كلاوس يعرف الرقمنة من خلال البرامج والتسويق

شكرا جزيلا لك. ويسعدني أن أكون في هذه المقابلة. من وجهة نظري ، يسعدني دائمًا التعاون مع أي نوع من الشركات وأي نوع من الأشخاص في جميع أنحاء العالم. نظرًا لأننا دوليون للغاية ، فنحن جميع القارات تقريبًا وهذا يجعلني على استعداد للتحدث مع أي نوع من الناس ، بغض النظر عن العرق أو الدين أو أي لون أو أي عقل أو أي عقل سياسي. لذلك نحن منفتحون جدًا للمناقشة مع الجميع.

نعم ، رحلتي غريبة تمامًا لأنني عندما كنت صغيرًا ، أتحدث عن إطلاق صغير لثلاث سنوات وأربع سنوات وطلاق أمي وذهب والدي إلى أستراليا واختفى إلى الأبد. تزوجت أمي للمرة الثانية وكانت مواطنة تركية. لذلك كان مجرد مهاجر من تركيا وانتقلنا إلى تركيا عندما كنت في الرابعة من عمري. وجدي ، أمي ، زوج أمي ، انتقلنا جميعًا.
ثم كان ذلك عندما جاء أخي غير الشقيق إلى تركيا. لذلك ولد في تركيا. التحقت بمدرسة تركيا الصف الأول والثاني والثالث. هذا هو السبب في أنني أتحدث بشكل مثالي باللغة التركية. نعم. لقد تلقيت تعليمي حول القرآن والكتاب المقدس الذي يوضح لك أنني منفتح جدًا على الأديان ، في كل شيء.
من هذه النقطة ، كانت تلك تجربة كبيرة. لقد نشأت مع ثلاث لغات ، الإنجليزية والتركية والألمانية ، وكان لدي عقل متفتح للغاية في هذا الجزء. عدنا إلى ألمانيا وبدأت العمل في مجالات مختلفة ، دعنا نقول الوظائف أولاً كمنطقة بناء وحصلت على تعليم في بوش للهندسة الميكانيكية.
ذهبت إلى الجيش ، أمضيت ثماني سنوات في الخدمة العسكرية. لذلك كنت في القوات الخاصة في ألمانيا والجيش. لقد تم نقلي إلى إيطاليا إلى Nia DEO ، وهي قاعدة تابعة لحلف شمال الأطلسي OTAN ، للمواطنين. لقد أمضيت أربع سنوات هناك وكنت مسؤولاً عن 35 موظفًا إيطاليًا وموظفين أمريكيين وبريطانيين وإيطاليين وألمانًا ، وتعلمت اللغة بسرعة كبيرة.
في هذه الأثناء ، حصلت أيضًا على تعليم وتكن ، لذلك أنا مقاتل محترف في Techon. كنت بطلاً لألمانيا ، وبطل أوروبا TaeKwonDo ، وكان لدي مدارس TaeKwonDo. ما شكّل قدراتي على التحدث إلى الناس لأكون عاقلًا هو تعليم الناس وتنمية الناس. هذه هي القاعدة التي أتيت منها ، ثم بدأت مسيرتي المهنية في أماكن مختلفة في ألمانيا.
أعيش منذ 60 عامًا. عمري الآن 60 عامًا. كان الأول من مارس عيد ميلادي الستين ، 60 عامًا. رائع. وأكثر من 30 عامًا من هذه الحياة ، كنت أقضيها في الخارج. لذلك عشت في سنغافورة. عشت في اسبانيا. عشت في تركيا ، كما قلت ، عشت مرتين في إيطاليا والمكسيك والبرازيل وتشيلي ، أماكن مختلفة في ألمانيا. لذلك جعلني ذلك عالميًا بعض الشيء. نعم وكان ذلك دائمًا في مجال البناء. لذا مهما كان البناء ، يمكنك أن تتخيل أنني كنت في ذلك ، وشغل مناصب قيادية في شركات كبيرة جدًا جدًا.
يمكن رؤيته في سيرتي الذاتية حيث كنت ولكن التأثير الأكبر بالنسبة لي هو أنني كنت أتطلع دائمًا إلى تحسين العمليات وكيفية جعل العملية أكثر فعالية بطريقة ما. وهذا جعلني السبب ، شركتي KVP منذ 23 عامًا. حتى 99 ومن هناك قمت بالاستشارات الإدارية. إذن تنفيذ العمليات ، تنفيذ البرامج ، تنفيذ أشياء معينة ، بالمناسبة في جميع أنحاء العالم.
لقد اكتشفت أن أفضل طريقة اليوم لتنفيذ عمليات جديدة ، وفعالية العمليات هي استخدام البرنامج المناسب ، وذلك بالتعاون مع ابني ، لدينا شركات مختلفة. لدينا شركة تسمى أرقام. لدينا شركة تسمى FTO. لدينا شركة استشارية برمجيات.
حصلنا على شركة في حلولها بالشراكة مع شركة أخرى في أستراليا. لذا فإن هذا كله يتعلق بالبرامج ، وتقديم المشورة للبرامج ، وتنفيذ البرامج ، كما تعلمون ، تلك الأنواع من الأشياء من أنظمة تخطيط موارد المؤسسات الكبيرة جدًا ، بقدر ما يتعلق الأمر بـ SIP بالنسبة لـ HANA ، أو Oracle ، وأنظمة CRM ، وأنظمة FSM ، وبعض البرامج الأخرى.

نعم. بما أنني قادم من قسم KVP ، وهو عبارة عن استشارات إدارية بحتة.
نعم. وهو شديد الصلابة ، سأقوله قاسيًا جدًا لأنك تتحدث مع الناس ، تتحدث عنه. ما هي مبيعاتهم؟ ما هي الخدمات اللوجستية الخاصة بهم؟ ما هو أيا كان؟ لذا ، فأنت تساعد الناس على تحسين هذه الأنواع من الأشياء. لأن هذا لا يجعلك متخصصًا في التسويق. لذلك ، قمنا بعمل الرقمية كشركة خاصة لتوليد التسويق الرقمي ، كما تعلمون ، والتي نستخدمها أيضًا في كل مكان.
لذلك نحن لا نقتصر فقط على شركات البرمجيات ، ولكننا نفعل ذلك لشركات التدريب. نحن نفعل ذلك لشركات مثل SixSigma للأشخاص الذين يقومون بشهادات السيارات ، لذلك في تطبيقات مختلفة ، لأنه بمجرد أن تعرف ، ما هو النخبة و MQL و SQL. كيفية إنشاء ذلك باستخدام الوسائط المتعددة لديك كإمكانيات مثل Facebook و LinkedIn و Instagram sales navigator والتسويق عبر البريد الإلكتروني مع الداخل والخارج ، مع تحسين محركات البحث ، مع الصفحات المقصودة.
ومن ثم يمكنك إنشاء قيمة لشخص ما ليس استشاريًا إداريًا ، وهو مكان مختلف. لذلك ، وبما أن ابني جاء من SAP ، فقد كان 10 سنوات رائدًا في SAP ، في ألمانيا وسنغافورة. لقد ارتبطت بابني منذ 10 سنوات وأنشأنا جميع هذه الشركات معًا.
لذا فهي ليست وجهة نظري فقط. إنه مزيج من عبقرية البرامج والبرنامج. في هذا الصدد ، أنا وشاب يبلغ من العمر 34 عامًا ، وأنا وابني. أود أن أقول عملية المعلم ، مثل منطقة دينا. لذلك قمنا بدمج كل هذا ، كلا الأمرين ، وهذه أداة قوية جدًا لأننا نتحدث إلى أجيال مختلفة ومختلفة ، دعنا نقول مستويات التعليم ، ولغات مختلفة.

نعم. عندما تتحدث عن KVP ، ما هو KVP؟ يقف KVP أساسًا لثلاثة أشخاص. إنه أنا وابني وزوجتي ، وهذا هيكل قابض. ثم لدينا KVP في شيلا. هناك سبعة أشخاص آخرين هناك ولدينا KVP في سنغافورة ، وهو خمسة أشخاص آخرين. ثم لدينا الرقمية.
نحن نتحدث عن التسويق الرقمي. نحن نتحدث عن 30 شخصا. ثم لدينا FTU ، وهو تطبيق FSM. نحن نتحدث عن ثمانية أشخاص آخرين. ثم نتحدث عن استشارات البرمجيات ، وسبعة أشخاص آخرين ، ثم نتحدث عن الحلول. ثم لدينا 240 شخصًا في المجموع.
رائع أو 240 شخصًا ، فقط مستشارون يقومون بتنفيذ تطبيقات البرامج. يتم الاستعانة بمصادر خارجية بشكل أساسي ، دعنا نقول أنها مصدر داخلي لأنهم مدرجون على كشوف رواتبنا الكاملة في الهند ، في سريلانكا ، في إندونيسيا ، في ماليزيا ، في الفلبين ، في أستراليا. لذلك كل هؤلاء الأشخاص خبراء في مختلف مجالات تنفيذ البرامج.

أنت تعرف بالنسبة لنا كعميل KVP مع KVP الذي نتعامل معه فقط في صناعة البناء ، أود أن أقول 95 بالمائة. لدينا أيضًا شركات في الصناعة والسيارات ، لكن هذا ليس ما نبحث عنه.
إنه شعب قادم إليه. لديهم مشكلة ونحن نحل المشكلة ، لكننا نذهب بشكل مثالي إلى المقاولين الرئيسيين. نحن نذهب بشكل مثالي إلى مصنعي الواجهات ومصنعي النوافذ ومصنعي الأبواب في جميع أنحاء العالم. إذن هذا هو KVP ، 30 عامًا من المعرفة لأنني كنت في هذا المجال لمدة 30 عامًا.
لذا فأنا أعرف الجميع تقريبًا ، الذين لديهم أي علاقة بجوانب معينة من. لقد كنت مؤسس مؤسسة معيارية. هكذا ترشيح مؤسسات في المكسيك وألمانيا وإسبانيا والبرازيل. لذا فأنا أعرف الكثير والكثير من الناس في هذا المجال. أعرف أكبر المنافسين لأنني كنت أعمل لدى أكبر المنافسين ، وهم اليوم.
في بعض الأحيان ، أنشأ منافسي نوعًا من العلاقات ، دعنا نقول أنني أحترمها ويحترمونها بنفسي. إذن هذا هو المجال الذي نهدف إليه حيث نقدم خدماتنا مثل KVP مع البرامج وتحسين العمليات ونحن في العالم الرقمي. نحن نتحدث عن النوافذ.
أنا أتحدث عن الشباب في ولاية ديلاوير ، KA GITT ATO. لذا فهو موزع كبير جدًا ، كما تعلم ، من SAP أو Oracle أو HubSpot أو Salesforce. هؤلاء هم عملاؤنا فيما يتعلق بالتسويق الرقمي.

نحن نستخدم SAP business one لأنفسنا بشكل أساسي بسبب حجمنا. نعم. هذا يعني أننا نستخدم نظام تخطيط موارد المؤسسات (ERP) هذا. نحن نستخدم فقط أنظمة إدارة علاقات العملاء الخاصة بـ HubSpot. لذلك نحن شركاء ماسيون في HubSpot ونقوم بالكثير من تنفيذ HubSpot.
وبالطبع ، عندما نقوم بالتسويق بالكامل وتوليد العملاء المحتملين ووسائل التواصل الاجتماعي ، يتم تنفيذ كل شيء باستخدام HubSpot. إذن التسويق عبر البريد الإلكتروني ، كان كل شيء هو HubSpot.

نحن نقوم بالمجموعة الكاملة. نحن نقوم بتطوير الأعمال. نحن نقوم بالداخل ، ونقوم بالخارج. نحن نقوم بالأنشطة المتعلقة بالتسويق مثل الأحداث.
لذلك كل شيء يتم مع شركتنا. أوه ، مجموعة التسويق الكاملة. نحن نقوم بتحسين محركات البحث (SEO) ، ونقوم بإعلانات Google ، ونقوم بإعلانات الوسائط. كل شيء يتم مع هذا ونحن نتحكم في كل ذلك به.

نعم. بادئ ذي بدء ، يختلف كل عميل عن الآخر ، لذا لا يوجد شيء حقيقي ، لذا عندما أتحدث عن الرقمنة 100 وأتحدث مع 20 شخصًا حول الرقمنة ، أحصل على 21 إجابة.
إذن ما الذي يشعرون به ، ما هي الرقمنة بالنسبة لهم؟ ولكن ما هو عرضنا هو أننا ، أولاً وقبل كل شيء ، نضع قائمة بما يريد الناس تحقيقه ، سواء كانوا يريدون أن يكون لديهم ، أو سوق مستهدف ، أو مجرد مجموعة صغيرة من الشركات ، يريدون التركيز ويريدون التعمق حقًا أو ما إذا كانوا يريدون الذهاب مع اليقطين والقول ، نود أن يكون لدينا بحث واسع النطاق للصناعة والوصول الكامل إلى هذه الصناعة. لذلك هذا مختلف تمامًا.

بادئ ذي بدء ، ليس لدينا أي تكتيكات في هذا الشأن لأن تكتيكاتنا هي أولاً الاستماع إلى العميل ، لذلك هذا هو التكتيك الأولي الأول. لانه عندما تستمع للعميل يعبر عن مشاعره ويعبر عن نوع المشاكل؟ عنده ، ما هي نقاط الألم؟ وفي كثير من الأحيان نأتي مع نقطة الألم ومن نقطة الألم التي نطورها ، هل لديه مشكلة في تخطيط موارد المؤسسات ومشكلة إدارة علاقات العملاء ، أو مشكلة ولايات ميكرونيزيا الموحدة ، أو مشكلة موارد بشرية ، أو مشكلة سجل ، أو مشكلة تصنيع ، أم مجرد مشكلة مبيعات؟
ولكل مشكلة طرق مختلفة لمعالجة ذلك. نعم. حقيقي. وبمجرد أن نفهم مشكلته ، نبدأ العملية. ما هي عمليتك الفعلية اليوم؟ ما الذي أنت مستعد لتغييره بشأن ذلك؟ لأنني تعلمت أيضًا كمدير تغيير. نعم. وهذا يعني أننا نقوم بنهج إدارة التغيير والاستشارة في التدريب.
لذلك فهي ليست طريقة واحدة فقط. نستمع مثل المدرب. نسأل ، نسأل سؤال مثل المدرب. نحن نقود الناس إليها ، مثل إدارة التغيير ونتشاور مع معرفتنا. مسكتك. لكن الاستشارات تأتي دائمًا في النهاية لأنه أولاً قبل أن تتمكن من الاستشارة ، عليك الاستماع بعناية.

هذه هي النقطة الأكثر أهمية لأنه يمكنك وضع أفضل البرامج في أفضل عملية. نعم. إذا كان الناس لا يشترون في ذلك الحين ، فليس من المجدي أن يكون هذا جزءًا من إدارة التغيير في مبنى السيارة ، كما تعلمون ما نقوم به ، علينا أن نحصل على مراحل مختلفة من الأشخاص.
هذا يعني أن المعلومات أولاً. إخبار الناس أن شيئًا ما يحدث ، وما الذي يحدث ، ولماذا يحدث للحصول على شراء الناس؟ ثم عليك أن تحصل على أبطال فيها. ثم عليك تدريب الناس. ثم عليك أن تفعل المزيد من الأحداث. قدر. زراعة النجاح ، هل تعلم؟ لذلك لأنك إذا لم تُظهر نجاحًا وإذا لم تقم بإنشاء حفلة ، فمتى حدث ذلك.
يشعر الناس أنه طبيعي. ولماذا أعمل على إيقاف تشغيل **؟ آسف للغة ، هل تعلم؟ لذلك يرغبون في المشاركة فيها وأي جزء تقوم به ، ومهما كان النجاح الذي تحققه ، وكيف تتواصل مع المنظمة بأكملها. هذا هو المفتاح. هذه نقطة مهمة جدًا لإيصال الجميع إلى القارب لأنك دائمًا في المنظمة ، 1 ، 2 ، 10 ، 20 ، والتي تقول إنني لا أريد ، أو لا أستطيع.
لذلك عليك حملهم على متن الطائرة وليس خيارًا لرميهم بعيدًا. بالتأكيد. نعم. وهذا هو التدريب لأنه في كثير من المرات عندما لا أتقدم أكثر مع بعض الأشخاص الذين يعرقلون العملية ، أضع مدربيات السيدات في الرهان ونحصل على اجتماعات فردية أو جماعية مع المدربين.
في الواقع ، عقد اجتماعان أو ستة اجتماعات تدريبية ، مما يكسر العيون وبعد ذلك يمكنني إجراء إدارة التغيير مرة أخرى ، وبعد ذلك يمكنني إجراء الاستشارات مرة أخرى.

"الوقت" رقم واحد هو الوقت الذي لا يتوفر فيه للناس حقًا الوقت المطلوب للقيام بالأتمتة. لديهم مطلب للقيام بالرقمنة ، لكن ليس لديهم الوقت. لدي العديد من الشركات ، يتصلون بي ويسألونني ، فما مقدار التحدي ، وكم من الوقت الذي نحتاجه ، وكم الموارد التي يجب أن نخصصها؟
قم بهذه الخطوة ثم قل ، أوه ، دعني أنتظر سنة أخرى أو دعني أنتظر عامين آخرين. لذا فالرقم واحد هو الوقت. والثاني هو Z الذي يركض. إنه يعرف بالضبط ما يريده لأن هناك الكثير من الرغبات. بالتااكيد. ويمكنني رؤيته في العديد من المنظمات. لقد بنوا فقط الجزر.
لذا فهم يحصلون على الميزانية مائة ألف دولار ويقولون ، حسنًا ، اشتروا CRM أو اشتروا FSM ، أو قاموا بترقية ERP. لكنهم لا يفكرون في العملية برمتها في الشركة. لذلك يبنون جزر جديدة. ليس لديهم اتصال من برنامج إلى آخر. ومن ثم لديك مشكلة أن لديك إدخالات بيانات متعددة.
لا يمكن للجميع الوصول إلى كل مكان ويصاب الناس بالإحباط. نعم. والجزء الثالث هو تعليم التربية بالتأكيد. انة الوقت. معرفة ما يجب القيام به ومن ثم التعليم. لذلك التدريب ، التدريب ، التدريب. أعلم أنني بدأت منذ وقت طويل. لقد قمت بدورة إكسل. لقد كنت جيدًا حقًا في Excel. كنت أبرمج باستخدام Excel.
كنت أحسب كل شيء. لم أفعل Excel لمدة عامين. لم أعد أعرف أي شيء. كان علي أن أبدأ من جديد. ثم يأتي إصدار جديد ، لذا لا يمكنني العثور على الزر الصحيح في المكان المناسب. أجل ، أنت بالخارج. لذلك عليك القيام بتدريب مستمر. هذا مهم للغاية ويختتم تجربتك.

أنت تعلم ، أولاً ، أنه لا توجد أداة مثالية في بول. الذي قد يكون اليوم. في احسن الاحوال.
الغد. لقد خرجت بالفعل. لذا فهي مجرد صورة. الوقت المثالي هو التقاط صورة عندما تحققها ، لكنك قد لا تحققها حتى. نعم. إذن هذا رقم واحد. وما هي احتمالية استقطاب الناس؟ أقرب إلى هذا ، القيام بطلب لطيف. إذن ، نموذج طلب ، يقودهم خلال الأسئلة التي تريد إحضارها ثم يعرض الخيارات ، لأننا لسنا بائعًا لـ SAP.
نحن لسنا بائعي HubSpot. نحن لسنا بائعا لأي برنامج. نحن نقدم الحل المناسب للتطبيق المناسب ، بالميزانية المناسبة ، للأشخاص المناسبين. لذلك إذا نظرت إلى هذه الخطوات المختلفة ، فلن تقدم اقتراحًا واحدًا فقط. لذلك أنت تعطي الخيارات. نعم. لذلك تقوم بجمع البيانات ، كما تقول ، حسنًا ، من بين 200 احتمال ، هناك خمسة ، والتي تتطابق أكثر ، وأقل لك الآن دعنا نختار معًا.
نعم. لأنه بمجرد ارتدائه ، دعم فوق الرأس. إنه يشعر أنه تم وضعه على رأسي ، ولكن بمجرد اختياره بنفسه ، قال إنه كان خياري.

كما تعلم ، فإن أكبر خطأ تم ارتكابه هو المزامنة في البداية أكبر من اللازم.
لذلك تريد أن يكون لديك فريق مبيعات ، وهو رائد وتريده ، كما تعلم ، لأن الجميع يتحدث عن ذلك. وأقول ، نعم ، لكن منظمتي لا تستطيع التعامل معها حقًا. رقم واحد ، من حيث السعر ، رقم 2 ، من حيث التعقيد ، رقم ثلاثة ، من الوظائف ، التي ليست مخصصة حقًا للصناعة تمامًا ، ما نفعله كثيرًا ، مرات عديدة هو أن هناك العديد من البرامج المختلفة في.
ولايات ميكرونيزيا الموحدة و CRM و ERP ليست بهذا القدر ، لكنها خالية من الرياضات المحورية التكلفة. الآن لدينا FTU ، لديك حزمة بدء التشغيل. إنه مجاني. لذلك تبدأ في بناء معرفتك ، تبدأ في الشم ، والتذوق ، ولمسها ، ثم تقول ، أوه ، من السهل التعامل معها. تعجبني ، كما تعلمون ، واجهة المستخدم وهذه بعض النقاط هناك والتي تتعلق أكثر بصناعي لأنه يمكنك الذهاب إلى الجزار ويمكنك الذهاب إلى الخباز ، فالجزار يحتاج إلى شيء مختلف عن الخباز.
نعم. لذلك إذا لم يكن لديك التفاصيل ، فهو لا يشعر بأنه في المنزل وعليك أن تصنع هذا النوع من الأشياء بطريقة ما باستخدام شرائح صغيرة ، كما تعلمون ، مشهيات ، كما تعلمون؟ نعم. ونحن أصدقاء. يبدأ إنفاق أموال أقل بشكل أبطأ ، ولكن بعد ذلك ، الحصول على الأشياء المناسبة بدلاً من استثمار مئات الآلاف أو الملايين من الاستثمار ، ثم التنفيذ لمدة خمس سنوات.
وبعد خمس سنوات ، لم يعد محدثًا بالفعل ، كما تعلمون ، خطوة بخطوة. مسكتك. حصلت حتى للمؤسسات الأكبر. لذلك قمنا بذلك من أجل منظمة كبيرة جدًا ، مثل 4000 ، 5000 شخص ، لتطبيق أنظمة CRM وأنظمة FSM. قلنا ، لماذا لا تبدأ بقسم واحد أولاً ثم لديك السائقين الرئيسيين ولديك الأشخاص الذين يعرفون ذلك ويمكنهم البدء في إدخاله إلى مؤسستك.
لذا فهو أفضل. إنهم يجلبونها إلى المنظمات ونقوم بإحضارها. يمكننا فعل ذلك معًا.

نعم. أستطيع أن أعطيك قصة قصيرة عن ذلك. إنها مجرد قصة. وقعنا العقد في أكتوبر مع شركة من المكسيك. لا اقول اي شركة ماذا تفعل؟
لكن كان التوقع أننا سنفعل ذلك لمدة ستة أشهر. إنشاء قوائم العملاء المحتملين للداخل والخارج وحملة توعية. لذلك بدأنا وقلنا ، كما تعلمون ، في الأشهر الأولى لن نفعل أي شيء لأننا فقط نقوم بالتجهيز. نحن نقوم بإعداد HubSpot. نحن نقوم بإعداد البريد الإلكتروني. نحن نقوم بإعداد متصفح المبيعات.
نحن نقوم بأي صناعة ، أي صاحب مصلحة ، أيًا كان ، ثم جاءوا وقالوا ، نعم ، لكن لدينا خلال 14 يومًا لدينا ندوة عبر الإنترنت ونريد منك الترويج لذلك. قلنا ، لا ، هذا ليس كذلك ، الوقت مبكر جدًا. نحن لسنا مستعدين بعد. لقد دفعونا للقيام بذلك. وأرادوا منا أن نفعل المنشور الصحيح. ثم فعلنا المنشور وجاءوا وقالوا ، نعم ، لكن المنشور لا يبدو أننا نريده.
لذلك ، هذا ليس توقعاتنا. نود أن يكون لدينا الكثير من الصور فيه. الكثير من أي شيء. وقلنا ، نعم ، ولكن إذا قمنا بعد ذلك بحملة بريدية ، ومعدلات الافتتاح ، ومعدلات الارتداد ، فسوف تعاني. لا ، لا ، نريدها بهذه الطريقة. وأخيرًا ، بشكل عام ، قلنا ، كما تعلم ، ماذا تفعل للتسويق بنفسك؟
لا نريد أن نفعل ذلك لأنه لن يكون ناجحًا. لقد كان عقدًا كبيرًا ، كما تعلم ، لكننا قلنا ، لا ، سنفشل عندما تدفعنا إلى طريق لا نصدقه. نحن كخبراء ، أتيت إلينا لتسويقك. لماذا لا تقوم بالتسويق بنفسك؟

لذا ، نعم ، كانت لدينا تجربة أخرى لطيفة للغاية. كانت شركة هندية ، على سبيل المثال ، شركة كبيرة جدًا جدًا جدًا في الهند.
كان من المفترض أن نقوم بحملات تسويقية لتوليد العملاء المحتملين ، ولكن بشكل محدد للغاية ، كما تعلمون ، في مجالات محددة جدًا ، وحجم محدد جدًا لشركات ذات أجزاء برامج محددة جدًا ، وأجزاء فقط ، وكنا نجلب العملاء المحتملين. لذلك قمنا بإحضار 10 ، 12 خيطًا شهريًا ، وهو أمر مهم لأن كل عقد لهذا الدوري هو مليون ، 2 مليون ، 3 ملايين.
لذلك اشترينا الكثير حقًا. وقلت ، لا ، إنها ليست في المدينة الصحيحة. ليس لدينا الكثير من التأثير في هذه المدينة في الهند. آه ، لا ، هذا ليس الحجم المناسب بطريقة ما لأن حجمها أكبر من اللازم. أوه ، الآن صغير جدًا. لذلك نتحدث عن الفرق الموسيقية. تم إنشاء الفرقة ثم ذهبوا وقالوا ، قطف الكرز.
لذلك هذا لن يعمل. لن يعمل. أعتقد أنه لا يمكنك تغيير قواعد لعبة كرة القدم خلال 90 دقيقة من مباراة كرة القدم ، هل تعلم؟ بالتأكيد.

نعم. بادئ ذي بدء ، عليك أن تحدد ما هي الصدارة. لذلك نبدأ من احتمال ، الاحتمال هو بطريقة ما تعريف إما للعميل أو الصناعة أو المنطقة أو أي شيء آخر. هناك احتمالات. من الآفاق عليك أن تحدد أولا. ما هو العميل المحتمل المؤهل للتسويق MQL؟
إن MQ ليس عميلاً متوقعًا مؤهلًا للمبيعات ، لذلك فهو معروف فقط من بيانات النية أو من ملفات تعريف الارتباط أو أي مكان كان هناك اهتمام به. نعم. لكن مع ذلك ، أنت لا تعرف. حيث سيكون لديهم هذا الاهتمام في الأشهر الثلاثة المقبلة ، ستة أشهر ، تسعة أشهر ، 12 شهرًا. هل لديهم ميزانية؟ هل تتحدث عن الشخص المناسب وهو صانع القرار؟
إذن ، كم عدد التراخيص التي يحتاجون إليها؟ ما هي نقطة الألم لديهم؟ لذلك من العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق ، ستنتقل إلى المبيعات ، والعملاء المحتملين المؤهلين ، ولكن بعد ذلك يتعين عليك الحصول على هذا العميل المحتمل المؤهل للمبيعات. أن تكون مهتمًا أيضًا بالتحدث معك أو إلى شريكك الذي تعمل من أجله على تحقيق النجاح. قد يقولون ، لا ، لا نريد العمل مع الشركة X لأنهم مشهورون.
إنها توسعية أو مشهورة. إنها معقدة أو أيا كان. لذلك ، لديك عميل متوقع مؤهل للمبيعات ، ولكنه ليس عميلاً محتملاً مؤهلاً للمبيعات. طبعا أكيد. لذلك من المهم جدًا إجراء اشتقاق أولاً. وبمجرد التحدث إلى عميلك ، عليك حقًا التأكد من ماهية فرقتك الموسيقية. ما هو التوقع؟
نعم. إذن هذا هو الدليل الأول. وإلا فإنك تصدم للتو ، هل تعلم؟ ولكي تتأهل أولاً وقبل كل شيء ، فأنت بحاجة إلى أشخاص مؤهلين. لذلك عندما ، عندما يكون لدينا مركز الشرح الخاص بي ، يكون لدينا أشخاص مختلفون في الهند والفلبين في ماليزيا وأستراليا ، وسنغافورة ، وألمانيا ، وكولومبيا ، وتشيلي ، وربما بعض الأشياء الأخرى.
لذلك عندما يتم استدعاء هذا ، يحصل الأشخاص على مهمة جديدة. يحتاجون أولاً إلى أربعة أسابيع من التعليم. إذن ما هي الخدمة أو المنتج؟ ما هي الفرقة؟ ما هي تفاصيل الصناعة؟ ما هي الجهات المعنية محددة؟ نحن نتحدث عن الرؤساء التنفيذيين أو المدراء التنفيذيين أو المديرين الماليين. لأن كل شخص لديه لغة مختلفة.
لذلك لا يمكنك مجرد التقاط الهاتف قائلا مرحبًا ، سيدي ، هل تحتاج إلى ساعة نظام تخطيط موارد المؤسسات لإنهاء المكالمة. لذلك عليك أن تنخرط. عليك أن تعرف أنك تجري بحثًا على الإنترنت ، أو على موقع الويب ، أو على Google ، أو على LinkedIn. ما هو الشخص الذي تتحدث عنه؟ ما هي المدة التي يشغلها في هذا المنصب؟ لماذا هو في هذا المنصب؟
لذا احصل على ظرف ، وتواصل مع الناس. هذه نقطة مهمة للغاية. عليك الانخراط ثم تحصل على نقاط الألم. وعندما تصل إلى نقاط الألم ، تصل إلى ذلك ، وهذا عامل نجاح لشركتنا ، لأن معظم الأشخاص أو معظم الشركات ، يستخدمون مراكز الشرح فقط.
يقدمون نصًا من خمسة أسئلة ، وإذا أجابوا على الكل ، نعم ، فهو عميل متوقع مؤهل في المبيعات. لكن بصراحة بعد السؤال الثاني ، أقول ثلاث مرات أكثر. نعم. فقط لإنهاء المكالمة.

كما تعلم ، هناك العديد من دراسات الحالة المختلفة. أولا وقبل كل شيء ، في الاستشارات الإدارية. جميع دراسات الحالة الخاصة بي تعتمد على المنتج.
تمام. قاعدة المنتج ، ولكن ليس على البرنامج. إنه على المنتجات. تمام. المنتج ، وهو الملف الشخصي ، وهو عبارة عن نافذة ، وهو واجهة ، وهو الباب ، وهو الجهاز. لذلك هنا يجب أن يكون لديك في دراسة الحالة ، أولاً وقبل كل شيء ، المعرفة العميقة بقاعدة المنتج. والصناعة ، وبعد ذلك يمكنك عمل دراسة حالة.
إذن ما هو الطلب الإقليمي أو العالمي على هذه الأنواع من الأشياء وماذا يفعل المنافسون؟ لذلك تستخدم دراسة الحالة بناءً على هذا ، ثم تحصل على الأشخاص. القيام بما هو مطلوب بالضبط ليكون متميزًا ، لأن أهم شيء هو أن تكون متميزًا في هذا الجزء. نعم.
إذا كنت تقوم بعمل برنامج ، فهذا ليس رائعًا. يجب أن تكون في الوقت المناسب ، في المكان المناسب مع الأشخاص المناسبين للإدلاء بالبيانات الصحيحة. يختلف الأمر كثيرًا إذا كنت تتحدث عن الأجهزة أو النافذة أو المنتج أو البرنامج. لذا فإن دراسة الحالة في البرمجيات بالنسبة لنا لدينا دراسات حالة جميلة حيث كان الناس يعملون.
أنا آخذ دراسة حالة FSM. ببساطة. دخلنا في شركة قالت إننا الآن 25 شخصًا في التركيب والصيانة والخدمة. وقد تطورنا من 7 إلى 25 ونحن حقًا مجنونون بالأعمال الورقية. ولا نعرف بعد الآن. من هو من واين؟ وهل لديه القدرات المناسبة للقيام بهذه المهمة؟
لذلك قلنا ، فلماذا تحتاج إلى تغيير أي شيء؟ همم. والسؤال هو ماذا يريد أن يفعل. اجعلها أكثر فعالية. مثير للإعجاب. هناك العديد من الأشياء التي تستخدم Excel. يمكنك القيام بمزيد من الفعالية ، لكنه قال ، لا ، لقد جاءت فعاليتي لأن الموردين طلبوا مني إعداد التقارير. وهذه دراسة حالة مهمة للغاية.
لا يعني ذلك أنك تجعل فريقًا صغيرًا أكثر فاعلية ، بل تجعل الفريق بأكمله أكثر فعالية. لذلك اليوم ، يقوم بعمل توضيح الرؤى فقط مع شخص واحد قبل أن يكون العدد ثلاثة أشخاص ويقوم بعمل منشأتين يوميًا أو يقدم خدمات أكثر لأنه يمكنه أيضًا التخطيط للصيانة ، والتي تأتي كما لو كان هناك باب لا يفتح وهو كذلك قريب جدا منه.
ويحصل على إشارة على هاتفه المحمول. نعم. ويمكنه أيضًا الذهاب إلى هناك في طريق العودة. لذلك هو يقوم بالمزيد من العمل. لذا فإن دراسة الحالة ليست مع Excel أو التخطيط أو شيء من هذا القبيل. همم. أيضًا الجزء التفاعلي الذي تتصرف به ويمكنك الرد بسرعة. وهذه نقطة مهمة للغاية. الفعل ورد الفعل الجواب ، الإبلاغ لرؤية الموردين ، لجعلها دائرة تجعل النجاح.
بطريقة ما دراسة حالة كبيرة ، أو إذا نظرت إلى أنظمة CRM ، لدينا شركة استشارية ، مجرد شركة استشارية صغيرة ، خمسة أشخاص. قال ، أنا أقوم بتسويق 7000 ، 8000 شهر عبر البريد الإلكتروني. لا أعرف من فتح مدس بلدي. كم مرة نظر إليها ، سواء ذهب إلى موقع الويب الخاص بي ، لا يمكنني تتبع كل ذلك.

تمام. التواصل. نعم. لذلك قمنا بمساعدته على التنظيم بحيث يتلقى التحذيرات كلما حصل على تفاعلات ويمكنه إجراء المكالمة بشكل أكثر احترافًا وبعمق أكبر. رائع.

لدينا متصفح مبيعات و HubSpots ، هذا كل شيء.
شكرا. جدا ، وفعال جدا ، جدا من حيث التكلفة. وبالنسبة له ، كان أكثر كفاءة 20 مرة ، 20 مرة. إنه بلينغ. نعم. إذاً هذه صغيرة جدًا ويمكنني التحدث عن القضايا الكبيرة ، لكن دراسات الحالة ، تحتاج إلى 30 دقيقة ، 40 دقيقة من القصة لتكوينها ، كما تعلم؟ نعم. ولكن يمكنك أن ترى فقط من خلال عمليات المزامنة الصغيرة ، ما عليك سوى توسيع نطاقها للمزامنات الكبيرة.
إنه أمر هائل. نعم. لدينا شركة متعددة الجنسيات ، شركة كبيرة جدًا جدًا. لقد بدأوا بوحدة واحدة من المثبتين للقيام بالتثبيت مع نظام FSM الخاص بنا. وحصلوا على اتصال مباشر بـ ERP. لذلك حصلنا على اتصال بـ ERP ، وهو ليس بهذه السهولة. عادة. And we got the reports back and forth up to the invoicing and the after sale service, they realised that they have a potential to do that.
Not only with this company to do it with 218 more companies. So just imagine they got with one company five times more efficiently and how many hundred times more, five times.

نعم. I have one nice story, which is kind of a Waterloo. I would say. We went into one big project. It's a company in Munich, a big company. They have been working with us the last 18 months.
Yeah, on the total landscape of the software. So we are talking about SAP, for HANA. We are talking in different branches in China, in India, in Russia and wherever SAP business one, we are talking about, implementation of HubSpot. We are talking about implementation of laboratory software. We are talking about different, different scopes.
So it's a real, real project. And we have been working with these guys very hand in hand. For nearly 18 months. And then they bought, got bought by an American company. تمام. And a new hat and he said for the time being, we are going to solve that with only Excel and oh, that's horrible. Can you just imagine, and as a company of 3000 people, you know, all right.
حسنا. So this is something you have to put in a lot of effort. You have a lot of trust. You are already nearly into the implementation and then suddenly comes and changes your mind. Cut. This is Waterloo. a lot of investments, a lot of very beautiful moments and then nothing. Well, and this is also consultancy.

Strategic Innovation.
But that's something I learned in my 30 years career until 23 years of consultancy.
Don't try to get people back either they come back or they better stay away because you try to get some back. You are going to be the loser that's the way.

The most motivation is when I see a happy client.

Probably with the age of 60. Now I'm the happiest, cause I'm still very active sports wise. I have a wonderful family. I have a successor as my son. I have beautiful clients who are giving me a lot of compliments so I can do whatever I want. And I can even say to clients, the best you can have.

Yes, I couldn't do that when I was 30 or 40. So that's the reason why I feel the best now probably.

كنت أحلم بالسفر.

عشت 30 عامًا في الخارج وسافرت العام الماضي. كنت أسافر حتى أثناء الوباء ، سبع مرات على الأقل لمدة تزيد عن أسبوع واحد ومرات عديدة ليوم أو يومين.
لطيف جدا.

ماذا نصف بأنه الأفضل؟

هذا قوي جدا. أنا حقا يجب أن أفكر في ذلك. الحب.

هدفي التالي في الحياة هو تسليم ابني بعد 5 إلى 10 سنوات.
رائع.