تأهيل العملاء المحتملين: تعرف على ما يجب القيام به لبيع المزيد

تأهيل العملاء المحتملين هو العملية التي تحدد المستهلكين الذين من المرجح أن يشتروا في الفترات القادمة. لتطبيق هذه الإستراتيجية ، من الضروري تحليل مرحلة رحلة الشراء التي تكون فيها جهة الاتصال ودراسة حول مدى توافقه مع ملف تعريف العميل المثالي.

هل العميل المحتمل الذي أتى لشركتك لديه القدرة على أن يصبح عميلاً يدفع؟ ما مدى استعداده للشراء؟ هذه أسئلة مهمة في عملية تأهيل القائد .

بغض النظر عن الجهد المبذول في تكوين عملاء متوقعين مؤهلين ، نعلم أنه لن تصبح جميع جهات الاتصال المكتسبة عملاء. بعد ذلك ، كيف تحدد الأشخاص الذين يرجح أن يتحولوا وتكرس نفسك أكثر لهم؟ هذه هي بالتحديد مهمة تأهيل القائد.

استمر في القراءة وتعلم كل شيء عن هذا الموضوع المهم!

• ما هو مؤهل الرصاص؟
• لماذا تأهيل العملاء المتوقعين
• متى يبدأ تأهيل الرصاص؟
• مؤهلات العملاء المحتملين: 3 أنواع رئيسية من العملاء المحتملين
• كيف يتم تأهيل العملاء المحتملين؟
• المنهجيات الرئيسية لتأهيل الرصاص
• استنتاج

ما هو مؤهل الرصاص؟

تأهيل العملاء المحتملين هو العملية التي تحدد العملاء المحتملين أو العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يشتروا في الفترات القادمة.

لتطبيق استراتيجية المبيعات هذه ، من الضروري إجراء تحليل لمرحلة رحلة الشراء التي تكون فيها جهة الاتصال ودراسة حول مدى توافقها مع ملف تعريف العميل المثالي.

ومع ذلك ، من الضروري الإشارة إلى أن هناك أنواعًا مختلفة من المؤهلات وسيعتمد أفضلها على نوع عملك ، والمكانة السوقية التي تتواجد فيها ، من شخصك العام ، من بين ميزات أخرى.

في كثير من الحالات ، يمكن اعتبار جهات الاتصال التي لم تصل بعد في لحظة الشراء المثالية مؤهلة للاستمرار مع الشركة ، حتى تنضج ويمكن إرسالها إلى قسم المبيعات.

لماذا تأهيل العملاء المتوقعين

الهدف الرئيسي من تأهيل العميل المحتمل هو تقليل الوقت الذي يقضيه فريق المبيعات مع العملاء المحتملين الذين لن يقوموا بالشراء. في القسم التجاري ، الوقت هو المال أكثر من أي مكان آخر.

ولكن ، بالإضافة إلى ذلك ، كما ذكرنا في بداية النص ، يساعد تأهيل العملاء المحتملين في تحديد جهات الاتصال في قاعدتك التي من المرجح أن تقوم بالتحويل ، وبالتالي ، لتصبح عملاء. بهذه الطريقة ، يصبح من الأسهل معرفة الأشخاص الذين يجب تحديد أولوياتهم وأيهم يستثمرون فيه المزيد من الوقت وجهد العمل.

متى يبدأ تأهيل الرصاص؟

يبدأ تأهيل العميل المحتمل مع إنشاء جهات الاتصال هذه ، أي أنه يبدأ بالتقاط العملاء المتوقعين . لذلك ، من المهم أن تطرح أسئلة إستراتيجية في موارد جمع التبرعات التي تستخدمها ، مما يسهل التأهيل واستهداف الجمهور .

قليلا عن جيل الرصاص

جيل الرصاص هو ممارسة مهمة للشركات التي تسعى إلى زيادة مشاركة السوق . بعد كل شيء ، يؤدي تكوين العملاء المحتملين إلى جعل المؤسسة تتمتع بمزيد من فرص المبيعات وإنشاء علاقة أوثق مع المشترين المحتملين ، مما يساعد على بناء المصداقية والثقة والاهتمام.

وبوجود خطة تسويقية جيدة ، يتم هذا البناء من المراحل الأولى من يوم الشراء : عندما يكتشف المستخدم أن لديه مشكلة أو حاجة ويبدأ في البحث عن حل.

كما تعلم ، من أجل إنشاء عملاء متوقعين ، تحتاج الشركة أولاً إلى إنشاء قنوات تحويل. في حالة التجارة الداخلية ، والتي تطبق إجراءات التسويق الداخلي في المتاجر الافتراضية ، يعد هذا مثالًا جيدًا لإستراتيجية إنشاء عملاء متوقعين مؤهلين واستخدام النوافذ المنبثقة التي تقدم خصمًا خاصًا أو شحنًا مجانيًا عند الشراء الأول ، مقابل البريد الإلكتروني للزائر.

لكننا نعلم أنه لن تصبح جميع جهات الاتصال المكتسبة في هذه الإجراءات عملاء. لهذا السبب من المهم تحديد أولئك الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل من البداية ، في جمع التبرعات ، وبالتالي يكونون قادرين على استثمار المزيد من الوقت والجهد فيها.

اقرأ أيضًا: ما هي وكيفية عمل خطة تسويق للتجارة الإلكترونية؟  

مؤهلات العملاء المحتملين: 3 أنواع رئيسية من الرصاص ق

لتسهيل فهم معنى تأهيل العملاء المحتملين ، قمنا بتنظيم دليل موجز مع الأنواع الثلاثة الرئيسية للعملاء المحتملين أدناه.

1) العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQL)

2) العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQL)

3) يؤدي غير مؤهل

1) العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQL)

يبدو أن MQL (العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق) لديهم ملف تعريف العميل المثالي للشركة ، لكنهم ليسوا دائمًا مستعدين لاتخاذ قرار الشراء . عادة ما يتم العثور عليهم في المراحل الأولى من الرحلة.

لذلك ، يجب أن يتم تغذيتهم من خلال المحتويات ذات الصلة والمستهدفة التي تثقف وتوفر المزيد من المعلومات حول المنتجات والخدمات ، وبالتالي اتباع خطوات عملية التأهيل الرئيسية. في هذا السيناريو ، من الشائع جدًا استخدام التغذية المحتوية على الرصاص ، مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني.

2) العملاء المتوقعون المؤهلون للمبيعات (SQL)

SQL (العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات) هم عملاء متوقعون تم تحليل معلوماتهم بالفعل ، ويتوافقون حقًا مع الملف الشخصي المثالي لعميل الشركة ومن المرجح أن يشتروا ، لذا فهم يستحقون المزيد من الاهتمام.

في هذه المرحلة ، عادة ما يكون العملاء المتوقعون بالفعل مع فريق المبيعات. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فمن المثالي أن يقوم فريق التسويق بتمرير جهات الاتصال ، حتى يتمكن البائعون من بدء نهج تجاري أكثر فعالية.

3) يؤدي غير مؤهل

العملاء المحتملون غير المؤهلين ليسوا مستعدين للشراء بعد وليس لديهم ملف تعريف عميل مثالي. لذلك ، فهم يستحقون جهدًا أقل ويمكن توجيههم إلى قاعدة بيانات.

كيف يتم تأهيل العملاء المحتملين؟

ولكن ، بعد كل شيء ، كيف نجعل هذا التقسيم ونفهم المرحلة التي يمر بها كل قائد؟

كما يمكنك أن تتخيل بالفعل ، ستحتاج إلى دعم التكنولوجيا . الموارد الأكثر استخدامًا لهذا الغرض هي مبيعات برامج أتمتة التسويق e CRM (إدارة علاقات العملاء).

توفر الأجهزة الجيدة ميزات مثل نقاط العميل المتوقع ، والتي تسجل جهات الاتصال أثناء تفاعلها مع المواد من الشركة.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك استخدام بعض منهجيات تأهيل العملاء المحتملين والتي ستوفر مزيدًا من التأكيد في تقييم كل جهة اتصال موجودة في قاعدتها. استمر في القراءة وتعلم المزيد عنها.

المنهجيات الرئيسية لتأهيل الرصاص      

تعد مراحل التنقيب عن العملاء المحتملين وتأهيلهم ضرورية لشركتك لتلقي اتصالات باستمرار من العملاء المحتملين ، مما يضمن تزويد CRM بالفرص التي لديها فرصة كبيرة لتحويل المبيعات .

ومع ذلك ، لكي يحدث هذا ، بالإضافة إلى فهم مفهوم التأهيل الرئيسي ، من الضروري أن تعرف المنهجيات الرئيسية التي تلبي هذه المتطلبات. لذا ، تحقق من بعضها أدناه!

بانت

BANT هي منهجية تأهيل رئيسية تحدد أن العميل المحتمل جاهز للشراء إذا استوفى على الأقل 3 من المعايير التالية.

• الحصول على عرض أسعار : يتم تنفيذ مرحلة التأهيل الأولى من تحليل القدرة المالية للعميل المحتمل لشراء المنتج أو الخدمة.
• السلطة : تتضمن بعض عمليات الشراء أكثر من صانع قرار واحد ، تأكد من أنك تتعامل مع شخص يتمتع بقوة شرائية.
• الحاجة : ضع في اعتبارك مدى حاجة العميل المحتمل إلى خدمتك أو منتجك. تجنب البيع لشخص سيحقق القليل من النجاح فيما اشتريته.
• لحظة (الاستعجال) : ما هو الاستعجال في القيادة؟ إلى أي مدى يعطي الأولوية للتوظيف لحل المشكلة التي لديه؟ هل يتفهم ضرر عدم اختيار مورد؟ يميل العملاء الذين يتسمون بإلحاح في التوظيف وحل مشكلة ما إلى أن يكونوا أكثر تأهيلاً.

يتم تمثيل كل من هذه المتطلبات بحرف من الاختصار BANT ، يتكون من الكلمات الإنجليزية التالية:

• الميزانية (الميزانية)
• السلطة (السلطة)
• تحتاج (تحتاج)
• التوقيت (لحظة)

لذلك ، يمكنك استخدام معايير التصنيف الأربعة هذه لتقييم ما إذا كان فريقك يتعامل مع عميل محتمل جاهز للمضي قدمًا في المستقبل. قمع المبيعات .

بطل

CHAMP هو اختصار لـ: التحدي والسلطة والمال وتحديد الأولويات ، وكلمات تعني:

• تحدي
• سلطة
• مال
• تحديد الأولويات

هذه المنهجية تشبه إلى حد كبير نموذج BANT ، والفرق الرئيسي يكمن في تحليل التحدي الذي يواجه جهة الاتصال. على سبيل المثال ، سيكون أحد الأسئلة الرئيسية في هذه الطريقة: "هل العميل المحتمل متوافق مع الحلول التي تقدمها شركتك؟" هذه هي القضية المركزية لتأهيل العملاء المتوقعين وضمان رضا العملاء.

FAINT و ANUM

الخيارات الأخرى للمنهجيات التي تحلل العناصر المشابهة لـ BANT و CHAMP هي:

• FAINT : اختصار الأموال (المال) والسلطة والفائدة والحاجة والوقت.
• ANUM : اختصار للسلطة والحاجة والإلحاح والمال.

GPTC

منهجية GPTC تعني باللغة الإنجليزية: الأهداف والخطط والتحديات والجدول الزمني. الترجمة إلى البرتغالية ، تعني هذه المصطلحات الأهداف والخطط والتحديات والوقت.

• الأهداف : ما الذي يريد القائد تحقيقه؟ ما هي أهدافه وغاياته؟ هل تتوافق مع أغراض علامتك التجارية؟
• التسعير : ما هي خطط العمل التي يفكر فيها العميل المتوقع لتحقيق الأهداف الإستراتيجية؟ ما الذي تقدمه شركتك للمساهمة في تحقيق هذه الأهداف؟
• التحديات : ما هي الآلام أو الاحتياجات التي يجب على الخيوط معالجتها؟ هل شركتك قادرة على مساعدتهم؟
• الوقت : ما هي المدة التي يحتاجها الحل؟ هل هناك شعور بالإلحاح للقيام بذلك؟

ستساعدك الإجابة على الأسئلة الواردة أعلاه في تأهيل العملاء المتوقعين في قاعدتك.

استنتاج

الآن بعد أن عرفت ما هو تأهيل العميل المتوقع ولديك المنهجيات الرئيسية لتنفيذ هذه الخطوة في متناول اليد ، يمكنك الآن تحسين العملية وتخطيط الأعمال وزيادة إنتاجية التسويق والمبيعات لفرقك .

من خلال هذه الممارسة ، يمكنك تقليل الوقت الذي تقضيه مع جهات الاتصال الذين لن يصبحوا مشترين أبدًا.

ولتحسين عمليات البيع داخل متجرك الافتراضي ، راهن على حلول SmartHint . إنها تساعد على تحسين تجربة العملاء في التجارة الإلكترونية ، من خلال البحث الذكي ، ونوافذ التوصية ، والنوافذ المنبثقة ، والمواقع الإلكترونية الساخنة . اكتشف تقنيتنا!