ما هي رعاية الرصاص؟ دليل مناسب مع إستراتيجية لعام 2022

أصبحت الرعاية الرائدة اليوم مهمة لم يسبق لها مثيل. تستثمر الشركات وتسعى جاهدة لتطوير العلاقات مع عملائها. لذلك ، لمساعدتك ، أعددنا دليلًا حول رعاية العملاء المحتملين ، حيث سنناقش كل رعاية العملاء المحتملين وفوائده واستراتيجيات التنفيذ.

ما هي رعاية الرصاص؟

رعاية العملاء المحتملين هي وسيلة لبناء علاقات مع المشترين المحتملين ودفعهم إلى أسفل قمع مبيعاتك.

تتيح رعاية العملاء المحتملين للشركات توجيه عملائها المحتملين نحو الشراء عن طريق حل الأسئلة ، وشرح كيفية التغلب على التحديات ، ووضع المنتج كحل نهائي لمشكلتهم الأساسية.

لا يمكن للمستهلكين الوصول إلى موقعك على استعداد للشراء على الفور ، لذلك يجب أن يكون لديك نظام لنقلهم من مكانهم في رحلة عملائهم وتشجيعهم على المضي قدمًا.

بمساعدة رعاية العملاء المحتملين ، يمكنك الوصول إلى عملائك عبر نقاط اتصال مختلفة ومنحهم المعلومات التي يحتاجونها للانتقال إلى المرحلة التالية من رحلة المشتري.

لماذا هو مهم؟

قبل أن نمضي قدمًا ونتعلم كيفية رعاية العملاء المحتملين ، نحتاج إلى فهم سبب أهمية قيادة الرعاية لنجاح عملك.

وفقًا للإحصاءات ، في المتوسط ​​، 50 ٪ من العملاء المتوقعين في كل نظام ليسوا جاهزين للشراء بعد.

إذا كنت تبيع للراغبين في الشراء وتجاهلت بقية العملاء المتوقعين ، فإنك بذلك تقلل من إيراداتك المحتملة بمقدار النصف.

بصرف النظر عن ذلك ، فإن رعاية العملاء المحتملين هي استراتيجية ممتازة للشركات التي ترغب في زيادة مبيعاتها دون توسيع ميزانيتها التسويقية.

وفقًا لشركة Forrester ، يمكن للشركات التي تقود الرعاية بدقة أن تنتج مبيعات أكثر بنسبة 50٪ بتكلفة أقل بنسبة 33٪ .

أنت بحاجة إلى معرفة بعض الفوائد قبل المضي قدمًا وتعلم استراتيجيات الرعاية الرائدة .

بعض من أفضل فوائد رعاية الرصاص

رعاية الرصاص لها الكثير من الفوائد. تم التعرف على أهميتها في جميع أنحاء العالم باعتبارها تقنية قوية تسمح للمسوق بتحسين عدد المبيعات التي يقومون بها في فترة معينة. بعض فوائد التنشئة الرئيسية هي:

1. يمكن أن تكون مؤتمتة

لا يتعين عليك تتبع الرصاص يدويًا. كل ما عليك القيام به هو إعداد الأتمتة. بعد ذلك ، يراقب النظام ما يشارك فيه العميل المحتمل ، ويعطيك تقارير شاملة ويغذيها دون مطالبتك ببذل جهد.

2. يساعدك على إدارة العلاقات وتنميتها

تمكّنك رعاية العملاء المحتملين تلقائيًا من إدارة العلاقة بين عملك والقائد وتشجعك على زيادة هذه العلاقة. مما يؤدي إلى ارتفاع محتمل في احتمالية تحويل العميل المحتمل إلى عميل.

3. مستهدفة

لا تقدم رعاية العملاء المحتملين فقط معلومات عشوائية وغير ذات صلة إلى العميل المحتمل. بدلاً من ذلك ، يراقب العميل المتوقع ويقدم محتوى مستهدفًا يهتم به العملاء.

4. يوفر لك المال

تعتبر رعاية العملاء المحتملين المؤتمتة أكثر تكلفة من رسائل البريد الإلكتروني المباشرة. بالإضافة إلى ذلك ، فهو يساعد في توفير الأموال التي تنفقها لمواكبة عملائك المحتملين.

لذلك ، إلى جانب جميع المزايا المذكورة أعلاه ، فإن الرعاية الآلية للرصاص هي صديقة للجيب. هذا لأنه آلي إلى حد كبير ، ولا يتعين عليك دفع الموارد البشرية لصيانته.

5. يمكن أن يؤدي إلى عملاء متوقعين جدد

لا يقتصر دور رعاية العملاء المحتملين على التعامل مع العملاء المحتملين الحاليين فحسب ، بل يؤدي أيضًا إلى إنشاء جيل جديد من العملاء المحتملين. على سبيل المثال ، يتحدث العملاء الراضون عن تجارب جيدة (وسيئة!) مع الشركات ، والكلام الشفهي والإحالات من أكثر الطرق فعالية لإنتاج عملاء محتملين جدد.

علاوة على ذلك ، إذا كان المحتوى الخاص بك قابلاً للمشاركة والتفاعل ، فمن المحتمل أن يشاركه عملاؤك المحتملون مع الآخرين الذين لديهم نفس الاهتمامات ، مما يؤدي إلى احتمال جديد يمكنك التعامل معه.

6. ارتفاع معدلات النقر إلى الظهور

تم إجراء دراسة على أكثر من 2400 شركة باستخدام التسويق الجماعي عبر البريد الإلكتروني أو رعاية العملاء المحتملين. لقد تبين أن نهج رعاية العملاء المحتملين يشهد معدلات نقر إلى ظهور أعلى.

بالإضافة إلى ذلك ، لوحظ أن رسائل البريد الإلكتروني التي تدعم العملاء المحتملين لديها أيضًا معدل إلغاء اشتراك أعلى إلى حد ما من رسائل البريد الإلكتروني الفردية. يمكن اعتباره أداءً سلبيًا ، ولكنه علامة على التنشئة لتأكيد العملاء المتوقعين والقضاء على الأشخاص غير المستعدين للقيام بأعمال تجارية.

7. توفير الرعاية في الوقت المناسب

تختلف رعاية العملاء المحتملين عن التوزيع العشوائي للبريد الإلكتروني لأنه يأتي في الوقت المناسب. يتفاعل على الفور مع العملاء المحتملين ولا يضيع أي وقت في بناء علاقة.

عندما يلاحظ العميل أن الشركة متورطة جدًا في تكوين علاقة معه ، يكون هناك دافع محسّن للقيام بأعمال تجارية مع تلك الشركة ، مما يؤدي إلى زيادة مبيعات الشركة.

8. يتيح لك اكتشاف فرص البيع المتقاطع والبيع الإضافي

أثناء التعامل مع العملاء السابقين ، توفر رعاية العملاء المحتملين طريقة لتحسين وعي العميل بعروض شركتك.

علاوة على ذلك ، وجدت الدراسة أن العملاء المحتملين الذين تمت رعايتهم لديهم متوسط ​​حجم صفقات أعلى بنسبة 9٪ ؛ يشير هذا إلى إمكانية تحسين عدد المبيعات لديك ، ولكن يمكنه أيضًا تحسين قيمة المبيعات باستخدام رعاية العملاء المحتملين.

أهم استراتيجيات رعاية الرصاص لعملك

1. تعرف شخصية المشتري الخاص بك

أولاً ، عليك تحديد شخصية المشتري الخاصة بك ؛ إذا لم تكن قد قررت بعد ، فقد حان الوقت. عندما يكون لديك فهم واضح لشخصية المشتري الخاص بك ، فإنه يسمح لك بالتعرف بشكل أفضل على من هو العميل المحتمل وغير الصحيح.

كما أن التركيز على شخصية العميل النمطي الخاص بك سيسمح لك بتحديد العميل المحتمل الذي يستحق وقتك ونوع المحتوى والتفاعل الذي سيستجيبون له بشكل أفضل.

سيكون من الأفضل تحديد شخصية المشتري الخاصة بك مع فريق المبيعات الخاص بك ليكون واضحًا أيضًا بشأن من يجب أن يتواصلوا معه.

2. التنسيق بين فرق التسويق والمبيعات

نعلم جميعًا أن لكل قسم أدوارًا وعمليات وأساليب مختلفة ، لكن كلاهما يعمل في النهاية لتحقيق نفس الهدف. تهدف حملة رعاية العملاء المحتملين إلى جمع فرق التسويق والمبيعات في نفس الصفحة.

إذا كانت هذه الأقسام تفهم كل من نهاياتها وتسمح بتمييز العملاء المحتملين ذوي الصلة ، فيجب أن تبدأ رعاية العملاء المحتملين في التميز.

يوصى أيضًا باستخدام أداة مشتركة بحيث يمكن لكلا الفريقين عرض جميع المعلومات المهمة حول كل عميل متوقع. على سبيل المثال ، على الرغم من أهمية معرفة وقت وكيفية قيادة العملاء المحتملين على طول مسار التحويل ، إلا أنه من المهم أيضًا لكلا الفريقين الانتباه إلى العملاء المتوقعين.

3. تصميم وإرسال المحتوى المقسم

لقد سمعنا جميعًا أن المحتوى هو الملك. أيضًا ، إذا كان المحتوى ملكًا ، فإن التخصيص هو العمود الفقري.

يمكن لإضفاء الطابع الشخصي أن يأخذ آفاقك إلى المستوى التالي لأنه يجعل عملائك المحتملين يشعرون بالاختلاف والتقدير ، كما لو كنت تتواصل معهم بشكل فردي.

تأكد من تقسيم المحتوى الخاص بك بحيث تحصل كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري على محتوى ذي صلة بمكان وجودهم في مسار التحويل .

لا يزال بإمكانك المضي قدمًا من خلال تقسيم محتوى مرحلة التحويل إلى فئات سكانية متميزة. كلما كانت رسالتك أكثر تخصيصًا ، زاد شعور جمهورك بالتقدير.

4. حدد رحلة العميل

بمجرد تحديد شخصية المشتري الخاصة بك ، يمكنك الآن العمل على رحلة المشتري. رحلة المشتري هي في الواقع الطريقة التي ينتقل بها عميلك المحتمل إلى مسار التحويل.

أثناء التحضير للمشاركة في رعاية العملاء المتوقعين الداخليين ، حدد نوع الاتصال أو المحتوى الذي ستقدمه إلى العميل المتوقع أثناء تقدمه في مسار تحويل المبيعات. لا تحتاج إلى فعل الكثير في القريب العاجل لأنه قد يكون انتهازيًا للغاية.

5. تتبع التفاعلات في الوقت الحقيقي

يجب عليك التأكد من تسليم الرسالة الصحيحة في الوقت المناسب وهو جانب أساسي من جوانب رعاية العميل المحتمل الوارد.

يمكن أن تؤدي معالجة رسائل معينة ، مثل بريد إلكتروني ترحيبي عندما يقوم شخص ما بالتسجيل في خدمتك أو بريد إلكتروني للتذكير عندما يتخلى شخص ما عن عربة التسوق الخاصة به ، إلى إحداث فرق كبير أثناء تقديم نفسك لأحد العملاء المحتملين أو إعادة إشراكهم.

قد يكون التوقيت محفوفًا بالمخاطر للغاية في بداية رحلة المشتري. ومع ذلك ، لا تحتاج أبدًا إلى طلب الكثير من المعلومات من العملاء المحتملين أو المخاطرة بعدم أخذهم لك.

6. استخدام النماذج الذكية

من المهم الحصول على معلومات حول العملاء المحتملين بحيث يمكنك تصنيفهم بشكل صحيح. ولكن ، قد يكون الحصول على معلومات كافية من العملاء المحتملين أمرًا صعبًا بعض الشيء في بعض الأحيان.

هذا هو المكان الذي تظهر فيه الأشكال الذكية في الصورة. يمكن للنماذج الذكية تحديد المستخدم عند قيامهم بتسجيل معلوماتهم وتعبئة أسئلة مختلفة.

هذا يعني أنه كلما زاد عدد المستخدمين المشتركين في موقع الويب والمحتوى الخاص بك ، زادت البيانات التي يمكنك جمعها تدريجيًا عنهم.

وبالتالي ، تصبح النماذج الذكية مفيدة للشركة والمستخدم على حد سواء ، لأنها تتيح لك اكتشاف المزيد بينما لا يتعثرون في الإجابة على نفس الأسئلة بشكل متكرر.

7. أتمتة اتصالاتك

إذا كنت تفكر قيادة تكتيكات الرعاية لأول مرة ، يمكن أن يبدو مثل الكثير من العمل منذ البداية. وهي كذلك - باستثناء أنك تقوم بأتمتة العملية الخاصة بك. ولكن للأسف ، يجب أتمتة نهج رعاية العملاء المحتملين ليكون منتجًا وفعالًا.

استخدم أداة أتمتة التسويق لإنشاء تسلسلات رسائل ترسل المحتوى والمعلومات الخاصة بك. يمكنك إضافة هذه الأدوات لإرسال المحتوى المناسب إلى العملاء المتوقعين المناسبين في الأوقات المناسبة.

لا يؤدي ذلك إلى إزالة العبء عن فرق التسويق والمبيعات فحسب ، بل يضمن أيضًا عدم ترك أي من العملاء المحتملين بشكل غير متوقع وراء الركب.

8. رعاية الرصاص متعدد القنوات

عندما تقود دراسة المسوقين الرعاية ، فإنهم يفكرون في التسويق عبر البريد الإلكتروني. لكن الإجراء يمكن أن يحدث من خلال العديد من قنوات التسويق المختلفة.

وفقًا للبحث ، فإنهم يعيدون تسويق الإعلانات على Google ويمكن أن تكون وسائل التواصل الاجتماعي فرصة رائعة للتجارة الإلكترونية أو المتاجر عبر الإنترنت ، خاصةً عندما يتخلى العميل المحتمل عن عربة التسوق الخاصة به.

علاوة على ذلك ، فإن تحميل قاعدة البيانات الخاصة بك على تلك المنصات سوف يتعرف على العملاء المحتملين ويرسل لهم إعلانات مخصصة. يمكن أيضًا أن تكون الكتب الإلكترونية والموارد القابلة للتنزيل والندوات عبر الإنترنت محتوى قيمًا.

9. تحسين البريد الإلكتروني الترحيبي الخاص بك

عندما يتعلق الأمر بالرعاية ، عادة ما تحدث الانطباعات الأولى عن طريق بريد إلكتروني ترحيبي.

وفقًا للإحصائيات ، يبلغ معدل فتح رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية 57.8٪ ، مقارنة بـ 14.6٪ لأنواع رسائل البريد الإلكتروني الأخرى. عندما يتم نقل رسائل البريد الإلكتروني في الوقت الفعلي ، يرتفع هذا الرقم إلى 83٪ .

يوصى بتضمين ما يلي في البريد الإلكتروني الترحيبي الخاص بك:

• شكرًا: يجب أن تكون دائمًا مهذبًا وأن تشكر عميلك المحتمل على الاشتراك في قاعدة بيانات بريدك الإلكتروني.
• شرح: البريد الإلكتروني الترحيبي هو وقت رائع لشرح ما تفعله ونوع المحتوى الذي ستشاركه معهم
• محتوى إضافي: أثناء مشاركتهم بالفعل ، أوصي ببعض المحتوى المخصص الذي يمكن أن يجذبهم.
• CTA: لقد فتحوا بريدك الإلكتروني ، الآن ماذا تريد منهم أن يفعلوا؟ قم بتضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في بريدك الإلكتروني لحثهم على اتخاذ الخطوة التالية ، سواء كان متجرًا في متجرك عبر الإنترنت ، أو اشترك في قناتك على YouTube ، وما إلى ذلك.
• الوداع: لا يضر أن تكون أكثر لطفًا!

10. تصميم عروض مخصصة

تتضمن استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين الأكثر موثوقية طريقة للحصول على الكثير من المعلومات حول العملاء المحتملين. عندما يكون العميل المحتمل على استعداد للتحويل ، استخدم كل هذه المعلومات المهمة لزيادة احتمالية التحويل. أرسل لهم عرضًا يصعب مقاومته ، مثل إصدار تجريبي مجاني أو خصم.

11. قياس التفاعلات طوال العملية

عندما ترسل معلومات ، يتفاعل العملاء المحتملون معهم. يجب أن تحدد هذه الاتصالات أفعالك التالية. يجب أن تتم تغطية اتصالات العميل المحتمل مع المحتوى الخاص بك في عملية أو خوارزمية تسجيل النقاط الرئيسية الخاصة بك.

بمجرد حصولهم على درجة معينة ، يتم تعيين "المستوى" التالي من المحتوى لهم حتى يصلوا في النهاية إلى النتيجة التي ترمز إلى استعدادهم للانتقال إلى فريق المبيعات الخاص بك.

12. اتبع من خلال

ربما سمعت أنه من الأرخص الاحتفاظ بعميل حالي من الحصول على عميل جديد. لذلك ، في حين أن الطريقة قد تسمى رعاية العميل المحتمل الداخلي ، فإن هذا لا يشير إلى أن العلاقة التي أنشأتها تنتهي بمجرد إغلاق عملية البيع.

تأكد من أن العلاقة التي طورتها مع عملائك تبقى قوية. تعتبر عمليات تسجيل الوصول إلى خدمة المستهلك ورسائل الولاء عبر البريد الإلكتروني طريقتين للتأكد من أن العميل المتوقع الذي كافحت بشدة للحصول عليه يظل عميلاً مدى الحياة.

قم بتغليفه

في هذا الدليل ، رأينا جميعًا كل شيء عن رعاية العملاء المحتملين وسبب أهميته والفوائد التي ستحصل عليها عند تطبيقه. هناك بعض الاستراتيجيات المجربة والمختبرة التي يمكنك اتباعها لمنحها أفضل صورة.

اقرأ أكثر:

• الابتكارات في جيل الرصاص لمرحلة ما بعد COVID
• أفضل 12 نموذجًا لتوليد الرصاص من أجل تحويل أفضل
• 30+ من أفضل برامج وأدوات إنشاء قوائم العملاء المحتملين لنمو الأعمال في عام 2022
• أفضل 7 أفكار لتوليد الرصاص العقاري في عام 2022
• ما هي رعاية الرصاص؟ دليل مناسب مع إستراتيجية لعام 2022