توليد العملاء المحتملين وتعزيز أفضل الممارسات للشركات الصغيرة والمتوسطة

يمر العميل بمراحل متعددة قبل شراء منتجاتك أو خدماتك في النهاية. وهذا يعني أن البيع هو نتيجة، وليس حدثا مفاجئا.

لتعزيز المبيعات، يجب عليك تحسين مسار المبيعات والتأكد من أن كل مرحلة تغذي الأخرى حتى يحدث التحويل النهائي. ولهذا السبب تستثمر الشركات الحديثة في جذب العملاء المحتملين واستراتيجيات الرعاية التي تحافظ على امتلاء خطوط أنابيبهم وتساعدهم على تحقيق مبيعات متسقة.

في هذه المقالة، سنحدد توليد العملاء المحتملين ورعايتهم، ونوضح سبب أهميتهما للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم، ونشارك التكتيكات القابلة للتنفيذ التي يمكنك استخدامها لملء مسارك.

ما هو توليد الرصاص؟

إن جذب العملاء المحتملين هو عملية جذب العملاء المحتملين ذوي الصلة العالية الذين يمكنهم الاستفادة من عرضك والحصول على الموارد اللازمة لشراء منتجاتك أو خدماتك.

العميل المحتمل هو الشخص الذي يُظهر اهتمامًا بمنتجك من خلال طلب التفاصيل، أو مشاركة معلومات الاتصال الخاصة به، أو التفاعل مع إعلاناتك، أو تنزيل مورد تسويقي مجاني مثل كتاب إلكتروني أو تدريب. لديهم حاجة ومهتمون باستكشاف مقدمي الخدمات المختلفين لحل مشاكلهم.

كمحترف مبيعات، مهمتك هي إقناع وإقناع العملاء المحتملين باختيار العرض الخاص بك وتحويلهم إلى عملاء.

توليد العملاء المحتملين مقابل رعاية العملاء المحتملين: ما الفرق؟

يعد توليد العملاء المحتملين ورعاية العملاء المحتملين أمرًا بالغ الأهمية لتوليد المبيعات، لكنهما مفهومان متميزان يتطلبان استراتيجيات منفصلة.

كما تعلم بالفعل، فإن جذب العملاء المحتملين يدور حول جذب العملاء المحتملين . ومع ذلك، فإن رعاية الرصاص تأتي بعد هذه المرحلة الأولية. إنها عملية بناء علاقة مع العملاء المحتملين، وفهم مشاكلهم، وإقناعهم بالشراء من خلال تثقيفهم حول فوائد منتجك.

تهدف استراتيجيات جذب العملاء المحتملين إلى جذب العملاء المحتملين وجمع معلوماتهم وإقامة اتصال أولي. بالمقارنة، تهدف أفكار رعاية العملاء المحتملين إلى بناء الثقة مع العملاء المحتملين، والإجابة على اعتراضاتهم في مراحل مختلفة من رحلة المشتري ، وإعدادهم للتحويل.

لماذا تعتبر حملات توليد العملاء المحتملين ورعايتهم مهمة؟

وفقًا للأبحاث، يعتبر أكثر من 50 بالمائة من المسوقين أن جذب العملاء المحتملين هو الهدف الأسمى لحملاتهم التسويقية .

لماذا؟ لدينا هنا بعض الأسباب.

استثمار الموارد في الآفاق الصحيحة

لديك فرق مبيعات وتسويق محدودة وتريد منهم التركيز على العملاء المحتملين الذين من المحتمل أن يتحولوا إلى عملاء. يساعدك إنشاء عملاء محتملين ذوي صلة وذوي جودة عالية على التغلب على ضجيج فرق المبيعات لديك . كما أنها تمكنهم من متابعة المشتركين الأكثر تفاعلاً واستثمار طاقاتهم في إقامة العلاقات الصحيحة.

الرد على الاعتراضات وتقليل الاحتكاك

لا يشتري الناس منك إلا إذا كانوا مقتنعين بأن منتجك هو الحل الأفضل لمشاكلهم. سيكون من الأفضل أن يكون لديك تفاعلات متعددة لتثقيف العملاء المحتملين الجدد حول منتجك، وتسليط الضوء على فوائده، وإقناعهم بالشراء منك. لا يمكنك القيام بذلك إلا عندما يكون لديك استراتيجية سلسة لتوليد العملاء المحتملين ورعايةهم.

فهم مشاكل الرصاص

إن إنشاء عميل محتمل هو الخطوة الأولى نحو البيع. ولكن لإثبات فائدة منتجك، يجب عليك أولاً فهم التحديات والمشاكل التي يواجهها عميلك المحتمل. من خلال التواصل المتكرر أثناء عملية الرعاية، يمكنك طرح أسئلة على العملاء المحتملين للتعمق أكثر في مشاكلهم وتقديم حلول مخصصة وتجارب مخصصة بدلاً من الترويج لميزات المنتج العامة.

بناء علاقة طويلة الأمد وتوليد الإحالات

النمو المستدام للأعمال يأتي من تكرار المبيعات. وهذا يحدث فقط عندما تبني الثقة مع عملائك وتساعدهم على تنمية أعمالهم. يتيح لك توليد العملاء المحتملين المستهدفين والرعاية الدقيقة بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء لا تؤدي فقط إلى تكرار المبيعات ولكن أيضًا إلى تعزيز الكلام الشفهي.

6 طرق لتوليد ورعاية العملاء المحتملين للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم

كيف يمكنك إنشاء عملاء محتملين ذوي صلة وعالي الجودة وتطوير نظام رعاية لتحديد العملاء المحتملين الأكثر تأهيلاً لعملك تلقائيًا؟

فيما يلي تقنيات جذب العملاء المحتملين واستراتيجيات الرعاية التي أثبتت جدواها لمساعدتك.

1. قم بإنشاء محتوى لحل المشكلات

إن وضع علامتك التجارية كمرجع من خلال الإجابة على الأسئلة الأكثر إلحاحًا لجمهورك بمحتوى عالي الجودة وملائم هو الطريقة الأكثر موثوقية لجذب عملاء محتملين للمبيعات. إنه يوفر قيمة مجانية لجمهورك ويحولهم إلى معجبين يرونك كخبير في مجال عملك. ونتيجة لذلك، يقومون بالتسجيل في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك عن طيب خاطر ويفضلون العمل معك مقارنة بمقدم خدمة غير معروف.

ابدأ بالبحث عن احتياجات جمهورك وقم بتطوير شخصيات مختلفة للمشتري لتبسيط عملية الاستهداف في استراتيجية التسويق الخاصة بك .

أفضل الأماكن لنشر المحتوى عبر الإنترنت؟ مدونتك ومواقع التواصل الاجتماعي مثل Twitter وLinkedIn وTikTok والأنظمة الأساسية الأخرى التي يستخدمها جمهورك المستهدف .

2. قم بتحسين المحتوى الخاص بك لنتائج البحث

هل تعلم أن 68 بالمائة من التجارب عبر الإنترنت تبدأ بمحرك بحث؟ إذا كنت تريد أن يجدك عملاؤك المحتملون بسهولة، فيجب عليك تحسين موقع الويب الخاص بك والمحتوى الخاص بك باستخدام أفضل تقنيات تحسين محركات البحث (SEO).

قم بتطوير إستراتيجية شاملة لتحسين محركات البحث تجيب على الأسئلة الأكثر شيوعًا لجمهورك باستخدام الكلمات الرئيسية ذات الصلة وذات الحجم الكبير والمنخفضة المنافسة.

لكن لا تقصر جهودك التسويقية لتحسين محركات البحث على Google. سواء كنت تقوم بإنشاء محتوى لـ Twitter أو Quora أو LinkedIn أو YouTube أو أي نظام أساسي آخر، ابحث عن الكلمات الرئيسية المناسبة وقم بتحسين المحتوى الخاص بك لتحقيق أقصى قدر من العرض.

3. قم بتشغيل الحملات الإعلانية PPC

لتحقيق النمو السريع، اجمع بين استراتيجيات جذب العملاء المحتملين والتسويق مثل تحسين محركات البحث (SEO) وتسويق المحتوى مع الحملات الإعلانية المستهدفة بنظام الدفع لكل نقرة (PPC). تمتلك Google وFacebook وTikTok ومعظم المنصات الأخرى عبر الإنترنت برامج إعلانية مختلفة تسمح لك بإرسال رسالتك إلى المستخدمين المعنيين وزيادة النقرات إلى موقعك.

قبل أن تبدأ حملة إعلانية، تأكد من إعداد صفحة مقصودة مخصصة لتحويل الزوار إلى عملاء محتملين.

4. استخدم مغناطيس الرصاص ونماذج الاشتراك

لا يكفي جذب الزيارات إلى موقع الويب الخاص بك أو الصفحات المقصودة لجذب العملاء المحتملين. يجب عليك أيضًا وضع نماذج الاشتراك الجذابة بعناية لجمع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالزائرين وإضافتها إلى مسار تحويل العملاء المحتملين .

باستخدام برنامج إدارة علاقات العملاء ( CRM ) مثل Act!، يمكنك إنشاء صفحات مقصودة بسرعة باستخدام نماذج التقاط العملاء المحتملين أو دمج برنامج التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاص بك لجمع العملاء المتوقعين.

ومع ذلك، لا أحد يشارك بريده الإلكتروني إلا إذا قدمت له شيئًا ذا قيمة مثل ندوة مجانية عبر الإنترنت، أو كتاب إلكتروني، أو مقاطع فيديو تدريبية، أو ورقة غش، أو موارد أخرى تحل مشكلة معينة لجمهورك. من الناحية التسويقية، يطلق عليه مغناطيس الرصاص.

5. تصميم حملات البريد الإلكتروني الآلية

بمجرد قيام العملاء المحتملين بالتسجيل في قائمتك، فإنك تحتاج إلى تسلسلات تسويقية تلقائية عبر البريد الإلكتروني لبناء علاقة مع العملاء المحتملين، ومنحهم قيمة مجانية، وتقريبهم من التحويل.

تتكون تسلسلات البريد الإلكتروني من رسائل بريد إلكتروني إعلامية تعمل على تثقيف المشتركين حول عرضك، وطرح الأسئلة لفهم احتياجاتهم، ونقلهم خلال عملية رعاية رائدة لتعزيز علاقتك. إنها جزء مهم من إستراتيجيتك الرقمية لرعاية العملاء المحتملين ولكنها تستغرق وقتًا طويلاً للغاية بدون سير عمل آلي .

الحل؟ الاستفادة من أدوات أتمتة التسويق .

تتيح لك الأتمتة تقسيم جمهورك إلى شرائح بناءً على التركيبة السكانية والاهتمامات والمشاركة وغيرها من المعلمات السلوكية المهمة حتى تتمكن من تشغيل حملات المحتوى المستهدفة بنتائج أفضل.

على سبيل المثال، يمكنك استخدام أدوات التشغيل الآلي لإرسال دراسات الحالة وتفاصيل التسعير إلى العملاء المتوقعين في الجزء السفلي من مسار التسويق. وبالمقارنة، سيحصل الأشخاص الموجودون في الجزء العلوي من مسار التحويل على المزيد من المحتوى المعلوماتي الذي يبني الثقة وينقلهم إلى المرحلة التالية من دورة المبيعات .

6. استخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) المتكامل

لتوسيع نطاق أعمالك، وتبسيط عملية جذب العملاء المحتملين ، وأتمتة حملات رعاية العملاء المحتملين ، وتحديد أهم العملاء المحتملين من خلال تسجيل العملاء المحتملين ، فإنك تحتاج إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) متكامل .

يمثل! هو برنامج لأتمتة التسويق CRM + يتتبع العملاء المحتملين منذ لحظة تسجيلهم في قائمتك ويعين لهم درجة بناءً على مستويات مشاركتهم واحتمالية التحول إلى عملاء. يساعد هذا فريق المبيعات الخاص بك في وضع قائمة مختصرة للعملاء المحتملين الأكثر تفاعلاً في حملات التوعية الخاصة بهم وتحديد أولوياتهم، مما يؤدي إلى ارتفاع معدلات تحويل العملاء المحتملين .

هل لديك استراتيجية لتوليد ورعاية العملاء المحتملين؟

يعد توليد العملاء المحتملين ورعايتهم بمثابة شريان الحياة لأي شركة صغيرة ومتوسطة الحجم. باستخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) مثل Act!، يمكنك دمج أساليب جذب العملاء المحتملين واستراتيجيات الرعاية بسلاسة وتزويد ممثلي المبيعات لديك بالمعلومات والموارد لتحسين أدائهم وتحقيق مبيعات متسقة.

شاهد ذلك بنفسك. قم بالتسجيل للحصول على النسخة التجريبية المجانية لمدة 14 يومًا الآن .