جيف فولكمير من Vendasta يتحدث عن مستقبل مبيعات الوسائط

كرائد حقيقي في التحول الرقمي ، قد يجادل الكثيرون بأنه يمكن اعتباره أحد الآباء المؤسسين لمبيعات الوسائط الرقمية في أمريكا الشمالية.

سجل Jeff Folckemer عقودًا من الخبرة في مبيعات الوسائط قبل أن يتولى منصبه كنائب الرئيس التنفيذي لشركة Vendasta. في هذا المقال ، يقدم فولكمير رأيه حول أساس الانتقال الناجح إلى النظام الرقمي لأي مؤسسة إعلامية.

تعرف على كيفية إنشاء ثقافة مبيعات رقمية أولاً وبناء مصادر جديدة للإيرادات. قم بتنزيل "دليل المدير التنفيذي للإعلام لتسريع الإيرادات الرقمية" الآن.

يشارك في حساب مباشر للاستراتيجيات التي ساعدته على النمو الرقمي من الألف إلى الياء في شركة Hearst الإعلامية العالمية الرائدة ، بالإضافة إلى توصياته بشأن الأماكن التي يجب أن يضع قادة مبيعات الوسائط أنظارهم فيها في عام 2023.

بداية في تشريعات الرعاية الصحية والتقنية

بدأ فولكمير عمله في مجال الرعاية الصحية حيث بدأ حياته المهنية مع Blue Cross Blue Shield of Western New York. خلال الفترة التي قضاها في Blue Cross ، أدرك وجود مشكلة وقرر بجرأة القفز وتحمل المسؤولية لإيجاد حل.

كنا نتلقى الكثير من مطالبات الرعاية الصحية على الورق. لقد اشتركت مع صديق لي وقررنا التوصل إلى طريقة يمكننا من خلالها أخذ مطالبات الرعاية الصحية من جميع شركات التأمين من خلال تنسيق واحد ، "يروي فولكمير.

"أنشأنا الواجهة الأمامية ثم أنشأنا النهاية الخلفية التي من شأنها أن تُترجم وتُرسل بالتنسيق الذي نحتاجه".

بعد هذه المحاولة الأولى في تبادل البيانات الإلكترونية (EDI) ، سيواصل فولكمير الضغط على الكونجرس الأمريكي لإجراء تغييرات في السياسة لتوحيد التنسيق في الصناعة في جميع المجالات. من هناك ، انتقل Folckemer للمشاركة في تأسيس مشروع تقني آخر ، Latpon Health Systems ، والذي تم بيعه لاحقًا إلى WebMD في أواخر التسعينيات.

كل فرصة وظيفية هي نقطة انطلاق إلى المرحلة التالية ، وجد Folckemer نفسه في بداية حياته المهنية التي امتدت لعقود من الزمن في مجال تقديم الحلول الرقمية إلى سوق الأعمال الصغيرة والمتوسطة (SMB). في عام 1999 ، قبل دورًا في شركة Hearst الإعلامية الدولية للإشراف على انتقالهم من تنسيقات إعلانات مبيعات الوسائط التقليدية إلى العروض الرقمية.

"جئت إلى Hearst لأكون مسؤول المعلومات الرئيسي لديهم ، لإدارة التحول الرقمي في Yellow Pages والصحف. وبمجرد وصولي إلى هناك ، بقيت هناك لأكثر من 20 عامًا. لقد ساعدت في نقل مطبوعات Yellow Pages إلى العالم الرقمي ".

مشهد مبيعات وسائل الإعلام باختصار

منذ بداية حياته المهنية في مجال الإعلام ، شاهد فولكمير إطلاق ونمو عمالقة الإعلانات مثل Google و Facebook. ويقول إن الناشرين والمذيعين المحليين فشلوا إلى حد كبير في تعديل نماذج إيراداتهم لتلائم المشهد الرقمي الجديد.

"تحتوي الوسائط التقليدية على محتوى جيد ولكن لديها خطة فاشلة حول كيفية تفريق هذا المحتوى إلى ما أسميه" الجيل التالي من التسويق ". يقترح فولكمير أن معظم الصحف ومحطات الراديو ومحطات التلفاز بعيدة عن التكنولوجيا.

"اعتادت إعلانات الصحف أن يكون لها هوامش من 70 إلى 90 بالمائة ، وقد تغير ذلك. يدرك المعلنون أن المطبوعات لا تصل إلى الجمهور الذي اعتاد الوصول إليه ، ولكن المواقع الإلكترونية للنشر تصل إليه. نظرًا لأن الإعلان على موقع الويب ، أو عرض الإعلانات ، لا يحمل نفس القدر من الإيرادات التي يمكنك الحصول عليها من الإعلانات المطبوعة السابقة ، تحتاج فرق مبيعات الوسائط إلى التنويع في مجموعات المنتجات الأساسية مثل المراجعات ، وإدارة القوائم ، والشبكات الاجتماعية ، وتحسين محركات البحث ، والبحث ، و مواقع الويب الشاملة لإنجاحها ".

يقول فولكمير إن هناك أملًا ، مع ذلك ، لمقدمي وسائل الإعلام لتحقيق تحول رقمي حقيقي ، وهذا المفهوم يخدم كأحد الأسباب الدافعة للانضمام إلى Vendasta في المقام الأول.

"أعتقد أن المستقبل يكمن في مجال البرمجيات كخدمة (SaaS) والسوق والمدى الذي يمكن أن تحققه Vendasta لحل التحديات التي تواجه فرق مبيعات الوسائط.

"الأمر يتعلق حقًا بدعم الشركات الصغيرة والمتوسطة. إنهم في الواقع هم الذين يجعلون الاقتصاد يتحرك. إنها ليست هذه المتاجر الكبيرة الحجم ؛ إنها هذه الشركات الصغيرة والمتوسطة. إنهم يوظفون ، ويحافظون على استمرار المجتمع المحلي ، ويستثمرون في المجتمع المحلي ".

إن مفهوم الدمقرطة الرقمية وتسوية ساحة اللعب للشركات الصغيرة والمتوسطة للمنافسة هو أحد الأفكار التي يعتقد فولكمير أن الشركات الإعلامية يمكن أن تتخلف عنها. ستكون مساعدة الشركات المحلية على تحسين بصمتها على الإنترنت من خلال الحلول الرقمية لشركات البث التلفزيوني والناشرين الآخرين هي الطريق إلى الأمام.

سيعتمد مستقبل مبيعات الوسائط على العقلية الرقمية أولاً

عندما سُئل عما إذا كان بإمكان الشركات الإعلامية التعافي إذا كانت قد بدأت بطيئة في تبني التقنيات الرقمية ، أجاب فولكمير بـ "100 بالمائة ، نعم!"

يدعي أن مفتاح نجاحهم أو فشلهم سيعتمد على العقلية التي هم فيها.

"ترغب العديد من شركات الإعلام في الخروج إلى هناك وبناء البنية التحتية للحلول الرقمية بأنفسهم. ربما يكون هذا هو أكبر خطأ يرتكبونه ".

بدلاً من ذلك ، ينبغي أن تشمل العوامل الأكثر أهمية للانتقال الناجح إلى الرقم الرقمي ما يلي:

• الشراكة مع مزود تكنولوجيا موثوق به وضع الأساس
• جلب هذا الحل في المنزل ، وتدريبه ، ودمجه مع العمليات الحالية
• تعديل بروتوكولات التوظيف الخاصة بك لدعم هدفك الجديد

بالإضافة إلى التحول في العقلية ، يقول فولكمير أيضًا إن التحفيز الرقمي بشكل صحيح مهم لمستقبل مبيعات الوسائط.

الحقيقة هي أنه إذا كان فريق مبيعات الوسائط لديك لا يتقاضى رواتب أكبر مقابل البيع الرقمي ويشعرون أنه لا توجد علامات أداء مرفوعة ، فسوف يتخذون الطريق الأقل مقاومة ويستمرون في بيع ما يبيعونه دائمًا.

"الشيء الوحيد الذي أوصي به دائمًا هو أنه إذا كان لديك 50 موظف مبيعات ، فامنحهم كل منتج أو خدمة يمكنهم بيعها لأي شخص يريدونه وسيحتفظون بنسبة 100 في المائة من الأرباح لهذا العنصر الرقمي فقط. يجعلهم يعتادون على الحديث عن حزمة أو عنصر معين ، ويكسبون الكثير من المال عليه. إنها تجعلهم يفهمون العملاء ، لأنهم عندما يبدأون في الحديث عن الرقمية إلى أحد العملاء ، سيفتح العملاء فجأةً الباب بأسئلة يمكن أن يكونوا مستعدين للإجابة عليها بمزيد من الحلول "، كما يقول فولكمير.

استرجاع الإنفاق الإعلاني من كبار اللاعبين

إن المفهوم القائل بأن حلول ناشري الإذاعة والتلفزيون والصحف أصبحت قديمة بكل بساطة ليس صحيحًا. وفقًا لـ Folckemer ، يجب ، مع ذلك ، اعتبارها قناة واحدة ، من بين قائمة جديدة ومتنامية.

يقول فولكمير ، في إشارة إلى سوق Vendasta الذي يضم أكثر من 250 حلًا رقميًا للبيع: "بدلاً من المكان الذي كنت فيه قبل 20 عامًا ، كان لديك قناة أو اثنتان أو ثلاث أو أربع قنوات ، لديك الآن المئات منها".

مع مستقبل مبيعات الوسائط الرقمية الذي يتشكل ليكون منافسًا ، فهو مجال يحتاج فيه الناشرون إلى الاستفادة من مزاياهم كشركة وسائط محلية.

وفقًا للمحلل الإعلامي جوردون بوريل من شركة Borrell Associates Inc. ، تمكنت الشركات الإعلامية من الاحتفاظ بحوالي 10 بالمائة فقط من دولارات الإعلانات التي يتم إنفاقها في أسواقها المحلية. يتم التهام الباقي من قبل جوجل وفيسبوك ، من بين آخرين. ومع ذلك ، فمن المشجع أن بوريل تتوقع حصة 12 في المائة لشركات الإعلام بحلول نهاية هذا العام ، وهي أول مكسب منذ سنوات عديدة.

"المعلنون يريدون بالتأكيد شخصًا يثقون به ويعتقدون أن هذه الثقة تنتمي إلى السوق المحلية. كما خفضت شركات الوسائط التقليدية أسعارها ، وتقوم بتجميع مجموعة المنتجات الرقمية مع مجموعة الوسائط التقليدية الخاصة بها ، كما يقول فولكمير.

حيث يجب أن يضع قادة مبيعات وسائل الإعلام أنظارهم في عام 2023

ستكون مساعدة الشركات المحلية في وجودها عبر الإنترنت ، وتحديدًا إنشاء موقع للتجارة الإلكترونية ، واحدة من أقوى الطرق لشركات الإعلام للحصول على موطئ قدم في سوق الحلول الرقمية في عام 2023.

سارعت الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى الدخول على الإنترنت في بداية الوباء ، لكن الكثير منها لم يستغل بعد هذه المواقع لتكون بمثابة واجهات متاجر رقمية لأعمالهم.

"أود أن أقول في عام 2023 ، ربما يكون أهم شيء هو التأكد من أن لديك موقع ويب ، وأنك تتحكم في هذا الموقع ، لذا فهو ليس موجودًا على Wix أو Shopify ، وأنه قادر تمامًا على التجارة الإلكترونية."

يقول فولكمير إنه حتى لو كان عددًا قليلاً فقط من المنتجات أو أنه يمنح العملاء القدرة على حجز المواعيد عبر الإنترنت ، يجب على الشركات الإعلامية دعم عملائها في تحقيق القدرة الكاملة على التجارة الإلكترونية.

"تخيل أنك متجر فعلي وتبيع منتجًا واحدًا. سيكلفك إنشاء وبناء متجر به كل شيء 500000 دولار ، أليس كذلك؟ إن إنشاء متجر على الإنترنت لبيع منتج أو منتجين سيكلفك بضع مئات من الدولارات فقط ، ولكنه يشبه فتح متجر جديد تمامًا. أنت تخرج وتوسع نطاق وصولك من منطقتك فقط.

"أعتقد أن الشركات الصغيرة والمتوسطة تتعرض للترهيب لأنهم يعتقدون أنها مشكلة كبيرة أو أنهم لا يفهمونها. الحقيقة هي أنه يمكنك الحصول على المساعدة في إنشاء موقع ويب جيد باستخدام التجارة الإلكترونية من طرف إلى طرف والحصول على إشعار عندما يزور الأشخاص متجرك. بها جميع جداول الضرائب ، وجميع شركات الشحن. الأمر ليس بهذا التعقيد. يجب أن يكون كل نشاط تجاري على الإنترنت يمارس التجارة الإلكترونية مع منتج أو خدمة واحدة على الأقل ".