إدارة العملاء المحتملين: ما هي ، الأنظمة ، الأدوات والمؤهلات

تعد إدارة العملاء المحتملين خطوة أساسية بين جذب الزيارات إلى قنوات علامتك التجارية وتوليد التحويلات.

في التسويق الرقمي ، هناك الكثير من الحديث عن استراتيجيات توليد العملاء المحتملين. لكن في هذه المقالة ، سنتحدث عن كيفية إدارة العملاء المتوقعين للتأكد من أنهم أصبحوا عملاء. تعرف على التقنيات الأساسية لإدارة وتأهيل العملاء المتوقعين وأنواع العملاء المتوقعين وأفضل الممارسات.

ما هي إدارة العملاء المحتملين؟

إدارة العملاء المتوقعين هي مرحلة في عملية التسويق الداخلي تتكون من سلسلة من الإجراءات التسويقية المنسقة التي تهدف إلى تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء. لتسهيل هذه العملية ، غالبًا ما تستخدم الشركات حلول برمجية محددة ، مثل CRMs.

يجب أن تستند الإدارة الفعالة للرصاص على هذه العوامل الثلاثة:

• توفير قيمة للعملاء: تعتمد استراتيجيات توليد العملاء المحتملين على تقديم محتوى قيم للعملاء المحتملين مقابل بياناتهم. للمضي قدمًا في عملية إدارة العملاء المتوقعين ، يجب عليك الاستمرار في توفير القيمة لهم. للقيام بذلك ، يجب أن تساعدهم في حل مشاكلهم ، وليس بيع منتجاتك وخدماتك لهم.
• الحصول على التوقيت الصحيح: وفقًا لدراسة أجرتها Harvard Business Review ، كانت الشركات التي تتواصل مع عميل محتمل خلال الساعة الأولى من التفاعل أكثر عرضة لتأهيلها بسبع مرات من تلك التي فعلت ذلك في الساعة التالية. كما ترى ، لا يتعلق الأمر فقط بتوليد العملاء المحتملين ، ولكن القدرة على مرافقة العملاء المحتملين عبر رحلة المشتري. لهذا السبب ، تعتبر أتمتة التسويق الرقمي ضرورية.
• إضفاء الطابع الشخصي على الرسائل التسويقية: لا أحد يحب أن يشعر وكأنه رقم. أفضل استراتيجية لإدارة العملاء المحتملين هي تلك التي تنشئ علاقات حقيقية. لهذا السبب ، من الضروري تقديم علاجات مخصصة للعملاء. يمكن أن يكون برنامج CRM رائعًا لإدارة تدفقات الاتصالات لمختلف القطاعات والاحتياجات.

التقنيات الأساسية لإدارة العملاء المتوقعين وتأهيلهم

تسجيل النقاط الرئيسية

تقييم العملاء المحتملين عبارة عن تقنية أتمتة تسويقية تتكون من تعيين درجة للعملاء المحتملين بناءً على مراسلاتهم مع شخصية المشتري ، ومرحلة عملية الشراء التي يمرون بها ، ومستوى اهتمامهم بالشركة.

يتم تعيين هذه النتيجة بناءً على خوارزمية تسجيل نقاط العميل المتوقع التي تم تكييفها وفقًا لحالة واحتياجات كل شركة. يمكن إنشاؤه يدويًا أو تشغيله تلقائيًا.

رعاية الفرصة

رعاية العملاء المحتملين هي عملية إعداد ومرافقة العملاء المحتملين طوال رحلة العميل حتى يصبحوا عملاء مخلصين.

عادةً ، تتم هذه العملية من خلال سلسلة من مهام سير العمل أو تدفقات الاتصالات ، حيث يتم إرسال سلسلة من الرسائل متباعدة بمرور الوقت إلى العميل المتوقع.

أثناء عملية إدارة العملاء المتوقعين ، يجب عليك إنشاء مهام سير عمل مختلفة للعملاء المحتملين بناءً على ملفات تعريف العملاء الخاصة بهم ومرحلة عملية الشراء التي هم فيها. وبعد ذلك ، قم بتعيين العملاء المتوقعين لسير عمل بناءً على درجة العميل المتوقع.

ما أنواع العروض الموجودة؟

يعد التصنيف الصحيح لجهات الاتصال خطوة أساسية في إدارة العملاء المحتملين. من أكثر الطرق شيوعًا تصنيفها حسب درجة حرارتها.

• العملاء المتوقعون: هؤلاء هم المستخدمون الذين أصبحوا جزءًا من قاعدة البيانات الخاصة بك ، على سبيل المثال ، من خلال ترك بياناتهم في نموذج مقابل تنزيل المحتوى. تسمى هذه المرحلة من عملية الشراء TOFU أو "قمة القمع".
• العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQL): قطع هؤلاء المستخدمون خطوة إلى الأمام وأظهروا اهتمامًا متكررًا بمنتجات وخدمات العلامة التجارية. لذلك ، يعتبرون جاهزين لتلقي الاتصالات التسويقية من الشركة. هذه المرحلة تسمى MOFU أو "منتصف القمع".
• العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQL) : في هذه المرحلة الأخيرة ، يكون المستخدمون على دراية بعلامتك التجارية ولديهم نية واضحة للشراء. لذلك حان الوقت لنقلهم من فريق التسويق إلى فريق المبيعات وإغلاق التحويل. هذه هي مرحلة BOFU أو "الجزء السفلي من مسار التحويل".

أفضل الممارسات للإدارة الجيدة للعملاء المحتملين

دعنا نلقي نظرة على بعض أفضل الممارسات للإدارة الفعالة للقيادة:

• مواءمة عملية التسويق والمبيعات. يجب مواءمة فرق التسويق والمبيعات طوال عملية إدارة العملاء المحتملين ، من اكتساب مستخدمين جدد إلى التحويل النهائي. يجب أن يكون كلا الفريقين واضحين بشأن الخصائص التي يجب أن يتمتع بها قائد الجودة ، والقنوات التي يجب استخدامها ، والتكتيكات التي يجب استخدامها.
• شجع التواصل بين الفريقين. لمتابعة زمام المبادرة بسلاسة من البداية إلى النهاية ، يجب أن تكون فرق التسويق والمبيعات على اتصال دائم وأن تكون قادرة على التواصل بسرعة ودقة. للقيام بذلك ، يجب أن يكون لديك برنامج إدارة رئيسي مناسب لاحتياجات شركتك ، وإنشاء ممارسات اتصال جيدة ، وعقد اجتماعات مشتركة.
• حدد العملاء المتوقعين ذوي النية الأكبر في الشراء . لتحقيق أقصى استفادة من العملاء المحتملين ، من الضروري أن تكون قادرًا على تحديد وتصفية العملاء المحتملين الذين يتماشون أكثر مع شخصية العميل النمطي لديك والتي من المرجح أن تقوم بالتحويل على المدى الطويل. للقيام بذلك ، يجب أن يكون لديك خوارزمية تسجيل نقاط محددة جيدًا وتقييم فعاليتها بشكل دوري.
• قياس نتائج إدارة العملاء المحتملين. القياس هو أحد ركائز التسويق الرقمي لأنه يتيح للمستخدمين معرفة ما إذا كانت أفعالك تعمل أم لا. من الضروري تحديد سلسلة من مؤشرات الأداء الرئيسية أو مؤشرات الأداء الرئيسية ومراقبتها بانتظام.
• استخدم برنامج إدارة العملاء المحتملين. للوصول إلى المستوى الأمثل من التحسين والتخصيص ، يجب أن يكون لديك برنامج إدارة العملاء المحتملين الذي يسمح لك بتحسين العمليات مثل تسجيل نقاط العملاء المتوقعين ، وإرسال رسائل التسويق ، والتواصل بين أقسام التسويق والمبيعات.

لماذا يجب عليك تطبيق برنامج إدارة الرصاص؟

• يساعد في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. يساعد برنامج إدارة العملاء المحتملين فرق التسويق والمبيعات على متابعة العملاء المحتملين بشكل صحيح والاستجابة بسرعة لاستفساراتهم وتزويدهم بالمحتوى الذي يحتاجونه في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل.
• يساعد في تصنيف العملاء المتوقعين بشكل صحيح. باستخدام برنامج إدارة العملاء المتوقعين ، يمكنك تصميم وتنفيذ خوارزميات معقدة لتسجيل نقاط العملاء المتوقعين وتصنيف كل عميل متوقع تلقائيًا.
• يجعل الخيوط أكثر وضوحا. يتيح برنامج إدارة العملاء المحتملين رؤية جميع جهات الاتصال في مكان واحد وتحديد إجراءاتهم داخل قنوات علامتك التجارية.
• يساعد في تقديم ما يحتاجون إليه. يمكن لفرق التسويق والمبيعات أن تفهم بشكل أفضل ما يحتاجه كل عميل متوقع في أي لحظة وأن تقدم لهم اتصالات مخصصة لتعزيز الولاء على المدى الطويل.
• يتجنب تكرار العملاء المتوقعين. هناك مشكلة شائعة جدًا في إدارة العملاء المتوقعين وهي قواعد البيانات التي يتم تنظيفها بشكل سيئ ، مع وجود جهات اتصال مكررة أو جهات اتصال غير نشطة أو جهات اتصال غير مهتمة بالعلامة التجارية. من خلال توحيد جميع البيانات في مكان واحد ، تساعد برامج إدارة العملاء المحتملين في الحفاظ على قاعدة بيانات نظيفة وتوليد المزيد من التحويلات.
  

3 أدوات لإدارة العملاء المتوقعين وتأهيلهم

1. HubSpot

HubSpot هو حل تسويق داخلي رائد يتضمن جميع الأدوات التي تحتاجها لالتقاط وتأهيل وإدارة وتحويل العملاء المحتملين من البداية إلى النهاية.

تشمل وحداتها المختلفة جميع أنواع الوظائف ، بما في ذلك أتمتة التسويق والتحليلات المتقدمة وإدارة المبيعات وتحسين محركات البحث وغير ذلك الكثير.

2. الاثنين

Monday هو أداة لإدارة العملاء المتوقعين بتصميم بسيط للغاية وبديهي ، بما في ذلك الأتمتة المرنة ولوحات المعلومات وسير العمل وتصورات البيانات المختلفة. يمكن تكييفه مع الشركات من جميع الأحجام.

3. محرك الأنابيب

يساعدك Pipedrive على التركيز على أنشطة التأهيل الرائدة ويسمح لك بدمج العديد من التطبيقات الأخرى ذات الصلة. وبالتالي ، يمكن لفرق التسويق والمبيعات العمل معًا وتتبع عملية الشراء بأكملها.