تقود الجيل

جيل الرصاص هو المصطلح التقني المستخدم لوصف هذه العملية. سواء اخترت الاستثمار في خدمات إنشاء قوائم العملاء المحتملين أو حاولت إدارة أدوات إنشاء قوائم العملاء المحتملين بنفسك ، فإن امتلاك فهم راسخ لاستراتيجيات توليد العملاء المحتملين يمكن أن يساعدك على استثمار وقتك ومواردك بحكمة.

ما هو جيل الرصاص؟

يتمحور توليد العملاء المحتملين حول جذب العملاء المحتملين (العملاء المحتملين) إلى عملك. بمجرد وصولهم ، فإنك ترعاهم ، مما يساعد على انتقال العملاء المحتملين من العملاء المحتملين المهتمين إلى العملاء المخلصين.

يتكون جيل العملاء المتوقعين ، جزئيًا ، من مجموعة متنوعة من الروابط الواردة والصادرة. تُعرف هذه الروابط أيضًا باسم التسويق الداخلي مقابل التسويق الخارجي ، وهي بمثابة حجر الزاوية لجهود إنشاء العملاء المحتملين. سيؤدي وضع هذه الروابط بطريقة إستراتيجية ، وتسويق الصفحات التي توجد بها هذه الروابط ، إلى زيادة حركة المرور العضوية والمدفوعة إلى موقع الويب الخاص بك.

روابط متداخلة

الروابط الواردة هي أي روابط تصل إلى موقعك من موقع ويب آخر. على سبيل المثال ، إذا قام فريق التسويق الخاص بك بنشر محتوى على Facebook ، وكان هذا المحتوى مرتبطًا بالصفحة الرئيسية لموقع الويب الخاص بك ، فسيتم اعتبار ذلك بمثابة ارتباط وارد.

يمكنك أيضًا تلقي الروابط الواردة عضوياً. على سبيل المثال ، إذا كنت تستثمر في تسويق المحتوى وأصبحت خبيرًا في الصناعة ، فقد يختار منشئو المحتوى الآخرون الارتباط بالمحتوى الموجود على موقع الويب الخاص بك.

الروابط الصادرة

تشير الروابط الصادرة إلى أي روابط تنشأ على موقع الويب الخاص بك وتنتقل إلى مكان آخر. قد يشمل ذلك روابط السلطة ، التي يستخدمها مسوقو المحتوى للارتباط بالمواقع التي تمثل سلطات في هذا الموضوع ، بالإضافة إلى الروابط التابعة.

يمكن للروابط الصادرة تحسين عملية توليد العملاء المحتملين لأنها تُظهر لعملائك إمكانية الوثوق بعلامتك التجارية وأنك تقوم بأبحاثك.

تصنيف العملاء المحتملين المؤهلين

يشير تصنيف العملاء المحتملين إلى عملية تصنيف العملاء المحتملين بناءً على مدى قربهم من الشراء من شركتك. هناك ثلاثة تصنيفات رئيسية للعملاء المتوقعين: العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQL) ، والعملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQL) ، والعملاء المحتملون المقبولون في المبيعات (SAL). لتحقيق أقصى استفادة من إنشاء العملاء المحتملين ، يجب أن يقضي فريق المبيعات وقتًا في رعاية كل نوع من هذه الأنواع من العملاء المحتملين.

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQL)

MQLs هم عملاء متوقعون أبدوا اهتمامًا بقنوات التسويق الخاصة بك ولكنهم لم يجروا عملية شراء بعد. يمكن أن يشمل ذلك:

• يقودك في تفاعلات وجهًا لوجه
• العملاء المحتملون الذين قدموا عن طيب خاطر معلومات الاتصال الخاصة بهم إلى علامتك التجارية
• العملاء المحتملون الذين نقروا على إعلاناتك أو تفاعلوا بطريقة أخرى مع قنواتك التسويقية
• العملاء المحتملون الذين وضعوا عناصر مفضلة على موقع الويب الخاص بك أو أضافوا عناصر إلى قائمة الرغبات الخاصة بهم

تعد MQLs ذات قيمة لأنها أثبتت اهتمامها بعلامتك التجارية وتقبلها لتقنيات التسويق الخاصة بك. بالمقارنة مع العملاء المحتملين الباردين ، من المرجح أن تتحول MQLs إلى عملاء يدفعون.

العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQL)

SQL هي عبارة عن MQL تم رعايتها من قبل فريق المبيعات الخاص بك لفترة طويلة بما يكفي ليكونوا على استعداد للنظر في إجراء عملية شراء.

استخدمت معظم الشركات عملية تسمى تسجيل النقاط لتحديد وقت انتقال العميل المتوقع من MQL إلى SQL. ولكن ، بشكل عام ، يتمثل الاختلاف الكبير في أنه تم فحص عميل متوقع مؤهل للمبيعات من قبل فريق التسويق لديك. هذا يعني أن فريقك يعرف المزيد من المعلومات حول SQLs أكثر من MQLs ، وهو أكثر استعدادًا للتواصل معهم بشكل فعال.

تميل SQLs أيضًا إلى أن تكون أبعد في عملية التسوق. قد يتصلون للتحدث إلى فريق المبيعات الخاص بك أو على استعداد لإجراء عملية الشراء الأولى.

العملاء المحتملون المقبولون للمبيعات (SAL)

لا تزعج كل الأعمال التجارية تحديد المبيعات المقبولة العملاء المتوقعين. ومع ذلك ، ستركز معظم شركات B2B على المبيعات المقبولة كمرحلة بين MQLs و SQLs.

SALs هم عملاء محتملون تم تمريرهم رسميًا إلى فريق المبيعات ولكنهم ليسوا مستعدين بعد لإجراء عملية شراء. يشجعك فصل SALs عن MQLs على رعاية هذه الخيوط بعناية أكبر قليلاً ، والمتابعة في الوقت المناسب ، وتقصير الوقت الذي تستغرقه MQLs لتصبح SQLs.

كيف يقوم المسوقون في مجال B2B بجذب العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية؟

يواجه المسوقون بين الشركات (B2B) تحديًا فريدًا عندما يتعلق الأمر بتوليد زمام المبادرة في التسويق نظرًا لأن المنافسة في سوق B2B شرسة للغاية. نتيجة لذلك ، يجب أن تحدث كتابة الإعلانات B2B عبر العديد من القنوات عبر الإنترنت.

منصات التواصل الاجتماعي

لا تزال وسائل التواصل الاجتماعي واحدة من أفضل القنوات التي يستخدمها المسوقون لتوليد العملاء المحتملين. تعتمد شركات B2B على العديد من وسائل التواصل الاجتماعي الأساسية ، بما في ذلك Facebook و Twitter و LinkedIn.

فيسبوك

يقضي صانعو القرار التجاريون 74٪ من الوقت على Facebook كل يوم أكثر من المستخدمين الآخرين ، مما يجعل هذه المنصة موقعًا رئيسيًا لإعلانات B2B.

واحدة من أفضل الطرق التي يمكن لفرق التسويق من خلالها استخدام Facebook للإعلان B2B هي من خلال استخدام إعادة التوجيه. إعادة الاستهداف هو المصطلح المستخدم لعرض إعلانات المستخدمين عن عمد للمنتجات التي أبدوا اهتمامًا بها بالفعل. وقد حققت هذه الإستراتيجية نجاحًا.

في الواقع ، فإن نسبة النقر إلى الظهور للإعلانات المستهدفة أعلى بعشر مرات من إعلانات المرة الأولى. معدلات التحويل للإعلانات المُعاد استهدافها أعلى أيضًا من الإعلانات التقليدية ، حيث يُظهر أن العملاء المُعاد استهدافهم أكثر احتمالًا بنسبة 70٪ للتحويل من العملاء الذين يشاهدون إعلانًا لأول مرة.

من الأساليب الأخرى للإعلان على Facebook المساهمة في مجموعات Facebook ذات الصلة بعملك. إذا كانت الشركات التي تعلن عنها في نفس المجموعات ، فإن المساهمة في المناقشات بطريقة هادفة يمكن أن تضع علامتك التجارية كرائد فكري في الصناعة. بمرور الوقت ، يمكنك استخدام هذه الإستراتيجية لبناء الثقة مع العملاء المحتملين وتحسين التعرف على العلامة التجارية وزيادة فرص تفكيرهم فيك في المرة القادمة التي يتطلعون فيها إلى إجراء عملية شراء.

تويتر

يميز Twitter نفسه كقناة B2B ذات قيمة كبيرة لتوليد العملاء لأنه يمكن أن يولد حركة مرور عضوية لشركتك. يعتمد غالبية مستخدمي Twitter على Twitter كمصدر إخباري أساسي ، مما يعني أن الشركات التي يمكنها إنشاء محتوى ذي أهمية إخبارية تميل إلى القيام بعمل جيد على هذه القناة. يمكنك العثور على محتوى إخباري لمشاركته من خلال الاطلاع على الأسئلة الشائعة حول موضوعك ، والبحث عن الأخبار المحلية والوطنية في مجال عملك ، ووضع الدورات الموضعية على المنتج الذي تنتجه.

اجعل مشاركاتك الجديرة بالأخبار تذهب إلى أبعد من ذلك من خلال إنشاء حملات إعلانية للمشاركة على Twitter مع أكثر منشوراتك شيوعًا.

ينكدين

يقوم LinkedIn بتسويق نفسه كمنصة go-to للمحترفين ، لذلك فلا عجب أن يكون أحد أفضل مواقع التواصل الاجتماعي للتسويق B2B. في الواقع ، يستخدم 71٪ من المحترفين LinkedIn للمساعدة في إبلاغ بعض قرارات أعمالهم. هذا يعني أنه عندما يعلن نشاطك التجاري على LinkedIn ، تكون لديك فرصة أن يراك صناع القرار في مجال الأعمال.

يمكنك تحسين استخدامك لـ LinkedIn من خلال إنشاء محتوى قيم يجعل علامتك التجارية رائدة في المجال والمساهمة في صفحات المجتمع. خذ وقتًا لتحسين صفحتك الرئيسية على LinkedIn حتى يتمكن قادة الأعمال الزائرون من العثور على أي معلومات قد يحتاجون إليها لاتخاذ قرار بشأن العمل مع علامتك التجارية.

تسويق المحتوى

يعد تسويق المحتوى أحد أفضل استراتيجيات توليد العملاء المحتملين لزيادة حركة المرور العضوية إلى موقع الويب الخاص بك. كيف؟ يتم تدريب محركات البحث على البحث عن محتوى مكتوب جيدًا يجيب على الأسئلة التي يطرحها المستخدمون.

لتحقيق أقصى استفادة من هذه الإستراتيجية ، يجب أن يتأكد فريق التسويق الخاص بك من أن أي محتوى تنتجه يكون أكثر تفصيلاً وأفضل كتابة من المقالات الثلاثة الأولى التي يتم تصنيفها حاليًا لموضوعك. على سبيل المثال ، إذا كنت تكتب عن أفضل مخطط منزلي في السوق ، فأنت تريد أن تكون مقالتك أفضل من أهم ثلاث مقالات عن مخطط التعليم المنزلي المتاحة حاليًا على الإنترنت.

من خلال الاستمرار في إنتاج محتوى أكثر تفصيلاً ، وأفضل بحثًا ، وأكثر فائدة من منافسيك ، فأنت تعلم محركات البحث أنك علامة تجارية يمكن الاعتماد عليها لتوفير معلومات عالية الجودة لمستخدميها.

الإعلانات المدفوعة (PPC)

في حين أن إنشاء حركة مرور عضوية أمر رائع ، فإن الإعلانات المدفوعة هي أيضًا استراتيجية يمكن الدفاع عنها لتوليد العملاء المحتملين. يسمح لك إعلان الدفع بالنقرة (PPC) بالدفع فقط عندما ينقر العملاء المحتملون المحتملون على إعلان إلى موقع الويب الخاص بك. نظرًا لأنك تدفع فقط عند نقر العملاء المحتملين ، فإن إعلانات الدفع لكل نقرة تكون أقل خطورة مرتبطة بها من إعلانات الدفع مقابل المشاهدة.

يمكنك تحسين نتائج إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) عن طريق تحديد جمهورك المستهدف وقصر إعلاناتك على الأشخاص في تلك الفئة السكانية. يزيد الإعلان المستهدف من فرص إنفاق أموالك الإعلانية بشكل جيد.

حملات البريد الإلكتروني

بمجرد حصولك على عنوان (عناوين) البريد الإلكتروني للعميل المحتمل ، يمكن أن تكون حملات البريد الإلكتروني طريقة رائعة لرعاية العملاء المحتملين عن طريق تذكيرهم بشركتك وما لديك لتقدمه. يؤدي إرسال رسائل بريد إلكتروني غير مرغوب فيها إلى نتائج مشكوك فيها ويمكن أحيانًا وضع علامة على رسائلك الإلكترونية كرسائل غير مرغوب فيها. وبالتالي ، أرسل رسائل إخبارية ورسائل بريد إلكتروني أخرى إلى الأشخاص الذين قدموا لك عن طيب خاطر عناوين بريدهم الإلكتروني.

إذا كنت تخطط لاستخدام حملات البريد الإلكتروني لتوليد العملاء المحتملين ، فتأكد من اتباع أفضل ممارسات التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B ، بما في ذلك إنشاء رسائل بريد إلكتروني سهلة القراءة وحث على اتخاذ إجراء واضح.

تحسين محركات البحث (SEO)

تحسين محرك البحث ليس إستراتيجيته الخاصة ؛ بدلاً من ذلك ، إنها استراتيجية يجب عليك استخدامها جنبًا إلى جنب مع مسار التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، وتسويق المحتوى ، والقنوات الإعلانية المدفوعة.

عندما تتدرب على تحسين محرك البحث ، فإنك تفكر في كيفية فهم محركات البحث مثل Google للمحتوى الخاص بك. يتضمن ذلك دمج الكلمات الرئيسية في المحتوى الخاص بك حتى تفهم محركات البحث ما تكتب عنه. يتضمن أيضًا توفير نصوص بديلة لجميع صورك حتى تعرف محركات البحث ما تمثله صورك.

يمكن لاستراتيجية تحسين محركات البحث القوية أن تعزز حركة المرور العضوية الخاصة بك. بعد كل شيء ، تبدأ 68٪ من جميع التفاعلات عبر الإنترنت من خلال محرك بحث. كلما ظهر موقع الويب الخاص بك في كثير من الأحيان كرد على البحث ، زادت احتمالية استفادتك منه.

نصائح وحيل لحملات إنشاء قوائم العملاء المحتملين

بمجرد أن تفهم كيفية إنشاء عملاء محتملين ، فإن الخطوة التالية هي إطلاق حملات توليد العملاء المحتملين لتعزيز العملاء المحتملين الجدد.

ضع في اعتبارك استخدام أداة إنشاء قوائم العملاء المحتملين

تشير أدوات إنشاء العملاء المحتملين إلى أي عدد من البرامج المتاحة التي تساعد الشركات في جذب العملاء المحتملين. يمكن أن يشمل ذلك أدوات البحث عن عنوان البريد الإلكتروني وأدوات متابعة البريد الإلكتروني وأدوات إنشاء الصفحة المقصودة.

على الرغم من أن أدوات إنشاء قوائم العملاء المحتملين ليست ضرورية دائمًا لحملات إنشاء قوائم العملاء المحتملين الناجحة ، إلا أنها يمكنها أتمتة العمليات المملة ، مما يتيح لفريق التسويق قضاء المزيد من الوقت والموارد في جوانب أخرى من حملتك.

إضفاء الطابع الشخصي على تجارب الشراء من خلال تقديم عروض جذابة في Touchpoints

أظهرت دراسة أجريت عام 2018 أن العملاء أكثر عرضة بنسبة 80٪ للشراء من العلامات التجارية التي توفر تجربة شخصية. إذا كنت تعمل بالفعل على رعاية العملاء المحتملين من خلال توفير العديد من نقاط الاتصال ، فيمكنك نقل هذه الإستراتيجية إلى المستوى التالي من خلال تخصيصهم.

لقد قدمنا ​​بالفعل مثالًا واحدًا على ذلك عندما ناقشنا إعادة توجيه الإعلانات. ولكن هناك طريقة أخرى للقيام بذلك وهي تقديم عروض جذابة للمستخدمين الفريدين. على سبيل المثال ، إذا أظهر بحثك أن مستخدمًا معينًا هو سيدة أعمال في الثلاثينيات من عمرها ، فيمكنك تقديم قسائم "لجيل الألفية" أو "مديري الأعمال التنفيذيين" في نقاط اتصال مختلفة.

كن متسقًا مع رسائلك عبر القنوات التفاعلية

عندما يتفاعل العملاء مع علامتك التجارية عبر قنوات عديدة ، فإنهم يريدون أن تشعر تلك التفاعلات بالسلاسة والاتساق. في الواقع ، تحتفظ الشركات التي تركز على تفاعل العملاء متعدد القنوات ، في المتوسط ​​، بـ 89٪ من عملائها.

ضع في اعتبارك إنشاء حملات شاملة لتوليد قوائم العملاء المحتملين. على سبيل المثال ، قد ترسل رسالة نصية في بداية حملتك ، متبوعة برسالة بريد إلكتروني ، واثنين من منشورات الوسائط الاجتماعية ، ونص آخر.

بغض النظر عن كيفية تواصلك مع العملاء المحتملين ، تأكد من أن لديك نفس نبرة الصوت وقم بالإعلان عن عملك بنفس الطريقة في جميع المجالات.

إنشاء صفحات مقصودة مخصصة للحث على اتخاذ إجراء

في أي وقت تستخدم فيه CTA ، سواء كان ذلك على منصة وسائط اجتماعية أو في رسالة بريد إلكتروني ، يجب أن يذهب الرابط إلى مكان ما. بدلاً من الارتباط بصفحتك الرئيسية أو صفحة منتج ، ضع في اعتبارك الارتباط بصفحة مقصودة مخصصة.

تتيح لك الصفحات المقصودة تقديم مزيد من المعلومات حول موضوع ما بطريقة جذابة. إنها رائعة لتحويل الزوار لأنها مستهدفة ومعلوماتية. يمكنك تحسين صفحاتك المقصودة من خلال تضمين صور أو مقاطع فيديو عالية الجودة لتجربة وسائط متعددة جذابة.

يمكن أن تكون صفحتك المقصودة أيضًا مكانًا رائعًا لعرض شهادات من عملائك ، والتي يمكن أن توفر الدليل الاجتماعي الذي يحتاجه عملاؤك المحتملون لدفعهم من "المشتري المحتمل" إلى "العملاء المخلصين".

أداء حملات وسائل التواصل الاجتماعي بشكل استراتيجي

لتحقيق أقصى استفادة من حملات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك ، من الأفضل تتبع جمهورك على وسائل التواصل الاجتماعي. يمكن أن تمنحك تحليلات الوسائط الاجتماعية رؤى قيمة ، مثل:

• الوقت من اليوم الذي يكون فيه جمهورك أكثر نشاطًا
• التركيبة السكانية للأشخاص الذين يتفاعلون مع قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بك
• أنواع المنشورات التي تكتسب أكبر قدر من الجاذبية على قناتك على وسائل التواصل الاجتماعي

يمكنك أيضًا تجربة اختبار A / B على إعلانات الوسائط الاجتماعية لمعرفة ما يجده جمهورك أكثر جاذبية.

بمجرد أن يكون لديك بعض البيانات تحت حزامك ، يمكنك البدء في التخطيط لاستراتيجية الوسائط الاجتماعية ، بدلاً من مجرد إلقاء المحتوى على صفحات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك على أمل أن يبقى شيء ما.

تتمثل إحدى أفضل الطرق لتشغيل حملة على وسائل التواصل الاجتماعي في تشغيل نفس الحملة بشكل متزامن عبر العديد من منصات الوسائط الاجتماعية. على سبيل المثال ، إذا كنت تدير مسابقة وسائط اجتماعية على Twitter ، فيجب أن تذكر المسابقة على Facebook و LinkedIn ، بما في ذلك رابط إلى صفحتك على Twitter وقواعد الاشتراك.

المحتوى عالي الجودة يمكن أن يقطع شوطًا طويلاً

على الرغم من وجود الكثير من الأشياء المختلفة في إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، فإن الشيء الوحيد الذي يظل ثابتًا - سواء كنت تكتب ورقة بيضاء أو ترسل بريدًا إلكترونيًا أو تخطط لحملة على وسائل التواصل الاجتماعي - هو أن جودة المحتوى الذي تنتجه مهمة.

سيحكم العملاء على علامتك التجارية بناءً على التفاعلات الأولى التي يجرونها معك. يُظهر المحتوى الجيد الجودة والمكتوب جيدًا للعملاء أنك تأخذ عملك على محمل الجد ، وتجري أبحاثك ، وتستثمر في تقديم قيمة لعملائك. من ناحية أخرى ، يُظهر المحتوى السيئ المكتوب والمليء بالأخطاء للعملاء المحتملين أنك قد تقطع الزوايا أو لا تهتم بما تقدمه.

تخبر جودة المحتوى الخاص بك أيضًا محركات البحث بمدى جدية التعامل مع شركتك. إذا كنت تقدم باستمرار محتوى محسنًا لمحركات البحث يتجاوز محتوى منافسيك ، فسوف ترى محركات البحث ذلك وستكافئك بمزيد من الزيارات العضوية.

لذلك ، سواء كان لديك فريق تسويق صغير أو فريق كبير ، وسواء كنت تخطط للاستثمار في أدوات توليد العملاء المحتملين أم لا ، فإن هدف إنتاج محتوى عالي الجودة يجب أن يكون استراتيجيتك الأولى لتحسين توليد العملاء المحتملين. كل شيء آخر - من التسويق عبر البريد الإلكتروني إلى إستراتيجية الوسائط الاجتماعية الخاصة بك - يتوقف على قدرتك على إنشاء محتوى من الدرجة الأولى في كل نقطة من تفاعلات العملاء.

لكنك لست وحدك. يمكن أن يساعدك Compose.ly في تحسين المحتوى الذي تنشئه. تعرف على المزيد حول خدمات كتابة المدونات الاحترافية لدينا وابدأ في تحسين إستراتيجية إنشاء قوائم العملاء المحتملين اليوم.