جيل الرصاص لبائع السيارات. تكتيكات إقفال الصفقة
نشرت: 2022-10-12
العملاء المتوقعون هم شريان الحياة لدخل مبيعاتك.
يأخذ الربح المحتمل انخفاضًا حادًا بدون عملاء محتملين ذوي جودة عالية يمكنهم الشراء.
لا يوجد عملاء متوقعون = لا توجد مبيعات = لا توجد عمولة.
والاعتماد ببساطة على موقع الويب الخاص بوكالتك لجلب العملاء المحتملين هو خطأ.
خاصة عندما يكون لديك أرضية مليئة بموظفي المبيعات الآخرين الذين ينتظرون القفز عليك.
لقد نجح توزيع بطاقات العمل والطلب من العملاء الراضين "أن يخبروا صديقًا" قبل عشر سنوات ، ولكن من المحتمل ألا يحدث ذلك اليوم.
إذن ، إلى أين تتجه نحو العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية الذين يتحلون بالجدية في شراء سيارة؟
فيما يلي أربعة أساليب لتوليد العملاء المحتملين لبائع السيارات لإبرام المزيد من الصفقات في وقت أقل.
1. ادفع الآفاق إلى أسفل مسار التحويل مع تحديثات الصفقات عبر الرسائل النصية القصيرة
من الصعب جعل الناس يتخذون الخطوة الأولى في عملية شراء السيارة. إنهم مترددون في إعطائك معلومات لأنهم لا يريدونك أن ترسل لهم مكالمات ورسائل بريد إلكتروني غير مرغوب فيها للعام المقبل.
من ناحية أخرى ، لا يمكنك البقاء في العمل بدونه أيضًا.
هذا المصيد 22 هو المكان الذي يتعثر فيه معظم الناس ويلجأون إلى تكتيكات جيل الرصاص القديم التي لا تعمل. أو ينتقلون ببساطة للإغلاق في وقت مبكر جدًا ويخسرون الصفقة.
قارن معدلات الاستجابة المتضائلة للبريد الإلكتروني أو المكالمات إلى الرسائل النصية ، مما ينتج عنه معدلات فتح قياسية.
وماذا عن الخبر السار؟ الناس يتقبلونها.
وفقًا لأحدث البيانات ، تبلغ معدلات فتح الرسائل النصية 98٪ (مقارنة بنسبة 20٪ فقط لرسائل البريد الإلكتروني): 
(مصدر الصورة)
معدلات الاستجابة؟ 45٪ للرسائل القصيرة. و 6٪ للبريد الإلكتروني.
هل تريد المزيد من العملاء المحتملين؟ ابدأ في جمع أرقام الهواتف واشتراك العملاء في الرسائل النصية بدلاً من البريد الإلكتروني.
يفضل المستهلكون في الواقع هذه الخطوة أيضًا ، حيث يرغب 75 ٪ في رؤية عروض الرسائل القصيرة من الشركات.
(مصدر الصورة)
بمجرد حصولك على رقم هاتف العميل ، قم بإدارة قائمة العملاء المحتملين وأرسل إليهم حملات العروض ، بما في ذلك التخصيص التفصيلي لجعل كل عميل يشعر بالرعاية:
مرحبًا [الاسم الأول] ،
اعرض هذه الرسالة على [مشرفك أو موظف الاستقبال] في الوكالة للحصول على [عرض بخصوص الخصم ، والتمويل ، والقرض ، وما إلى ذلك]. توقف عند الوكيل قبل [تاريخ انتهاء القسيمة / الصفقة] للاستفادة من هذه الصفقة الحصرية!
- [اسمك]
عند كتابة رسالتك عبر الإنترنت ، يمكنك حتى إنشاء رموز عروض محددة تسمح باستردادها على الفور في وكالتك أو عبر الإنترنت.
جدولة تحديثات نصية باستمرار إذا لم يأتِ العملاء المحتملون إلى الوكالة حتى الآن. افترض أنه سيكون بطيئًا في الرد ، وقم بإعداد إيقاع متابعة لمدة 10 و 15 و 30 يومًا.
يمكنك أيضًا محاولة دفع صفقات وعروض جديدة ، أو أحدث مراجعة على نموذج كانوا مهتمين به.
تذكر: التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة يتعلق بالمحادثات الودية والمفيدة.
اجمع بين مزيج من الرسائل المخصصة والعروض الترويجية للحفاظ على تفاعلهم واهتمامهم. استفد من قائمة الرسائل القصيرة الخاصة بك لتفجير العروض والعروض الترويجية الخاصة أيضًا.
الرسائل النصية القصيرة هي وسيلة ودية ومنخفضة المخاطر للتواصل مع عملائك المحتملين دون التركيز بشكل كبير على المبيعات.
2. عالج نقاط الألم عن طريق جدولة المواعيد عبر الرسائل النصية
غالبية الأشخاص الذين يتسوقون لشراء سيارات جديدة أو مستعملة لا يستمتعون بتجاربهم.
لماذا ا؟ هناك العديد من الأسباب التي تتراوح من الوكيل نفسه ، أو موظفي المبيعات المفرطون في الإلحاح ، أو ببساطة وصمات العار التي لن تفسد الدلو.
على سبيل المثال ، هذا الخوف الساحق الذي يحصل عليه المستهلكون عند دخولهم في وكالة لأول مرة. غالبًا ما يخافون من قيام موظفي المبيعات بقصفهم بمجرد أن تتجاوز أقدامهم العتبة. وكل ما يريدونه حقًا هو إلقاء نظرة حولهم أولاً.
أو وصمة العار بأن الذهاب إلى الوكيل هو حدث طوال اليوم بسبب تكتيكات الطعم والتبديل.
في حين أن هذه الوصمات ليست صحيحة دائمًا ، لا يزال الناس يكرهون تجاربهم .
والبيانات تثبت ذلك.
وفقًا لدراسة أجرتها شركة Accenture على 10،000 مواطن أمريكي ، قال 75٪ من الأشخاص إنهم يفضلون تخطي عروض البيع والبيع تمامًا وإجراء "عملية شراء السيارات بالكامل عبر الإنترنت ، بما في ذلك التمويل والتفاوض على الأسعار وأوراق المكتب الخلفي و توصيل منزلي."
ووجدت الدراسة أيضًا أن المستهلكين فكروا بشكل سلبي في شراء السيارات شخصيًا:
"بالنسبة للكثيرين ، يعد شراء سيارة من أحد الوكالات عملية مربكة ومرتفعة الضغط وطويلة بشكل غير معقول."
موضوع مشترك في دراسات متعددة هو الطبيعة الساحقة للوكالات والشعور بالاستفادة منها.
(مصدر الصورة)
وبالمثل ، وجدت شركة Beepi أن 87٪ من المستهلكين لا يحبون تجربة البيع كما هي.
ببساطة: الناس يكرهون الوضع الراهن. وإذا لم تتمكن من جلب الأشخاص باستمرار وإبقائهم في الجوار ، فلن تقوم بجمع عملاء محتملين قيّمين يقومون بتحويلهم باستمرار.
إذا كيف يمكنك إصلاحه؟ كيف تجعل التجربة أفضل؟
من خلال التركيز على نقاط الألم المذكورة في هذه الدراسات:
- مبيعات جدا / اكتظاظ موظفي المبيعات
- الشعور بالاستغلال
- يستغرق وقتا طويلا خارج اليوم
- الكثير من الانتظار
لتجنب نقاط الألم هذه والقضاء عليها فعليًا من تجربة العميل ، استكشف فكرة رعاية العملاء المحتملين عبر الرسائل القصيرة.
وبشكل أكثر تحديدًا ، يمكنك مساعدتهم في حجز مواعيد فردية شخصية حتى لا يتعرضوا للقصف أو يقضون طوال اليوم مع مندوب.
كان الاتجاه السائد في هذه الدراسات هو التجربة المؤسفة المتمثلة في الانتظار أو الاقتراب من قبل عشرات من مندوبي المبيعات.
بدلاً من ذلك ، دع الزائرين لأول مرة أو العملاء المحتملين يعرفون أنه يمكنهم تحديد مواعيد لاختبار القيادة وعرض نماذج محددة معك مباشرةً - في الوقت الذي يناسبهم - بدلاً من جعل موظفي المبيعات يحومون مثل النسور ، ويتجسسوا على كل تحركاتهم.
اشرح أنه إذا أراد العملاء فقط البحث بأنفسهم في الزيارة الأولى ، فيمكنهم إرسال رسالة نصية إليك وحجز موعد محدد في التقويم حيث يمكنهم القدوم إلى وكالتك وسترحب بهم بشكل فردي (بدلاً من بقية المرحبين المتحمسين) .
هذا يزيل ضغوط الزيارة الأولى ويسمح لهم بالتعرف على عملك. بالإضافة إلى ذلك ، فهذا يعني أن العملاء لن يواجهوا أجندة المبيعات المفرطة في الإلحاح والتي يشكو منها كل شخص تمت دراسته تقريبًا.
تساعد Prospect Expert وكلاء السيارات على القيام بذلك بالضبط من خلال الاستفادة من المواعيد عبر الرسائل النصية. يرسلون تحديثات آلية إلى المشتري المحتمل للتأكد من وصولهم إلى الموعد.
النتائج؟ من خلال استخدام الرسائل القصيرة لحجز الاجتماعات الفردية ومنع التجارب السيئة ، قاموا بزيادة المواعيد بنسبة 60-80٪.
إنشاء عميل محتمل لمندوب مبيعات السيارات: غيّر تجربة العميل في زياراتك. اسمح لهم بحجز مواعيد منخفضة الضغط معك. رعاهم قبل الدفع بعملية البيع ومنحهم تجربة شراء أكثر تخصيصًا.
3. قائمة المركبات الخاصة بك على Facebook's Marketplace لتحقيق مكاسب محلية
من المحتمل أن يكون لدى وكيلك سياراته مدرجة على موقعه على الويب ، وربما حتى بعض مواقع شراء السيارات الأخرى ، أليس كذلك؟
الصحيح.
لكن المشكلة في إدراجه على موقع الويب الخاص بك فقط هي أنك تعتمد فقط على حركة المرور العضوية إلى موقعك.
وما لم يكن لدى وكالتك فريق تسويق داخلي يتمتع بسجل حافل ، فإن إنشاء دفق مستمر من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية قد يكون أمرًا صعبًا.
للإضافة إلى ذلك ، من المحتمل أن تضطر إلى دفع رسوم باهظة لاستضافة قوائمك والترويج لها مع مواقع مثل AutoTrader و Cars.com.
هذا ليس مثمرًا.
وفي الوقت نفسه ، يمكن أن تمنحك شبكات التواصل الاجتماعي إمكانية الوصول إلى الآلاف من العملاء المحتملين المحليين الذين يتطلعون إلى شراء السيارات.
على سبيل المثال ، باستخدام Facebook's Marketplace.
داخل السوق ، يمكنك سرد المخزون الزائد والتفاعل مع العملاء المحتملين الذين يعرضون صفحتك أو يتواصلون للحصول على مزيد من المعلومات حول السيارة.
تمامًا مثل مواقع شراء السيارات المخصصة ، يمكنك سرد مركباتك بجميع المعلومات من الطراز والطراز إلى العام والأميال.
يبني المستخدمون عمليات البحث الخاصة بهم على مواقع داخل دائرة نصف قطرها ميل معين مما يسمح لك بالتقاط أفضل العملاء المحتملين المحليين فقط.
يمكن للعملاء المتوقعين في منطقتك البحث عن السيارات التي يريدونها والتفاعل معك مباشرةً عبر منصة Messenger على Facebook:
(مصدر الصورة)
تتيح لك مشاركات Messenger أن يكون لديك خط اتصال مفتوح مع العملاء المحتملين وحتى إرسال رسائل إليهم في المستقبل إذا لم يشتروا منك بعد.
عندما يتصفح العملاء سوق Facebook ، يمكنهم مراسلتك مباشرةً بأسئلة مؤهلة محددة مسبقًا لإظهار اهتمامهم.
إذا كان وكيلك يتعامل مع مخزون معين للبيع ، فقد تكون هذه طريقة سريعة لتوليد مئات العملاء المحتملين في منطقتك المحلية على منصة ملائمة للعميل.
يقدم Facebook Marketplace ميزات رائعة وأداة اتصال أفضل للبقاء على اتصال مع العملاء المتوقعين.
هل تريد الخروج من Facebook؟ احصل على معلومات الاتصال الخاصة بهم عبر Messenger وقم بتحويلها إلى تقنيات الرسائل القصيرة المذكورة أعلاه.
ماذا بعد؟ إنها وظيفتك أن تجعلهم يدخلون الباب.
4. البريد المباشر هو شريان الحياة لتوليد العملاء المحتملين لبائعي السيارات
عندما تسمع معظم قطاعات التسويق الرقمي عن البريد المباشر ، فإنها تقوم بعمل مزدوج.
هذا لم يعد يعمل. كل شيء رقمي.
لكن هذا ليس صحيحًا: لا يزال البريد المباشر على قيد الحياة وبصحة جيدة ، خاصة في مبيعات السيارات.
وفقًا لـ DMA ، قام أكثر من 100.7 مليون بالغ في أمريكا بشراء كتالوج في عام 2016 بعد استلامه عبر البريد.
(مصدر الصورة)
الكثير من أجل صناعة محتضرة ، أليس كذلك؟
فيما يتعلق بصناعة مبيعات السيارات ، يمكن أن يحقق البريد المباشر مكاسب كبيرة.
كان هدف أحد وكلاء السيارات هو زيادة حركة المرور على الأقدام من السكان المحليين ، واختبار مواعيد القيادة ، وإجمالي مبيعات المخزون كل شهر.
من خلال الجمع بين البريد المباشر باعتباره اللمسة الأولى عبر الإنترنت والبريد الإلكتروني كالثاني والثالث ، تمكنوا من إنشاء معدلات فتح البريد الإلكتروني بنسبة 35٪. كل ذلك مع زيادة المبيعات بنسبة 18٪ شهريًا.
وبالمثل ، استخدمت خدمة تمويل السيارات في RCI Financial البريد المباشر وعبر الإنترنت معًا لتحقيق زيادة في معدل الاستجابة بنسبة 135٪ وأكثر من 7000 اشتراك جديد للعملاء.
(مصدر الصورة)
تكمن المشكلة في أن معظم قطع البريد المباشر الخاصة بالتجارة أو بيع السيارات تكون غير مهمة.
مريع. لا أحد يريد قراءتها أو اتخاذ إجراء.
من المحتمل أن يحصل البريد المباشر لوكالتك على عدد قليل من المبيعات هنا وهناك. لكنها على الأرجح ليست تكتيكًا موثوقًا به تمامًا لتوليد العملاء المحتملين لمندوبي مبيعات السيارات.
لماذا ا؟ لأنه يركز على أساليب البيع العامة بدلاً من الجمع بين ممارسة التسويق عبر الإنترنت وعبر الإنترنت.
مجرد إرسال كتيب في البريد الخاص بالمخزون الخاص بك هو خطوة أولى جيدة. ولكن ما هو الإجراء الذي تريد أن يتخذه المستلم؟
بدلاً من ذلك ، قم بإنشاء صفحة مقصودة يمكنك استخدامها لعرض ارتباط على قطعة البريد المباشر التي تقوم بتوجيه حركة المرور.
طوّر اختبارًا ممتعًا للصفحة المقصودة لمساعدتهم في العثور على السيارة المناسبة:
أو اعرض المحتوى الذي يرغب المستهلكون في السوق في قراءته بشدة:
الخيارات لا حصر لها ، لكن التكتيك ملموس: إشراكهم في وسيط أقل قدرة على المنافسة (البريد المباشر) ثم توجيههم عبر الإنترنت لتحويلهم إلى عميل متوقع مؤهل.
استنتاج
يعد توليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية جزءًا ضروريًا من أي عمل تقريبًا ، بما في ذلك مبيعات السيارات.
سيساعدك المصدر المستدام للعملاء المحتملين الذين يمكنك جذبهم ورعايتهم وتحويلهم إلى زيادة مبيعاتك وإيراداتك الشخصية.
لكن العثور على خيوط عالية الجودة أصعب مما يبدو.
والتنافس من أجلهم بين موظفي المبيعات الآخرين عندما يمرون عبر الباب أمر شاق ويؤثر سلبًا على تجربة العميل.
عندما يتعلق الأمر بشراء السيارات ، فإن المستهلكين متشككون بما فيه الكفاية. للحصول على عملاء محتملين جيدين ، يجب أن تكون مبدعًا.
ابدأ بربطهم بصفقات ودفعهم إلى أسفل مسار التحويل باستخدام الرسائل النصية القصيرة. يساعد هذا على "إحماء" العملاء المحتملين المحتملين دون أن تكون عدوانيًا جدًا في بيعهم ودفعهم بعيدًا.
تابع ذلك من خلال معالجة نقاط الألم الخاصة بهم ومساعدتهم على حجز المزيد من الاجتماعات والمواعيد عبر الرسائل النصية.
ضع قائمة بمركباتك المعروضة للبيع على Facebook's Marketplace ، وستتمكن أيضًا من الاتصال بحسابات حقيقية عبر Messenger أو الرسائل النصية أيضًا. نظرًا لأنه يعتمد على محرك البحث المحلي ، يمكنك العثور على بعض العملاء المحتملين المذهلين بسرعة.
أخيرًا ، قم بتحسين أساليب البيع بالبريد المباشر لدى الوكلاء لجذب المزيد من العملاء المحتملين.
لا يجب أن يكون الجيل الرائد لمبيعات السيارات حول تكتيكات مملة وعفا عليها الزمن.
في الواقع ، غالبًا ما تكون التكتيكات الجديدة مثل التسويق عبر الرسائل القصيرة هي التي يمكن أن تضع أكبر قدر من المال في جيبك خلال الثلاثين يومًا القادمة.