أفضل 10 ممارسات لتسجيل نقاط الرصاص يجب معرفتها لكسب العملاء المتوقعين في عام 2022

هل أنت راض عن تسجيلك الرصاص؟ إذا كانت الإجابة "لا" أو "ربما" ، فاستمر في القراءة.

سيبحث هذا المنشور في أفضل 10 ممارسات لتسجيل نقاط العملاء المحتملين لتحقيق نتائج أفضل. ستكتشف أيضًا الخطأ الوحيد الأكثر شيوعًا الذي يعرض استراتيجية تسجيل النقاط الرئيسية للخطر.

دعنا نتعمق!

Sidenote: إذا كنت جديدًا في قيادة النقاط ، فتأكد أولاً من قراءة المنشور الخاص بنا حول ماهية تسجيل النقاط الرئيسية وكيفية استخدامها في عملك.

1. ابدأ على نطاق صغير ، على نطاق صغير كما تذهب

يرتكب معظم المسوقين خطأ محاولة جعل تنفيذهم الأول مثاليًا. يعضون أكثر مما يستطيعون مضغه.

إذا لم تكن قد استخدمت تسجيل نقاط العميل المتوقع من قبل أو بدأت للتو عملية تسجيل نقاط رئيسية جديدة الآن ، فلا فائدة من إرباك نفسك.

تخيل إنشاء نظام مثالي ، وإعداد عشرات النتائج بعناية ، وبعد 5 أشهر من العمل الشاق ، تكتشف أن نقاط الرصاص الخاصة بك لا تعمل بشكل أساسي. عليك أن تبدأ من الصفر.

لذا ... قد تتساءل عما إذا كان يجب أن تهتم بالاستراتيجية على الإطلاق.

نعم يجب عليك. أفضل طريقة للقيام بذلك هي تجميع الأجزاء الأساسية معًا وإنشاء تدفق بسيط لتسجيل النقاط.

على سبيل المثال ، قد تبدو استراتيجية البداية الخاصة بك مثل التدفق أدناه. يتم احتساب النقاط بناءً على 3 إجراءات مهمة يقوم بها المستخدمون في التطبيق: "التسجيل" ، "تم إنشاء المهمة" ، و "تم إنشاء المشروع".

يمكنك تكييف طريقة مماثلة لمنتجك واستخدام أهم لحظات aha لتسجيل العملاء المحتملين والمستخدمين.

بغض النظر عما إذا كنت تقوم بتشغيل تطبيق B2B SaaS أو خدمة B2C أو أي نوع آخر من الأعمال الرقمية ، تجنب البدء بعملية تسجيل نقاط محتملة معقدة.

إليك ما يجب عليك فعله بدلاً من ذلك:

1. اختر أهم 3 إلى 5 محفزات للتسجيل. إذا كنت أحد منتجات SaaS ، فيمكنك تسجيل إجراءات التطبيق ؛ إذا كنت تمثل وكالة تسويق ، فيمكنك تسجيل عمليات إرسال نماذج رعاية العملاء المحتملين وحجوزاتك التجريبية وما إلى ذلك.
2. اجعل النتائج بسيطة. على سبيل المثال ، قم بزيادة كل إجراء إيجابي بمقدار 5 نقاط. لا داعي للجنون في التعامل مع الأرقام في هذه المرحلة.
3. ابدأ وشاهد ما إذا كان هذا التدفق يساعدك في تأهيل العملاء المتوقعين أو إذا كان يحتاج إلى تعديل.

بعد فترة من الوقت ، يمكنك البدء في البناء على هذا الأساس بينما تقوم بجمع المزيد من التعليقات ، وفهم جمهورك بشكل أفضل ، ومعرفة المزيد حول أفضل الممارسات لتسجيل العملاء المحتملين (تنويه عند القيام بذلك الآن!)

2. تعيين حد تسجيل نقاط الرصاص

سيؤدي تعيين الحد الأدنى الصحيح لتسجيل نقاط العميل المتوقع إلى زيادة إمكانات مبيعاتك إلى أقصى حد. الحد الأدنى هو قيمة النقطة حيث يتم اعتبار العميل المتوقع جاهزًا للمبيعات أو مؤهلاً ويجب نقله إلى فريق المبيعات لمزيد من التواصل.

الآن من الضروري الحصول على قيمة العتبة الصحيحة. فشل في القيام بذلك ، ويمكن أن يساعد أي منهما:

1. إذا كان الحد الأدنى لديك منخفضًا جدًا - لن يكون العملاء المحتملون جاهزين للمبيعات ، ومع ذلك سترسلهم إلى مندوبي المبيعات ، مما سيؤدي إلى انخفاض عدد الصفقات المغلقة وزيادة تكاليف اكتساب العملاء مع إنفاق مندوبي المبيعات الوقت على خيوط سيئة.
2. إذا كان الحد الأقصى لديك مرتفعًا جدًا - فإنك تخاطر بفقدان العملاء المحتملين الجاهزين للبيع لمنافسيك.

نحن لن نكذب. من الصعب معرفة الحد الأدنى المثالي لتسجيل نقاط الرصاص. سيستغرق الأمر الكثير من البيانات والوقت والتعليقات من فريق المبيعات الخاص بك لتوضيح ذلك. حتى مع ذلك ، لن يكون رصيدك المتوقع مثاليًا أبدًا.

نصيحة احترافية: أسهل طريقة للتعامل مع هذا الأمر هي التحدث مباشرة إلى مندوبي المبيعات لديك. سيعرفون بالضبط متى يكون العميل المتوقع جاهزًا للتحويل ويجب أن يكون أعلى من الحد الأدنى. التوافق الجيد بين المبيعات والتسويق هو المفتاح في هذا التمرين.

لكن ما هو أسوأ من ذلك هو عدم تحديد عتبة على الإطلاق. هذا يعني أنك تقوم ببساطة بجمع بيانات تسجيل النقاط من أجل جمعها وعدم التصرف بناءً عليها. يمنحك حد تسجيل النقاط الرئيسية الضوء الأخضر للعمل.

لهذا السبب يجب أن تتأكد من تحديد وإعداد عتبة من اليوم الأول.

إن الشحن يجعل هذا الأمر سهلاً للغاية مع الشرائح. استخدم شرط الحقل لإنشاء شريحة من جميع الأشخاص الذين وصلوا إلى درجة عميل متوقع معينة. على سبيل المثال ، جميع الأشخاص الحاصلين على نقاط أكثر من 20:

بعد ذلك ، يمكنك إرسال العملاء المحتملين إلى CRM وحتى تعيين مهمة متابعة لمندوبي المبيعات بمجرد وصول العملاء المتوقعين إلى الحد الأدنى. للقيام بذلك ، يمكنك استخدام خطوة تشغيل الشريحة المدخلة لأتمتة مهام المبيعات في CRM الخاص بك.

في مثال التدفق أدناه ، يتم إنشاء صفقة جديدة في HubSpot ، ويتم تعيين مهمة للمتابعة مع العميل المتوقع إلى مندوب المبيعات.

3. استخدم النقاط السلبية

يركز معظم الناس فقط على الإجراءات الإيجابية التي يؤديها العميل المحتمل. إنهم يزيدون درجة كل بريد إلكتروني مفتوح ، أو اشتراك ، أو زيارة للصفحة ، أو رد ، وما إلى ذلك.

لكن ماذا عن الأفعال السلبية؟

إذا كنت مثل معظم المسوقين ، فأنت لا تولي الكثير من الاهتمام للتسجيل السلبي. قد تتجاهله تمامًا. ولكن هذا يمكن أن يفسد نظام تسجيل الرصاص الخاص بك تمامًا ويؤدي إلى نتائج سيئة.

إذا استمر العميل المحتمل في فتح رسائل البريد الإلكتروني ولكنه قام أيضًا بزيارة صفحة الوظائف الخاصة بك ، فقد لا تكون فرصة مبيعات على الإطلاق.

إذا لم تأخذ في الحسبان النتيجة السلبية ، فستحصل على مقدم بدرجة عالية ، وستتساءل ، "لماذا لا يردون على رسائل البريد الإلكتروني؟" عندما يكون في الواقع ، الرجل الفقير (أو غال) مهتم ببساطة بالتقدم لوظيفة في شركتك.

هناك طريقة سهلة لمنع حدوث ذلك وهي إضافة درجات سلبية "لمعاقبة" السلوك السيئ مثل:

• الغاء المواعيد.
• إلغاء الاشتراك من قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك.
• زيارة صفحة الوظائف.
• لديه عنوان بريد إلكتروني مجاني.
• منافس.

يمكنك رؤية مثال على ذلك أدناه.

4. تحدث إلى عملائك

يعد البقاء على اطلاع بفريقك أمرًا ضروريًا ، ولكن الأمر كذلك هو التحدث مع العملاء.

أنت لا تعرف حقًا ما الذي ينجح في التسويق - يمكنك فقط التخمين. تتمثل إحدى طرق تحويل التخمين إلى "معرفة" في الاختبار.

على سبيل المثال ، يمكنك اختبار A / B لأشكال مختلفة من رسائلك ومعرفة أيهما أفضل.

ومع ذلك ، فإن الاختبار يتطلب الكثير من البيانات والوقت ، وحتى ذلك الحين سوف يمنحك فقط بيانات كمية.

أفضل وأسهل طريقة لمعرفة كيفية إغلاق العملاء المحتملين هي سؤال عملائك مباشرةً. يمكنك إنشاء نماذج أو إرسال رسائل بريد إلكتروني للتعليقات أو جدولة مكالمة هاتفية معهم.

سيساعدك القيام بذلك بشكل كبير عندما تبدأ في فهم العملاء المتوقعين ، جون هو الدوافع والتحديات والأطر الزمنية.

5. قم بدمج CRM وأتمتة التسويق الخاصة بك مع تسجيل نقاط العملاء المتوقعين

تريد نظام تسجيل الرصاص الفعال؟

أنت بحاجة إلى ربط CRM وأداة أتمتة التسويق الخاصة بك بإحكام والعمل معًا يدويًا.

كيف يعمل هذا بالضبط؟

تعمل أتمتة التسويق على تنفيذ جميع نقاط العملاء المتوقعين في الخلفية وأتمتة رحلات العملاء نيابة عنك.

كل ما تراه أعلاه ممكن فقط بسبب أتمتة التسويق. إذا لم يكن في مكانه ، فسيتعين عليك القيام بكل شيء يدويًا. في هذا المثال ، قد يعني:

• التحقق من درجات الجميع
• العثور على خيوط عالية الدرجات
• كتابة رسائل البريد الإلكتروني الشخصية
• إرسال رسائل البريد الإلكتروني

سيكون عليك أن تفعل كل شيء بنفسك ، عبر البريد الإلكتروني عبر البريد الإلكتروني. سيكون من المستحيل القيام بذلك.

ثانيًا ، هناك CRM - إدارة علاقات العملاء. هذا هو مصدر الحقيقة الوحيد لمندوبي المبيعات لديك. الصفقات والمتابعات وجميع المهام المتعلقة بالمبيعات موجودة في CRM الخاص بك.

قراءة إضافية: ما الفرق بين إدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق؟

إذا كنت تريد أفضل النتائج ، فيجب عليك توصيل كلا النظامين معًا.

القيام بذلك مع Encharge هو نسيم. يمكنك اختيار CRM المفضل لديك مثل HubSpot أو Salesforce ودمجه مع Encharge.

إنه سريع وسهل وقوي.

6. تخصيص النموذج الخاص بك على أساس الصفحات عالية القيمة

عندما يتعلق الأمر بتسجيل النقاط الرئيسي ، لا تتساوى جميع الأنشطة. الأمر نفسه ينطبق على صفحات الويب الخاصة بك على موقع الويب الخاص بك.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك تقيس الوقت في الموقع. وهناك نوعان من الخيوط ، دعنا نسميهم مارك وجون.

يقوم مارك بزيارة صفحة "من نحن" الخاصة بك ، والوقت الذي يقضيه في الموقع هو 3 دقائق. ثم ، هناك جون ، ينظر إلى أسعارك ، لكنه يبقى هناك لمدة دقيقتين فقط.

أي من الإجراءات التالية تجدها أكثر قيمة؟

الثاني بالتأكيد. ومع ذلك ، إذا لم تسجل صفحات وإجراءات عالية القيمة بشكل مختلف ، فستكون نتيجتك غير دقيقة. ستعطي الكثير من النقاط لمارك بدلاً من جون ، وهذا لديه احتمالية أعلى بكثير للتحول إلى عميل.

وهذا هو السبب في أن نموذج تسجيل النقاط الرئيسي الخاص بك يجب أن يأخذ في الحسبان هذه الأشياء.

لتحقيق ذلك في Encharge:

1. قم بتثبيت رمز تتبع موقع الويب في قسم <head> بموقعك على الويب. هذا مطلوب لتتبع زيارات الصفحة.
2. قم بإنشاء تدفق باستخدام مشغل الصفحة التي تمت زيارتها.

في الغالب مجرد تفاصيل كهذه هي التي تصنع الفارق حقًا. لذا تأكد من إعداده في نظام تسجيل النقاط الرئيسي الخاص بك ومنح السلوك عالي القيمة.

7. قم بإعداد معدل اضمحلال النقاط

تخيل أن لديك زمام المبادرة.

إنهم يفتحون كل بريد إلكتروني ، وينزلون المحتوى ، ويزورون منشورات المدونة ، ويفعلون كل ما يفعله العميل المحتمل المؤهل جيدًا.

لكن بعد فترة توقف كل هذا. ربما يرجع السبب في ذلك إلى أن العميل المحتمل لم يعد بحاجة إلى منتجك بعد الآن أو أنه قد اشترك في أحد المنافسين. في كلتا الحالتين ، لم يعودوا يتفاعلون مع شركتك بالطريقة التي اعتادوا عليها.

إذا فشلت في إعداد معدل تناقص النقاط ، فستظل درجاتهم كما هي بمرور الوقت.

هذا يعني أن العملاء المحتملين قد لا يكونون مهتمين أو يستخدمون بالفعل منتجات المنافسين ، ومع ذلك لا تزال تعتبرهم عملاء محتملين رائعين.

إذن ما هي نقطة الانحلال ، وكيفية إعدادها؟

يتناقص اضمحلال النقاط من النقاط الرئيسية بعد فترة من عدم النشاط. على سبيل المثال ، يمكنك إعداده على النحو التالي:

• 30 يومًا من عدم اتخاذ أي إجراء - خصم 15 نقطة
• 60 يومًا من عدم اتخاذ أي إجراء - خصم 30 نقطة
• 90 يومًا من عدم اتخاذ أي إجراء - خصم 50 نقطة

سيسمح لك القيام بذلك بالتخلص من العملاء المحتملين الذين لم يعودوا مهتمين.

سيؤدي ذلك إلى تنظيف قائمتك وإزالة العملاء المتوقعين الذين لن يتحولوا أبدًا إلى عملاء. يجب أن يعتمد طول نقطة الانحلال على طول دورة المبيعات الخاصة بك.

جربها وتحدث إلى فريقك وتأكد من ضبطها بشكل صحيح.

لتعيين معدل اضمحلال النقاط في الشحن ، قم بإنشاء مقاطع باستخدام حقل النشاط الأخير. علي سبيل المثال:

بعد ذلك ، يمكنك ببساطة استخدام مشغل الشريحة المُدخلة مع خطوة نقاط العميل المتوقع:

8. السلوك المتكرر

تسجل معظم الشركات نتائج بناءً على إجراء محدد. على سبيل المثال ، إذا فتح عميل متوقع بريدًا إلكترونيًا ، فسيحصل على 3 نقاط ؛ إذا زار موقع الويب الخاص بك ، فسيحصل على نقطة واحدة.

في حين أنه لا حرج في ذلك ، يجب عليك تسجيل أفعال متكررة أيضًا.

يكون العميل المحتمل الذي يزور صفحة التسعير 5 مرات أكثر تفاعلًا من العميل المحتمل الذي يقوم بذلك مرة واحدة فقط. ومع ذلك ، فأنت لا تمنح أي نقاط إضافية للسلوك المتكرر ، وسوف ينحرف نظام تسجيل النقاط الرئيسي الخاص بك.

لهذا السبب يجب عليك حساب ذلك وزيادة النتيجة مع الإجراءات المتكررة. إنها الطريقة الوحيدة لتحقيق أقصى قدر من الدقة والحصول على النتائج المرجوة.

في Encharge ، يتم إطلاق معظم المشغلات في كل مرة يتم فيها تنفيذ الإجراء. لذلك ، على سبيل المثال ، في المثال أدناه ، سيحصل العميل المتوقع على نقطتين في كل مرة ينقر فيها على البريد الإلكتروني المحدد:

9. صقل إستراتيجية تسجيل النقاط الرئيسية بشكل منتظم

يحب العديد من المسوقين فكرة "تعيينها ونسيانها".

ولكن إذا اقتربت من تسجيلك المتوقع على هذا النحو ، فستواجه على الأرجح انهيارًا كبيرًا.

يتغير عملك طوال الوقت ، وما قد ينجح في الماضي قد لا ينجح الآن.

تُعد بعض الأنماط أيضًا سببًا لإعادة النظر في نقاط العميل المتوقع:

هل ترى انخفاضًا في عدد التحويلات أو المبيعات؟

ربما تحصل على العديد من العملاء المحتملين المؤهلين ولكن لا توجد تحويلات - لديك عتبة منخفضة.

في كلتا الحالتين ، يشير ذلك إلى أنه يجب عليك تغيير بعض الأشياء.

حتى لو كان كل شيء يعمل بشكل جيد ، فهناك دائمًا طريقة لتحسين الأمور. نقترح عقد اجتماع مع فريق التسويق والمبيعات مرة واحدة على الأقل كل ثلاثة أشهر لإعادة النظر في استراتيجيتك معًا.

يمكن أن يؤدي القيام بذلك إلى زيادة هائلة في الصفقات المغلقة لعملك.

هذا ليس صحيحًا بالنسبة للتسجيل في النتيجة فقط ، على الرغم من ذلك.

عندما تكون فرق المبيعات والتسويق متزامنة ، تصبح الشركات أفضل بنسبة 67٪ في إتمام الصفقات.

المصدر: Marketo

يجب عليك إعادة النظر في جميع استراتيجيات التسويق الخاصة بك ، وإتقان حملاتك ، وتحقيق نتائج أفضل بمرور الوقت.

10. إنشاء أنظمة تسجيل نقاط متعددة لمنتجات مختلفة

إذا كانت شركتك لديها العديد من خطوط الإنتاج أو الخدمات ، فمن الأفضل إنشاء نموذج تسجيل نقاط عميل متوقع منفصل لكل منتج. يجب أن يكون هذا أمرًا لا يحتاج إلى تفكير ، ومع ذلك تستخدم العديد من الشركات نموذجًا عامًا لجميع المنتجات.

يعد Google مثالًا رائعًا على شركة متعددة المنتجات.

يبيعون هواتفهم Google Pixel وتطبيقات Google Workspace وإعلانات PPC. هل تعتقد أن استخدام نموذج تسجيل رئيسي واحد لجميع هذه المنتجات فكرة جيدة؟

بالطبع لا. كلام فارغ. العملاء المحتملون الذين يشترون هذه المنتجات مختلفون تمامًا.

ومع ذلك ، إذا كنت تستخدم نظام تسجيل نقاط عام لكل منهم ، فأنت تقوم برمي كل هذه العملاء المتوقعين المختلفين في سلة واحدة ، وهو أمر بعيد عن أن يكون الأمثل.

11. المكافأة: لا تسجل كل بريد إلكتروني مفتوح

يمكن أن يكون فتح البريد الإلكتروني مؤشرًا رائعًا على اهتمام العميل المتوقع.

ومع ذلك ، إذا كنت تسجل كل بريد إلكتروني مفتوح ، فقد تضخم درجاتك وتشوه نظامك.

افترض أنك ترسل رسائل بريد إلكتروني كل يوم. هناك نوعان من العملاء المحتملين ، أحدهما يتحقق من صفحة التسعير الخاصة بك ، والآخر يفتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك فقط. إذا سألناك عن أي من هؤلاء العملاء المتوقعين أكثر قيمة ، فمن المحتمل أن تكون إجابتك هي الأولى.

لكن النتيجة يمكن أن تقول عكس ذلك.

وهذا هو السبب في أنه من الأفضل بكثير إلقاء نظرة على معدلات النقر والتحويلات من رسائل البريد الإلكتروني وغيرها من المقاييس الأكثر قيمة من مجرد فتح البريد الإلكتروني.

هذا هو السبب في أن 11.5 ٪ فقط من المسوقين يسجلون بناءً على التحويلات من رسائل البريد الإلكتروني - أما البقية فيحرزون بناءً على مجموعة من عمليات الفتح والنقرات والتحويلات. (مصدر).

هل أنت جاهز لإتقان إستراتيجية تسجيل النقاط الرئيسية الخاصة بك باستخدام أفضل الممارسات؟

يُعد تسجيل نقاط العملاء المحتملين طريقة ممتازة لزيادة إمكانات مبيعاتك إلى أقصى حد.

لسوء الحظ ، عدد قليل من الشركات تستخدم نقاط الرصاص إلى قوتها الكاملة.

في هذا المنشور ، قمنا بتسليحك بالمعرفة لتطبيق أفضل 11 ممارسة لتسجيل النقاط في إستراتيجية أتمتة التسويق الخاصة بك لعام 2022.

أو قم بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية من Encharge لمدة 14 يومًا وابدأ في تسجيل نقاط العملاء المتوقعين اليوم.