. تحديد خصائص عميلك المثالي

عميلك المثالي هو العميل الذي تعتقد أنه من المرجح أن يقوم بعملية شراء. هذا هو العميل الذي سيحصل على 4-5 على مقياس مكون من خمس نقاط، ويجب أن تكون قادرًا على تحديد هذا العميل من خلال قياس سلوكه وفقًا لمعايير معينة مثل:

معايير صريحة

المعلومات التي تعلمك مباشرة عن العملاء المتوقعين وسلوكهم، مثل التركيبة السكانية وتاريخ الشراء والقوة الشرائية وطبيعة الوظيفة وما إلى ذلك.

معايير ضمنية

هذه هي المعلومات التي توضح احتمالية الحصول على اهتمام من العميل المتوقع، وعادة ما يتم استنتاج ذلك من سلوك العميل. يمكن أن يشمل ذلك تفاعلات وسائل التواصل الاجتماعي، وسلوك موقع الويب (الوقت المستغرق في الصفحة، والنقرات، وعدد الزيارات)، وعدد المكالمات الهاتفية، والاستفسارات عبر البريد الإلكتروني، وما إلى ذلك.

معايير سلبية

تستبعد المعايير السلبية العملاء المحتملين بناءً على معايير معينة ويمكن أن تساعدك في تحديد العملاء المحتملين الأقل احتمالية للتحول إلى عملاء ملتزمين. يمكن تحديد هؤلاء العملاء المحتملين بناءً على معايير سلبية مثل إلغاء الاشتراكات من حملات البريد الإلكتروني، أو التفاعل المنخفض على وسائل التواصل الاجتماعي، أو قلة زيارات موقع الويب، أو ارتفاع معدلات الارتداد. في حين أن المعايير السلبية قد تبدو سيئة، إلا أنها توفر رؤية قيمة حول مجموعة العملاء المتوقعين التي من المرجح أن تهدر مواردك.

3. قم بإنشاء نظام النقاط الداخلي الخاص بك

بمجرد أن تفهم من هم أفضل وأسوأ العملاء المتوقعين المحتملين، يمكنك تعيين نقاط لعملائك المحتملين بناءً على نظام التصنيف الذي تحدده. عند القيام بذلك، من المستحسن أن تلتزم بنطاق صغير من القيم، حيث أن تعيين الأرقام على نطاق واسع قد يؤدي إلى حدوث مشكلات في المستقبل - كيف يمكنك إدارة عميل متوقع بدرجة 49 على نظام مكون من 100 نقطة؟

عادة، يميل النطاق المكون من 5 نقاط (حيث من المرجح أن يتم تحويل 5 و 1 هو الأقل احتمالًا) إلى العمل بشكل جيد مع معظم المسوقين. يجعل نظام التصنيف الضيق هذا من السهل تفسير نقاط العميل المتوقع ويمكن تمريرها إلى فريق المبيعات لسهولة المتابعة.

4. اختر الفريق الفائز

اختر فريقًا مخصصًا للتعامل مع الإنشاء والتنفيذ والتكرار المستمر لإستراتيجية تسجيل النقاط الخاصة بك. يمكن أن يضم هذا الفريق موظفين من أقسام المبيعات والتسويق لديك.

5. تصميم مسارات العمل وتحديد المسؤوليات

يجب أن تأتي كل نتيجة نهائية للعميل المتوقع مع مجموعة من الإجراءات، مثل اتفاقية مستوى الخدمة للمساعدة في تحديد أفضل مسار (مسارات) العمل لكل عميل متوقع، استنادًا إلى نقاط العميل المتوقع الخاصة به. يمكن أن تكون مسارات العمل التي تختارها للتوصية بمتابعة تسجيل نقاط العميل المتوقع محددة مثل عدد رسائل البريد الإلكتروني التسويقية التي سيتم إرسالها إلى MQL (عميل متوقع مؤهل للتسويق) أو SQL (عميل متوقع مؤهل للمبيعات). ستحتاج أيضًا إلى أن تتذكر تعيين المسؤوليات لأعضاء الفريق فيما يتعلق بنتائج العملاء المتوقعين المختلفة مع الإجراءات المطلوبة. يجب توضيح كل هذه المعلومات في مستند حتى يعرف كل عضو في فريقك المكان المناسب له.

6. اختبر النموذج

اختبر النموذج الخاص بك لقياس كفاءته. ابدأ على نطاق صغير قبل النشر في جميع المجالات.

7. التقييم والتقييم

توقع اختبار إستراتيجية تسجيل العملاء المحتملين الخاصة بك عدة مرات قبل الوصول إلى النموذج الأكثر ملاءمة. يجب عليك أنت وفريقك مراجعة النموذج بشكل متكرر، وإجراء التعديلات أثناء تقدمك.

خاتمة

إن استراتيجية تسجيل العملاء المحتملين الناجحة لديها القدرة على تحويل جهود التسويق والمبيعات الخاصة بك بشكل كامل. سيوفر لك الوقت والمال لأن التسويق الخاص بك سيكون قادرًا على استهداف العملاء المحتملين الذين يتمتعون بأعلى إمكانية للتحويل إلى المبيعات، مما يضعك في صدارة منافسيك.

إذا كان لديك إمكانية الوصول إلى أدوات أتمتة التسويق، فقد يكون من الأفضل إنشاء خوارزمية داخلية خاصة بك لتسجيل نقاط العملاء المحتملين. بخلاف ذلك، يمكنك تعديل أي من القوالب المتاحة عبر الإنترنت لتناسب عملك.