نقاط اللمس الرئيسية لإغلاق عملية بيع

في عالم مثالي ، يقوم مندوب المبيعات من شركتك بالاتصال بالعميل المحتمل ، ويسعدهم بتقديم عرض تقديمي ، ويغلق عملية البيع. والأفضل من ذلك ، أن المشتري سيصادف منتجك على Instagram ويزور موقع الويب الخاص بك ويقوم بعملية شراء عبر الإنترنت.

ولكن إذا كنت تدير شركة ، فأنت تعلم بالفعل أن عمليات البيع لا تعمل بهذه الطريقة. يتطلب الأمر توعية منسقة ومتابعة متعددة قبل أن يكون العميل المحتمل جاهزًا للشراء منك ، والأمر متروك لك لتزويدهم بالمعلومات والموارد المناسبة لتسريع عملية اتخاذ القرار.

وهذا هو المكان الذي تدخل فيه نقاط الاتصال الخاصة بالمبيعات إلى الصورة. إنها تمثل تفاعلات مختلفة لدى العميل المحتمل مع عملك قبل إجراء عملية شراء. بمعنى آخر ، إنها نقاط الاتصال التي تستخدمها للمتابعة مع العملاء المحتملين ودفعهم إلى الأمام في مسار تحويل المبيعات .

في هذه المدونة ، سنلقي نظرة فاحصة على نقاط الاتصال المختلفة ونناقش النصائح المفيدة لإغلاق عملية البيع.

كم عدد نقاطالاتصال التييحتاجها خط أنابيب المبيعات الخاص بك؟

إن إدارة شركة في القرن الحادي والعشرين تعني أنه يمكنك الوصول إلى مجموعة كبيرة من نقاط الاتصال . بينما تستخدم معظم الشركات عادة من ست إلى ثماني نقاط اتصال في عمليات مبيعاتها ، فإن العدد الدقيق يعتمد على عوامل مختلفة. يتضمن ذلك جمهورك المستهدف والقطاع الذي تعمل فيه.

على سبيل المثال ، تحتاج عملية مبيعات B2B إلى المزيد من نقاط الاتصال لأنها تتضمن العديد من صناع القرار ورحلة المشتري المعقدة . سيتعين عليك المتابعة مع مشترٍ محتمل عدة مرات وإيقافهم خلال رحلتهم.

وبالمثل ، فإن بيع المنتجات باهظة الثمن ، مثل المجوهرات أو الأثاث ، يتطلب نقاط اتصال أكثر من المنتجات ذات الأسعار المعقولة ، مثل الملابس أو الأحذية. هذا صحيح حتى لو كنت تبيع مباشرة للمستهلكين.

لذلك ، يتطلب تحديد عدد نقاط الاتصال الخاصة بالمبيعات التي تحتاجها فهماً عميقاً لعملائك المحتملين . ابدأ بتحديد التحديات الرئيسية التي يمكن أن يواجهها عملاؤك المحتملون في مراحل مختلفة من رحلة العميل . بعد ذلك ، اختر أفضل القنوات للتواصل معهم وحل كل تحد.

منصة مثل Act! يمكن أن تكون مفيدة هنا. مع Act! ، ستحصل على لمحة مفصلة عن المراحل التي يمر بها العميل المحتمل قبل إغلاق عملية البيع. وهذا بدوره سيعطيك فكرة واضحة عن تفاعلاتهم مع علامتك التجارية خلال مسار المبيعات .

من هذا ، يمكنك تحديد التفاعلات التي تتسبب في اضطراب العملاء المحتملين أو عدم نشاطهم. سيساعد إلغاء أو تعديل نقاط الاتصال هذه في تحسين عملية المبيعات وتحسين معدلات التحويل.

توقيت نقاطالاتصال الخاصة بك: نظرة فاحصة

لا يكفي اختيار العدد أو النوع الصحيح من نقاط الاتصال الخاصة بالمبيعات . عليك أيضًا أن تفهم متى تستخدم كل نقطة اتصال . بالإضافة إلى ذلك ، أنت بحاجة إلى فكرة واضحة عن عدد المرات التي يجب أن تتفاعل فيها مع العملاء المحتملين قبل إتمام عملية البيع.

لا توجد صيغة واحدة تناسب الجميع لتحديد التوقيت الدقيق لكل نقطة اتصال . بدلاً من ذلك ، يجب عليك تقييم خط أنابيب المبيعات الخاص بك. حدد نقاط الألم التي تواجهها التوقعات في كل مرحلة وحدد متى يحتمل ظهورها.

من الضروري أيضًا اختبار تواتر نقاط الاتصال المختلفة . على سبيل المثال ، تتبع معدلات فتح رسالتين متتاليتين من رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة لتحديد ما إذا كانت تؤدي إلى ردود إيجابية. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فحاول إرسال بريد إلكتروني للمتابعة واحد ومعرفة ما إذا كانت الردود تتحسن.

من خلال تحليل النتائج ، يمكنك معرفة عدد المرات التي قد تضطر فيها إلى المتابعة .

نقاط اتصال المبيعات الرئيسيةلعملك

مع وجود العديد من خيارات نقاط الاتصال ، قد يكون من الصعب اختيار الخيارات المناسبة. فيما يلي بعض نقاط الاتصال التي تستخدمها معظم الشركات لزيادة المبيعات.

اتصالات هاتفية

المكالمات الهاتفية هي واحدة من أكثر نقاط الاتصال شيوعًا لإغلاق المبيعات. إنها تسمح لك بالتحدث مباشرة إلى العملاء المحتملين وإقناعهم بالشراء منك. ومع ذلك ، تجدر الإشارة إلى أن المشترين يتزايدون حذرهم من المكالمات الباردة . لن ينخرطوا في محادثة مع مندوبي المبيعات إذا لم يكن لديهم معلومات مسبقة حول منتجك وعلامتك التجارية.

من الحكمة تجنب المكالمات الهاتفية كأول نقطة اتصال في مسار مبيعاتك . بدلاً من ذلك ، يمكنك استخدامها في مراحل متقدمة حيث يكون العميل المحتمل على وشك الشراء ولكنه يحتاج إلى دفعة أخيرة واحدة.

رسائل البريد الإلكتروني

تعد رسائل البريد الإلكتروني من أقوى نقاط الاتصال في مجال المبيعات . عند استخدامها بشكل صحيح ، تكون مفيدة في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات . على سبيل المثال ، يمكنك استخدام رسائل البريد الإلكتروني كجزء من استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني لإرسال المحتوى ذي الصلة ، بما في ذلك أدلة مقارنة المنتجات وتقارير الصناعة إلى العملاء المحتملين والعملاء المؤهلين في مرحلة التفكير.

عندما ينتقلون إلى مرحلة القرار ، يمكنك إرسال بريد إلكتروني مع دراسة حالة أو شهادة أو قسيمة لتجربة مجانية لمنتجك. أو يمكنك أن تطلب منهم جدولة عرض توضيحي مجاني. المفتاح هو تضمين عبارات مقنعة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك وفقًا لمرحلة مسار المبيعات لتحريك العميل المحتمل أكثر نحو التحويل.

منصات التواصل الاجتماعي

تعد وسائل التواصل الاجتماعي أداة ممتازة لبناء العلامة التجارية واكتساب العملاء. ولكن يمكن أن تكون مفيدة مثل نقطة اتصال المبيعات .

لن يقوم كل من يزور موقع الويب الخاص بك أو يتواصل مع فريق المبيعات الخاص بك بالشراء منك على الفور. بدلاً من ذلك ، سيستغرقون وقتًا لمعرفة المزيد عن علامتك التجارية ، بما في ذلك أخلاقياتها وقيمها ورؤيتها.

هذا هو المكان الذي تظهر فيه منصات الوسائط الاجتماعية . استخدم Facebook و Instagram و Twitter والمزيد لمشاركة محتوى قيم يعرض منتجاتك وعلامتك التجارية. شارك استطلاعات الرأي ، أو استضف جلسات مباشرة و AMAs (اسألني أي شيء) للتفاعل مع العملاء المحتملين ومعالجة استفساراتهم.

يمكنك أيضًا التواصل مع العملاء المتوقعين ونقاط الاتصال عبر رسائل InMail على LinkedIn ، خاصةً إذا كنت تتعامل مع شركات. إنه أسلوب متابعة ذكي لا يتضمن قصفهم بالكثير من رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية .

الإعلانات الرقمية

يمكن أن تكون إعلانات البانر على مواقع الويب المختلفة نقطة اتصال فعالة . لنفترض أن المشتري يتصفح صفحة منتج على موقع الويب الخاص بك ولكنه لا يشتريه. يمكنك استخدام إعلانات إعادة الاستهداف من إعلانات Google لعرض إعلانات البانر للمنتج كلما زار المشتري مواقع ويب أخرى.

تعليقات المنتج

سواء كان يشتري أداة أتمتة المبيعات أو خاتم الخطوبة ، فإن المشتري المعاصر يمر بمراجعات المنتج قبل إنهاء عملية الشراء. في الواقع ، 77 بالمائة من المشترين يرون بانتظام أو دائمًا مراجعات للشركات المحلية قبل الشراء منها. هذا يجعلهم نقطة اتصال حاسمة لإغلاق المبيعات.

تتوفر مراجعات المنتجات عادةً على منصات مختلفة ، من موقع شركتك على الويب ومنصات التواصل الاجتماعي إلى مواقع الجهات الخارجية. شجع العملاء الحاليين على مراجعة منتجاتك على جميع هذه المنصات. تأكد أيضًا من الرد على المراجعات السلبية وتصحيح المشكلات لإظهار أنك تقدر ملاحظات العملاء الحاليين .

اجتماعات شخصية

حتى في عالم ما بعد الجائحة ، يمكن أن تكون التفاعلات وجهاً لوجه مفيدة في مساعدتك على اكتساب ثقة العميل المحتمل ومعالجة استفساراته. وهذا بدوره سيؤدي إلى زيادة سرعة التحويلات. هذه الاجتماعات مفيدة بشكل خاص لمبيعات B2B التي تنطوي على معاملات عالية القيمة. إذا لم تتمكن من إجراء اجتماع شخصي دون اتصال بالإنترنت ، فلا يزال بإمكانك القيام بذلك عبر الإنترنت (عبر مؤتمرات الفيديو).

ابدأ في إغلاق المزيد من المبيعات

يعد تحديد نقاط الاتصال الصحيحة للمبيعات وتعيينها وفقًا لرحلة المشتري جزءًا لا يتجزأ من إغلاق المبيعات بنجاح. إنها تساعد في تقديم تجربة عملاء سلسة مصممة خصيصًا لتلبية احتياجات كل عميل محتمل.

يعد الفهم الشامل للجمهور المستهدف وقمع المبيعات ضروريًا لاختيار نقاط الاتصال المناسبة . باستخدام منصة مثل Act! يجعل هذه العملية أسهل. انقر هنا لتجربتها مجانًا. لا يلزم التنزيل أو بطاقة الائتمان.