كيفية استخدام مسار التسويق الخاص بك للعثور على تطابقك المثالي

تجعلني مقاطع الفيديو الخاصة بالمقترحات الخاطئة أشعر بالذعر أكثر من أي نوع آخر. سواء حدث ذلك في نصف الملعب أمام 10000 شخص ، أو في قاعة طعام (حقًا؟) أمام سبارو ، لا يسعني كمسوق إلا أن أفكر في نفس الشيء في كل مرة أرى واحدة:

لم تتم رعاية هذه العلاقة بشكل صحيح.

يحدث الشيء نفسه للشركات كل يوم. يطرحون السؤال في وقت مبكر جدًا: "هل ستشتري لي؟" ، ويتدافع الزوار بحثًا عن "X" في الزاوية العلوية اليمنى من متصفحهم. قد يكون الخطأ الفادح أقل ضررا على غرورهم ، ولكن ليس بالنتيجة النهائية.

لكسب عملاء جدد - للحصول على "نعم" - عليك رعاية العلاقات بشكل صحيح مع الصفحة المقصودة الصحيحة بعد النقر والمحتوى المناسب في المرحلة الصحيحة من مسار التسويق.

ما هو مسار التسويق؟

قمع التسويق الخاص بك هو تمثيل للرحلة التي يقوم بها عملاؤك المحتملون من اللحظة التي يكتشفون فيها عنك إلى آخر معاملة يجرونها مع عملك. يمكن تقسيمها إلى عدة مراحل ، ولكن يتم تقسيم أبسطها إلى ثلاث مراحل:

مرحلة الوعي

يوجد هذا في الجزء العلوي من مسار التحويل الخاص بك عندما يواجه العميل المحتمل مشكلة يحتاجون إلى حلها ولكنهم لا يعرفون شيئًا عن عملك. في العلاقات الإنسانية ، سيعرف الأشخاص في هذه المرحلة أنهم يريدون المواعدة ، لكن ليس من أو ما هو "نوعها".

مرحلة النظر

في علاقة واقعية ، سيكون هذا مثل المواعدة. يبدأ عندما يحددك عميلك المحتمل كحل ممكن لمشكلته. عندما تتعرف على بعضكما البعض ، فإنها تحدد معرفتك وسلطتك وجدارة بالثقة لتضييق قائمة خياراتهم المحتملة.

مرحلة القرار

هذا هو المكان الذي يصنع فيه العملاء. في مرحلة اتخاذ القرار ، يتعين على قائدك أن يفعل ذلك بالضبط: اتخذ قرارًا بناءً على ما تعلموه عنك حتى الآن. هل يستطيع عملك تلبية احتياجاتهم بشكل أفضل من أي شركة أخرى؟ هل أنت تبحث عنه؟

في العلاقات الإنسانية ، قد يكون هذا قليلاً مثل الزواج ، ولكن مع التزام أقل بكثير. إن كسب عميل يتطلب الكثير ، ولكن خسارة أحد العملاء خطأ بسيط فقط.

ما يلي هو رحلة عبر قمع التسويق في شكل قصة قد تبدو مألوفة. تتبع العروض والصفحات المستخدمة في كل مرحلة من مراحل القمع ، أو تخاطر بفقدان زمام المبادرة وإحداث كدمات في النتيجة النهائية باقتراح تم تقديمه في الوقت الخطأ.

الجزء العلوي من مسار التسويق الخاص بك

لطالما حلمت بالعثور على العميل المثالي. أخبرك شركاؤك في العمل بعدم وجود مثل هذا الشيء ، لكنك لم تهتم.

بدلاً من ذلك ، قضيت ليالي متأخرة في تطوير شخصيات المشتري والبحث عن التركيبة السكانية لأكبر عدد ممكن من القنوات عبر الإنترنت - على طول الطريق من Bing إلى Yelp.

لقد قمت بتحسين حركة المرور الخاصة بك ، واليوم تبدأ البحث عن طريق جذب العملاء المحتملين إلى موقع الويب الخاص بك بمساعدة إعلان مدفوع. باستخدام صفحة الضغط أو صفحة التقاط الرصاص ، يمكنك وضع نفسك هناك ، مثل هذا:

أنت لا تريد النقب - بعد كل شيء ، هذا هو أول تفاعل رسمي لك - لذلك تسأل عن البريد الإلكتروني وربما الاسم. في المقابل ، إذا كنت ترغب في ترك انطباع أول قوي دون أن تبدو مرهقًا ، فأنت تقدم نصائح تسويقية أسبوعية من الخبراء.

تسأل "مرحبًا ، ربما يمكنني إرسال رسالة إخبارية إليك في وقت ما؟"

يعتقد أحد العملاء المحتملين ، "لماذا لا ، إنه مجرد عنوان بريدي الإلكتروني. إذا كانت زاحفة أو متشبثة أو غير مثيرة للاهتمام ، يمكنني تمييزها على أنها رسائل غير مرغوب فيها والتخلص منها إلى الأبد ".

يدخلون بريدهم الإلكتروني مقابل وعد ببعض البصيرة القيمة. أنت تُظهر امتنانك بصدق من خلال صفحة "شكرًا لك" ، وتجعلهم يعرفون متى يتوقعون أن يسمعوا منك.

عندما يعودون إلى التصفح ، تحاول الحفاظ على هدوئك ، لكن في الداخل أنت ترقص على توم جونز مثل كارلتون من Fresh Prince of Bel-Air.

لديك وعيهم. إنهم يحبونك أيضًا.

على الرغم من ذلك ، تتحول هذه الإثارة على الفور تقريبًا إلى حالة من الذعر عندما تدرك أنه يتعين عليك الوفاء بالوعد الذي قطعته على نفسه. ماذا لو لم يجدوك مثيرًا للاهتمام؟

(لمزيد من المعلومات حول كيفية استخدام الصفحات المقصودة بعد النقر في الجزء العلوي من مسار التسويق ، راجع دليلنا.)

منتصف مسار التسويق الخاص بك

أنت الآن تتعرق أمام الكمبيوتر المحمول الخاص بك ، على أمل أن تضغط على كل مفتاح سوف يغمى عليه قائدك الجديد على الدفعة الأولى من نصائح الخبراء. لحسن الحظ ، أنت تستخدم Google Analytics ، حتى تعرف صفحات الويب الخاصة بك التي يقضون معظم الوقت فيها:

"القراءة السهلة ليست سهلة: نصائح لكتابة الإعلانات بعد النقر على الصفحة المقصودة للحفاظ على تفاعل القراء"

"كلماتك مهمة: 5 نصائح لتحسين كتابة الإعلانات بعد النقر على الصفحة المقصودة"

"16 طريقة لكتابة اقتراح أعمال أفضل"

"حسنًا" ، هذا ما تعتقده في نفسك. "إنهم يحبون الكتابة. سأرسل إليهم نصائح من خبراء في الكتابة ".

بعد إضافة اللمسات الأخيرة على بريدك الإلكتروني الأول ، تقوم بإرساله. إذا كان ذلك ممكنًا ، فأنت أكثر توتراً بطريقة ما أكثر مما كنت عليه بالفعل. تحبس أنفاسك لما يبدو أنه الأبدية وأنت تحدق في لوحة معلومات تحليلات البريد الإلكتروني.

هل سيفتحونه؟ هل سيقومون بالنقر للوصول إلى المحتوى الخاص بك؟ أغلق جهاز الكمبيوتر المحمول الخاص بك لإيجاد مصدر إلهاء.

تمر الساعات التي تبدو وكأنها أيام ، وتعود لتجد أن… نعم! نعم بالتأكيد! لقد نقروا على منشور مدونتك واتبعوا حتى عبارة الحث على اتخاذ إجراء في نهايتها إلى صفحة التقاط العميل المحتمل ، والتي بدت شيئًا كالتالي:

لكن ... انتظر. لم يملأوا النموذج الخاص بك. ماذا حصل؟

• ربما كان شيئًا قلته (أو سألته)

انظر ، لقد كنا جميعًا هناك. ربما تكون قد بالغت في المشاركة ، أو طرحت سؤالًا كان شخصيًا إلى حد ما. هل كان طول نموذجك 15 حقلاً؟ هل سألت عن الراتب ورقم الهاتف والمسمى الوظيفي؟

كان ذلك فظاظة منك. لا يزال الوقت مبكرًا جدًا لذلك.

• لم يكن هذا ما قلته ، هكذا قلته

أنت لست رايان جوسلينج أو جون كابليس ، لكنك تعتبر نفسك عاملًا سلسًا جدًا. من ناحية أخرى ، قد لا يكون العميل المحتمل الجديد معجبًا جدًا.

هل أكدت على فوائد عرضك بنسخة مقنعة؟ هل جعلت من السهل القراءة باستخدام النقاط والعناوين الفرعية لإنشاء تسلسل هرمي مرئي؟ هل صنعت عبارة لا تقاوم تحث المستخدم على اتخاذ إجراء؟

حتى الخط الذي تستخدمه يعطي إشارات خفية. تأكد من أنهم على حق.

• كنت تتحرك بسرعة كبيرة

كنتم فقط للتعرف على بعضكم البعض. لم يكونوا مستعدين لقضاء ساعة كاملة في مكالمة معك. لم يكن الوقت مناسبًا لتجربة برنامجك. وهم بالتأكيد لم يكونوا مستعدين للشراء.

تحويلات كهذه تستغرق أسابيع وشهورًا وأحيانًا سنوات لاستخراجها. كن صريحًا مع نفسك - هل كنت تتحرك بسرعة كبيرة؟

أنت محبط ، لكنك لست محبطًا. بعد كل شيء ، أنت تؤمن بالنهايات السعيدة ، والشهادات المتوهجة ، ونوع قيمة حياة العميل التي تستحق القتال من أجلها. أنت لا تستسلم بهذه السهولة.

بمساعدة اختبار A / B ، يمكنك تحسين صفحاتك المقصودة بعد النقر ، وفي الأسبوع المقبل تقدم عرضًا آخر بالإضافة إلى نصائح الخبراء:

يقرأ "إرشادات كتابة الإعلانات بعد النقر على الصفحة المقصودة لتحقيق أقصى قدر من التحويلات" سطر موضوع البريد الإلكتروني. من الغريب أن ينقر العميل المحتمل على الصفحة المقصودة بعد النقر على الكتاب الإلكتروني ويقرر منحك فرصة ثانية. وهم يقرؤونها ، وهم سعداء بذلك.

"مرحبًا ، ربما كنت سريعًا جدًا في الحكم ،" يعتقدون. "ربما هم مناسبون لي."

بعد أن تشعر بشعور متجدد من الثقة ، يبدأ قائدك في اتخاذ بعض المبادرات. ينتقلون إلى عدد قليل من مواردك. يزورون صفحة هبوط للورق الأبيض بعد النقر ، وصفحة مقصودة بعد النقر على الكتاب الإلكتروني ، ومع كل نموذج يملأونه ، يفتحون أمامك أكثر قليلاً.

ببطء بمساعدة CRM الخاص بك ، تبدأ في تكوين صورة لهذا العميل المحتمل. تتعلم ميزانيتهم ​​التسويقية وأهدافهم وتحدياتهم. رسميًا ، كما تكتشف ، يُعرّف العميل المحتمل بأنه "خبير إستراتيجي للمحتوى".

تمر الأسابيع ، وتقوم بتخصيص المحتوى الخاص بهم إلى أبعد من ذلك بينما تبذل قصارى جهدك حتى لا تضغط عليهم بالكثير من رسائل البريد الإلكتروني. في هذه المرحلة من علاقتك ، تدرك أن مقدمك يفضل الأوراق البيضاء والكتب الإلكترونية والتقارير.

تذكّر نفسك: "إنهم في مرحلة" الاعتبار ". "أنا بحاجة إلى إثبات نفسي كسلطة جديرة بالثقة." للقيام بذلك ، تقوم بتعبئة المحتوى الخاص بك المليء برؤى الخبراء والأبحاث الأصلية وأفضل الممارسات من المحترفين للتأكد من أنه يستحق المطالبة دائمًا.

في النهاية ، تكافأ جهودك. اليوم ، حضر العميل المحتمل أول ندوة عبر الويب ، وظلوا منشغلين طوال الساعة. لقد تمسكوا حتى بجزء الأسئلة والأجوبة لطرح سؤال على المتحدث.

الأمور تزداد جدية.

مع ازدهار العلاقة ، يلاحظ مقدمك مدى تفكيرك. أنت توجههم باستمرار إلى المحتوى الذي قد يعجبهم ، وتظهر امتنانًا لا ينضب لصفحات "شكرًا لك" ، وتعرض الصفحات المقصودة بعد النقر على ندوتك على الويب دائمًا التاريخ والوقت والمدة حتى يتمكنوا من تعديل جدولهم الزمني للحضور.

لاحظت أنه كلما زادت قيمة الموارد التي تقدمها ، زاد استهلاك الرصاص الخاص بك. ويلاحظون أنه كلما زاد استهلاكهم ، زاد ثقتهم بك ، وكلما اعتبروا أنك قد تكون أنت الشخص.

لقد مرت ثلاثة أشهر منذ ذلك اليوم المشؤوم الذي أصبح فيه عميلك المحتمل رائدًا ، ويبدو أنه لا يمكن أن يحدث شيء خطأ بينكما. تعتقد أن "قيادتي ستكون دائمًا هنا من أجلي". "إنهم يحبون المحتوى الخاص بي."

لكن سرعان ما يحدث ذلك في العديد من العلاقات ، ستشعر بالراحة - ربما تكون مرتاحًا إلى حد ما.

أنت تنشر صفحات مقصودة بعد النقر تحتوي على عبارات الحث على اتخاذ إجراء التي تقرأ "إرسال" و "تنزيل" و "تسجيل". تبدأ في إعادة تدوير المحتوى القديم. وتبدو صفحات "الشكر" الخاصة بك على النحو التالي:

النتيجة متوقعة. توقف الرصاص الخاص بك عن فتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. لم يعدوا يأتون إلى صفحات الهبوط الخاصة بك بعد النقر فوقها بعد الآن. أنت تخشى الأسوأ - لقد تركوك لعمل آخر لا يعتبر أمرًا مفروغًا منه. وقد فعلوا ذلك من دون "وداعًا".

الجزء السفلي من مسار التسويق الخاص بك

مذهول ، تقضي الأسابيع القليلة المقبلة في بنطلونات رياضية ، ومشاهدة الشراهة لأفلام الرعب من قائمة B على Netflix وأنت تبكي على تقارير KPI. لقد ولدت بعض الاهتمام من عدد قليل من متابعي Twitter منذ انقسام الرصاص ، لكن لا شيء يقارن بالعلاقة التي تربطكما.

فقط عندما تكون على وشك إلقاء المنشفة - للتخلي عن إنشاء صفحات مقصودة بعد النقر وإنشاء محتوى إلى الأبد - تتذكر شيئًا يمنحك الأمل:

لم يتم إلغاء اشتراك العميل المحتمل من قائمة بريدك الإلكتروني حتى الآن.

سوف تستعيدهم مرة أخرى.

مع التصميم المكتشف حديثًا ، يمكنك شراء عضوية في بعض مواقع أبحاث الصناعة. على مدار الشهر التالي ، يمكنك إنشاء محتوى يمكن للعملاء المحتملين استخدامه فعليًا بدلاً من قراءته فقط ، كما تقوم بإنشاء حزمة تسويقية توفر للزائرين التخصيص على نطاق واسع.

تقول "عد ، لقد تغيرت" ، بإعلان إعادة توجيه يقدم دورة تدريبية في كتابة الإعلانات من فئة رئيسية كجزء من أكاديمية التسويق الجديدة الخاصة بك. نظرًا لأن مؤلف الإعلانات تحول إلى خبير استراتيجي للمحتوى ، فلن يتمكن العميل المحتمل الذي لا معنى له من مقاومة النقر فوق إعلان PPC هذا.

عندما يشاهدون الفيديو بعد الفيديو ، فإنهم يتذكرون جودة المحتوى الذي أنشأته عندما كنتما على وشك التعرف على بعضكما البعض. لكنهم سرعان ما يعودون إلى الواقع.

قدم لك الرصاص بالفعل فرصة ثانية. يتطلب الحصول على واحدة ثالثة بعض الإيماءات الكبرى مصحوبة بسحر التسويق.

لحسن الحظ ، أنت مستعد لذلك.

الجديد يمكنك إثبات انتماءكما معًا ، من خلال دراسة حالة خطوة بخطوة توضح أن منتجك قد نما عائد الاستثمار لنشاط تجاري مشابه بنسبة 500٪. أنت ترسله في رسالة بريد إلكتروني وتنتظر بفارغ الصبر مقاييس كما فعلت قبل شهور.

"من فضلك" ، أنت تتوسل إلى القرد الذي يرتدي القبعة وهو يحدق فيك مرة أخرى من لوحة معلومات تحليلات MailChimp ، "إذا ساعدتنا في اجتياز مرحلة القرار معًا ، أقسم أنني لن أتخذ زمام المبادرة مرة أخرى كأمر مسلم به."

وهكذا ، وبسبب إعجابك بالجديد ، عاد العميل المحتمل إلى مسار التسويق الخاص بك - وإن كان متشككًا.

شيئًا فشيئًا ، تستعيد ثقتهم من خلال تقديم أبحاث على مستوى الصناعة ، ومخططات وأدوات ، وندوات عبر الإنترنت يدرسها أكبر المؤثرين التسويقيين في الأعمال التجارية. أنت تتعمق في Google Analytics لتقديم التخصيص كما لم يحدث من قبل.

تشير البيانات إلى أن العميل المحتمل يعرض معظم صفحاتك المقصودة بعد النقر على الهاتف المحمول ، لذا يمكنك تحسينها لكل جهاز بتصميم سريع الاستجابة. تقول أن الوقت المفضل للعميل المحتمل لفتح رسائل البريد الإلكتروني هو في الصباح ، لذلك يمكنك جدولة إرسالها في الساعة 7 صباحًا.

"أنت تجعلني أرغب في أن أصبح مسوقًا أفضل ،" تخبر العميل المحتمل عن طريق الاستثمار في أدوات الملاحظات النوعية مثل خرائط الحرارة والاستطلاعات. "كيف يمكنني التطور؟"

من خلال هذه الرؤية ، إلى جانب المساعدة ليس فقط في اختبار A / B ، ولكن أيضًا في الاختبار متعدد المتغيرات ، يمكنك إنشاء صفحات مقصودة بعد النقر يحبها العميل المحتمل.

قبل أن تعرفه ، الأمور أفضل مما كانت عليه في أي وقت مضى. ترتفع معدلات فتح البريد الإلكتروني ، ومعدلات تحويل الصفحة المقصودة بعد النقر فوق الحد ، وثقتك عالية بنفس القدر. لذلك ، أنت تقدم عرضًا توضيحيًا بصفحة مثل هذه:

سارت الأمور على ما يرام ، فأنت تفكر في طرح السؤال.

أنت تعرف ما تحتاجه - النقر فوق الصفحة المقصودة بعد النقر. لحسن الحظ لن يكلفك راتب ثلاثة أشهر ، لكنه سيتطلب الكثير من العمل. كخطوة أخيرة في مرحلة اتخاذ القرار ، غالبًا ما تسبق الصفحات المقصودة للنقر بعد النقر صفحة المبيعات ، حيث تكمن العقبة الأخيرة أمام الشراكة:

نموذج بطاقة الائتمان المخيفة.

لذلك تصمم واحدًا يبدو كالتالي:

أنت تعزز USP الخاص بك في عنوانك وتذكر مقدمتك لماذا أنت مثالي بالنسبة لهم بنسخة موجهة نحو الفائدة.

أنت تستخدم الدليل الاجتماعي مثل الشعارات والمؤشرات لإظهار شعبيتك وشهاداتك لتسليط الضوء على العلاقات الناجحة الأخرى.

أنت تعرض لقطات البطل التي تساعد قائدك في تخيل كيف ستكون الحياة كشريك لك ، واستخدام الرسوم البيانية المستمدة من دراسات الحالة الحقيقية لإثبات أنه يمكنك الوفاء بكل وعودك.

أنت تقدم لهم ضمانًا بأنك ستساعدهم في التغلب على التحديات وتحقيق الأهداف التي شاركوها معك مرة أخرى في مرحلة التفكير. ويمكنك حتى السماح لهم بالبدء في استخدام منتجك دون إدخال رقم بطاقة ائتمان.

"ماذا علي أن أخسر؟" زعيمك يعتقد. وكلما طالت مدة تجربتهم لمنتجك ، أصبح من الواضح أنه يمكنكما مشاركة مستقبل يدوم مدى حياة العميل. مع كل ميزة يختبرونها وتكامل يجربونها ، يكتشفون لك أعماق خفية لم تكن لتتخيلها.

يفكر قائدك باعتزاز "حتى بعد ثلاثة أسابيع من تجربتي وأشهر من علاقتنا ، ما زلت أتعلم أشياء جديدة عنك".

مر ثلاثون يومًا كاملاً قبل انتهاء المحاكمة ، وفي اليوم الحادي والثلاثين ، يتلقى العميل المحتمل رسالة بريد إلكتروني: "هل ستشتري خاصتي؟"

أثناء قيامهم بالنقر للوصول إلى صفحة المبيعات الخاصة بك ، يتذكرون الحزن الذي شعروا به عند رؤية رسالة خطأ على صفحة تسجيل الدخول الخاصة بك هذا الصباح: "البريد الإلكتروني / كلمة المرور غير صالحة. الفترة المجانية انتهت."

إنهم يشتاقون إليك كثيرًا ، ولكن بالنظر إلى أسفل حقل بطاقة الائتمان الطويل هذا إلى زر "الشراء" في نهايته ، فإنهم يتساءلون عما إذا كانوا على استعداد لتحمل زمام المبادرة ، أو ما إذا كانوا سيصبحون قائدًا هاربًا آخر.

فجأة أصيبوا بالذعر ، نظروا حولهم لكنهم لم يجدوا طرقًا سهلة للهروب. لا توجد قائمة تنقل ، ولا توجد خريطة موقع في التذييل ، ولا شعار مرتبط تشعبيًا بالصفحة الرئيسية. إذا أرادوا تركك ، فسيتعين عليهم فعل ذلك من أجل الخير من خلال النقر على "X" في ركن المتصفح.

يأخذون نفسًا عميقًا ويتذكرون كل المحتوى القيم الذي قدمته ، والميزات على مستوى المؤسسة لبرنامجك ، والضمانات التي قدمتها على صفحتك المقصودة بعد النقر. وبعد ذلك ، تلفت انتباههم شارة "Norton Secured".

رئيسك يبتسم ، بثقة. "أوه ، لقد حصلت على 20+ تكامل!" يعتقدون أنهم يكملون النموذج ويضغطون على زر "شراء".

تعلن إحدى صفحات "الشكر" الأخيرة رسميًا عن "العمل والعميل". يمكنهم الآن استخدام البرنامج.

هذه ليست نهاية مسار التسويق الخاص بك

في هذه المرحلة ، يعتقد الكثير من الشركات أن مسار التسويق ينتهي. لا. بمجرد أن يتخذ العميل المحتمل قرار الشراء ، يجب عليه اتخاذ قرار الشراء مرة أخرى .

هذه ليست نهاية سعيدة. إنها بداية جديدة لك ولعميلك. إنهم يثقون بك الآن ، حتى تمنحهم سببًا لعدم القيام بذلك. لا تنس أبدًا الدرس الذي تعلمته في مرحلة التفكير: استمر في إثبات أنك جدير ولا تشعر بالراحة أبدًا. كل ما يتطلبه الأمر هو زلة واحدة لتفقد العميل.

كيف تحافظ على عودة عملائك للمزيد؟ ما نوع برامج الولاء التي وضعتها؟

لتحويل نقرات الإعلان إلى تحويلات ، قم بإنشاء صفحات ما بعد النقر مخصصة وسريعة التحميل لكل عرض. تعرف على كيفية تزويد جميع الجماهير بصفحات مقصودة فريدة بعد النقر من خلال الاشتراك في Instapage Enterprise Demo اليوم.