90+ مصطلحات SaaS الرئيسية التي يجب أن يعرفها الجميع

في هذه المقالة ، سأدرج بعض مصطلحات SaaS الرئيسية التي يجب أن يعرفها فرق المبيعات وأصحاب الأعمال وأي فريق تسويق. سأحاول تضمين أهم المصطلحات حتى تتمكن من استخدام هذه المقالة كمسرد خاص بك عند قراءة منشور مدونة أو كتاب إلكتروني.

بدون مزيد من اللغط ، لنبدأ.

عائد معدل التشغيل السنوي (ARRR) : ARRR هو ARR بالإضافة إلى الدخل الذي لم يتم تعيينه لاشتراك متكرر. قد يتم تضمين الخدمات المهنية أو تكاليف التنفيذ.

متوسط ​​عمر العميل (ACL): مدة العلاقة بين العميل والشركة. بشكل أساسي ، متوسط ​​عدد الأيام (أو الأشهر) بين اليوم الثاني الذي يصبح فيه العميل المحتمل عميلًا وعندما يتوقف العميل عن شراء خدمة (أو يتخبط. تحقق من الزبد لمعرفة ما يعنيه ذلك.)

قيمة العقد السنوي (ACV): متوسط ​​القيمة السنوية من كل عقد. إنها في الأساس إيراداتك لكل عقد. إذا كانت شركتك تفرض رسومًا ، سواء كانت رسومًا لمرة واحدة أو رسومًا متكررة ، فقد يؤثر ذلك على قيمة ACV الخاصة بك. على سبيل المثال ، إذا كنت تتقاضى رسومًا مقابل رسوم الاشتراك ، فستكون قيمة ACV الأولى الخاصة بك أعلى من قيمة ACV للسنوات القادمة.

تكامل التطبيقات : يشير تكامل التطبيقات أو التكامل فقط إلى الاتصال بين الأنظمة / البرامج / الأنظمة الأساسية المختلفة ، مما يسمح للمستخدمين بربط بياناتهم الحالية بأنظمة متعددة. على سبيل المثال ، إذا كانت لديك بالفعل قائمة جهات اتصال تضم آلاف الأشخاص ، فلا معنى لإنشاء قائمة جديدة لجميع البرامج التي تستخدمها. يتيح لك تكامل التطبيق استخدام قائمة جهات الاتصال الحالية مع برامج مختلفة مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني وأنظمة إدارة العملاء المحتملين.

متوسط ​​سعر البيع (ASP): مقدار الإيرادات التي يوفرها كل عميل.

متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم (ARPU) : يرمز ARPU إلى متوسط ​​الإيرادات الشهرية المعترف بها لكل مستخدم.

نقطة التعادل: يحدث عندما تتساوى الإيرادات التي يحققها العميل مع جميع الأموال التي أنفقتها الشركة لاكتساب هذا العميل.

الحجوزات : الحجوزات هي القيمة الإجمالية للعقد ، وهو أمر مفيد بشكل خاص لمقدمي الخدمة الذين يقدمون تطبيقات إنشاء قوائم العملاء المحتملين وتوفر فكرة عادلة عن كيفية عمل الخدمة لعملائها. يساعد رقم الحجوزات في تحديد عدد العملاء الذين قاموا بالتسجيل خلال فترة زمنية محددة.

معدل الحرق : معدل الحرق هو الوتيرة الشهرية التي تحرق بها الشركة نقودها (عادةً أموال المخاطرة) قبل تحقيق الربح.

BYOC : مثل إحضار جهازك الخاص (يستخدم الموظفون أجهزتهم الخاصة) ، يشير Bring Your Own Cloud إلى استخدام تطبيقات سحابية تابعة لجهات خارجية لأغراض محددة بدلاً من الاعتماد فقط على موارد تكنولوجيا المعلومات الخاصة بالشركة. على سبيل المثال ، يستخدم الموظفون Google Drive أو Dropbox لمشاركة الملفات و MailChimp للتسويق عبر البريد الإلكتروني.

المشاركة السياقية: العميل المناسب + الرسائل الصحيحة + في الوقت المناسب + الطريقة الصحيحة = المشاركة السياقية. يعني في الأساس تزويد قاعدة العملاء بالشيء الصحيح في الوقت المناسب مع فهم توقعاتهم وتوقع النتائج المحتملة.

الحوسبة السحابية: SaaS (البرمجيات كخدمة) هي جزء من الحوسبة السحابية ، مما يعني الحوسبة عبر الإنترنت. كانت الحوسبة السحابية موجودة منذ أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين. يستخدم خوادم بعيدة لتخزين البيانات ومعالجتها وإدارتها ويسمح لمقدمي الخدمة بتقديم خدمات الحوسبة مثل التخزين والتطبيقات والمعالجة الأولية على الإنترنت.

لذلك بدلاً من شراء الخوادم وتطوير البنية التحتية لتكنولوجيا المعلومات الخاصة بهم ، يمكن للمستخدمين الاشتراك / شراء الخدمات المذكورة من مقدمي الخدمة والدفع على أساس شهري / ربع سنوي / سنوي وما إلى ذلك. في الوقت الحاضر ، تفضل العديد من الشركات الحوسبة السحابية وتقدم تطبيقاتها كخدمة على الإنترنت بدلاً من المنتجات القابلة للتثبيت لمرة واحدة.

هناك بعض مزايا الحوسبة السحابية بالإضافة إلى عيوبها. تمامًا مثل SaaS ، تسمح الحوسبة السحابية لمقدمي الخدمة بتحكم أقل في العمليات وتكاليف أعلى على المدى الطويل.

تحظى الحوسبة السحابية بشعبية بين المستخدمين لأن المستخدمين يدفعون مقابل خدمات SaaS التي يريدون استخدامها ، ويقررون الوقت الذي يستخدمون فيه الخدمات ، لذلك لا يتعين عليهم التعامل مع العمليات المعقدة بأنفسهم. تطورت الحوسبة السحابية لسنوات وهي تشمل الآن مجموعة متنوعة من الخدمات. يتم تضمين التخزين والمعالجة الأولية والشبكات ومعالجة اللغة الطبيعية والذكاء الاصطناعي وتطبيقات المكاتب وإدارة علاقات العملاء والتصميم بمساعدة الكمبيوتر والعديد من الخدمات الأخرى في الحوسبة السحابية. على سبيل المثال ، تتضمن بعض الأمثلة الأكثر شيوعًا على مستوى المستهلك للحوسبة السحابية Spotify و Google Apps و Office 365 و Netflix.

لكن لماذا نسميها "الحوسبة السحابية"؟ حسنًا ، نظرًا لأن المستخدم لا يهتم بموقع الخادم والأجهزة ونظام التشغيل المستخدم لتقديم الخدمة ، فكل ذلك في السحاب.

وبغض النظر عن النكات ، فإن مصطلح "السحابة" ليس جديدًا ؛ على العكس من ذلك ، فقد تم استخدامه في مخططات شبكات الاتصالات القديمة للإشارة إلى التقنيات الأساسية التي لا تهم المستخدمين على الإطلاق.

تكلفة اكتساب العميل (CAC): CAC هو متوسط ​​المبلغ الذي تنفقه الشركة للحصول على عميل واحد. تغطي CAC جميع تكاليف اكتساب العملاء ، بما في ذلك نفقات المبيعات والتسويق ورواتب الموظفين. لحساب CAC ، قسّم تكاليف اكتساب العميل على عدد العملاء المكتسبين في نفس الفترة.

مؤشر سلوك العملاء (CBI): يقيس هذا المقياس معدل مشاركة العملاء المحتملين والعملاء من خلال تحليل نشاطهم داخل التطبيق واستخدامهم.

تكلفة الاحتفاظ بالعملاء: تشمل تكاليف الاحتفاظ بالعملاء فريق التجديدات وفريق الخدمات المهنية وتسويق العملاء والمصروفات الأخرى.

Churn: عندما لا يجدد العملاء اشتراكهم الشهري في خدمة ما أو يلغونها ، فإنهم يتباطأون.

معدل التذبذب (أو معدل تضاؤل ​​العميل): نسبة مئوية من عدد العملاء الذين تخسرهم الشركة بسبب الاضطراب . يمكنك حساب معدل التغيير عن طريق قسمة عدد العملاء المخضضين على عدد العملاء في بداية الفترة التي تريد حساب معدل التغيير فيها. على سبيل المثال ، يعني معدل التراجع بنسبة 10٪ أن 20 مشتركًا من أصل 200 قد ألغوا أو فشلوا في تجديد اشتراكهم في الفترة الزمنية المذكورة.

الاندفاع السحابي : يتيح الاندفاع السحابي للشركات استخدام نظام الموفر عندما تصل البنية التحتية لتكنولوجيا المعلومات الخاصة بهم إلى أقصى مستوى للاستخدام. الاندفاع السحابي يساعد الشركات على التعامل بفعالية وكفاءة مع "الاندفاعات" أو أعباء العمل الزائدة والارتفاعات الموسمية في الاستخدام.

قابلية النقل عبر السحابة : القدرة على نقل البيانات والتطبيقات من بيئة مستضافة محليًا إلى السحابة أو بين مختلف موفري الخدمات السحابية. تعني التطبيقات السحابية المحمولة أن المستخدمين ليسوا مقفلين مع أي مزود معين ويمكنهم بسهولة نقل بياناتهم.

الامتداد السحابي : يُعرف أيضًا باسم العاصفة السحابية ، يشير الامتداد السحابي إلى الترابط بين الخدمات السحابية المختلفة معًا ، إما مع نفس المزود أو بين مقدمي خدمات مختلفين.

التعهيد السحابي : تعد المصادر السحابية مزيجًا من الحوسبة السحابية والاستعانة بمصادر خارجية ، والتي تشير إلى الاستعانة بمصادر خارجية لوظائف أعمال محددة لمزود.

Cloudware : هو اسم آخر للبرامج أو التطبيقات السحابية التي تعمل عبر الإنترنت.

الأفواج : مجموعة من العملاء قاموا بالتسجيل في نفس الوقت أو مروا بنفس عملية الإعداد.

الإيرادات المتكررة الشهرية الملتزم بها: توقع MRR للمستقبل ، مع الأخذ في الاعتبار النمو المتوقع للحساب.

الإيرادات المتكررة الشهرية المتعاقد عليها: MRR المضمونة بموجب العقد.

نقطة اتصال Customer Engagement (أو Customer Engagement Interaction): تلك اللحظة التي يكون فيها عميل محتمل أو عميل على اتصال بعلامتك التجارية أو شركتك أو موظفيك أو منتجك أو رسالتك من خلال قنوات وأجهزة مختلفة. على سبيل المثال: عندما يرى شخص ما إعلانًا لتطبيقك على Facebook.

تجربة العميل (CX): التجربة الكاملة التي يتمتع بها العميل أثناء استخدام المنتج وتصوره للعلامة التجارية أو الشركة أو المنتج. كما يغطي جميع تفاعلات العميل مع العلامة التجارية والمنتج.

عصر تجربة العملاء: يُشار إليه أيضًا بالموجة الثالثة من SaaS ، حيث يقيم العملاء تجاربهم ويشاركونها باستخدام منتج وكيف يشعرون تجاه التجربة. في هذا العصر ، أصبح توفير تجربة عملاء جيدة وخدمة عملاء أمرًا بالغ الأهمية لأي عمل SaaS.

استراتيجية تجربة العملاء: عملية إدارة تجارب العملاء في دورة حياة العميل لتحسين تجربة العملاء. يمكن أن يكون للشركات استراتيجيات مختلفة لتجربة العملاء على المدى القصير والطويل ؛ ومع ذلك ، بشكل عام ، إنها عملية مستمرة.

رحلة العميل: تبدأ من الثانية التي يتفاعل فيها العميل مع المنتج وتغطي جميع نقاط الاتصال التي يمتلكها العميل المذكور مع الشركة والعلامة التجارية والمنتج. لا تنتهي رحلة العميل بالشراء ؛ كما يغطي أعمال العميل المتعلقة بالشركة والمنتج ، مثل التوصية به للآخرين أو إعادة الشراء.

دورة حياة العميل: إطار عمل يحدد عملية صنع القرار لدى العميل وشرائه واستخدامه ومناصرته لمنتج أو خدمة. الاستحواذ والاعتماد والاحتفاظ والنمو هي المراحل الأربع الحاسمة لدورة حياة العميل.

القيمة الدائمة للعميل (CLV): توقع صافي الربح المنسوب إلى العلاقة المستقبلية الكاملة للعميل. إنها الأرباح التي يقدمها المستهلكون بين الوقت الذي تصل فيه الشركة إلى نقطة التعادل معهم وإنهاء العلاقة.

تأهيل العملاء: التدريب ، وإعداد أعضاء الفريق والحساب ، ودعم التكامل كلها جزء من عملية الحصول على عميل (أو حساب) مشترك حديثًا وتشغيله مع منتجك. الهدف هو جعل المستهلك يفهم القيمة الكاملة لمنتجك ، والاحتفاظ بالعملاء مع تطوير الأعمال داخل الحساب أو إنشاء توصيات من العملاء الراضين.

معدل الاحتفاظ بالعملاء : من بداية المدة وحتى نهايتها ، عدد العملاء المحتفظ بهم ، باستثناء المستهلكين الجدد.

مقاييس رضا العملاء: يوضح هذا مدى تفاعل عملائك ، ومقدار القيمة التي يحصلون عليها من عرضك ، وما إذا كانوا سيوصون بحلك لأصدقائهم أم لا. يمثل رضا المستهلك الطريقة التي ينظر بها العميل إلى مؤسستك وعلامتك التجارية ومنتجك من حيث القيمة والخبرة. يعد صافي نقاط المروج (NPS) ومؤشر سلوك العملاء (CBI) وقيمة العميل مدى الحياة بعض الأمثلة على المقاييس في هذا المجال (CLV).

DaaS : سطح المكتب كخدمة يسمح للمستخدمين بتشغيل أنظمة تشغيل سطح المكتب ، والتي يتم استضافتها داخل الأجهزة الافتراضية. يمكن للمستخدمين الوصول بسهولة إلى مثيل نظام التشغيل باستخدام أجهزة الكمبيوتر الخاصة بهم ، ولكن الأشياء ليست موحدة تمامًا في هذا العمل ، ويقدم العديد من مقدمي الخدمة نموذجهم الخاص من DaaS.

أيام حتى نقطة التعادل: يُقاس متوسط ​​عدد الأيام التي يستغرقها العميل لإنتاج ما يكفي من المال لدفع CAC بالأيام حتى نقطة التعادل. بمعنى آخر ، يوضح مدى سرعة تعافي شركة CAC.

الأيام من PQL إلى العميل: يقيس متوسط ​​عدد الأيام التي يستغرقها PQL ليصبح عميلًا.

الأيام من التسجيل إلى العميل: يقيس متوسط ​​عدد الأيام لتصبح PQL عميلًا.

الأيام من التسجيل إلى PQL: يقيس المدة التي يستغرقها العميل المحتمل ليصبح PQL.

الإيرادات المؤجلة : لا يمكن استبدال المصطلحين "الإيرادات" و "النقدية". يمكن تحصيل النقد مقدمًا ، لكنه لا يعتبر دخلاً حتى يتم إنشاؤه.

التحول الرقمي: تأثير التكنولوجيا الرقمية على جميع جوانب الحضارة الإنسانية.

المطالبة: Dunning تعني "تقديم مطالب مستمرة لسداد الدين" ، وفقًا للتعريف الفني لـ Dunning in Investopedia. في سياق SaaS ، غالبًا ما يشير إلى رسائل البريد الإلكتروني المرسلة إلى المستخدمين بعد نفاد مدفوعاتهم.

حلقة الارتباط ( Engagement Loop): طريقة لإقناع العملاء المحتملين والعملاء بإعادة التفاعل مع أحد المنتجات واكتساب قيمة إضافية من خلال الجمع بين بيانات الاستخدام الثاقبة داخل المنتج وطرق المشاركة.

نسخة تجريبية مجانية: نهج اكتساب العميل حيث يتم منح العملاء المحتملين منتجًا جزئيًا أو كاملًا مجانًا لفترة محدودة. عادةً ما تستمر النسخة التجريبية المجانية من 14 إلى 30 يومًا.

Freemium: طريقة اكتساب العملاء تمنح العملاء حق الوصول المجاني إلى جزء من منتج برمجي لفترة غير محددة. لا يحد منتج freemium من طول الفترة الزمنية التي قد يستخدمها العميل المحتمل للبرنامج ، ولكنه كثيرًا ما يقيد المستخدمين بطريقة ما ، مثل الوظائف المحدودة أو مقدار الوقت المسموح لهم باستخدامه.

الجغرافيا في الحوسبة السحابية : بينما يعتقد الكثيرون أن الجغرافيا ليست ذات صلة في مجال الحوسبة السحابية ، إلا أنها مهمة في الواقع. إذا كانت الخوادم بعيدة عن المكان الذي يحاول فيه معظم المستخدمين الوصول إلى التطبيق ، فسوف يواجهون بلا شك مشكلات تتعلق بوقت الاستجابة ، أي أنه سيكون بطيئًا. تعد سيادة البيانات قضية أخرى يجب مراعاتها حيث يتعين على المستخدمين أيضًا أن يضعوا في اعتبارهم مكان تخزين بياناتهم ومعالجتها.

على سبيل المثال ، قد تشعر الشركات التي تتخذ من الاتحاد الأوروبي مقراً لها بالقلق من وصول وكالات إنفاذ القانون الأمريكية إلى بياناتها المخزنة في الخوادم التي تديرها الشركات الأمريكية. نظرًا لأن لوائح الحوسبة السحابية تختلف اختلافًا كبيرًا من بلد إلى آخر ، فمن المنطقي النظر بعناية في بلد منشأ المزود والموقع المادي لخوادمه.

بالإضافة إلى SaaS ، تشتمل المجموعات الفرعية الأخرى من الحوسبة السحابية على IaaS (البنية التحتية كخدمة) و PaaS (النظام الأساسي كخدمة) و BPaaS (عملية الأعمال كخدمة) وإدارة السحابة والخدمات الأمنية والإعلان السحابي.

إستراتيجية Go-To-Market (GTM): خطة عمل تشرح كيفية حصول الشركة على العملاء والحفاظ عليهم وتنميتهم بطريقة قابلة للتكرار وقابلة للتطوير.

Hybrid Cloud : تعد تقنية السحابة المختلطة أكثر منطقية بالنسبة لمعظم الشركات نظرًا لأن بعض بياناتها موجودة في السحابة العامة بينما تكون بعض المشاريع في السحابة الخاصة. يمكن أن تتضمن السحابة المختلطة أيضًا بائعين متعددين ومستويات استخدام سحابية متنوعة ، مما يساعد على التخطيط والتعافي من الكوارث وتجنب شراء أجهزة باهظة الثمن.

دعوة للعمل داخل المنتج (CTA): يشير هذا إلى نوايا الشراء للعملاء المحتملين ويساعد في تحويل العملاء المحتملين إلى PQLs أو أحداث التحويل.

وحدة القيمة الأولية: تفاعل فردي أو سلسلة من التفاعلات التي تساعد العميل على المرور بحالة استخدام حرجة.

الكمون : الوقت الذي تستغرقه حزم البيانات في عبور اتصال البيانات بين المرسل والمستقبل - فكلما انخفض زمن الانتقال ، كان ذلك أفضل ، أي وقت أقل خلال نقل البيانات. كقاعدة عامة ، كلما اقترب الموقع الفعلي للخادم ، انخفض زمن الانتقال والعكس صحيح.

القيمة الدائمة : يتم استخدامها للتنبؤ بالإيرادات ؛ القيمة الدائمة هي متوسط ​​الإيرادات التي يمكن أن يتوقعها مقدم الخدمة من المشترك حتى يقوم بإلغاء الخدمة أو مغادرتها.

حلقة الولاء: عملية مستمرة لتقديم قيمة كبيرة وتجربة إيجابية للعملاء من أجل الحفاظ على استخدام العملاء للمنتج ، وتبني ميزات جديدة ، وزيادة الاستخدام ، وتجديد اشتراكاتهم.

تكاليف الترحيل : تكاليف الترحيل هي التكاليف المتعلقة بنقل البيانات من التطبيقات / الأنظمة الحالية إلى السحابة. تعتمد تكاليف الترحيل على حجم المشاريع ، بينما قد تضطر بعض الشركات إلى إعادة تحسين بياناتها بالكامل لتطبيقات السحابة ، مما قد يؤدي إلى ارتفاع تكاليف الترحيل بشكل غير طبيعي.

لحظة الفرح: تحدث عندما يدرك العميل المحتمل قيمة المنتج. إنه مشابه لـ Moment of Truth ولكنه أكثر شيوعًا في صناعة الألعاب. عندما يقوم المستخدم بنشاط مرغوب فيه ، فإن التحويل الناجح الذي يقوده المنتج يربط بين لحظات الفرح والتقدير والمكافآت.

لحظة الحقيقة (MOT): في التسويق ، النقطة التي يتعامل عندها المستهلك أو المستخدم مع علامة تجارية أو منتج أو خدمة لتطوير أو تعديل انطباع عن تلك العلامة التجارية أو المنتج أو الخدمة.

معدل تذبذب MRR (المعروف أيضًا باسم تذبذب إجمالي الإيرادات): يتم احتساب معدل MRR (الإيرادات الشهرية المتكررة) كنسبة مئوية من MRR المفقودة من العملاء الحاليين في بداية الربع. نظرًا لأنه يستبعد عمليات البيع والتكميل ، فإن معدل زخم MRR يكون دائمًا إيجابيًا (يشير معدل التغيير الإيجابي إلى أن الشركة تخسر المال).

معدل توسع MRR (المعروف أيضًا باسم معدل الاحتفاظ بالإيرادات الصافية): بالنسبة للوقت الذي يتم فيه حساب توسع MRR ، فإن النسبة المئوية لـ MRR المكتسبة بسبب عمليات البيع والبيع العابر للعملاء الحاليين. يتم تحديده بضرب التمدد MRR ببداية MRR.

Net MRR Churn (المعروف أيضًا باسم Net Revenue Churn): بالنسبة لنفس الفترة ، تستند النسبة المئوية للتغير في MRR إلى التموج والتوسع MRR. يتم تحديده عن طريق طرح MRR الموسع من MRR المتماوج وقسمة النتيجة على MRR للفترة. تُعرف نسبة MRR المفقودة من العملاء الحاليين في فترة معينة باسم صافي زخم MRR.

متعدد الإيجارات : يمكن لبعض مزودي SaaS تقديم اشتراكات رخيصة عن طريق وضع الكثير من العملاء في قاعدة بيانات واحدة. هذا يعني أيضًا أنه في حالة اختراق قاعدة البيانات المشتركة ، فإنك تخاطر أيضًا بالتعرض لبياناتك الخاصة أثناء مشاركتها مع مستخدمين آخرين. في حين أن المشاركة أكثر اقتصادا ومنطقية للشركات الصغيرة والمتوسطة ، فأنت تريد التأكد من أن الموفر `` يقسم '' بشكل آمن لكل مثيل. عادةً ما تُترجم الحلول متعددة المستأجرين أيضًا إلى تقليل التخصيص والتفويض وتقليل ترقيات الميزات.

ملاحظة: من ناحية أخرى ، توفر SaaS للمستأجر الفردي لكل عميل مثيله الخاص من التطبيق والبنية ، ولكنها تكلف أكثر ويمكن أن تؤدي إلى استخدام غير فعال للموارد. ومع ذلك ، فإنه يوفر خصوصية أفضل ويعمل بشكل أفضل للمؤسسات الكبيرة.

التفاعلات غير المتعلقة بالمنتج: جميع لقاءات العملاء المحتملين معك خارج منتجك. تعتبر "التفاعلات مع المنتج" مكانًا ممتازًا للبدء.

العقود المطابقة : تم تعديل العقود لجعلها قابلة للمقارنة بدرجة كافية ؛ على سبيل المثال ، تم تعيين متوسط ​​MRR لعقد يُدفع سنويًا لمقارنته بعقد يُدفع شهريًا.

نهج Omnichannel: ينخرط العملاء في التفاعلات السياقية التي تبدو وتشعر بالشيء نفسه عبر القنوات والأجهزة.

تجربة العملاء المخصصة: إنها عملية مستمرة لإنشاء وتقديم رسائل وتجارب مخصصة تؤدي إلى تفاعلات هادفة مع العملاء.

معدل PQL-To-Customer: نسبة PQLs الذين أصبحوا عملاء. عدد العملاء مقسوم على عدد PQLs للوصول إلى هذا الرقم. يشير معدل PQL-to-customer إلى مدى نجاح عملك في تحويل PQLs إلى عملاء.

السحابة الخاصة : مخفية بأمان خلف جدار حماية المؤسسة ، توفر السحابة الخاصة للشركات الكبيرة تحكمًا أكبر في بياناتها وعملياتها من الحوسبة السحابية "العادية". تُستخدم السحابة الخاصة بشكل أساسي لمشاريع PaaS و IaaS ، مما يوفر للمطورين إمكانية الوصول إلى قوة الحوسبة التي يحتاجون إليها للتعامل مع المشاريع التي تتطلب قدرًا كبيرًا من قوة الحوسبة. ومع ذلك ، لا يستطيع سوى عدد قليل من الشركات تحمل تكلفة مطابقة نطاق الأنظمة الأساسية الكبيرة وأمانها مثل AWS و Google و Microsoft.

بطل المنتج: الشخص الأكثر تفاعلاً مع منتجك ولديه فكرة واضحة عن من سيستخدمه في شركته ، بالإضافة إلى المهام التي سيلعبها كل مستخدم.

تفاعلات المنتج: داخل منتجك ، يواجه العملاء المحتملين جميع المواجهات. راجع "المشاركات غير المتعلقة بالمنتج".

إستراتيجية Go-To-Market التي يقودها المنتج: خطة عمل تشرح كيفية قيام الشركة بجذب المستهلكين والحفاظ عليهم وزيادتهم من خلال عمليات قابلة للتكرار وقابلة للتطوير تستند إلى سلوك العميل داخل المنتج وردود الفعل واستخدام المنتج والتحليلات.

دورة حياة المنتج: إطار عمل لتنظيم تسويق الشركة ومبيعات المنتج ، من تقديمه حتى ذروة المبيعات وهبوطها.

ملاءمة المنتج / السوق: نهج تجريبي يتضمن تحديد موقع العملاء في سوق مستهدف لديهم مشكلة يمكن لمنتجك حلها مقابل سعر (أو التكلفة الإجمالية للملكية) أقل بكثير من القيمة المقدمة في التبادل. تعتبر ملاءمة الشركة / السوق أوسع ، لكن الفكرة ذات الصلة تتضمن أفكارًا مناسبة لمنتج الألم ورسالة العميل.

العميل المحتمل المؤهل للمنتج (PQL): استنادًا إلى الاهتمام بالمنتج والاستخدام والبيانات السلوكية ، فإنه يشير إلى العميل المحتمل الذي قام بالتسجيل وعرض نية الشراء.

الخدمات الاحترافية : بالإضافة إلى التدريب على المنتجات ، مساعدة العملاء بأفضل الممارسات والأفكار لإدارة أعمالهم.

إعداد العميل المحتمل : كيف يتقدم العميل المحتمل من التسجيل الأولي إلى القيمة الأولية وأخيرًا إلى حالة PQL. الغرض منه هو مساعدة المستخدمين في التعرف بسرعة على المنتج وتحقيق قيمته الأولى.

تجديد الحجوزات : الحجوزات على أساس العقود الموقعة بالفعل.

معدل التجديد : مقياس لمدى بقاء العميل معك.

تراكم الإيرادات : الإيرادات التي لم يتم الاعتراف بها بعد ولكن سيتم تحقيقها خلال فترة العقد.

تمخض الإيرادات : يتم تقييم الخضخضة من حيث القيمة المالية للعقود المفقودة.

الاعتراف بالإيرادات : يتم الاعتراف بإيراد العقد مرة واحدة فقط عند إنشائه ، بغض النظر عما إذا كان قد تم دفعه مقدمًا أم لا.

المدرج : يشير عدد أشهر المدرج إلى مقدار النقد الذي يتعين على الشركة تشغيله بمعدل الحرق الحالي.

معدل الاشتراك إلى العميل: هو النسبة المئوية للعملاء الجدد الذين أصبحوا عملاء يدفعون بعد الاشتراك. عدد العملاء مقسوم على عدد المشتركين للوصول إلى هذا الرقم. يكشف معدل الاشتراك إلى العملاء عن مدى نجاح مؤسستك في تحويل الاشتراكات إلى مستهلكين في المتوسط.

معدل الاشتراك في PQL: نسبة العملاء المحتملين الذين يستوفون الملف الشخصي ومتطلبات التفاعل داخل المنتج للتأهل كعملاء محتملين مؤهلين للمنتج (PQLs). عدد PQLs مقسوم على عدد الاشتراكات للوصول إلى هذا الرقم. يخبرك معدل الاشتراك في PQL بمدى جودة تفاعل مؤسستك مع العملاء المحتملين في المراحل الأولى من بناء العلاقة.

لاحظ أنه في بعض الظروف ، يكون فحص معدل الاشتراك في PQL من حيث الاشتراكات الفردية والحسابات أمرًا منطقيًا.

اتفاقية مستوى الخدمة : اتفاقية مستوى الخدمة هي أهم اتفاقية (وغالبًا ما يتم تجاهلها) تحدد ما يمكن توقعه من المزود ومسؤولياته. بغض النظر عن مدى مملة أصوات اتفاقية مستوى الخدمة ، يجب على الجميع قراءتها وفهمها قبل الاشتراك في أي شيء. تشتمل اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) على أشياء مثل توفر الخدمة ووقت التشغيل (عادةً ما يكون 99.99٪) ، ومتوسط ​​وقت الاستجابة والإصلاح ، ومسار التصعيد ، والعقوبات والاستثناءات ، وشروط إنهاء العقد.

بيانات ملف تعريف العميل الموحد: يتم تخزين نظام مؤسستك لتسجيل جميع بيانات ملفات تعريف العملاء والشركات والبيانات السلوكية.

فجوة القيمة: التناقض بين ما يتوقعه العميل من منتج ما وما يتلقاه أو يعتبره قيمة.

التسعير على أساس القيمة: يستلزم ذلك تحديد خصائص المنتجات التي يقدرها العملاء أكثر من غيرها.

الميزات القيّمة (الذهبية) تساعد هذه الميزات الشركات في تحديد إمكانيات المنتج التي توفر قيمة للمستهلك وبالتالي إغلاق فجوة القيمة. يوفر المفهوم أيضًا طريقة لتحديد المستهلكين الذين يستفيدون من ميزات المنتج وأي العملاء غير مرتبطين في المراحل الحرجة من حياتهم.

مقاييس السرعة: الوقت الذي تستغرقه المنظمة للوصول إلى معالم محددة. يحتوي هذا على متوسط ​​عدد الأيام التي يستغرقها العميل المحتمل للتحويل من التسجيل إلى PQL ، بالإضافة إلى متوسط ​​عدد الأشهر التي تستغرقها الشركة لتحقيق التعادل (عند CLV> CAC).

معدل الزائر إلى الاشتراك: نسبة الزوار الذين يأتون إلى موقعك ثم يقومون بالتسجيل. عدد الاشتراكات في المنتج مقسوم على عدد زوار صفحة الاشتراك للوصول إلى هذا الرقم. يشير معدل الزائر إلى الاشتراك إلى مدى نجاح عملك في إقناع الأشخاص بالتسجيل في الإصدارات التجريبية المجانية أو الاشتراك المجاني.

VPC و VPN : تشير Virtual Private Cloud إلى "الأجزاء المعزولة" من مستخدمي السحابة الذين يمكنهم الوصول بأمان عبر الإنترنت. تسمح الشبكات الافتراضية الخاصة بإنشاء نفق شبكة آمن يمكن للمستخدمين من خلاله إرسال / استقبال المعلومات بأمان.

بيانات صفرية (حالة فارغة): هذا ما يراه العميل المحتمل أثناء عملية التسجيل الأولى عندما لا يمكن الوصول إلى أي بيانات في المنتج. قم بتوجيه العميل المحتمل من خلال مسار يملأ البيانات أو يحمّلها أو يدمجها في منتج لحل هذه المشكلة.

أسئلة مكررة

ما هي أمثلة SaaS؟

Google Workspace (GSuite سابقًا) و Dropbox و Salesforce و Cisco WebEx و SAP Concur و UserGuiding.

ماذا تعني SaaS؟

البرمجيات كخدمة (أو SaaS) هي طريقة لتزويد الناس بالخدمات عبر الإنترنت.

هل Netflix عبارة عن SaaS؟

نعم. Netflix هي واحدة من أكبر شركات SaaS في العالم.