ما الذي تغيره Ladder.io في سير عمل تأهيلهم الرئيسي لزيادة معدلات التحويل بنسبة 48٪

في Ladder ، أنشأنا نشاطًا تجاريًا حول إجراء تجارب تسويقية قابلة للتطوير ويمكن التنبؤ بها وقابلة للتكرار لمساعدة عملائنا على تحقيق أهدافهم.

لكن هذه التجارب تساعدنا أيضًا في تحسين مسارات التسويق والمبيعات الخاصة بنا.

على سبيل المثال ، خلال معتكف فريقنا السنوي في فبراير ، عقدنا هاكاثون على مستوى الشركة وطلبنا من الاستراتيجيين لدينا إنشاء تجربة تسويقية تحل هذه المشكلة لفريق المبيعات لدينا: كيفية زيادة عدد العملاء المتوقعين المؤهلين الذين يحجزون مكالمات تمهيدية من خلال فريق المبيعات.

ما الذي يجعل العميل المحتمل مؤهلاً؟

عندما كان لدينا نظام التأهيل القديم الخاص بنا ، غمر فريق المبيعات الصغير لدينا بالمكالمات التمهيدية المؤهلة وغير المؤهلة ، مما تسبب في إضاعة الوقت والجهد الذي كان من الأفضل إنفاقه في إتمام الصفقات.

وبدلاً من ذلك ، قدمنا ​​الأتمتة الذكية لبناء سير عمل جديد تمامًا لتأهيل العملاء المحتملين.

في نظام تأهيل العملاء المحتملين الآلي الخاص بنا ، سيقوم الزائر بإدخال بريده الإلكتروني الخاص بالعمل على الصفحة الرئيسية لـ Ladder ، من خلال نموذج اتصال مضمن في إحدى منشورات المدونة الخاصة بنا ، أو في الصفحات المقصودة بعد النقر لمخطط السلم أو كتاب اللعب.

بعد إدخال بريده الإلكتروني ، سيتم منح الزائر تلقائيًا درجة الصفر من خلال منصة أتمتة التسويق الخاصة بنا. بعد ذلك ، لتحديد ما إذا كان الزائر مؤهلاً أم لا ، يطرح عليه سير العمل الأسئلة الأربعة التالية:

• في أي صناعة هم؟ (0-3 نقاط)
• ما هو دخلهم الشهري؟ (0-3 نقاط)
• ما هي ميزانية التسويق الخاصة بهم؟ (0-4 نقاط)
• ما هي أهداف نموهم؟ (أي نقطة)

بعد إكمال سير العمل ، يتم تعيين درجة للمستخدم من أصل 10 نقاط ممكنة. إذا حصل العميل المتوقع على أربع نقاط أو أعلى ، فسنطلب منه النقر فوق ارتباط في الصفحة الأخيرة من سير العمل ، ونطلب منه حجز مكالمة استراتيجية مع فريق المبيعات لدينا.

إذا لم ينقر العميل المحتمل على الرابط لحجز مكالمة ، فسنرسل أول بريد إلكتروني للمتابعة في تسلسل التنقيط عبر البريد الإلكتروني من خلال CRM. يمنح هذا البريد الإلكتروني الأول العميل المحتمل فرصة أخرى لحجز مكالمة مع فريق المبيعات لدينا على الفور.

إذا لم يحجز العميل المحتمل مكالمة بعد أول بريد إلكتروني ، فسنستمر في دعمه بدراسات الحالة ذات الصلة والمحتويات الأخرى من مدونتنا ، مع تشجيعهم طوال الوقت على حجز مكالمة.

إذا حصل العميل المتوقع على درجة ثلاثة أو أقل ، فسنقوم بإعادة توجيهه إلى المحتوى ذي الصلة على مدونتنا ، وسيتلقى سير عمل بريد إلكتروني منفصل يعلمهم حول خدماتنا ورسومنا.

المشكلة: كيفية زيادة عدد العملاء المتوقعين المؤهلين الذين يحجزون مكالمات تمهيدية

على الرغم من أننا قمنا بتبسيط نظام تأهيل العملاء المحتملين لدينا ، إلا أن فريق المبيعات لدينا لا يزال يعاني من أجل الحصول على عملاء محتملين مؤهلين لحجز مكالمة مقدمة.

خلال الربعين الثالث والرابع من عام 2017 ، أجرى فريق المبيعات لدينا العديد من الاختبارات على تسلسل البريد الإلكتروني الحالي بالتنقيط ، بما في ذلك نسخة مخصصة للبريد الإلكتروني بناءً على صناعتهم ، وإظهار لقطات شاشة للمخطط ، وإعادة تنظيم التسلسل باستخدام عبارة "التدقيق المجاني" الجديدة للحث على اتخاذ إجراء.

ومع ذلك ، لم تسفر هذه التجارب عن النتائج التي كنا نأملها ، ونسبة العملاء المحتملين المؤهلين الذين حجزوا مكالمات تمهيدية ظلت ثابتة عند 23٪:

الحل لسير عمل تأهيل العملاء المحتملين

خلال الهاكاثون على مستوى الشركة ، قدم الاستراتيجيون لدينا بعض الأفكار التجريبية الرائعة حول كيفية تحسين معدل التحويل للمكالمات التمهيدية المحجوزة ، بما في ذلك اختبارات نسخ البريد الإلكتروني ، وتقليل عدد الأسئلة المطروحة أثناء سير عمل نظام التأهيل الرئيسي لدينا.

ومع ذلك ، تبين أن أفضل تجربة هي الأبسط: بدلاً من مطالبة العملاء المحتملين المؤهلين بالنقر فوق ارتباط لحجز مكالمة في نهاية سير العمل ، قمنا بإلغاء هذه الخطوة الإضافية من خلال تضمين قائمة منبثقة للتقويم في النهاية بدلاً من ذلك. افترض الاستراتيجيون لدينا أنه إذا قمنا بتضمين رابط ملائم في سير العمل ، فسنعمل على تحسين تجربة المستخدم وزيادة معدل حجز المكالمات التمهيدية بنسبة 10٪ في 8 أسابيع:

بدأنا تنفيذ هذا الاختبار في مارس 2018 ، وشاهدنا معدل تحويل المكالمات المحجوزة لدينا ارتفع إلى 65٪ + للعملاء المحتملين المؤهلين في غضون أسبوع!

للحصول على بيانات أكثر دقة ، واصلنا تشغيل هذه التجربة لأكثر من 8 أسابيع أخرى ، وقارننا معدلات التحويل لدينا من كانون الأول (ديسمبر) 2017 إلى شباط (فبراير) 2018 ، قبل تضمين الرابط Cal Friendly ، إلى آذار (مارس) - نيسان (أبريل) 2018.

من ديسمبر إلى فبراير ، كان معدل التحويل الخاص بنا لمكالمات المبيعات المحجوزة 25٪. من آذار (مارس) إلى نيسان (أبريل) ، قفز معدل التحويل لدينا إلى 37٪ - زيادة لا تصدق بنسبة 48٪!

نصيحة أساسية: طريقة التسويق العلمي تعمل

لا يعد تضمين رابط ملائم حلاً "مقاسًا واحدًا يناسب الجميع" ، وليس هناك ما يضمن أنه سيحسن معدلات تحويل المكالمات التمهيدية لعملك.

أفضل طريقة للعثور على التكتيكات التي من شأنها تحسين مبيعات عملك أو معدلات تحويل التسويق ، دون حرق مواردك هي ممارسة اختبار A / B أثناء اتباع أسلوب التسويق العلمي.

تتكون طريقة التسويق العلمي من ست خطوات:

• الخطوة 1. جمع البيانات والمعلومات من خلال الملاحظة. اسأل نفسك أسئلة مثل ما الذي قمت بتغييره مؤخرًا؟ كيف يمكنك تقسيم البيانات لإظهار نتائج مثيرة للاهتمام أو غير متوقعة؟ كيف تعمل كل قناة تسويق؟
• الخطوة الثانية: قم بإنشاء أوصاف مؤقتة لما يتم ملاحظته. هذا هو الوقت المناسب لتحديد أهداف النتائج الرئيسية الخاصة بك: هدفك (المقياس الوحيد المهم) ، والنتائج الرئيسية (الأهداف القابلة للقياس) ، والإطار الزمني (المدة التي تعتقد أنها ستستغرق لتحقيق تلك النتائج الرئيسية).
• الخطوة الثالثة. كوِّن فرضية تتنبأ بنتائج مختلفة بناءً على هذه الملاحظات. اكتب فرضياتك على هيئة عبارة "إذا ، إذن". يجب أن يصف "If" المتغير الذي ستضيفه أو تزيله أو تعدله في تجربتك. يجب أن تصف كلمة "إذن" النتيجة المتوقعة لاختبارك.
• الخطوة 4. اختبر فرضياتك. ابدأ اختبارك!
• الخطوة الخامسة: تحليل البيانات واستخلاص النتائج والأفكار من النتائج. حدد مدى قرب النتائج من فرضيتك ، ولماذا رأيت النتائج التي قمت بها. أيضًا ، كن على اطلاع على أي أخطاء أو قيم متطرفة قد تؤثر على نتائجك.
• الخطوة 6. قم بالتحسين والتكرار. كرر هذه العملية حتى تجد عددًا قليلاً من التكتيكات التي ثبت أنها تُظهر نتائج إيجابية لعملك.

باتباع أسلوب التسويق العلمي ، ستتمكن من تحديد أكبر فرص الاستحواذ والتحويل والاحتفاظ وتحسينها من خلال جمع البيانات من اختبارات A / B القابلة للتطوير والتنبؤ والتكرار.

تسمح لك اختبارات A / B بعمل رهان صغير على تكتيك تعتقد أنه سينجح دون المبالغة في تكتيكات النمو أو ميزانيتك التسويقية ، وأنك تتتبع بنشاط وتتعلم ما يصلح (وما لا يصلح) لعملك .

ما هي المدة التي يجب أن أجري فيها اختبارات A / B؟

لا توجد إجابة صحيحة أو خاطئة هنا ، ولكن يجب أن تكون قادرًا على اتخاذ قرار بناءً على الأهمية المتتالية. كما يوضح مايكل تايلور ، مدير العمليات في Ladder:

تعني الأهمية المتتالية البدء بقرارك الداخلي ، ثم بناء ثقتك في القرار بمرور الوقت من خلال جمع البيانات بنشاط. إذا تم إجراؤه بشكل صحيح ، فستحصل على جميع مزايا كونك علميًا وقائمًا على البيانات دون التضحية بسرعة اتخاذ قرارات حدسية.

بعبارة أخرى ، كان بإمكاننا تشغيل اختبار معدل تحويل المكالمات التمهيدية لمدة ستة أشهر أخرى لتحديد الأهمية الإحصائية (على سبيل المثال ، مدى "موثوقية" نتائج اختبارنا) ، ولكن بعد إجراء هذا الاختبار لمدة 8 أسابيع ، شعرنا بالثقة بأن كان تضمين أداة التقويم في سير العمل هذا هو القرار الصحيح.

باختصار ، باتباع أسلوب التسويق العلمي ، يمكنك العثور على أهم الفرص للنمو من التكتيكات التي تثبت أنها ستحدث أكبر تأثير على عملك. لتحويل نقرات الإعلان إلى تحويلات ، قم بإنشاء صفحات ما بعد النقر مخصصة وسريعة التحميل لكل عرض. تعرف على كيفية تزويد جميع الجماهير بصفحات مقصودة فريدة بعد النقر من خلال الاشتراك في عرض Instapage Enterprise اليوم.

عن المؤلف

Malaika Nicholas هو استراتيجي لتسويق المحتوى في Ladder Digital ومصدر الانتقال الجديد الخاص بك للحصول على نصائح واستراتيجيات حول تسويق النمو والوسائط الاجتماعية واستراتيجيات توليد الطلب وتحسين محركات البحث! حصلت على السؤال؟ اسألها على تويتر.