6 استراتيجيات لتوليد العملاء المحتملين لشركات B2B (+ 3 كتيبات لإرشادك)

تقود الجيل. إنه أساسًا ما يشكل الطحن اليومي للمسوقين الرقميين. وأي شخص حاول في أي وقت مضى زيادة خط أنابيب مبيعاته سيوافق بالتأكيد على أن توليد عملاء B2B أمر صعب - نعم مثير ، ولكنه صعب باستمرار.

أظهر مسح أن 58٪ من صناع القرار يمثلون تحديا رئيسيا. لا توجد قائمة تحقق ذات حجم واحد يناسب الجميع. كل عمل يتطلب نهجا مختلفا. كل عمل لديه مجموعة بيانات مختلفة لأن لديهم أسواق مستهدفة مختلفة.

لا يمكن لأعمال SaaS اتباع استراتيجية علامة تجارية للتجارة الإلكترونية حتى النقطة. ومع ذلك ، حتى إذا لم يكن هناك نموذج نجاح واحد ، فهناك استراتيجيات عامة وشاملة لتوليد العملاء المحتملين يمكن لشركات B2B تنفيذها عام 2022.

ما هو جيل الرصاص B2B وكيف يعمل؟

إن جيل B2B المحتملين ، ببساطة ، هو عملية تحديد العملاء المحتملين لعملك. يتضمن ذلك جمع معلومات العملاء المحتملين حتى تتمكن من التركيز عليها وتحويلها إلى مبيعات فعلية.

بعض السياق الإضافي: في B2C ، تُباع المنتجات مباشرة إلى المشترين. مثل عندما يرى المتسوق عبر الإنترنت إعلانًا ، ينقر عليه ، ويحب ما يراه على موقع التجارة الإلكترونية ، وينتهي بالشراء.

في B2B ، لا يعني العملاء المحتملون بالضرورة الدخل. على الأقل ليس بعد. يستغرق تحويل B2B وقتًا أطول لأن عملية اتخاذ القرار أطول وأكثر تعقيدًا.

لذلك لا يتعلق الأمر فقط بزيادة عدد العملاء المحتملين. يتعلق الأمر أيضًا بتحسين جودة العملاء المحتملين. يجب أن تجتذب فرق المبيعات والتسويق لديك العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل بعد حملة رعاية شاملة.

أهمية وفوائد توليد الرصاص

عندما تتماشى فرق المبيعات والتسويق لديك ، يمكن أن تجني استراتيجيات توليد العملاء المحتملين الفوائد التالية:

زيادة الوعي بالعلامة التجارية

يمكن أن تؤدي العلامة التجارية المتسقة إلى زيادة الإيرادات بنسبة تصل إلى 23٪. إذا كان المزيد من الأشخاص على دراية بعلامتك التجارية ، فمن المرجح أن تصل إلى السوق المستهدف.

يؤدي توليد العملاء المحتملين إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية بسبب الحملات التعليمية والتثقيفية. على الرغم من أنه لن يتجه جميع المستخدمين عبر الإنترنت إلى العملاء المحتملين على الفور ، إلا أنهم سيتعرضون لعلامتك التجارية وما يمكنك تقديمه.

زيادة الإيرادات وعائد الاستثمار للتسويق

إذا قمت بتوليد عدد كبير من العملاء المتوقعين ، فيمكنك ملء خط أنابيب المبيعات الخاص بك بسرعة كبيرة. سينتقل بعض هؤلاء العملاء المتوقعين إلى أن يصبحوا عميلاً محتملاً مؤهلاً للتسويق (MQL) أو عميلاً متوقعًا مؤهلًا للمبيعات (SQL).

هذا هو السبب في أن الشركات التي لديها استراتيجيات فعالة لتوليد العملاء المحتملين تحقق أرباحًا تزيد بنسبة 133٪ تقريبًا مقارنة بالشركات التي ليس لديها الاستراتيجيات الصحيحة.

بالإضافة إلى ذلك ، يعد إنشاء قوائم العملاء المحتملين عبر التسويق الرقمي فعالاً من حيث التكلفة. هذا لأنه يمكنك التحكم في المبلغ الذي تختاره للاستثمار في أي قناة حتى تتمكن من استهداف الجمهور الأكثر صلة وجذب فقط أولئك الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل.

لذلك ينتهي بك الأمر إلى إنفاق أقل ولكن تحصل على نتائج أفضل.

الوصول إلى النتائج والرؤى المستندة إلى البيانات

إن الشيء العظيم في حملات توليد الرصاص الرقمي هو أنه يمكنك الوصول إلى جميع النتائج. يتيح لك ذلك قياس نجاح حملاتك ، بالإضافة إلى التعمق في الأمور التي لم تنجح.

ليس هناك مجال للتخمين لأن كل الحقائق والأرقام في متناولك. سيمكنك هذا من اتخاذ قرارات بناءً على النتائج ، وليس بناءً على الشعور الداخلي فقط.

5 استراتيجيات لتوليد الرصاص للشركات B2B

لست متأكدا من أين تبدأ؟

أو ربما تكون قد بدأت بالفعل ولكنك تشعر بالإرهاق؟

فيما يلي خمس استراتيجيات مثبتة لتوليد العملاء المحتملين للنظر فيها:

تسويق المحتوى لأن المحتوى لا يزال ملكًا

في العالم الرقمي حيث يمكن الوصول إلى المعلومات بسهولة ، سيكون المحتوى هو عامل البيع الفريد الخاص بك.

يعد تسويق المحتوى استراتيجية تسويقية داخلية ، مما يعني أنك تجذب جمهورك المستهدف إلى مسار التسويق الخاص بك عن طريق طرح محتوى قيم سيجعلهم يرغبون في معرفة المزيد.

بعض الأشياء التي يجب تذكرها عند التخطيط للانخراط في تسويق المحتوى:

• لا تكتفي بإنشاء من أجلها. تأكد من أن كل قطعة تقوم بإنشائها لها غرض ويمكن ربطها مرة أخرى بمؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك.
  
• لا تكن صبورًا. عادةً ما يستهلك عملاء B2B حوالي ثلاثة إلى خمسة أجزاء من المحتوى قبل التواصل مع مندوب مبيعات أو إعطاء تفاصيل الاتصال الخاصة بهم عبر نموذج إنشاء قوائم العملاء المحتملين.
  
• إيجاد توازن بين الكمية والنوعية. عندما تنشر كثيرًا ، فهذا يدل على السوق المستهدفة الخاصة بك أنك متسق وملتزم بتقديم قيمة.
  
• قم بإنشاء استراتيجية تسويق محتوى تحتوي على محتوى لقنوات مختلفة. أهم أنواع المحتوى التي يستخدمها مسوقو B2B هي منشورات وسائل التواصل الاجتماعي ودراسات الحالة ومقاطع الفيديو والكتب الإلكترونية والرسوم البيانية. (معهد تسويق المحتوى)
  
• لا تنسَ أن تحصل على نصيبك من المحتوى الدائم الخضرة - المحتوى الذي سيظل دائمًا ذا صلة. في حين أنه من المهم الانخراط في الاتجاهات والأخبار ، فإن المحتوى الدائم هو طريقة مؤكدة للتأكد من أن العملاء المحتملين يستمرون في التدفق.

قم بتوسيع وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي

هناك اعتقاد خاطئ شائع بأن وسائل التواصل الاجتماعي هي الأفضل لتسويق B2C. ومع ذلك ، تظهر الأرقام الحديثة خلاف ذلك:

• 80 ٪ من جميع العملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي جاءوا من LinkedIn ، كما أفاد مسوقو B2B.
• يستخدم 46 ٪ من جهات التسويق في B2B Facebook كجزء من استراتيجيتهم.
• يستخدم 25 ٪ من مسوقي الوسائط الاجتماعية B2B لأغراض التسويق
• يمكن لكل قناة وسائط اجتماعية جديدة تستخدمها زيادة عائد الاستثمار والفعالية بنسبة 35٪

نصائح للمسوقين B2B حول استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لتوليد قوائم العملاء المحتملين:

• ليس عليك أن تكون حاضرًا في كل منصة وسائط اجتماعية موجودة. اختر اثنين أو ثلاثة بناءً على مكان وجود السوق المستهدف وأين يتسكعون.
  
• لا تخف من تجربة شيء غير تقليدي. خذ TikTok ، على سبيل المثال. مع وجود مليار مستخدم نشط شهريًا ، يأتي الأشخاص إلى هنا للترفيه والضحك ونعم - للتعلم.
  
• شارك 68٪ من الأشخاص أنهم يشعرون أن العلامات التجارية لا تشارك محتوى مثيرًا للاهتمام. كن مبدعًا وفكر دائمًا من منظور العميل. ما الذي سوف يثير اهتمامهم؟ ما الذي سوف يجذب انتباههم؟
  
• اختبر أنواعًا مختلفة من المحتوى لمعرفة ما هو الأفضل لجمهورك. بالنسبة لبعض الجماهير ، قد يكون الفيديو. لكن بالنسبة للبعض ، قد يكون دائري.

تحسين محركات البحث (SEO)

هل تعلم أن البحث العضوي يدفع 51٪ من مستخدمي الإنترنت إلى مواقع الويب؟ البحث المدفوع يقود 10٪ والشبكات الاجتماعية 5٪. هذا ليس مفاجئًا ، نظرًا لأن 61 ٪ من صانعي القرار B2B يبدأون عمليتهم بالبحث على الإنترنت.

أصبح من الواضح أكثر من أي وقت مضى أنه لا ينبغي الاستهانة بالزيارات العضوية. تحتاج شركات B2B إلى تحسين محركات البحث (SEO) أكثر من أي وقت مضى - خاصةً لتوليد العملاء المحتملين. تم إثبات ذلك بشكل أكبر خلال ذروة جائحة COVID-19 عندما اضطرت الشركات إلى خفض التكاليف.

تمكنت الشركات التي لديها بالفعل استراتيجية تحسين محركات البحث مزدهرة من الاحتفاظ برؤيتها حتى بدون إعلانات مدفوعة. نظرًا لأن الشركات بدأت في الارتداد ، فمن المهم التركيز على الاستراتيجيات طويلة المدى مثل تحسين محركات البحث.

إعلانات PPC

صناع القرار B2B مثلنا تمامًا. عندما يحتاجون إلى البحث عن شيء ما ، فإنهم يكتبون كلمات البحث الرئيسية على Google أو Bing.

يسمح لك الدفع بالنقرة (PPC) بالقفز على سطر نتائج البحث حتى تكون في مقدمة الأشخاص الذين يبحثون عنك بالفعل. إنه وضع يربح فيه الجميع - فهم يبحثون عما يمكنك تقديمه ، وأنت تتطلع إلى مساعدتهم.

شيء واحد مهم يجب تذكره: عندما ينقر مستخدم عبر الإنترنت على إعلانك ، فهذا ليس تحويلاً مضمونًا بعد. المرحلة التالية هي الصفحة المقصودة أو موقع الويب - يجب أن تعمل جميع هذه القنوات بشكل متماسك لتقديم تجربة عملاء مخصصة وسلسة.

تحسين موقع الويب والصفحة المقصودة

يجب تحسين موقع الويب الخاص بك أو صفحاتك المقصودة للتحويلات. لم يعد من "اللطيف أن يكون لديك". كل هذا جزء من تحسين تجربة العملاء للجمهور المستهدف.

بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يكون لشركات B2B صفحات مقصودة منفصلة اعتمادًا على عروضها المحددة. تولد الشركات التي لديها أكثر من 40 صفحة مقصودة عملاء متوقعين أكثر بمقدار 12 ضعفًا من الشركات التي لديها صفحة مقصودة واحدة إلى خمس صفحات مقصودة فقط.

بعض النصائح الإضافية حول كيفية تحسين موقع الويب الخاص بك لتوليد العملاء المحتملين:

• استخدم أدوات مثل Hotjar أو Mouseflow لتحديد المكان الذي يقضي فيه عملاؤك معظم أو أقل وقت على موقع الويب الخاص بك
• استكشف باستخدام CTAs المخصصة. يؤدون أكثر من 200٪ أفضل من CTAs الأساسية.
• قم بتثبيت خدمة الدردشة الحية. في الآونة الأخيرة ، أصبحت هذه ميزة مطلوبة لأن المستخدمين عبر الإنترنت يريدون شيئًا - ويريدونه بسرعة.
• يمكن أن تزيد مقاطع الفيديو على الصفحات المقصودة التحويلات بنسبة تصل إلى 86٪.

تذكر أن موقع الويب الخاص بك يلعب دورًا كبيرًا في إنشاء قوائم العملاء المحتملين. بعد كل شيء ، ستهبط جميع حملات توليد العملاء المحتملين الأخرى إما على موقع الويب الخاص بك أو على صفحة مقصودة.

تنظيم وحضور الندوات والأحداث والمؤتمرات عبر الإنترنت

تنقسم هذه الإستراتيجية إلى قسمين: تنظيم الأحداث الخاصة بك وحضور أحداث الآخرين ،

تأكد من أن لديك مغناطيسات رئيسية وكتب إلكترونية وأدلة قابلة للتنزيل. ولكن مع زيادة شعبية محتوى الفيديو ، قد ترغب في محاولة تنظيم ندواتك الخاصة على الويب.

يقول أكثر من نصف المسوقين (53٪ على وجه الدقة) أنه من بين جميع القنوات الرائدة ، تولد الندوات عبر الإنترنت عملاء محتملين ذوي جودة عالية. بعد كل شيء ، إذا بذل مستخدم عبر الإنترنت جهدًا للحضور ، فإن النية والاهتمام مرتفعان جدًا.

عادةً ما تتابع شركات B2B العملاء المحتملين عبر الويب ورعايتهم بعد الحدث من خلال توفير بعض الموارد المجانية أو التسجيل أو التجارب المجانية أو الخصومات على السعر أو حتى عمليات التدقيق المجانية.

وفي الوقت نفسه ، تعتبر المؤتمرات مصدرًا رئيسيًا للخيوط. في الواقع ، شارك أكثر من 50 ٪ من جهات التسويق في B2B أن الأحداث الشخصية كانت أفضل مصدر للعملاء المحتملين ذوي الجودة العالية.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك التعامل مع القادة وصناع القرار - يعتقد 84٪ من المديرين التنفيذيين مثل نائب الرئيس أو C-Suite أن الأحداث الشخصية تساهم في نمو شركاتهم. لا تنسَ جمع معلومات الاتصال بالأشخاص الذين تقابلهم. إليك كيفية العثور على قائمة حضور المؤتمر.

لذلك ، بينما قد لا تقوم بتحويل أحد الحاضرين على الفور ، فإن إمكانية توسيع شبكتك والحصول على اسمك هناك عالية جدًا. استبدل بطاقات الاتصال وتفاعل فقط - ثم تابع بعد المؤتمر.

3 أدلة جيل الرصاص كمرجع إضافي

هل أنت جاهز لتعزيز استراتيجيات توليد العملاء المحتملين؟ قام فريقنا مؤخرًا بتطوير وتنفيذ عدد كبير من استراتيجيات البحث وإثراء البيانات المختلفة.

فيما يلي ثلاثة كتيبات يمكنك استخدامها لمساعدتك في التركيز على آفاقك المستهدفة.

دليل كشط الويب

يساعدك Web Scrape Playbook في استخراج البيانات المنظمة من مواقع الويب باستخدام أدوات الكشط. ضع في اعتبارك أن بعض المصادر سيكون لديها تفاصيل اتصال كاملة والبعض الآخر لن يكون كذلك. فقط تذكر تشغيل البيانات عبر عملية تنظيف البيانات الخاصة بك.

دليل تشغيل Event Hijack

حضور ورشة عمل ، العقل المدبر ، أو حدث التواصل؟ سيرشدك Event Hijack Playbook أثناء قيامك بالبحث عن البيانات المتعلقة بالحدث أو التخلص منها حتى تتمكن من التركيز على الحضور المتميزين.

دليل "استنساخ"

هل تمنيت يومًا أن تتمكن من تكرار نفسك حتى تتمكن من تحقيق المزيد؟ سيوضح لك Clone Yourself Playbook كيف يمكنك "استنساخ" عملياتك لتحقيق إنتاجية المستوى التالي.

الخلاصة: حان الوقت لتعظيم استراتيجيات توليد العملاء المحتملين

قد يكون ملء خط أنابيب المبيعات الخاص بك أمرًا شاقًا ومرهقًا في بعض الأحيان. من خلال تقنيات توليد العملاء المحتملين الإستراتيجية ، ستصل قريبًا بما فيه الكفاية.

الشيء الوحيد المتبقي لك هو أن تبدأ بالفعل. من ناحية أخرى ، قد يكون من الأفضل لك الاستعانة بمصادر خارجية للبحث عن العملاء المحتملين وقيادة البحث حتى تتمكن من التركيز بدلاً من ذلك على بناء العلاقات ورعاية هؤلاء العملاء المتوقعين.